Alors que l'économie est confrontée à des défis macroéconomiques, notamment l'inflation, l'augmentation du coût du capital et l'évolution des préférences des consommateurs, les jeunes entreprises commencent à en ressentir les effets. Toutefois, de par leur nature même, les jeunes entreprises sont particulièrement bien placées pour trouver des débouchés dans l'incertitude économique. Les jeunes entreprises ont toujours embrassé le changement : Elles innovent au-delà du statu quo; elles restent proches de leurs clients et les réévaluent si nécessaire; elles résolvent les problèmes de manière originale en réimaginant ce qui est possible; et elles utilisent leur petite taille et leur main-d'œuvre agile pour relever des défis importants et complexes de manière créative et novatrice.
Ce qui était vrai pour l'économie de ces deux dernières années ne l'est plus toujours. Comment votre jeune entreprise peut-elle s'adapter rapidement à une économie en mutation? Nous avons rencontré des fondateurs à la tête de jeunes entreprises allant de la phase de pré-amorçage à la phase post-Series D qui font exactement cela. Ils préparent de manière proactive leurs entreprises, leurs équipes et leurs produits à des temps incertains au cours des prochaines années. Pour vous faire profiter des bonnes pratiques de ces fondateurs, nous avons regroupé leurs conseils et leurs expériences dans les domaines les plus importants pour les fondateurs comme vous, et notamment pour savoir comment.. :
- Lever des capitaux et investir des fonds
- Embaucher et retenir les employés
- Développer votre clientèle
- Investir dans votre plan de conception de produits
Collectes de fonds
Au cours de l’année 2021, les marchés du capital-risque ont connu une offre excédentaire de capitaux à la recherche d’investissements. L’année 2022 a été marquée par une crise comparative, le financement mondial du capital-risque ayant diminué de 34 % entre le T2 et le T3, soit la plus forte baisse en une décennie. Les fondateurs de jeunes entreprises que nous avons interrogés ont réagi à l’incertitude croissante en ajustant le moment et la manière dont ils lèvent des fonds, ainsi que l’endroit où ils investissent leur capital.
Collecter plus d’argent maintenant
L’incertitude économique rend plus difficile la prédiction du montant à collecter. Max Cho, cofondateur et PDG de Coverage Cat, recommandait de « collecter plus d’argent que [vous] ne le feriez autrement » comme « couverture contre d’éventuelles difficultés futures de collecte de fonds ». Pour mieux faire face aux résultats potentiels qui pourraient découler de l’incertitude économique, Nathan McCauley, cofondateur et PDG de Anchorage Digital, suggérait d’ajouter une année supplémentaire de piste en plus de vos objectifs de collecte de fonds existants.
Si le montant que vous collectez est la première question que vous vous posez, la deuxième question devrait être quand. Au moment de planifier votre collecte de fonds, Arjun Paul, le cofondateur et PDG de Zoko, a mis en garde contre le fait d’attendre de voir comment l’économie se stabilise : « Si vous vous retrouvez à lever des fonds en réponse à un ralentissement économique, vous êtes déjà trop tard ». De même, Max a insisté sur le fait que nous ne pouvons pas prédire quand les conditions économiques changeront. « Les environnements de taux d’intérêt élevés persistent depuis des années », a déclaré Max. « Si vous n’êtes pas sûr de cela, vous pouvez vous couvrir en amassant plus d’argent maintenant ».
Dépenser délibérément
Un ralentissement ne signifie pas nécessairement que vous devez réduire toutes les dépenses de manière agressive. Cependant, cela devrait affiner l’endroit où vous décidez de dépenser. Par exemple, au cours des années précédentes, Zoko a favorisé l’adoption en achetant des publicités numériques. Pour utiliser son budget de manière plus créative, l’équipe de Zoko a lu les avis des concurrents et a identifié leurs utilisateurs les plus mécontents. L’équipe a ensuite utilisé ses dollars de marketing pour envoyer à ces mêmes utilisateurs une offre promotionnelle attrayante les encourageant à essayer Zoko gratuitement.
Si le capital-risque permet aux petites jeunes entreprises de remodeler des secteurs entiers, les jeunes entreprises qui en dépendent trop peuvent avoir du mal à couvrir leurs coûts élevés lorsque l'économie évolue rapidement. En visant la rentabilité, il est plus facile de faire face à des conditions économiques imprévisibles. Arjun conseille : « Ne comptez jamais sur des capitaux extérieurs pour gérer votre entreprise. Ne comptez pas sur votre capacité à lever des fonds... il n'y a aucune garantie que vous serez en mesure de lever des fonds ».
Personnes
Si les dynamiques externes du marché du travail peuvent avoir un impact sur la facilité ou la difficulté à embaucher et à retenir les employés, les cultures des jeunes entreprises disposent toujours d'un ensemble unique d'atouts qui peuvent les aider à attirer les meilleurs talents.
Concurrencer les grandes entreprises pour attirer les talents
Si vous décidez d'agrandir votre équipe, il est important de comprendre comment l'économie peut modifier les perceptions et les priorités des candidats. En période de ralentissement économique, il est naturel que les demandeurs d'emploi se tournent vers des entreprises stables et bien établies. Compte tenu de leur petite taille et de leurs antécédents limités, les jeunes entreprises peuvent sembler plus risquées. Pour continuer à attirer les talents, Yana Welinder, PDG et cofondatrice de Kraftful, recommande de structurer les postes de manière à ce qu'ils soient considérés comme une valeur sûre dans le contexte des ambitions professionnelles du candidat. « Nous cherchons à comprendre ce qui intéresse [les candidats] en tant qu'individus », a déclaré Yana. « Nous essayons de tenir compte de ce qu'ils recherchent et de structurer le poste de manière à leur permettre de construire leur carrière comme ils l'entendent ».
Intégrer la transparence dans votre culture
Quel que soit le climat économique, il incombe aux fondateurs de donner le ton de la culture de leur entreprise en modélisant un ensemble de valeurs et de comportements partagés. De nombreux fondateurs de jeunes entreprises avec lesquels nous nous sommes entretenus ont mentionné à quel point il était essentiel de renforcer le sentiment d'appartenance au sein de leur organisation. Après tout, l'impact et la propriété ont longtemps attiré les employés dans les cultures de jeunes entreprises. Dans un contexte de transition économique, Kyle Mack, PDG et cofondateur de Middesk, recommande toutefois de faire de la transparence une partie intégrante de la culture de l'entreprise. Si vous n'expliquez pas de manière transparente et claire comment le nouvel environnement macroéconomique affecte votre entreprise, un ralentissement risque de saper le moral des troupes. « Soyez transparent sur les pertes et communiquez les leçons à en tirer », a déclaré Kyle. « La plupart des carrières de vos employés se sont déroulées sur un marché où tout était à la hausse et à droite. Ils ont vu tant de succès... qu'il est facile pour eux d'oublier que les défis auxquels votre entreprise est confrontée ne sont pas uniques à votre entreprise. Il faut rappeler aux gens que ces défis sont valables pour l'ensemble du marché ».
Marketing et ventes
En période de ralentissement économique, les budgets de marketing sont souvent les premiers à être réduits. Cependant, les fondateurs avec lesquels nous nous sommes entretenus sont tous d'accord pour dire qu'il existe actuellement une opportunité unique d'utiliser leurs budgets marketing pour générer plus de revenus pour moins cher, tout en gagnant un avantage concurrentiel en ces temps incertains. Haseeb Awan, fondateur et PDG d'Efani, a vu « le coût par clic sur les annonces Google diminuer de 50 % parce que les concurrents dépensent moins en publicité ». Arjun et l'équipe de Zoko ne profitent pas seulement de la baisse des coûts publicitaires, ils redoublent également d'efforts en matière de marketing, alors que leurs concurrents s'en détournent. « Nous avons augmenté notre budget marketing », explique Arjun. « Vous obtiendrez 4 fois plus de résultats parce que les concurrents ont réduit leur budget [marketing] ». Si vous avez l'intention de continuer à investir dans le marketing, réfléchissez à la manière dont vous pouvez déployer votre budget pour obtenir un effet maximal.
Repositionner le système autour du rendement du capital investi
Les entreprises sont confrontées à une pression sur les prix sur plusieurs fronts. Face à l'augmentation de leurs dépenses, de nombreuses entreprises augmentent leurs prix en fonction de l'inflation. Leurs clients recherchent également des biens et des services qui offrent une valeur significative à un prix raisonnable et, dans la mesure du possible, tentent de renégocier les prix pour les adapter à leurs budgets plus serrés. Pour donner à votre jeune entreprise la souplesse nécessaire pour augmenter ses prix et la crédibilité nécessaire pour séduire les clients soucieux de leur valeur, Nathan d'Anchorage Digital estime qu'il est important de souligner comment votre produit aide les clients à gagner plus d'argent ou à réduire leurs dépenses. « Si [votre positionnement] n'est pas lié au résultat net des clients, vous aurez plus de mal à les convaincre », explique Nathan.
Par exemple, Zoko a positionné son activité comme un centre de revenus, plutôt que comme un facteur de coûts, en calculant et en affichant dans le produit combien les clients gagnent sur la plateforme par rapport à leurs dépenses. Selon Arjun, les clients récupèrent entre 100 % et 300 % de ce qu'ils dépensent sur Zoko. « Si vous êtes un centre de revenus, vous n'êtes pas menacé en cas de ralentissement économique ».
S’appuyer sur un seul canal d’acquisition
Pour étirer leurs budgets de marketing et réduire leurs coûts d'acquisition de clients, un certain nombre de fondateurs que nous avons interrogés ont souligné l'importance d'une planification stratégique pour identifier un canal d'acquisition réussi et perfectionner l'approche pour ce canal. Par exemple, Haseeb évalue en permanence « quel canal attire le plus de clients » pour Efani et se concentre sur celui-ci. De même, pour rendre leur marketing plus efficace et plus rationnel en période d'incertitude, Yana et l'équipe de Kraftful se sont « concentrés sur les canaux où les acheteurs passaient du temps... la majorité des contacts se font maintenant sur LinkedIn ».
Développement de produits
Selon le stade de votre jeune entreprise, votre équipe produit peut être amenée à approfondir vos capacités existantes ou à les élargir à de nouveaux domaines. Nos fondateurs ont conseillé aux jeunes entreprises à la recherche d'une adéquation produit-marché de se concentrer sans relâche sur l'optimisation de leurs équipes et de leurs budgets. En revanche, les jeunes entreprises qui en sont à un stade plus avancé disposent de la souplesse stratégique nécessaire pour diversifier leurs sources de revenus afin de renforcer leur organisation face aux obstacles macroéconomiques et aux chocs propres au marché.
Se concentrer sur l’adéquation produit-marché
Selon les fondateurs avec lesquels nous nous sommes entretenus, les jeunes entreprises qui prospéreront au cours des prochaines années se concentreront sans relâche sur leur produit, à la fois en termes de clientèle et de manière de la servir. La définition de votre clientèle cible spécifique est un équilibre entre la compréhension de la résonance de votre produit et l'identification de l'opportunité économique la plus importante. Alors que Kyle de Middesk a souligné l'importance de « se concentrer sur les segments avec lesquels vous avez le plus de succès », Yana de Kraftful a insisté sur le fait qu'il est également crucial de « segmenter et de comprendre quels sont les clients qui ont le plus de chances de survivre ». La concentration est tout aussi vitale lorsqu'il s'agit de hiérarchiser une longue liste de demandes de fonctionnalités. Bien que l'innovation soit importante, Kyle conseille de « construire des fonctionnalités indispensables » afin de concentrer la bande passante limitée de votre équipe d'ingénieurs.
Diversifier de nouvelles sources de revenus
Une fois que vous avez construit une activité de base durable, Nathan d'Anchorage Digital reconnaît que « vous gagnez le droit de vous lancer dans de nouvelles sources de revenus ». Répondre aux besoins de nouveaux clients et développer des capacités connexes peut vous aider à atténuer les risques et à mieux résister à l'incertitude économique. Cela dit, pour les petites entreprises qui démarrent, Nathan recommande d'attendre avant de se diversifier : « Restez maniaquement concentré sur ce que votre produit fait de bien ».
Ce que vous pouvez faire aujourd’hui dans un contexte d’incertitude croissante
Personne ne peut prédire ce que les prochaines années nous réservent. Alors que les questions relatives à l'avenir de l'économie peuvent peser lourdement sur votre jeune entreprise en ce moment, Max de Coverage Cat a mis en garde contre la tentation de s'attarder sur un avenir inconnu :
Wayne Gretzky a une citation célèbre qui a influencé beaucoup de gens. « Patinez là où va le palet, pas là où il est passé ». Le climat macroéconomique est comme un palet invisible que vous n'auriez jamais pu voir au départ et qui fait ce qu'il veut. Si vous pensez que vous patinez là où va le palet, il y a de fortes chances que vous vous trompiez... La plupart des fondateurs feraient mieux de se demander : « Que puis-je faire aujourd'hui? » Concentrez-vous sur l'excellence de votre entreprise et de votre produit. Si vous êtes une jeune entreprise, cela ne cessera jamais d'être important.
Kyle de Middesk a également vu une lueur d'espoir dans les défis économiques actuels du monde. Il apprécie le fait que l'incertitude accrue offre une occasion unique d'affiner l'orientation d'une organisation. « Beaucoup de grandes entreprises se sont construites dans des périodes comme celle-ci », a déclaré Kyle. « Vous êtes obligés de vous concentrer sur les fondamentaux de votre entreprise ».
Aussi instable que soit l'économie aujourd'hui et aussi imprévisible que soit son avenir, les petites entreprises jouent un rôle inestimable dans la création d'une économie mondiale plus prospère et plus dynamique. C'est Nathan, d'Anchorage Digital, qui l'a le mieux exprimé : « Il est extrêmement important que les personnes capables de créer des entreprises le fassent. Ce sont les nouvelles entreprises et les nouvelles innovations qui font avancer notre économie ».