La estrategia de skimming de precios es un enfoque para establecer los precios en el momento del lanzamiento de productos de alta gama. Es una herramienta poderosa para las empresas ya que pueden ofrecer un producto nuevo y de alta calidad, o con un fuerte valor añadido, y fijar precios más altos que la media. Esta estrategia permite a las empresas maximizar sus ganancias, aumentar el valor percibido de sus productos y mejorar su imagen de marca y atraer a los clientes. Al mismo tiempo, el skimming de precios no es un enfoque que funcione en todos los mercados o para cualquier sector. Es importante determinar cuándo esta estrategia es la adecuada.

En este artículo, describimos la estrategia de skimming de precios en Francia, incluidos los mercados donde funciona bien, sus ventajas y desventajas, y cómo implementarla de manera eficiente.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• ¿Qué es una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Cuáles son las desventajas de una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Quién es el objetivo de una estrategia de skimming de precios?
  
• ¿Cuándo debes usar una estrategia de skimming de precios?
  
• Uso de una estrategia de skimming de precios con éxito
  
• Louis Vuitton: un ejemplo de estrategia de skimming de los precios exitosa
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Qué es una estrategia de skimming de precios?

Una estrategia de skimming de precios consiste en lanzar un producto a un precio superior a la media para maximizar la rentabilidad. El precio más alto se dirige a una base de clientes que está dispuesta a pagar ese precio, y esta estrategia suele utilizarse con productos innovadores, de lujo o de alto valor.

Esta estrategia para los precios se basa en la idea de la mejora y la exclusividad, ya que los clientes a los que va dirigida (los primeros en hacerse con los productos) son devotos o tienen un fuerte poder adquisitivo. Están dispuestos a pagar un precio más alto para obtener un producto nuevo, innovador, de alto rendimiento o exclusivo. La percepción de que el producto es de alta gama al comienzo de su ciclo de vida hace que parezca único y que sea un objeto de deseo.

Las estrategias de skimming de precios tienen varios objetivos:

• Filtra o consulta la base de clientes para identificar a los clientes que están dispuestos a pagar el precio que se ofrece en el lanzamiento.
  
• Maximiza la relación beneficio neto sobre ventas al principio del ciclo de vida del producto, en lugar del volumen de productos vendidos. Recupera rápidamente los costes de desarrollo.
  
• Reduce progresivamente el precio del producto a lo largo de su ciclo de vida para acceder a una mayor base de clientes.
  
• Proyecta una imagen de marca de gama alta y una valoración del producto alta.
  

¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de skimming de precios y una estrategia de entrada en el mercado?

La estrategia de skimming de precios tiene por objeto fijar un precio elevado en el momento del lanzamiento de los productos para obtener una base de clientes premium y maximizar la rentabilidad, mientras que la estrategia de entrada en el mercado tiene por objeto fijar un precio más bajo que los precios del mercado habituales para atraer a una gran base de clientes y hacerse un sitio en el momento del lanzamiento de los productos.

¿Cuál es la diferencia entre una estrategia de skimming de precios y una estrategia de alineación?

Una estrategia de skimming de precios establece un precio que es más alto que el precio medio de la competencia para diferenciar a la empresa y posicionarse dentro de la gama alta. Una estrategia de alineación establece un precio que es similar al de la competencia para seguir siendo competitivo y tener un posicionamiento medio dentro del sector.

¿Cuáles son las ventajas de una estrategia de skimming de precios?

Una estrategia de skimming de precios ofrece varias ventajas a las empresas que la implementan de manera eficiente:

• Rentabilidad: con un precio de lanzamiento más alto, el skimming de precios maximiza los márgenes de beneficio a corto plazo.
  
• Recuperación de costes: maximizar la rentabilidad a corto plazo permite recuperar rápidamente los costes de investigación y desarrollo (I+D) y reinvertir los beneficios en otros proyectos.
  
• Imagen de marca: al proponer un producto a un precio más alto, la empresa filtra los segmentos de cliente para identificar solo a aquellos que están dispuestos a pagar este precio. Esto permite un posicionamiento premium, lo que puede garantizar que se ofrezca una imagen de marca de alta gama.
  
• Fidelización del cliente: los primeros usuarios quieren diferenciarse. Esta estrategia les da la impresión de exclusividad y crea un sentimiento de comunidad y lealtad a la marca. Los primeros usuarios se convierten en embajadores de la marca e impulsan aún más el crecimiento de la marca.
  
• Flexibilidad: una estrategia de skimming de precios evoluciona. El precio de lanzamiento se reduce a lo largo del ciclo de vida del producto, específicamente cuando disminuye su ventaja competitiva.
  
• Segmentación de mercado: el skimming de precios permite ampliar progresivamente los segmentos de clientes, pasando de una base de clientes estrecha en el momento del lanzamiento a una mayor a lo largo del ciclo de vida del producto.
  

¿Cuáles son las desventajas de una estrategia de skimming de precios?

A pesar de su rentabilidad rápida y valor añadido para la marca, una estrategia de skimming de precios también tiene varios riesgos y desventajas:

• Sin economías de escala
  Una estrategia de skimming de precios hace posible tener unos márgenes de beneficio elevados cuando se lanza un producto. Sin embargo, no conduce a vender grandes volúmenes. Esto impide las economías de escala y provoca un declive de los márgenes con el tiempo.
  
• Barreras para comprar
  Si el skimming de precios se dirige a una base de clientes pudientes en el lanzamiento, también excluye a una gran parte de la base de clientes. Incluso después de que el precio se reduzca, la mayor base de clientes podría ser reacia a comprar el producto, lo que ralentizaría su adopción general.
  
• Adaptación de la estrategia
  Si una empresa utiliza consistentemente el skimming de precios, se podría animar a la base de clientes a esperar a la inevitable caída del precio del producto después del lanzamiento. Esto sucede sobre todo si el precio no está justificado por la calidad o mejora del producto y esta situación puede afectar a la rentabilidad en el lanzamiento.
  
• Excelente experiencia del cliente
  Para que un producto sea percibido como de lujo o exclusivo y los clientes quieran comprarlo, la empresa debe ofrecer un producto de alta calidad o innovador. También debe gestionar cuidadosamente el marketing de productos para satisfacer las expectativas del cliente y garantizar la rentabilidad y la imagen de marca del producto. Esto incluye embalaje, comunicación, disponibilidad, red de distribución, servicio postventa, etc.
  
• Mejora constante
  Para justificar el posicionamiento de precios premium y seguir atrayendo a una base de clientes que esté dispuesta a pagar, la empresa debe mejorar constantemente. Debe ofrecer productos innovadores y exclusivos, utilizar tecnología líder u ofrecer ventajas competitivas significativas.
  
• Conciencia de la competencia
  Después de que una empresa lance un producto premium y de alto precio, los competidores podrían ofrecer productos similares a precios más bajos. Esto suele suceder dentro de mercados muy competitivos y puede llevar a que los competidores ganen una base de clientes más grande que sea más sensible al precio.
  

¿Quién es el objetivo de una estrategia de skimming de precios?

Una estrategia de skimming de precios solo funciona en ciertos tipos de mercados. Entre estos se incluyen: mercados con poca elasticidad y competencia en los precios; mercados con una fuerte demanda y mejoras aceleradas en los que la diferenciación y la exclusividad son factores importantes; mercados relacionados con la tecnología, la electrónica, el sector de la salud y los medicamentos, la moda y los bienes de lujo.

Esta estrategia de precios funciona bien en los siguientes mercados:

• Tecnología y electrónica: esto incluye teléfonos inteligentes, televisores, tarjetas gráficas, consolas de videojuegos y otros sectores donde la mejora crea un diferenciador fuerte y aumenta el valor percibido para los primeros usuarios.
  
• Salud: esta estrategia puede funcionar para medicamentos, dispositivos de diagnóstico o atención médica que respondan a necesidades médicas no satisfechas.
  
• Lujo y moda: esto incluye sectores donde el precio contribuye al valor percibido de un producto y aumenta la imagen de marca, como zapatos, alta costura, relojes, cosméticos, joyas y otros.
  
• Automóviles: los automóviles deportivos, eléctricos o híbridos ofrecen nuevas métricas de rendimiento o tecnología que crea una necesidad de exclusividad antes de estar disponibles para el público en general.
  
• Obras de arte: esto incluye el arte, el vino y otros sectores donde el precio es un indicador de valor y escasez.
  

Por el contrario, el skimming en los precios no se adapta bien a los mercados en los que la elasticidad de los precios o la competencia de los productos intercambiables es significativa. Tampoco es adecuado cuando el valor percibido del producto es débil o los clientes son más sensibles al precio que a la novedad o la mejora.

¿Cuándo debes usar una estrategia de skimming de precios?

Las estrategias de skimming de precios se recomiendan cuando una empresa lanza un producto innovador, tecnológico o exclusivo para una base de clientes objetivo que está dispuesta a pagar un precio más alto que el precio medio del mercado para hacerse con ese producto antes que nadie. Esta estrategia también se recomienda para productos en los que las empresas han realizado grandes inversiones de I+D porque puede ayudar a recuperar rápidamente los costes.

Uso de una estrategia de reducción de precios con éxito

Una estrategia de skimming de precios exitosa establece un precio inicial alto y crea las condiciones que justifican ese precio. Antes de lanzar una estrategia de skimming de precios, debes seguir unos pasos específicos.

Analiza el mercado para verificar que el skimming de precios sea adecuado

Determina si una estrategia de skimming de precios es adecuada para el producto que se lanza. Esto incluye un producto nuevo o innovador, una competencia débil, un posicionamiento de marca premium previamente establecido, una base de clientes fieles y la oportunidad de crear un efecto de escasez o exclusividad.

Identifica la base de clientes que está dispuesta a pagar

Analiza el mercado para identificar los segmentos de clientes que no son sensibles al precio y están dispuestos a pagar un precio más alto en el momento del lanzamiento. Puedes realizar estudios sobre segmentos para determinar su sensibilidad al precio utilizando, por ejemplo, los métodos Van Westendorp o Gabor-Granger.

Define el precio de lanzamiento

El precio de lanzamiento debe ser superior al precio medio del mercado, reflejar la mejora o calidad del producto y seguir siendo coherente con tu posicionamiento premium. También debe maximizar los márgenes de beneficio para recuperar rápidamente las inversiones en I+D y los costes de producto y marketing.

Prepárate para el lanzamiento

Para garantizar el éxito de lanzamiento del producto, debes realizar una campaña de marketing fuerte que enfatice su calidad, mejoras, ventajas sobre la competencia, naturaleza exclusiva o escasez para justificar su precio. También enfatiza que tu marca es de alta gama y premium.

Puedes comunicarte con clientes potenciales de diferentes maneras:

• Eventos antes del lanzamiento, incluidas reservas, listas de espera o sorteos
  
• Acceso exclusivo, incluidas ediciones limitadas, acceso anticipado, clubes de fidelización
  
• Embajadores o influencers
  
• Prensa especializada del sector
  

Programa bajadas de precios

Una vez finalizado el lanzamiento del producto, debes programar futuras caídas de precios (p. ej., ciclo de vida del producto, comportamiento del cliente, respuesta de la competencia, objetivos de rentabilidad iniciales alcanzados) para maximizar las ganancias en cada etapa. Las reducciones de precios deben implementarse cuidadosamente para atraer a una base de cliente más grande sin afectar a la imagen premium de tu producto o a la imagen de marca de tu empresa que los primeros usuarios se han creado.

Sigue el rendimiento del producto

Durante cada etapa del ciclo de vida, debes dar seguimiento a ciertos indicadores clave y adaptar tu estrategia. Estos indicadores incluyen la tasa de conversión, el volumen de ventas, la elasticidad de precios, la percepción del valor del producto, el lanzamiento de nuevos modelos de la competencia, etc. Hacer un seguimiento y reaccionar de forma proactiva a estos indicadores puede ayudar a garantizar la relevancia y eficacia de tu estrategia de skimming de precios con el paso del tiempo.

Louis Vuitton: un ejemplo de estrategia de skimming de los precios exitosa

Louis Vuitton, la marca francesa del grupo Louis Vuitton Moët Hennessy (LVMH), es un ejemplo clásico de empresa que utiliza una estrategia de skimming de precios. La marca vende productos de lujo (p. ej., artículos de cuero, ropa lista para usar, joyas) y tiene un posicionamiento premium que se dirige a una base de clientes exigentes que buscan la exclusividad.

Los precios más altos de Louis Vuitton se justifican por la producción de alta calidad (p. ej., materias primas de alta calidad, artesanía única, fabricación exclusiva en Francia). A los precios también les afecta la baja competencia, las listas de espera largas y las boutiques de alta gama diseñadas de forma atractiva y situadas en barrios exclusivos, como los Campos Elíseos de París. Los costes de los productos se recuperan rápidamente con los márgenes significativos obtenidos en cada producto, lo que elimina la necesidad de vender grandes volúmenes.

La empresa refuerza su imagen de marca de alta gama con una experiencia de cliente personalizada que tiene como objetivo aumentar la fidelidad y el compromiso del cliente (p. ej., servicios VIP en la tienda). Además, Louis Vuitton sigue aumentando sus inversiones en grandes eventos deportivos, como los Juegos Olímpicos de París, para aumentar su visibilidad y su imagen de lujo en todo el mundo.

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a tus clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados de ventas. Empieza a aceptar pagos recurrentes a nivel internacional en cuestión de minutos, sin necesidad de programación, o crea una integración personalizada mediante la API.

Esto es lo que puedes conseguir con Stripe Billing:

• ** Ofrecer tarifas flexibles:** responde a las necesidades de tus usuarios más rápido con modelos de tarifas flexibles, como las tarifas por uso, por niveles, tarifas planas con cargos por consumo adicional, etc. Además, admite cupones, pruebas gratuitas, prorratas y extensiones de forma nativa.
  
• Expandirte internacionalmente: aumenta la conversión ofreciendo los métodos de pago preferidos por tus clientes. Stripe acepta más de 100 métodos de pago locales y más de 130 divisas.
  
• Aumentar los ingresos y reducir el abandono: mejora la captación de ingresos y reduce las bajas involuntarias con Smart Retries y las automatizaciones en los procesos de recuperación. Las herramientas de recuperación de Stripe ayudaron a los usuarios a recuperar más de 6500 millones de dólares en ingresos en 2024.
  
• Aumentar la eficiencia: centraliza la gestión fiscal, los informes de ingresos y el análisis de los datos de Stripe en una sola plataforma con nuestras herramientas modulares. Además, podrás integrar fácilmente otro software de terceros.
  

Conoce todos los detalles sobre Stripe Billing o crea una cuenta gratuita.