Ein Click-and-Mortar-Unternehmen betreibt ein physisches Geschäft und eine Online-Präsenz als einen zusammenhängenden Betrieb. Dies kann eine Bäckerei sein, die neben dem Verkauf an der Theke auch Online-Bestellungen annimmt, oder eine Bekleidungsmarke mit einem Flagship-Store und einem Marktplatz-Eintrag, der auf denselben Bestand und dieselben Kundendaten zurückgreift. Die beiden Kanäle teilen sich das Inventar, die Zahlungsdaten und die Kundenhistorie. Genau das unterscheidet ein Click-and-Mortar-Konstrukt von einem Unternehmen, das lediglich an mehreren Orten verkauft.

Im Mai 2026 machten Online-Verkäufe 28,8 % aller Einzelhandelsausgaben im Vereinigten Königreich aus. Das bedeutet, dass mehr als 70 % der Einzelhandelsausgaben nach wie vor persönlich getätigt werden. Daher verbinden viele Einzelhändler/innen im Vereinigten Königreich zunehmend beide Kanäle zu einem einzigen Betrieb.

Im Folgenden erörtern wir, wie diese Unternehmen im Alltag operieren, welche Vorteile und Kompromisse der gleichzeitige Betrieb beider Kanäle mit sich bringt und wie Sie entscheiden können, ob das Click-and-Mortar-Geschäftsmodell für ein bestimmtes Unternehmen geeignet ist.

Das Wichtigste auf einen Blick

• Ein Click-and-Mortar-Geschäftsmodell verbindet seine physischen und Online-Verkäufe in einem einzigen System für das Inventar, Zahlungen und Kundendaten.

• Beide Kanäle gut zu betreiben bedeutet, spezifische Regeln des Vereinigten Königreichs in Bezug auf die Mehrwertsteuer (VAT), den Fernabsatz und die Zahlungsakzeptanz sowohl bei persönlichen als auch bei Online-Verkäufen zu handhaben.

• Die richtige Struktur hängt vom verkauften Produkt ab und davon, ob das Unternehmen seine beiden Kanäle integrieren kann, anstatt sie getrennt zu betreiben.

Was ist ein Click-and-Mortar-Geschäftsmodell?

Von einem Click-and-Mortar-Geschäftsmodell spricht man, wenn ein Unternehmen gleichzeitig über einen physischen Standort und eine Online-Präsenz verkauft. Beide werden als ein zusammenhängender Betrieb geführt und nicht als getrennte Unternehmungen.

Wie arbeiten Click-and-Mortar-Unternehmen im Vereinigten Königreich?

Der Betrieb eines Click-and-Mortar-Unternehmens im Vereinigten Königreich bedeutet, zwei Betriebsstrukturen zu jonglieren, die stets synchron laufen müssen.

Dies umfasst Folgendes:

• Einheitliches Inventar: Die Lagerbestände müssen stets akkurat bleiben, unabhängig davon, ob ein Artikel an der Kasse oder über den Bezahlvorgang verkauft wird. Das Unternehmen benötigt ein System, das beide Kanäle in Echtzeit erfasst.

• Fulfillment-Routing: Für eine Online-Bestellung ist eine Logik erforderlich, die sie zur Abholung am selben Tag an den nächstgelegenen physischen Standort weiterleitet, anstatt standardmäßig auf ein Vertriebszentrum zurückzugreifen, das für die Lieferung drei Tage benötigt.

• Mehrwertsteuer und digitale Aufzeichnungen: Für die Mehrwertsteuer registrierte Unternehmen müssen über beide Kanäle hinweg den korrekten Steuersatz anwenden und Aufzeichnungen gemäß den Making Tax Digital-Regeln von His Majesty’s Revenue and Customs (HMRC) digital einreichen – unabhängig davon, ob der Verkauf an einer Kasse oder auf einer Bezahlseite stattfand.

• Kombinierter Abgleich: Finanzteams benötigen eine einheitliche Buchführung, die Verkäufe im Geschäft und online abdeckt. Das manuelle Abgleichen separater Chargen von Datenterminals mit separaten Online-Zahlungsabwicklungsberichten lässt sich bei mehr als einer Handvoll Standorten nicht skalieren.

• Zahlungsakzeptanz im Geschäft: Kartenlesegeräte und Point of Sale (POS)-Hardware müssen Chip und PIN, kontaktlose Zahlungen sowie digitale Wallets wie Apple Pay und Google Pay innerhalb der kontaktlosen Limits der Bank oder des Anbieters der Kundinnen und Kunden sowie im Einklang mit den Regeln für die starke Kundenauthentifizierung im Vereinigten Königreich verarbeiten können.

• Online-Zahlungsakzeptanz: Eine Bezahlseite muss dieselben Kartennetzwerke und digitalen Wallets wie das physische Geschäft sowie „Jetzt kaufen, später bezahlen“ (BNPL)-Optionen wie Klarna oder Banküberweisungen unterstützen.

Was sind die Vorteile eines Click-and-Mortar-Modells?

Ein physischer Standort ermöglicht es einem Unternehmen, auf eine Art und Weise Vertrauen bei Kundinnen und Kunden aufzubauen, wie es reine Online-Einzelhändler/innen nicht können. Käufer/innen können Produkte vor dem Kauf sehen, persönliche Fragen stellen und wissen, dass es einen echten Ort gibt, an den sie sich wenden können, falls bei einer Rücksendung etwas schiefgeht.

Es gibt auch einen Datenvorteil. Ein verbundenes Click-and-Mortar-Unternehmen überblickt die gesamte Kundenbeziehung. Jemand, der im Geschäft kauft und später online einkauft, zählt als ein/e einzelne/r Kundin/Kunde mit einer einzigen Kaufhistorie und nicht als zwei unabhängige Transaktionen. Das macht es einfacher, Treueprogramme, gezielte Werbeaktionen und kanalbezogenes Leistungs-Tracking erfolgreich durchzuführen.

Das Modell verteilt das Risiko außerdem auf zwei Umsatzströme. Wenn saisonale Unternehmen im Vereinigten Königreich, insbesondere solche, die vom Weihnachtsgeschäft oder den Sommermonaten im Tourismus abhängig sind, beide Kanäle gleichzeitig betreiben, macht dies das Unternehmen weniger abhängig von einem einzigen Verkaufsmuster.

Welche Click-and-Mortar-Geschäftsmodelle gibt es im Vereinigten Königreich?

Nicht jedes Click-and-Mortar-Unternehmen ist auf die gleiche Weise aufgebaut. Einige Modelle tauchen im Einzelhandel im Vereinigten Königreich immer wieder auf:

Fokus auf physisches Geschäft mit Online-Erweiterung

Ein unabhängiges Geschäft, beispielsweise eine Buchhandlung oder eine Metzgerei, fügt eine Website hinzu und nimmt neben dem bestehenden Handel auch Online-Bestellungen an. Das physische Geschäft bleibt das Herzstück des Unternehmens, und die Online-Verkäufe ergänzen die Laufkundschaft, anstatt sie zu ersetzen.

Fokus auf online mit späterer physischer Präsenz

Eine Marke beginnt als reiner Online-Direktvertrieb für Verbraucher/innen. Später eröffnet sie einen Showroom oder einen Flagship-Store, meist um Vertrauen bei Käuferinnen und Käufern im Vereinigten Königreich aufzubauen und ihnen die Möglichkeit zu geben, Produkte vor dem Kauf auszuprobieren.

Franchise- oder Multi-Standort-Netzwerke

Ein Unternehmen mit mehreren physischen Verkaufsstellen unter einer Marke muss Online-Bestellungen zur Ausführung oder Abholung an den richtigen Standort weiterleiten. Zudem müssen die Payouts die jeweiligen Franchise-Inhaber/innen korrekt erreichen. Dies bedeutet, dass Zahlungen über mehrere Parteien hinweg verwaltet werden müssen und nicht nur über ein einziges Bankkonto. Stripe Connect wurde speziell für solche Strukturen entwickelt. Es leitet Gelder zwischen einer Plattform und den einzelnen darunterliegenden Unternehmen oder Standorten weiter, was besonders für Franchise-Netzwerke von Bedeutung ist, bei denen jeder Standort korrekte und pünktliche Auszahlungen benötigt.

Marktplatz und physischer Einzelhandel

Ein Unternehmen, das Produkte auf einer Marktplatz-Plattform listet und gleichzeitig ein Geschäft betreibt, muss separate Verkäuferkonten und separate Kundenbeziehungen verwalten und diese anschließend zu einer einheitlichen Übersicht der Gesamtleistung abgleichen.

Welche Risiken und Einschränkungen sind mit dem Betrieb eines Click-and-Mortar-Unternehmens verbunden?

Ein Unternehmen benötigt Personal oder Systeme, die beide Kanäle gut bedienen können. Spezifische Regeln im Vereinigten Königreich stellen eine weitere Ebene dar, die berücksichtigt werden muss. Fernabsatzregelungen räumen Online-Käuferinnen und -Käufern 14 Tage ein, um die meisten Bestellungen zu stornieren – ein Recht, das für Käufe im Geschäft nicht in gleicher Weise gilt. Das Personal muss wissen, welche Regeln für welchen Verkauf gelten, insbesondere an der Kasse, wenn ein/e Kundin/Kunde versucht, etwas zurückzugeben, das online gekauft wurde.

Es kann leicht passieren, dass bestimmte Ausgaben unterschätzt werden. Der Betrieb eines physischen Geschäfts bedeutet die Berücksichtigung von Miete, Gewerbesteuern und Personalkosten, die ein/e reine/r Online-Verkäufer/in nicht trägt, und das zusätzlich zur Pflege einer E-Commerce-Plattform, von Zahlungsintegrationen und der Ausführungslogistik. Die Gemeinkosten für ein Click-and-Mortar-Unternehmen sind in der Regel höher als bei jedem der beiden Modelle für sich allein. Sie müssen durch einen echten Nutzen gerechtfertigt sein.

Auch die Markenkonsistenz über verschiedene Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten, wird schwieriger. Das Vertrauen kann schwinden, wenn Preise, Werbeaktionen und die Lagerverfügbarkeit zwischen Geschäft und Website nicht übereinstimmen. Ein Online-Rabatt, der im Geschäft nicht gewährt wird, oder ein Produkt, das auf der Website als verfügbar, im Geschäft jedoch als vergriffen angezeigt wird, kann eine Kluft erzeugen, die Kundinnen und Kunden dazu bringt, woanders einzukaufen.

Ist ein Click-and-Mortar-Modell das Richtige für Ihr Unternehmen?

Die richtige Struktur hängt davon ab, was Sie verkaufen und wer es kauft. Kategorien, in denen Kundinnen und Kunden davon profitieren, ein Produkt persönlich anfassen, ausprobieren oder sehen zu können, wie etwa bei Kleidung, Möbeln oder Spezialitätenlebensmitteln, sprechen in der Regel am stärksten für ein Click-and-Mortar-Geschäftsmodell. Rein funktionale oder digitale Kategorien rechtfertigen die Kosten eines physischen Geschäfts unter Umständen nicht.

Die Entscheidung hängt auch davon ab, ob ein Unternehmen seine beiden Kanäle miteinander verbinden kann, anstatt sie unter demselben Namen als getrennte Einheiten zu betreiben. Ein Click-and-Mortar-Modell entfaltet seine wahren Vorteile, wie einheitliche Kundendaten, flexible Ausführung und Risikostreuung, nur dann, wenn die dahinterliegenden Systeme integriert sind. Zwei unzusammenhängende Vertriebskanäle verursachen oft mehr Aufwand, als sie verringern. Unternehmen im Vereinigten Königreich sollten abwägen, ob sie über die Zahlungs- und Inventarinfrastruktur verfügen oder diese aufbauen können, um beide Kanäle als einen zusammenhängenden Betrieb zu führen.

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