El comercio de suscripción es un servicio de entrega recurrente que los compradores prefieren por su comodidad y experiencia personalizada. Se usa cada vez más en los sitios de e-commerce y está ganando popularidad en muchos sectores, incluyendo la alimentación y la belleza. El beneficio de crear relaciones a largo plazo con los clientes es la oportunidad de obtener ingresos estables.

El beneficio de crear relaciones a largo plazo con los clientes es una oportunidad de obtener ingresos estables. También incluye ejemplos de Japón y del extranjero.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es el comercio de suscripción?
  
• Modelo de comercio de suscripción
  
• Ventajas e inconvenientes del comercio de suscripción para las empresas
  
• Ventajas y desventajas del comercio de suscripción para los consumidores
  
• Cómo empezar a usar el comercio de suscripción
  
• Ejemplos de comercio de suscripción en Japón
  
• Casos prácticos de comercio de suscripción en el extranjero
  
• Iniciar un negocio de comercio de suscripción
  

¿Qué es el comercio de suscripción?

El comercio de suscripción se realiza en sitios de e-commerce, permitiendo a los clientes pagar una tarifa fija y recibir los productos seleccionados por la empresa que ofrece el servicio. La tendencia surgió en EE. UU. y ahora la están adoptando muchas empresas de Japón. Este modelo de negocio está muy extendido y se espera que el mercado crezca.

Diferencias con los servicios de suscripción tradicionales

Este modelo es similar a los servicios de suscripción en el sentido de que entrega bienes a los clientes con regularidad. La principal diferencia es que, en lugar de seleccionar ellos mismos el producto, la empresa lo selecciona y se lo entrega. Se parece al servicio tradicional japonés «hanpukai», en el que los miembros reciben diversos artículos de comida. Pero mientras el hanpukai se ocupa principalmente de la comida, el comercio de suscripción se encarga de productos de diferentes categorías.

Tamaño del mercado de las empresas de suscripción en Japón

En 2023 se realizó un estudio del Instituto de Investigación Yano en siete sectores principales (moda, servicios de restauración/comida para llevar, estilo de vida, ocio/entretenimiento, contenidos informativos, educación y medicina/salud), excluyendo los servicios de entrega por suscripción. El tamaño del mercado de los servicios de suscripción en Japón en 2022 fue de 896.560 millones de yenes en base al pago del consumidor, y se prevé que aumente un 5,2 % año tras año hasta aproximadamente 943.000 millones de yenes en 2023 y un 4,2 % año tras año hasta aproximadamente 983.100 millones de yenes en 2024.

Con las recientes subidas de precios, se han producido algunos cambios en el sector y se prevé que las tasas de crecimiento fluctúen en los distintos sectores. Aun así, el negocio de las suscripciones es un mercado floreciente y es probable que crezca de forma constante.

Modelo de comercio de suscripción

Personalización

Con tantas opciones en Internet, puede ser un desafío para los clientes encontrar ofertas que coincidan con sus preferencias. Esto ha llevado a la creación de servicios personalizados que entregan artículos cuidadosamente seleccionados por personalidades y expertos en función de temas concretos. Es para quienes están interesados en productos de calidad pero no saben qué elegir. Por ejemplo, pueden recibir productos seleccionados por expertos en la materia, como dulces cuidadosamente preparados por un pastelero, cosméticos recomendados por una esteticista o alimentos saludables elegidos por un médico, lo que les permite disfrutar de artículos de alta calidad que tendrían dificultades para encontrar por sí mismos, sin la molestia de tener que decidir por sí mismos.

Conveniencia

Este servicio es adecuado para necesidades diarias de coste relativamente bajo. El público objetivo son aquellos que no están interesados, o están demasiado ocupados, para ir de compras y les gustaría que alguien más lo hiciera por ellos. Algunos ejemplos son la ropa interior, los calcetines, otras prendas de vestir que se necesitan con relativa rapidez, los productos de aseo masculino y los artículos para el hogar, que se entregan con regularidad.

Prueba

Los consumibles, como los cosméticos y los alimentos, son los productos de prueba más adecuados. Están dirigidos a personas que desean probar un artículo de tamaño de muestra antes de comprar la versión de tamaño completo.

Por ejemplo, los cosméticos y los productos para el baño. Cuando los suscriptores se registran, pueden facilitar información como el tipo de piel y de cabello, y la empresa les entrega muestras según sus preferencias. Es más probable que esto genere ventas que la distribución aleatoria de muestras.

Ventajas e inconvenientes del comercio de suscripción para las empresas

Ventajas: previsión y ventas estables

El comercio de suscripción tiene un futuro prometedor como mercado porque ya se ha hecho un servicio conocido en la sociedad y se prevé que se expanda.

Dado que el modelo de empresa asegura los clientes y entrega los productos periódicamente, cabe esperar unas ventas relativamente estables.

Si un sitio de e-commerce tiene varios productos para vender y los compradores necesitan ayuda para seleccionar sus favoritos, es posible que abandonen el sitio (abandonen la cesta) antes de hacer la compra. Sin embargo, las empresas que usan el comercio de suscripción pueden captar a quienes se interesan por los artículos pero no saben cuáles comprar.

Con el tiempo, las empresas acumulan datos de clientes que pueden analizarse para entender lo que busca el mercado e informar sobre el desarrollo de productos.

Inconvenientes: coste inicial y tiempo hasta la monetización.

El aspecto más importante de ofrecer a los compradores un servicio periódico de entrega de productos es ofrecerles artículos que coincidan con sus preferencias. Para ello, las empresas deben recopilar información sobre sus preferencias e intereses con antelación. Como ocurre con la puesta en marcha de cualquier empresa, habrá costes iniciales para el desarrollo de los productos y los servicios, la publicidad y la implantación de sistemas. Dado que la monetización lleva tiempo, necesitas planificar tus finanzas con suficiente antelación.

Ventajas y desventajas del comercio de suscripción para los consumidores

Beneficios: ahorro de tiempo y trabajo

En la sociedad actual, estamos inundados de información y opciones, y hay mucha desinformación en Internet, lo que hace difícil elegir ofertas fiables. Con el comercio de suscripción, no necesitas seleccionar artículos ni ir de compras.

Inconvenientes: precios más altos y desperdicio

Se cobrarán las tarifas periódicas durante el periodo de servicio. En función de la tasa de uso, los usuarios podrían recibir más productos de los que pueden usar, con el consiguiente desperdicio. Incluso con un precio de lanzamiento más bajo, la tarifa estándar podría aumentar gradualmente.

Cómo empezar a usar el comercio de suscripción

1. Considera un modelo de suscripción

Puedes empezar un comercio de suscripción si ya tienes una empresa. Primero, considera qué modelo es adecuado para ti.

Supón que empiezas un modelo de suscripción completamente nuevo. En ese caso, considera si quieres entrar en un negocio de tipo centro comercial de e-commerce y desarrollar una tienda o si quieres crear tu propio sitio web para empezar.

Considera si quieres introducir una forma de comercio de suscripción en la que la empresa elija los productos y servicios o incluir las ofertas de entrega programada más tradicionales que el cliente puede personalizar.

2. Selecciona un producto

Piensa en lo que aportarás mensualmente en una empresa de suscripción. Por ejemplo, en el caso de los comestibles, selecciona artículos mientras consideras cómo vas a diferenciarte de otras tiendas, por ejemplo separando tu inventario en opciones ecológicas y no ecológicas o proporcionando productos de múltiples tamaños.

3. Establece el precio

Cuando hayas decidido qué ofrecer, fija el precio.

4. Comprender la psicología del consumidor y la monetización

Una vez que hayas decidido tus productos y precios, debes considerar la posibilidad de atraer clientes, fomentar el uso continuado y generar ingresos.

Por ejemplo, puedes ofrecer un periodo de prueba para animar a los nuevos suscriptores a registrarse o añadir valor, como un programa de fidelización, para fomentar el uso continuado.

Proporcionar numerosas opciones de compra también es muy eficaz para motivar a los compradores a comprar. Por poner un ejemplo, si un artículo de 3.000 ¥ se vende por 2.280 ¥ y uno de 5.000 ¥ por 2.980 ¥, muchas personas elegirán el que tenga la tasa de descuento más alta (en este caso, un artículo de 5.000 ¥ por 2.980 ¥).

Cuando se fijan los precios, es importante calcular los márgenes de ganancias a partir de los precios de compra y los costes para determinar los precios, pero también es clave entender la psicología del consumidor.

5. Crea un sitio de e-commerce

Si aún no tienes un sitio de e-commerce, crea uno una vez hayas decidido los productos y precios que venderás en el comercio de suscripción. En este caso, asegúrate de que tu plataforma es compatible con el modelo antes de implantarlo.

6. Introducción a otros sistemas

Implementa un servicio de pago fiable para procesar los pagos recurrentes.

Stripe Billing, por ejemplo, ofrece soporte listo para usar para muchas funciones necesarias para gestionar un modelo de empresa basado en suscripciones. Stripe Billing proporciona a las empresas de suscripción funcionalidad todo en uno, incluyendo facturación recurrente, gestión de clientes e informes.

Además, la integración con herramientas como el software de gestión de suscripciones, gestión de envíos e inventarios, CRM, comunicaciones de marketing, análisis y soporte al cliente puede ayudar a mejorar la eficacia operativa.

7. Publicita los productos y servicios

Cuando inicies un nuevo sitio de e-commerce, primero debes considerar cómo promocionar tu empresa. Puedes usar las redes sociales, la publicidad de pago o asociarte con un proveedor de servicios de afiliados (ASP).

Ejemplos de comercio de suscripción en Japón

Laboratorio infantil

Esta suscripción de juguetes educativos se adapta a las necesidades e intereses de desarrollo de los niños. Hay juguetes disponibles para niños de hasta ocho años y, una vez inscritos, los niños reciben juguetes apropiados para su edad mediante un alquiler mensual.

Yoshikei

Este servicio de entrega de ingredientes para la cena, utilizado por aproximadamente 500.000 hogares en Japón, lleva los artículos de las recetas a la puerta de los clientes el mismo día. El menú es variado y satisface las necesidades de aquellos que desean simplificar su cocina diaria y disfrutar de diversas comidas manteniendo un buen equilibrio nutricional.

Laxus

Esta empresa ofrece el uso ilimitado de bolsos de marca por una tarifa mensual fija. Los bolsos de marca se pueden alquilar para ocasiones especiales.

subsc

Una vez al mes, los suscriptores reciben una variedad de productos cuidadosamente seleccionados de tiendas conocidas en todo el país por un precio fijo. En función de la categoría y el precio, eligen la suscripción adecuada para ellos.

snaq.me stand

Este servicio personalizado de suscripción a aperitivos ofrece ocho caprichos del tamaño de una ración (aproximadamente de 20 a 30 gramos cada uno) de una selección de más de 100 artículos que cambian mensualmente.

Casos prácticos de comercio de suscripción en el extranjero

Skin Authority

Cuando los clientes se inscriben en el club facial de la empresa, diseñado para ayudar a las personas a conseguir una piel más sana y bella, reciben consultas personalizadas con expertos en el cuidado de la piel y se les envían diariamente productos esenciales para la piel tres veces al año. Otros beneficios incluyen tratamientos dermatológicos especializados y descuentos en diferentes productos vendidos por la empresa.

ButcherBox

Una empresa de suscripción que entrega carne y marisco de alta calidad a sus clientes. Pueden elegir un plan personalizado, que les permite seleccionar los productos que desean, o un plan a medida, que lo deja en manos de los expertos.

Toy Box Monthly

Toy Box Monthly es una tienda de juguetes por suscripción para niños de cuatro a ocho años. Proporciona planes que se adaptan a una variedad de presupuestos e intereses.

Japan Crate

Esta empresa especializada entrega dulces japoneses a las personas que viven en el extranjero. Los suscriptores eligen la frecuencia de entrega que prefieren y el precio por pedido varía en consecuencia.

Birchbox

Birchbox ofrece cajas de suscripción con una selección de tamaños de productos, incluyendo tamaños de prueba y completos. Un especialista selecciona y entrega los artículos más adecuados en función de la piel, el cabello y el estilo de maquillaje del cliente.

Iniciar un negocio de comercio de suscripción

El comercio de suscripción brinda a los clientes comodidad, exposición a nuevos productos y un descuento, mientras proporciona un flujo de ingresos continuo y estable para la empresa. Se espera que el mercado continúe creciendo y se está haciendo cada vez más popular en diversos sectores de Japón.

Si estás considerando crear un sitio de e-commerce que incorpore servicios de suscripción, este artículo presenta ejemplos y casos prácticos sobre cómo empezar este modelo de negocio.