Elke e-commerceonderneming heeft drie hefbomen voor het laten groeien van inkomsten: krijg meer klanten, zorg dat klanten vaker kopen of zorg dat klanten meer besteden per transactie. Optimalisatie van gemiddelde bestelwaarde (AOV) – het verhogen van hoeveel elke klant besteedt wanneer ze kopen – is vaak onderbelicht. Met de juiste tactieken kun je de inkomsten van je onderneming laten groeien zonder je advertentie-uitgaven, acquisitietrechter of behoudprogramma's aan te raken.

Hieronder bespreken we hoe je de gemiddelde bestelwaarde (AOV) kunt verhogen, het argument van de eenheidseconomie om er prioriteit aan te geven boven klantenwerving, en hoe je AOV-verbeteringen kunt meten en herhalen.

Kernpunten

• AOV meet de inkomsten per voltooide bestelling en reageert sneller op optimalisatie dan andere veelvoorkomende groeihefbomen.

• Bundeling, cross-sells en uitgavedrempels zijn tactieken met een grote impact om de AOV in beweging te krijgen, maar de plaatsing en kadrering bepalen of ze werken.

• Een onhandig afrekenproces kan de kans op een achtergelaten winkelwagen vergroten. Het verminderen van stappen en het mogelijk maken om de betaling sneller te voltooien, beschermt de AOV-winsten die je al hebt behaald.

Wat is gemiddelde bestelwaarde (AOV)?

De gemiddelde bestelwaarde is het gemiddelde bedrag dat een klant besteedt elke keer dat hij een bestelling plaatst bij je onderneming.

Om je AOV te berekenen, deel je je totale inkomsten door het totale aantal bestellingen in een specifiek tijdsbestek (bijv. maand, kwartaal, jaar). Als je winkel bijvoorbeeld $ 80.000 in een maand genereert uit 2000 bestellingen, is je AOV $ 40.

Hoe kan het verhogen van AOV beter presteren dan betaalde klantenwerving?

Stel dat je betaalde werving uitvoert voor $ 35 per nieuwe klant en je huidige AOV is $ 55. Je inkomsten per acquisitiedollar zijn ongeveer $ 1,57. Verhoog nu de AOV naar $ 68 (ongeveer een stijging van 24%) zonder de advertentie-uitgaven of het bestelvolume te veranderen. Diezelfde acquisitiedollar genereert nu $ 1,94 aan inkomsten. Je vindt klanten op precies dezelfde manier, maar wat er veranderd is, is hoeveel elke klant waard is wanneer ze binnenkomen.

Dat contrast is het argument voor AOV. Klantenwerving is over het algemeen duur, competitief en wordt moeilijker naarmate de advertentiekosten stijgen. AOV-optimalisatie werkt op klanten die je al hebt, in transacties die al plaatsvinden. De incrementele kosten van een goed geplaatste upsell zijn bijna nul.

Welke productbundelings- en cross-sellstrategieën verhogen de AOV?

Bundeling en cross-selling zijn twee van de tactieken met de hoogste hefboomwerking om AOV te verhogen, maar beide vereisen specificiteit om te werken. Generieke "Misschien vind je dit ook leuk"-carrousels maken meestal geen significant verschil, maar gerichte berichten kunnen dat wel.

Gecureerde bundels

Een bundel werkt wanneer deze een probleem oplost dat de klant al heeft. Een camera die met een geheugenkaart en een draagtas wordt verkocht, werkt omdat kopers doorgaans alle drie de items nodig hebben. Begin vanuit de aankoopcontext: wat heeft iemand die dit product koopt daadwerkelijk nodig om het te kunnen gebruiken? Bouw van daaruit verder op.

Het is ook belangrijk dat de bundelprijs als oprechte waarde wordt gelezen. Als de individuele prijzen zichtbaar zijn en de bundelberekening niet duidelijk in het voordeel van samen kopen is, zullen klanten deze overslaan.

Cross-sells op basis van winkelwageninhoud

Op de winkelwagen gebaseerde cross-sells presteren het beste als ze contextueel relevant zijn. Een klant met sportsokken in de winkelwagen moet inlegzolen of compressiemouwen zien, niet het best verkochte jack van de site. Hoe specifieker de suggestie aansluit op wat er al in de winkelwagen van de klant zit, hoe hoger het bijlagepercentage.

Plaatsing is ook van belang:

• Winkelwagenpagina: Een goed geplaatste add-on kan hier goed werken omdat de klant al heeft besloten te kopen.

• Productpagina: Modules zoals "Vaak samen gekocht" in de buurt van de knop "Aan winkelwagen toevoegen" presteren goed wanneer de artikelen echt complementair zijn.

• Bevestiging na aankoop: Een add-on met 1 klik in deze stap, vooral voordat de bestelling wordt verzonden, kan beter converteren dan veel verkopers verwachten. Er is minder aankoopangst omdat de kosten al in rekening zijn gebracht.

Hoe beïnvloeden drempelgebaseerde incentives de gemiddelde bestelwaarde (AOV)?

Uitgavedrempels (bijv. "voeg $ 15 toe voor gratis verzending") werken om een duidelijke reden: ze geven de klant een concreet doel en een duidelijk voordeel om dat te bereiken. Goed geplaatste drempelberichten in de winkelwagen kunnen de AOV verhogen en het percentage klanten dat de incentive krijgt, maar er zijn een paar dingen die je goed moet doen.

• De juiste drempel instellen: Stel de drempel in op 20%-30% boven je huidige AOV en kijk vervolgens hoeveel bestellingen net daaronder uitkomen. Als een aanzienlijk aantal bestellingen binnen de kloof valt, heb je een actieve optimalisatiekans. Als er bijna geen in de buurt komen, is de drempel waarschijnlijk te hoog en zal dit het gedrag waarschijnlijk niet veranderen.

• Het juiste type incentive kiezen: Gratis verzending is een veelgebruikte drempelincentive omdat verzendkosten al een wrijvingspunt zijn. Drempels met een cadeau bij aankoop werken goed wanneer productmonsters relevant zijn (bijv. beauty- en wellnessmerken). Percentagekortingen werken ook, maar ze drukken de marges en kunnen klanten conditioneren om te wachten op een korting voordat ze kopen.

• Testen zonder klanten te trainen: Als bijvoorbeeld "gratis verzending boven $ 50" altijd aan staat, kunnen klanten beginnen met het consolideren van bestellingen totdat ze $ 50 bereiken, wat niet zal resulteren in hogere totale uitgaven. Door het type incentive af te wisselen, verschillende drempelniveaus te testen en af en toe zonder een zichtbare drempel te draaien, kun je begrijpen hoeveel van de AOV-stijging reëel is.

Hoe beperkt een ingewikkeld afrekenproces AOV?

Er is een directe relatie tussen de complexiteit van het afrekenproces en het achterlaten van winkelwagens: 18% van de Amerikaanse online shoppers noemt een te lang of ingewikkeld afrekenproces als reden om een online aankoop niet af te ronden. Dit betekent dat AOV-optimalisatie niet stopt bij wat er in de winkelwagen zit. Als je afrekenproces traag is, te veel stappen vereist of de betaalmethoden niet ondersteunt die je klanten verkiezen, loop je waarschijnlijk bestellingen mis.

Een paar specifieke problemen verhogen vaak het percentage achtergelaten winkelwagens:

• Gedwongen account aanmaken: Klanten willen doorgaans niet halverwege een aankoop een nieuw account instellen. Opties voor afrekenen als gast of eenmalige aanmelding (SSO) nemen deze belemmering volledig weg.

• Handmatige invoer van betaalkaart: Terugkerende klanten die bij elke aankoop opnieuw betaalgegevens invoeren, hebben nog een kans om hun winkelwagen te heroverwegen. Opgeslagen betaalgegevens elimineren deze stap.

• Beperkte ondersteuning voor betaalmethoden: Bij hogere prijzen hechten klanten vaak waarde aan meer betaalopties. Flexibele methoden zoals koop nu, betaal later (BNPL) kunnen zowel de conversie als de AOV voor aankopen met een hoge waarde verhogen.

Link, een digitale wallet gebouwd door Stripe, pakt het probleem van het opnieuw invoeren direct aan. Terugkerende klanten die Link hebben gebruikt bij een deelnemende onderneming, kunnen aankopen afronden met hun opgeslagen betaalgegevens zonder informatie opnieuw in te voeren. Uit gegevens van Stripe blijkt dat gebruikers van Link drie keer zo snel afrekenen als degenen die handmatig gegevens invoeren, wat belangrijk is wanneer een klant een grote aankoop overweegt.

Hoe moet je verbeteringen van de gemiddelde bestelwaarde meten en herhalen?

AOV is een verhouding, wat betekent dat het kan veranderen om redenen die niets te maken hebben met je optimalisatiewerk. Goed meten betekent eerst AOV segmenteren: uitsplitsen naar nieuwe versus terugkerende klanten, acquisitiekanaal en apparaattype.

Terugkerende klanten besteden doorgaans meer per bestelling, dus als de AOV van je nieuwe klanten stijgt, werken je acquisitie en onboarding. Als deze vlak is terwijl de terugkerende AOV stijgt, vertrouw je op loyaliteit in plaats van de waarde van de eerste aankoop te verbeteren. AOV op kanaalniveau vertelt je welke verkeersbronnen je meest waardevolle kopers opleveren. Als de mobiele AOV lager is dan op het bureaublad, is de kloof waarschijnlijk een probleem met de gebruikerservaring (UX) bij het afrekenen en geen product- of prijsprobleem.

Wanneer je verdere verbeteringen test, test dan één tactiek tegelijk zodat je weet wat een meetbare verandering veroorzaakt. Voer het ten minste twee tot vier weken uit om rekening te houden met variatie in de bestelcadans en volg AOV samen met het conversiepercentage. Het is mogelijk om de AOV te verhogen en tegelijkertijd de conversie te onderdrukken – een te hoog ingestelde drempel of een upsell die beslissingsmoeheid creëert, kan precies dat doen.

Stel een evaluatiecadans in om te zien wat werkt. Maandelijkse AOV-reviews zijn een redelijke basislijn. Volg de voortschrijdende 30-daagse AOV tegen dezelfde periode van het voorgaande jaar om rekening te houden met seizoensinvloeden. Als AOV meer dan 5%-10% daalt zonder duidelijke oorzaak (bijv. een promotie, een verschuiving in de productmix, een grote verandering in het verkeer), behandel het dan als een signaal dat de moeite waard is om te onderzoeken.

Hoe Stripe Payments kan helpen

Stripe Payments biedt een gebundelde, wereldwijde betaaloplossing die elke onderneming, van groeiende start-ups tot wereldwijde ondernemingen, helpt om online, fysiek en wereldwijd betalingen te ontvangen.

Stripe Payments kan je helpen:

• Je afrekenervaring te optimaliseren: creëer een probleemloze klantervaring en bespaar duizenden uren aan engineering met kant-en-klare betaalinterfaces, toegang tot meer dan 125 betaalmethoden en Link, een wallet ontwikkeld door Stripe.

• Sneller uit te breiden naar nieuwe markten: bereik klanten over de hele wereld en verminder de complexiteit en kosten van multivalutabeheer met grensoverschrijdende betaalopties, beschikbaar in 195 landen in 135+ valuta.

• Fysieke en online betalingen samen te voegen: bouw een unified commerce-ervaring op via online en fysieke kanalen om interacties te personaliseren, loyaliteit te belonen en inkomsten te laten groeien.

• De betaalprestaties te verbeteren: verhoog inkomsten met een reeks aanpasbare, eenvoudig te configureren betaaltools, waaronder no code-fraudebescherming en geavanceerde mogelijkheden om autorisatiepercentages te verbeteren.

• Sneller te werken met een flexibel, betrouwbaar platform voor groei: bouw voort op een platform dat is ontworpen om met jou mee te groeien, met een historische uptime van 99,999% en toonaangevende betrouwbaarheid.

Lees meer over hoe Stripe Payments je online en fysieke betalingen kan stimuleren, of ga er vandaag nog mee aan de slag.