Le commerce par abonnement est un service de livraison récurrente apprécié des consommateurs pour sa commodité et son expérience personnalisée. De plus en plus répandu sur les sites d'e-commerce, il gagne en popularité dans de nombreux secteurs, notamment ceux de l'alimentation et de la beauté. La construction de relations à long terme avec les clients offre l'avantage de générer des revenus stables.

Cet article explique de manière simple comment se lancer dans le commerce par abonnement, un marché amené à se développer. Il présente également des exemples au Japon et à l'étranger.

Sommaire de cet article

• Qu’est-ce que le commerce par abonnement ?
  
• Modèle de commerce par abonnement
  
• Avantages et inconvénients du commerce par abonnement pour les entreprises
  
• Avantages et inconvénients du commerce par abonnement pour les consommateurs
  
• Comment se lancer dans le commerce par abonnement ?
  
• Exemples de commerce par abonnement au Japon
  
• Études de cas sur le commerce par abonnement à l’étranger
  
• Démarrage d’une entreprise de commerce par abonnement
  

Qu’est-ce que le commerce par abonnement ?

Le commerce par abonnement concerne les sites d'e-commerce et permet aux clients de payer un montant fixe en échange de produits sélectionnés par l'entreprise qui propose le service. Cette pratique, qui a vu le jour aux États-Unis, est aujourd'hui adoptée par de nombreuses entreprises au Japon. Ce modèle économique est très répandu et le marché est appelé à se développer.

Différences par rapport aux services d’abonnement classiques

Ce modèle est similaire aux services d'abonnement en ce sens qu'il consiste à livrer régulièrement des marchandises aux clients. La principale différence réside dans le fait qu'au lieu de choisir eux-mêmes les produits, ils sont sélectionnés par l'entreprise. Il ressemble au service traditionnel japonais appelé « hanpukai », où les abonnés reçoivent divers produits alimentaires. Toutefois, le hanpukai ne concerne que la nourriture, là où le commerce par abonnement ne se limite pas à une seule catégorie.

Taille du marché des abonnements au Japon

En 2023, l’Institut de recherche Yano a mené une étude dans sept grands secteurs (mode, restauration/plats à emporter, style de vie, loisirs/divertissement, contenus d’information, éducation et médical/santé) à l’exclusion des services de livraison par abonnement. Le marché des services d’abonnement au Japon en 2022 représentait 896,56 milliards de yens sur la base des paiements des consommateurs et devrait augmenter de 5,2 % en glissement annuel pour atteindre environ 943 milliards de yens en 2023, et de 4,2 % en glissement annuel pour atteindre environ 983,1 milliards de yens en 2024.

En raison des hausses de prix récentes, le secteur a connu quelques changements. On estime que les taux de croissance fluctuent dans différents domaines. Cela dit, le secteur de l’abonnement est un marché florissant et devrait connaître une croissance constante.

Modèle de commerce par abonnement

Sélection de produits

Avec autant de choix en ligne, il peut être difficile pour les clients de trouver des offres qui correspondent à leurs préférences. Par conséquent, des services de sélection ont vu le jour. Ils livrent des articles soigneusement sélectionnés par des célébrités et des experts en fonction de thèmes spécifiques. Ces services s’adressent aux personnes qui souhaitent obtenir des produits de qualité, mais qui ne savent pas quoi choisir. Par exemple, les clients peuvent recevoir des produits sélectionnés par des experts en la matière, tels que des sucreries soigneusement préparées par un pâtissier, des produits cosmétiques recommandés par une esthéticienne, ou encore des aliments santé sélectionnés par un nutritionniste. Les clients bénéficient ainsi d’articles de haute qualité qu’ils auraient du mal à trouver seuls, sans avoir à prendre la décision par eux-mêmes.

Commodité

Ce service est adapté aux besoins quotidiens relativement peu coûteux. Le public visé est les personnes qui ne souhaitent pas faire des courses (ou qui sont trop occupées pour les faire), et qui souhaitent que quelqu’un les fasse pour elles. Il peut s’agir, par exemple, de sous-vêtements, de chaussettes, d’autres vêtements dont on a besoin assez rapidement, de produits de beauté pour hommes et d’articles ménagers, tous livrés régulièrement.

Essai

Les consommables tels que les cosmétiques et les aliments sont les produits d’essai les plus appropriés. Ils s’adressent aux personnes qui souhaitent tester un échantillon avant d’acheter l’article à proprement parler.

Prenons l’exemple des cosmétiques et des produits d’hygiène. En s’inscrivant, l’utilisateur peut indiquer des informations comme son type de peau et de cheveux, et l’entreprise fournit des échantillons en fonction de ses demandes. Cette méthode est plus susceptible de générer des ventes que la distribution d’échantillons au hasard.

Avantages et inconvénients du commerce par abonnement pour les entreprises

Avantages - Prospects et ventes stables

Le commerce par abonnement a un avenir prometteur en tant que marché, car il est déjà devenu un service connu du grand public et devrait se développer.

Étant donné que le modèle commercial fidélise les clients et livre régulièrement les biens, on peut s’attendre à des ventes relativement stables.

Si un site de commerce électronique a plusieurs produits à vendre et que les acheteurs ont besoin d’aide pour sélectionner leurs favoris, ils peuvent quitter le site (abandonner leur panier) avant d’effectuer un achat. Cependant, les entreprises qui utilisent le commerce par abonnement peuvent capter les personnes intéressées par des articles, mais qui ne savent pas lesquels acheter.

Au fil du temps, les entreprises accumulent des données clients qui peuvent être analysées pour comprendre ce que le marché recherche et éclairer le développement de produits.

Inconvénients - Coût initial et délai de monétisation

Pour fournir aux acheteurs un service de livraison de produits régulière, il faut impérativement proposer des articles qui correspondent à leurs préférences. Pour ce faire, les entreprises doivent recueillir à l’avance des informations sur les préférences et intérêts des clients. Comme c’est le cas lors du lancement d’une entreprise, il faut s’attendre à des coûts initiaux pour le développement de produits et de services, la publicité et la mise en œuvre du système. La monétisation prend du temps : planifiez vos finances bien à l’avance.

Avantages et inconvénients du commerce par abonnement pour les consommateurs

Avantages - Gain de temps et de main-d’œuvre

De nos jours, nous sommes submergés par les informations et le nombre d’options disponibles. Il y a par ailleurs beaucoup de désinformation sur Internet : choisir une offre fiable est donc compliqué. Avec le commerce par abonnement, il n’est pas nécessaire de sélectionner des articles ou d’aller faire les courses.

Inconvénients - Prix plus élevés et gaspillage

Des frais réguliers seront encourus pendant la période de service. En fonction du taux d’utilisation, les utilisateurs pourraient recevoir plus de produits qu’ils ne peuvent en utiliser, et donc en gaspiller une partie. Même avec un prix de lancement inférieur, les frais standard peuvent augmenter progressivement.

Comment se lancer dans le commerce par abonnement ?

1. Choisissez un modèle d’abonnement

Vous pouvez démarrer un commerce par abonnement si vous avez déjà une entreprise. Tout d’abord, réfléchissez au modèle qui vous convient.

Supposons que vous lanciez un tout nouveau modèle d’abonnement. Dans ce cas, demandez-vous si vous souhaitez vous lancer dans une boutique d’e-commerce et développer une vitrine, ou si vous souhaitez créer votre site Web en interne pour commencer.

Demandez-vous si vous souhaitez introduire une forme de commerce par abonnement dans laquelle l’entreprise choisit les produits et services ou inclure des offres de livraison programmée plus traditionnelles que le client peut personnaliser.

2. Sélectionner un produit

Pensez à ce que vous apportez chaque mois dans une entreprise d’abonnement. À titre d’exemple, dans le cas d’un commerce alimentaire, sélectionnez des articles en tenant compte de la façon dont vous vous différencierez des autres magasins, par exemple en séparant votre inventaire en options biologiques et non biologiques ou en proposant plusieurs tailles de produits.

3. Fixer le prix

Une fois que vous avez décidé de ce que vous allez proposer, fixez le prix.

4. Comprendre la psychologie du consommateur et la monétisation

Une fois que vous avez décidé quels produits vendre et à quel prix, vous devez attirer des clients et les convaincre d’utiliser votre service sur la durée afin de générer des revenus.

Par exemple, vous pouvez proposer une période d’essai pour encourager les nouveaux abonnés à s’inscrire ou ajouter de la valeur, comme un programme de fidélité, pour encourager une utilisation continue.

Proposer plusieurs options d’achat est également très efficace pour motiver les clients à acheter. Pour donner un exemple, si un article de 3 000 ¥ est vendu pour 2 280 ¥ et qu’un article de 5 000 ¥ est vendu pour 2 980 ¥, beaucoup de client choisiront celui avec le taux de remise le plus élevé (dans ce cas, le second exemple).

Il est important de calculer les marges bénéficiaires à partir des prix d’achat et des coûts pour fixer les prix et comprendre la psychologie du consommateur.

5. Créer un site d’e-commerce

Si vous n’avez pas encore de site d’e-commerce, créez-en un une fois que vous avez choisi quels produits vendre et à quel prix dans le cadre de l’abonnement. Vérifiez également que votre plateforme prend en charge le modèle avant de l’implémenter.

6. Présentation d’autres systèmes

Mettez en place une solution de paiement fiable pour traiter les paiements récurrents.

Stripe Billing, par exemple, fournit une prise en charge prête à l’emploi de nombreuses fonctionnalités nécessaires à l’exécution d’un modèle économique basé sur l’abonnement. Avec Stripe Billing, les entreprises proposant des abonnements disposent de fonctionnalités tout-en-un, notamment la facturation récurrente, la gestion des clients et la création de rapports.

En outre, l’intégration avec des outils comme les logiciels de gestion des abonnements, la gestion des expéditions et des stocks, la gestion de la relation client, les communications marketing, les analyses et le support client peut contribuer à améliorer l’efficacité opérationnelle.

7. Promouvoir des produits et services

Lorsque vous lancez un nouveau site d’e-commerce, vous devez d’abord réfléchir à la manière de promouvoir votre entreprise. Vous pouvez utiliser les réseaux sociaux, la publicité payante ou vous associer à un fournisseur de services d’affiliation.

Exemples de commerce par abonnement au Japon

Kids’ Laboratory

Cet abonnement de jouets éducatifs est adapté aux besoins et aux intérêts des enfants en matière de développement. Des jouets sont disponibles pour les enfants jusqu’à huit ans. Lors de l’inscription, les jouets sont loués une fois par mois en fonction de l’âge des enfants.

Yoshikei

Ce service de livraison d’ingrédients pour le dîner, utilisé par environ 500 000 ménages au Japon, apporte des recettes à la porte des clients le jour même. Le menu change souvent et répond aux besoins de ceux qui veulent simplifier leur cuisine quotidienne et profiter de repas variés et équilibrés.

Laxus

Cette entreprise offre une utilisation illimitée de sacs de marque pour un tarif mensuel fixe. Ils peuvent également être loués pour des occasions spéciales.

subsc

Une fois par mois, les abonnés reçoivent une gamme de produits soigneusement sélectionnés dans des magasins bien connus du pays, à un prix fixe. Ils peuvent choisir l’abonnement qui leur convient le mieux selon la catégorie et le prix.

snaq.me stand

Ce service d’abonnement à des collations offre huit friandises en portions (environ 20 à 30 grammes chacune) parmi une sélection de plus de 100 articles qui changent tous les mois.

Études de cas sur le commerce par abonnement à l’étranger

Skin Authority

Lorsque les clients s’inscrivent au Facial Club de l’entreprise, conçu pour aider les individus à obtenir une peau plus saine et plus belle, ils reçoivent des consultations personnalisées avec des experts en soins de la peau et des produits d’entretien essentiels qui leur sont envoyés trois fois par an. Parmi les autres avantages, citons des traitements dermiques d’experts et des réductions sur différents produits vendus par l’entreprise.

ButcherBox

Une entreprise d’abonnement qui livre de la viande et des fruits de mer de haute qualité aux clients. Ils peuvent choisir soit un plan personnalisé, qui leur permet de choisir les produits qu’ils veulent, soit un plan sur mesure, qui laisse le soin aux experts de sélectionner des produits pour eux.

Toy Box Monthly

Toy Box Monthly est un vendeur par abonnement de jouets destinés aux enfants âgés de quatre à huit ans. Il fournit des plans adaptés à une variété de budgets et de centres d’intérêt.

Japan Crate

Cette entreprise livre des sucreries japonaises aux personnes vivant à l’étranger. Les abonnés choisissent la fréquence de livraison, et le prix par commande varie en conséquence.

Birchbox

Birchbox propose un abonnement à des colis contenant des produits de toutes tailles (échantillons et tailles normales). Un spécialiste sélectionne et livre les articles les plus adaptés au type de peau et de cheveux du client, ainsi que de son style de maquillage.

Démarrage d’une entreprise de commerce par abonnement

Pour les clients, le commerce par abonnement est pratique et leur permet de découvrir de nouveaux produits à moindre coût. Les entreprises, quant à elles, bénéficient d’un revenu stable. On s’attend à ce que le marché continue de croître et devienne de plus en plus populaire dans divers secteurs au Japon.

Si vous envisagez de créer un site d’e-commerce intégrant des services d’abonnement, cet article présente des exemples et des études de cas sur la façon de démarrer ce modèle économique.