Pitching your early stage startup (en inglés) 

Cuenta la historia de tu empresa de manera más eficaz, incluyendo datos concretos que sean de interés para los inversores.

Introducción

Gran parte de los resultados importantes para una startup son producto de la presentación, de la capacidad de resumir en qué consiste tu empresa y de despertar curiosidad en el otro para que quiera saber más. Hablas de tu empresa con todo el mundo, todos los días, ya sean posibles empleados, inversores o clientes potenciales.

Para muchos fundadores no es una capacidad innata. Stripe Atlas ha ayudado a miles de empresas a ponerse en marcha y a muchas a perfeccionar su presentación. Extrajimos lo más importante de estas lecciones para ayudar a la comunidad. La ayuda se centra en cómo hacer la presentación ante inversores desde la perspectiva de una empresa en sus etapas iniciales.

Hemos trabajado con Y Combinator para actualizar esta guía a partir del punto de vista del director general de YC, Michael Seibel, y los fundadores de YC, que pusieron en marcha sus empresas con Stripe Atlas.

Conoce a tus destinatarios

Ponte en el lugar de la persona a la que le diriges tu presentación. Será una persona muy instruida, experta en startups y aguda para los negocios. Querrá que le caigas bien, pues es un trabajo para optimistas.

No conocerá el sector como tú. No habrá experimentado la dimensión del problema como lo has hecho tú. La jerga técnica y los postulados aceptados en el sector probablemente le resulten nuevos.

Explica estos postulados en tu presentación como lo harías frente a un amigo inteligente que trabaja en otro campo. Sé explícito al interrelacionar los puntos.

También es muy probable que se sienta algo abrumado.

La tuya no será la primera ni la última presentación que vea ese día. Los revisores de las mejores aceleradoras y firmas de capital de riesgo que recién empiezan ven cientos de presentaciones por día y no suelen dedicar más de dos minutos a cada una. Tu objetivo debe ser incluir tantas señales positivas como sea posible en esos dos minutos y asegurarte de que el revisor se quede con una idea central que pueda comunicar a cualquier persona que se interese por ti.

El proceso de revisión continúa durante días enteros y es agotador. Demasiadas presentaciones repiten las mismas frases trilladas.

Ayuda a tu revisor a comprender (y recordar) rápidamente qué es lo que hace que tu empresa sea excepcional.

Véndete y vende a tu equipo

La mayoría de las empresas no deslumbran en el momento de la concepción. Justamente porque están en sus etapas iniciales. Los revisores te tomarán como un indicador indirecto para determinar si es factible que seas el fundador de una megaempresa si se te diera la oportunidad.

Las cosas más difíciles o más increíbles que hayas hecho, aunque no sea en el campo estrictamente profesional, deben estar en tu solicitud, sobre todo si se trata de algo «fuera de lo común». El conjunto de inscritos está repleto de fundadores con logros convencionales según lo que tradicionalmente se entiende por éxito. Fueron buenos estudiantes, estudiaron mucho y fueron a excelentes escuelas.

A muchos les resultará difícil adaptarse a la vida de una startup, donde no hay planes de estudio, no se ganan puntos con el esfuerzo y no hay maestros que impongan y hagan cumplir plazos.

Los inversores lo saben. Lo han visto antes

Si alguna vez tuviste éxito en algo que evidentemente es difícil o asombroso, dilo. La natación a nivel olímpico no vende un software empresarial, pero sugiere que estás acostumbrado a trabajar muy duro a largo plazo. Tampoco es necesario haber ganado el premio Nobel, pero sí sirven proyectos complejos con muchas piezas móviles que hayas conseguido finalizar a pesar de los obstáculos, dado que eso es una startup en pequeña escala.

Haber ganado dinero en Internet antes, aunque haya sido por medios que te avergüencen un poco (marketing de afiliación, compra y reventa en eBay, etc.), es muy buena señal.

Menciona lo más asombroso que hayas creado. Las startups crean productos y convencen a la gente para que los usen. La primera habilidad es difícil de aprender de cero. Justamente por eso, esperamos que no estés empezando de cero.

Si no puedes resaltar ningún proyecto asombroso ni presentar credenciales destacadas de ingeniero, vende agresivamente tu capacidad técnica dando pruebas concretas de ella. Por lo general, más que sonar a “Tengo un título técnico en un determinado campo”, sonará a:

Trabajé en un laboratorio químico mientras hacía el posgrado. Debíamos llenar cuatro formularios para gastar $8 en la compra de productos químicos. Combiné en forma rudimentaria unas hojas de cálculo con una aplicación hecha con Python y puse fin al papeleo. La idea se extendió de manera viral por todo el departamento químico. El departamento de Compras quiso sacarlo, pero no pudo porque a la gente le encantaba.

Un ingeniero que cuenta una anécdota como esta probablemente no sea contratado por Google, pero muestra capacidad para enviar un software, suficiente sentido del producto para hacer algo que necesita la gente y un cierto espíritu combativo ante las limitaciones. Todo eso es más importante que el hecho de que la aplicación probablemente se creó en un día y solo para un puñado de usuarios.

¡No dudes a la hora de venderte! Todos tenemos dudas, inseguridades y áreas en las que nuestras habilidades no han alcanzado el desarrollo que queremos. No tienes que profundizar en estos aspectos al inscribirte. Recuerda que solo tienes dos minutos. Describe qué estás haciendo y qué has logrado, no lo que no has podido logrado aún. El fracaso solo es relevante en la medida que te sirva para sacar información del resultado de la experiencia.

Es probable que te inscribas como parte de un equipo. Explica cuánto se conocen los miembros que lo integran, ya que uno de los grandes riesgos de los equipos de las startups es que no resistan un momento de estrés, de los tantos que aparecerán en los años venideros, y se terminen separando. Tener una relación estrecha disminuye este riesgo. Explica cómo se complementan las habilidades de cada uno. Si tu equipo tiene una marcada inclinación en una dirección (por ejemplo, son todos puramente técnicos y ninguno tiene habilidades de venta demostrables), explica cómo esa asimetría ayuda a evitar debilidades en otras áreas o tu plan para sumar a alguien que los ayude a equilibrar el equipo.

También debes transmitir un sentido de urgencia y rapidez. Los fundadores de startups con éxito trabajan en proyectos cuyo desarrollo lleva años, pero también son capaces de hacer un gran avance en dos semanas. Si alguna vez has finalizado un proyecto ambicioso en un plazo increíblemente breve, cuéntalo. Tu actual proyecto debe mostrar un «[avance asombroso] dado el plazo que has tenido para hacerlo» citando a Michael Seibel, socio de YC.

Comunica datos concretos

Incluye una descripción concisa de lo que exactamente estás creando y quién será el usuario.

En gran medida, el problema más común de las presentaciones que revisa Stripe Atlas es la falta de datos claros sobre lo que se está creando. Los revisores usan la capacidad de la persona para describir lo que está haciendo como regla heurística para determinar si esa persona puede lograrlo.

Esta presentación de 31 palabras no dice nada:

EMPRESA ayudará a las tiendas de comercio electrónico a vender más productos y llegar a más clientes mediante el uso de algoritmos de avanzada activados por inteligencia artificial y machine learning.

Esto no evidencia suficientes conocimientos ni en machine learning ni en comercio electrónico como para que el revisor piense que la persona que lo escribió será capaz de crear un producto así. Tampoco dice cuál es el producto. Sé especialmente explícito en cuanto a cómo será la experiencia del usuario final. Es probable que el revisor sea un usuario pionero y entusiasta del producto, y que quiera visualizarse usando el producto.

He aquí el mismo producto también en 31 palabras:

EMPRESA usó el cuadro de búsqueda con función de escritura anticipada de Google como plugin de Magento. Potencia la conversión de las búsquedas en compras y el valor medio del pedido.

Está lleno de detalles concretos y atractivos. De inmediato, le permite al inversor ver el producto al compararlo con uno conocido. Dice que existe un producto o un prototipo («usó» en pasado). Menciona la plataforma (Magento) y el mercado del producto (pequeñas y medianas empresas no técnicas que usen Magento). Demuestra que los fundadores comprenden el comercio electrónico como modelo de negocios. Da dos razones atractivas para usar el producto. También evita términos trillados de marketing (como «de avanzada») a los que los revisores, cansados de tantas presentaciones, ya están completamente inmunes. Esta presentación deja al revisor con ganas de saber más.

La claridad es muy importante cuando abordas ideas que acaban de ganar popularidad, como cadenas de bloques o machine learning. Es posible que algunos fundadores interesados en el tema sean expertos de primera línea, pero muchos otros solo leen sobre el tema en el periódico y no pueden analizarlo más allá de lo que dice el artículo periodístico. Debes demostrar enseguida que no eres solo otro fundador que sigue la corriente.

Cuando hables de tu producto, describe exactamente lo que tienes ahora y qué tendrás en las próximas semanas. Puedes incluir las aspiraciones a más largo plazo al hablar de tu mercado.

Casi nunca te equivocarás si mencionas datos y los describes de forma más específica. Se espera que seas experto en lo que haces o que estés en vías de serlo. Si conoces las cifras, dilas. Si puedes dar detalles específicos y evitar así ser demasiado abstracto, inclúyelos. Sirve para determinar que eres un verdadero conocedor del campo y el mercado, y que pasarás los próximos años de tu vida mejorándolo.

Apunta a un mercado atractivo

Los inversores son optimistas. Preverán que tu empresa será un éxito y tratarán de imaginar cómo será el caso de éxito. Una empresa que se proyecta como un pequeño caso de éxito puede ser una excelente empresa, pero no una buena inversión.

Los inversores de capital de riesgo buscan empresas que sostengan ingresos anuales de cientos de millones de dólares, como mínimo. Los productos de un «nicho» con un tope de ganancias de algunos millones de dólares solo resultan interesantes en la medida que abran las puertas a mercados adyacentes más grandes. Si tu creación es Altair Basic, ponte a pensar cómo convencerás al inversor: «Hoy, es un intérprete para aficionados. Mañana, será un sistema operativo para todas las microcomputadoras. Lo llamamos Windows». No es necesario explicar cómo Windows 1.0 se convirtió en lo que es hoy Microsoft. ¿Quién podría haber sabido eso de antemano?

Muchos inversores no desean invertir en un ganador de un gran mercado, sino en el ganador absoluto. Tu caso de éxito debe demostrar que serás tú quien domine el mercado, no que serás solo una parte. Esto implica que debes desplazar a los actuales actores y que tu producto o tu estrategia para entrar en el mercado debe servir para abrir un foso que impida que pasen quienes hacen lo mismo que tú.

Un mercado fragmentado que puede centralizarse siempre es interesante. Dos buenos ejemplos son los taxis antes de Uber o los hoteles antes de Airbnb. La innovación central en ambos casos fue un producto mejor que tuvo un efecto transformador y grandes efectos en las redes. Convirtió mercados de muchos actores, desperdigados en distintos sitios, en un solo mercado mundial que se lleva la mayor parte.

En algunos mercados, es obvio que se ganarán miles de millones de dólares sin gran elaboración: medicamentos anticancerosos, motores de búsqueda, publicidad en línea, etc. Si en tu caso, no es tan obvio, expone un esquema matemático que demuestre por qué lo es (o una cita de una fuente confiable que diga por qué lo es) o un argumento que explique por qué ganar tu segmento de mercado significa ganar un mercado más grande y más atractivo.

Las estimaciones de Fermi son una buena manera de demostrar en forma concisa el tamaño del mercado y la calidad del análisis. Comienza con una cota ajustada en cuanto a la cantidad de clientes que hay. Multiplícalo por tu cuota de mercado (dado el éxito). Multiplica esto por la cantidad de interacciones que tendrán los usuarios con el producto por año. Multiplícalo por los ingresos (o el margen, si en tu sector hay márgenes estrechos) asociados con cada interacción. Aunque pienses que mencionar una base potencial de clientes más grande es mejor, es conveniente hablar de un segmento de clientes acotado bien definido. Esto indica que tenderás a optimizar tu producto agresivamente, a venderlo y a ganar el segmento en lugar de hacer un intento mediocre por llegar a todos y no deslumbrar a nadie.

Se recomienda un esquema resumido. Un modelo financiero rigurosamente preciso quizá sea excesivo. Deja al revisor con la impresión de que tienes la capacidad de detectar de inmediato las oportunidades; lo harás todo el tiempo.

Comparte un concepto único

Fundar una startup significa que pasarás varios años aprendiendo cómo resolver hasta el último recoveco de un problema. Ya debes estar pensando en ello, en detalle, haciendo averiguaciones, leyendo sin descanso y hablando con clientes potenciales.

Déjale claro al revisor que ya has comenzado a hacer este trabajo.

Tu revisor es inteligente, pero seguramente no sea experto en tu campo. La lectura de tu presentación debe enseñarle cosas nuevas e incluir conceptos que no sean evidentes para una persona instruida. Como ocurre al conversar con clientes, un concepto nuevo le da al otro un motivo para recordarte y pensar en ti con interés.

Por ejemplo, si vendes un software de gestión del aprendizaje para startups:

Un software tradicional de gestión del aprendizaje se optimiza en función de las necesidades de empresas con empleados administrativos de mucha antigüedad, como los hospitales, o trabajadores de gran rotación, como en la industria de servicios alimentarios. Nadie tiene una buena solución para las startups que experimentan un hipercrecimiento, ya que no se parecen a ninguna población. Un crecimiento anual del 100 % en la plantilla significa que el 50 % de los empleados de ingeniería, del departamento de finanzas y de la dirección son nuevos en su trabajo, y esto nunca cambia. Por eso, nuestro producto se centra en cursos intensivos personalizados para empleados administrativos.

Un dato asombroso es que «los contadores de las startups duran en su puesto lo mismo que los cajeros de un restaurante de comida rápida». La mayoría de las personas, incluso las que trabajan en una startup, nunca tuvieron que pensar en esto antes… y las consecuencias se ven poco después. Por supuesto, la formación permanente de cualquier contador no responde a estas necesidades. Ahora que ya has demostrado ese concepto, puedes hablar sobre cómo ayuda con las decisiones sobre productos específicos, marketing o ventas.

En tu presentación, también debes explicar por qué la forma con que abordas ese espacio es única. Reconoce a tus competidores, porque si no tienes ningún competidor, una de dos: o te has enfocado en un mercado poco atractivo o, lo que es más preocupante, no has hecho una investigación mínima del sector. Explica de qué modo eres diferente y qué te reporta eso a ti.

Hemos creado Heroku para diapositivas de Powerpoint. Editas el texto (Markdown) en tu copia local y luego ves tu presentación en línea. En la actualidad, los clientes usan Powerpoint o Keynote, pero a la hora de presentar un trabajo hecho con esmero, la presentación falla porque no son ellos quienes controlan el equipo o el proyector que se utiliza. Google Sheets es mejor por su uniformidad al mostrar las diapositivas, pero la experiencia de edición en línea es terrible. Por ello, dejamos que los usuarios hagan la edición en un entorno conocido, cualquier editor de texto, y debido a que compilamos la presentación en HTML y JavaScript, garantizamos que puedan trabajar en cualquier lugar donde haya un navegador moderno y una conexión a Internet.

Pon el foco en una grandeza incipiente

En el mundo, muchas de las grandes empresas no han sido grandes startups. Las personas que invierten capital en startups lo hacen porque creen que hay una pequeña probabilidad de que se conviertan en megaempresas.

Los inversores recuerdan cómo eran los actuales gigantes de la industria, como Google o Facebook, en sus inicios. No eran negocios redondos, dirigidos por operadores competentes, que hacían mucho de manera más que aceptable. No, las megaempresas de hoy tenían un mísero volumen de operaciones, hacían casi todo mal y estaban en manos de las personas menos pensadas, pero tenían una pequeña semilla que las hacía irresistible.

Facebook era un juguete pirateado en grupo que no permitía hacer casi nada, pero que se difundió y se expandió como reguero de pólvora. Google no era más que otro motor de búsqueda en un mundo lleno de ellos, pero resultó muchísimo mejor.

Muchas presentaciones se parecen a «planes de negocios», es decir, son un resumen de cada aspecto de la empresa. Por tratarse de un resumen, en un plan de negocios no se puede optar por ampliar o profundizar, por lo que termina siendo mera palabrería. Tienes un ancho de banda muy limitado. Céntrate en las cosas en las que eres bueno.

Comprende que, si bien la meta final de la empresa es hacer mucho dinero, los inversores saben que están frente a un brote, no frente a un árbol crecido. No tienes que demostrar la rentabilidad ahora; además, si te centras demasiado en los plazos para lograrlo, darás a entender que no comprendes qué quieren los inversores. Lo que vendes es crecimiento, crecimiento y más crecimiento. Menos de la mitad de las empresas aceptadas en una tanda reciente de YC tuvo ingresos desde la inscripción, por no hablar de ganancias.

¡Es estupendo que puedas hablar de los números de tu empresa! Hazlo, en especial si son atractivos. Pero los más atractivos son los que indican que puedes crecer. Si eres capaz de calcular los «unit economics», por ejemplo, de una empresa de pedidos de comida, es muy positivo saber que será rentable según el cálculo por pedido; muestra ese tipo de cálculos. Sería genial si puedes calcular los costos de adquisición de clientes en un determinado canal y demostrar que puedes crecer hacia arriba.

Por otro lado, no interesa tanto saber si tus ingresos del mes superarán a los gastos en $2,000. Tampoco es importante saber cómo planeas ahorrar unos dólares del presupuesto para rediseñar tu aplicación o cambiar el servicio de alojamiento. No podrás reducir los costos y convertirte en Google.

Destaca las pruebas de éxito

Hay tres obstáculos en relación con tus métricas: ¿sabes qué debes someter a seguimiento?; ¿estás haciendo seguimiento de ello en este momento?; ¿las cifras obtenidas son excepcionalmente buenas en comparación con la cantidad de tiempo que llevas trabajando?

Debes conocer las métricas comunes conforme a las cuales se juzga a una startup de tu sector o que usa tu modelo de negocio. A16Z ha escrito mucho sobre las métricas de las startups. También puedes preguntarles a amigos o colegas con experiencia en empresas similares. No trates de inventar lo ya inventado. Tu sector ya tiene una técnica anterior que todos saben cómo evaluar rápidamente.

Si has enviado un producto, debes tener instalado un sistema de análisis en el producto para comprender en profundidad cómo se usa. Además de aumentar la velocidad a la que puedes mejorar el producto, te permitirá mostrar que sabes con certeza cómo se comportan los usuarios. Esto te vuelve más creíble ante los inversores.

Ten en cuenta este concepto: «el 60 % de nuestros usuarios invita de inmediato a sus compañeros de equipo porque la colaboración en un equipo es la propuesta de valor clave; por este motivo los usuarios migran a nosotros y dejan Excel».

Cita las métricas correctamente, en especial los ingresos. No menciones el volumen bruto de mercancías (VBM) como ingresos. Si facilitas una transacción entre dos partes y cobras una comisión, entonces la transacción total será el VBM, pero solo tu comisión serán ingresos. No menciones los pagos únicos por un servicio a largo plazo como ingresos en un mes determinado. Un contrato anual, por ejemplo, por un software puede que se facture en marzo y se cobre en abril, pero los ingresos deben reconocerse uniformemente dentro del período de servicio, ni todo en marzo ni todo en abril. Amañar los ingresos sugiere mala intención o incompetencia.

Es posible que tu empresa sea tan nueva que aún no tengas instalados buenos instrumentos para comunicar las métricas. Suele ser así, pero al menos debes demostrar que conoces las métricas para indicar que en el futuro, tomarás decisiones basadas en los datos.

Si tienes «tracción», resáltala. Acostúmbrate a esta palabra. Es un término técnico vago, pero te preguntarán al respecto incesantemente en los próximos años. La mejor definición establece que es «la prueba cuantitativa de la adecuación del producto al mercado». Hay diferentes definiciones porque hay empresas muy diversas. Tanto Apple como Berkshire Hathaway valen miles de millones de dólares, pero si miras sus sitios web, verás que valoran cosas muy diferentes.

Las startups suelen preguntarnos cuáles son las metas numéricas que buscan los revisores. No se puede generalizar, porque no son metas estáticas. Los revisores quieren pruebas de un gran progreso dada la etapa en la que te encuentras e indicios de que acelerarás en el futuro.

No es necesario que todos los números sean excepcionales, pero debe haber alguna prueba de que tienes algo que funciona y es especial. En Snap, fue que los usuarios abrían la aplicación, en promedio, 7 veces al día (cuando la mayoría de las aplicaciones buscan superar las dos veces al día).

El revisor leerá literalmente miles de puntos de datos todos los días, ya que la presentación media incluye más de 10. Nadie puede recordar cientos de cifras arbitrarias, de modo que los revisores reducen todo a “cero”, “diferente de cero” o “notable”. Las que son notables quedan en el ojo del observador, pero debido a que muchos necesitan cifras, aquí damos algunos valores aproximados desde los que las startups en sus etapas iniciales pasan de un «muy bien, enviaron un producto» a «excelente, algo está funcionando bien en la adquisición de clientes».

Un SaaS (software como servicio) B2B vendido según el modelo de poca interacción, como Basecamp: más de $10,000 de ingresos recurrentes mensuales; más de 100 cuentas de pago activas.

Un SaaS B2B vendido según el modelo de alta interacción, como Salesforce: por lo menos un piloto de un producto de software (no un proyecto de consultoría) valorado en más de $50,000 o en desarrollo muy activo; pruebas de un canal de venta (1 o 2 cartas de intención firmadas, etc.).

Aplicaciones móviles: cientos de miles de usuarios gratuitos o miles de usuarios que pagan, idealmente con una velocidad de adquisición en aumento durante un período de al menos varias semanas.

Sitios web financiados con publicidad: millones de visitantes por mes, idealmente con un crecimiento sostenible del tráfico durante un período de al menos varias semanas.

Cuanto más tiempo lleves trabajando, más alto estará el listón. «Tenemos 20,000 usuarios activos» suena más impresionante si se trata de una empresa que empezó hace una semana que si lo dice una empresa que ha tenido un inversor caído del cielo y lleva activa 3 años. Esto sugiere una forma de ayudar (de verdad) a los revisores para que vean tu proyecto bajo la mejor luz posible: si has tenido interés en un proyecto desde hace mucho tiempo, pero te has dedicado a él a tiempo completo, lo has tomado «en serio» o le has dado prioridad hace poco, fija la fecha de inicio de tu startup en esa fecha más cercana en lugar de situarla antes, cuando solo era una idea en la que pensabas en la ducha.

Estas metas pueden sonarte ambiciosas. Lo son. Al menos algunas de las empresas dentro del grupo de inscritos las tienen. Si tú no las tienes, necesitas esforzarte más en las partes cualitativas de la solicitud de inscripción para demostrar que tienes las habilidades, la motivación y la oportunidad de alcanzar estas cifras rápidamente y crecer en forma exponencial a partir de ahí.

Envía un prototipo atractivo

De ser posible, incluye un prototipo. Con esto, demuestras que eres capaz de enviar un software que funciona. En el mundo de la tecnología, son pocos los emprendedores en sus inicios que pueden enviar con éxito software en funcionamiento, muchos menos de lo que supones.

Tienes dos minutos. Pueden llegar a ser cinco o diez si tu presentación escrita hace pensar que tu empresa tiene muchas probabilidades de ser interesante. No es tiempo suficiente para evaluar un producto de software completo.

Debes hacer que los primeros minutos del revisor con tu software sean absolutamente únicos.

Nadie ha escrito nunca acerca de una empresa: «Guau, su pantalla de inicio me maravilló. Quiero invertir en esa pantalla de inicio». Ofréceles un enlace que les dé acceso a una sesión plenamente autenticada en una cuenta con datos ficticios.

No es una sesión de práctica. No debe ser la versión estándar de una primera ejecución ni debes explicarles cómo se usa cada función del software, sino que debes mostrar enseguida los modos de interacción o los resultados más impresionantes de tu aplicación. Muchas veces, implica mostrar lo central de tu aplicación y permitir que el usuario pueda ir para atrás. Por ejemplo, si estás presentando un software de comercialización por correo electrónico, debes comenzar con un mensaje terminado o casi terminado y pedirle al usuario que lo modifique o lo envíe.

Simula pasos con total libertad. Si en la vida real una interacción es asincrónica o requiere la participación de otra persona, simula una respuesta inmediata. (Puedes decir abiertamente que lo estás haciendo).

Añade algo de diseño y púlelo conforme a lo que estás haciendo. Muchas aceleradoras dan clara prioridad a fundadores que tienen «sentido del producto», es decir, una combinación no específica de gusto artístico, valoración profunda de una buena experiencia de usuario y comprensión de lo que ya hacen los mejores productos del mercado. Debes cerciorarte de demostrar que tienes sentido del producto, en particular si estás en un mercado donde es fundamental para el éxito de tu empresa, como las aplicaciones para móviles B2C.

Algunas empresas lógicamente no pueden presentar un prototipo (en Stripe Atlas, hemos visto presentaciones de todo tipo de productos, desde equipos médicos hasta sistemas de alcantarillado). Si tu producto es un bien tangible, piensa en presentar un video o una foto. Si tu empresa aún está en una etapa muy temprana como para tener un software en funcionamiento, una réplica te permitirá demostrar que tienes buen diseño y sentido del producto.

Diviértete, pero en su justa medida

Muchas presentaciones incluyen el humor, el optimismo y la alegría por la vida. Esto funciona si es algo natural en ti. No te sientas obligado a escribir algo rebuscado solo porque pienses que sonará más profesional. Si no tienes el don natural de la palabra, puedes mejorar tus dotes narrativas en otro momento; céntrate en describir los hechos como si se los contaras a un amigo inteligente.

¿Puedes divertirte a lo grande en una presentación? Si bien es cierto que muchos inversores esperan cierta irreverencia frente a reglas sin sentido, recuerda que las startups no dejan de ser lugares de trabajo y que tus inversores están sometidos a un gran escrutinio público. No cuentes historias que sugieran que careces de todo criterio, y menos si esperas que el lector te aplauda por esa falta de criterio.

A las startups se las suele animar a arriesgarse, pero no a correr riesgos sin sentido. Entrar en la oficina de un directivo sin haber concertado una cita es un riesgo, pero indica ambición y capacidad de ventas. Describir delitos que hayas cometido suele sugerir falta de criterio.

Consigue una recomendación, pero solo si es muy buena

Silicon Valley tiene una sutil filosofía en cuanto a las recomendaciones de terceros. Como explica Marc Andreessen:

Conseguir un contacto que nos recomiende con especial interés a un capitalista de riesgo es una prueba básica de habilidades para relacionarse, y resulta que la habilidad necesaria para relacionarse con el capitalista de riesgo es la misma que para relacionarse con un cliente, un proveedor, un socio de distribución, con la prensa o con una firma que busca ejecutivos.

Si dispones de una buena recomendación, úsala. Para que sea buena, necesita tener dos cosas: provenir de alguien con credibilidad para la persona que tomará la decisión e implicar pruebas concretas de que estás por encima del promedio del mercado en algún aspecto.

Una recomendación de calidad es aquella que proviene, por ejemplo, de una persona que ha conseguido antes financiación de un inversor:

Trabajé con $ENGINEER en una empresa anterior. Es una de las personas más eficaces que he conocido. Nuestro director de tecnología calculaba que el paso a una implementación continua requeriría un equipo de varias personas durante seis meses. Sin ayuda, lo lograron en dos semanas.

Toda recomendación hecha por alguien que no sabemos si es creíble ante los ojos de quien toma las decisiones es una recomendación de poco valor, prácticamente con independencia de lo que diga. Si no incluye pruebas concretas de una capacidad por encima de la media de mercado o una fuerte valoración personal es una recomendación carente de valor, casi sin importar quién la haga.

En el mejor de los casos, una recomendación de poco valor no tiene repercusión alguna. En el peor de los casos, puede dar una muy mala señal. No pierdas tiempo buscando una recomendación carente de valor solo por tener a alguien que te recomiende.

Las personas que han sido formadas en esta filosofía de Silicon Valley, por lo general, son muy cuidadosas con las recomendaciones, porque tienen un verdadero costo social. No son solo un correo electrónico. Una recomendación que da buenos frutos favorece a la persona que la da porque fortalece sus lazos con ambas partes de la intermediación. Si alguien se caracteriza por hacer recomendaciones mediocres, pierde la capacidad de hacer recomendaciones que importen.

No necesitas a alguien que te recomiende para inscribirte en YC. Esta es una de las razones por las que es un éxito; se escoge del gran conjunto de personas con talento que carecen de una buena recomendación para presentarse ante un fondo de capital de riesgo de Silicon Valley. Aproximadamente la mitad de los participantes de uno de los últimos cursos de YC no tenía conexión social alguna con YC. Dicho esto, si dispones de una buena recomendación, úsala. Tampoco es que no tenga ningún valor.

Sigue adelante a pesar de todo

Muchas empresas que llegan a tener mucho éxito son ignoradas por los inversores, a menudo varias veces. Esto no tiene que ver necesariamente con la empresa ni con sus fundadores. YC explica que limitar por tandas la cantidad de startups a las que pueden ayudar determina que no se acepten empresas que estuvieron cerca solo porque algo en la propuesta de otro grupo fue levemente mejor para que se lo incluyera en el curso.

Si tu presentación no tuvo éxito esta vez, no pasa nada. Sigue adelante con el plan para tu empresa. Tendrás otras oportunidades de presentarte ante los inversores, al igual que siempre hay más clientes potenciales o más empleados disponibles. Incluso es posible que llegues a cerrar trato para que te financie el mismo inversor. La mitad de las empresas de uno de los últimos cursos de YC tenía al menos un fundador que ya se había inscrito en YC sin éxito antes.

No te des por vencido. Este no será el momento más difícil en la vida de tu empresa. Recomponte y vuelve a intentarlo. Perfecciónate y mejora tu empresa y tu presentación para la próxima vez.

Si te acepta una aceleradora o consigues inversión, ¡felicitaciones! Pero aún no has ganado. Sal una noche a celebrarlo y vuelve a trabajar. El premio del éxito es que te enfrentará a retos más difíciles con mucho más en juego la próxima vez.

Ya sea que estés dando tus primeros pasos o tengas todo listo para enfrentar desafíos mayores, estamos aquí para ayudarte. Es un placer para Stripe Atlas ayudar a nuestras empresas dándoles asesoramiento personalizado sobre presentaciones. Si eres una empresa Stripe Atlas, será un placer acompañarte para inscribirte en YC.

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