ถ้าคุณสร้างมันขึ้นมา พวกเขาจะไม่ทำอะไรเลย

ผู้ประกอบการจำเป็นต้องลงมือหาลูกค้ากลุ่มแรกด้วยตนเอง ซึ่งเป็นงานที่ทั้งยากและสำคัญ เพราะลูกค้ากลุ่มแรกเหล่านี้จะช่วยให้คุณปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ทำความเข้าใจวิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด และมอบหลักฐานทางสังคมที่สำคัญให้กับบริษัทของคุณ โดยทั่วไปแล้ว การได้ลูกค้ากลุ่มแรกจะเกิดขึ้นผ่านการขายเชิงรุก มากกว่าการที่ลูกค้าเจอผลิตภัณฑ์ของคุณโดยบังเอิญ บริษัทที่อยู่ในระยะเริ่มต้นมักยังไม่มีเครื่องมือทางการตลาดที่สามารถดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพเข้ามาอย่างต่อเนื่องและเป็นระบบได้ ดังนั้นคุณจึงต้องโน้มน้าวให้ผู้คนมาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณทีละคน

ข่าวดีคือ คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้ และทำได้ดี แม้ว่าคุณไม่เคยทำงานขายมาก่อน และแม้ว่าคุณจะรู้สึกไม่สบายใจกับมันก็ตาม คุณมีข้อได้เปรียบที่ตัวแทนฝ่ายขายส่วนใหญ่ไม่มี ได้แก่ ความน่าเชื่อถืออย่างแท้จริง ความเข้าใจเชิงลึกในปัญหา และความสามารถในการปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เพื่อปิดการขายแรกๆ ได้แทบเรียลไทม์

แม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องง่าย แต่การเริ่มต้นนั้นง่ายกว่าที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่คิด คุณไม่จำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์ที่สมบูรณ์แบบหรือทักษะการขายที่เหนือชั้นเพื่อให้ได้ลูกค้ากลุ่มแรกจำนวน 10 ราย

ทำไมต้องเป็นลูกค้า 10 ราย แม้ว่าคุณอาจยังไม่สามารถทำให้ธุรกิจอยู่รอดได้ด้วยลูกค้าเพียง 10 ราย แต่เมื่อคุณมีลูกค้าที่พอใจครบ 10 รายแล้ว นั่นหมายความว่าไม่ใช่เรื่องบังเอิญอีกต่อไป คุณจะเริ่มเห็นรูปแบบซ้ำๆ เกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา คุณจะมีความไว้วางใจขั้นต้นแต่แท้จริงที่สามารถต่อยอดเป็นการอ้างอิงและการแนะนำลูกค้าได้ คุณจะสามารถบอกกับพนักงานและนักลงทุนที่มีศักยภาพได้ว่า "นี่ไม่ใช่ความฝันอีกต่อไป ทุกบริษัทซอฟต์แวร์ที่มีลูกค้าจ่ายเงิน 10 รายสามารถไปถึง 100 ราย และทุกบริษัทที่มี 100 รายไปถึง 1,000 รายได้ เราเพียงแค่ต้องลงมือทำ คุณอยากมาร่วมทางกับเราไหม"

เรากำลังจะแยกพื้นฐานของการขายที่ยากลำบากในบริบท B2B: การหาบริษัทที่สามารถใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ การคัดเลือกอย่างรวดเร็วให้เหลือเฉพาะบริษัทที่คุ้มค่ากับเวลาของคุณ และการทำให้การสนทนาครั้งแรกที่สำคัญเกิดขึ้น

ค่อนข้างน่าประหลาดใจที่บทสนทนาการขายในช่วงแรกมีลักษณะคล้ายกับการเสนอขาย คุณพยายามดึงดูดความสนใจของใครบางคนด้วยแนวคิดเริ่มต้นของคุณเพียงพอที่จะได้สิทธิ์ในการสนทนายาวขึ้น

คุณจะหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กับบริษัทของคุณได้อย่างไร

คุณจะเริ่มต้นทำทุกอย่างแบบเร่งรีบในสเปรดชีต โดยอาจมีเพียงไม่กี่คอลัมน์ เช่น ชื่อบริษัท ชื่อบุคคล และอีเมล สเปรดชีตนั้นเริ่มต้นว่างเปล่าและดูน่ากลัว คุณต้องจัดสรรเวลาเฉพาะเจาะจงเพื่อใส่ชื่อลงไป คุณไม่จำเป็นต้องมีชื่อมากมายในการเริ่มต้นใช้งาน แค่ไม่กี่สิบชื่อก็ทำให้คุณยุ่งได้มากแล้ว จนกว่าคุณจะชำนาญในการเปลี่ยนจากบริษัทไปเป็นข้อมูลติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจและติดต่อกับพวกเขา

ผู้ประกอบการส่วนใหญ่ไม่ได้เริ่มเข้าสู่วงการผลิตภัณฑ์หรืออุตสาหกรรมใดๆ จากศูนย์เสียทีเดียว ฉันเชื่อว่าคุณน่าจะมีเพื่อนร่วมงาน ผู้ใช้เบต้า หรือคนรู้จักในเครือข่ายอยู่แล้ว ซึ่งคนเหล่านี้ควรเป็นรายชื่อกลุ่มแรกในลิสต์ของคุณ ถ้าไม่ใช่เพื่อขายตรง ก็เพื่อขอให้พวกเขาแนะนำคุณให้รู้จักกับคนอื่นที่อยู่ในสถานการณ์คล้ายกัน คุณจะปิดการขายได้มากขึ้นจากการเสนอขายลูกค้าด้วยความอบอุ่นมากกว่าการเสนอขายลูกค้าด้วยความเย็นชา ดังนั้น ควรเริ่มต้นด้วยการเลือกสิ่งที่ทำได้ง่ายๆ นี้

ในขณะเดียวกัน คุณก็ควรพยายามหาลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ๆ ไปด้วย บริษัทและบุคคลที่อาจใช้สิ่งที่คุณนำเสนอได้ ในขั้นพื้นฐาน หมายถึงการเขียนรายชื่ออุตสาหกรรมและตำแหน่งงานที่คุณคาดว่าจะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ จากนั้นก็ใช้ Google ค้นหาข้อมูลจนกว่าจะเหนื่อย ตัวอย่างเช่น หากคุณขายสินค้าให้ผู้จัดการสำนักงานของคลินิกทันตกรรม การขังตัวเองอยู่ในห้องสักชั่วโมงหนึ่งอาจทำให้คุณได้ชื่อและข้อมูลติดต่อของคลินิกทันตกรรมหลายสิบแห่งในเมืองโทพีกา รัฐแคนซัส แล้วก็ทำซ้ำในเมืองอื่นๆ เท่าที่จำเป็นเพื่อสร้างรายชื่อให้ได้หลายสิบราย

คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยการหาพื้นที่ที่ลูกค้ารวมตัวกันทางออนไลน์ เช่น สมาคมในอุตสาหกรรม การประชุม ชุมชนและฟอรัม หรือไดเรกทอรีเฉพาะทาง สิ่งเหล่านี้ควรค่าแก่การศึกษา ทั้งจากมุมมองของการพัฒนาลูกค้าเป้าหมาย และจากมุมมองของการเรียนรู้เกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคแบบออร์แกนิกในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของคุณ ปัญหาอะไรบ้างที่มักเกิดขึ้นเมื่อพวกเขาพูดคุยเรื่องร้านค้ากับเพื่อนร่วมงาน พวกเขามีจุดที่เจ็บปวดอะไรบ้าง และพวกเขามองปัญหาเหล่านั้นอย่างไร พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไรอื่นบ้าง การรู้คำตอบของคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณพัฒนาผลิตภัณฑ์ วางกลยุทธ์ทางการตลาด และดำเนินการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

ข้อควรระวัง: คุณยังสามารถซื้อรายชื่อลูกค้าเป้าหมายจากผู้ให้บริการต่าง ๆ ได้เช่นกัน แต่ด้วยเหตุผลหลายประการ รายชื่อเหล่านั้นมักยากต่อการนำมาใช้อย่างมีประสิทธิภาพเมื่อเทียบกับรายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่คุณพัฒนาขึ้นเอง อีกทั้งคุณก็มักจะรู้สึกแย่กับประสบการณ์นั้นด้วย ควรหลีกเลี่ยงวิธีนี้จนกว่าคุณจะได้ลองทำด้วยตัวเองแบบยากๆ ก่อน เพราะบทเรียนที่คุณได้รับจากกระบวนการพัฒนาและคัดกรองลูกค้าเป้าหมายด้วยตัวเอง จะเป็นพื้นฐานสำคัญที่ช่วยยกระดับกระบวนการขายของคุณไปได้อีกหลายปี

คุณจะทราบได้อย่างไรว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดีหรือไม่

เมื่อคุณมีประสบการณ์มากขึ้นในการดำเนินธุรกิจ คุณจะเก่งขึ้นในการคัดกรองลูกค้า เพื่อระบุว่าลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อได้ง่ายที่สุด ให้ผลกำไรมากที่สุด และสร้างปัญหาน้อยที่สุดในการดูแล แต่ในช่วงเริ่มต้น คุณอาจยังไม่มีข้อมูลมากนักให้ใช้วิเคราะห์ และอาจยังไม่เข้าใจตลาดหรือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ

ลูกค้าที่ดีสําหรับสตาร์ทอัพในยุคแรกๆ มีคุณลักษณะบางประการร่วมกัน ดังนั้นคุณจึงสามารถจัดลําดับความสําคัญของสิ่งเหล่านี้ได้

ผู้ใช้กลุ่มแรก: ไม่ว่าคุณจะขายอะไร ไม่ว่าจะเป็นบริการให้คำปรึกษา ซอฟต์แวร์ หรือสินค้าที่จับต้องได้ คุณย่อมต้องการขายให้กับคนที่เคยซื้อสินค้าประเภทเดียวกันมาก่อน พวกเขารู้คุณค่าของข้อเสนอ และรู้วิธีใช้กระบวนการตัดสินใจภายในองค์กรเพื่อซื้อสินค้านั้นๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ คุณไม่ควรเป็นประสบการณ์ครั้งแรกของใคร เพราะพวกเขาอาจส่งสัญญาณที่ไม่สมเหตุสมผลเกี่ยวกับว่าบริษัทใกล้จะตัดสินใจซื้อหรือไม่ พวกเขาอาจไม่สามารถประเมินค่าของข้อเสนอของคุณได้อย่างถูกต้อง และมีแนวโน้มสูงที่จะเป็นลูกค้าที่ยากต่อการเริ่มใช้งานและให้บริการ

คำศัพท์เฉพาะในวงการคือ "ผู้ใช้กลุ่มแรก" หมายถึงคนที่รู้สึกสบายใจในการใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานของตน บุคคลเหล่านี้มักเป็นกลุ่มแรกในกลุ่มเพื่อนที่ใช้อินเทอร์เน็ต เปลี่ยนโทรศัพท์ในวันที่รุ่นใหม่ออก และสนุกกับการลองใช้ซอฟต์แวร์ใหม่ๆ อยู่เสมอ พร้อมทั้งมองหาสิ่งใหม่ที่มีประโยชน์อยู่ตลอดเวลา

คุณจะระบุผู้ใช้กลุ่มแรกได้อย่างไร หนึ่งในวิธีคือการมองหาลูกค้ากลุ่มแรกหรือลูกค้าที่เป็นตัวอย่างอ้างอิงของบริษัทอื่นที่ไม่ใช่คู่แข่งโดยตรง แต่เป็นลูกค้ารายย่อยของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ออกใบแจ้งหนี้สำหรับบริษัทพัฒนาเว็บไซต์ ให้มองหาบริษัทที่ใช้เครื่องมือจัดการโครงการที่สร้างโดยสตาร์ทอัพที่มีตำแหน่งใกล้เคียงกัน (คุณสามารถดูรายชื่อลูกค้าได้จากบล็อกหรือหน้าแรกของบริษัท) วิธีนี้ช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งสำคัญในการเลือกใช้บริษัทใหม่ ซึ่งเป็นปัจจัยเสี่ยง: ลูกค้ากลุ่มนี้มีความอดทนเพียงพอที่จะนำโซลูชันจากผู้ให้บริการ "ที่ไม่รู้จัก" มาใช้ เพราะพวกเขาเคยทำแบบนี้มาก่อนแล้ว

คุณยังสามารถดูชุมชนของผู้ใช้กลุ่มแรก เช่น Product Hunt และจำกัดขอบเขตไปที่สมาชิกที่น่าจะอยู่ในอุตสาหกรรมของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องมีชื่อเยอะ แค่พอให้สามารถนับได้ถึง 10 รายก็เพียงพอแล้ว

บนอินเทอร์เน็ต: โดยทั่วไปสำหรับผู้ประกอบการออนไลน์ การขายให้กับคนที่มีความสอดคล้องกับโลกอินเทอร์เน็ตมักเป็นเรื่องง่ายที่สุด

ความสอดคล้องเป็นอย่างไร พวกเขาใช้เวลาออนไลน์โดยสมัครใจ มีส่วนร่วมในชุมชนออนไลน์ และผสมผสานตัวตนออนไลน์เข้ากับโลกของการทำงานของพวกเขา ซึ่งสะดวกสำหรับคุณทั้งในแง่การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (เพราะกิจกรรมออนไลน์ของพวกเขาให้หลักฐานและข้อมูลติดต่อที่เปิดเผยต่อสาธารณะ) และในแง่การขาย พวกเขาอาจไม่ต้องการลูกค้าอ้างอิง เอกสารพิมพ์คุณภาพสูง หรือตัวอย่างอื่นๆ ของ Serious Sales Efforts™ เพราะพวกเขาสบายใจที่จะทำธุรกรรมออนไลน์

เมื่อคุณจัดระเบียบสเปรดชีต ให้จัดลำดับความสำคัญที่บริษัทและบุคคลที่กำลังเติบโตและมีตัวตนบนเว็บ ยังมีบริษัทที่แทบไม่มีร่องรอยบนอินเทอร์เน็ตอยู่หลายแห่ง พวกเขาอาจเป็นลูกค้าที่ดีสำหรับหลายธุรกิจ แต่สำหรับธุรกิจของคุณในปัจจุบัน พวกเขาไม่น่าจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมที่สุด

วงจรการขายแบบเบา: แม้แต่ภายในตลาดเดียวกัน บางบริษัทก็มีขั้นตอนการตัดสินใจซับซ้อนสำหรับการซื้อบางประเภท ในขณะที่บางบริษัทมีขั้นตอนที่ง่ายกว่า คุณควรคัดกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างเข้มงวด เพื่อหาผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวซึ่งสามารถอนุมัติการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้จากงบประมาณที่ตนเองควบคุมได้ การคัดกรองเช่นนี้อาจทำให้คุณต้องตัดผู้ใช้ที่เป็นไปได้ออกไปจำนวนมาก หรือแม้แต่ส่วนใหญ่ของตลาดบางกลุ่ม (เช่น ซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร) แต่บ่อยครั้งก็ยังคงมีผู้ใช้ที่เหมาะสมเหลือพอให้คุณเริ่มสร้างฐานลูกค้าได้ถึง 10 รายแรก

คุณจะระบุผู้ใช้ที่มีอำนาจตัดสินใจและงบประมาณพร้อมใช้ได้อย่างไร ก่อนเริ่มสนทนา คุณควรสำรวจและทดลอง เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กมักมีอำนาจตัดสินใจเต็มที่และยังมีส่วนเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการซื้อที่สำคัญหลายรายการ ซึ่งทำให้พวกเขาเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับสินค้าที่มีราคาตั้งแต่ 50 ถึง 50,000 ดอลลาร์สหรัฐ แม้ว่าพวกเขาอาจไม่ใช่ผู้ใช้ปลายทางของบริษัท แต่พวกเขาสามารถตัดสินใจนำผลิตภัณฑ์ของคุณมาใช้ และส่งต่อคุณไปยังผู้ที่จะใช้สินค้านั้นโดยตรงได้

หลังจากที่คุณเริ่มสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้ถามตรงๆ ว่า: พวกเขาสามารถตัดสินใจซื้อสินค้าของคุณด้วยตัวเองได้หรือไม่ นี่ไม่ใช่คำถามที่ผู้ประกอบการหลายคนรู้สึกสบายใจที่จะถาม แต่เป็นคำถามที่คุณควรชิน คุณไม่ได้เป็นคนแรกที่ถามคู่สนทนาของคุณ และก็จะไม่ใช่คนสุดท้าย พวกเขาไม่น่าจะรู้สึกโกรธหรือไม่พอใจ หากพวกเขาเลี่ยง ให้ตีความว่า "ตอนนี้ยังไม่สนใจ" แล้วไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายถัดไป คุณสามารถกลับมาหาพวกเขาอีกครั้งหลังจากที่คุณมีลูกค้ากลุ่มแรกครบ 10 รายแล้ว

ติดต่อได้สะดวก: บางธุรกิจและบางผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถติดต่อได้สะดวกมากกว่าธุรกิจอื่นๆ

ธุรกิจประเภทใดที่ติดต่อได้สะดวก โดยทั่วไปคือธุรกิจที่การเข้าถึงลูกค้าถือเป็นเงื่อนไขสำคัญในการดำเนินธุรกิจของตนเอง ทนายความ นักบัญชี ที่ปรึกษา และผู้ให้บริการอื่นๆ มักยินดีรับโทรศัพท์และพูดคุยกับใครสักคนโดยไม่ได้นัดหมายล่วงหน้า เพราะนี่คือวิธีหลักที่พวกเขาหาลูกค้าใหม่ และพวกเขามักค้นหาลูกค้าใหม่อยู่เสมอ พฤติกรรมนี้แตกต่างอย่างมากจากคนที่ทำงานในฝ่ายสนับสนุนหรือวิศวกรผู้ทำงานเดี่ยว ซึ่งโดยทั่วไปมักไม่อยากรับสายเพราะจะทำให้เสียสมาธิจาก "งานจริง" วิศวกรถือเป็นบุคคลที่ติดต่อได้สะดวก (เพราะต้องอยู่กับคอมพิวเตอร์ทั้งวันทุกวัน) เมื่อเทียบกับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการภาคสนาม

หากคุณขายซอฟต์แวร์ในหลายกลุ่มธุรกิจ ควรให้ความสำคัญกับบริษัทและผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ติดต่อได้สะดวก วิธีนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของความพยายามด้านการขายในช่วงแรกให้สูงสุด

คุณควรสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร

ใช้วิธีที่เป็นธรรมชาติสำหรับคุณและลูกค้า แต่หากคุณยังมีข้อสงสัย ตัวเลือกที่พบบ่อยที่สุดอย่างมากคือ อีเมลแนะนำตัวเพื่อนัดแนะการโทร โดยความพยายามด้านการขายหลักจะเกิดขึ้นระหว่างการโทรหรือหลังจากนั้น

ทำให้อีเมลแนะนำตัวของคุณกระชับและมุ่งเน้นการกระทำ เพราะคุณต้องการสร้างสมดุลระหว่าง "ภาระที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเสียเวลาอ่าน" กับ "ประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับจากการพูดคุยกับคุณ" โดยทั่วไป การติดต่อครั้งแรกควรอยู่ในรูปแบบย่อหน้าเดียว ยาวประมาณสามถึงสี่ประโยค และมีคำขอเพียงหนึ่งข้อเท่านั้น

พิสูจน์ว่าคุณทุ่มเทให้กับการทํางาน

ตัวกรองแรกเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีจากอีเมลแนะนำตัวคือการเขียนข้อความที่ดูเหมือนคนจริง ไม่ใช่สแปมบอท ดังนั้นใช้ข้อความแบบคนจริงๆ พูด เนื่องจากคุณอยู่ในช่วงทำสิ่งที่ยังไม่สามารถขยายผลได้ของบริษัท และอาจยังไม่ได้ส่งอีเมลจำนวนมากต่อวัน คุณสามารถใช้เวลาไม่กี่นาทีในการศึกษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและเริ่มอีเมลด้วยการสร้างความเชื่อมโยงที่แท้จริงได้

อีเมลแนะนำตัวที่ดีที่สุดที่ฉันเคยได้รับเป็นการขายบริการสรรหาบุคลากร มีผู้สรรหาบุคลากรมากมายในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ และทุกคนที่มีอำนาจในการจ้างงานล้วนเคยถูกรบกวนโดยพวกเขามาก่อนแล้ว ผู้สรรหาบุคลากรที่มีการนำเสนอที่ดีที่สุดระบุปัญหาที่ฉันมีอย่างชัดเจนโดยอิงจากหลักฐานในบล็อกล่าสุดของฉัน เสนอวิธีแก้ปัญหาที่สมเหตุสมผล และเสนอการโทรหากฉันต้องการพูดคุยรายละเอียดเพิ่มเติม เขายังบอกอย่างชัดเจนด้วยว่าเขาจะนำเสนอเรื่องการขายในระหว่างการโทร

โดยทั่วไป คุณสามารถทำสิ่งนี้ได้ในประมาณหนึ่งประโยคหลังคำทักทาย (นี่ควรจะเป็นเรื่องที่ไม่ต้องพูด แต่ 50% ของการเสนอขายในกล่องอีเมลของฉันยังต้องบอกว่า: ใส่คำทักทายให้ถูกต้อง) คุณควรรู้ชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เพราะคุณได้ทำการบ้านมาแล้ว และควรใช้รูปแบบชื่อที่พวกเขาชอบ

สิ่งนี้ช่วยให้คุณผ่านด่านพิสูจน์ว่าคุณเป็นคนจริงได้ เพราะแสดงให้เห็นว่าคุณมีความสามารถพอที่จะค้นหาการนำเสนอที่ Karen เคยทำ และเข้าใจประเด็นสำคัญอย่างน้อยหนึ่งข้อจากเนื้อหานั้น (ถ้าคุณสามารถแสดงความคิดเห็นเชิงลึกเกี่ยวกับงานของพวกเขาได้ก็ยิ่งดี แต่แม้เพียงแค่สามารถถ่ายทอดสิ่งที่ลูกค้ามองว่าเป็นจุดเด่นเฉพาะของบริษัทเขาได้อย่างถูกต้อง ก็ถือว่าคุณเหนือกว่าการเสนอขายส่วนใหญ่ที่พวกเขาได้รับแล้ว)

เริ่มมอบคุณค่า

หลังจากที่คุณสามารถดึงความสนใจของใครบางคนได้แล้ว คุณต้องโน้มน้าวให้พวกเขาเชื่อว่าการสนทนากับคุณนั้นมีแนวโน้มจะเป็นการใช้เวลาที่คุ้มค่า ซึ่งมักจะเป็นการผสมผสานระหว่าง "การบอก" และ "การแสดง" กล่าวคือ บอกให้พวกเขารู้ว่าคุณรู้ว่ากำลังทำอะไรอยู่และแสดงตัวอย่างสั้นๆ ให้เห็น คุณมีทางลัดพิเศษในฐานะผู้ก่อตั้งบริษัท เพราะคุณได้ "เริ่มต้นธุรกิจด้วยตัวเอง" ในด้านความเชี่ยวชาญของคุณ และไม่ว่าคุณจะรู้สึกว่าตัวเองยังไม่พร้อมแค่ไหน สำหรับลูกค้าส่วนใหญ่แล้ว สิ่งนี้แปลได้ว่า "น่าจะเป็นคนที่มีความมุ่งมั่นและเข้าใจปัญหาในสาขานั้นเป็นอย่างดี"

หลังจากแนะนำตัวเองแล้ว ถ้าเป็นไปได้ ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับ "ข้อคิดหรือข้อมูลที่เป็นประโยชน์หนึ่งหรือสองข้อ" จากการอ่านอีเมลของคุณ

ขอให้ชัดเจนและเริ่มจากสิ่งเล็กๆ

ปิดอีเมลของคุณด้วย "คำขอ" ที่ชัดเจน: คุณต้องการสนทนาทางโทรศัพท์สั้นๆ คุณสามารถระบุชัดเจนว่าเป็นการสนทนาเพื่อการขายก็ได้หากต้องการ แม้ว่าโดยทั่วไปแล้วจะไม่เหมาะนักเมื่อพูดคุยกับเจ้าของธุรกิจหรือผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเคยถูกเสนอขายมาก่อน พวกเขารู้ว่าคุณไม่ได้ส่งอีเมลถึงพวกเขาแบบไม่ทันตั้งตัวเพียงเพราะคุณรู้สึกเหงา หากพวกเขาตกลงรับสาย แสดงว่าพวกเขาไม่ขัดข้องที่จะรับฟังสิ่งที่คุณนำเสนอ

คุณควรทำให้พวกเขาตอบตกลงคำขอของคุณได้ง่ายที่สุด เอาภาระทางความคิดออกไปทั้งหมด เช่น แทนที่จะให้พวกเขาต้องจัดตารางเวลาเอง ให้เสนอเวลาที่เหมาะสมและวันเวลาที่เหมาะสมให้เลย

ผู้ประกอบการที่ยังไม่มีประสบการณ์มักพยายามคาดการณ์คำปฏิเสธล่วงหน้า (เช่น "หากคุณไม่สะดวกวันพฤหัสบดี ถ้าอย่างนั้น...") ในอีเมล แต่การทำเช่นนี้ถือว่าไม่เคารพเวลาอ่านของลูกค้าเป้าหมายอย่างที่สุด หากพวกเขาไม่สะดวกในวันพฤหัสบดี ก็ให้พวกเขาเป็นฝ่ายบอกเอง ซึ่งหากพวกเขาสนใจจริง ก็มักจะเสนอวันและเวลาที่เหมาะสมกลับมา หากพวกเขาตอบกลับมาสั้นๆ เพียงว่า "ไม่สะดวกวันพฤหัสบดี" ให้คุณเสนอเวลาอื่น หรือแสดงความยืดหยุ่นโดยการยินดีปรับตามตารางเวลาของพวกเขา

คุณควรติดตามผลอย่างไร

หนึ่งในส่วนที่ยากที่สุดและเป็นเรื่องธรรมชาติที่สุดของการขายคือการติดตามผล ในการปฏิสัมพันธ์ส่วนใหญ่ในชีวิต เรามักถูกฝึกให้สังเกตสัญญาณทางสังคมอย่างชำนาญ และตีความการไม่ตอบสนองว่าเป็นความไม่สนใจ

นี่ไม่ใช่นิสัยที่มีประสิทธิภาพสำหรับการขาย คุณควรปฏิบัติต่อ "การไม่ตอบกลับ" ว่าเป็นเพียง "การไม่ตอบกลับ" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเป็นคนที่ยุ่งมากและมีสิ่งต่างๆ ต้องจัดการมากมาย หากพวกเขาแค่ยุ่งเกินไปที่จะตอบคุณเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว การส่งอีเมลติดตามสั้นๆ เพียงประโยคเดียวอาจช่วยให้คุณเข้าถึงพวกเขาได้ในเวลาที่เหมาะสมกว่า หรือทำให้พวกเขาให้ความสำคัญกับคุณมากขึ้น

ตัวแทนฝ่ายขายบางคนไม่ยอมรับคำตอบว่า "ไม่" โดยเฉพาะสำหรับลูกค้ากลุ่มแรกของคุณ คุณสามารถยอมรับคำตอบใดๆ ที่น้อยกว่า "ว้าว น่าสนใจมาก" ได้… แต่ไม่ควรถือว่าการไม่ตอบสนองคือคำตอบ ให้ติดตามผลสัปดาห์ละครั้งหรือสองครั้งจนกว่าลูกค้าจะตอบสนอง จากนั้นจึงดำเนินบทสนทนาไปอย่างเป็นธรรมชาติ

มีเครื่องมือที่ช่วยทำให้กระบวนการนี้เป็นอัตโนมัติ แต่เครื่องมือเหล่านี้ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพด้านเวลาให้กับตัวแทนฝ่ายขาย ในขณะเดียวกันก็ทำให้ลูกค้าที่ใช้การไม่ตอบกลับเป็นช่องทางสื่อสารถึงความไม่สนใจอย่างแนบเนียนเกิดความสูญเสียเวลา เนื่องจากคุณสามารถใช้เวลาอย่างยืดหยุ่นในฐานะผู้ก่อตั้งบริษัทระยะเริ่มต้น จึงควรเขียนอีเมลติดตามผลด้วยลายมือและส่งด้วยตนเอง คุณสามารถส่งอีเมลได้ 20 ฉบับภายใน 10 นาทีหากคุณจัดการอย่างเป็นระบบ

คุณควรขออะไรในระหว่างการโทร

การโทรของคุณโดยทั่วไปจะแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังขายสินค้าราคาต่ำหรือสินค้าราคาสูง อุตสาหกรรมและภูมิศาสตร์ต่างๆ ความเข้าใจที่แตกต่างกันเกี่ยวกับความหมายของคำว่า "ราคาแพง" แต่โดยรวมแล้ว จากมุมมองของสตาร์ทอัพ ซอฟต์แวร์ที่มีราคาต่ำกว่า 500 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือนสามารถขายแบบมีการติดต่อน้อยครั้งได้ ส่วนซอฟต์แวร์ที่มีราคามากกว่า 5,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อปีขึ้นไปจำเป็นต้องขายแบบมีการติดต่ออย่างใกล้ชิด

การขายแบบมีการติดต่อน้อยครั้งสามารถทำให้เสร็จได้โดยไม่ต้องมีการโต้ตอบกับคนจริง แต่ในช่วงเวลานี้ คุณกำลังใช้ตัวเองเป็นตัวเร่งในการเรียนรู้

สำหรับดีลแบบมีการติดต่อน้อยครั้ง ซึ่งผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวสามารถตัดสินใจได้ทันทีว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ คุณควรขอให้ปิดการขายภายในสิ้นสุดการโทร โดยหลักการแล้ว คุณควรพร้อมที่จะรับคำสั่งซื้อของพวกเขาทันที ไม่ว่าจะเป็นการขอข้อมูลการชำระเงินและการจัดส่ง (สำหรับสินค้าที่จับต้องได้) หรือการสร้างบัญชีให้กับซอฟต์แวร์ของคุณพร้อมข้อมูลการชำระเงินที่จะส่งมาในภายหลัง

สตาร์ทอัพหลายแห่งที่เสนอซอฟต์แวร์ราคาต่ำมักให้ทดลองใช้ฟรี สำหรับลูกค้ารายแรกๆ ของคุณ การทดลองใช้ฟรีมักทำให้ผู้คนล้มเลิกการใช้งานซอฟต์แวร์ของคุณอย่างแท้จริงง่ายเกินไป: พวกเขาอาจไม่ลองใช้และยกเลิกก่อนสิ้นสุดช่วงทดลอง แทนที่จะเสนอทดลองใช้ฟรี ให้พิจารณาการช่วยเหลือลูกค้าอย่างเต็มที่ในการเริ่มต้นใช้งานหรือผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ สำหรับขั้นตอนการนำเข้าข้อมูลที่จำเป็น ให้เสนอที่จะกดปุ่มทุกอย่างด้วยตัวคุณเอง (รวมถึงการทำความสะอาดข้อมูล) หากพวกเขาเพียงส่งไฟล์มาทางอีเมล

คุณสามารถเสนอการรับประกันคืนเงินภายใน 30 วันเพื่อลดความลังเลในการใช้งานซอฟต์แวร์ของคุณ เนื่องจากมีพลวัตที่แตกต่างจากการทดลองใช้ฟรี ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ของคุณถือว่าตกลงที่จะใช้งาน และจะใช้สิทธิ์รับประกันเฉพาะเมื่อซอฟต์แวร์ล้มเหลวเนื่องจากข้อบกพร่องเท่านั้น ลูกค้าที่ยังไม่ได้ตกลงซื้อซอฟต์แวร์ของคุณสามารถเลื่อนการตัดสินใจซื้อออกไปชั่วคราว โดยไม่มีความมั่นใจเพียงพอที่จะซื้อ และอาจตัดสินใจไม่ซื้อ เนื่องจากคุณกำลังเพิ่มประสิทธิภาพโดยเน้นการเรียนรู้จากลูกค้าที่ตกลงซื้ออยู่แล้วในขณะนี้ จึงควรพยายามรักษาความมุ่งมั่นจากลูกค้าไว้

สินค้าบางประเภทซับซ้อนโดยธรรมชาติและไม่สามารถสั่งซื้อได้ง่าย ลูกค้าจำเป็นต้องเห็นหลักฐานว่าผลิตภัณฑ์เหมาะกับความต้องการของพวกเขาจริงก่อนที่จะเริ่มกระบวนการซื้อ ในกรณีนี้ คุณควรใช้เวลาบนสายโทรศัพท์สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เรียนรู้เกี่ยวกับปัญหาและแรงจูงใจของพวกเขา คัดกรองความเหมาะสม และหากเหมาะสม ให้ขอโอกาสในการจัดประชุมสาธิตยาวประมาณ 45 นาที หรือเสนอ "ข้อเสนออย่างเป็นทางการ" หากพวกเขายอมรับ คุณก็พร้อมที่จะดำเนินขั้นตอนต่อไป เราจะอธิบายกลไกของกระบวนการขายที่เป็นทางการมากขึ้นในภายหลัง

คุณจะเก่งขึ้นได้อย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป

แนวทางการขายแบบเร่งรีบที่คุณเริ่มต้นนั้นเปรียบเสมือนต้นแบบของกระบวนการขายในอนาคตที่คุณจะสามารถทำซ้ำได้อย่างต่อเนื่องและครอบคลุมทุกระดับ ณ ขณะนี้ คุณสามารถปรับกระบวนการได้เร็วเท่ากับการเปลี่ยนความคิด ดังนั้นจงทดลองอย่างกล้าหาญกับกลุ่มลูกค้าที่คุณเข้าหา วิธีการเสนอขาย และโครงสร้างของข้อเสนอของคุณ

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเริ่มเขียนกระบวนการนี้ให้อยู่ในรูปแบบที่สามารถทำซ้ำได้ เหมือนการทำตามสคริปต์ จากนั้นคุณอาจสอนสคริปต์นั้นให้กับคนอื่นๆ และต่อมาคุณจะสร้างระบบและกระบวนการที่ช่วยให้ทีมงานสามารถทำตามสคริปต์นั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นและมีคุณภาพสูงขึ้น

นอกจากการสร้างกระบวนการขายเองแล้ว เมื่อบริษัทของคุณเติบโตเป็นระบบมากขึ้น คุณจะเริ่มสร้างสิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ ซึ่งช่วยให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณเริ่มพัฒนาแนวทางการตลาด (เช่น คู่มือแนะนำวิธีที่ลูกค้าของคุณสามารถปรับปรุงบางอย่างในธุรกิจของพวกเขาได้) คุณสามารถใช้สิ่งเหล่านี้เป็น "จุดเริ่มต้นของการสนทนา" สำหรับการติดต่อครั้งแรกได้ นอกจากนี้ คุณยังสามารถสร้างซอฟต์แวร์ที่ช่วยทำให้คุณค่าที่มอบให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นรูปธรรมได้ เช่น เครื่องมือวิเคราะห์ความเร็วเว็บไซต์ หากคุณกำลังขายบริการโฮสติ้ง เพื่อที่คุณจะสามารถมอบคุณค่าที่โดดเด่นให้กับลูกค้าได้ตั้งแต่การสนทนาครั้งแรกกับพวกเขา

คุณยังสามารถนำสิ่งที่เรียนรู้จากการขายไปปรับใช้กับตัวผลิตภัณฑ์โดยตรงได้ เช่น ใช้คำที่ลูกค้าใช้ในการอธิบายสิ่งต่างๆ ในส่วนติดต่อผู้ใช้และเอกสารประกอบ

การทำงานร่วมกันอย่างสอดประสานระหว่างการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การตลาด และการขาย คือหนึ่งในความสุขของการดำเนินธุรกิจ เรายินดีรับฟังสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่เสมอ ติดต่อเราได้ที่ atlas@stripe.com