I pagamenti possono favorire la differenziazione del brand

I pagamenti favoriscono la differenziazione. Offrire un'esperienza di pagamento fluida e senza intoppi, quasi invisibile, può determinare un vantaggio competitivo e una crescita reale dei ricavi. Penso che alla fine, non so se tra 10, 20 anni o altro, la situazione sarà che “se avrai un qualsiasi tipo di difficoltà nei pagamenti sarai destinato a perdere.”

Questa tendenza a rendere l'esperienza del consumatore molto più veloce e conveniente si applica anche alle attività B2B

Alla fine dei conti, penso sempre al B2B come a dei consumatori. Quindi, se pensiamo alle persone che sono così abituate ai checkout con un solo clic o alla rapidità dei pagamenti, e che sono i contabili o gli operatori all'interno di un'attività che movimentano il denaro, le aspettative inizieranno a cambiare. Potrà essere più lento, ma sarà: “Perché la mia attività non ottiene la stessa velocità?”

E vediamo che il controllo del flusso di cassa è assolutamente fondamentale per le attività in questo momento. Quando un pagamento viene regolato in poche ore o in un giorno, va bene. Ma ogni volta che i fondi vengono saldati entro due giorni, iniziano a chiamarci e a farsi prendere dal panico. Le persone sono disposte a pagare per il regolamento dei pagamenti immediati, soprattutto nel settore delle piccole imprese. Sono disposte a richiedere microprestiti e così via, tutto per controllare il flusso di cassa e capire quando entra e quando esce il loro denaro.

Esempio di attività in cui questo tipo di velocità è particolarmente importante

Recentemente abbiamo lanciato Instant Payouts con Stripe e abbiamo avuto un cliente che era un grande fornitore di catering. Era disposto a pagare per i bonifici istantanei perché, grazie a quella rapidità, poteva acquistare i materiali necessari per completare l'ordine con il denaro che gli era stato effettivamente pagato per l'ordine stesso. Con tempi di regolamento dei pagamenti più lunghi, un fornitore di catering più piccolo potrebbe pagare migliaia di dollari per acquistare le materie prime e poi sperare semplicemente di essere pagato a fine della giornata, una volta terminato l'evento. Ciò è un rischio che si assumono e una gestione del flusso di cassa non ottimale.

Gestione del rischio in un mondo in cui ci si aspetta movimenti di denaro istantanei

È una lotta continua. In passato, sarei andato nel panico per qualsiasi perdita dovuta a frode e avrei detto: “No, non puoi subire alcuna perdita. Tutte le perdite sono perdite negative”. Ma questo non è necessariamente vero. Tutto dipende da “qual è la tua tolleranza al rischio e qual è la tua esperienza cliente?”. E penso che il modo migliore per pensarci sia quello di allineare l'organizzazione alla tua tolleranza al rischio. Devi essere in grado di dire: “Siamo disposti ad avere una migliore esperienza cliente per una perdita elevata, oppure siamo disposti ad avere un'esperienza cliente media per una perdita media, oppure siamo disposti ad avere una cattiva esperienza cliente per una perdita bassa”.

L'intelligenza artificiale può aiutare a raggiungere questo equilibrio nella gestione dei rischi

Sì. Con l'IA è possibile andare ancora più a fondo e segmentare la propria base clienti o il tipo di clienti che si desidera attrarre, nonché determinare il livello di fiducia che si è disposti ad avere per ciascun segmento. Attualmente stiamo collaborando con Scale AI per sviluppare una piattaforma di intelligence della catena di approvvigionamento per le piccole imprese, al fine di valutare i rischi nell'intera rete di fornitura e clienti di queste piccole imprese. Esiste un rischio di approvvigionamento che la nostra IA sta rilevando? Esiste un rischio di pagamento da parte dei clienti che la nostra IA sta rilevando? Vogliamo aiutare queste attività a gestire il flusso dei loro fondi e vogliamo anche essere in grado di verificare meglio il rischio generale di quel cliente per decidere se valutarlo o meno.

FreshBooks sta crescendo incredibilmente in fretta e sono sicuro che hai dovuto apportare dei cambiamenti per supportare tale espansione. Un consiglio per le attività che si trovano in una situazione simile

Penso che ci sia un malinteso secondo cui, una volta raggiunta una certa espansione, esistano interventi che consentono di migliorare la propria attività in modo quasi passivo. Ad esempio, recentemente siamo passati a un modello di intercambio con più costi. Pensavamo che sarebbe stata una soluzione miracolosa per migliorare immediatamente i margini, ma è più simile a una maratona che a uno sprint. Hai davvero bisogno di persone che sappiano come ottimizzare, come garantire la redditività, come suddividere i costi di interscambio, di schema e di circuito e come monitorare il settore. Non è una situazione in cui basta impostare e poi dimenticarsene.

Quindi ora abbiamo team che si occupano dei costi di transazione, delle commissioni non legate alle transazioni e dei costi fissi di gestione. Non è un compito facile, ma ci sta consentendo di aumentare i margini dal 50% al 75% perché stiamo facendo il nostro lavoro.

Ulteriori approfondimenti dalla nostra serie Payments Unscripted

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