Les solutions de cartes de crédit de commerçant retiennent particulièrement l'intérêt des entreprises qui souhaitent développer les relations entretenues avec les clients existants et, dans le même temps, en attirer d'autres. Ces cartes permettent d'associer l'identité de marque, les actions de fidélisation et les options de financement ciblées. Les renseignements précieux qu'elles fournissent peuvent aider les entreprises à définir leurs investissements et leur stratégie d'identité de marque afin de créer de nouvelles sources de valeur pour leur clientèle.

Dans cet article, nous expliquerons en quoi consistent les cartes de crédit de commerçant, leurs principes de fonctionnement, leurs avantages et leurs contraintes éventuelles, mais également les éléments essentiels que les entreprises doivent prendre en considération avant de proposer leur propre solution.

Que contient cet article?

• En quoi consistent les cartes de crédit de commerçant?
  
• Cartes de crédit de commerçant et cartes de crédit comarquées
  
• Principes de fonctionnement des cartes de crédit de commerçant
  
• Avantages des cartes de crédit de commerçant pour les entreprises
  
• Inconvénients des cartes de crédit de commerçant pour les entreprises
  
• Proposer une carte de crédit de commerçant
  

En quoi consistent les cartes de crédit de commerçant?

Les cartes de crédit de commerçant, également appelées cartes en marque blanche, sont émises par un commerçant ou une marque, souvent en collaboration avec une institution financière. Leur usage est généralement limité aux achats effectués chez le commerçant émetteur. Éléments de fidélisation pour ce dernier, elles lui permettent de collecter des données détaillées sur les habitudes d'achat de ses clients.

Cartes de crédit de commerçant et cartes de crédit comarquées

Les cartes de crédit de commerçant sont émises par un marchand et ne sont généralement utilisables que dans les points de vente ou sur le site Web de ce dernier. Elles sont bien souvent associées à un réseau de cartes reconnu (tel que Visa ou Mastercard) et participent à la stratégie de fidélisation de l'enseigne ou de la marque.

Les cartes de crédit comarquées sont le résultat d'un partenariat entre un commerçant (ou un autre type d'entreprise) et une institution financière ou un réseau de cartes. Elles peuvent être utilisées partout où le réseau de cartes est accepté et pas uniquement chez le commerçant partie prenante au comarquage. Elles présentent des avantages particuliers et permettent de profiter de récompenses exclusives lorsqu'elles sont utilisées chez le commerçant associé, mais fonctionnent comme une carte de crédit classique ailleurs.

Principes de fonctionnement des cartes de crédit de commerçant

Les cartes de crédit de commerçant sont des outils financiers dédiés liés à des marchands ou à des marques précises. En voici les principes de fonctionnement :

• Émission : les commerçants collaborent avec des institutions financières pour concevoir ces cartes et les mettre à disposition. Leur conception et leurs éléments de marque sont souvent l'expression de l'identité de la marque, ce qui les distingue des cartes de crédit classiques.

• Acceptation : les cartes de crédit de commerçant ne sont acceptées que de façon limitée. Leurs titulaires ne peuvent généralement les utiliser que dans les points de vente ou sur la plateforme en ligne du commerçant émetteur.

• Argumentaire de fidélisation : afin de s'assurer de la fidélité de leurs clients, les marchands offrent aux titulaires de leurs cartes de crédit de commerçant différents avantages incitatifs, parmi lesquels des réductions exclusives, un accès anticipé à certaines ventes, des périodes de promotion associées à une possibilité de financement assorti d'un taux d'intérêt réduit ou nul, ou des programmes de fidélité exclusifs basés sur le cumul de points.

• Collecte de données : pour les commerçants, l'un des principaux avantages réside dans la possibilité de collecter des données granulaires relatives aux habitudes d'achat des titulaires de leurs cartes. Ces données peuvent influer sur les stratégies marketing, les décisions en matière de gestion des stocks et les promotions. Elles constituent un avantage concurrentiel.

• Évaluation de la solvabilité : l'institution financière partenaire se charge généralement du traitement de la demande de carte et il lui revient d'établir la solvabilité du client, de fixer les limites de crédit et d'approuver ou de refuser la demande en fonction du profil financier du demandeur.

• Facturation et intérêts : à l'instar des cartes de crédit traditionnelles, les utilisateurs des cartes de crédit de commerçant reçoivent des relevés mensuels qui listent les transactions effectuées, le solde restant dû et les intérêts éventuellement facturés. Les taux de ces derniers sont parfois supérieurs à ceux pratiqués pour les cartes de crédit classiques. Il est donc essentiel que les clients prennent connaissance des conditions applicables avant de s'engager.

• Gestion des risques : bien que l'institution financière assume la majeure partie des risques de crédit, ceux-ci sont répartis conformément à ce qui figure dans l'accord de partenariat qu'elle a conclu avec le commerçant. Celui-ci détermine qui absorbe les pertes en cas d'impayé ou de retard de paiement.

• Service à la clientèle : même si la carte de crédit porte la marque du marchand, l'institution financière partenaire gère la plupart des opérations dorsales, y compris les demandes des clients, le traitement des paiements et la résolution des litiges.

Les marchands utilisent les cartes de crédit de commerçant afin d'établir une relation plus forte et directe avec leurs clients grâce aux avantages exclusifs qu'ils leur offrent par ce biais. Ils peuvent également mettre à profit les données et les renseignements précieux recueillis lors des transactions.

Avantages des cartes de crédit de commerçant pour les entreprises

Outils financiers adaptés aux spécificités des marchands ou des marques qui les ont adoptés, les cartes de crédit de commerçant peuvent présenter différents avantages susceptibles de soutenir la croissance d'une entreprise et l'engagement des clients, notamment :

• Fidélisation de la clientèle : la création d'un canal de paiement dédié se traduit souvent par la consolidation de la relation entretenue avec le client. Des promotions et des avantages incitatifs et exclusifs induisent un engagement plus grand et encouragent les clients à privilégier la marque plutôt que d'autres.

• Collecte de données : chaque transaction effectuée par le biais d'une carte de crédit de commerçant fournit des renseignements précieux au marchand. Elles contribuent à orienter ses décisions en matière de stocks, de stratégie marketing et de promotions ciblées. Les entreprises effectuent donc des choix plus éclairés.

• Augmentation des ventes : le pouvoir d'achat offert aux clients grâce à l'ouverture d'une ligne de crédit peut les inciter à dépenser davantage et augmenter la valeur moyenne des transactions ainsi que la fréquence des visites dans les points de vente.

• Options de financement : des options de financement personnalisées, telles que des échéanciers associés au report du paiement des intérêts ou à des versements échelonnés, peuvent inciter les clients à effectuer des achats qu'ils auraient repoussés ou auxquels ils auraient renoncé.

• Différenciation de la marque : l'émission d'une carte de crédit personnalisée renforce le statut et la reconnaissance d'une marque, car celle-ci se rappelle régulièrement au bon souvenir du client chaque fois qu'il utilise ce moyen de paiement.

• Partenariats synergiques : les collaborations établies avec des institutions financières permettent de conjuguer les efforts sur le plan marketing ou d'accéder à des ressources qui auraient été hors de portée pour un commerçant opérant seul.

• Expérience de paiement améliorée : un processus de paiement intégré rapide qui inclut des récompenses ou des réductions immédiates peut accroître la satisfaction globale du client lors de son achat.

Grâce à ces avantages, les entreprises peuvent exploiter le potentiel des cartes de crédit de commerçant pour élaborer leur stratégie de croissance. Ces moyens de paiement sont souvent sous-estimés sur le marché plus large du crédit, mais ils peuvent constituer des outils puissants lorsque les commerçants les intègrent correctement.

Inconvénients des cartes de crédit de commerçant pour les entreprises

En dépit de leurs avantages, les cartes de crédit de commerçant présentent des inconvénients. Leur conception singulière et leur lien étroit avec des marques ou des marchands précis limitent leurs possibilités d'utilisation, comparativement aux cartes de crédit classiques. Elles sont également source de complexité pour les entreprises.

Le marchand ou la marque qui envisage de lancer une carte de crédit de commerçant doit prendre la mesure de ces contraintes. Ce type de carte peut certes renforcer l'engagement client et augmenter les sources de revenus potentielles, mais les risques encourus sur le plan opérationnel, financier ou en matière de réputation doivent être soigneusement gérés. Voici un aperçu de ces possibles inconvénients :

• Acceptation limitée : les cartes de crédit de commerçant sont utilisables exclusivement auprès de leur émetteur (marchand ou marque). Elles ont donc un intérêt moindre pour les clients, comparativement aux cartes de crédit plus universelles.

• Risque de crédit : en dépit du partenariat établi avec une institution financière, l'entreprise peut avoir à supporter un certain niveau de risque de crédit, notamment si le taux d'impayés des titulaires des cartes est particulièrement élevé.

• Complexités des opérations : le lancement et la gestion d'un programme de carte de crédit sont susceptibles de peser sur les ressources d'une entreprise. Une équipe dédiée doit être constituée afin de superviser le partenariat, de gérer les promotions et de traiter les problèmes rencontrés.

• Taux d'intérêt élevés : ces cartes sont souvent assorties de taux d'intérêt plus élevés que les cartes de crédit classiques, ce qui peut dissuader les clients attentifs à cette question et donner une image négative de la marque.

• Risque d'endettement des clients : le fait d'encourager les clients à utiliser ces cartes peut en conduire certains à s'endetter, engendrer pour eux de graves conséquences et affecter leur fidélité et leur confiance en la marque à long terme.

• Différenciation concurrentielle : un grand nombre de marchands proposent des cartes de crédit de commerçant. Le prestige attaché à ce type de moyen de paiement risque donc d'être dilué sur un marché saturé et de limiter ainsi les possibilités de s'y distinguer.

• Risques potentiels pour la réputation : tout problème rencontré avec la carte de crédit proposée, par exemple une fuite de données ou un litige relatif aux intérêts facturés, peut avoir des conséquences désastreuses pour le commerçant, même si la faute incombe à l'institution financière.

Avant de proposer une carte de crédit de commerçant, il est important de comprendre la nature des obstacles à franchir. À l'instar de toute autre initiative majeure, la décision d'adopter une solution de paiement sous la forme d'une carte de crédit de commerçant doit être prise de façon éclairée et ce choix doit être en accord avec les objectifs plus larges de l'entreprise.

Proposer une carte de crédit de commerçant

Si vous souhaitez ajouter une carte de crédit de commerçant à l'éventail des moyens de paiement acceptés par votre entreprise, vous devez réfléchir à la planification, à la collaboration et à la supervision qu'implique cette démarche. Voici quelques pistes qui vous permettront d'aborder sereinement ce processus :

• Analyser les attentes de votre clientèle : commencez par évaluer votre base de clientèle. Quelles sont ses habitudes d'achat? Apprécierait-elle la flexibilité et les avantages que procure une carte de crédit dédiée?

• Choisir un partenaire financier : recherchez une institution financière en accord avec les valeurs et les objectifs de votre entreprise et établissez votre collaboration sur cette base. Elle devra gérer les opérations dorsales et se charger notamment de l'évaluation des risques de crédit et de la facturation.

• Concevoir une carte à l'identité de votre marque : travaillez en étroite collaboration avec des professionnels de la communication afin que votre carte de crédit soit le reflet de votre identité. Son apparence et l'impression qu'elle dégage doivent traduire l'esprit de votre marque et attirer votre clientèle cible.

• Décider des avantages à offrir avec la carte : décidez des avantages et des éléments incitatifs exclusifs que vous allez lui associer. Il peut s'agir de réductions spéciales, de points de fidélité ou d'options de financement.

• Définir des conditions générales claires : travaillez avec des experts juridiques pour rédiger des conditions générales d'utilisation de votre carte de crédit, fixer les taux d'intérêt et définir tous les autres éléments connexes.

• Lancer la carte : développez une stratégie marketing complète afin de promouvoir votre carte. Pensez aux promotions dans les points de vente, aux campagnes en ligne et à la publicité ciblée.

• Former votre personnel : présentez votre carte de crédit aux membres de votre personnel pour qu'ils puissent en faire la promotion et renseigner les clients potentiels.

• Effectuer un suivi et vous adapter : une fois la carte de crédit lancée, suivez attentivement les taux d'adoption, les habitudes d'utilisation et les retours d'information des clients. Utilisez ces renseignements précieux pour ajuster votre offre et traiter les problèmes éventuels.

La création d'une carte de crédit de commerçant impose d'accorder une attention méticuleuse aux détails, d'effectuer un suivi en continu et de s'engager fortement dans le développement de l'expérience client. Lorsque ce projet est géré avec rigueur, il peut consolider votre position sur le marché et établir des liens durables avec vos clients. Vous renforcez ainsi la proposition de valeur de votre marque à chaque transaction.