La sfida

Brian Halligan e Dharmesh Shah hanno fondato HubSpot nel 2006 a Cambridge, nel Massachusetts, come piattaforma di inbound marketing incentrata su funzioni quali la generazione di potenziali clienti, l'analisi dei siti web e il monitoraggio dei social media. Su queste basi, l'azienda ha migliorato la sua offerta tramite una suite di strumenti per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), organizzati nelle soluzioni Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub e Operations Hub.

Di pari passo con l'integrazione di altre funzionalità nella piattaforma HubSpot, i clienti hanno iniziato a chiedere all'azienda di aiutarli a consolidare ulteriormente la gamma di tecnologie esistenti aggiungendo funzionalità di fatturazione e pagamento. In risposta, nel 2021, l'azienda ha sviluppato Commerce Hub, con strumenti per gestire la fatturazione, monitorare i ricavi e migliorare le strategie commerciali o di CRM.

Al fine di erogare più velocemente valore ai clienti con meno rischi, HubSpot si è ispirata ai principali attori del panorama di elaborazione dei pagamenti. La principale priorità dell'azienda era trovare un partner che mettesse al centro la facilità d'uso per gli utenti, proprio come fa HubSpot, ma che proponesse al contempo tecnologie sofisticate con API robuste e intuitive per gli sviluppatori e opzioni per componenti di interfaccia utente preintegrati. Anche la flessibilità delle tecnologie era un aspetto importante per supportare lo sviluppo di soluzioni di pagamento white label per alcuni clienti, con la possibilità per coloro che hanno già un modo per accettare pagamenti online di integrare tale account in Commerce Hub.

Poiché HubSpot aggiorna di continuo i propri servizi, necessitava anche di una soluzione flessibile e ricca di funzionalità in grado di semplificare lo sviluppo di funzioni aggiuntive, come il supporto di diversi metodi di pagamento e dei pagamenti ricorrenti. Il partner ideale avrebbe messo a disposizione strumenti avanzati di reportistica per migliorare l'analisi e favorire il processo decisionale.

La soluzione

HubSpot ha sviluppato Commerce Hub in collaborazione con Stripe, il cui impegno volto all'innovazione e all'esperienza clienti era allineato al proprio. "Il fatto che Stripe sia un'azienda pioniera nel settore dei pagamenti ha giocato un ruolo significativo nella decisione di siglare una partnership", ha raccontato Libby Maurer, Vicepresidentessa dell'esperienza utente presso HubSpot. Stripe Connect, una soluzione per la movimentazione di denaro tra diverse parti, che consente, tra le altre cose, di riscuotere pagamenti ed effettuare bonifici, ha rappresentato la base dell'integrazione e ha permesso a HubSpot di controllare il flusso di fondi in base al proprio caso d'uso unico.

Le API e la documentazione completa di Stripe hanno aiutato il team di HubSpot a integrare le funzionalità di pagamento di Connect e quelle di istradamento dei fondi in Commerce Hub e di comprendere come sfruttare al massimo le caratteristiche di Stripe. Tramite l'interfaccia a riga di comando (CLI) di Stripe e gli strumenti di sviluppo di Stripe Workbench, HubSpot ha potuto testare manualmente le API di Stripe e controllare gli oggetti nella piattaforma Connect.

Connect ha inoltre supportato l'obiettivo di HubSpot di fornire due opzioni ai clienti: HubSpot Payments white label, disponibile per gli account premium statunitensi e l'opzione "bring-your-own-Stripe" con cui i clienti di account HubSpot gratuiti e premium possono utilizzare il proprio account Stripe per elaborare pagamenti. Per i clienti che attivano un nuovo account Stripe, HubSpot impiega le API Stripe per implementare il proprio flusso di attivazione per consentire un'esperienza più coesa in Commerce Hub.

L'iterazione iniziale di Commerce Hub ha supportato le transazioni una tantum con carta integrando Stripe Payments negli strumenti di creazione dei preventivi e dei pagamenti di HubSpot per le vendite online. Nel tempo, HubSpot ha sfruttato i vantaggi delle funzionalità aggiuntive di Stripe per aggiungere i pagamenti ricorrenti, altri metodi di pagamento, le fatture Commerce Hub e altre funzionalità. L'aggiunta di questi strumenti supporta gli utenti di HubSpot ed esigenze più complesse, consentendo loro di integrare altri elementi oltre l'elaborazione degli addebiti nella piattaforma.

Nel 2023, HubSpot ha ulteriormente migliorato l'esperienza di pagamento adottando la suite di ottimizzazione dei pagamenti di Stripe, che include Stripe Elements, una serie di componenti di interfaccia integrabili. HubSpot ha implementato Payment Element per offrire agli utenti l'accesso ad altri metodi di pagamento globali. L'azienda ha inoltre aggiunto Link, la soluzione per i pagamenti accelerati di Stripe che permette ai clienti di salvare i dati di pagamento una volta e di inserire tali dati automaticamente per gli acquisti successivi. Payment Element ha supportato il programma di espansione internazionale di HubSpot, semplificando l'aggiunta di opzioni di trasferimento bancario locali, come l'addebito diretto SEPA in Europa, gli addebiti preautorizzati in Canada e l'addebito diretto BECS in Australia. Inoltre, l'integrazione semplificata tra Payment Element e Stripe Financial Connections ha permesso a HubSpot di verificare istantaneamente i conti bancari e di ridurre il rischio di frodi ACH.

HubSpot continua a collaborare con i servizi professionali di Stripe, che hanno supportato l'azienda nel corso dell'implementazione iniziale di Connect. Il team dei servizi professionali di Stripe ha agito da vero e proprio consulente per i pagamenti dell'azienda e si è integrato nel team di HubSpot come valida fonte di esperienza in una partnership altamente collaborativa.

HubSpot ha inoltre collaborato con Stripe per accelerare la strategia di go-to-market, lavorando fianco a fianco con gli esperti di marketing di Stripe per creare una proposta di valore congiunta, insieme a materiali commerciali per la soluzione in partnership. Da questa base, HubSpot ha poi collaborato con il team per il go-to-market di Stripe per generare e valutare nuovi potenziali clienti cui proporre in collaborazione interessanti opportunità per i pagamenti.

"Grazie al supporto di Stripe abbiamo rapidamente creato la nostra proposta di valore e le comunicazioni relative così che i team a diretto contatto con i clienti potessero raccontare una storia unica, ispirando la fiducia dei clienti nei confronti delle nostre soluzioni", ha dichiarato Maurer.

I risultati

Oltre 16.000 esercenti usano attivamente Commerce Hub

Commerce Hub al momento si rivolge a oltre 16.000 esercenti. Gli utenti di HubSpot che hanno adottato Commerce Hub per gestire addebiti e pagamenti hanno registrato la crescita dei ricavi e l'aumento dell'efficienza per le operazioni. In più, l'aggiunta di Commerce Hub ha trasformato HubSpot in una soluzione completa ancora più potente.

"I team addetti al front-office hanno bisogno del maggior numero di dati possibile su ogni punto di contatto dei clienti, mentre i titolari e i dirigenti di attività cercano dati unificati e la possibilità di centralizzare gli strumenti", ha dichiarato Maurer. "Commerce Hub aiuta le PMI a raggiungere tutti questi obiettivi per espandere l'attività".

Le diverse opzioni per l'account offrono agli utenti di HubSpot molte più scelte

Grazie alla flessibilità delle API Stripe è stato facile mettere a disposizione diverse opzioni per creare un account Commerce Hub. Gli utenti già dotati di un account Stripe possono collegare le due cose in pochi clic, mentre quelli che non hanno un account possono registrarsi in HubSpot Payments o creare un nuovo account Stripe per l'integrazione. "La disponibilità di due diverse opzioni offre un'estrema flessibilità ai clienti. Che gli utenti abbiano o meno un account Stripe, abbiamo una soluzione adatta a ogni esigenza", ha raccontato Maurer.

La suite di ottimizzazione dei pagamenti aiuta gli utenti di HubSpot a rispondere senza difficoltà alle esigenze dei clienti

L'integrazione di Payment Element ha permesso a HubSpot di aggiungere in modo facile e veloce una serie di metodi di pagamento globali, oltre le carte di credito, ad esempio addebito bancario (che permette a HubSpot e ai relativi esercenti di ridurre i costi di accettazione). Per i clienti statunitensi degli esercenti di HubSpot, l'ACH Direct Debit è il metodo di pagamento più diffuso dopo le carte e totalizza il 29% del volume di pagamenti. Per i clienti europei, Apple Pay rappresenta la principale alternativa alle carte, totalizzando il 13% del volume di pagamenti. La soluzione per i pagamenti accelerati di Stripe, Link, è già stata adottata dal 26% degli utenti di HubSpot.

L'integrazione di metodi di pagamento specifici dei diversi Paesi e delle differenti aree geografiche ha supportato l'espansione internazionale di HubSpot. "Poter aggiungere più opzioni di trasferimento bancario locale, come SEPA, PADS e BECS, è stato particolarmente importante per rispondere alle esigenze dei nostri utenti internazionali", ha dichiarato Maurer.