Une entreprise click-and-mortar exploite simultanément un magasin physique et une vitrine en ligne de manière connectée. Il peut s'agir d'une boulangerie qui prend des commandes en ligne en plus des ventes au comptoir ou d'une marque de vêtements avec un magasin phare et une annonce sur une marketplace qui exploitent le même stock et les mêmes dossiers clients. Les deux canaux partagent les stocks, les données de paiement et l'historique des clients, ce qui différencie une configuration click-and-mortar d'une entreprise qui vend à plusieurs endroits.

En mai 2026, les ventes en ligne représentaient 28,8 % de l'ensemble des dépenses de retail au Royaume-Uni. Cela signifie que plus de 70 % des dépenses de retail s'effectuent encore en personne, ce qui explique pourquoi de nombreux détaillants du Royaume-Uni fusionnent de plus en plus les deux canaux en une seule opération.

Nous allons voir ci-dessous comment ces entreprises fonctionnent au quotidien, les avantages et les inconvénients de l'exploitation simultanée des deux canaux et comment déterminer si le business model click-and-mortar est adapté à une entreprise donnée.

L’essentiel à retenir

• un business model click-and-mortar relie les ventes physiques et en ligne dans un seul système pour les stocks, les paiements et les données des clients ;

• l'exploitation de ces deux canaux implique de gérer les règles spécifiques au Royaume-Uni concernant la taxe sur la valeur ajoutée (TVA), la vente à distance et l'acceptation des paiements pour les ventes en personne et en ligne ;

• la structure adéquate dépend du produit vendu et de la capacité de l'entreprise à intégrer ses deux canaux plutôt qu'à les exploiter séparément.

Qu’est-ce qu’un modèle click-and-mortar ?

Un business model click-and-mortar se caractérise par le fait qu'une entreprise vend simultanément via un emplacement physique et une vitrine en ligne. Les deux sont gérés comme une seule opération plutôt que comme des entreprises distinctes.

Comment les entreprises click-and-mortar fonctionnent-elles au Royaume-Uni ?

Exploiter une entreprise click-and-mortar au Royaume-Uni implique de gérer deux ensembles d'opérations qui doivent fonctionner en synchronisation en permanence.

Voici ce que cela implique :

• stocks unifiés : les niveaux de stock doivent rester précis, qu'un article soit vendu à la caisse ou lors du paiement. L'entreprise a besoin d'un système qui suit les deux canaux en temps réel ;

• acheminement de la réalisation : une commande en ligne nécessite une logique capable de l'envoyer vers l'emplacement physique le plus proche pour un retrait le jour même plutôt que par défaut vers un centre de distribution qui met trois jours à être livré ;

• TVA et dossiers numériques : les entreprises assujetties à la TVA doivent appliquer le taux correct sur les deux canaux et déposer des dossiers numériques dans le cadre des règles Making Tax Digital de l'administration fiscale et douanière de Sa Majesté (HMRC), que la vente ait eu lieu à la caisse ou sur une page de paiement ;

• rapprochement combiné : les équipes financières ont besoin d'un seul ensemble de registres couvrant les ventes en magasin et en ligne. Le rapprochement manuel des lots de terminaux distincts par rapport aux rapports de règlement en ligne distincts n'est pas évolutif au-delà de quelques emplacements ;

• acceptation des paiements en magasin : les lecteurs de cartes bancaires et le matériel de point de vente (POS) doivent prendre en charge les cartes à puce et à code PIN, le paiement sans contact et les portefeuilles numériques tels qu'Apple Pay et Google Pay dans les limites du sans contact fixées par la banque ou le fournisseur du client et les règles relatives à l'authentification forte du client du Royaume-Uni ;

• acceptation des paiements en ligne : une page de paiement doit prendre en charge les mêmes réseaux de cartes et portefeuilles numériques que le magasin physique, ainsi que les options de paiement différé telles que Klarna ou les virements bancaires.

Quels sont les avantages d'un modèle click-and-mortar ?

Un emplacement physique permet à une entreprise d'instaurer un climat de confiance avec les clients d'une manière impossible pour les revendeurs exclusivement en ligne. Les acheteurs peuvent voir les produits avant de les acheter, poser des questions en personne et savoir qu'il existe un endroit physique où se rendre en cas de problème de retour.

Les données constituent également un avantage. Une entreprise click-and-mortar connectée a une vision complète de la relation client. Une personne qui achète en magasin puis en ligne compte comme un seul client avec un seul historique d'achat au lieu de deux transactions distinctes. Cela facilite la réussite des programmes de fidélité, des promotions ciblées et du suivi des performances par canal.

Le modèle répartit également les risques sur deux flux de revenus. Lorsque les entreprises saisonnières du Royaume-Uni, en particulier celles qui dépendent de Noël ou des mois d'été, exploitent les deux canaux en même temps, l'entreprise est moins dépendante d'un seul modèle de vente.

Quels sont les business models click-and-mortar existants au Royaume-Uni ?

Toutes les entreprises click-and-mortar ne sont pas structurées de la même manière. Quelques modèles se retrouvent systématiquement dans le retail au Royaume-Uni :

Magasin physique avant le développement en ligne

Un commerce indépendant, tel qu'une librairie ou une boucherie, crée un site web et commence à prendre des commandes en ligne en plus de son activité existante. Le magasin physique reste le cœur de l'entreprise et les ventes en ligne complètent la fréquentation plutôt que de la remplacer.

Vente en ligne avant l'ajout d'une présence physique

Une marque commence comme un vendeur en ligne en vente directe au consommateur. Par la suite, elle ouvre un espace d'exposition ou un magasin phare, généralement pour instaurer un climat de confiance avec les acheteurs du Royaume-Uni et leur donner un endroit où essayer les produits avant de les acheter.

Réseaux de franchises ou à sites multiples

Une entreprise disposant de plusieurs points de vente physiques sous une même marque a besoin que les commandes en ligne soient acheminées vers l'emplacement adéquat pour la réalisation ou le retrait. Les virements doivent également parvenir correctement à chaque franchisé. Cela implique de gérer les paiements entre plusieurs parties plutôt qu'un seul compte bancaire. Stripe Connect est conçue pour ce type de structure. Elle achemine les fonds entre une plateforme et les entreprises ou emplacements individuels qui en dépendent, ce qui est important pour les réseaux de franchises qui ont besoin que chaque emplacement reçoive ses virements correctement et dans les délais.

Marketplace et retail physique

Une entreprise qui répertorie des produits sur la plateforme d'une marketplace tout en exploitant un magasin doit gérer des comptes de vendeurs distincts et des relations clients distinctes, puis les rapprocher dans une vue d'ensemble des performances globales.

Quels sont les risques et les contraintes liés à l'exploitation d'une entreprise click-and-mortar ?

Une entreprise a besoin d'un personnel ou de systèmes capables de bien gérer les deux canaux. La réglementation spécifique au Royaume-Uni ajoute un niveau supplémentaire à prendre en compte. La réglementation sur la vente à distance accorde aux acheteurs en ligne 14 jours pour annuler la plupart des commandes, un droit qui ne s'applique pas de la même manière aux achats en magasin. Le personnel doit savoir quelles règles s'appliquent à quelle vente, en particulier à la caisse lorsqu'un client tente de retourner un article acheté en ligne.

Il est facile de sous-estimer certaines dépenses. Exploiter un magasin physique implique de prendre en compte le loyer, les taxes professionnelles et les frais de personnel qu'un vendeur en ligne n'a pas, en plus de la gestion d'une plateforme e-commerce, des intégrations de paiement et de la logistique de réalisation. Les frais généraux d'une entreprise click-and-mortar sont généralement plus élevés que pour l'un ou l'autre modèle seul. Ils doivent être justifiés par de réels avantages.

La cohérence de la marque est également plus difficile à maintenir d'un canal à l'autre. La confiance peut s'effriter si les prix, les promotions et la disponibilité des stocks ne correspondent pas entre le magasin et le site web. Une remise proposée en ligne qui n'est pas honorée en magasin ou un produit affiché comme disponible sur le site mais en rupture de stock en magasin peut créer un décalage qui pousse le client à faire ses achats ailleurs.

Un modèle click-and-mortar est-il adapté à votre entreprise ?

La structure adéquate dépend de ce que vous vendez et de la personne qui l'achète. Les catégories dans lesquelles les clients ont intérêt à toucher, essayer ou voir un produit en personne, comme les vêtements, les meubles ou l'alimentation spécialisée, tendent à plaider en faveur d'un business model click-and-mortar. Les catégories qui sont de nature purement fonctionnelle ou numérique peuvent ne pas nécessiter le coût d'un magasin physique.

La décision dépend également de la capacité d'une entreprise à connecter ses deux canaux plutôt que de les exploiter comme des opérations distinctes sous le même nom. Un modèle click-and-mortar ne livre ses véritables avantages, tels que des données clients unifiées, une réalisation flexible et des risques répartis, que lorsque les systèmes qui le sous-tendent sont intégrés. Deux canaux de vente déconnectés ont tendance à créer plus de difficultés qu'ils n'en résolvent. Les entreprises du Royaume-Uni doivent déterminer si elles disposent ou peuvent mettre en place l'infrastructure de paiement et de gestion des stocks nécessaire pour exploiter les deux canaux comme une seule opération connectée.

Comment Stripe Connect peut vous aider

Stripe Connect gère et automatise les mouvements de fonds entre plusieurs parties pour les plateformes logicielles et les marketplaces. Cette solution offre un processus d’onboarding rapide, des composants intégrés, des virements internationaux, et bien plus encore.

Connect peut vous aider à :

• Lancer votre entreprise en quelques semaines : utilisez les fonctionnalités hébergées ou intégrées de Stripe pour une mise en production plus rapide, tout en évitant les frais initiaux et les délais de développement normalement requis pour faciliter les paiements.

• Gérer les paiements à grande échelle : utilisez les outils et services de Stripe pour éviter de mobiliser des ressources supplémentaires sur le suivi des marges, les formulaires fiscaux, la gestion des risques, les moyens de paiement internationaux ou encore la conformité liée à l’onboarding.

• Vous développer à l’international : aidez vos utilisateurs à attirer davantage de clients dans le monde entier en proposant des moyens de paiement locaux et en simplifiant le calcul des taxes sur les ventes, de la TVA et de la TPS.

• Créer de nouvelles sources de revenus : optimisez vos revenus liés aux paiements en collectant des frais sur chaque transaction. Monétisez les fonctionnalités de Stripe en proposant sur votre plateforme des paiements en personne, des virements instantanés, le recouvrement des taxes sur les ventes, des solutions de financement, des cartes d’entreprise, et bien plus encore.

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