收入流失是指企业失去预期收入。这就像管道漏水一样：本该赚来的钱溜走了。出现这种情况的原因可能是未收取账单、定价过低或未收回成本。EY 估计，由于收入流失，公司损失高达 5% 的收益 — 相当一部分收入。

试想一下，一家公司销售了产品，但由于疏忽没有对某些功能收费，或者该公司提供了服务，但有些工时没有计入发票，这就是该公司本应赚取但没有赚到的收入。

就像水管工要堵住漏水点以节约用水一样，企业也必须堵住这些漏水点以保障收入。要防止流失，就必须对计费流程、定价策略和成本回收方法保持警惕。在确定收入的流失点之后，企业必须采取果断行动来阻止流失。如果不加以控制，这些流失会扩大，耗尽您的利润率。

减少收入流失可以保护底线，并改善整体财务状况和可持续性。下面，我们将讨论如何最大限度地减少收入流失，最好是防止其发生。

目录

• 收入流失的类型
  
• 如何计算收入流失
  
• 如何确定业务收入流失的原因
  
• 防止收入流失的策略
  
• 减少收入流失的策略
  

收入流失的类型

从管理错误到流程执行漏洞等一系列问题都可能导致企业失去本应获得的收入。以下是不同类型的收入流失的概述。

• 计费错误
  当出现开票错误时，就会发生计费错误。这可能是疏忽，例如忘记为提供的服务或产品开具发票。有时是技术错误，系统没有正确捕获数据，从而少收了客户的费用。这种类型的流失直接影响到企业的底线，因为企业没有为所提供的服务或商品赚取应得的收入。

• 价格差异
  当企业为产品设定了价格，但由于定价模式过时或价目表出错而导致收费较低时，就会出现定价差异。出现这些差异的原因可能是没有更新系统中的价格或没有应用季节性价格上涨。

• 合同不合规
  如果合同中商定的条款未得到充分执行或被曲解，就会造成收入流失。这可能是由于没有对所有可交付成果计费，或者没有应用商定的罚款和费用。

• 时间和生产力损失
  当员工花在项目上的时间没有完全入账或没有向客户收费时，就会出现这种类型的流失。

• 服务或产品失窃
  这种流失是指未经授权使用或分发公司的服务或产品。例如，如果软件许可证的使用次数超过了支付的次数，或者库存被盗，这就是产品失窃。

• 资产未得到最佳利用
  如果公司的资产（如机器、设备甚至人力资源）没有得到充分利用，导致收益减少，这就是一种流失。

上述每一点都说明了企业可能在不知不觉中损失收入的不同方式。

如何计算收入流失

计算收入流失就像做侦探工作一样 — 您需要拼凑出应该开具的账单和实际收到的账单。首先要对业务交易和流程进行详细分析。以下是收集所需信息的方法：

• 审核您的销售和发票记录
  首先查看所有 销售记录和发票。查找销售额和账单额之间的差异。如果您售出了 100 个单位，但只收取了 90 个单位的账单，那么这 10 个单位就代表着流失。

• 检查合同条款与计费
  将与客户签订的合同与发出的账单进行核对。确保发票上包含了根据合同应收取费用的所有服务或产品。

• 分析时间跟踪和工作产出
  按时间计费的企业（例如咨询公司）需要考虑员工的所有计费工时。将时间表与发送的发票进行比较，确保记录所有计费工时。

• 审查库存管理
  如果您销售实物产品，请将您的库存记录与销售数据进行比较。如果出现差异，例如，考虑到销售量，您的库存少于您应该有的数量，那么这种差异就是潜在的收入流失。

• 检查定价准确性
  确保向客户收取的价格与您设定的最新价格一致。如果您发现账单上的价格更早、更低，那么差额就是流失。

获得所有这些信息后，根据合同、价目表和库存计算总潜在收入，然后减去实际收入。这两者之间的差距就是您的收入流失。

如何找出企业收入流失的原因

要找出企业收入流失的原因，就必须检查企业的运营情况，追踪数字不符的地方。下面介绍如何查找可能出现收入流失的地方：

• 详细的流程审查
  检查销售和运营流程的每一个步骤，从最初的订单到最后的付款。查找不一致的地方，如已提供服务但未开具账单，或赠送的产品没有适当的证明文件。

• 数据分析
  彻底分析财务数据，找出可能表明问题的模式，如某些产品线或服务经常出现短缺。这可以告诉您，您的收入在哪里持续流失。

• 员工反馈和工作流程
  有时，员工能给您最好的见解。与您的团队交谈，了解他们是否注意到任何可能导致损失的反复出现的问题。了解他们的工作流程，看看是否存在效率低下或对计费程序的误解。

• 客户反馈
  客户还可以提供有价值的信息。他们可能会提到您不知道的账单混淆或差异。如果有几位客户说他们预计会收到账单，但却没有收到，这就是一个警示。

• 合规性检查
  定期审查所有相关法规和税法的遵守情况。对违规行为的罚款或处罚可能会导致收入流失，而企业往往可以通过适当的检查来防止这种情况的发生。

• 技术审核
  评估您的技术系统，以确保它们不是问题的根源。软件故障、过时的系统或集成不良都可能导致计费错误或数据丢失，从而导致收入流失。

收集信息后，将其与行业标准进行比较，找出偏差。这可以发现可能导致收入流失的系统性问题。

防止收入流失的策略

防止收入流失需要对细节的敏锐关注和战略行动。以下是几种可以采用的策略：

• 先进的分析
  部署先进的分析和机器学习模型，实时检测定价、计费和使用模式中的异常情况。这些系统可以从历史数据中学习，识别出人工审核员无法发现的潜在流失区域，并在违规行为发生时向您发出警报。

• 动态定价模型
  开发适应实时市场条件、客户需求和库存水平的定价模型。优化价格的算法可以防止因过时的定价策略无法反映当前市场而造成的损失。

• 法证审计计划
  启动超出传统财务审查范围的法证审计。其目的是发现可能导致收入流失的隐藏差异、欺诈或管理不善。法证审计师接受过培训，能够从侦探的角度审视财务数据 — 不仅审查数字，还审查可能导致这些数字与预期不同的行为和动机。

• 综合合同和收入管理
  使用将合同管理与收入确认直接联系起来的集成系统。这可确保每个交付成果、阶段性成果或处罚都自动计入计费周期和收入报告 — 减少人为错误。

• 预测性运营分析
  采用预测性运营分析，预测并降低与项目管理、资源分配和能力规划相关的风险。通过预测可能出现瓶颈或效率低下的地方，您可以调整策略，防止相关流失。

• 零基预算 (ZBB)
  采用 ZBB 方法进行成本管理。在零基预算编制中，每笔支出都必须在每个新的期间内说明理由。这将消除自满情绪，并迫使对所有支出进行定期审查，从而发现间接流失源，如运营效率低下或臃肿。

• 分层入口控制系统
  对敏感的计费和定价系统进行分级访问控制，是防止未经授权的更改或数据泄露的一种方法。只有获得必要许可的员工才能进行更改，所有更改都会记录在案，以供审计。

• 定制员工激励计划
  使员工激励措施与收入保护目标相一致。为发现流失点或改进流程的员工建立奖励制度。这可以鼓励员工积极保护公司收入。

• 客户成功跟踪
  建立一个客户成功计划，定期评估客户满意度和服务交付成功。该计划可以确定企业在哪些领域可能存在过度提供服务而不计费的情况，或者在哪些领域可以引入增值服务以支持客户需求。

这些策略中的每一种都融合了高层监督和对细节的精细控制，依靠技术和人类专业知识来防止收入在不被注意的情况下流失。企业应该使用这些策略来创建一个微调的系统，以检测、分析和响应任何可能导致收入损失的异常情况。

减少收入流失的策略

一旦企业发现收入流失，减少收入流失就需要采取多方面的方法。以下是改进流程和挽回损失收入的针对性策略：

• 根本原因分析
  在采取措施之前，您需要了解导致流失的原因。利用整个企业的数据进行根本原因分析，找出存在问题的具体流程或领域。这可能涉及检查事务日志、与员工进行访谈或审查系统体系结构。

• 改造流程
  通过重新设计工作流程、加强关键阶段的监督或重新思考产品和服务的交付，重新设计流程中的任何薄弱环节。目标是解决发生流失的特定点。

• 修订和重新谈判合同
  如果合同是流失的根源，则可能需要重新审视。这可能意味着与客户或供应商重新谈判条款，或者只是确保您正确应用和执行现有条款。

• 加强合规措施
  加强合规性，避免违规成本。这可能意味着对员工进行更好的培训、更新合规政策或进行更严格的内部审计。

• 改善技术基础设施
  升级技术，更好地跟踪和管理账单、服务交付和库存。新系统可以提供更准确的数据并减少人为错误。

• 债务追讨工作
  如果您的流失是未偿还的债务造成的，您可能需要改进您的催收流程。这可能涉及更积极地跟进逾期付款或使用债务追讨服务。

• 流失性能指标
  建立与流失相关的关键绩效指标 (KPI)。这些 KPI 可以提供持续的可视性，让人们了解公司在防止和减少收入流失方面的长期表现。

• 员工培训和问责制
  培训员工，让他们了解新流程和新技术，并对其遵守情况负责。如果员工了解收入流失的影响以及他们在防止流失方面的作用，他们就能成为第一道防线。

• 客户教育
  有时，客户行为会导致收入损失。让客户了解他们的行为（如逾期付款或不当使用产品）会如何导致收入流失，并与他们合作改善这种情况。

• 收入追讨计划
  制定计划，在法律和合同规定的范围内挽回收入损失。该计划可能包括对已交付但未正确计费的服务或产品进行补收账款。

实施这些策略涉及查看您的整个业务模型并确定需要改进的地方。这是一个持续改进的循环，您总是在寻找新的方法来完善您的收入系统。