Nu dat de economie kampt met macro-economische uitdagingen, met name inflatie, toenemende kapitaalkosten en veranderende voorkeuren van de consument, beginnen start-ups de gevolgen te voelen. Door hun aard zijn start-ups echter uniek gepositioneerd om kansen te vinden in economische onzekerheid. Start-ups hebben verandering altijd omarmd: ze innoveren voorbij de status quo, ze blijven dichtbij klanten en evalueren wanneer dat nodig is, ze lossen problemen proactief op door de mogelijkheden opnieuw in te schatten en ze gebruiken hun kleine formaat en behendige personeelsbestand om grote, complexe uitdagingen op creatieve, nieuwe manieren aan te pakken.
Wat de afgelopen jaren gold voor de economie, is nu niet meer altijd het geval. Hoe kan je start-up zich snel aanpassen aan een veranderende economie? We spraken oprichters van start-ups in de pre-seed-fase tot in de post-Series D-fase. Ze bereiden hun bedrijven, teams en producten proactief voor op onzekere tijden in de volgende paar jaar. Om je te voorzien van de best practices van deze oprichters, hebben we hun advies en ervaringen op een rijtje gezet over onderwerpen die belangrijk zijn voor oprichters zoals jij, zoals:
- kapitaal aantrekken en geld investeren
- personeel aannemen en behouden
- je klantenbestand vergroten
- investeren in de roadmap van je product
Fondsenwerving
In 2021 hadden kapitaalmarkten een overschot aan kapitaal op zoek naar investeringsmogelijkheden. In 2022 was er een relatieve daling te zien, met een wereldwijde afname van 34% in her derde kwartaal ten opzichte van het vorige kwartaal, de grootste daling in een decennium. De start-upoprichters die we hebben geïnterviewd hebben gereageerd op de toenemende onzekerheid door aan te passen wanneer en hoe ze geld ophalen, maar ook waar ze hun kapitaal in investeren.
Nu meer geld ophalen
Economische onzekerheid maakt inschatten hoeveel geld je moet ophalen aanzienlijk uitdagender. Max Cho, de medeoprichter en CEO van Coverage Cat, raadt aan: "meer geld op te halen dan je anders zou doen" als "indekking tegen potentiële toekomstige financieringsmoeilijkheden". Om beter opgewassen te zijn tegen potentiële gevolgen van economische onzekerheid, suggereert Nathan McCauley, de medeoprichter en CEO van Anchorage Digital, om je bestaande financieringsdoelen met een jaar te verlengen.
Als je hebt bedacht welk bedrag je moet ophalen, is de tweede vraag wanneer je dat doet. Wat betreft het kiezen van het moment voor je fondsenwerving, waarschuwt Arjun Paul, de medeoprichter en CEO van Zoko, om niet te wachten op het verloop van de economie: "Als je geld ophaalt in reactie op een economische vertraging, ben je al te laat". Ook benadrukt Max dat we niet kunnen voorspellen wanneer economische omstandigheden zullen veranderen. "Er is jarenlang een hoge rente geweest", zegt Max. "Als je daar onzeker over bent, kun je dat risico afdekken door nu meer geld op te halen."
Bewust uitgeven
Een economische achteruitgang hoeft niet per se te betekenen dat je ineens alle uitgaven moet schrappen. Het betekent wel dat je nog beter moet gaan nadenken over waar je je geld aan uitgeeft. De afgelopen jaren probeerde Zoko bijvoorbeeld de adoptie te vergroten door digitale advertenties te kopen. Om hun budget creatiever te gebruiken las het team van Zoko recensies van concurrenten en identificeerden ze hun meest ontevreden gebruikers. Het team gebruikte toen hun marketinggeld om diezelfde gebruikers een aantrekkelijk promotieaanbod te sturen en ze te stimuleren om Zoko gratis te gebruiken.
Hoewel risicokapitaal belangrijk is om kleine start-ups de mogelijkheid te geven om gehele branches te transformeren, hebben start-ups die te veel berusten op risicokapitaal soms moeite om aan hun hoge kosten te voldoen wanneer de economie snel verandert. Werken naar winstgevendheid kan het makkelijker maken om onvoorspelbare economische omstandigheden aan te kunnen. Arjun adviseert: "Berust nooit op kapitaal van buitenaf om je bedrijf draaiende te houden. Ga nooit ervan uit dat je geld kan ophalen. Er is geen garantie dat je daadwerkelijk fondsen kan werven."
Personeel
Hoewel externe arbeidsmarktdynamieken kunnen beïnvloeden hoe makkelijk of moeilijk het is om personeel aan te nemen en te behouden, hebben start-upculturen altijd een unieke verzameling sterke punten waarmee ze groot talent kunnen aantrekken.
Concurreren voor talent tegen grotere bedrijven
Als je ervoor kiest om je team uit te breiden is het belangrijk om te begrijpen hoe de economie de perceptie en prioriteiten van sollicitanten kan veranderen. In een economische achteruitgang gaan sollicitanten eerder voor stabiele en gevestigde bedrijven. Gezien hun kleine formaat en beperkte trackrecord kunnen start-ups riskanter lijken. Om talent aan te blijven trekken, raadt Yana Welinder, de CEO en medeoprichter van Kraftful, aan om functies binnen het bedrijf zo op te zetten dat ze worden gezien als veilige keuze in het kader van de carrièreambities van de sollicitant. "We proberen te begrijpen waar [sollicitanten] als persoon in geïnteresseerd zijn", zegt Yana. "We proberen bewust te zijn van waar ze naar zoeken en de functie zo op te zetten dat ze de carrière die ze willen kunnen opbouwen".
Werken aan transparantie binnen je bedrijfscultuur
Ongeacht het economisch klimaat zijn oprichters verantwoordelijk voor het zetten van de toon in hun bedrijfscultuur, door een verzameling gedeelde waarden en gedragingen op te stellen. Veel van de start-upoprichters waar we mee spraken zeiden hoe belangrijk het is om een gevoel van eigenaarschap te versterken in het gehele bedrijf. Impact en eigenaarschap zijn immers twee zaken die werknemers al lange tijd naar start-upculturen trekken. Aangezien de economie echter verandert, raadt Kyle Mack, de CEO en medeoprichter van Middesk, aan om transparantie een integraal onderdeel van je bedrijfscultuur te maken. Als je niet op transparante en begrijpelijke wijze uitlegt wat voor effect het nieuwe macro-economisch klimaat heeft op je bedrijf, kan een economische achteruitgang slecht zijn voor de motivatie van je personeel. "Wees transparant over verliezen en communiceer ook de geleerde lessen", zegt Kyle. "Het grootste deel van de carrières van je personeel heeft plaatsgevonden in een markt waar alles goed ging. Ze hebben zoveel succes gezien dat ze gemakkelijk kunnen vergeten dat de uitdagingen waar je bedrijf mee kampt niet uniek zijn voor jouw bedrijf. Je moet mensen eraan herinneren dat deze uitdagingen gelden voor de markt in zijn geheel."
Marketing en sales
In een economische achteruitgang zijn marketingbudgetten vaak het eerste wat geschrapt wordt. De oprichters met wie we spraken waren het echter allemaal eens dat er momenteel een unieke kans is om het marketingbudget te gebruiken om meer omzet te genereren tegen een lagere prijs, en tegelijkertijd een concurrentievoordeel te boeken in onzekere tijden. Haseeb Awan, de oprichter en CEO van Efani, zag "de kosten per klik van Google-advertenties afnemen met 50% omdat concurrenten minder geld uitgeven aan adverteren". Arjun en het Zoko-team profiteren niet alleen van de lagere advertentiekosten, ze zetten zelfs dubbel in op marketing, nu dat hun concurrenten hiervan weglopen. "We hebben ons marketingbudget vergroot", zegt Arjun. "Je krijgt er 4 keer zoveel waarde uit, want concurrenten hebben hun [marketing] geschrapt." Als je van plan bent om te blijven investeren in marketing, bedenk dan hoe je je budget kunt inzetten voor maximaal effect.
Herpositioneren rond rendement
Bedrijven staan onder steeds grotere prijsdruk op meerdere fronten. Naarmate hun kosten toenemen, verhogen veel bedrijven hun prijzen mee met de inflatie. Hun klanten zijn ook op zoek naar producten en diensten die betekenisvolle waarde leveren tegen een redelijke prijs en proberen, waar mogelijk, opnieuw over prijzen te onderhandelen, om deze beter te laten aansluiten op hun krappere budgetten. Om je start-up de flexibiliteit te geven om prijzen te verhogen en tegelijk de geloofwaardigheid om klanten aan te spreken die waarde voor hun geld willen, is het volgens Nathan van Anchorage Digital belangrijk dat je benadrukt hoe je product klanten helpt meer geld te verdienen of juist hun kosten te verlagen. "Als [je positionering] niet de winstgevendheid van je klanten aanspreekt, is het veel moeilijker om aan ze te verkopen", zegt Nathan.
Zoko heeft bijvoorbeeld hun bedrijf gepositioneerd als omzetvergroter, in plaats van kostenvergroter, door te berekenen en te laten zien bij elk product hoeveel klanten verdienen op het platform, ten opzichte van hun uitgaven. Volgens Arjun verdienen hun klanten tussen 100% tot 300% terug op wat ze uitgeven op Zoko. "Als je een omzetvergroter bent, zie je je klanten niet weglopen tijdens een economische achteruitgang."
Focussen op één acquisitiekanaal
Om hun marketingbudgetten efficiënter in te zetten en hun klantenacquisitiekosten te verlagen, benadrukt een aantal van de oprichters die we interviewden het belang van strategische planning om één succesvol acquisitiekanaal te identificeren en de strategie voor dat kanaal te perfectioneren. Haseeb evalueert bijvoorbeeld voortdurend "welk kanaal de meeste klanten binnenhaalt" voor Efani en zet daar meer op in. Yana en het team van Kraftful proberen hun marketing efficiënter en gestroomlijnder te maken in onzekere tijden door "te focussen op kanalen waar kopers de meeste tijd doorbrengen… Het grootste bereik vind je nu op LinkedIn".
Productontwikkeling
Afhankelijk van de fase waarin je start-up zich bevindt, kan je productteam worden ingezet om bestaande capaciteiten te vergroten of juist uit te breiden naar nieuwe gebieden. Onze oprichters raden start-ups die op zoek zijn naar een goede product-market-fit, aan om sterk te blijven focussen op zoveel mogelijk halen uit hun kleinere teams en kleinere budgetten. Start-ups die zich in een later stadium bevinden hebben echter de strategische flexibiliteit om te diversifiëren naar nieuwe omzetstromen om hun organisaties te beschermen tegen macro-economische uitdagingen en marktspecifieke moeilijkheden.
Focussen op een goede product-market-fit
Volgens de oprichters waar we mee spraken, hebben start-ups die gedijen in de komende paar jaar een sterke focus op producten, zowel qua wie ze bedienen als hoe ze hen bedienen. Je specifieke doelgroep bepalen is altijd een balans tussen begrijpen wie jouw product aanspreekt en waar de grootste economische kansen liggen. Waar Kyle van Middesk het belang van "focussen op de segmenten waar je het meest succes hebt" benadrukt, stelt Yana van Kraftful dat het ook cruciaal is om "te begrijpen welke klanten het betrouwbaarst zijn". Focus is eveneens belangrijk wanneer je een lange lijst aan verzoeken rangschikt op prioriteit. Hoewel innovatie belangrijk is, raadt Kyle aan om "must-have functionaliteiten te bouwen" om de beperkte tijd en aandacht van jouw technisch team te focussen.
Diversifiëren naar nieuwe omzetstromen
Zodra je een duurzame corebusiness hebt gebouwd, heb je volgens Nathan van Anchorage Digital "het recht verdiend om uit te breiden naar nieuwe omzetstromen". Nieuwe klantbehoeften bedienen en uitbreiden naar aanverwante capaciteiten kan je helpen om risico te verminderen en beter bestand te zijn tegen economische onzekerheid. Toch raadt Nathan kleine bedrijven die pas net beginnen voorzichtig te zijn met diversificatie: "blijf sterk gefocust op datgene waar je product in uitblinkt".
Wat je momenteel kan doen, ondanks de toenemende onzekerheid
Niemand kan voorspellen wat er de komende jaren gaat gebeuren. Hoewel vragen over de toekomst van de economie nu misschien zwaar wegen voor je start-up, raadt Max van Coverage Cat aan om je niet te druk te maken over een onvoorspelbare toekomst:
Wayne Gretzky heeft een beroemde uitspraak gedaan die een boel mensen heeft beïnvloed: "Schaats naar waar de puck heengaat, niet naar waar hij eerder nog was". Het macro-economisch klimaat is als een onzichtbare puck die je toch al nooit kan zien en die maar doet wat hij wil. Als je schaatst naar waar je denkt dat de puck heengaat, is de kans groot dat je het mis hebt… De meeste oprichters kunnen zich beter afvragen: "wat kan ik op dit moment doen?" Focus op het ontwikkelen van je bedrijf en product. Als je een start-up bent blijft dat altijd belangrijk.
Kyle van Middesk ziet ook een lichtpuntje in de huidige wereldwijde, economische uitdagingen. Hij vindt het positief dat de grotere onzekerheid een unieke kans biedt om de focus van een organisatie te verscherpen. "Een boel geweldige bedrijven worden juist gebouwd in periodes zoals deze", zegt Kyle. "Je wordt gedwongen om echt op het fundament van je bedrijf te focussen."
Zo instabiel als de economie nu voelt en zo onvoorspelbaar als zijn toekomst is, spelen kleine bedrijven een belangrijke rol in het welvarender en dynamischer maken van de wereldeconomie. Nathan van Anchorage Digital zegt het nog het best: "het is extreem belangrijk dat mensen die bedrijven kunnen bouwen, dat ook doen. Nieuwe bedrijven en nieuwe innovaties zijn de motor van onze economie".