Bei Abonnementdiensten zahlen Kundinnen und Kunden in regelmäßigen Abständen für laufende Dienste wie Musik- oder Video-Streaming, Cloud-Speicher und Abo-Boxen mit Kosmetika oder Snacks. Sie bieten Verkäuferinnen und Verkäufern einen vorhersehbaren Umsatz und Kundinnen und Kunden eine einfache und bequeme Möglichkeit zur Bezahlung. Sie schaffen auch eine Beziehung zwischen beiden Parteien, in der das Unternehmen das Erlebnis auf die Bedürfnisse des Kunden/der Kundin abstimmt. Abonnementdienste sind aus dem täglichen Leben nicht mehr wegzudenken: Laut einer Umfrage für 2024 haben 42 % der Kundinnen und Kunden vier oder mehr Abonnements.

Im Folgenden erklären wir, wie ein Abonnementdienst funktioniert, welche Unternehmensarten davon profitieren können, wie man einen solchen startet und wie man Abonnentinnen und Abonnenten bindet.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Wie funktioniert ein Abonnementdienst?
  
• Welche Arten von Unternehmen profitieren von Abonnementmodellen?
  
• Wie starten Sie einen Abonnementdienst?
  
• Wie binden Sie Abonnentinnen und Abonnenten?
  
• Welche Herausforderungen gibt es bei der Skalierung eines Abonnementdienstes?
  
• Wie vereinfacht Stripe die Verwaltung von Abonnements?
  

Wie funktioniert ein Abonnementdienst?

Ein Abonnementdienst wandelt einen einzelnen Kauf in eine wiederkehrende Zahlung um, die in regelmäßigen Abständen (z. B. monatlich, jährlich) ausgezahlt wird. Ein Kunde/eine Kundin registriert sich, wählt einen Plan oder eine Stufe aus, gibt Zahlungsdetails an und erhält Zugriff auf den Dienst. Das Zahlungssystem des Unternehmens belastet die Zahlungsmethode des Kunden/der Kundin zu Beginn jedes neuen Abrechnungszeitraums. Wenn die Zahlung fehlschlägt, kann die Zahlung möglicherweise wiederholt werden oder der Kunde/die Kundin kann aufgefordert werden, seine/ihre Daten zu aktualisieren.

Unternehmen können ihr Preismodell so anpassen, dass Folgendes enthalten ist:

• Nutzungsabhängige Abrechnung (Abrechnung nach Datennutzung oder Anzahl der Transaktionen)

• Rabatte bei jährlicher Vorauszahlung

• Eine Unterbrechung des Abonnements eines Kunden/einer Kundin ohne Kündigung

• Eine kostenlose Testversion, die nach deren Ablauf automatisch in eine kostenpflichtige Mitgliedschaft übergeht

Die Preisstruktur kann sich darauf auswirken, wie viele Kundinnen und Kunden sich anmelden, wie sie den Wert des Dienstes wahrnehmen und ob sie ein Abonnement behalten. Der Zeitpunkt der Zahlungen, die Tarifstufen, die kostenlosen Testversionen, das Verfahren zur Beilegung angefochtener Zahlungen und die Rückerstattungsrichtlinien tragen zum Gesamterlebnis bei.

Welche Arten von Unternehmen profitieren von Abonnementmodellen?

Das Abonnementmodell funktioniert in einer Vielzahl von Branchen. Im Folgenden finden Sie einige Beispiele:

• Digitale Dienstleistungen: Ein Software-as-a-Service(SaaS)-Unternehmen kann eine Premium-Stufe einrichten, die exklusive Funktionen, schnelleren Kundensupport oder zusätzlichen Datenspeicher umfasst.

• Physische Produkte: Ein Seifenhersteller kann von einmaligen Verkäufen zu monatlichen Lieferungen von handwerklich hergestellten Seifen wechseln.

• Mitgliedschaftsbasierte Organisationen: Eine wissenschaftliche Zeitschrift kann ein Jahresabonnement haben, das unbegrenzten Zugang zu Forschungsberichten bietet.

• Gesundheit und Wellness: Eine Fitness-App könnte einen Monatsplan mit personalisierten Tipps und Trainingsvorschlägen anbieten.

Jedes Unternehmen, das wiederholt Waren oder Dienstleistungen ausliefert, kann Abonnements nutzen. Solange die Menschen echte Vorteile in dem Produkt des Unternehmens finden, werden sie wahrscheinlich auf wiederkehrender Basis bezahlen. Dies verschafft dem Unternehmen stabile Einnahmen, die den täglichen Betrieb sichern können.

Wie starten Sie einen Abonnementdienst?

Bevor Sie sich für die Erstellung eines Abonnementdienstes entscheiden, überlegen Sie sorgfältig, was Sie verkaufen, wie Sie es verpacken und warum es für Kundinnen und Kunden sinnvoll ist, immer wieder zu kommen. Im Folgenden finden Sie einen Leitfaden, der Ihnen den Einstieg erleichtert.

Abonnementwert definieren

Sie sollten sich darüber im Klaren sein, welchen Nutzen die wiederkehrende Zahlung für Ihre Abonnentinnen und Abonnentinnen hat. Dies kann der Zugang zu hochwertigen digitalen Inhalten oder eine regelmäßige Lieferung sorgfältig ausgewählter Waren sein. Stellen Sie sicher, dass Ihr Abonnement einen zwingenden Grund hat, als wiederkehrender Kauf zu existieren.

Wählen Sie Ihre Preisstrategie

Einige Unternehmen entscheiden sich für einen einfachen Tarif, z. B. eine monatliche Pauschale für alle. Andere bieten gestufte Tarife an, bei denen Kundinnen und Kunden mehr für Extras oder weniger für eine Basisversion bezahlen können. Überlegen Sie, ob Sie kostenlose Testversionen oder sofortige Abrechnung bevorzugen und ob Sie einen Rabatt anbieten möchten, um die Vorauszahlung für ein Jahr zu fördern. Seien Sie jedoch vorsichtig, wie Sie mit Rückerstattungen umgehen, wenn Personen vorzeitig kündigen.

Richten Sie Ihre Plattform ein

Sie müssen wiederkehrende Zahlungen verwalten und den Status Ihrer Abonnements nachverfolgen. Einige Unternehmer/innen versuchen, diese Aufgaben selbst zu erledigen, aber das kann chaotisch werden. Suchen Sie stattdessen einen Zahlungsabwickler, der sich auf wiederkehrende Abrechnungen spezialisiert hat. Eine All-in-One-Zahlungslösung wie Stripe Billing kann Anmeldungen, wiederkehrende Zahlungen und erweiterte Funktionen wie anteilmäßige Verrechnung, Promo-Codes und platzbasierte Abrechnung (Abrechnung pro Nutzer/in, Arbeitsplatz oder Lizenz) für Teams verarbeiten.

Wachstums- und Wartungspläne

Sobald Sie Ihren Dienst starten, müssen Sie Kundenfragen beantworten, auf Versandprobleme reagieren, wenn Sie physische Waren verkaufen, Kontoänderungen und Stornierungen verwalten und vieles mehr. Ein solides Kundensupport-System ist wichtig für ein Abonnement-Unternehmen. Möglicherweise vergessen die Nutzer/innen, dass sie ein Abonnement abgeschlossen haben, dass sie ihre Adresse ändern müssen oder dass sie ihre Abonnements unterbrechen möchten. Sie müssen bereit sein, diese Anfragen effizient zu verarbeiten, um Ihren Abonnementdienst weiterhin anbieten zu können.

Fangen Sie klein an und sammeln Sie Daten

Es ist verlockend, alle möglichen Planvarianten auszuprobieren und zu versuchen, es jedem Nutzertyp recht zu machen. Erwägen Sie jedoch, mit einem oder zwei Plänen zu beginnen. Sehen Sie sich an, wie Kundinnen und Kunden darauf reagieren, verfolgen Sie die Abwanderung (die Kündigungsrate) und holen Sie ihr Feedback zu fehlenden Eigenschaften ein. Erweitern oder verfeinern Sie Ihre Abonnements, sobald Ihnen Daten für Ihre Entscheidungen zur Verfügung stehen.

Behalten Sie Compliance- und Steuerfragen im Blick

Für die wiederkehrende Abrechnung können spezifische Steuerregeln gelten, insbesondere wenn Sie in mehreren Regionen verkaufen. In Europa fallen für digitale Dienstleistungen in der Regel Umsatzsteueranforderungen (USt.) an, während in den USA Umsatzsteueranforderungen gelten können. Zahlungsabwickler können Sie bei einigen dieser Regeln unterstützen, sollten Sie jedoch Ihre lokalen Vorschriften im Hinterkopf behalten.

Wie bleiben Abonnentinnen und Abonnenten Ihnen treu?

Neue Abonnentinnen und Abonnenten zu gewinnen ist aufregend, aber die wahre Herausforderung besteht darin, sie zu halten. Auf einen plötzlichen Anstieg der Anmeldungen kann ein entsprechender Rückgang folgen, wenn Sie diese Beziehungen nicht kontinuierlich pflegen. Nachfolgend finden Sie einige Tipps, wie Sie Ihre Kundinnen und Kunden an sich binden können:

• Gleichbleibende Qualität: Die Nutzer/innen könnten sich abmelden, wenn sie einen Qualitätsverlust bemerken. Wenn beispielsweise der Inhalt Ihrer App früher von hoher Qualität war, aber in letzter Zeit recycelt oder mit geringem Aufwand erstellt wurde, verlieren die Menschen den Grund, jeden Monat zu zahlen. Durch stetige Verbesserung und konsistente Bereitstellung zeigen Sie, dass Sie Ihre Abonnentinnen und Abonnenten schätzen.

• Ehrliche Kommunikation: Wenn Sie Preise erhöhen oder Funktionen anpassen müssen, seien Sie transparent. Informieren Sie die Mitarbeiter/innen frühzeitig, erklären Sie ihnen die Hintergründe und zeigen Sie ihnen Möglichkeiten auf, wie sie mit der Veränderung umgehen können. Überraschungen oder versteckte Gebühren können Abonnentinnen und Abonnenten frustrieren und sie dazu bringen, die Abwanderung in Betracht zu ziehen. Transparenz kann die Loyalität fördern, auch wenn Sie die Preise erhöhen müssen.

• Einfache Kündigung und Planänderung: Machen Sie es Ihren Abonnentinnen und Abonnenten leicht, ihre Pläne zu ändern oder zu kündigen. Dadurch kann die Dringlichkeit, sich abzumelden, verringert werden.

• Personalisierung und Engagement: Menschen lieben es, sich gesehen und gehört zu fühlen. Zum Beispiel kann eine monatliche Abonnementbox eine kurze Notiz enthalten, in der die Präferenzen des Abonnenten/der Abonnentin anerkannt oder ein neues Produkt beworben werden, das ihm gefallen könnte. Wenn Sie eine SaaS-Plattform betreiben, sollten Sie überlegen, wie Sie es den Nutzerinnen und Nutzern ermöglichen können, ihre Erfahrungen anzupassen. Umfragen, Nutzungsstatistiken oder gezielte Vorschläge fördern ihr Engagement.

• Regelmäßige Updates und Verbesserungen: Ein Abonnement-Unternehmen sollte in regelmäßigen Abständen Nachrichten oder Newsletter versenden, in denen Neuigkeiten erörtert werden, z. B. neue Inhalte, neue Versandoptionen oder zeitlich begrenzte Vorteile. Demonstrieren Sie routinemäßig den Mehrwert, den Sie schaffen.

Welche Herausforderungen gibt es bei der Skalierung eines Abonnementdienstes?

Sobald Sie eine feste Gruppe engagierter Abonnentinnen und Abonnenten haben, können Sie darüber nachdenken, wie Sie sie erweitern können. Die Skalierung bringt jedoch ihre eigenen Herausforderungen mit sich. Hier ein genauerer Blick.

Zahlungsabwicklung

Die Verarbeitung von Zahlungen für eine kleine Kundengruppe mag unkompliziert sein, aber die Komplexität nimmt zu, wenn Sie Tausende oder Millionen von Konten hinzufügen. Die Wahrscheinlichkeit abgelaufener Kreditkarten, angefochtener Zahlungen oder verspäteter Zahlungen vervielfacht sich. Sie benötigen ein System, das diese Fälle sinnvoll handhabt, ohne Ihr Support-Team mit manuellen Aufgaben zu überfordern.

Kundenerlebnis

Es ist einfach, Ihnen von Anfang an persönliche Aufmerksamkeit zu schenken, aber wenn Sie wachsen, können Sie möglicherweise nicht auf jedes Support-Ticket manuell reagieren. Automatisierung kann helfen, aber sie kann dazu führen, dass sich die Interaktionen mit Ihrem Unternehmen unpersönlich anfühlen. Hier ein Gleichgewicht zu finden, kann Zeit in Anspruch nehmen.

Internationales Finanzwesen

Skalierung führt oft zu einer internationalen Expansion, die die Integration unterschiedlicher Steuern, Währungen und Zahlungsmethoden beinhaltet. Beispielsweise muss ein Abonnement-Unternehmen möglicherweise in einigen Regionen Kreditkarten, in anderen Banküberweisungen und in bestimmten Ländern lokale Digital Wallets akzeptieren. Ohne die richtige Infrastruktur kann dies eine Menge zu bewältigen sein.

Kundenbindung

Verschiedene Kundinnen und Kunden kündigen aus unterschiedlichen Gründen. Einige können sich Ihren Dienst möglicherweise nicht mehr leisten, während andere feststellen, dass Ihr Produkt nicht mehr ihren Bedürfnissen entspricht. Wenn Ihr Abonnentenstamm wächst, werden Sie auf eine größere Vielfalt von Gründen stoßen, warum Abonnentinnen und Abonnenten abwandern. Um zu ermitteln, wo die größten Probleme liegen, sind möglicherweise bessere Analysen und Segmentierungen erforderlich.

Planvarianten

Ein Unternehmen könnte mit einem einzigen Plan beginnen, dann aber feststellen, dass größere Kundengruppen dedizierte Kundenbetreuer/innen wünschen oder kleinere Kundengruppen eine günstigere, einfachere Stufe bevorzugen. Mehr Planauswahl kann neue Zielgruppen anziehen, doch jede Planvariante erhöht die Komplexität Ihrer Abrechnungslogik, Ihres Kundensupports und Ihres Marketings.

Wie vereinfacht Stripe die Verwaltung von Abonnements?

Stripe ist bekannt für seine Flexibilität, detaillierte Anwendungsprogrammierschnittstellen (APIs) und ein Dashboard, mit dem Sie Ihren gesamten Abrechnungsvorgang überwachen können. So hilft Stripe bei der Verwaltung von Abonnements:

• Automatisierte wiederkehrende Abrechnung: Stripe Billing verarbeitet wiederkehrende Gebühren, anteilmäßige Verrechnung, wenn Abonnentinnen und Abonnenten ihren Plan mitten im Zyklus wechseln, automatische Rechnungsstellung und fehlgeschlagene Zahlungen. Das integrierte Dunning-Management wiederholt Abbuchungen und erinnert zur Aktualisierung der Zahlungsinformationen. So können Sie Umsätze zurückgewinnen, die sonst verloren gehen würden.

• Unterstützung zahlreicher Geschäftsmodelle: Einige Abonnementdienste berechnen jeden Monat eine Pauschale, während andere auf eine platzbasierte Preisgestaltung, nutzungsbasierte Preisgestaltung oder ein hybrides Modell setzen. Stripe unterstützt diese Modelle problemlos, ohne dass Sie starre Abrechnungsvorlagen verwenden müssen.

• Anpassbares Erlebnis: Stripe bietet eingebettete Checkout-Seiten, damit Sie schnell mit der Annahme von Abonnements beginnen können. Wenn Sie eine individuellere Einrichtung bevorzugen, können Sie mit den APIs von Stripe Ihren Abonnementablauf von der Anmeldung bis zur Kündigung gestalten. Sie können ein einfaches Kundenerlebnis schaffen, das zu Ihrer Website oder App passt. Für die Rechnungsstellung und mehr können Sie sich auf die Infrastruktur von Stripe verlassen.

• Integrierte Betrugsprävention: Moderne, abonnementbasierte Unternehmen wickeln sehr viele Transaktionen ab, was betrügerische Akteurinnen und Akteure anziehen kann. Stripe Radar erkennt mithilfe von maschinellem Lernen verdächtige Zahlungen und kann Ihre eigenen Regeln festlegen, um bestimmte Transaktionen abzulehnen oder zu kennzeichnen. Diese Echtzeitüberwachung kann spätere größere Probleme verhindern.

• Skalierbarkeit: Viele erfolgreiche Unternehmen fangen lokal an und expandieren dann international. Stripe unterstützt zahlreiche Währungen und Zahlungsmethoden, sodass Kundinnen und Kunden weltweit einfacher bedient werden können.