在订阅服务模式下，客户定期支付费用，以持续享受音乐或视频流媒体、云存储以及化妆品或零食订阅盒等服务。这种模式为商家提供了可预测的收入，同时让客户能够以简单便捷的方式支付费用。此外，它还促进了双方关系，使企业能够根据客户需求优化体验。订阅服务已成为日常生活的一部分。根据 2024 年的一项调查，42% 的客户拥有四个或更多订阅服务。

下面，我们将介绍订阅服务的工作原理、哪些企业可以从中受益、如何启动订阅服务，以及如何保持用户订阅。

目录

• 订阅服务是如何运作的？
  
• 哪些类型的企业适合订阅模式？
  
• 如何启动订阅服务？
  
• 如何留住订阅用户？
  
• 扩展订阅服务时有哪些挑战？
  
• Stripe 如何简化订阅管理？
  

订阅服务是如何运作的？

订阅服务将一次性购买转换为经常性付款，客户按照固定间隔（如每月或每年）支付费用。客户注册后，选择订阅计划或等级，提供支付信息，并获得服务访问权限。企业的支付系统会在每个新的计费周期开始时扣款。如果扣款失败，系统可能会尝试重新支付，或要求客户更新支付信息。

企业可以调整定价模式，包括：

• 基于用量的计费（根据数据用量或交易次数收费）

• 预付年度订阅可享折扣

• 允许客户暂停订阅而不取消服务

• 提供免费试用期，到期后自动转换为付费会员

定价结构会影响客户的注册意愿、对服务价值的认知，以及他们是否会持续订阅。扣款时间、订阅等级、免费试用、争议解决流程和退款政策都共同决定了用户体验。

哪些类型的企业适合订阅模式？

订阅模式适用于多个行业。例如：

• 数字服务： 一家软件即服务 (SaaS) 公司可以创建高级订阅，提供独家功能、更快的客户支持或额外的数据存储空间。

• 实物产品： 一家手工皂制造商可以从单次销售转变为每月订阅配送手工皂。

• 会员制组织： 一本科学期刊可以提供年度订阅，让用户无限制访问研究报告。

• 健康与保健： 一款健身应用可以提供月度订阅，提供个性化训练和健身建议。

任何需要定期提供商品或服务的企业都可以采用订阅模式。只要客户能在产品中找到真正的价值，他们通常愿意持续付费订阅，从而为企业提供稳定的收入，保障日常运营。

如何启动订阅服务？

在决定创建订阅服务之前，请仔细考虑您要销售的内容、如何打包产品，以及为什么客户会持续订阅。以下是帮助您入门的指南。

明确订阅的价值

了解订阅用户能从经常性付款中获得的好处至关重要。这可能是访问高级数字内容，或者定期收到精心挑选的商品。确保您的订阅产品有充分的理由成为一种重复购买的选择。

选择定价策略

一些企业选择简单的定价方案，例如每位用户每月支付固定费用。其他企业则采用分层计划，让客户可以支付更高费用获得额外服务，或者选择更基础的低价版本。考虑是否提供免费试用或立即计费，以及是否提供折扣鼓励客户提前支付一整年费用。但请谨慎处理退款政策，以免客户提前取消时产生问题。

建立您的平台

您需要一个系统来管理经常性付款并跟踪订阅状态。一些企业家尝试自行管理这些任务，但这样可能会变得混乱。相反，可以考虑使用专门处理定期计费的支付处理商。像 Stripe Billing 这样的综合支付解决方案可以处理用户注册、定期扣款，并提供高级功能，例如按比例计费、促销码和基于席位的计费（按用户席位或许可证收费）等。

规划增长与维护

一旦启动订阅服务，您需要回答客户的问题、处理物流问题（如果销售实物商品）、管理账户变更和取消订阅等。强大的客户支持系统对于订阅型企业至关重要。客户可能会忘记自己订阅了服务，需要更改地址，或者想要暂停订阅。您必须准备好高效处理这些请求，以维持良好的订阅服务体验。

从小规模开始并收集数据

尝试所有可能的订阅方案、迎合所有类型的用户可能很诱人。但建议先从一个或两个订阅计划开始。观察客户的反馈，追踪流失率（客户取消订阅的比例），并收集关于缺失功能的意见。在获取足够数据后，再进行扩展或优化订阅方案。

关注合规性和税务问题

定期计费可能涉及特定的税收规定，尤其是当您在多个地区销售时。例如，欧洲的数字服务通常需要缴纳增值税 (VAT)，而美国可能涉及销售税。支付处理商可以协助处理部分税务规定，但请务必了解当地法规。

如何留住订阅用户？

获取新订阅用户令人兴奋，但真正的考验是他们是否会留下来。如果不能持续维护与客户的关系，订阅用户数量的快速增长可能会伴随大规模流失。以下是一些保持客户活跃的技巧：

• 始终如一的品质： 如果用户感受到质量下降，他们可能会取消订阅。例如，如果您的应用程序内容曾经很优质，但最近变得重复或缺乏创意，用户可能会失去持续付费的理由。持续改进和稳定的服务质量能向客户展示您的价值。

• 诚实沟通： 当需要提高价格或调整功能时，请保持透明。提前告知用户，解释原因，并提供管理变更的方法。隐藏费用或突然调整可能会激怒订阅用户，促使他们取消订阅。即使必须涨价，透明度也能增强用户的忠诚度。

• 简化取消和变更流程： 让用户能够轻松更改订阅计划或取消服务。这样可以减少他们因不便而急于退订的可能性。

• 个性化与互动： 用户喜欢被重视的感觉。例如，月度订阅盒可以附上一张短笺，提及用户的偏好或推荐他们可能喜欢的新产品。如果您运营的是 SaaS 平台，考虑提供个性化设置选项，让用户定制他们的体验。通过调查、使用数据统计或个性化推荐，提升用户的参与度。

• 定期更新和改进： 订阅型企业应该定期向用户发送信息或新闻通讯，介绍新内容、新的配送选项或限时福利。持续展示您为用户增加的价值，有助于保持他们的订阅兴趣。

扩展订阅服务时有哪些挑战？

一旦您拥有了一批忠实的订阅用户，可能会开始考虑如何扩展业务。但扩展本身也带来了诸多挑战。以下是更详细的步骤。

支付处理

处理支付对于少量客户可能相对简单，但当用户数量增加到数千甚至数百万时，复杂性也随之增加。信用卡过期、交易争议或延迟付款的情况会成倍增长。您需要一个系统来高效处理这些情况，避免让您的支持团队因手动任务负担过重。

客户体验

在业务初期，提供个性化服务相对容易，但随着规模扩大，您可能无法手动回复每一条支持请求。自动化可以提供帮助，但它可能让客户与公司的互动变得缺乏温度。如何在个性化服务与自动化之间找到平衡需要一定时间。

国际金融

扩展业务通常意味着进入国际市场，这涉及不同地区的税收、货币和支付方式。例如，订阅型企业可能需要在某些地区接受信用卡支付，在其他地区使用银行转账，而在特定国家/地区支持本地电子钱包。如果没有合适的基础设施，管理这些不同的支付方式将变得非常复杂。

客户留存

不同客户取消订阅的原因各不相同。有些客户可能因经济原因无法继续订阅，而另一些客户可能发现您的产品不再适合他们的需求。随着订阅用户数量的增长，您会遇到更多样化的退订原因。要找出最主要的问题所在，可能需要更先进的数据分析和用户分层策略。

方案变更

许多企业最初只有一个订阅方案，但后来可能发现，大型客户需要专属的客户经理，而小型客户更希望有更便宜的基础套餐。增加订阅方案的选择可以吸引更广泛的受众，但每种方案的变更都会增加计费逻辑、客户支持和营销方面的复杂性。

Stripe 如何简化订阅管理？

Stripe 以其灵活性、详细的应用程序编程接口 (API) 和可 Dashboard 闻名，能够帮助您全面管理订阅计费。以下是 Stripe 在订阅管理方面的优势：

• 自动化定期计费： Stripe Billing 处理定期收费、用户在计费周期中途更改计划时的按比例计费、自动开账单以及失败支付处理。内置的催款管理功能会自动重试扣款，并发送提醒通知客户更新付款信息。这有助于挽回可能流失的收入。

• 支持多种业务模式： 一些订阅服务每月收取固定费用，而另一些则采用基于用户席位、使用量或混合模式的定价方案。Stripe 能够轻松支持这些模式，而不会强制企业使用固定的计费模板。

• 可定制的用户体验： Stripe 提供嵌入式结账页面，让您可以快速开始接受订阅付款。如果需要更定制化的设置，Stripe 的 API 允许您自由设计订阅流程，从用户注册到取消订阅，完全符合您的网站或应用的用户体验。您可以保持简单的客户操作界面，使其与您的网站或应用程序相匹配，同时依赖 Stripe 进行计费和管理。

• 内置欺诈防护： 现代订阅型企业涉及大量交易，因此容易成为欺诈行为的目标。Stripe Radar 利用机器学习检测可疑交易，并允许您设定规则，自动拒绝或标记特定交易。这种实时监控可以防止更严重的问题发生。

• 可扩展性： 许多成功的企业最初从本地市场起步，随后扩展至全球市场。Stripe 支持多种货币和支付方式，使企业更容易服务全球客户。