Melhores práticas recomendadas por seis líderes: como as startups podem navegar pela economia atual

Conselhos de fundadores de startups sobre como conduzir as organizações em um cenário econômico de mudanças

  1. Introduction
  2. Captação de fundos
    1. Aumentando a arrecadação de dinheiro no presente
    2. Gastando de forma deliberada
  3. Pessoas
    1. Competindo por talentos com empresas maiores
    2. Incorporando transparência em sua cultura
  4. Marketing e vendas
    1. Reposicionando de acordo com o retorno sobre o investimento
    2. Apostando em um canal de aquisição
  5. Desenvolvimento de produtos
    1. Focando no ajuste do produto ao mercado
    2. Diversificando para novos fluxos de receita
  6. O que você pode fazer hoje em meio à crescente incerteza

À medida que a economia vem enfrentando desafios macroeconômicos, como inflação, aumento do custo de capital e mudanças nas preferências dos consumidores, as startups começam a sentir os efeitos desses impasses. No entanto, pela sua própria natureza, as startups estão posicionadas de maneira única para encontrar oportunidades em meio à incerteza econômica. As startups sempre abraçaram a mudança: a inovação delas vai além do status quo; elas são próximas dos clientes e fazem reavaliações quando necessário; resolvem problemas de modo fragmentado, reimaginando o que é possível; e usam seu pequeno tamanho e equipe ágil para enfrentar grandes e complexos desafios de maneiras inovadoras e criativas.

A economia de hoje já não é mais a mesma desses últimos dois anos. Como sua startup pode se adaptar velozmente a uma economia em constante mudança? Para encontrar uma resposta, nos reunimos com fundadores que conduziram startups desde o estágio pré-captação de capital até depois da Série D que estão fazendo exatamente isso. Eles estão preparando proativamente seus negócios, equipes e produtos para enfrentar tempos incertos nos próximos anos. Para ajudar a equipar seu negócio com as práticas recomendadas desses fundadores, organizamos os conselhos e as experiências deles em áreas que são importantes para líderes como você, incluindo métodos e dicas de como:

  • Levantar capital e investir fundos
  • Contratar e manter funcionários
  • Aumentar a base de clientes
  • Investir em seu roteiro de produtos

Captação de fundos

Ao longo de 2021, os mercados de risco tiveram um excesso de oferta de capital em busca de investimentos. O ano de 2022 passou por uma crise comparável, com a diminuição de 34% no financiamento global de risco do segundo para o terceiro trimestre, a maior queda em uma década. Os fundadores de startups que entrevistamos responderam à crescente incerteza ajustando quando e como captam fundos, bem como onde investem seu capital.

Aumentando a arrecadação de dinheiro no presente

A incerteza econômica deixa muito mais desafiadora a previsão de arrecadação monetária. Max Cho, cofundador e CEO da Coverage Cat, recomendou "arrecadar mais dinheiro do que de costume" como uma "proteção contra potenciais dificuldades de captação de recursos no futuro". Para enfrentar melhor as possíveis consequências que possam surgir da incerteza econômica, Nathan McCauley, cofundador e CEO da Anchorage Digital, sugeriu incluir um ano além das metas de arrecadação de fundos atuais.

Se o valor a arrecadar é a primeira questão que você está se perguntando, a segunda precisa ser quando. Ao planejar sua arrecadação de fundos, Arjun Paul, cofundador e CEO da Zoko, fez um alerta sobre esperar para ver como a economia se estabiliza: "Se você está arrecadando fundos em resposta a uma desaceleração econômica, já é tarde demais". Da mesma forma, Max reforçou que não podemos prever quando as condições econômicas vão mudar. "Os quadros de altas taxas de juros persistem há anos", disse Max. "Se você tem incertezas quanto a isso, pode se proteger arrecadando mais dinheiro agora."

Gastando de forma deliberada

Uma recessão não significa necessariamente que você precisa cortar todas as despesas de uma vez. No entanto, isso deve definir onde você decide gastar. Por exemplo, nos anos anteriores, a Zoko impulsionou a adoção com a compra de anúncios digitais. Para usar o orçamento de maneira mais criativa, a equipe da Zoko analisou avaliações da concorrência e identificou os consumidores mais insatisfeitos. Então, a equipe usou o dinheiro destinado ao marketing para enviar a essas mesmas pessoas uma oferta promocional atrativa, incentivando-as a testar a Zoko gratuitamente.

Embora o capital de risco seja fundamental para oferecer às pequenas startups ferramentas para a remodelação de setores inteiros, quem tem grande dependência desse capital pode encontrar dificuldades para cobrir os altos custos em momentos de mudança rápida na economia. Crescer com a lucratividade em mente pode facilitar o enfrentamento de condições econômicas imprevisíveis. Arjun aconselhou: "Nunca dependa de capital externo para manter sua empresa operando. Não conte com a possibilidade de arrecadação, pois não há garantia de que você vai conseguir levantar capital."

Pessoas

Embora a dinâmica externa do mercado de trabalho possa afetar a facilidade ou dificuldade de contratar e manter funcionários, a cultura das startups sempre oferece um conjunto único de vantagens que podem ajudá-las a conquistar grandes talentos.

Competindo por talentos com empresas maiores

Se você decide aumentar sua equipe, é importante compreender como a economia pode estar moldando as percepções e prioridades de quem se candidata a uma vaga. Em momentos de crise, é natural procurar emprego em empresas mais estáveis e estabelecidas. Dado o tamanho e o histórico limitado, as startups podem parecer mais arriscadas. Para continuar a atrair talentos, Yana Welinder, CEO e cofundadora da Kraftful, recomendou a estruturação das funções para que elas sejam consideradas uma aposta segura para as ambições de carreira de quem se candidata a uma vaga de emprego. "Procuramos entender em que [os candidatos] estão interessados como pessoas", disse Yana. "Tentamos ficar atentos ao que eles estão buscando e procuramos estruturar a função de forma a possibilitar que construam suas carreiras de acordo com o que almejam."

Incorporando transparência em sua cultura

Não importa o clima econômico, os fundadores são responsáveis por definir o tom da cultura da empresa ao modelar um conjunto de valores e comportamentos compartilhados. Muitos dos fundadores de startups com quem conversamos mencionaram como é vital reforçar o senso de "ownership" nas organizações. Afinal, o impacto e o conceito de "vestir a camisa" são elementos que há muito tempo vêm atraindo colaboradores para a cultura das startups. No entanto, Kyle Mack, CEO e cofundador da Middesk, recomenda tornar a transparência um aspecto essencial da cultura de sua empresa à medida que a economia muda. Se você não explicar de maneira transparente e clara como o novo ambiente macroeconômico está afetando seus negócios, haverá o risco de uma desaceleração derrubar o moral. "Seja transparente sobre as perdas e comunique as lições", disse Kyle. "A maior parte da carreira de seus funcionários teve como cenário um mercado em que tudo caminhava bem. Eles vivenciaram tanto sucesso, que é fácil esquecer que os desafios que sua empresa enfrenta não são exclusivos dela. É preciso lembrar às pessoas que esses desafios também existem para o mercado mais amplo."

Marketing e vendas

Em uma crise econômica, os orçamentos de marketing costumam ser os primeiros a serem cortados. No entanto, todos os líderes com quem conversamos concordaram que, no momento atual, há uma oportunidade única de usar o orçamento de marketing para gerar mais receita por menos e, ao mesmo tempo, conseguir uma vantagem competitiva em tempos incertos. Haseeb Awan, fundador e CEO da Efani, viu "o custo por clique nos anúncios do Google cair em 50% porque a concorrência está gastando menos em publicidade". Arjun e a equipe da Zoko não estão apenas se beneficiando dos custos mais baratos com publicidade, mas também dobrando o valor para o marketing enquanto a concorrência vai na direção oposta. "Aumentamos nosso orçamento de marketing", disse Arjun. "Com isso, conseguiremos quatro vezes mais resultados, porque os concorrentes reduziram [o marketing]". Se você planeja continuar investindo em marketing, pense em como pode usar seu orçamento para aproveitar esse recurso ao máximo.

Reposicionando de acordo com o retorno sobre o investimento

As empresas estão enfrentando pressão dos preços em várias frentes. Conforme as despesas aumentam, muitas empresas sobem os preços de acordo com a inflação. Quem é cliente delas também procura produtos e serviços que ofereçam valor significativo a um preço razoável e, sempre que possível, tenta renegociar os preços para que se encaixem no orçamento mais apertado de agora. Para oferecer à sua startup flexibilidade para aumentar os preços e, ao mesmo tempo, credibilidade para atrair clientes que se preocupam com valores, Nathan, da Anchorage Digital, acredita que é importante enfatizar como seu produto pode ajudá-los a ganhar mais dinheiro ou reduzir as despesas. "Se [o seu posicionamento] não se conectar com os critérios e as necessidades da clientela, você terá mais dificuldade em concretizar vendas", disse Nathan.

Por exemplo, a Zoko posicionou seus negócios como sendo um centro de receitas, ao invés de se resumir a um fator de despesas. Para isso, a empresa calculou e exibiu em seu produto o quanto é possível ganhar na plataforma em relação aos custos com ela. De acordo com Arjun, os clientes recuperam de 100% a 300% do que gastam na Zoko. "Se você é um centro de receitas, tem menos risco de fechar as portas durante uma recessão."

Apostando em um canal de aquisição

Para ampliar os orçamentos de marketing e reduzir os custos com a aquisição de clientes, vários dos fundadores que entrevistamos reforçaram a importância de passar por um planejamento estratégico para identificar um canal de aquisição bem-sucedido e aperfeiçoar a abordagem em relação a ele. Por exemplo, Haseeb avalia constantemente "qual canal traz mais clientes" para a Efani e concentra seus esforços nele. Da mesma forma, para deixar o marketing mais eficiente e simplificado durante momentos de incerteza, Yana e a equipe da Kraftful "concentraram-se bastante nos canais em que as pessoas passavam mais tempo… a maior parte do alcance agora está no LinkedIn".

Desenvolvimento de produtos

Dependendo do estágio de sua startup, a equipe de produtos pode optar por se aprofundar nos recursos já existentes ou realizar uma ampliação para novas áreas. Os fundadores entrevistados aconselharam as startups que buscam adequação do produto ao mercado a manter o foco para aproveitar ao máximo as equipes e os orçamentos mais enxutos que estão disponíveis. Já as startups em um estágio avançado têm a flexibilidade estratégica para diversificar em novos fluxos de receita e fortalecer suas organizações contra obstáculos macroeconômicos e choques específicos do mercado.

Focando no ajuste do produto ao mercado

De acordo com os fundadores com quem conversamos, as startups que irão prosperar nos próximos anos vão ter um grande foco no produto, tanto em termos de quem elas atendem quanto de como atendem. Definir seu cliente-alvo específico consiste em um equilíbrio entre compreender de qual público seu produto chama mais a atenção e onde está a maior oportunidade econômica. Kyle, da Middesk, destacou a importância de "focar nos segmentos com os quais você tem mais sucesso"; já Yana, da Kraftful, reforçou que também é crucial "segmentar e entender quais clientes têm maior probabilidade de permanecer". O foco é igualmente vital ao priorizar uma longa lista de solicitações de recursos. Embora seja importante inovar, Kyle aconselhou a "criar recursos obrigatórios" para concentrar a capacidade limitada de sua equipe de engenharia.

Diversificando para novos fluxos de receita

Após desenvolver um negócio principal sustentável, Nathan, da Anchorage Digital, acredita que "você ganha o direito de se ramificar e investir em novos fluxos de receita". Atender às necessidades de uma clientela nova e expandir em direção a recursos relacionados pode ajudar você a reduzir riscos e melhor lidar com a incerteza econômica. Dito isto, para pequenas empresas que estão começando, Nathan recomenda esperar para realizar uma diversificação: "Mantenha o foco inteiramente naquilo de bom que seu produto faz".

O que você pode fazer hoje em meio à crescente incerteza

Ninguém pode prever o que vai acontecer nos próximos anos. Embora as perguntas sobre o futuro da economia possam pesar muito nas decisões que irá tomar para sua startup agora, Max, da Coverage Cat, alertou contra ficar ponderando exaustivamente sobre um futuro desconhecido:

Wayne Gretzky tem aquela frase famosa do hóquei que influenciou muita gente. 'Patine para onde o disco está indo, e não para onde ele estava'. O clima macroeconômico é como um disco invisível que você nunca consegue ver e que faz o que bem entende. Se você acha que está se movendo para onde o disco está indo, provavelmente estará equivocado… A maioria dos fundadores terá mais chances de prosperar ao se perguntar: 'O que posso fazer hoje?'. Concentre-se em tornar seu negócio e seu produto excelentes. Se você tem uma startup, isso nunca deixará de importar.

Max Cho, Coverage Cat, Cofundador e CEO

Kyle, da Middesk, também viu um fio de esperança nos desafios econômicos atuais do mundo. Ele avaliou que o aumento da incerteza oferece uma oportunidade única para aprimorar o foco de uma organização. "Muitas grandes empresas se desenvolvem em tempos como estes", disse Kyle. "Somos forçados a nos concentrar nos fundamentos dos nossos negócios."

Por mais instável que a economia pareça agora e por mais imprevisível que seja o futuro, as pequenas empresas desempenham um papel inestimável na criação de uma economia mundial mais próspera e dinâmica. Nathan, da Anchorage Digital, resumiu bem: "É muito importante que as pessoas que podem criar empresas o façam. Novas empresas e inovações são o que impulsionam nossa economia."