Las mejores prácticas sobre cómo las startups pueden abordar la economía actual

Conoce los consejos de seis fundadores de startups sobre cómo dirigir las organizaciones en medio de una economía cambiante

  1. Introducción
  2. Recaudación de fondos
    1. Recaudar dinero en la actualidad
    2. Gastar más de forma deliberada
  3. Plantilla laboral
    1. Competir por la contratación de talento con empresas más grandes
    2. Incorporar la transparencia a tu cultura empresarial
  4. Marketing y ventas
    1. Reposicionamiento en torno al rendimiento de inversión
    2. Apoyarse en un canal de adquisición
  5. Desarrollo de productos
    1. Centrarse en el ajuste producto-mercado
    2. Diversificación hacia nuevas fuentes de ingresos
  6. ¿Qué puedes hacer hoy mismo ante la creciente incertidumbre?

A medida que la economía se enfrenta a desafíos macroeconómicos, como la inflación, el costo creciente de capital y las preferencias cambiantes de los consumidores, las startups comienzan a sentir los efectos. Sin embargo, por su naturaleza, las startups logran alcanzar una posición única que les permite encontrar nuevas oportunidades en medio de la incertidumbre económica. Las startups siempre han abrazado el cambio: innovan más allá del statu quo, se mantienen cerca de los clientes y realizan nuevas evaluaciones cuando es necesario, imaginan lo que es posible una y otra vez para solucionar los problemas con determinación y utilizan su ágil y reducida fuerza laboral para asumir grandes y complejos desafíos de forma creativa y novedosa.

Lo que era cierto de la economía de los últimos dos años puede que ahora no lo sea, por lo que tal vez te preguntarás de qué manera tu startup puede adaptarse a una economía que cambia tan rápido. Nos reunimos con algunos de los fundadores de startups (que se encuentran en procesos que van desde la etapa inicial hasta la etapa posterior a la serie D) y que están adaptando sus negocios preparando proactivamente sus empresas, equipos de trabajo y productos para los períodos de incertidumbre de los próximos años. Para que conozcas las mejores prácticas de estos fundadores, reunimos sus consejos y experiencias en diversas áreas que pueden ser de gran interés para ti, por ejemplo:

  • Aumentar los fondos de inversión y capital
  • Contratar y retener empleados
  • Expandir tu base de clientes
  • Invertir en la hoja de ruta de tus productos

Recaudación de fondos

Durante 2021, los mercados de capitales de riesgo registraron un excedente de suministro de capital en busca de inversiones. En 2022, se observó una diferencia comparativa en los cálculos, con la disminución del 34% de la financiación de emprendimientos a nivel mundial desde el segundo hasta el tercer trimestre de ese año, siendo la mayor caída en una década. Los fundadores de startups que entrevistamos han respondido a la creciente incertidumbre adaptándose al cómo y cuándo recaudan fondos, y en dónde invierten su capital.

Recaudar dinero en la actualidad

La incertidumbre económica hace que predecir cuánto dinero se debe recaudar sea mucho más desafiante. Max Cho, cofundador y CEO de Coverage Cat, recomienda «recaudar más dinero del que se recaudaría en otras circunstancias» para obtener una especie de «cobertura frente a las posibles dificultades de la futura recaudación de fondos». Para prever mejor cualquier eventualidad derivada de la incertidumbre económica, Nathan McCauley, cofundador y CEO de Anchorage Digital, sugiere añadir a los actuales objetivos de recaudación de fondos el dinero que se recaudaría durante todo un año como un margen de protección.

Si la primera pregunta que te haces es cuánto vas a recaudar, la segunda debería ser cuándo. Arjun Paul, cofundador y CEO de Zoko, advierte sobre el peligro de esperar a ver cómo se reajusta la economía: «Si recaudas fondos tú mismo en respuesta a una desaceleración económica, será demasiado tarde». Del mismo modo, Max reforzó la idea de que no podemos predecir cuándo cambiarán las condiciones económicas. «Los contextos de altas tasas de interés se han mantenido durante varios años», comentó. «Si tienes dudas al respecto, puedes protegerte recaudando más dinero ahora».

Gastar más de forma deliberada

En momentos de crisis no significa que debas reducir de forma drástica todos tus gastos. Sin embargo, debería definir donde sí puedes gastar. Por ejemplo, en años anteriores, Zoko implementó la compra de anuncios digitales para usar su presupuesto de forma más creativa. Lo que hizo su equipo de marketing fue leer las reseñas de sus competidores para identificar a los usuarios menos satisfechos. Después, utilizaron el dinero destinado a marketing para enviar a esos mismos usuarios una atractiva oferta promocional animándoles a probar Zoko de forma gratuita.

Si bien, el capital de riesgo es fundamental para que las startups transformen sectores completos, lo cierto es que las empresas que dependen en exceso del capital de riesgo pueden tener dificultades para cubrir sus elevados costos cuando la economía cambia rápidamente. Impulsar el negocio hacia la rentabilidad puede ayudar a afrontar las condiciones económicas impredecibles. Arjun aconseja: «No dependas nunca de capital externo para dirigir tu empresa. No confíes en que podrás recaudar fondos, ya que no existe garantía alguna de que podrás recuperar capital».

Plantilla laboral

Aunque la dinámica externa del mercado laboral puede influir en lo fácil o difícil que es contratar y retener a los empleados, la cultura de las startups siempre tiene un conjunto único de fortalezas que pueden ayudar a captar grandes talentos.

Competir por la contratación de talento con empresas más grandes

Si decides contratar más personal, es importante entender cómo la economía podría redefinir las prioridades y las percepciones de los postulantes. En momentos de crisis, es natural que las personas que buscan trabajo se inclinen por elegir empresas estables y consolidadas. Dado su pequeño tamaño y limitada trayectoria, las startups pueden parecer más riesgosas. Para seguir atrayendo postulantes con talento, Yana Welinder, cofundadora y CEO de Kraftful, recomienda estructurar los puestos para que sean considerados una apuesta segura, teniendo en cuenta las ambiciones profesionales de los postulantes. «Intentamos entender qué les interesa a los [postulantes] como individuos», comentó Yana. «Tratamos de ser conscientes de lo que buscan y organizar los puestos de trabajo para permitirles desarrollar una carrera en la forma que quieren».

Incorporar la transparencia a tu cultura empresarial

Independientemente del clima económico, los fundadores son responsables de establecer las pautas de la cultura de su empresa al determinar un conjunto de conductas y valores compartidos. Muchos de los fundadores de startups con los que hablamos mencionaron lo importante que es reforzar el sentido de propiedad en sus organizaciones. Después de todo, el impacto y el sentido de propiedad han atraído durante mucho tiempo a los empleados a las culturas de las startups. Sin embargo, a medida que la economía cambia, Kyle Mack, cofundador y Director ejecutivo de Middesk, recomienda hacer de la transparencia una parte integral de la cultura de la empresa. Si no explicas de forma transparente y clara de qué manera el nuevo entorno macroeconómico afecta tu negocio, la desaceleración puede amenazar con desmoralizar la moral en tu empresa. «Sé transparente en cuanto a las pérdidas y comunica las lecciones aprendidas», afirma Kyle. «La mayoría de las carreras profesionales de tus empleados han estado en un mercado donde todo está sobre rieles, han visto tantos casos de éxito que es fácil para ellos olvidarse de que los desafíos que tu empresa enfrenta no son exclusivos de tu negocio. Es necesario recordarles que estos desafíos son reales para el mercado en general».

Marketing y ventas

En momentos de crisis, los presupuestos de marketing a menudo son los primeros en ser reducidos. Sin embargo, todos los fundadores con quienes hablamos están de acuerdo en que actualmente, existe una oportunidad única de utilizar el presupuesto destinado a marketing para generar más ingresos por menos dinero mientras se adquieren ventajas competitivas. Haseeb Awan, fundador y CEO de Efani, ha visto como «el costo por clic de los anuncios en Google ha descendido un 50% porque los competidores gastan menos en publicidad». Arjun y el equipo de Zoko no solo se benefician de los bajos costos de publicidad, sino que también doblaron la apuesta en lo que respecta al marketing, dado que sus competidores dieron un paso al costado. «Hemos aumentado nuestro presupuesto en marketing», afirma Arjun. «Lograrás resultados 4 veces mejores que los que obtienen los competidores que redujeron su presupuesto [en campañas de marketing]». Si tienes pensado seguir invirtiendo en marketing, considera cómo puedes implementar tu presupuesto para obtener el máximo efecto.

Reposicionamiento en torno al rendimiento de inversión

Las empresas enfrentan presión en relación con los precios desde varios frentes. A medida que aumentan los gastos, muchas empresas aumentan los precios en sintonía con la inflación. Sus clientes también buscan bienes y servicios que ofrezcan un valor significativo a un precio razonable y, cuando sea posible, intentan renegociar los precios para que se adapten a sus presupuestos más ajustados. Para darle a tu startup la flexibilidad de aumentar los precios y la credibilidad para atraer a los clientes que tienen en cuenta el valor, Nathan de Anchorage Digital cree que es importante destacar cómo tu producto ayuda a los clientes a generar más dinero o a reducir sus gastos. «Si [tu posicionamiento] no se vincula con los resultados de los clientes, te resultará más difícil venderles tus productos», comentó Nathan.

Por ejemplo, Zoko ha ubicado a su empresa como un centro de ingresos, en lugar de un negocio generador de costos. Para ello, calculó y mostró, en relación con el producto, cuánto ganan los clientes en la plataforma en relación con el monto que gastan. Según Arjun, sus clientes recuperan en cualquier lugar entre el 100% y el 300% de lo que gastan en Zoko. «Si tu empresa es un centro de ingresos, no estará en el punto de mira durante los momentos de crisis».

Apoyarse en un canal de adquisición

Para estirar sus presupuestos de marketing y disminuir los costos de adquisición de clientes, varios de los fundadores que entrevistamos destacaron la importancia de llevar a cabo una planificación estratégica para identificar un canal de adquisición exitoso y perfeccionar su enfoque. Por ejemplo, Haseeb evalúa constantemente «qué canal atrae la mayor cantidad de clientes» para Efani y redobla la apuesta en ese canal. De modo similar, para hacer que el marketing sea más eficiente y simplificado en tiempos de crisis, Yana y el equipo de Kraftful «se centraron exclusivamente en los canales en los que los compradores pasaban su tiempo, en este momento, la mayor comunicación se lleva a cabo a través de LinkedIn».

Desarrollo de productos

Según la etapa en que se encuentre tu startup, tu equipo de producto puede verse empujado en profundizar en sus capacidades actuales o en la ampliación de ellas hacia nuevas áreas. Nuestros fundadores aconsejan que las startups que buscan opciones del mercado de productos deben mantener un enfoque incansable para aprovechar al máximo sus equipos y presupuestos reducidos. Por otro lado, las startups que se encuentran en etapas posteriores cuentan con la flexibilidad estratégica de diversificarse en nuevas fuentes de ingresos para fortalecer a sus organizaciones respecto de los obstáculos macroeconómicos y el impacto específico del mercado.

Centrarse en el ajuste producto-mercado

Según los fundadores con quienes hablamos, las startups que prosperarán en los próximos años tendrán un enfoque incansable en el producto, tanto en términos de a quienes les prestarán sus servicios como de la forma en que lo harán. Para definir el cliente objetivo específico, es necesario entender en quién produce efectos tu producto y dónde se encuentra la mayor oportunidad económica. Si bien Kyle de Middesk destacó la importancia de «poner la atención en los segmentos con los que tienes el mayor éxito», Yana de Kraftful hace hincapié en la idea de que también es importante «segmentar y entender qué clientes son más probable de conservar». El enfoque es igual de importante al momento de priorizar una larga lista de solicitudes de funciones. Si bien la innovación es importante, Kyle recomienda el «desarrollo de funciones básicas» para enfocar el ancho de banda limitado del equipo de ingeniería.

Diversificación hacia nuevas fuentes de ingresos

Una vez creada una empresa sostenible, Nathan de Anchorage Digital reconoce que «uno se gana el derecho a diversificarse hacia nuevas fuentes de ingresos». Atender las necesidades de nuevos clientes y ampliar las funcionalidades relacionadas pueden ayudarte a mitigar el riesgo de afrontar de mejor forma la incertidumbre económica. En función de todo lo dicho, en el caso de las pequeñas empresas que están comenzando a operar, Nathan recomienda esperar para diversificar: «Mantente firmemente enfocado en lo que tu producto hace bien».

¿Qué puedes hacer hoy mismo ante la creciente incertidumbre?

Nadie puede predecir lo que pasará en los próximos años. Si bien las preguntas respecto del futuro de la economía podrían ser una fuerte carga para tu startup en este momento, Max de Coverage Cat no recomienda preocuparse por el futuro desconocido:

Wayne Gretzky dijo la famosa cita que influenció a muchas personas: «Corre hacia donde va la pelota, no hacia donde estuvo». En primer lugar, el clima macroeconómico es como una pelota invisible que podrías no haber visto nunca y que está haciendo lo que quiere. Si piensas que estás corriendo hacia donde va la pelota, es probable que estés equivocado. Sería mejor que la mayoría de los fundadores se preguntaran a sí mismos: «¿Qué puedo hacer hoy?». Céntrate en desarrollar un negocio y ofrecer un buen producto. Si tu empresa es una startup, eso nunca va a dejar de ser importante.

Max Cho, Coverage Cat, Cofundador y CEO

Kyle de Middesk también vio el lado positivo de los actuales desafíos económicos del mundo. Considera que el aumento en la incertidumbre ofrece una oportunidad exclusiva de perfeccionar el enfoque de la organización. «Muchas empresas excelentes se crean en momentos como estos», comentó Kyle. «Estás obligado a poner tu atención en los aspectos básicos de tu empresa».

Ante la inestabilidad de la economía actual y la imprevisibilidad del futuro, las startups desempeñan un papel invaluable en la creación de una economía mundial más próspera y dinámica. Nathan de Anchorage Digital lo dijo de la mejor manera posible: «Es sumamente importante que las personas que pueden crear empresas lo hagan. Las nuevas empresas y las nuevas innovaciones son las que impulsan nuestra economía hacia el futuro».