Défi

Brian Halligan et Dharmesh Shah, tous deux diplômés du MIT de Cambridge, ont fondé en 2006 HubSpot, une plateforme de marketing entrant proposant notamment des fonctionnalités de génération de clients potentiels, d'analyse de sites Web et de surveillance des médias sociaux. Par la suite, l'entreprise a développé son offre avec une suite d'outils de gestion de la relation client (GRC) dédiés au marketing, à la vente, aux services, au contenu et aux opérations.

Alors qu'HubSpot continuait d'enrichir sa plateforme avec de nouvelles fonctionnalités, ses clients lui ont fait part de leur désir d'y intégrer des outils de facturation et de paiement. Pour répondre à cette demande, HubSpot a développé en 2021 Commerce Hub, une solution proposant des outils de gestion de la facturation, de suivi du chiffre d'affaires et d'optimisation des ventes et des stratégies de GRC.

Pour offrir rapidement une solution efficace et sécurisée à ses clients, HubSpot s'est intéressée aux principaux acteurs du secteur du traitement des paiements. Il était essentiel pour l'entreprise de trouver un partenaire qui accordait autant d'importance qu'elle à la convivialité, tout en proposant une technologie performante offrant des API de personnalisation robustes, ainsi que des options de composants d'interface utilisateur préconçus. La solution devait également être suffisamment flexible pour permettre le développement de solutions de paiement en marque blanche, tout en offrant aux clients acceptant déjà des paiements en ligne la possibilité d'intégrer leur compte à Commerce Hub.

Dans la mesure où HubSpot s'efforce d'améliorer continuellement ses services, l'entreprise avait également besoin d'une solution puissante et flexible qui lui permettrait de développer facilement de nouvelles fonctionnalités, telles que la prise en charge de plusieurs moyens de paiement et les paiements récurrents. Enfin, le partenaire de paiement idéal devait offrir des outils de création de rapport efficaces pour améliorer les analyses et favoriser la prise de décision.

Solution

HubSpot a créé Commerce Hub en partenariat avec Stripe, reconnue pour son engagement envers l'innovation et l'expérience client. « Le statut de pionnier de Stripe dans le secteur des paiements a joué un rôle déterminant dans notre décision de partenariat », explique Libby Maurer, vice-présidente de l'expérience utilisateur chez HubSpot. L'intégration s'appuie sur Stripe Connect, une solution qui permet des mouvements de fonds entre différentes parties (notamment l'encaissement des paiements et les virements), offrant à HubSpot un contrôle total sur les mouvements de fonds en fonction de leurs cas d'utilisation spécifiques.

Les API et la documentation complète de Stripe ont permis à l'équipe de HubSpot d'intégrer aisément les fonctionnalités de paiement et d'acheminement de fonds de Connect à Commerce Hub, ainsi que d'optimiser leur utilisation. Grâce à l'interface de ligne de commande et à la suite d'outils de développement Workbench de Stripe, HubSpot a pu tester manuellement les API de Stripe et examiner les éléments de la plateforme Connect.

Connect a également permis à HubSpot de proposer deux options à sa clientèle : les paiements HubSpot en marque blanche, accessibles uniquement aux comptes premium américains, ainsi qu'une option « Connectez votre compte Stripe » permettant aux clients d'utiliser leurs propres comptes Stripe pour traiter les paiements, accessible à tous les comptes gratuits ou premium HubSpot. Si les clients créent un nouveau compte Stripe, HubSpot utilise les API de Stripe pour implémenter son propre flux d'intégration afin d'offrir une expérience plus cohérente dans Commerce Hub.

La première version de Commerce Hub prenait en charge les transactions ponctuelles par carte grâce à l'intégration de Stripe Payments aux outils de création de devis et de liens de paiement de HubSpot. Au fil du temps, HubSpot a su tirer parti d'autres fonctionnalités de Stripe pour prendre en charge les paiements récurrents, proposer d'autres moyens de paiement, émettre des factures Commerce Hub et bien plus encore. En intégrant ces nouvelles fonctionnalités, HubSpot a pu répondre aux besoins plus complexes de certains de ses utilisateurs en leur permettant de transférer sur la plateforme une plus grande partie de leur processus de facturation.

En 2023, HubSpot a enrichi son expérience de paiement en adoptant la suite d'optimisation des paiements de Stripe, qui comprend Stripe Elements, un ensemble de composants d'interface utilisateur intégrables. L'entreprise a également intégré Payment Element afin de proposer davantage de moyens de paiement internationaux à ses utilisateurs. HubSpot a ensuite déployé Link, la solution de paiement accéléré de Stripe, qui permet aux clients d'enregistrer leurs informations de paiement pour ne pas avoir à les saisir à nouveau lors de leurs achats ultérieurs. Payment Element a également permis à HubSpot de s'internationaliser en facilitant l'ajout d'options de virement bancaire régionales, comme le prélèvement automatique SEPA en Europe, le prélèvement automatique canadien et le prélèvement automatique BECS australien. En outre, grâce à l'intégration fluide de Payment Element et de Stripe Financial Connections, HubSpot peut désormais vérifier instantanément les comptes bancaires et limiter le risque de fraude ACH.

HubSpot collabore étroitement avec l'équipe des services aux entreprises de Stripe qui l'a initialement aidé à déployer Connect et qui est devenue une ressource précieuse pour l'entreprise.

HubSpot s'est également associée à Stripe pour accélérer sa stratégie de mise sur le marché et a collaboré avec les experts marketing de Stripe pour élaborer une stratégie commune afin de promouvoir et commercialiser leur solution intégrée. HubSpot a ensuite fait appel à l'équipe de mise sur le marché de Stripe pour générer et identifier de nouveaux clients potentiels ainsi que les meilleures occasions d'affaires pour leur solution de paiement.

« Avec l'aide de Stripe, nous avons pu définir rapidement notre stratégie et notre communication afin de permettre à notre équipe commerciale de présenter un argumentaire différencié qui inspire confiance en nos solutions », explique Mme Maurer.

Résultats

Plus de 16 000 marchands utilisent activement Commerce Hub

À l'heure actuelle, plus de 16 000 marchands ont recours à Commerce Hub. Les utilisateurs de HubSpot qui ont adopté le logiciel pour gérer leur facturation et leurs paiements ont observé une croissance de leur chiffre d'affaires et une amélioration de leur efficacité opérationnelle. De plus, l'ajout de Commerce Hub a fait de HubSpot une solution encore plus puissante et complète.

« Les équipes commerciales et d'assistance ont besoin d'autant d'informations que possible sur chaque point de contact, tandis que les décideurs et dirigeants aspirent à des données unifiées et des outils centralisés, déclare Mme Maurer. Avec Commerce Hub, les PME peuvent y parvenir, et ainsi développer leur activité. »

Plusieurs options de compte pour laisser plus de choix aux utilisateurs de HubSpot

Grâce à la flexibilité des API Stripe, il devient facile de proposer plusieurs options pour créer un compte Commerce Hub. Les utilisateurs qui disposent déjà d'un compte Stripe peuvent l'associer à Commerce Hub en quelques clics seulement. Les autres peuvent s'inscrire à HubSpot Payments ou créer un compte Stripe à intégrer. Libby Maurer le dit elle-même : « En proposant ces deux options, nous offrons plus de flexibilité à nos clients. Nous avons une solution qui répond à leurs besoins, qu'ils possèdent un compte Stripe ou non. »

La suite d'optimisation des paiements permet aux utilisateurs de HubSpot de répondre facilement aux besoins de la clientèle

L'intégration de Payment Element a permis à HubSpot d'ajouter facilement et rapidement tout un éventail de moyens de paiement internationaux populaires autres que les cartes (dont les virements bancaires), réduisant ainsi le coût d'acceptation des paiements pour HubSpot et ses marchands. Par exemple, le prélèvement automatique ACH est le moyen de paiement préféré des clients des marchands HubSpot aux États-Unis, juste après les cartes, et représente 29 % du volume de paiements. En Europe, Apple Pay s'impose comme la principale solution de rechange aux cartes bancaires, avec 13 % du volume de paiements. Enfin, Link, la solution de paiement accéléré de Stripe, a déjà été adoptée par 26 % des utilisateurs de HubSpot.

L'intégration de moyens de paiement locaux a favorisé l'expansion internationale de HubSpot. « Nous n'aurions pas pu répondre aux besoins des utilisateurs internationaux sans ajouter davantage d'options de virement bancaire régionales, comme le prélèvement SEPA, le prélèvement automatique canadien et le prélèvement BECS », conclut Libby Maurer.