Bei B2B-Transaktionen ist die Preisgestaltung die Architektur hinter jeder Kundenbeziehung, die Sie aufbauen, ausbauen und pflegen. Eine starke B2B-Preisstrategie schafft die Voraussetzungen für langfristiges Wachstum, einen höheren Customer Lifetime Value (LTV) und eine intelligentere Expansion. Um es richtig zu machen, müssen Sie ein klares Verständnis davon haben, wie Ihre Kundschaft denkt, kauft und den Erfolg misst. Im Jahr 2024 gaben mehr als 94 % der bei der Preisgestaltung führenden Unternehmen in der B2B-Software-as-a-Service (SaaS)-Branche an, dass sie ihre Preise mindestens einmal im Jahr überarbeiten.

Im Folgenden erklären wir Ihnen, wie Sie eine für Sie geeignete B2B-Preisstrategie entwickeln.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Welche großen Unterschiede bestehen zwischen B2B- und B2C-Preismodellen?
  
• Welche Preisstrukturen eignen sich am besten für B2B-Unternehmen?
  
• Wann sollte ein Unternehmen vertragsbasierte oder ausgehandelte Preise einführen?
  
• Wie passen Sie die Preisstrategie an den langfristigen Kundenwert an?
  
• Welche Datenquellen sollten in Ihre B2B-Preisentscheidungen einfließen?
  

Welche großen Unterschiede bestehen zwischen B2B- und B2C-Preismodellen?

B2B- und B2C-Preisstrategien eignen sich für unterschiedliche Einkaufsumgebungen. Was für einzelne Kundinnen und Kunden funktioniert, kann bei der Anwendung auf institutionelle Käufer/innen scheitern. Dabei ist die Unterscheidung am wichtigsten.

Strukturierung der Preisgestaltung

Bei B2B-Transaktionen ist die Preisgestaltung in der Regel flexibel. Sie ändert sich je nach Vertragsbedingungen, Geschäftsgröße, Nutzungsvolumen oder Kundensegment. Es kommt häufig vor, dass zwei Unternehmen, die dasselbe Produkt kaufen, unterschiedliche Beträge zahlen, weil sie für unterschiedliche Dinge bezahlen. B2B-Verträge sind oft maßgeschneidert, Rabatte werden ausgehandelt und Preise werden möglicherweise nicht einmal auf der Website aufgeführt.

Bei B2C-Transaktionen sind die Preise in der Regel fest und sichtbar. Kundinnen und Kunden erwarten, dass sie die Kosten im Voraus sehen und genau diesen Betrag beim Bezahlvorgang bezahlen. Das Verfahren ist auf Geschwindigkeit und Skalierbarkeit ausgelegt. Es gibt einen Preis für alle, ohne dass ein Gespräch erforderlich ist.

Wie Käufer/innen Entscheidungen treffen

Die B2C-Preisgestaltung wurde für Personen entwickelt, die schnelle, emotionsgesteuerte Entscheidungen treffen. Ein/e B2C-Kunde/Kundin fragt: „Will ich das?“ Die B2B-Preisgestaltung unterstützt lange Einkaufsprozesse mit mehreren Beteiligten, bei denen eine Rechtfertigung obligatorisch ist. Ein/e B2B-Kunde/Kundin fragt: „Bringt das eine Rendite (Return on Investment, ROI)?“ Dieser Unterschied verändert die Art und Weise, wie die Preise dargestellt werden, das erforderliche Maß an Transparenz und die Begründung, die für den Abschluss des Verkaufs erforderlich ist.

Bei B2C-Transaktionen ist der Wert oft subjektiv und basiert auf Faktoren wie Bequemlichkeit, ästhetischer Attraktivität und emotionaler Resonanz. Die Zahlungsbereitschaft wird mehr durch die Wahrnehmung als durch den quantifizierbaren Gewinn geprägt. Ein/e B2C-Kunde/Kundin könnte sich gegen ein monatliches Abonnement im Wert von 12 US-Dollar sträuben, wenn er/sie das Gefühl hat, dass er/sie es nicht oft genug nutzen wird.

Bei B2B-Transaktionen geht es bei der Preisgestaltung oft mehr um den messbaren Geschäftswert: gesparte Stunden, vermiedene Kosten, erschlossener Umsatz. Der Preis richtet sich nach dem Umfang der Wirkung, die Sie erzielen. Ein/e B2B-Kunde/Kundin könnte einem Jahresvertrag über 100.000 US-Dollar zustimmen, da die Software Lohnkosten in Höhe von 500.000 ersetzt.

Volumen, Häufigkeit und Beziehungskontext

Bei B2C-Transaktionen handelt es sich in der Regel um Abonnements oder einmalige Käufe mit geringen Volumina. B2B-Transaktionen können umfangreiche Bereitstellungen, mehrjährige Verträge oder gestaffelte Rollouts umfassen.

Das macht die Preismechanik komplizierter. Verkäufer/innen müssen Folgendes berücksichtigen:

• Volumenrabatte

• Verpflichtungsbezogene Preisgestaltung (z. B. niedrigere Preise im Austausch für längere Laufzeiten)

• Nutzungsabhängige Preise (z. B. pro Gigabyte Daten, pro Nutzer/in)

Die B2B-Preisgestaltung spiegelt die Beziehungstiefe wider, während die B2C-Preisgestaltung die Einfachheit der Transaktion widerspiegelt.

Art der Strategie

Bei B2C-Transaktionen ist die Preisgestaltung oft Teil der Marketingstrategie, die darauf abzielt, Impulskäufe anzulocken oder die Markenpositionierung zu stärken.

Bei B2B-Transaktionen ist die Preisgestaltung eine operative Strategie. Dabei müssen Beschaffungsanforderungen, Budgetzyklen, mehrjährige Prognosen und Expansionspotenzial berücksichtigt werden. Sie muss auch mit einer komplexeren Infrastruktur wie Rechnungsstellung, Inkasso und Genehmigungsworkflows zurechtkommen.

Welche Preisstrukturen eignen sich am besten für B2B-Unternehmen?

Es gibt nicht das eine „beste“ B2B-Preismodell. Was funktioniert, hängt davon ab, wie Ihre Kundinnen und Kunden Ihr Produkt nutzen, wie sie den Wert messen und was die Beziehung für sie und für Sie nachhaltig macht.

Im Folgenden finden Sie die gängigsten Strukturen, auf die sich B2B-Unternehmen verlassen, und Angaben dazu, wo sich die einzelnen Strukturen am besten eignen.

Preise pro Nutzer/in (oder lizenzbasiert)

Bei diesem Modell wird für jede/n Nutzer/in, der/die dem Konto hinzugefügt wird, ein fester Betrag berechnet. Es ist unkompliziert, vorhersehbar und passt sich nahtlos an die Teamgröße an. Es eignet sich am besten für Produkte, deren Wert mit der Anzahl der Nutzer/innen wächst, wie z. B. Tools für die Zusammenarbeit, CRM-Systeme (Customer Relationship Management) und Projektmanagement-Software.

Diese Art der Preisgestaltung ist transparent und schafft saubere Upgrade-Pfade, wenn die Kundschaft wächst. Achten Sie auf Umgehungslösungen für die gemeinsame Nutzung von Anmeldungen, die die Anzahl der Nutzerlizenzen unterbieten.

Nutzungsbasierte Tarife

Bei diesem Modell bezahlen Kundinnen und Kunden auf Grundlage dessen, was sie tatsächlich nutzen, gemessen anhand von Faktoren wie Aufrufen der Anwendungsprogrammierschnittstelle (API), verarbeiteten Daten und ausgeführten Aufgaben. Es eignet sich ideal für Tools, bei denen die Nutzung bei verschiedenen Kundinnen/Kunden sehr unterschiedlich ist oder bei denen der gelieferte Wert an die Leistung gebunden ist. Es ist beliebt bei Infrastruktur-Tools, Plattformen und Automatisierungsdiensten.

Bei dieser Art der Preisgestaltung gibt es eine niedrige Eintrittsbarriere und stimmt Preis und Kundenwert werden sorgfältig aufeinander abgestimmt. Sie kann jedoch auch dazu führen, dass die Einnahmen weniger vorhersehbar sind, und einige Kundinnen und Kunden mögen keine schwankenden Rechnungen.

Gestaffelte Preisgestaltung

Dieses Modell bietet Pakete mit wachsendem Funktionsumfang und Limits (z. B. Starter, Pro, Enterprise). Damit können Sie mehrere Segmente bedienen, ohne mehrere Produkte entwickeln zu müssen. Zudem eignet es sich für Unternehmen mit einem breiten Kundenstamm oder Produkten, deren Wert mit dem Umfang steigt.

Gestaffelte Preise helfen Kundinnen und Kunden dabei, die Version Ihres Produkts auszuwählen, die ihren aktuellen Anforderungen am besten entspricht. Gleichzeitig werden sie auf subtile Weise zu höherwertigen Stufen gelenkt, wenn ihr Unternehmen wächst. Dieses Modell vereinfacht das Upselling und fördert das Account-Wachstum, aber es kann auch eine Herausforderung sein, die richtige Anzahl der Stufen festzulegen.

Pauschalpreise

Bei diesem Modell gibt es einen einzigen, festen Preis, der für alle gleich ist. Alle Funktionen sind enthalten und die Kundinnen/Kunden haben Zugang zu unbegrenzter Nutzung. Das Modell eignet sich am besten für Nischenprodukte mit einheitlichen Nutzungsmustern und klaren Grenzen.

Dieses Modell ist einfach, sowohl für Einkäufer/innen als auch für Ihr internes Abrechnungsteam. Aber es kann sein, dass Sie hochwertigen Kundinnen/Kunden zu wenig und einfachen Nutzern/Nutzerinnen zu viel berechnen.

Volumenbasierte Preisgestaltung

Bei diesem Modell sinken die Kosten pro Einheit mit zunehmender Kaufmenge. Es ist im Großhandel, in der Fertigung und im Hardware-Vertrieb üblich. Es eignet sich ideal für physische Waren oder digitale Dienstleistungen, bei denen die Kosten pro Einheit je nach Umfang sinken.

Dieses Modell schafft Anreize für größere Bestellungen, schafft festere Kundenbeziehungen und belohnt treue Kundinnen/Kunden. Sie müssen jedoch sicherstellen, dass die Preisstaffel mit Ihrer Margenstruktur funktioniert.

Projektbasierte Preise oder Stundenpreise

Diese Art der Preisgestaltung wird hauptsächlich für Dienstleistungen wie Beratung, Entwicklung und Implementierung verwendet. Sie berechnen entweder eine Pauschale für ein bestimmtes Projekt oder ein Stundenhonorar basierend auf der aufgewendeten Zeit. Das Modell eignet sich am besten für kundenspezifische Aufträge, bei denen der Umfang von Kunde/Kundin zu Kunde/Kundin variiert.

Dieses Modell ist flexibel und leicht zu rechtfertigen, wenn es an klare Ergebnisse gebunden ist. Es lässt sich jedoch oft nur schwer skalieren und ist oft von der langfristigen Wertschöpfung abgekoppelt.

Vertragsbasierte Preisgestaltung

Diese Art der Preisgestaltung ermöglicht ausgehandelte Geschäfte, die auf große oder komplexe Kunden zugeschnitten sind. Preise, Konditionen und Umfang, alles ist maßgeschneidert. Die vertragsbasierte Preisgestaltung eignet sich für Unternehmenskundschaft mit individuellen Anforderungen, langen Vertriebszyklen oder mehrjährigen Verpflichtungen.

Dieses Modell maximiert die Flexibilität von Geschäftsabschlüssen und das Umsatzpotenzial. Ohne starke Systeme können Abschlüsse jedoch langsamer erzielt und schwieriger umgesetzt werden.

Viele B2B-Unternehmen kombinieren mehrere Modelle. Eine SaaS-Plattform kann gestaffelte Abonnements mit nutzungsbasierten Überschüssen sowie individuelle Verträge für Unternehmenskunden anbieten. Das Wichtigste ist, dass Ihre Preisgestaltung die Wertschöpfung Ihres Produkts widerspiegelt und dass Ihre Systeme dies unterstützen können.

Wann sollte ein Unternehmen vertragsbasierte oder ausgehandelte Preise einführen?

Die vertragsbasierte Preisgestaltung eignet sich für alle Situationen, in denen die Standardpreise den Umfang, die Größe oder die Besonderheiten einer Kundenbeziehung nicht vollständig widerspiegeln. Hier sind einige Szenarien, in denen es sinnvoll ist, vertragsbasierte oder ausgehandelte Preise zu verwenden.

Sie arbeiten mit einem Großkunden zusammen

Einkäufer/innen für Großunternehmen erwarten in der Regel Preise, die ihre Größe, Komplexität und ihr langfristiges Potenzial widerspiegeln. Das könnte bedeuten:

• Niedrigere Preise pro Einheit für hohe Volumina

• Mehrjährige Verpflichtungen mit Preisbindung und Preiserhöhungen

• Nutzerdefinierte Pakete (z. B. Bündelung von Funktionen oder Dienstleistungen, die in öffentlichen Plänen nicht verfügbar sind)

Bei dieser Größenordnung werden die Verhandlungskosten durch den Wert des Geschäftsabschlusses gedeckt. Der Versuch, eine/n Fortune-500-Kunden/Kundin mit einer Seite mit festen Preisen zu gewinnen, wird häufig fehlschlagen.

Das Produkt oder die Dienstleistung muss angepasst werden

Wenn sich Ihr Angebot von einem Kunden/einer Kundin zum/zur nächsten erheblich ändert – sei es durch individuelle Umsetzung, variablen Umfang oder spezialisiertes Onboarding – dann ist die vertragsbasierte Preisgestaltung oft die einzige Möglichkeit, genaue Preise festzulegen.

Feste Preise setzen Vorhersehbarkeit voraus. Wenn jedoch eine Bereitstellung 10 Stunden und eine andere 200 Stunden dauert, muss Ihr Preis diesen Unterschied widerspiegeln, sonst entgeht Ihnen Gewinn, Sie setzen einen falschen Preis für die Arbeit an oder beides.

Die Bedingungen entsprechen nicht dem Standard

Manchmal wünscht sich ein Kunde/eine Kundin nicht standardmäßige Vertragsbedingungen. Vielleicht wünscht der Kunde/die Kundin ein Zahlungsziele von 60 Tagen statt 30 Tagen, ein besonderes Service Level Agreement (SLA) oder eine Verfügbarkeitsgarantie oder einen schrittweisen Rollout in mehreren Regionen.

In diesen Fällen muss der von Ihnen angebotene Preis das Risiko oder den Aufwand auffangen, den diese Bedingungen mit sich bringen. Ein Vertrag gibt Ihnen die Möglichkeit, dies festzulegen.

Es handelt sich um eine langfristige Kundenbeziehung

Wenn sich ein Kunde/eine Kundin für zwei oder drei Jahre bindet oder Ihr Produkt in wichtige Abläufe integriert, dann geht die Beziehung über eine einfache Transaktion hinaus. Die Preisgestaltung ist Teil einer umfassenderen Vereinbarung, in der dargelegt wird, wie sich die Nutzung oder die Anforderungen im Laufe der Zeit ändern könnten und welche Art von kontinuierlichem Support die Kundin oder der Kunde während der gesamten Kundenbeziehung benötigt.

Verträge ermöglichen es Ihnen, Preise im Kontext festzulegen und den gesamten Umfang der Partnerschaft abzudecken.

Sie müssen Ihre Standardpreise häufig anpassen

Sie können nur eine bestimmte Anzahl von Stufen oder Plantypen hinzufügen, bevor die Struktur unhandlich wird. Wenn Sie wiederholt Ausnahmen von Ihrem Preismodell machen (z. B. manuelle Rabatte hinzufügen, Funktionen ad hoc bündeln, Rechnungen anpassen), machen Sie bereits etwas Ähnliches wie bei der Vertragspreisgestaltung.

Anstatt ein festes Modell über seine Grenzen hinaus auszudehnen, empfiehlt es sich, die individuelle Preisgestaltung als Standardoption für bestimmte Kundenprofile zu formalisieren.

Wie passen Sie die Preisstrategie an den langfristigen Kundenwert an?

Die besten Preisstrategien sind darauf ausgelegt, Kundenbeziehungen über Jahre hinweg aufrechtzuerhalten. Das bedeutet, dass die Preisgestaltung in einer Weise erfolgt, die dem Wert entspricht, den die Kundinnen und Kunden im Laufe der Zeit tatsächlich realisieren. Das sieht folgendermaßen aus.

Konzentrieren Sie sich bei der Preisgestaltung auf die Ergebnisse, nicht auf den Input

Kundinnen/Kunden bleiben dann, wenn sie durchweg eine klare Rendite für das, was sie bezahlen, sehen. Preismodelle, die direkt an das Kundenergebnis gekoppelt sind, zum Beispiel nutzungsbasierte Preise, die mit tatsächlicher Wirkung angepasst werden, erzeugen in der Regel eine stärkere Loyalität.

Denken Sie weiter als nur bis zu Nutzern/Nutzerinnen und Lizenzen und fragen Sie sich, was das deutlichste Signal ist, dass das Produkt einen Mehrwert schafft. Wenn Sie die Preise nach dieser Kennzahl festlegen können (z. B. pro automatisiertem Workflow, pro verarbeiteter Transaktion), richten Sie Ihren Umsatz natürlich an den Meilensteinen der Kundinnen und Kunden aus.

Klein beginnen und strategisch expandieren

Viele Unternehmen verfolgen einen „Land and Expand“-Ansatz: Sie beginnen an einem Einstiegspunkt, der die Einführung erleichtert, und tätigen dann im Laufe der Zeit größere Geschäftsabschlüsse, wenn der Wert unbestreitbar wird.

Entwickeln Sie eine Preisgestaltung, die Wachstum ermöglicht, zum Beispiel einen einfachen, erschwinglichen Einsteigerplan mit natürlichen Upselling-Pfaden. Sorgen Sie dafür, dass Erweiterungen einfach umzusetzen sind: Kundinnen und Kunden sollten Verträge nicht jedes Mal neu verhandeln müssen, wenn ihr Unternehmen wächst.

Engagement belohnen, ohne den Wert zu schmälern

Rabatte für Jahresverträge oder mehrjährige Vereinbarungen können die Kundenbindung fördern, sollten aber sorgfältig kalibriert werden. Bieten Sie Anreize, die langfristige Verpflichtungen klug erscheinen lassen, z. B. einen Rabatt von 10 % bis 15 % bei jährlicher Vorauszahlung. Seien Sie jedoch vorsichtig mit hohen Rabatten, wenn Sie Geschäftsabschlüsse tätigen, da dies den wahrgenommenen Wert untergraben und Ihre Fähigkeit, später zu expandieren, beeinträchtigen kann.

Frühzeitige Unterbepreisung vermeiden

Ein häufiger Fehler ist, die Preise zu Beginn zu niedrig zu halten und dann zu versuchen, dies später zu korrigieren. Kundinnen/Kunden orientieren sich an dem ersten Preis, den sie sehen. Wenn dieser anfängliche Preis nicht den tatsächlichen Wert widerspiegelt, den Sie liefern, müssen Sie sich später auf schmerzhafte Neuverhandlungen – oder Abwanderung – einstellen.

Nutzen Sie Aktionsrabatte oder zusätzliche Funktionen, um anfängliche Barrieren zu senken, anstatt die Kernpreise zu senken, und stellen Sie sicher, dass die Kundinnen und Kunden vom 1. Tag an den vollständigen, realen Wert verstehen.

Messung und Anpassung anhand des tatsächlichen LTV

Der LTV ist eine Feedbackschleife. Verfolgen Sie nach jeder Preisänderung, ob sich der LTV verbessert, ob die Akquisitionskosten vertretbar bleiben und ob die Expansionsraten steigen.

Achten Sie auf Muster: Führen Kundinnen und Kunden mit bestimmten Tarifen schneller Upgrades durch oder führen einige Preismodelle zu einer längeren Kundenbindung?

Optimieren Sie dann die Preisgestaltung, um neue Umsätze zu generieren und den Wert Ihrer Kundschaft zu maximieren.

Preisgestaltung zur Unterstützung des Kundenerfolgs

Letztendlich sollte die Preisgestaltung das Ergebnis der Nutzung Ihres Produkts widerspiegeln. Wenn Kundinnen und Kunden schnell erfolgreich sind und stetig wachsen, sollte Ihre Preisgestaltung dies einfacher und natürlicher machen und nicht bestrafen.

Bauen Sie Raum für Erfolg in Ihre Pläne ein und vermeiden Sie unerwartete Überschreitungsgebühren, die schnelles Wachstum benachteiligen. Legen Sie stattdessen klare Schwellenwerte fest und schaffen Sie positive Anreize, um die Nutzung auszuweiten.

Welche Datenquellen sollten in Ihre B2B-Preisentscheidungen einfließen?

Gute B2B-Preisentscheidungen basieren auf einer umfassenden Betrachtung des Kundenverhaltens, des Marktkontexts und der finanziellen Realität. Die richtigen Daten verwandeln die Preisgestaltung von einem Risiko in einen Wettbewerbsvorteil. Darauf sollten Sie sich konzentrieren.

Kundenfeedback und Nutzungsverhalten

Beginnen Sie damit, Ihren Kundinnen und Kunden zuzuhören – achten sie auf, das was sie sagen, und auf das, was sie tun.

• Direktes Feedback: Interviews und Umfragen können Zahlungsbereitschaft, Wertwahrnehmungen und Reibungspunkte aufzeigen.

• Verhaltensdaten: Nutzungsmuster verraten oft, welche Funktionen oder Dienstleistungen die Kundschaft am meisten schätzt und wo sie an ihre Grenzen stößt.

Zusammen helfen diese Signale dabei, die Preise entsprechend dem Wert festzulegen, den die Kundinnen und Kunden tatsächlich erhalten.

Markt- und Wettbewerbspreise

Die Preisgestaltung Ihrer Mitbewerber/innen liefert wichtigen Kontext. Sie kann Folgendes zeigen:

• Die Bandbreite der akzeptablen Preise in Ihrer Kategorie

• Wie Wettbewerber/innen Funktionen bündeln, Stufen strukturieren und Nutzungsobergrenzen oder Rabatte verwenden

• Wo Sie glaubwürdig mehr verlangen können oder wo die Differenzierung eindeutiger sein muss, wenn Sie höhere Preise verlangen

Ziel ist es, den Preis im Verhältnis zu den wahrgenommenen Alternativen festzulegen und dabei Ihrem besonderen Wert treu zu bleiben.

Kostenstruktur

Selbst wenn Sie keine strikte Kostenaufschlagmethode anwenden, müssen Sie Ihre Gewinnspannen kennen:

• Berücksichtigen Sie Produktions-, Liefer-, Support- und Betriebskosten.

• Modellieren Sie, wie sich Rabatte, Zahlungsbedingungen und Nutzungsvariabilität auf die Wirtschaftlichkeit von Einheiten auswirken.

Eine Preisgestaltung ohne Berücksichtigung der Kostenstruktur kann die Rentabilität untergraben, insbesondere wenn die Kundschaft wächst.

Umsatz- und Gewinn-Verlust-Daten

Ihr CRM-System ist eine ergiebige Quelle für Einblicke in die Preisgestaltung:

• Analysieren Sie, wo Geschäftsabschlüsse aufgrund des Preises im Vergleich zu anderen Faktoren verloren gehen.

• Verfolgen Sie, welche Preisstufen oder Rabattstufen zu schnelleren oder größeren Geschäftsabschlüssen führen.

• Achten Sie auf Muster in verschiedenen Kundensegmenten; Kleinunternehmen sind möglicherweise preisbewusster, während Einkäufer/innen in Großunternehmen möglicherweise Wert auf Flexibilität oder Serviceniveau legen.

Diese Daten stützen Ihre Annahmen über die Preissensitivität auf reale Ergebnisse.

Kundensegmentierung

Unterschiedliche Kundinnen/Kunden erzielen unterschiedliche Arten von Wert und der Preis sollte dies widerspiegeln:

• Segmentieren Sie nach Branche, Unternehmensgröße, Anwendungsszenario, geografischer Lage oder Reifegrad.

• Ermitteln Sie, welche Segmente den höchsten LTV generieren und wo die Flexibilität bei den Preisen die Expansion am meisten fördert.

Mit der präzisen Segmentierung können Sie Pakete und Preispunkte entwerfen, die den tatsächlichen Kundenbedürfnissen und nicht den Durchschnittswerten entsprechen.

Produktnutzungs- und Wertmetriken

Die Preisgestaltung ist dann am stärksten, wenn sie sich eng an dem gelieferten Wert orientiert:

• Identifizieren Sie Nutzungsmetriken, die mit dem ROI des Kunden/der Kundin korrelieren (z. B. Anzahl automatisierter Workflows, verarbeiteter Transaktionen oder durchgeführter API-Aufrufe).

• Bauen Sie Preismodelle nach Möglichkeit auf diesen Kennzahlen auf und nicht auf willkürlichen Eingaben wie der Anzahl der Nutzerlizenzen.

Wertorientierte Preisgestaltung funktioniert nur, wenn Sie genau wissen, wie Kundinnen/Kunden den Erfolg mit Ihrem Produkt erleben.

Externe Marktbedingungen

Makroökonomische Faktoren wie Inflation, Unterbrechungen der Lieferkette und sich ändernde Technologiebudgets können und sollten die Preisgestaltung beeinflussen. Achten Sie auf Marktsignale, um zu erkennen, wann die Preissetzungsmacht zunimmt oder wann Bedenken hinsichtlich der Erschwinglichkeit flexiblere Modelle erfordern könnten. In Branchen, die zu zyklischen Ausgaben neigen, kommt es auf das Timing an: Ein Preisanstieg während eines Abschwungs kann mehr schaden als nützen.

LTV und Abwanderungsquoten

Letztendlich sollte die Preisgestaltung im Laufe der Zeit eine starke wirtschaftliche Dynamik für die Kundinnen und Kunden unterstützen:

• Verfolgen Sie LTV und Abwanderung bei verschiedenen Plänen, Kundengruppen und Akquisitionskanälen.

• Messen Sie nach einer beliebigen Preisänderung, ob sich die Kundenbindung verbessert, die Expansionsraten steigen und die Kundenakquisitionskosten vertretbar bleiben.

Gute Preisentscheidungen erhöhen nicht nur den durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer/in, sondern stärken auch die Gesundheit des Kundenstamms.