Só desenvolver não basta.

Os empreendedores precisam recrutar ativamente seus primeiros clientes. Isso não é fácil, mas é importante, porque os primeiros clientes ajudarão você a melhorar seu produto e a começar a entender como deve posicioná-lo no mercado. Além disso, eles fornecerão uma prova social relevante à sua empresa. Geralmente, esse recrutamento é feito por meio de vendas ativas, em vez da descoberta passiva do seu produto pelos clientes. Empresas iniciantes ainda não têm uma estrutura de marketing com um fluxo constante de geração de leads qualificados. Por isso, você deve convencer individualmente as pessoas a usar seu produto.

A boa notícia: você é capaz de fazer isso muito bem, mesmo que não tenha experiência em vendas e se sinta desconfortável com o processo. Você tem vantagens sobre a maioria dos representantes de vendas: tem autenticidade, domínio do problema e pode fazer mudanças no produto quase em tempo real para vendê-lo nesse começo.

Isso não é tarefa simples, mas começar é mais fácil do que a maioria dos empreendedores pensa. Você não precisa ter um produto perfeito ou grandes habilidades de venda para conquistar 10 clientes.

Por que 10 clientes? É improvável que sua empresa se sustente com apenas 10 clientes, mas quando você conquista 10 clientes satisfeitos, não é mais questão de sorte ou acaso. Você começará a perceber semelhanças nas necessidades deles. Você terá uma clientela pequena, mas real, que poderá usar como referência. Você poderá dizer a potenciais funcionários e investidores: "Essa empresa não é mais só um sonho. Toda empresa de software com 10 clientes pagantes chega a 100 clientes, e toda empresa com 100 clientes chega a 1.000 clientes. Só precisamos chegar lá. Quer nos acompanhar nessa jornada?".

Nesta postagem, veremos os conceitos básicos de vendas iniciais em um contexto B2B: como encontrar empresas que possam usar seu software, identificar quais dessas empresas valem o seu tempo e fazer os primeiros contatos.

Surpreendentemente, esses primeiros contatos parecem apresentações de venda. Você tenta instigar rapidamente a curiosidade de alguém sobre a sua ideia para conseguir o privilégio de uma conversa mais longa.

Como encontrar clientes em potencial para sua empresa

Para começar, crie uma planilha com poucas colunas: nome da empresa, nome do contato e endereço de e-mail. No começo, essa planilha parece muito vazia e assustadora. Você precisa dedicar algum tempo para preenchê-la com alguns nomes. Você não precisa de muitos nomes para começar: algumas dezenas manterão você bastante ocupado até dominar o processo de abordar uma empresa, conseguir o contato de um tomador de decisões e falar com ele.

Além disso, a maioria dos empreendedores não chega a um setor ou área de produto partindo do zero. É provável que você já tenha colegas, usuários beta e pessoas similares na sua rede de contatos. Provavelmente, eles serão os primeiros nomes na sua lista; se não para vender seu produto, para pedir que apresentem você a contatos semelhantes. Você fechará mais vendas com essas indicações do que com contatos impessoais, então comece por esses alvos mais fáceis.

Paralelamente, também procure novos leads: empresas e contatos que podem querer usar seu produto. Para começar, faça uma lista dos setores e cargos que você imagina que poderão usar seu produto e depois os pesquise exaustivamente no Google. Por exemplo, se você quer vender um produto para gerentes de clínicas odontológicas, uma pesquisa de uma hora dará a você os nomes e dados de contato de dezenas de clínicas odontológicas em Topeka, Kansas. Faça essa pesquisa para quantas cidades for necessário até conseguir algumas dezenas de nomes.

Uma maneira eficiente de fazer isso é encontrar os locais onde os clientes se reúnem online, como sindicatos, conferências, comunidades, fóruns e diretórios especializados. Vale a pena explorar esses locais, tanto para gerar leads quanto para entender o comportamento orgânico do seu público-alvo. Que problemas esses clientes em potencial mencionam com frequência em suas conversas com os colegas? Quais são as dificuldades que eles enfrentam e como as descrevem? Que produtos eles usam? Saber as respostas para essas perguntas ajudará você no desenvolvimento, marketing e venda do seu produto.

Uma advertência: você pode comprar listas de leads de vários fornecedores, mas por vários motivos, é mais difícil usar esses leads de forma eficaz do que os leads gerados por você. É possível que você também não se sinta bem ao comprar essas listas. Evite seguir o caminho mais fácil até gerar seus próprios leads. O que você aprenderá sobre a geração e qualificação de leads orientará seus processos de venda por muitos anos.

Como identificar bons clientes em potencial

Quanto mais experiência você tiver em administrar sua empresa, melhor se tornará em qualificar seus clientes, identificando quais serão mais fáceis de converter, mais lucrativos de atender e menos complicados de oferecer suporte. No começo, você não tem muitos dados em que se basear e talvez não tenha uma noção intuitiva do mercado e do seu perfil ideal de cliente.

No entanto, bons clientes para startups iniciantes têm algumas características em comum que podem ser priorizadas:

Pioneiros: não importa o que você esteja vendendo (seja um serviço de consultoria, software ou produto físico), você quer vendê-lo para quem já comprou algo similar. Esses clientes já conhecem a proposta de valor do produto e sabem como funcionam os processos de tomada de decisão da empresa para comprá-lo. Você não quer vender para uma pessoa sem experiência, que possa dar sinais pouco realistas de quanto a empresa está perto de fechar a compra, que não consiga estimar adequadamente o valor do que você está oferecendo e que provavelmente será um cliente difícil de fazer onboarding e atender.

No setor, os clientes dispostos a usar um produto antes de seus amigos ou colegas são chamados de "pioneiros" ou "early adopters". Eles provavelmente estavam na Internet antes dos colegas. Eles trocam de celular no dia em que um novo modelo é lançado. Eles adoram testar novos softwares e estão sempre em busca de novidades que possam ser úteis.

Mas como identificá-los? Uma maneira é procurar clientes iniciais ou de referência de empresas que não sejam suas concorrentes, mas operem no mesmo setor. Por exemplo, se você quer vender um software de invoicing para empresas de desenvolvimento web, procure empresas que usam ferramentas de gerenciamento de projetos criadas por startups do mesmo segmento que a sua empresa. É possível encontrar esses clientes no blog ou página inicial da empresa, onde normalmente são mencionados. Isso fará com que você evite uma grande relutância em adotar um produto de uma nova empresa, que é o fator de risco. Evidentemente, esse cliente tem uma alta tolerância em adotar uma solução de uma empresa "desconhecida". Ele já fez isso antes.

Você também pode explorar os locais onde esses pioneiros se reúnem, como o site Product Hunt, e procurar membros que provavelmente atuam no seu setor. Você precisa de apenas 10 nomes.

Na Internet: Frequentemente, para os empreendedores da Internet, é mais fácil vender para pessoas que já estão alinhadas com a rede.

Mas como é esse alinhamento? Essas pessoas passam tempo na rede por vontade própria, são ativas em comunidades e não estabelecem limites entre sua identidade online e vida profissional. Isso torna mais fácil identificá-las, já que a atividade na rede dá acesso aos nomes e dados de contato delas. Também torna mais fácil abordá-las para vender seu produto: normalmente, elas não precisam de referências de outros clientes, materiais impressos de alta qualidade ou outros exemplos de "esforços sérios de vendas", porque estão acostumadas a fazer transações online.

Ao organizar sua planilha, priorize empresas mobile em crescimento e pessoas com uma presença online estabelecida. Ainda há empresas quase sem presença online. Muitas delas podem ser clientes excelentes para outras empresas, mas é improvável que sejam excelentes para a sua empresa neste momento.

Poucos ciclos de vendas: Mesmo dentro de um mesmo mercado, algumas empresas têm mais processos para aprovar compras, enquanto outras têm menos. Você deve qualificar rigorosamente os clientes em potencial. O objetivo é encontrar empresas em que seja necessário que apenas um tomador de decisões aprove a adoção do seu produto. Esse tomador de decisões deve ter controle sobre o orçamento para efetuar a compra. Essa seleção desqualificará muitos usuários potenciais, talvez a maioria deles em alguns mercados, como o de softwares empresariais, mas você ainda terá uma dezena de clientes em potencial.

Mas como identificar os usuários que têm o poder de tomar decisões e orçamento prontamente disponível? Antes de fazer contato, você deve explorar e testar. Proprietários de pequenas empresas normalmente têm total autoridade sobre o orçamento e ainda estão ativamente envolvidos em compras significativas. Portanto, são uma boa porta de entrada para produtos com custo entre US$ 50 e US$ 50.000. Mesmo que o proprietário não seja o cliente final do produto, ele pode escolher adotar sua solução e encaminhar você à pessoa que irá usá-la na empresa.

Quando estiver negociando com um cliente em potencial, pergunte diretamente: "Você tem autonomia para comprar meu produto?". Muitos empreendedores não se sentem confortáveis em fazer essa pergunta, mas você deve se acostumar a fazê-la. Você não será a primeira nem a última pessoa a perguntar isso ao seu interlocutor. É muito improvável que ele se ofenda com a pergunta. Se ele hesitar, encare essa hesitação como um "não estou interessado no momento" e avance para o próximo cliente em potencial. Você poderá voltar a esse cliente depois de conquistar seus primeiros 10 clientes.

Intrinsecamente acessíveis: Algumas empresas e alguns tomadores de decisões são intrinsecamente mais fáceis de abordar do que outros.

Mas que empresas são intrinsecamente acessíveis? Normalmente, as empresas cujas atividades dependem dessa acessibilidade. Por exemplo, advogados, contadores e outros prestadores de serviços estão sempre disponíveis para falar com as pessoas, porque, na maioria das vezes, é assim que conseguem novos clientes — e eles estão sempre procurando por novos clientes. Seu comportamento é muito diferente do de pessoas que trabalham em escritórios administrativos ou, por exemplo, do de engenheiros autônomos, que de modo geral preferem não atender ligações, porque isso os distrai do seu "trabalho real". Por outro lado, engenheiros no geral são intrinsecamente acessíveis por trabalharem o dia inteiro no computador, diferentemente dos prestadores de serviço que trabalham in loco.

Se você quer vender um software para diversos setores, priorize as empresas e os tomadores de decisões que são intrinsecamente acessíveis. Assim, seus esforços de vendas iniciais serão mais eficazes.

Como você deve se comunicar com os clientes?

Aborde os clientes em potencial de uma forma que seja natural para você e para eles, mas, se você ficar em dúvida, a opção mais comum éenviar um e-mail frio para receber uma ligação. Nesse caso, o maior esforço de vendas é feito durante essa ligação ou depois dela.

Esse e-mail frio deve ser sucinto e sugerir uma ação, para equilibrar o tom imperativo da mensagem e fazer com que falar com você pareça vantajoso para os clientes. Normalmente, seu primeiro contato deve ter apenas um parágrafo de três ou quatro linhas e uma chamada para ação.

Mostre que você se esforçou

O primeiro filtro para ter bons resultados com um e-mail frio é soar humano, e não como um robô de spam. Então faça seu e-mail soar humano. Como você está na fase Realizar tarefas sem escalabilidade então provavelmente não enviará uma grande quantidade de e-mails por dia e poderá reservar alguns minutos para pesquisar os clientes em potencial e começar esses e-mails com uma interação genuína.

O melhor e-mail frio que já recebi oferecia serviços de recrutamento. Há milhões de recrutadores no setor de software. Todos com autoridade para fazer contratações já foram perturbados por eles. O recrutador com a melhor apresentação identificou um problema que eu tinha ao ver uma postagem recente no meu blog, ofereceu uma solução adequada e se colocou à disposição para falar por telefone caso eu quisesse discuti-la de forma mais detalhada. Ele também deixou muito claro que tentaria me convencer a adotá-la durante a ligação.

Normalmente, você pode fazer isso em uma frase, logo depois de se apresentar. O que vou dizer parece óbvio, mas os autores de 50% das apresentações que chegam à minha caixa de entrada parecem não saber: não cometa erros na sua apresentação. Você deve saber o nome do seu cliente em potencial, já que o pesquisou, e deve saber como ele prefere ser chamado.

Escrevendo algo assim, você vai além de superar o obstáculo de provar que é humano e mostra que foi inteligente o bastante para encontrar e entender pelo menos uma parte de uma apresentação feita pela cliente. Se você puder fazer comentários inteligentes sobre o trabalho do cliente em potencial, melhor ainda, mas apenas parafrasear o que ele considera único na sua empresa já torna sua apresentação melhor do que a grande maioria das que ele recebe.

Comece oferecendo valor

Depois de conquistar a atenção de um cliente em potencial, você deve convencê-lo de que conversar com você valerá a pena. Para fazer isso, você geralmente usará uma combinação de informação e demonstração, dizendo a ele que sabe o que está fazendo e demostrando isso com um breve exemplo. Como fundador da empresa, você tem uma carta na manga, que é o fato de ter literalmente aberto uma empresa na sua área de especialidade, e por mais que se sinta despreparado, você é visto pelos clientes como uma pessoa potencialmente ambiciosa e experiente no domínio do problema.

Depois de se apresentar, se possível, dê uma ou duas sugestões úteis ao cliente no seu e-mail.

Peça algo pequeno e específico

Encerre seu e-mail com uma "solicitação" específica: você quer uma ligação rápida. Se quiser, você pode deixar claro que a ligação tem como finalidade uma proposta de venda, mas isso normalmente parecerá redundante para proprietários de empresas e profissionais experientes. Eles já receberam outras propostas e sabem que você não enviou um e-mail sem nenhum propósito, só porque queria conversar com alguém. Se o cliente em potencial concordar em receber sua ligação, será porque não se opõe a ouvir o que você tem a oferecer.

Torne fácil para ele aceitar sua solicitação. Tente eliminar a carga cognitiva deste processo. Por exemplo, em vez de perturbá-lo com tentativas de agendar a conversa, sugira uma duração e um dia da semana.

Empreendedores inexperientes frequentemente tentam adivinhar empecilhos ("Se você estiver ocupado na quinta-feira, podemos..."), mas isso faz com que os clientes percam mais tempo lendo suas mensagens. Se o cliente estiver ocupado na quinta-feira, deixe que ele o avise disso. Se ele estiver muito interessado, provavelmente sugerirá um horário. Se ele apenas responder "Estarei ocupado na quinta-feira", então proponha outro dia ou se coloque à disposição para atendê-lo dentro de sua disponibilidade.

Como fazer o acompanhamento?

Uma das etapas mais difíceis e naturais do processo de vendas é o acompanhamento. Somos treinados para interpretar habilmente as dicas sociais e entender a falta de resposta como desinteresse na maior parte das nossas interações.

Mas esse hábito não é eficaz para vender. Quando você vende, deve encarar a falta de resposta apenas como falta de resposta. Seus clientes em potencial são pessoas ocupadas, com muitas coisas para lidar. Se o cliente apenas estava muito ocupado para responder o seu e-mail na semana passada, uma nova mensagem, de apenas uma linha, pode chegar até ele em um momento mais tranquilo ou fazer com que ele dê mais prioridade a você.

Alguns representantes de vendas não aceitam "não" como resposta. Especialmente nos seus primeiros contatos, você pode aceitar qualquer coisa abaixo do nível de um "Nossa, isso é muito interessante" como resposta, mas não aceite a falta de resposta como resposta. Continue enviando e-mails, uma ou duas vezes por semana, até engajar o cliente em potencial. Depois, dê continuidade à conversa normalmente.

Há ferramentas para automatizar esse processo, mas embora elas ajudem os representantes de vendas a poupar tempo, elas também tomam o tempo dos clientes que não respondem para indicar seu desinteresse de forma discreta. Como empreendedor iniciante, você tem muita liberdade em relação ao uso do seu tempo, então escreva e envie manualmente os e-mails de acompanhamento. Com uma boa organização, você consegue enviar 20 e-mails em apenas 10 minutos.

O que você deve pedir na ligação?

As ligações podem ser muito diferentes, dependendo se você quer vender um produto de baixo ou alto custo. Diferentes setores e localidades têm ideias diferentes do que é "caro", mas de modo geral, da perspectiva de uma startup, softwares que custam até US$ 500 por mês podem ser comercializados por meio de vendas sem contato pessoal, enquanto softwares que custam mais do que US$ 5 mil ao ano exigem vendas com contato pessoal.

As vendas sem contato pessoal podem ser feitas de forma passiva, sem interação humana, mas isso não deve ser feito neste momento, em que você está tentando aprender usando o contato direto com os clientes.

Nas vendas sem contato pessoal, em que apenas um tomador de decisões pode fechar rapidamente o negócio, ofereça a venda ao final da ligação. Idealmente, você poderá começar a processar o pedido imediatamente, seja solicitando os dados de pagamento e envio do cliente, no caso de produtos físicos, seja providenciando uma conta de acesso, no caso de um software, apenas solicitando seus dados de pagamento mais tarde.

Muitas startups que vendem softwares de baixo custo oferecem uma avaliação gratuita. Mas ao oferecer uma avaliação gratuita para os primeiros clientes, você dá a eles uma saída fácil para não adotar seu software: eles simplesmente não irão adotá-lo e cancelarão a assinatura antes do final do período de avaliação. Em vez de oferecer uma avaliação gratuita, considere oferecer toda a ajuda necessária em fazer o onboarding ou com a integração. Se há uma etapa de importação de dados, por exemplo, se ofereça para completá-la, incluindo a limpeza de dados, mediante o envio dos arquivos por e-mail.

Você pode oferecer uma garantia de reembolso de 30 dias para minimizar a resistência em adotar seu produto, já que essa dinâmica é muito diferente da de uma avaliação gratuita. Um cliente que se comprometeu a comprar seu software se comprometerá a usá-lo e apenas usará a garantia se o software apresentar erros. Um cliente que não se comprometeu a comprar seu software pode simplesmente adiar a compra, não se sentir suficientemente convencido a comprá-lo e depois simplesmente decidir não o comprar. Você deve priorizar o contato com clientes comprometidos neste momento, então tente garantir esse compromisso.

Alguns produtos são intrinsecamente difíceis de vender rapidamente. O cliente precisará ver evidências de que ele atenderá à sua finalidade antes de iniciar as negociações para comprá-lo. Neste caso, durante a ligação, você deve estreitar sua relação com o cliente para entender quais são seus problemas e motivações, qualificá-los e, se adequado, pedir uma ligação mais longa de demonstração, de cerca de 45 minutos, ou a oportunidade de apresentar uma "proposta formal". Se o cliente aceitar, você está dentro. Veremos como funcionam os processos de vendas formais em outra postagem.

Como ficar melhor nisso com o tempo?

A abordagem de vendas que você adota neste começo é um protótipo do seu processo de vendas futuro, que você poderá repetir em escala. Neste momento, você pode mudar seu processo como muda de ideia, então experimente bastante, variando o tipo de cliente a ser abordado, o tipo de abordagem e a estrutura da sua oferta.

Com o passar do tempo, você começará a codificar esse processo para executá-lo repetidamente, como se seguisse um roteiro. Depois, você provavelmente ensinará esse roteiro a outras pessoas. Em seguida, você desenvolverá sistemas e processos para permitir que uma equipe siga esse roteiro de forma mais eficaz e com mais qualidade.

Além de desenvolver o processo de vendas, à medida que sua empresa se estabelecer, você também criará outras ofertas relacionadas ao produto para melhorar o processo de vendas. Por exemplo, quando você começar a desenvolver uma pegada de marketing (por exemplo, criando guias de como os clientes podem melhorar algo em suas empresas), poderá usá-la para iniciar conversas em abordagens frias. Você pode desenvolver um software para oferecer um valor exclusivo aos clientes desde o primeiro contato. Por exemplo, se você vende hospedagem na Web, pode oferecer um medidor de velocidade do site.

Você também pode aplicar o que aprende com as vendas diretamente no produto, por exemplo, usando as palavras dos clientes para descrever a interface e a documentação.

Essa interação sinérgica entre o desenvolvimento de produtos, o marketing e as vendas é uma das alegrias de administrar uma empresa. Queremos saber no que você está trabalhando. Envie um e-mail para nós: atlas@stripe.com.