Alors que la concurrence s'intensifie dans les secteurs du retail et du e-commerce en Thaïlande, les chefs d'entreprise et les spécialistes du marketing sont confrontés à un défi majeur : stimuler les ventes sans compter uniquement sur les remises. Une approche permettant d'augmenter les ventes dans les magasins physiques et sur les canaux en ligne consiste à regrouper les produits. Vous pouvez également l'associer à d'autres tactiques marketing et à des promotions pour faciliter les décisions d'achat des clients.
Cet article explore les stratégies de vente groupée de produits, notamment en quoi elles consistent, pourquoi les entreprises les adoptent, comment concevoir des offres qui répondent aux besoins des clients et les principaux facteurs à prendre en compte pour leur mise en œuvre. Il propose également des conseils sur le choix de solutions efficaces pour faire de la vente groupée de produits une opportunité de stimuler les ventes, d'augmenter la valeur moyenne des commandes (AOV) et de générer une croissance continue des revenus.
Points clés à retenir
Une stratégie de vente groupée consiste à prendre au moins deux produits ou services et à les associer en une seule offre au lieu de les vendre individuellement. Des tarifs ou des conditions spécifiques y ajoutent souvent de la valeur, donnant aux clients l'impression que le lot offre globalement un meilleur rapport qualité-prix que s'ils achetaient les articles séparément.
Les stratégies de vente groupée de produits apportent divers avantages à une entreprise, tels que la stimulation des ventes et de l'AOV, l'incitation à l'achat de produits associés, l'augmentation des essais de nouvelles offres et la simplification du processus de décision d'achat.
Les stratégies de vente groupée de produits offrent divers avantages, mais plusieurs facteurs doivent également être pris en compte, tels que le calcul minutieux des coûts, la vérification de la compatibilité des produits, la prise en compte de la durée de conservation et des exigences de stockage, et la conception d'un emballage approprié.
Les entreprises peuvent définir des politiques de retour claires et choisir un système de gestion des stocks prenant en charge les retours détaillés. Stripe Connect peut gérer les retours et les remboursements partiels au lieu de remboursements intégraux, ce qui permet de gérer plus précisément les statuts de retour et les montants des transactions.
Stripe Payments permet aux entreprises d'accepter des paiements via divers moyens et canaux, en regroupant les données de transaction dans un système unique. Il offre une gestion flexible et des ajustements de tarification, et analyse également les données de transaction pour évaluer l'efficacité des stratégies de vente groupée de produits.
En quoi consiste une stratégie de vente groupée de produits ?
Une stratégie de vente groupée consiste à associer au moins deux produits ou services en une seule offre au lieu de les vendre individuellement. Des tarifs ou des conditions spécifiques y ajoutent souvent de la valeur, donnant aux clients l'impression que le lot offre un meilleur rapport qualité-prix que s'ils achetaient les articles séparément. Cette stratégie est très utilisée dans le retail et le e-commerce (par exemple, en associant un shampoing à un après-shampoing, ou en proposant un forfait internet incluant un service de streaming).
Cependant, la vente groupée de produits va bien au-delà du simple fait de regrouper plusieurs articles dans une seule offre à un prix réduit. Les entreprises analysent les articles qui se complètent afin de stimuler les ventes et de définir des prix qui rendent l'offre intéressante, tout en conservant des marges bénéficiaires adéquates et en reflétant la valeur des produits.
Pourquoi les entreprises utilisent des stratégies de vente groupée de produits
Les entreprises appliquent la vente groupée de produits dans leur marketing pour les avantages suivants :
Augmentation des ventes et de la valeur moyenne des commandes
Le regroupement de produits encourage les clients à acheter plusieurs articles à la fois en proposant des forfaits qui semblent plus rentables que l'achat de chaque article séparément. Cela augmente les chances de conclure une vente, accroît la valeur moyenne des commandes et fait grimper les revenus sans nécessiter de marketing supplémentaire pour attirer plus de clients.
Incitations à l'achat de produits connexes
Le regroupement de produits complémentaires aide les clients à faire le lien entre les articles, ce qui facilite la décision d'effectuer des achats supplémentaires. Cela simplifie le processus de sélection et crée des opportunités pour monter en gamme vers des biens ou des services plus coûteux et effectuer des ventes croisées d'offres connexes.
Augmentation des essais de nouveaux produits
Les entreprises peuvent associer des produits émergents à des articles populaires ou à ceux présentant des taux d'achat répétés élevés, offrant ainsi aux clients un moyen économique d'essayer de nouveaux articles ou d'autres offres de l'entreprise sans payer le prix fort. Cela réduit l'hésitation à l'achat et accroît la notoriété des nouveaux produits.
Simplification du processus de décision d'achat
Le regroupement de biens importants ou complémentaires simplifie le processus d'achat en réduisant les choix et les étapes, ce qui facilite l'achat pour les clients. La sélection de produits complémentaires (que ce soit par usage, catégorie ou thème) aide les clients à reconnaître rapidement l'attrait de l'offre. C'est idéal pour les acheteurs qui apprécient la commodité ou qui ne savent pas quels articles s'associent bien ensemble.
Aide à l'écoulement des stocks
Les stratégies de vente groupée aident à écouler les articles à rotation lente ou les excédents de stocks en les associant à des articles populaires, ce qui permet une gestion plus efficace des stocks. Les articles regroupés appartiendraient à la même catégorie, partageraient un thème commun ou seraient compatibles d'une manière ou d'une autre.
Création de satisfaction
Le regroupement de produits répondant aux besoins des clients et offrant un sentiment de valeur les aide à gagner du temps lors de leurs achats. Lorsque l'expérience d'achat est pratique et intéressante, les clients ont le sentiment de faire une bonne affaire, sont satisfaits et sont plus susceptibles d'effectuer des achats répétés.
Stimulation des ventes pendant les périodes de fêtes
Les entreprises et les spécialistes du marketing peuvent utiliser des tactiques de vente groupée de produits pour les fêtes ou les occasions spéciales, lorsque la demande d'achat des clients thaïlandais explose. Les marques peuvent proposer des articles sous forme de lots de cadeaux ou d'ensembles en édition limitée pour conserver la nouveauté et susciter l'intérêt. Si ces offres spéciales deviennent populaires, elles pourraient également se transformer en un argument de vente qui stimule la reconnaissance de la marque et sa mémorisation à long terme.
Concevez des lots de produits pour stimuler les ventes
Les entrepreneurs peuvent concevoir des lots de produits en appliquant ces stratégies ou techniques afin de les adapter à leurs biens ou services, tout en augmentant les ventes et en ajoutant de la valeur à chaque commande, de la manière suivante :
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Comment concevoir un lot de produits |
Exemples de mise en œuvre |
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Associez ou regroupez des produits ou services souvent utilisés ensemble. Indiquez clairement si l'achat de produits en lot est plus rentable ou si l'achat d'articles séparés entraîne un prix plus élevé, en affichant le prix par lot et le prix des articles achetés séparément. Ce message met en évidence les différences, ce qui permet aux clients d'en percevoir immédiatement la valeur. |
Le lot shampoing et après-shampoing est proposé au prix de 329 ฿. Achetés séparément, le prix normal est de 199 ฿ chacun, soit un total de 398 ฿. L'achat du lot vous fait économiser 69 ฿ immédiatement. |
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Associez ou regroupez les produits les plus vendus avec de nouveaux articles, en utilisant le produit populaire comme point d'ancrage et en l'associant au nouveau produit, ou aux produits que la marque souhaite mettre en avant pour attirer les clients. Ceux qui ont l'intention d'acheter les produits les plus vendus peuvent ainsi essayer de nouvelles options à un prix plus avantageux. |
Créez un lot qui associe un sérum très vendu à un produit récemment lancé (un masque pour le visage conçu pour réduire les taches brunes et raviver l'éclat : ensemble best-seller + nouveauté). |
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Créez des lots de produits tout-en-un. Les clients ne privilégient pas toujours la valeur ou les prix bas ; ils apprécient parfois la commodité et préfèrent ne pas passer du temps à sélectionner des articles individuellement. |
Un kit de démarrage de base pour le thé vert, fourni avec un ensemble d'outils de préparation, comprenant de la poudre de matcha, un fouet en bambou, un bol à thé, une cuillère incurvée, un tamis et un support pour fouet. |
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Organisez des lots de produits en mettant en avant les résultats ou les avantages qui répondent aux besoins et aux intérêts des clients, plutôt que de simplement lister les noms des produits ou de décrire le contenu du lot. |
Présentez des lots de soins de la peau pour les personnes qui se couchent tard, au lieu de simplement regrouper des sérums, des crèmes et des masques pour le visage sans aucune explication, ou de proposer des lots d'entraînement pour débutants en expliquant simplement que l'achat simultané d'haltères, d'un tapis de yoga et de bandes de résistance permet d'obtenir un prix inférieur. |
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Organisez des lots de produits pour les périodes de fêtes ou les occasions spéciales (comme le Nouvel An, Songkran, la Saint-Valentin, la fête des Mères, la fête des Pères et la période de rentrée scolaire) ou pour les campagnes « jours doubles » comme le 9/9, le 11/11 et le 12/12. |
Lots de cadeaux pour le Nouvel An, les adultes, les clients ou la Saint-Valentin. |
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Assemblez des lots de produits qui fonctionnent ensemble ou se complètent pour ajouter de la valeur et offrir aux clients une meilleure affaire que l'achat d'articles individuellement, ce qui facilite leur décision d'achat tout en augmentant la valeur moyenne des commandes. |
Les restaurants proposant des menus fixes combinant entrées, plats principaux, boissons et desserts, ou les boutiques de vêtements en ligne qui créent des tenues assorties pour les couples et les familles (comme des ensembles mère-enfant ou père-enfant). |
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Créez des offres de produits ou de services à plusieurs niveaux pour les clients. Laissez-les comparer le rapport qualité-prix et acheter en fonction de leurs besoins et de leur budget en définissant les composants et les prix. Fixez le prix de chaque lot pour offrir un meilleur rapport qualité-prix que l'achat d'articles individuels, tout en démontrant clairement la valeur et les différences entre les différents niveaux de lots de produits ou de services, ce qui incite les clients à passer à des offres de valeur supérieure. |
Services d'entretien automobile classés en trois niveaux :
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La création de lots de produits « à composer », avec des prix définis et des articles spécifiques, offre aux clients la flexibilité et la liberté de choisir les produits selon leurs préférences. Cela crée un sentiment de valeur et facilite la décision d'achat. |
Lot de papeterie : choisissez 3 articles (carnet, stylo et porte-mine) pour 199 ฿. |
Précautions à prendre pour la création de lots de produits
Bien que la vente groupée de produits soit une stratégie avantageuse avec diverses applications marketing, il convient de prendre en compte plusieurs facteurs pour garantir un marketing efficace sans nuire à l'entreprise, à savoir :
Calculez les coûts avec soin
Fixez les prix en tenant compte des remises, du coût des produits, des marges bénéficiaires visées, ainsi que des frais d'emballage et d'expédition liés à la vente groupée. Cela garantit que le prix de l'offre est intéressant pour les clients, tout en conservant une marge bénéficiaire raisonnable.
Regroupez les produits pour plus de cohérence
Regroupez les produits par gamme de prix, qualité et public cible, et réfléchissez bien avant d'associer des articles économiques à des articles haut de gamme. La vente groupée de produits augmente la valeur des articles individuels, tout en conservant une marque claire et cohérente.
Durée de conservation et conditions de stockage
Prenez en compte la durée de conservation et les conditions de stockage de chaque article du lot, et évitez d'inclure des produits dont la date d'expiration approche. Indiquez de manière claire et transparente la date de fabrication et/ou la date d'expiration des produits.
Impact sur la sécurité ou la qualité
N'incluez pas d'articles susceptibles de compromettre la sécurité ou la qualité d'autres produits du lot, tels que ceux qui pourraient fuir ou se casser au contact des autres ou lorsqu'ils sont stockés dans le même environnement. Prenez également en compte la compatibilité en termes de conditions de stockage, telles que la température, l'humidité, l'exposition à la lumière et les exigences de stockage au froid.
Concevez un emballage approprié
Concevez un emballage adapté au poids, à la taille et à la fragilité du produit, et prenez en compte les risques liés au transport afin d'éviter les chocs, la casse, les fuites ou les déformations. Évitez de regrouper des marchandises ayant des exigences de transport différentes.
Exigences légales
Vérifiez les exigences légales de chaque article avant de les regrouper, en particulier pour la nourriture, les boissons, les cosmétiques, les articles de santé et les biens soumis à des réglementations spécifiques.
Vente groupée de plusieurs marques
Lors de la création de lots comprenant plusieurs marques, vérifiez toujours les lois sur les marques et les droits d'auteur, ainsi que les conditions fixées par les propriétaires de marques ou les fournisseurs. Évitez de concevoir ou de communiquer quoi que ce soit qui pourrait laisser croire aux clients qu'il existe un partenariat officiel entre les marques, à moins d'en avoir l'autorisation.
Directives de promotion des stratégies de vente groupée de produits
Les entreprises peuvent gérer et préparer leurs systèmes pour faciliter des stratégies de vente groupée de produits plus efficaces en adoptant les approches suivantes :
Solutions de paiement complètes
L'une des principales approches pour dynamiser les stratégies de vente groupée consiste à utiliser une solution de paiement qui répond aux besoins de l'entreprise, allant de l'acceptation de plusieurs moyens de paiement dans un seul système (tels que les portefeuilles numériques, PromptPay, les services bancaires mobiles ou les cartes de crédit et de débit) aux fonctionnalités permettant de configurer les prix, les promotions, les réductions et les conditions des forfaits de manière organisée. Cela aide les entreprises à gérer les paiements efficacement et offre aux clients la flexibilité de payer avec le moyen de paiement qui leur convient le mieux.
Stripe Payments permet aux entreprises d'accepter des paiements via plusieurs méthodes et canaux, en consolidant les données de transaction dans un seul système. Cette solution offre une gestion flexible et des ajustements de stratégie de tarification, tout en analysant les informations de transaction pour évaluer l'efficacité des initiatives de vente groupée.
Pages de paiement qui stimulent les conversions
En simplifiant le processus de paiement, les entreprises privilégient des expériences de paiement sans friction, simples et rapides, qui stimulent directement les taux de conversion. Pour ce faire, elles peuvent adopter des solutions de page de paiement sécurisées et personnalisables qui améliorent la commodité tout en minimisant la saisie de données et les problèmes liés au paiement. Les options incluent des pages de paiement complètes, des formulaires intégrés et des liens de paiement, prenant en charge les paiements uniques, les paiements échelonnés et les paiements récurrents.
Les entreprises peuvent utiliser Stripe Checkout pour créer des pages de paiement et définir les prix des lots de produits, en affichant clairement les prix et les économies. Cela aide les clients à comprendre les avantages et facilite les décisions d'achat. La solution offre également une expérience de paiement fluide et pratique, de la sélection du lot à la finalisation du paiement.
Systèmes prenant en charge les retours de produits
Les entreprises peuvent définir des politiques de retour claires et choisir un système d'inventaire prenant en charge la gestion d'articles individuels au sein d'un lot. Cela permet de traiter les retours et les remboursements d'articles spécifiques sans annuler ni retourner un colis entier. Le système calcule également avec précision la valeur de chaque article, les remises et le montant du remboursement, et ajuste automatiquement les niveaux de stock. Cela améliore la flexibilité dans la gestion des lots de produits, réduit la complexité et minimise les litiges potentiels.
Les entreprises peuvent utiliser Stripe Connect pour concevoir un système prenant en charge les remboursements par article en remboursant des produits spécifiques plutôt que le montant total de la commande, en fonction de la valeur de chaque article. Cela permet une gestion précise des statuts de retour et des totaux de transaction, réduit le risque d'écarts et prend en charge l'audit des retours pour éviter les déductions ou remboursements en double.
Intégration à d'autres systèmes de gestion
Choisissez une solution offrant une intégration flexible et sécurisée à divers systèmes d'entreprise (tels que des systèmes de paiement, de comptabilité, de gestion d'entrepôt, de gestion de la relation client (CRM) ou d'analyse des données client) via des interfaces de programmation d'application (API), des plugins ou des applications complémentaires. Cela garantit que les données de transaction, les statuts de paiement, les chiffres des revenus et les informations sur les partenaires sont enregistrés, mis à jour et synchronisés sur l'ensemble des systèmes en temps réel, minimisant ainsi les écarts d'inventaire et réduisant les coûts opérationnels.
Système d'analyse des données pour améliorer les stratégies de vente groupée de produits
Les entreprises peuvent mettre en œuvre des systèmes d'analyse des données pour mesurer les performances et affiner les stratégies de vente groupée de produits en fonction des besoins et des comportements des clients. En utilisant les chiffres de vente, l'historique des commandes et les informations sur les clients, les entreprises peuvent identifier les articles fréquemment achetés ensemble, les lots performants et les niveaux de prix qui motivent les décisions d'achat. La technologie d'intelligence artificielle (IA) peut également prévoir les revenus et recommander des lots pour des segments de clientèle spécifiques.
Les entreprises peuvent utiliser des outils tels que Stripe Radar pour collecter des données afin d'affiner la tarification, les promotions et la vente groupée de produits en fonction des besoins des clients et des conditions du marché. Cela permet une prise de décision et des ajustements stratégiques basés sur les données, améliore l'efficacité des ventes groupées et crée des opportunités de croissance durable des ventes.
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FAQ sur les stratégies de vente groupée de produits en Thaïlande
Le contenu de cet article est fourni à des fins informatives et pédagogiques uniquement. Il ne saurait constituer un conseil juridique ou fiscal. Stripe ne garantit pas l'exactitude, l'exhaustivité, la pertinence, ni l'actualité des informations contenues dans cet article. Nous vous conseillons de solliciter l'avis d'un avocat compétent ou d'un comptable agréé dans le ou les territoires concernés pour obtenir des conseils adaptés à votre situation.