Die Wirtschaft steht vor makroökonomischen Herausforderungen (namentlich Inflation, steigende Kapitalkosten und sich verändernde Verbraucherpräferenzen), deren erste Auswirkungen auch die Start-ups zu spüren bekommen. Von Natur aus befinden sich Start-ups jedoch in einer einzigartigen Position, um die Chancen von Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit für sich zu nutzen. Start-ups haben Veränderungen immer begrüßt: Sie denken bei ihren Innovationen über den Status quo hinaus, sie bleiben eng an den Kund/innen und sie revidieren bei Bedarf ihre Einschätzung. Sie lösen Probleme allgemein, indem Sie sich vorstellen, was möglich ist, und sie nutzen ihre geringe Größe und ihre flexiblen Arbeitskräfte, um große, komplexe Herausforderungen auf eine neue, kreative Weise zu bewältigen.
Die Gewissheiten der letzten paar Jahre über die Wirtschaft können heute schon überholt sein. Wie kann sich Ihr Start-up schnell an eine sich verändernde Wirtschaft anpassen? Wir haben uns mit Gründer/innen führender Start-ups von der Pre-Seed-Phase bis zur Phase nach Series D getroffen, die genau das tun. Sie bereiten ihre Unternehmen, Teams und Produkte proaktiv auf unsichere Zeiten in den kommenden Jahren vor. Um Sie mit den bewährten Verfahren dieser Gründer/innen auszustatten, haben wir ihre Ratschläge und Erfahrungen in Bereiche eingeteilt, die Gründer/innen wie Ihnen als Erstes in den Sinn kommen:
- Kapital einsammeln und Gelder investieren
- Mitarbeiter/innen einstellen und halten
- Ihre Kundenbasis ausbauen
- In Ihre Produkt-Roadmap investieren
Fundraising
Im Laufe des Jahres 2021 hatten die Venture-Märkte ein Überangebot an Kapital auf der Suche nach Investitionen zu verzeichnen. Im Jahr 2022 gab es eine vergleichsweise starke Krise, weshalb von Q2 auf Q3 die weltweiten Venture-Finanzierungen um 34 % zurückgegangen sind – der stärkste Einbruch seit einem Jahrzehnt. Die von uns befragten Start-up-Gründer/innen haben auf die zunehmende Unsicherheit reagiert, indem sie neue Möglichkeiten entwickelt haben, wann und wie sie Gelder einsammeln und wo sie ihr Kapital investieren.
Jetzt mehr Geld einsammeln
Die wirtschaftliche Unsicherheit macht die Vorhersage, wie viel Geld beschafft werden muss, deutlich schwieriger. Max Cho, Mitgründer und CEO von Coverage Cat hat als „Absicherung gegen potenzielle Schwierigkeiten bei zukünftigen Finanzierungsrunden“ empfohlen, „mehr Geld einzusammeln, als Sie das normalerweise tun würden“. Um besser gegen potenzielle Folgen der wirtschaftlichen Unsicherheit gewappnet zu sein, hat Nathan McCauley, Mitgründer und CEO von Anchorage Digital, vorgeschlagen, die bestehenden Fundraising-Ziele um ein zusätzliches Jahr zu verlängern.
Wenn die Höhe des von Ihnen eingesammelten Betrags die erste Frage ist, die Sie sich stellen, sollten Sie als Nächstes nach dem Zeitpunkt fragen. Hinsichtlich der Zeitplanung Ihres Fundraisings hat sich Arjun Paul, Mitgründer und CEO von Zoko, dagegen ausgesprochen, abzuwarten, bis sich die Wirtschaft beruhigt hat: „Wenn Sie als Reaktion auf eine Konjunkturabschwächung ein Fundraising unternehmen, sind Sie bereits zu spät dran.“ Ebenso betonte Max, dass wir nicht vorhersagen können, wann sich das wirtschaftliche Umfeld ändern wird. „Hochzinsumfelder können einige Jahre Bestand haben“, sagte Max. „Wenn Sie sich diesbezüglich unsicher sind, können Sie sich absichern, indem Sie jetzt mehr Geld einsammeln.“
Bewusste Ausgaben
Ein Abschwung bedeutet nicht notwendigerweise, dass Sie aggressiv alle Ausgaben kürzen müssen. Sie sollten jedoch Ihr Bewusstsein schärfen, wofür Sie Geld ausgeben. In den vorherigen Jahren hat Zoko die Anpassung durch den Kauf digitaler Anzeigen gefördert. Um sein Budget kreativer einzusetzen, hat das Team bei Zoko die Rezensionen von Wettbewerbern gelesen und ihre unzufriedensten Nutzer/innen identifiziert. Anschließend setzte das Team seine Marketinggelder dafür ein, denselben Nutzer/innen ein attraktives Werbeangebot zu schicken, um sie zu ermutigen, Zoko kostenlos auszuprobieren.
Risikokapital ist ein wesentlicher Faktor bei der Ermächtigung kleiner Start-ups, die gesamte Branche neu zu gestalten. Start-ups, die sich übermäßig stark auf Risikokapital verlassen, können aber bei schnellen wirtschaftlichen Veränderungen Schwierigkeiten bekommen, ihre hohen Kosten zu decken. Die Verbesserung der Rentabilität kann die Widerstandsfähigkeit gegenüber nicht prognostizierbaren Wirtschaftsbedingungen erhöhen. Arjun gab dazu folgenden Ratschlag: „Verlassen Sie sich für den Betrieb Ihres Unternehmens niemals auf externes Kapital. Verlassen Sie sich nicht darauf, Geld einsammeln zu können … es gibt keine Garantie, dass Sie Kapital bekommen werden.“
Menschen
Auch wenn sich externe Arbeitsmarktdynamiken darauf auswirken können, wie leicht oder schwer es ist, Mitarbeiter/innen einzustellen und zu halten, verfügen Start-up-Kulturen immer über individuelle Stärken, die ihnen bei der Gewinnung großartiger Talente behilflich sein können.
Wettbewerb um Talente gegen größere Unternehmen
Wenn Sie beschließen, Ihr Team zu vergrößern, ist es wichtig zu verstehen, wie das wirtschaftliche Umfeld die Wahrnehmungen und Prioritäten der Bewerber/innen verändern könnte. In einem Abschwung ist es ganz natürlich, dass sich Arbeitsuchende eher auf stabile und etablierte Unternehmen konzentrieren. Angesichts ihrer geringen Größe und ihrer begrenzten Erfolgsgeschichte können Start-ups riskanter erscheinen. Um weiterhin Talente anzuziehen, hat Yana Welinder, CEO und Mitgründerin von Kraftful, die Strukturierung von Rollen empfohlen, damit sie im Kontext der Karriereambitionen einer Bewerberin bzw. eines Bewerbers als eine sichere Sache betrachtet werden. „Wir versuchen zu verstehen, woran [Bewerber/innen] als Einzelpersonen interessiert sind“, erläuterte Yana. „Wir versuchen auf ihre Bedürfnisse zu achten und die Rolle so zu strukturieren, dass sie sich eine Karriere nach ihren eigenen Wünschen aufbauen können.“
Integration von Transparenz in Ihre Kultur
Unabhängig vom Wirtschaftsklima müssen Gründer/innen eine spezielle Kultur im Unternehmen aufbauen, indem sie gemeinsame Werte und Verhaltensweisen pflegen und zur verbindlichen Grundlage machen. Viele Start-up-Gründer/innen, mit denen wir gesprochen haben, haben betont, wie wichtig es ist, den Verantwortungsgefühl in ihren Unternehmen zu fördern. Schließlich haben die Möglichkeit, etwas bewirken und Verantwortung in einem Unternehmen übernehmen zu können, immer schon Mitarbeiter/innen zu Start-up-Kulturen hingezogen. Im Zuge von wirtschaftlichen Umbrüchen empfahl Kyle Mack, CEO und Mitgründer von Middesk, Transparenz zu einem festen Bestandteil Ihrer Unternehmenskultur zu machen. Wenn Sie nicht transparent und offen erklären, wie sich das neue wirtschaftliche Umfeld auf Ihr Unternehmen auswirkt, besteht die Gefahr, dass ein Abschwung demotivierend wirken kann. „Sprechen Sie transparent über Verluste und kommunizieren Sie Ihre Schlussfolgerungen“, sagte Kyle. „Die Karrieren der meisten Ihrer Mitarbeiter/innen kannten bislang nur eine Richtung: aufwärts. Sie haben sehr viele Erfolge erlebt … es ist einfach für sie, zu vergessen, dass Ihr Unternehmen nicht das einzige ist, das mit Herausforderungen konfrontiert wird. Sie müssen die Mitarbeiter/innen daran erinnern, dass diese Herausforderungen auch auf den breiteren Markt zutreffen.“
Marketing und Vertrieb
In einem Abschwung werden Marketingbudgets häufig als Erstes gekürzt. Jedoch waren sich die Gründer/innen, mit denen wir gesprochen haben, alle darin einig, dass aktuell eine einzigartige Chance besteht, mit ihren Marketingausgaben bei geringerem Aufwand mehr Umsatz zu generieren und so in unsicheren Zeiten einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Haseeb Awan, Gründer und CEO von Efani, hat festgestellt, dass „die Kosten pro Klick bei Google Ads um 50 % gesunken sind, weil die Wettbewerber/innen weniger Geld für Werbung ausgeben.“ Arjun und das Zoko-Team profitieren nicht nur von niedrigeren Werbungskosten, sondern verdoppeln sogar ihr Marketing, während sich die Konkurrenz zurückhält. „Wir haben unser Marketingbudget erhöht“, sagte Arjun. „Der Ertrag ist viermal höher, weil die Konkurrenz ihr [Marketing] gekürzt hat.“ Wenn Sie planen, weiterhin in Ihr Marketing zu investieren, überlegen Sie, wie Sie Ihr Budget mit maximaler Wirkung einsetzen können.
Neuausrichtung auf die Kapitalrendite
Die Unternehmen stehen in mehrfacher Hinsicht unter Preisdruck. Da ihre Kosten steigen, erhöhen viele Unternehmen die Preise mit der Inflation. Ihre Kund/innen suchen ebenfalls nach Waren und Dienstleistungen, die ihnen einen sinnvollen Mehrwert zu einem vernünftigen Preis bieten, und versuchen nach Möglichkeit, Preise auszuhandeln, die ihren schmaleren Budgets angemessen sind. Um Ihrem Start-up die Flexibilität zu geben, Preise zu erhöhen und preisbewusste Kund/innen glaubwürdig anzusprechen, glaubt Nathan von Anchorage Digital, dass es wichtig ist, zu unterstreichen, wie Ihr Produkt Kund/innen hilft, Geld zu verdienen oder Ausgaben zu reduzieren. „Wenn [Ihre Positionierung] nichts mit dem Gewinn Ihrer Kund/innen zu tun hat, werden Sie sich schwerer tun, ihnen etwas zu verkaufen“, sagte Nathan.
Zoko hat beispielsweise sein Unternehmen als Umsatzquelle statt als Kostentreiber positioniert, indem es mit dem Produkt berechnen und anzeigen lässt, wie viel Geld die Kund/innen im Verhältnis zu ihren Ausgaben auf der Plattform verdienen. Laut Arjun erhalten die Kund/innen auf Zoko zwischen 100 % und 300 % ihrer Ausgaben zurück. „Wenn Sie eine Umsatzquelle darstellen, werden Sie in einem Abschwung nicht den Kürzungen zum Opfer fallen.“
Konzentration auf einen Akquisitionskanal
Um ihre Marketingbudgets zu strecken und ihre Kundenakquisitionskosten zu senken, haben einige der von uns befragten Gründer/innen die Bedeutung einer strategischen Planung betont, um einen erfolgreichen Akquisitionskanal zu identifizieren und den Ansatz für diesen Kanal zu perfektionieren. Beispielsweise evaluiert Haseeb ständig, „welcher Kanal die meisten Kund/innen für Efani gewinnt“ und verdoppelt dann dessen Einsatz. Um das Marketing in unsicheren Zeiten effizienter und besser zu machen, haben sich Yana und das Team bei Kraftful in ähnlicher Weise „stark auf Kanäle konzentriert, auf denen Käufer/innen Zeit verbringen würden … der Großteil der Ansprache erfolgt mittlerweile über LinkedIn.“
Produktentwicklung
Je nachdem, in welcher Phase sich Ihr Start-up befindet, kann es sein, dass Ihr Produktteam zu einer Vertiefung Ihrer vorhandenen Kapazitäten oder einer Erschließung neuer Bereiche tendiert. Unsere Gründer/innen haben den Rat gegeben, dass Start-ups, die auf der Suche nach marktfähigen Produkten sind, unbedingt einen klaren Fokus halten sollten, um ihre schlankeren Teams und Budgets optimal zu nutzen. Start-ups in einer späteren Phase hingegen haben die strategische Flexibilität, sich durch neue Einnahmequellen zu diversifizieren, mit denen ihre Unternehmen makroökonomische Hindernisse und marktspezifische Schocks besser bewältigen können.
Konzentration auf Produktmarkttauglichkeit
Den Gründer/innen zufolge, mit denen wir gesprochen haben, werden Start-ups, die sich in den nächsten Jahren gut entwickeln, einen klaren Produktfokus haben, sowohl was die Auswahl ihrer Zielgruppe als auch was ihre Leistungen für diese betrifft. Bei der Definition Ihres spezifischen Zielkunden bzw. Ihrer Zielkundin kommt es gleichermaßen darauf an, wen Ihr Produkt anspricht und wo die größte wirtschaftliche Chance liegt. Während Kyle von Middesk betont hat, wie wichtig es ist „sich auf die Segmente zu konzentrieren, mit denen Sie den meisten Erfolg haben“, hat Yana von Kraftful bekräftigt, dass es ebenso wichtig ist, „zu segmentieren und zu verstehen, welche Kund/innen die größte Überlebenswahrscheinlichkeit haben.“ Der Fokus ist ähnlich wichtig, wenn Sie eine lange Liste mit Funktionsanforderungen priorisieren möchten. Auch wenn Innovation wichtig ist, riet Kyle zur „Entwicklung von unverzichtbaren Funktionen“, um die speziellen Fähigkeiten Ihres technischen Teams gezielt einzusetzen.
Diversifikation durch neue Einnahmequellen
Sobald Sie ein nachhaltiges Kerngeschäft aufgebaut haben, haben Sie laut Nathan von Anchorage Digital „die Möglichkeit, neue Einnahmequellen zu erschließen“. Die Befriedigung der Kundenbedürfnisse und die Bereitstellung entsprechender Angebote können dazu beitragen, das Risiko verringern und wirtschaftliche Unsicherheiten besser bewältigen zu können. Kleinen Unternehmen jedoch, die gerade erst anfangen, hat Nathan empfohlen, mit der Diversifizierung zu warten: „Konzentrieren Sie sich weiterhin vor allem auf das, was Ihr Produkt gut kann.“
Was Sie heute angesichts steigender Ungewissheit tun können
Niemand kann vorhersagen, was die nächsten Jahre bringen werden. Auch wenn Fragen zur Zukunft der Wirtschaft heute Ihr Start-up stark belasten mögen, warnte Max von Coverage Cat davor, ständig nur an die unbekannte Zukunft zu denken:
Von Wayne Gretzky gibt es ein berühmtes Zitat, das viele Menschen beeinflusst hat. „Beweg dich dahin, wo der Puck sein wird, nicht dahin, wo er gewesen ist.“ Das makroökonomische Klima ist wie ein unsichtbarer Puck, der nicht die Grundlage für Ihre Aktivitäten sein kann und der sich sehr eigenwillig verhält. Wenn Sie glauben, sich dorthin zu bewegen, wo der Puck sein wird, liegen Sie wahrscheinlich falsch … die meisten Gründer/innen sollten sich besser fragen: „Was kann ich heute tun?“ Konzentrieren Sie sich darauf, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt großartig zu machen. Wenn Sie ein Start-up sind, wird dieser Punkt niemals unwichtig werden.
Kyle von Middesk sah außerdem inmitten der aktuellen wirtschaftlichen Herausforderungen auf der Welt einen Silberstreif am Horizont. Er wies darauf hin, dass eine höhere Unsicherheit eine einzigartige Chance bietet, den Fokus einer Organisation zu schärfen. „Viele großartige Unternehmen werden in Zeiten wie diesen geboren“, sagte Kyle. „Sie sind gezwungen, sich wirklich auf die Grundlagen Ihres Unternehmens zu konzentrieren.“
So instabil sich die Wirtschaft gerade anfühlen mag und so unvorhersagbar ihre Zukunft auch sein mag – kleine Unternehmen spielen eine unschätzbare Rolle bei der Entstehung einer dynamischeren Wirtschaft, die für ein höheres Maß an Wohlstand sorgt. Nathan von Anchorage Digital formulierte es am besten: „Es ist extrem wichtig, dass Menschen, die ein Unternehmen gründen können, das auch tun. Neue Unternehmen und Innovationen bringen unsere Wirtschaft voran.“