Nos serviços de assinatura, os clientes pagam em intervalos regulares por serviços contínuos, como streaming de música ou vídeo, armazenamento em nuvem e caixas de assinatura de cosméticos ou lanches. Eles fornecem aos vendedores receita previsível e aos clientes uma maneira simples e conveniente de pagar. Eles também criam um relacionamento entre ambas as partes, onde o negócio ajusta a experiência para as necessidades do cliente. Os serviços de assinatura são um item básico da vida cotidiana, com uma pesquisa de 2024 que descobriu que 42% dos clientes têm quatro ou mais assinaturas.

Abaixo, explicamos como funciona um serviço de assinatura, que tipos de empresas podem se beneficiar dele, como lançar um e como reter assinantes.

O que há neste artigo?

• Como funciona um serviço de assinatura?
  
• Quais tipos de empresas se beneficiam dos modelos de assinatura?
  
• Como iniciar um serviço de assinatura?
  
• Como você retém assinantes?
  
• Quais são os desafios de expandir um serviço de assinatura?
  
• Como a Stripe simplifica a gestão de assinaturas?
  

Como funciona um serviço de assinatura?

Um serviço de assinatura transforma uma única compra em um pagamento recorrente pago em um intervalo regular (ex.: mensal, anual). Um cliente se inscreve, escolhe um plano ou nível, fornece detalhes de pagamento e recebe acesso ao serviço. O sistema de pagamentos da empresa cobra a forma de pagamento do cliente no início de cada novo período de cobrança. Se a cobrança falhar, pode ser possível tentar novamente o pagamento ou solicitar que o cliente atualize seus dados.

As empresas podem ajustar o modelo de preços para incluir:

• Cobrança por uso (cobrança por uso de dados ou número de transações)

• Descontos para pré-pagamento anual

• Uma pausa na assinatura de um cliente sem cancelamento

• Uma avaliação gratuita que automaticamente muda para uma assinatura paga quando termina

A estrutura de preços pode afetar quantos clientes se inscrevem, sua percepção do valor do serviço e se permanecem assinantes. O cronograma das cobranças, os níveis do plano, as avaliações gratuitas, o processo de resolução de contestações e as políticas de reembolso contribuem para a experiência geral.

Quais tipos de empresas se beneficiam dos modelos de assinatura?

O modelo de assinatura funciona em uma grande variedade de setores. Veja alguns exemplos:

• Serviços digitais: uma empresa de software como serviço (SaaS) pode criar um nível premium que inclui recursos exclusivos, suporte ao cliente acelerado ou armazenamento de dados extra.

• Produtos físicos: uma fabricante de sabão pode mudar de vendas pontuais para entregas mensais de sabonetes artesanais.

• Organizações baseadas em membros: uma revista científica pode ter uma assinatura anual que oferece acesso ilimitado a relatórios de pesquisa.

• Saúde e bem-estar: um aplicativo de fitness pode oferecer um plano mensal com dicas e treinamentos personalizados.

Qualquer empresa que forneça produtos ou serviços repetidamente pode usar assinaturas. Desde que as pessoas encontrem benefícios reais no produto da empresa, é provável que paguem de forma recorrente. Isso proporciona ao negócio uma renda estável que pode garantir as operações do dia a dia.

Como iniciar um serviço de assinatura?

Antes de se comprometer a criar um serviço de assinatura, pense cuidadosamente sobre o que você está vendendo, como você vai empacotá-lo e por que faz sentido para os clientes continuarem voltando. Abaixo há um guia para ajudar você a começar.

Defina o valor da assinatura

É importante entender qual benefício os assinantes receberão do pagamento recorrente. Isso pode ser acesso a conteúdo digital premium ou uma remessa regular de produtos cuidadosamente selecionados. Verifique se sua assinatura tem um motivo convincente para existir como compra recorrente.

Escolha sua estratégia de preços

Algumas empresas escolhem um plano simples, como uma taxa fixa para todos a cada mês. Outros criam planos em níveis que permitem que os clientes paguem mais por extras ou menos por uma versão básica. Avalie se você prefere avaliações gratuitas ou cobrança imediata e se gostaria de oferecer um desconto para incentivar o pagamento antecipado por um ano. Contudo, tenha cuidado com a forma como você lida com reembolsos se as pessoas cancelarem antecipadamente.

Crie sua plataforma

Você precisará de uma forma de gerenciar pagamentos recorrentes e acompanhar status de assinaturas. Alguns empreendedores tentam fazer essas tarefas sozinhos, mas isso pode causar confusão. Em vez disso, procure um processador de pagamentos especializado em cobrança recorrente. Uma solução de pagamento completa, como o Stripe Billing, pode lidar com cadastros, cobranças recorrentes e recursos avançados como cobrança proporcional, códigos promocionais e cobrança por usuário (cobrança por usuário ou licença) para equipes.

Planeje o crescimento e a manutenção

Assim que lançar seu serviço, você precisará responder às perguntas dos clientes, responder a problemas de envio se vender produtos físicos, gerenciar alterações e cancelamentos de conta e muito mais. Um sistema sólido de suporte ao cliente é importante para um negócio de assinaturas. As pessoas podem esquecer que se inscreveram, precisar de uma alteração de endereço ou querer pausar as assinaturas. Você precisa estar preparado para processar essas solicitações com eficiência para manter seu serviço de assinatura.

Comece pequeno e reúna dados

É tentador tentar todas as variações de plano possíveis e tentar agradar a todo tipo de usuário. Porém, considere começar com um ou dois planos. Veja como os clientes respondem, acompanhe o churn (a taxa na qual eles cancelam) e solicite feedback sobre o que está faltando. Expanda ou refine as assinaturas assim que tiver dados para embasar suas decisões.

Fique atento à conformidade e aos impostos

Regras fiscais específicas podem se aplicar à cobrança recorrente, especialmente se você estiver vendendo em várias regiões. Os serviços digitais na Europa geralmente têm requisitos de imposto sobre valor agregado (IVA), enquanto os dos Estados Unidos podem ter requisitos de impostos sobre vendas. Os processadores de pagamento podem auxiliar com algumas dessas regras, mas lembre-se das regulamentações locais.

Como você retém assinantes?

Adquirir novos assinantes é empolgante, mas o verdadeiro teste é se eles permanecem. Um aumento repentino nas inscrições pode ser seguido por uma queda equivalente se você não nutrir continuamente esses relacionamentos. Abaixo estão algumas dicas para manter seus clientes engajados:

• Qualidade consistente: as pessoas podem cancelar a assinatura se sentirem uma queda na qualidade. Por exemplo, se o conteúdo do seu aplicativo costumava ser de alta qualidade, mas recentemente parece reciclado ou de baixo esforço, as pessoas perdem a razão para pagar a cada mês. A melhoria constante e a entrega consistente mostram que você valoriza seus assinantes.

• Comunicação franca: quando precisar aumentar preços ou ajustar recursos, seja transparente. Informe as pessoas desde cedo, explique o porquê e forneça maneiras de gerenciar a mudança. Surpresas ou taxas ocultas podem frustrar os assinantes e fazê-los considerar sair. A transparência pode incentivar a fidelização, mesmo que você tenha que aumentar os preços.

• Cancelamento fácil e alterações de planos: facilite para os assinantes alterarem ou cancelarem seus planos. Isso pode reduzir a urgência que as pessoas sentem em cancelar a assinatura.

• Personalização e engajamento: as pessoas adoram se sentir vistas e ouvidas. Por exemplo, uma caixa de assinatura mensal pode incluir uma pequena nota reconhecendo as preferências do assinante ou promovendo um novo produto que ele possa gostar. Se você administra uma plataforma SaaS, considere maneiras de permitir que os usuários personalizem suas experiências. Pesquisas, estatísticas de uso ou sugestões direcionadas podem mantê-los engajados.

• Atualizações e melhorias regulares: uma empresa de assinaturas deve enviar mensagens ou boletins informativos periódicos que discutam as novidades, como conteúdo novo, novas opções de envio ou vantagens por tempo limitado. Demonstre o valor que você está agregando rotineiramente.

Quais são os desafios de expandir um serviço de assinatura?

Depois de ter um grupo principal de assinantes dedicados, você pode começar a pensar em como expandir. Contudo, o dimensionamento apresenta seus próprios desafios. Aqui está um olhar mais atento.

Processamento de pagamentos

Processar pagamentos para um pequeno grupo de clientes pode ser simples, mas você adiciona camadas de complexidade quando expande para milhares ou milhões de contas. As chances de cartões de crédito vencidos, cobranças contestadas ou pagamentos atrasados aumentam. Você precisará de um sistema que possa lidar com esses casos sem sobrecarregar sua equipe de suporte com tarefas manuais.

Experiência do cliente

É fácil fornecer atenção pessoal desde o início, mas, à medida que você cresce, pode não conseguir responder a todos os tíquetes de suporte manualmente. A automação pode ajudar, mas pode fazer com que as interações com sua empresa pareçam impessoais. Encontrar um equilíbrio aqui pode levar tempo.

Finanças internacionais

Dimensionamento geralmente leva à expansão internacional, que envolve a acomodação de diferentes impostos, moedas e formas de pagamento. Por exemplo, uma empresa de assinaturas pode precisar aceitar cartões de crédito em algumas regiões, transferências bancárias em outras ou carteiras digitais locais em determinados países. Isso pode ser muito para gerenciar sem a infraestrutura certa.

Retenção de clientes

Clientes diferentes cancelam por motivos diferentes. Alguns podem não ser mais capazes de pagar pelo seu serviço, enquanto outros podem achar que seu produto não atende mais às suas necessidades. À medida que sua base de assinantes cresce, você encontrará uma variedade maior de motivos para as pessoas saírem. Identificar onde estão os maiores problemas pode exigir melhores análises e segmentações.

Variações de plano

Uma empresa pode começar com um único plano, mas depois descobrir que clientes maiores querem gerentes de conta dedicados ou que clientes menores querem um nível mais barato e leve. Oferecer mais opções de planos pode atrair novos públicos, mas cada variação de plano adiciona complexidade à sua lógica de cobrança, suporte ao cliente e marketing.

Como a Stripe simplifica o gerenciamento de assinaturas?

A Stripe é conhecida por sua flexibilidade, interfaces de programação de aplicativos (APIs) detalhadas e Dashboard que permite supervisionar toda a operação de cobrança. Veja como a Stripe ajuda a gerenciar assinaturas:

• Cobrança recorrente automatizada: a Stripe Billing gerencia cobranças recorrentes, cobranças proporcionais quando os assinantes trocam de plano no meio do ciclo, faturamento automático e pagamentos malsucedidos. Gerenciamento de cobranças integrado, novas tentativas de cobrança e envio de lembretes para atualizar os dados de pagamento. Isso ajuda a recuperar receitas que poderiam ser perdidas.

• Suporte a diversos modelos de negócios: alguns serviços de assinatura cobram uma taxa fixa todos os meses, enquanto outros dependem de preços baseados em licenças, preços baseados em uso ou um modelo híbrido. A Stripe oferece suporte a esses modelos sem precisar usar modelos rígidos de cobrança.

• Experiência personalizável: a Stripe oferece páginas de checkout integradas para que você possa começar a aceitar assinaturas rapidamente. Se preferir uma configuração mais personalizada, as APIs da Stripe permitem moldar o fluxo de assinatura desde a inscrição até o cancelamento. Você pode criar uma experiência de cliente simples e de acordo com seu site ou aplicativo, contando com a infraestrutura da Stripe para cobrança e muito mais.

• Prevenção de fraudes integrada: empresas modernas de assinaturas processam muitas transações, o que pode atrair fraudadores. O Stripe Radar usa machine learning para identificar cobranças suspeitas e permite que você defina suas próprias regras para rejeitar ou sinalizar determinadas transações. Esse monitoramento em tempo real pode evitar problemas maiores mais tarde.

• Escalabilidade: muitas empresas de sucesso começam localmente e depois se expandem internacionalmente. A Stripe aceita várias moedas e formas de pagamento, por isso é mais simples acomodar clientes em todo o mundo.