Nei servizi in abbonamento, i clienti pagano a intervalli regolari per servizi continuativi come lo streaming di musica o video, l'archiviazione cloud e i box in abbonamento di cosmetici o snack. Ai venditori garantiscono ricavi prevedibili e ai clienti un modo semplice e pratico di pagare. Inoltre, creano un legame tra le parti, consentendo un'esperienza personalizzata in base alle esigenze del cliente. I servizi in abbonamento sono un elemento fondamentale della vita quotidiana: secondo un sondaggio del 2024, il 42% dei clienti ha scelto di abbonarsi ad almeno quattro servizi.

Di seguito viene spiegato come funziona un servizio in abbonamento, quali tipi di attività potrebbero trarne vantaggio, come lanciarne uno e come fidelizzare gli abbonati.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona un servizio in abbonamento?
  
• Quali tipi di attività traggono vantaggio dai modelli in abbonamento?
  
• Come si avvia un servizio in abbonamento?
  
• Come si fidelizzano gli abbonati?
  
• Quali sono le principali sfide legate alla crescita di un servizio in abbonamento?
  
• In che modo Stripe semplifica la gestione degli abbonamenti?
  

Come funziona un servizio in abbonamento?

Un servizio in abbonamento trasforma un singolo acquisto in un pagamento ricorrente che viene pagato a intervalli regolari (ad esempio, mensilmente o annualmente). Un cliente si iscrive, sceglie un piano, fornisce i dati di pagamento e riceve l'accesso al servizio. Il sistema di pagamento dell'attività addebita l'importo al cliente all'inizio di ogni nuovo periodo di fatturazione. In caso di mancato addebito, il sistema potrebbe tentare automaticamente un nuovo pagamento o richiedere al cliente di verificare i propri dati.

Le aziende possono modificare il modello tariffario al fine di includere:

• Addebito a consumo (addebito in base all'utilizzo dei dati o al numero di transazioni)

• Sconti per il pagamento anticipato annuale

• Sospensione dell'abbonamento di un cliente senza disdetta

• Prova gratuita che si trasforma automaticamente in un abbonamento a pagamento al termine del periodo di prova

La struttura tariffaria può influire sul numero di clienti che si iscrivono, sulla loro percezione del valore del servizio e sulla permanenza o meno dell'abbonamento. La tempistica degli addebiti, i livelli del piano, le prove gratuite, la procedura di risoluzione delle contestazioni e le politiche di rimborso sono tutti fattori che contribuiscono a migliorare l'esperienza complessiva.

Quali tipi di attività traggono vantaggio dai modelli in abbonamento?

Il modello di abbonamento funziona in una vasta gamma di settori. Ecco alcuni esempi:

• Servizi digitali: Un'azienda Software-as-a-Service (SaaS) potrebbe creare un livello premium che include funzionalità esclusive, un'assistenza clienti più veloce o spazio di archiviazione dati aggiuntivo.

• Prodotti fisici: Un produttore di sapone potrebbe passare da vendite una tantum a consegne mensili di saponi artigianali.

• Organizzazioni basate su abbonamento: Una rivista scientifica potrebbe avere un abbonamento annuale che offre accesso illimitato ai report scientifici.

• Salute e benessere: Un'app per il fitness potrebbe offrire un piano mensile che fornisce suggerimenti e allenamenti personalizzati.

Qualsiasi attività che preveda la fornitura regolare di prodotti o servizi può trarre vantaggio da un modello di abbonamento. Finché le persone trovano vantaggi reali nel prodotto dell'azienda, è probabile che paghino su base ricorrente. Questo garantisce all'azienda un flusso di entrate costante per le operazioni quotidiane.

Come si avvia un servizio in abbonamento?

Prima di lanciare un servizio in abbonamento, rifletti attentamente su cosa offri, come lo strutturerai e perché i clienti dovrebbero rinnovare la sottoscrizione. Di seguito è riportata una guida per aiutarti durante la fase iniziale.

Definisci il valore dell'abbonamento

È importante capire quali vantaggi riceveranno gli abbonati dal pagamento ricorrente. Potrebbe trattarsi dell'accesso a contenuti digitali premium o di una spedizione regolare di prodotti accuratamente selezionati. Assicurati che l'abbonamento abbia una ragione valida per esistere come acquisto ricorrente.

Scegli la tua strategia tariffaria

Alcune attività scelgono un piano semplice, ad esempio una tariffa forfettaria mensile per tutti. Altre creano piani a più livelli che consentono ai clienti di pagare di più per gli extra o di meno per una versione base. Valuta se preferisci prove gratuite o gli addebiti immediati e se desideri offrire uno sconto per incoraggiare il pagamento anticipato di un anno. Ma fai attenzione a come gestisci i rimborsi se le persone cancellano in anticipo.

Crea la tua piattaforma

Avrai bisogno di un modo per gestire i pagamenti ricorrenti e tenere traccia degli stati degli abbonamenti. Alcuni imprenditori cercano di gestire in prima persona queste attività, ma ciò può portare a una situazione caotica. Piuttosto, cerca un elaboratore di pagamenti specializzato negli addebiti ricorrenti. Una soluzione di pagamento completa come Stripe Billing è in grado di gestire iscrizioni, addebiti ricorrenti e funzionalità avanzate per i team, quali ripartizioni pro rata, codici promozionali e addebiti in base al numero di utenti (per utenza o licenza).

Piano di crescita e manutenzione

Una volta lanciato il servizio, dovrai rispondere alle domande dei clienti, risolvere i problemi di spedizione se vendi merce fisica, gestire le modifiche e le cancellazioni dell'account e altro ancora. Un solido sistema di assistenza clienti è importante per un'attività che offre abbonamenti. Può capitare che gli utenti dimentichino di aver sottoscritto un abbonamento, debbano aggiornare il loro indirizzo o vogliano sospenderlo temporaneamente. Per garantire la soddisfazione dei clienti, è fondamentale gestire queste richieste in modo efficiente e tempestivo.

Non avere fretta, inizia in piccolo e raccogli dati

È facile cadere nella tentazione di sperimentare ogni possibile variazione di piano e cercare di soddisfare ogni singolo utente. Ma prendi in considerazione l'idea di iniziare con un unico piano o due. Scopri le reazioni dei clienti, monitora il tasso di abbandono e chiedi feedback su cosa migliorare. Espandi o perfeziona i tuoi abbonamenti una volta che hai i dati per prendere decisioni consapevoli.

Attenzione a conformità e imposte

Le normative fiscali applicabili agli addebiti ricorrenti possono variare in base alla località in cui si effettua la vendita. I servizi digitali in Europa sono generalmente soggetti all'imposta sul valore aggiunto (IVA), mentre quelli negli Stati Uniti potrebbero avere requisiti relativi all'imposta sulle vendite. Gli elaboratori di pagamento possono aiutarti con alcune di queste regole, ma tieni a mente le normative locali.

Come si fidelizzano gli abbonati?

Conquistare nuovi clienti è importante, ma farli rimanere è fondamentale. Un'impennata di nuove iscrizioni potrebbe rivelarsi effimera se non si instaura un rapporto duraturo con i vecchi clienti. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per coinvolgere i clienti:

• Qualità costante: Le persone potrebbero annullare l'iscrizione se percepiscono un calo della qualità. Se i contenuti della tua app, un tempo di alta qualità, sono diventati ripetitivi o poco coinvolgenti, gli utenti potrebbero non trovare più motivi per continuare a pagare l'abbonamento mensile. Un miglioramento e un aggiornamento costante dei contenuti dimostrano il tuo impegno verso gli abbonati e la volontà di offrire un servizio sempre valido.

• Comunicazione onesta: Quando devi aumentare le tariffe o modificare le funzionalità, sii trasparente. Comunica in anticipo, spiega le ragioni dietro al cambiamento e offri strumenti per affrontarlo. Evita sorprese o costi nascosti, poiché potrebbero frustrarli e spingerli a disdire l'abbonamento. Al contrario, la trasparenza, anche in caso di aumento dei prezzi, può rafforzare la fiducia e incoraggiare la fidelizzazione.

• Facilità di cancellazione e cambio di piano: Consenti agli abbonati di modificare facilmente i piani o annullarli. In questo modo puoi ridurre l'urgenza che le persone sentono di annullare l'iscrizione.

• Personalizzazione e coinvolgimento: Le persone apprezzano sentirsi considerate e ascoltate. Ad esempio, un box di abbonamento mensile potrebbe contenere un breve messaggio di ringraziamento che menziona gli interessi specifici dell'abbonato, oppure potrebbe includere l'anteprima di un nuovo prodotto che potrebbe piacergli. Se gestisci una piattaforma SaaS, considera alcuni modi per consentire agli utenti di personalizzare le proprie esperienze. Sondaggi, statistiche di utilizzo o suggerimenti mirati possono coinvolgerli.

• Aggiornamenti e miglioramenti regolari: Un'attività che offre abbonamenti dovrebbe inviare periodicamente messaggi o newsletter sulle novità, ad esempio nuovi contenuti, nuove opzioni di spedizione o vantaggi a tempo limitato. Dimostra il valore che stai aggiungendo su base regolare.

Quali sono le principali sfide legate alla crescita di un servizio in abbonamento?

Una volta consolidata la tua base di abbonati, è il momento di pensare a come crescere ulteriormente. Tuttavia, la scalabilità presenta delle sfide. Diamo un'occhiata più da vicino.

Elaborazione dei pagamenti

L’elaborazione dei pagamenti per un piccolo gruppo di clienti potrebbe essere semplice, ma aumenta ulteriormente la complessità quando si raggiungono migliaia o milioni di account. L'aumento dei rischi di carte di credito scadute, contestazioni di addebito e ritardi nei pagamenti è esponenziale. Avrai bisogno di un sistema in grado di gestire normalmente questi casi senza sovraccaricare il tuo team di assistenza con interventi manuali.

Esperienza del cliente

All'inizio è semplice offrire un'assistenza personalizzata, ma con la crescita, diventa difficile rispondere manualmente a tutte le richieste di supporto. L'automazione può aiutare, ma può far sembrare impersonali le interazioni con la tua azienda. Trovare il giusto equilibrio richiede tempo.

Finanza internazionale

La scalabilità spesso porta all'espansione internazionale, che comporta l'introduzione di imposte, valute e metodi di pagamento diversi. Prendiamo ad esempio un'azienda che offre abbonamenti. Questa potrebbe dover accettare diversi metodi di pagamento a seconda dell'area geografica: carte di credito in alcune zone, bonifici bancari in altre, oppure specifici wallet digitali locali in determinati Paesi. Tutto questo può essere difficile da gestire senza l'infrastruttura giusta.

Fidelizzazione dei clienti

Le ragioni per cui i clienti disdicono l'abbonamento sono diverse. Alcuni potrebbero non potersi più permettere il servizio, mentre altri potrebbero aver scoperto che il prodotto non soddisfa più le loro esigenze. Con la crescita della base di abbonati, aumenterà anche la varietà di motivi per cui le persone decidono di abbandonare il servizio. Per individuare le aree problematiche più rilevanti, potrebbe essere necessario condurre un'analisi più approfondita e segmentare i dati in modo più efficace.

Variazioni del piano

Un'attività può iniziare con un piano iniziale, ma poi evolversi in base alle esigenze dei clienti. Ad esempio, i clienti più grandi potrebbero richiedere account manager dedicati, mentre quelli più piccoli potrebbero preferire un'opzione più economica e con meno funzionalità. Offrire più piani tariffari può attrarre nuovi segmenti di pubblico, ma ogni variazione di piano aggiunge complessità alla logica di addebito, all'assistenza clienti e al marketing.

In che modo Stripe semplifica la gestione degli abbonamenti?

Stripe è nota per la sua flessibilità, per le API (Application Programming Interface) dettagliate e per la Dashboard che ti consente di supervisionare l'intera operazione di fatturazione. Ecco come Stripe ti aiuta a gestire gli abbonamenti:

• Addebiti ricorrenti automatizzati: Stripe Billing gestisce gli addebiti ricorrenti, la ripartizione pro rata quando un abbonato cambia piano a metà ciclo, la fatturazione automatica e i pagamenti non andati a buon fine. Il sistema di gestione dei solleciti integrato non solo tenta automaticamente di addebitare nuovamente i pagamenti non riusciti, ma invia anche promemoria ai clienti, invitandoli ad aggiornare le proprie informazioni di pagamento. In questo modo puoi recuperare ricavi che altrimenti andrebbero persi.

• Assistenza per molti modelli di business: Alcuni servizi in abbonamento addebitano una tariffa fissa ogni mese, mentre altri si basano su tariffe basate sul numero di utenti, sul consumo o su un modello ibrido. Stripe supporta facilmente questi modelli senza costringerti a utilizzare modelli di addebito rigidi.

• Esperienza personalizzabile: Stripe offre pagine di pagamento incorporate per consentirti di iniziare rapidamente ad accettare gli abbonamenti. Se preferisci una configurazione più personalizzata, le API di Stripe ti permettono di modellare il flusso dell'abbonamento dalla registrazione alla cancellazione. Puoi creare un'esperienza cliente semplice in linea con il tuo sito web o la tua app e affidarti all'infrastruttura di Stripe per la fatturazione e molto altro ancora.

• Prevenzione delle frodi integrata: Le moderne attività che offrono abbonamenti elaborano molte transazioni, il che può attirare soggetti fraudolenti. Stripe Radar utilizza il machine learning per identificare gli addebiti sospetti e ti consente di impostare regole personalizzate per rifiutare o segnalare determinate transazioni. Questo monitoraggio in tempo reale può prevenire problemi più grandi in seguito.

• Possibilità di crescita: Molte attività di successo iniziano a livello locale e poi si espandono a livello internazionale. Stripe supporta numerose valute e vari metodi di pagamento, quindi è più semplice soddisfare i clienti in tutto il mondo.