Ahora que la economía se enfrenta a desafíos macroeconómicos (como la inflación, el aumento del coste del capital y el cambio en las preferencias de los consumidores), las startups empiezan a notar los efectos. Por su propia naturaleza, las startups están en una posición única para encontrar oportunidades en momentos de incertidumbre económica. Las startups siempre han aceptado los cambios: innovan más allá del statu quo; están cerca de los clientes y se replantean la situación si es necesario; se las ingenian para solucionar los problemas reimaginando las posibilidades, y aprovechan su pequeño tamaño y sus ingeniosos empleados para afrontar desafíos grandes y complejos de formas nuevas y creativas.

Lo que valía para la economía de los últimos dos años ya no tiene por qué ser válido. ¿Cómo se puede adaptar tu startup rápidamente a una economía cambiante? Nos reunimos con fundadores de startups punteras en diferentes fases, desde su etapa inicial hasta las últimas rondas de capital de riesgo, para que nos contaran cómo se están adaptando. Están preparando de forma proactiva sus empresas, equipos y productos para la incertidumbre de los próximos años. Para que puedas aprovechar las mejores prácticas de estos fundadores, hemos organizado sus consejos y experiencias en áreas cruciales para fundadores como tú. Aprenderás lo siguiente:

• Obtener capital e invertir fondos
  
• Contratar y conservar empleados
  
• Aumentar tu clientela
  
• Invertir en la hoja de ruta de tu producto
  

Recaudación de fondos

Durante 2021, los mercados de capital de riesgo observaron una sobreoferta de capital en busca de inversiones. En 2022 hemos visto una crisis comparativa en la que los fondos de riesgo internacionales disminuyeron un 34 % del segundo al tercer trimestre (el mayor descenso en una década). Para responder al aumento de la incertidumbre, los fundadores de startups a quienes hemos entrevistado han adaptado el momento y la forma en que recaudan fondos, así como dónde invierten su capital.

Recauda más dinero ahora

La incertidumbre económica hace que sea mucho más difícil predecir cuánto dinero recaudar. Max Cho, cofundador y director ejecutivo de Coverage Cat, ha recomendado «recaudar más dinero del que recaudarías en otra situación» como «protección frente a posibles dificultades de recaudación que pueda haber en el futuro». Para soportar mejor las consecuencias que puedan surgir por la incertidumbre económica, Nathan McCauley, cofundador y director ejecutivo de Anchorage Digital, ha sugerido añadir el margen de un año a los objetivos de recaudación de fondos que tengas.

Si el importe que debes recaudar es lo primero que te preguntas, lo siguiente debe ser cuándo hacerlo. Para programar la recaudación, Arjun Paul, cofundador y director ejecutivo de Zoko, ha advertido sobre esperar a ver cómo se asienta la economía: «Si recaudas fondos como respuesta a una recesión económica, ya es demasiado tarde». Asimismo, Max ha reafirmado que no podemos predecir cuándo cambiarán las condiciones económicas. «Los entornos con tipos de interés elevados han durado años», ha comentado Max. «Si tienes dudas al respecto, puedes recaudar más dinero ahora para cubrirte las espaldas».

Gasta dinero de forma intencionada

Una crisis no tiene que implicar que debas reducir todos los gastos de golpe. Sin embargo, debería dejar claro dónde debes gastar el dinero. Por ejemplo, en años anteriores, Zoko compró anuncios digitales para fomentar la adopción. Para usar su presupuesto de forma más creativa, el equipo de Zoko leyó opiniones de la competencia e identificó a sus usuarios menos contentos. Después, el equipo usó su presupuesto de marketing para enviar a esos usuarios una oferta atractiva que les animaba a probar Zoko gratis.

Si bien el capital de riesgo es fundamental para que las pequeñas startups puedan reestructurar sectores completos, las startups que dependan demasiado del capital de riesgo pueden tener problemas para cubrir sus costes elevados si la economía cambia rápidamente. Apostar por la rentabilidad puede ayudarte a abordar una situación económica impredecible. Arjun ha recomendado lo siguiente: «Nunca dependas de capital externo para dirigir tu empresa. No cuentes con poder recaudar dinero… Nada te garantiza que vayas a poder hacerlo».

Personas

Si bien las dinámicas del mercado laboral externo pueden afectar a la facilidad o dificultad que tengas para contratar y conservar empleados, las culturas de las startups siempre tienen unos puntos fuerte únicos que pueden ayudarles a conseguir trabajadores espléndidos.

Compite con empresas más grandes por perfiles especializados

Si decides aumentar tu equipo, es importante que comprendas cómo puede afectar la economía a las percepciones y prioridades de los aspirantes. En una crisis, es normal que quienes buscan empleo prefieran empresas seguras y establecidas. Las startups pueden parecer más arriesgadas por su pequeño tamaño y su limitada trayectoria. Para seguir atrayendo perfiles especializados, Yana Welinder, directora ejecutiva y cofundadora de Kraftful, ha recomendado estructurar los puestos para que sean una apuesta segura en el contexto de las ambiciones profesionales del aspirante. «Procuramos entender qué interesa [a los aspirantes] como personas», ha comentado Yana. «Intentamos ser conscientes de lo que buscan y estructuramos el puesto para que puedan desarrollar su trayectoria profesional como quieran».

Llena tu cultura de transparencia

Independientemente de la situación económica, los fundadores deben sentar las pautas de la cultura de la empresa. Para ello, deben establecer una serie de comportamientos y valores comunes. Muchos de los fundadores de startups con los que hablamos han mencionado lo esencial que es reforzar el sentimiento de pertenencia en sus organizaciones. Al fin y al cabo, el impacto y la pertenencia llevan mucho tiempo atrayendo a los empleados a las culturas de las startups. Sin embargo, en un momento de cambio en la economía, Kyle Mack, director ejecutivo y cofundador de Middesk, ha recomendado convertir la transparencia en una parte fundamental de la cultura de tu empresa. Si no explicas con transparencia y claridad cómo afecta a tu empresa el nuevo entorno macroeconómico, una recesión puede desmoralizar a los empleados. «Explica las pérdidas con transparencia y transmite lo que habéis aprendido», ha comentado Kyle. «La trayectoria profesional de la mayoría de tus empleados ha sido en un mercado en crecimiento constante. Han visto muchos éxitos… y es fácil que olviden que tu empresa no es la única que se enfrenta a estos desafíos. Tienes que recordarles que estos desafíos los sufren empresas de todo el mercado».

Marketing y ventas

En una crisis, los presupuestos de marketing suelen ser los primeros en sufrir recortes. Sin embargo, los fundadores con los que hablamos estaban de acuerdo en que hay una oportunidad única de usar su dinero de marketing para generar más ingresos por menos y, a la vez, ganar una ventaja competitiva durante tiempos inciertos. Haseeb Awan, fundador y director ejecutivo de Efani, ha observado cómo «el coste por clic en anuncios de Google ha disminuido un 50 % porque la competencia gasta menos en publicidad». Arjun y el equipo de Zoko no solo aprovechan estos costes publicitarios más baratos, sino que también apuestan el doble por el marketing mientras la competencia se aleja de él. «Hemos aumentado nuestro presupuesto de marketing», ha afirmado Arjun. «Le sacarás el cuádruple de partido porque la competencia ha reducido [su presupuesto de marketing]». Si tienes pensado seguir invirtiendo en marketing, piensa en cómo utilizar el presupuesto para lograr el máximo efecto.

Posiciónate para conseguir rentabilidad

Las empresas se enfrentan a la presión de los precios en muchos frentes. A medida que aumentan sus gastos, muchas empresas suben los precios en función de la inflación. Sus clientes también buscan bienes y servicios que ofrezcan un valor significativo a un precio razonable y, siempre que sea posible, intentan renegociar los precios para que encajen en sus presupuestos más ajustados. Para darle a tu startup flexibilidad para subir los precios y credibilidad para atraer a clientes conscientes del valor, Nathan de Anchorage Digital cree que es importante recalcar la forma en que tu producto ayuda a los clientes a ganar más dinero o reducir los gastos. «Si [tu posicionamiento] no conecta con lo que importa a los clientes, te será más complicado venderles algo», ha comentado Nathan.

Por ejemplo, Zoko ha posicionado su empresa como un centro de ingresos en vez de un generador de costes. Para ello, ha calculado y mostrado en el producto cuánto ganan los clientes en la plataforma en relación con sus gastos. De acuerdo con Arjun, sus clientes recuperan entre el 100 % y el 300 % de lo que gastan en Zoko. «Si eres un centro de ingresos, no te dejarán de lado durante una crisis».

Opta por un canal de adquisición

Para estirar los presupuestos de marketing y reducir los costes de adquisición de clientes, varios de los fundadores que entrevistamos han hecho hincapié en la importancia de hacer una planificación estratégica para identificar un canal de adquisición eficaz y perfeccionar su enfoque. Por ejemplo, Haseeb no deja de analizar «qué canal aporta más clientes» a Efani y apuesta el doble por él. Del mismo modo, para que su marketing sea más eficiente y simplificado en tiempos inciertos, Yana y el equipo de Kraftful se centran «estrictamente en canales en los que los compradores quieran pasar tiempo… La mayoría del alcance está ahora en LinkedIn».

Desarrollo de productos

En función de la fase en la que esté tu startup, tu equipo de producto puede inclinarse hacia ampliar el potencial que ya tienes o expandirse hacia nuevas áreas. Nuestros fundadores han recomendado a las startups que buscan adecuar un producto al mercado que se centren siempre en sacar el mayor provecho de sus presupuestos y equipos más reducidos. Por otro lado, las startups que estén en una fase más avanzada tienen flexibilidad estratégica para diversificar en nuevas fuentes de ingresos y así fortalecer su organización frente a obstáculos macroeconómicos y perturbaciones específicas del mercado.

Céntrate en la adecuación del producto al mercado

Según los fundadores con los que hemos hablado, las startups que prosperarán durante los próximos años se centrarán en todo momento en el producto, tanto en lo que respecta a quién lo presentan como en la forma en que lo presentan a estos clientes. Para definir a tu cliente objetivo, debes encontrar el equilibrio entre entender a quién atrae tu producto y dónde está la mayor oportunidad económica. Si bien Kyle de Middesk ha destacado la importancia de «centrarse en los segmentos en los que tengas más éxito», Yana de Kraftful ha reafirmado que también es crucial «segmentar y comprender qué clientes tienen más probabilidades de sobrevivir». También es fundamental centrarse a la hora de priorizar una larga lista de solicitudes de funciones. Innovar es importante, pero Kyle ha recomendado «crear funciones imprescindibles» para concentrar la cobertura limitada de tu equipo de ingeniería.

Diversifica en nuevas fuentes de ingresos

Una vez que hayas creado una actividad básica sustentable, Nathan de Anchorage Digital reconoce que «ganas el derecho de diversificar en nuevas fuentes de ingresos». Atender nuevas necesidades de los clientes y expandirse a funcionalidades relacionadas puede ayudarte a mitigar los riesgos y abordar mejor la incertidumbre económica. Dicho esto, Nathan recomienda lo siguiente a las pequeñas empresas que estén empezando: «Céntrate en todo momento en lo que tu producto hace bien».

Qué puedes hacer hoy en medio de una incertidumbre que sigue aumentando

Nadie puede predecir lo que pasará los próximos años. Aunque tu startup pueda estar haciéndose muchas preguntas sobre el futuro de la economía, Max de Coverage Cat ha advertido sobre obsesionarse con un futuro desconocido:

Kyle de Middesk también ha visto el lado positivo de los desafíos económicos actuales que hay en el mundo. Ha reconocido que ese aumento de la incertidumbre ofrece una oportunidad única para mejorar en qué se centra una organización. «Muchas empresas excelentes se crean en momentos como este», ha explicado Kyle. «No te queda otra que centrarte de verdad en los aspectos fundamentales de tu empresa».

Aunque la economía parezca inestable actualmente y su futuro impredecible, las pequeñas empresas desempeñan un papel inestimable a la hora de crear una economía mundial más próspera y dinámica. Nathan de Anchorage Digital lo ha expresado mejor: «Es sumamente importante que quienes puedan crear empresas lo hagan. Las nuevas empresas e innovaciones son las que hacen avanzar nuestra economía».