Muchos resultados importantes para las startups dependen del pitching: la capacidad de hablar rápidamente a alguien sobre tu empresa y despertar su interés para que quiera saber más. Todos los días promocionas tu empresa ante todo el mundo: posibles empleados, inversores y clientes potenciales.
Para muchos fundadores, esta no es una habilidad innata. Stripe Atlas ha ayudado a miles de empresas a ponerse en marcha y ha asistido a docenas de ellas a perfeccionar sus presentaciones. Hemos recopilado estas lecciones para ayudar a la comunidad, y se centran en cómo presentar ante los inversores desde la perspectiva de una empresa en fase inicial.
Hemos colaborado con Y Combinator (YC), la aceleradora de startups, para actualizar esta guía, con aportaciones del director ejecutivo de YC, Michael Seibel, y de los fundadores de YC que crearon sus empresas en Stripe Atlas.
Conoce a tu público
Ponte en el lugar de la persona que recibe tu propuesta. Es una persona con buena formación, conocedora de las startups y con gran perspicacia para los negocios. Quiere que le gustes: este es un trabajo para optimistas.
Probablemente no conocerán este campo tan bien como tú. No han vivido el problema como tú. La jerga y los supuestos del sector pueden ser nuevos para ellos.
Explica las suposiciones de tu propuesta como lo harías con un amigo inteligente de otro campo. Tienes que ser explícito al conectar los puntos.
También es muy probable que se sientan abrumados.
El tuyo no será el primer discurso que evalúen hoy, ni el último. Los evaluadores de las principales aceleradoras y VC en fase inicial ven cientos de discursos cada día, generalmente de solo unos dos minutos cada uno. Tu objetivo es transmitir tantas señales positivas como sea posible en esos dos minutos y asegurarte de que el evaluador retenga una idea central para comunicarla a quien le pregunte por lo tuyo.
El proceso de evaluación se prolonga durante días y días. Es agotador. Demasiadas propuestas repiten los mismos argumentos trillados.
Ayuda a tu evaluador a comprender rápidamente (y recordar) qué partes de tu empresa son excepcionales.
El inversor no es el usuario, por lo que la presentación del producto es completamente diferente según se dirija a usuarios o a inversores. El inversor casi siempre tendrá menos conocimientos sobre el problema, el sector, la solución y el lenguaje específico
Véndete a ti mismo y a tu equipo
La mayoría de los negocios no son impresionantes en su concepción. Eso es lo que significa estar en una etapa inicial. Los evaluadores te utilizarán como referencia para determinar si es viable que crees un negocio a gran escala si se te presenta la oportunidad.
Lo más difícil o impresionante que hayas hecho, aunque no esté estrictamente relacionado con tu ámbito profesional, debe figurar en tu solicitud. Esto es especialmente cierto si se trata de algo «fuera de lo común». Entre los candidatos hay muchos fundadores que han tenido éxito de forma convencional. Fueron buenos estudiantes, estudiaron mucho y asistieron a excelentes universidades.
Muchos de ellos van a tener muchas dificultades para adaptarse a la vida en una startup, donde no hay un plan de estudios establecido, no se premia el esfuerzo y no hay un profesor que establezca y haga cumplir los plazos.
Los inversores lo saben; lo han visto antes.
Si alguna vez has logrado algo que es obviamente difícil o impresionante, dilo. Nadar a nivel olímpico no vende software empresarial, pero sugiere que no eres ajeno al trabajo duro durante largos periodos de tiempo. Tampoco es necesario ser ganador del Premio Nobel: los proyectos complejos con múltiples variables que has llevado a cabo a pesar de los obstáculos también son interesantes, ya que son un microcosmos de una startup.
Si ya has ganado dinero en Internet anteriormente, incluso de formas que te dan un poco de vergüenza (marketing de afiliación, arbitraje en eBay, etc.), eso es una señal muy útil.
Menciona lo más impresionante que hayas desarrollado jamás. Las startups crean productos y convencen a la gente para que los utilice, y la primera habilidad se considera más difícil de aprender desde cero; esperemos que no estés empezando desde cero.
Si no puedes destacar ningún proyecto impresionante ni credenciales de ingeniería sobresalientes, vende agresivamente tu capacidad técnica señalando pruebas específicas. En general, esto sonará menos como «Tengo un título en un campo técnico» y más como:
Trabajé en un laboratorio de química en la universidad. Necesitábamos cuatro páginas de papeleo para comprar 8 $ en productos químicos. Creé hojas de cálculo con lo que había a mano y una aplicación Python; y se acabó el papeleo. Se extendió viralmente por el Departamento de Química. El Departamento de Compras quería cerrarlo, pero no pudo porque a la gente le gustaba demasiado.
Probablemente, el tipo de ingeniero que cuenta esta anécdota no sería contratado por Google, pero la anécdota demuestra que tiene la habilidad suficiente para lanzar software, el sentido común necesario para crear algo que la gente quiere y cierta capacidad de improvisación ante las limitaciones. Eso es más importante que el hecho de que probablemente tardara un día en escribir la aplicación y que tenga dos docenas de usuarios en total.
No te subestimes Todos tenemos dudas, inseguridades y áreas en las que nuestras habilidades no están al nivel que nos gustaría. No es necesario que insistas en ello. Recuerda que solo tienes dos minutos. Describe lo que estás haciendo y lo que has logrado, no lo que no has podido hacer ni lograr. El fracaso solo es relevante en la medida en que te haya servido para extraer conclusiones de ese resultado experimental.
Probablemente te presentes como parte de un equipo. Explica cómo se conocen los miembros del equipo: un factor de riesgo clave para los equipos de startups es que se separen durante uno de los muchos momentos estresantes que se producirán en los próximos años, y las relaciones estrechas mitigan este riesgo. Explica cómo se complementan vuestras habilidades. Si tu equipo está muy sesgado en una dirección concreta (por ejemplo, todos son tecnólogos expertos, pero no tienen capacidad demostrable para las ventas), explica cómo ese desequilibrio ayuda a obviar las debilidades en otras áreas, o explica tu plan para incorporar a alguien que te ayude a equilibrar todo.
También debes transmitir una sensación de urgencia y velocidad. Los fundadores de startups exitosas trabajan en proyectos que llevan años, pero también avanzan muchísimo en cualquier periodo de dos semanas. Si alguna vez has llevado a cabo un proyecto ambicioso en un plazo ridículamente corto, esa es una buena historia que contar. Tu proyecto actual debe mostrar una «cantidad impresionante de trabajo realizado teniendo en cuenta el tiempo que has tenido para hacerlo», parafraseando a Michael Seibel de YC.
Comunica detalles concretos
Incluye una descripción concisa de lo que estás creando exactamente y quién debería utilizarlo.
El problema más común, con diferencia, entre las propuestas que evalúa Stripe Atlas es la falta de detalles claros sobre lo que se está creando. Los evaluadores utilizan la capacidad de describir lo que se está haciendo como una heurística para determinar si se puede llevar a cabo con éxito.
Este argumento no dice nada, en 18 palabras o menos:
COMPANY ayudará a las tiendas de e-commerce a vender más productos utilizando algoritmos de vanguardia habilitados para IA y machine learning.
Esto no demuestra un conocimiento suficiente ni del machine learning ni del e-commerce como para que un evaluador piense que la persona que lo ha escrito podría crear este producto con éxito. Tampoco dice qué es realmente el producto. Debes ser especialmente explícito sobre cómo será la experiencia del usuario final. Es probable que tu revisor sea un usuario pionero y un entusiasta del producto; querrá poder imaginarse a sí mismo utilizando el producto.
Esto corresponde al mismo producto, nuevamente en 18 palabras o menos:
COMPANY creó el cuadro de búsqueda predictiva de Google como un complemento de Magento. Aumenta la conversión de búsqueda a compra y el valor medio del pedido.
Está repleto de detalles concretos y convincentes. Esto permite al inversor visualizar inmediatamente el producto comparándolo con otro que le resulte familiar. Indica que existe un producto o prototipo (fíjate en el tiempo verbal pasado «construido»). Menciona la tecnología utilizada (Magento) y alude al mercado del producto (pymes no tecnológicas que utilizan Magento). Demuestra que los fundadores entienden el comercio electrónico como modelo de negocio. Da dos razones convincentes para utilizar el producto. También evita el lenguaje publicitario vacío (como «vanguardista»), al que los evaluadores, cansados de los discursos de venta, son totalmente inmunes. Este discurso hace que el evaluador quiera saber más.
La claridad es especialmente importante cuando se abordan ideas que están de moda últimamente, como las blockchains o el machine learning. Algunos fundadores interesados en estos conceptos pueden ser expertos de talla mundial, pero muchos otros solo han leído sobre ellos en los periódicos y no pueden hablar de ellos con más profundidad que un artículo periodístico. Es importante demostrar rápidamente que no eres solo otro fundador más que persigue la moda del momento.
Cuando hablas de tu producto, debes describir exactamente lo que tienes ahora y lo que tendrás en unas pocas semanas. Puedes incluir aspiraciones a más largo plazo cuando hables de tu mercado.
Casi nunca te equivocarás si expones hechos y los concretas. Se espera que seas un experto en tu campo o que estés en camino de convertirte en uno. Si conoces la cifra, apórtala. Si puedes evitar caer en la abstracción incluyendo detalles específicos, indica los detalles específicos. Esto ayuda a demostrar que realmente estás lo suficientemente informado sobre este campo y este mercado como para dedicar los próximos años de tu vida a mejorarlo.
Los detalles concretos permiten que los inversores se hagan una imagen mental. Si lo haces, no solo escucharé lo que dijiste, sino que lo entenderé y lo recordaré. Muchas veces, de tres frases que dice un fundador, comprendo menos del 5 %. Los detalles concretos solucionan ese problema.
Apunta a un mercado atractivo
Los inversores son optimistas. Proyectarán el éxito de tu negocio e intentarán imaginar cómo será ese éxito. Una empresa cuyo éxito sea demasiado modesto puede ser un negocio excelente, pero una mala inversión.
Los inversores de capital riesgo buscan empresas que puedan mantener unos ingresos mínimos de cientos de millones de dólares al año. Los productos «nicho», cuyo techo es de millones de dólares, solo son interesantes en la medida en que abren mercados adyacentes más grandes. Si estás creando Altair Basic, piensa en cómo convencer al inversor: «Hoy en día, es un intérprete para aficionados. Mañana, será un sistema operativo para todos los microordenadores. Lo llamaremos Windows». No tienes que rellenar los huecos entre Windows 1.0 y la Microsoft actual; ¿quién podría haberlo sabido de antemano?
Muchos inversores quieren invertir no solo en un ganador en un gran mercado, sino en el ganador. Quieres que tu éxito te lleve a dominar el mercado, no a compartirlo. Esto significa que debes desplazar a los actores actuales y que tu producto o estrategia de comercialización debe ser capaz de crear una barrera de protección contra alguien que quiera hacerte lo mismo.
Un mercado fragmentado que podría centralizarse siempre resulta interesante. Los taxis antes de Uber o los hoteles antes de Airbnb son dos buenos ejemplos; la innovación fundamental en ambos casos fue un producto extraordinariamente mejor que tenía fuertes efectos de red. Esto convirtió mercados geográficamente dispares con muchos actores en un único mercado mundial en el que el ganador se lo lleva casi todo.
Algunos mercados son obviamente mercados de miles de millones de dólares sin necesidad de más explicaciones: medicamentos contra el cáncer, motores de búsqueda, publicidad en línea, etc. Si tu mercado no es claramente un mercado de miles de millones de dólares, muestra un esbozo matemático de por qué lo es (o una cita de una fuente creíble que lo afirme) o un argumento sobre cómo ganar tu nicho de mercado significa que ganarás un mercado más grande y atractivo.
Las estimaciones de Fermi son una buena forma de demostrar de manera concisa el tamaño del mercado y la calidad del análisis. Comienza con un límite estricto en cuanto al número de clientes que hay. Multiplica por tu cuota de mercado (dado el éxito). Multiplica por el número de interacciones que tendrán con el producto al año. Multiplícalo por los ingresos (o el margen, si los márgenes son reducidos en tu sector) asociados a cada interacción. Aunque puedas pensar que es mejor afirmar que tienes una base de clientes potenciales más amplia, es mejor afirmar que tienes un segmento de clientes bien definido y reducido; esto sugiere que es probable que optimices agresivamente tu producto y tu marketing para ellos y los conquistes, en lugar de hacer un intento mediocre de llegar a todo el mundo y no satisfacer a nadie.
Un boceto preliminar es suficiente; un modelo financiero rigurosamente ajustado probablemente sea excesivo. Deja al evaluador con la impresión de que eres capaz de tomar buenas decisiones rápidas sobre las oportunidades; lo harás a menudo.
A veces, el mercado actual es pequeño. Eso está perfectamente bien si puedes imaginar cómo cambiará en los próximos 10 años.
Explica cómo tu empresa puede llegar a ser realmente grande y convertirse en una empresa multimillonaria. Presenta cómo se desarrollará la historia si todo sale según lo planeado.
Comparte una visión única
Crear una startup significa que vas a pasar varios años aprendiendo todos los entresijos de un problema concreto. Ya deberías estar pensando en este problema, en detalle, e investigando, tanto leyendo vorazmente como hablando con clientes potenciales.
Haz que resulte obvio para tu evaluador que ya has comenzado este trabajo.
Tu evaluador es inteligente, pero probablemente no sea un experto en tu campo. Leer tu presentación debería enseñarle cosas, incluso aquellas que no son obvias para una persona con un buen nivel educativo. Al igual que en las conversaciones con los clientes, una idea novedosa le da a alguien una razón para recordarte y pensar en ti con cariño.
Este es un ejemplo de alguien que vende software de gestión del aprendizaje a startups:
El software tradicional de gestión del aprendizaje está optimizado para satisfacer las necesidades de empresas con empleados administrativos con mucha antigüedad, como los hospitales, o con empleados manuales con alta rotación, como los trabajadores del sector de la restauración. Nadie tiene una buena solución para las startups que están experimentando un crecimiento hiperrápido, porque no se parecen a ninguna de estas dos poblaciones. Un crecimiento del 100 % en la plantilla cada año significa que el 50 % de tu equipo de ingeniería, departamento financiero y dirección son nuevos en su puesto, y esto es algo que nunca cambia. Por eso nuestro producto se centra en cursos intensivos personalizados para empleados administrativos.
La afirmación «Los contables de las startups tienen una permanencia similar a la de los cajeros de los restaurantes de comida rápida» es un dato sorprendente. La mayoría de la gente, incluso los que trabajan en startups, nunca se había planteado eso antes... y las implicaciones se hacen evidentes rápidamente. Por supuesto, la formación continua de los contables normales no responde a sus necesidades. Ahora que has demostrado esa idea, puedes hablar de cómo influye en las decisiones específicas sobre productos, marketing y ventas.
Tu presentación también debe explicar por qué tu enfoque en este ámbito es único. Reconoce a tus competidores: si no tienes ninguno, eso sugiere que o bien te diriges a un mercado muy poco atractivo o (lo que es más preocupante) que no has investigado mínimamente el ámbito. Explica en qué te diferencias y qué te aporta eso.
Hemos creado Heroku para presentaciones de PowerPoint; tú editas el texto (Markdown) localmente y luego ves tu presentación en línea. Actualmente, los clientes utilizan PowerPoint o Keynote, pero sus presentaciones cuidadosamente elaboradas fallan en el momento de la visualización, ya que a menudo no controlan el equipo o el proyector en el que se mostrarán. Google Sheets es mejor en cuanto a la visualización coherente, pero la experiencia de edición en línea es terrible. Permitimos que las personas editen en un entorno con el que están familiarizadas, cualquier editor de texto, pero como compilamos la presentación en HTML y JavaScript, se garantiza que funcionará en cualquier lugar con un navegador moderno y una conexión a Internet.
Es muy importante incorporar al caso datos reales. Si conoces alguna cifra, menciónala. Replantea las oraciones vagas con datos concretos. Ofrecer datos reales que el inversor no conoce es la forma más fácil de demostrar dominio en la materia. Tu visión única es 10 veces más poderosa si compartes los datos que te condujeron a ella.
Para inscribirte en YC, es fundamental que comprendas a tus usuarios. Nuestra idea inicial acerca del usuario era que la gente odiaba cargar manualmente las transacciones al hacer el seguimiento de las carteras de criptodivisas. Hemos hablado con cientos de usuarios (incluso con aquellos que dejaron nuestro producto) y esto nos ha permitido hacer la presentación en YC con pruebas de usuarios reales. (Aún mejor si las pruebas demuestran que beneficia al usuario).
Céntrate en la grandeza incipiente
Hay muchas grandes empresas en el mundo que no son grandes startups. Las personas que invierten capital en startups lo hacen porque creen que existe una pequeña posibilidad de que la empresa crezca hasta alcanzar un gran tamaño.
Los inversores recuerdan cómo eran en sus inicios los gigantes actuales del sector, como Google, Facebook, etc. No se trataba de empresas bien estructuradas, dirigidas por operadores competentes que hacían prácticamente todo de forma aceptable. No, las grandes empresas de hoy en día parecían operaciones con pocos recursos que hacían casi todo mal, dirigidas por personas muy poco creíbles... pero tenían una pequeña semilla que resultaba irresistible.
Facebook era un juguete improvisado que básicamente no servía para nada, y sin embargo se extendió como la pólvora entre todos los que lo probaron. Google era solo otro motor de búsqueda más en un mundo que tenía docenas, pero era mucho mejor.
Muchas presentaciones parecen «planes de negocio»: una visión general de todos los aspectos de la empresa. Los planes de negocio, como institución, no pueden decidir si optimizar la amplitud o la profundidad, por lo que se optimizan para una verborrea superficial. Tienes un ancho de banda muy, muy limitado. Céntrate en las cosas en las que eres excelente.
Entiende que, aunque el objetivo final de la empresa es ganar mucho dinero, los inversores saben que están ante bellotas, no ante árboles. No es necesario que demuestres rentabilidad ahora mismo, y centrarse demasiado en tu calendario para conseguirla sugiere que no has entendido lo que quieren los inversores. Lo que vendes es crecimiento, crecimiento y crecimiento. Menos de la mitad de las empresas aceptadas en YC en una tanda reciente tenían ingresos, por no hablar de beneficios, en el momento de presentar su solicitud.
Es fantástico poder hablar sobre la economía de tu negocio. Sin duda, hazlo, sobre todo si son resultados atractivos. Pero los aspectos económicos más atractivos son aquellos que sugieren que eres capaz de crecer. Si eres capaz de calcular la economía unitaria, por ejemplo, en un negocio de pedidos de comida, saber que eres rentable por pedido es algo muy positivo; muestra esos cálculos. Si puedes calcular los costes de adquisición de clientes en un canal determinado y demostrar que se pueden ampliar, sería estupendo.
Por otro lado, si tus ingresos de este mes superaron los gastos en 2000 $, eso no es tan interesante. Del mismo modo, los planes sobre cómo vas a recortar unos cientos de dólares de tu presupuesto reestructurando tu aplicación o cambiando de alojamiento tampoco son interesantes. No puedes recortar gastos para convertirte en Google.
Una buena presentación debe tener un flujo narrativo claro. Cómo será el futuro y por qué, cómo vamos a hacerlo realidad y por qué tenemos el equipo y las pruebas para hacerlo. Debe contar una historia, no ser una sucesión de datos inconexos.
Resalta las pruebas del éxito
Hay tres escollos en relación con tus métricas: ¿Sabes qué es lo que debes medir? ¿Lo estás midiendo realmente? ¿Son los números que tienes excepcionalmente buenos en relación con el tiempo que llevas trabajando?
Debes conocer los parámetros comunes por los que se evalúa a las startups de tu sector o que utilizan tu modelo de negocio. Andreessen Horowitz ha escrito extensamente sobre las métricas de startups. También puedes preguntar a amigos o compañeros con más experiencia en negocios similares. No reinventes la rueda; tu sector ya cuenta con antecedentes que todo el mundo sabe evaluar rápidamente.
Si has enviado un producto, debes tener instalado un sistema de análisis interno para comprender a fondo el uso que se le da a tu producto. Además de aumentar la velocidad a la que puedes mejorar su producto, esto te permitirá demostrar un dominio seguro del comportamiento de los usuarios. Esto aumentará tu credibilidad ante los inversores.
Considera esta idea: «El 60 % de nuestros usuarios invita inmediatamente a sus compañeros de equipo, porque la colaboración en equipo es la propuesta de valor clave para esto; por eso los usuarios migran a nosotros desde Excel».
Cita las métricas correctamente, especialmente los ingresos. No cites el volumen bruto de mercancías (GMV) como ingresos; si facilitas una transacción entre dos partes y cobras una comisión, el total de la transacción es el GMV, pero solo tu parte es ingresos. No cites pagos únicos por un servicio prolongado como ingresos en un mes concreto; por ejemplo, un contrato anual de software puede facturarse en marzo y cobrarse en abril, pero los ingresos se reconocen de forma uniforme a lo largo del periodo de servicio, no en su totalidad en marzo o abril. Falsear los ingresos sugiere mala intención o incompetencia.
Es posible que tu empresa sea tan reciente que aún no dispongas de una buena instrumentación para informar sobre las métricas. Esto es habitual, pero al menos debes demostrar que comprendes las métricas para transmitir que en el futuro tomarás decisiones basadas en datos.
Si tienes «tracción», resalta esa tracción. Acostúmbrate a esta palabra; es un término técnico vago, pero te lo preguntarán sin cesar durante los próximos años. La mejor definición es «evidencia cuantitativa de la adecuación del producto al mercado». Las definiciones son diversas porque los negocios son diversos: tanto Apple como Berkshire Hathaway valen miles de millones de dólares, pero con solo echar un vistazo a sus sitios web te darás cuenta de que valoran cosas muy diferentes.
Las startups nos suelen preguntar qué objetivos numéricos buscan los evaluadores. Es difícil generalizar al respecto, ya que no se trata de objetivos estáticos. Los evaluadores quieren ver pruebas de un gran progreso teniendo en cuenta la etapa en la que se encuentra la empresa e indicios de que se acelerará en el futuro.
No es necesario que todas las cifras sean impresionantes, pero debe haber alguna prueba de que tienes algo que funciona y es especial. En Snap, los usuarios abrían la aplicación una media de siete veces al día (cuando la mayoría de las aplicaciones luchan por superar la «prueba del cepillo de dientes», dos veces al día).
Tu evaluador leerá literalmente miles de datos hoy: la presentación promedio incluye más de 10. Nadie puede recordar tantos números, por lo que los evaluadores los comprimen en «cero», «distinto de cero» e «impresionante». Lo impresionante depende del ojo del espectador, pero como a la gente le resulta útil tener números, aquí hay algunas estimaciones aproximadas de cuándo las startups en fase muy temprana pasan de «genial; han lanzado un producto» a «excelente; probablemente algo está funcionando en su adquisición de clientes».
Para SaaS B2B vendido en el modelo de bajo contacto, como Basecamp: Más de 10.000 $ en ingresos mensuales recurrentes; más de 100 cuentas activas y de pago
Para SaaS B2B vendido en un modelo de alto contacto, como Salesforce: Al menos una prueba piloto para un producto de software (no un contrato de consultoría) por valor de 50.000 $ o más en curso; alguna prueba de una cartera de ventas (una o dos cartas de intención firmadas, etc.)
Para aplicaciones móviles: Cientos de miles de usuarios gratuitos o miles de usuarios de pago, idealmente con una tasa de adquisición que aumente durante un periodo de al menos varias semanas
_Para sitios web con publicidad: _ Millones de visitantes al mes, idealmente con un crecimiento sostenible del tráfico durante un periodo de al menos varias semanas
Cuanto más tiempo lleves trabajando, más alto es el listón. «Tenemos 20.000 usuarios activos» suena mucho más impresionante para una empresa que se lanzó el martes pasado que para una que ha recaudado una ronda de financiación ángel y lleva tres años en activo. Esto sugiere una forma de ayudar (sinceramente) a los evaluadores a ver tu proyecto de la mejor manera posible: si llevas tiempo interesado en un proyecto, pero recientemente te has dedicado a tiempo completo, has dado un giro o te has «tomado en serio», etc., ponle fecha a tu startup a partir de ese hito más reciente, en lugar de la fecha más temprana en la que se te ocurrió la idea mientras te duchabas.
Estos objetivos pueden parecerte elevados. Y lo son. Al menos algunas empresas del grupo de solicitantes los tienen. Si no los tienes, deberás esforzarte más en las partes cualitativas de tu solicitud para demostrar que tienes las habilidades, el impulso y la oportunidad de alcanzar rápidamente estas cifras y luego crecer de forma explosiva a partir de ellas.
Nos presentamos a YC cuando nuestra empresa se encontraba en sus etapas iniciales. Se nos ocurrió la idea aproximadamente un mes antes de la fecha límite, pero trabajamos sin descanso para intentar avanzar lo máximo posible en ese mes, tanto hablando con los clientes como desarrollando el producto. Lo importante es demostrar que tienes una idea interesante y que eres el fundador adecuado para crear la empresa.
Envía un prototipo convincente
Si es posible, incluye un prototipo. Los prototipos demuestran la capacidad de lanzar software que funciona. Son muchos menos los emprendedores tecnológicos en fase inicial de lo que cabría esperar los que consiguen lanzar con éxito software que funciona.
Tienes dos minutos. Podrías tener hasta cinco o diez si tu presentación escrita sugiere que tu empresa es bastante interesante. No es tiempo suficiente para evaluar un producto de software completo.
Debes hacer que los primeros minutos del evaluador con tu software sean absolutamente brillantes.
Nadie ha escrito nunca en sus comentarios sobre una empresa: «Vaya, su pantalla de inicio de sesión me ha dejado impresionado. Quiero invertir en esa pantalla de inicio de sesión». Proporciona a las personas un enlace que les lleve a una sesión totalmente autenticada en una cuenta preconfigurada que ya contenga datos ficticios.
Esto no es una sesión de formación. No es necesario que pases por la experiencia estándar de la primera ejecución ni que les expliques cómo utilizar todas las funciones del software. En su lugar, debes mostrar inmediatamente la interacción o el resultado más impresionante de tu aplicación. A menudo, esto implicará mostrar el estado final de tu aplicación y permitir que el usuario trabaje hacia atrás. Por ejemplo, si estuvieras promocionando un software de marketing por correo electrónico, empezarías con un correo electrónico terminado o casi terminado en tu aplicación y le pedirías al usuario que intentara editarlo o enviarlo.
Finge cosas libremente. Si hay una interacción que es asincrónica o requiere la participación de otra parte en el uso real del software, finge una respuesta inmediata. (Puedes ser totalmente transparente al hacerlo).
Aporta un nivel de diseño y acabado adecuado a lo que estás haciendo. Muchas aceleradoras dan prioridad específicamente a los fundadores que tienen «sentido del producto», que es una mezcla inespecífica de gusto artístico, gran apreciación de la buena experiencia del usuario y comprensión de lo que ya hacen los mejores productos del mercado. Debes asegurarte de demostrar tu sentido del producto, especialmente si te encuentras en un mercado en el que es fundamental para el éxito de tu empresa, como por ejemplo las aplicaciones móviles B2C.
Algunas empresas no pueden mostrar un prototipo de forma razonable: Stripe Atlas ha visto presentaciones de todo tipo, desde dispositivos médicos hasta sistemas de alcantarillado. Si tienes un producto físico, considera la posibilidad de mostrar vídeos o fotos. Si te encuentras en una fase demasiado temprana como para tener un software operativo, las maquetas te permitirán al menos demostrar que tienes un buen diseño y sentido del producto.
No pienses en hacer la demostración primero. No importa lo atractivo que sea tu producto. En realidad, es muy raro hacer la presentación ante un inversor que a su vez se convierta en uno de los primeros en usar el producto. Por ello, la demostración no suele ser el mejor argumento de venta para tu empresa. No obstante, hay excepciones a esta regla, principalmente con productos de consumo.
En la fase de entrevista, no debes depender de una demostración, pero es fundamental que tengas una preparada que dure 20 segundos. A los socios, puede resultarles difícil imaginarse la idea que estás tratando de presentar. En nuestro caso, los socios no veían nada especial en un sistema de registro contable: «¿Entonces es una copia de OpenTable?». Enseñarles nuestro producto salvó la entrevista.
Diviértete, pero contrólalo bien
Muchas presentaciones tienen un toque de humor, optimismo y alegría por la vida. Esto es algo bueno si te sale de forma natural; no sientas la necesidad de escribir de forma más rebuscada solo porque así parecerías más profesional. Si no tienes el don de la palabra, puedes trabajar en tu capacidad narrativa más adelante; simplemente cuenta los hechos tal y como se los describirías a un amigo inteligente.
¿Es posible divertirse demasiado en una presentación? Bueno, aunque muchos inversores buscan una cierta irreverencia descarada hacia las reglas sin sentido, recuerda que las startups son un lugar de trabajo y que tus inversores operan bajo un escrutinio público considerable. No cuentes historias que sugieran que tienes un juicio catastróficamente pobre, y mucho menos de una manera en la que espere que el lector te aplauda por su mal juicio.
En las startups se fomenta la asunción de riesgos, pero no los riesgos estúpidos. Entrar en la oficina de una persona con autoridad sin haber concertado una cita es un riesgo, pero denota ambición y capacidad comercial. Describir los delitos que has cometido suele denotar falta de criterio.
Consigue una presentación si te parece genial
Silicon Valley tiene una cultura sutil en torno a las presentaciones cordiales («intros»). Como explica Marc Andreessen:
Conseguir una presentación cordial ante un VC es una prueba básica de tus habilidades para establecer contactos... Resulta que la habilidad necesaria para establecer contactos con un VC es la misma que la necesaria para establecer contactos con un cliente, un proveedor, un socio distribuidor, la prensa o una empresa de búsqueda de ejecutivos.
Si dispones de una introducción de alta calidad, solicítala. Una presentación de alta calidad necesita dos cosas: debe provenir de alguien que sea creíble para el responsable de la toma de decisiones y debe incluir pruebas específicas de que estás por encima de la media del mercado en algún aspecto.
Se trata de una presentación de gran calidad si procede, por ejemplo, de una persona a la que el inversor haya financiado anteriormente:
Trabajé con ENGINEER en una empresa anterior. Son algunas de las personas más eficaces que he conocido. Nuestro director técnico estimó que pasar a la implementación continua podría llevarnos seis meses a un equipo de personas; ellos lo hicieron solos en dos semanas.
Cualquier presentación realizada por alguien que no sea considerado creíble desde el punto de vista del responsable de la toma de decisiones es una presentación de baja calidad, independientemente de lo que diga. Cualquier presentación que no incluya pruebas específicas de una capacidad superior a la del mercado o una recomendación personal sólida y costosa es una presentación de baja calidad, independientemente de quién la haya enviado.
Una introducción de baja calidad es, en el mejor de los casos, una señal nula; en el peor, una señal negativa. No pierdas tiempo consiguiendo introducciones de baja calidad solo por tener una introducción.
Las personas que están inmersas en la cultura de las presentaciones de Silicon Valley suelen ser muy cuidadosas con las presentaciones, ya que estas conllevan un coste social muy real. Una presentación no es solo un correo electrónico; las presentaciones que conducen a resultados satisfactorios benefician a la persona que las realiza, ya que estrechan los lazos entre ambas partes a través de la presentación. Si uno adquiere el hábito de realizar presentaciones que no son satisfactorias, pierde la capacidad de realizar presentaciones que realmente importan.
No necesitas una presentación para solicitar tu ingreso en YC. Ese hecho es una de las razones por las que tienen éxito; han podido elegir entre un amplio grupo de personas con talento que no disponen de una presentación de alta calidad ante una VC de Silicon Valley. Aproximadamente la mitad de los alumnos de una promoción reciente de YC no tenían ninguna conexión social previa con YC. Dicho esto, si tienes una presentación de alta calidad a tu disposición, aprovéchala; no es que no tenga ningún valor.
Sigue adelante a pesar de todo
Muchas empresas que alcanzan un éxito considerable son rechazadas por los inversores, a menudo en varias ocasiones. Esto no es necesariamente un reflejo de la empresa o de sus fundadores: YC explica que las limitaciones en el número de startups a las que pueden ayudar por tanda significan que, para las startups que están cerca de la burbuja, la razón del rechazo probablemente sea algo en la solicitud de otro grupo que los hizo ligeramente mejores para incluir en la clase.
Si tu presentación no tiene éxito esta vez, no pasa nada. Sigue con el plan para tu negocio. Tendrás otras oportunidades para presentar tu proyecto a los inversores, al igual que siempre hay más clientes o empleados potenciales disponibles. Incluso podrías conseguir financiación del mismo inversor. La mitad de las empresas de YC de una promoción reciente tenían al menos un fundador que había solicitado sin éxito entrar en YC anteriormente.
No te rindas. Este no será el momento más difícil en la vida de tu empresa; sacúdete el polvo y vuelve a intentarlo. Mejora como persona, mejora tu empresa y mejora tu discurso para la próxima oportunidad.
Si te aceptan en una aceleradora o consigues inversión: ¡Enhorabuena! Pero aún no has ganado. Tómate una noche para celebrarlo y luego vuelve al trabajo. El premio por el éxito es que te abre las puertas a retos más difíciles y con más en juego para la próxima vez.
Tanto si acabas de empezar como si estás listo para afrontar desafíos más difíciles, estamos aquí para ayudarte. Stripe Atlas se complace en ayudar a nuestras empresas con asesoramiento personalizado para la presentación de proyectos. Si eres miembro de Stripe Atlas, estaremos encantados de guiarte en el proceso de solicitud de YC.
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