Pitching eines neuen Start-ups

Erzählen Sie die Geschichte Ihres Unternehmens mitreißend und fügen Sie für die Investoren wichtige Details ein.  

Einleitung

Der Pitch ist in vielerlei Hinsicht das Tor zum Erfolg für Start-ups: ausschlaggebend ist die Fähigkeit, jemandem schnell von Ihrem Unternehmen zu erzählen und damit sein Interesse und seine Neugier zu wecken. Jeder Tag bringt im Grunde einen neuen Pitch mit sich – vor potentiellen Mitarbeitern, Investoren oder Kunden.

Diese Fähigkeit ist bei weitem nicht allen Unternehmensgründern angeboren. Stripe hat tausende von Unternehmen bei ihrem Start unterstützt und dutzenden geholfen, ihr Pitching zu verfeinern. Wir haben unsere Lernprogramme zusammengefasst, um der ganzen Community zu helfen. Sie sind darauf ausgerichtet, Unternehmen in der Frühphase das Pitching vor Investoren beizubringen.

Um diesen Leitfaden zu aktualisieren, haben wir sowohl mit dem Geschäftsführer von YC, Michael Seibel, zusammengearbeitet, als auch mit YC selbst und YC-Gründern, die ihr Unternehmen mithilfe von Stripe Atlas gestartet haben. Die Bewerbungsfrist für den Sommerkurs 2018 ist am 24. März. Wenn sie Stripe Atlas vor dem 16. März beitreten, beraten wir Sie gerne zu Ihrem YC-Pitch.

Verstehen Sie Ihr Publikum

Versetzen Sie sich in die Lage der Person, vor der Sie pitchen. Sie ist gebildet, geschäftstüchtig und kennt sich mit Start-ups gut aus. Es ist ein Job für Optimisten, denn Ihr Gegenüber möchte Sie gerne mögen.

Die Person kennt sich auf dem betreffenden Gebiet nicht so gut aus wie Sie, ist nicht ganz so tief in der Problematik drin. Die Fachsprache und die gängigen Annahmen der Branche mögen ihr fremd sein.

Erklären Sie diese Branchenannahmen während Ihres Pitchs so, wie Sie sie einem intelligenten, branchenfremden Bekannten erklären würden. Stellen Sie immer einen roten Faden her.

Ihr Gegenüber wird vermutlich überarbeitet sein.

Ihr Pitch ist nicht sein erster und nicht sein letzter an diesem Tag. Prüfer bei den besten Accelerator-Programmen und VC-Unternehmen für Gründerunternehmen sehen täglich hunderte von Pitches. In der Regel dauert jeder nur wenige Minuten. Ihr Ziel besteht darin, so viele positive Signale wie möglich in diese zwei Minuten zu packen, damit Ihr Prüfer eine Kernidee behält, die er weitergeben kann, wenn er über Sie spricht.

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Prüfer schnellt versteht (und in Erinnerung behält), wodurch Ihr Unternehmen sich hervorhebt.

Verkaufen Sie sich selbst und Ihr Team

Die meisten Unternehmen sind zu Beginn nicht sonderlich eindrucksvoll. Genau das macht ja die Frühphase aus. Prüfer werden an Ihnen messen, ob Ihr Unternehmen wirklich erfolgreich werden kann wenn Sie die Chance dazu erhalten.

Ihre Bewerbung sollte Ihren größten Erfolg oder Ihre größte Anstrengung enthalten, auch wenn diese nicht aus dem Berufsfeld stammen. Dies gilt besonders für Leistungen abseits „ausgetretener Pfade“. Der Bewerberpool ist voll von Gründern, die auf konventionellem Wege zu konventionellem Erfolg kamen. Sie waren gute Schüler, arbeiteten hart und besuchten die besten Schulen.

Vielen von ihnen wird es schwerfallen, sich an das Leben in einem Start-up zu gewöhnen, wo es keine festgeschriebenen Stundenpläne gibt, keine Punkte für ihre Bemühungen und keine Lehrer, die die Fristen und Abgabetermine vorgeben.

Investoren wissen das genau; sie haben es selbst erlebt.

Wenn Sie jemals etwas offenkundig Schwieriges oder Eindrucksvolles vollbracht haben, erwähnen Sie es. Mit Schwimmen auf Olympia-Niveau kann man zwar keine Software verkaufen, aber es zeigt, dass Ihnen harte und langwierige Arbeit nicht fremd ist. Sie müssen auch keinen Nobelpreis gewonnen haben – komplexe Probleme und Projekte mit vielen verzwickten Aspekten, die Sie erfolgreich abgeschlossen haben, sind genauso interessant – schließlich besteht genau daraus der Mikrokosmos eines Start-ups.

Wenn Sie schon früher im Internet Geld verdient haben, selbst wenn dies mit etwas war, das Ihnen heute vielleicht unangenehm ist (z. B. durch Affiliate Marketing, oder über eBay-Arbitrage etc.), dann kann das sehr nützlich für Sie sein.

Erwähnen Sie Ihre bisher eindrucksvollste Entwicklung. Start-ups stellen schließlich Produkte her und versuchen, die Leute davon zu überzeugen, sie zu kaufen; der erste Teil ist viel schwieriger, wenn man keine Erfahrung darin hat. Dies ist bei Ihnen hoffentlich nicht der Fall.

Wenn Sie weder ein eindrucksvolles Projekt noch erstklassige Referenzen im Bereich Engineering vorzuweisen haben, dann unterstreichen Sie Ihre technischen Fähigkeiten mit handfesten Beispielen. Dies klingt in der Regel weniger nach „Ich habe einen Abschluss im technischen Bereich“, sondern mehr nach:

– Ich habe an der Uni in einem Chemielabor gearbeitet. Materialien für 8 € zu bestellen, erforderte vier Seiten Papierkram. Ich habe Tabellen und eine Python-App zusammengeschustert und der ganze Papierkram fiel weg. Meine Entwicklung verbreitete sich rasend schnell im ganzen Fachbereich. Die Einkaufsabteilung wollte der Sache Einhalt gebieten, doch das hat nicht geklappt, die Leute waren einfach zu begeistert.

Mit dieser Art Anekdote würden Sie vielleicht nicht von Google eingestellt, aber sie zeugt zumindest von der Fähigkeit, Software zu liefern, von genügend Produktsinn, um etwas herzustellen, das die Menschen wollen und von einer gewissen Kampflust. Diese Eigenschaften sind wichtiger, als die Tatsache, dass Sie vermutlich einen Tag für die App gebraucht haben und sie vielleicht nicht mehr als zwei Dutzend Nutzer hat.

Verkaufen Sie sich nicht unter Wert! Wir alle haben so unsere Unsicherheiten und Zweifel und sicherlich könnten wir uns in einigen Bereichen noch verbessern. Diese müssen Sie in Ihrer Bewerbung jedoch nicht hervorheben. Denken Sie daran, dass Sie nur zwei Minuten Zeit haben. Beschreiben Sie, was Sie können und was Sie erreicht haben und nicht, was Sie nicht geschafft haben. Misserfolg ist nur so relevant, wie die Lektionen, die wir daraus gelernt haben.

Sie bewerben sich vermutlich als Teil eines Teams. Erläutern Sie die Beziehungen der Teammitglieder untereinander. Ein Risikofaktor bei Start-up-Teams besteht darin, dass die Gruppe unter dem großen Stress, der über die Jahre auf Sie alle zukommt, zerbrechen könnte und je enger die Beziehungen, umso geringer ist dieses Risiko. Beschreiben Sie, wie Sie sich gegenseitig ergänzen. Wenn alle Teammitglieder dieselben Stärken aufweisen (z. B. sind alle guter Techniker, aber keiner kennt sich mit Vertrieb aus), erklären Sie entweder, wie dieses Ungleichgewicht Schwächen in anderen Bereichen ausradiert oder führen Sie Ihre Absicht aus, jemanden an Bord zu holen, der etwas mehr Balance schafft.

Versuchen Sie, ein Gefühl von Dringlichkeit und Tempo vermitteln. Erfolgreiche Start-up-Gründer arbeiten an jahrelangen Projekten, doch sie können auch innerhalb von zwei Wochen eine ganze Menge schaffen. Wenn Sie jemals ein anspruchsvolles Projekt in einer lächerlich kurzen Zeitspanne durchgeführt haben, erwähnen Sie das unbedingt. Um YC-Partner Michael Seibel (https://blog.ycombinator.com/how-to-pitch-your-company/) zu zitieren, sollte Ihr derzeitiges Projekt demonstrieren, dass Sie „[innerhalb eines kurzen Zeitraums] eine beachtliche Menge Arbeit geschafft haben“.

Vermitteln Sie konkrete Details

Beschreiben Sie genau, was Sie bauen und für wen es gedacht ist.

Ein häufiges Problem an den Pitches, die Stripe Atlas beurteilt, ist das Fehlen einer klaren Beschreibung des Produkts. Prüfer entscheiden, ob jemand das was er beschreibt auch verwirklichen kann anhand dessen, ob und wie er es beschreiben kann.

Dieser Pitch besteht aus 18 Wörtern und sagt doch nichts aus:

– UNTERNEHMENSNAME wird es E-Commerce-Shops ermöglichen, mithilfe hochmoderner KI-fähiger Algorithmen und Machine Learning, mehr Produkte zu verkaufen.

Dieser Satz zeugt weder von genug Verständnis von Machine Learning noch von E-Commerce, um einen Prüfer davon zu überzeugen, dass der Verfasser dieser Zeilen so ein Produkt tatsächlich bauen könnte. Genauso wenig verrät der Satz, worum es sich bei dem Produkt eigentlich handelt. Beschreiben Sie ganz genau wie die Endnutzererfahrung aussehen soll. Ihr Prüfer ist vermutlich ein Frühanwender und Produktenthusiast; er möchte sich gerne eine Vorstellung davon machen, wie es ist, Ihr Produkt zu nutzen.

– UNTERNEHMENSNAME hat Googles Typehead-Suchfeld als Magento Plug-in entwickelt. Es kurbelt das Verhältnis Suche-zu-Kauf und den Wert pro Bestellung an.

Dieser Satz strotzt nur so vor konkreten, überzeugenden Details. Der Investor kann das Produkt sofort visualisieren, indem er es mit einem ihm bekannten vergleicht. Die Verwendung der Vergangenheitsform („hat entwickelt“) impliziert, dass ein Prototyp bereits existiert. Die Technologie-Plattform (Magento), sowie der Markt für das Produkt (nicht-technische KMU, die Magento nutzen) werden erwähnt. Er zeigt, dass die Gründer E-Commerce als Geschäftsmodell verstehen. Er enthält zwei überzeugende Gründe, diese Produkt zu nutzen und vermeidet leere Marketing-Floskeln (wie „hochmodern“), gegen die Pitch-Prüfer sowieso völlig immun sind. Nach diesem Pitch möchte der Prüfer mehr erfahren.

Klarheit ist ganz besonders dann wichtig, wenn Sie sich in Bereichen bewegen, die erst kürzlich an Popularität gewonnen haben, wie zum Beispiel Blockchains oder Machine Learning. Manche Gründer, die sich dafür interessieren, kennen sich vielleicht wirklich gut damit aus; doch die meisten lesen etwas darüber, können aber keine Fachgespräche darüber führen.

Wenn Sie Ihr Produkt beschreiben, sollten Sie deutlich machen, was Sie momentan in den Händen halten und wie das in wenigen Wochen aussehen könnte. Wenn Sie über Ihren Markt sprechen, können Sie auch längerfristig blicken.

Mit Fakten und Konkretisierung dieser Fakten können Sie eigentlich nie daneben liegen. Man erwartet von Ihnen, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind oder zumindest dabei sind, einer zu werden. Wenn Sie die Zahlen kennen, nennen Sie sie. Wenn Sie spezifische Details haben, nennen Sie diese ebenfalls. So zeigen Sie, dass Sie sich auf diesem Gebiet und in diesem Markt tatsächlich gut genug auskennen, um Ihre nächsten Lebensjahre damit zu verbringen, ihn zu verbessern.

Visieren Sie einen attraktiven Markt an

Investoren sind in der Regel Optimisten. Sie gehen davon aus, dass Ihr Unternehmen erfolgreich wird und versuchen sich vorzustellen, wie dieser Erfolg aussehen wird. Ein Unternehmen kann zwar gut sein, aber nicht erfolgreich genug, um sich für eine Investition zu eignen.

Venture-Investoren suchen Unternehmen, die jährliche Umsätze von hunderten Millionen Dollar verzeichnen. Nischenprodukte, die allerhöchstens Millionen abwerfen, sind nur insofern interessant, als sie benachbarte, größere Märkte öffnen. Wenn Sie an der Entwicklung von Altair Basic arbeiten, müssen Sie den Investor davon überzeugen, dass das Programm „heute ein Interpreter für Hobby-Computeranwender ist und morgen schon ein Betriebssystem für alle Mikrocomputer – wir nennen es Windows.“ Die Lücken zwischen Windows 1.0 und dem heutigen Microsoft müssen Sie nicht füllen; wer hätte diese Entwicklung schon im Vorhinein ahnen können?

Viele Investoren möchten nicht einfach in EINEN der Gewinner auf einem großen Markt investieren, sondern in DEN Gewinner. Ihr Ziel muss es sein, den Markt zu dominieren, nicht Teil davon zu sein. Das bedeutet einerseits, dass Sie Konkurrenten ausspielen müssen und andererseits, dass Ihr Produkt und Ihre Marketingstrategie in der Lage sein müssen, gegen dieselben vorzugehen.

Ein fragmentierter Markt, der zentralisiert werden könnte, ist immer von Interesse. Gute Beispiele hierfür sind Taxis bevor es Uber gab oder Hotels vor der Ära von Airbnb. Die Kerninnovation war in beiden Fällen ein transformativ besseres Produkt mit starken Netzwerkeffekten. So verwandelten sich geographisch getrennte Märkte mit vielen Spielern in einen einzigen globalen „Der-Gewinner-bekommt-alles“-Markt.

Manche Märkte wie Krebsmedikamente, Suchmaschinen, Onlinewerbung, etc. sind quasi von Natur aus Milliarden-Dollar-Märkte. Wenn Ihr Markt nicht dazuzählt, stellen Sie mathematisch dar, wie dies doch der Fall sein könnte (oder zitieren Sie eine glaubwürdige Quelle, die dies bestätigt) oder präsentieren Sie ein Argument, das erläutert, wie der Gewinn Ihres Nischenmarkts dazu führen wird, dass Sie einen größeren, attraktiveren Markt erobern.

Fermi-Schätzungen sind eine gute Möglichkeit, Marktgröße und Qualität der Analyse prägnant zu demonstrieren. Beginnen Sie mit einer Schätzung der Kundenzahlen. Multiplizieren Sie diese mit Ihrem Marktanteil bei Erfolg Ihres Unternehmens. Multiplizieren Sie dies dann mit der jährlichen Anzahl an Interaktionen dieser Kunden mit dem Produkt. Multiplizieren Sie dies dann mit dem Umsatz (oder mit der Gewinnmarge, wenn die Gewinne in Ihrer Branche gering sind) für jede Interaktion. Ein breiter Kundenstamm mag Ihnen attraktiver erscheinen, doch viel wichtiger ist eine enge, streng definierter Kundengruppe; so zeigen Sie, dass Sie bereit sind, für diese Kundengruppe Ihr Produkt und Ihr Marketing um jeden Preis zu optimieren, statt zu versuchen, halbherzig alle zu erreichen und dabei niemanden wirklich zufriedenzustellen.

Eine kleine Skizze ist gut; ein streng ausgearbeitetes Finanzmodell hingegen eher übertrieben. Vermitteln Sie den Eindruck, dass Sie Möglichkeiten und Gelegenheiten gut und schnell abwägen können; das werden Sie nämlich noch oft müssen.

Teilen Sie einmalige Erkenntnisse

Wenn Sie ein Start-up Gründen, werden Sie Jahre damit verbringen, jeden einzelnen Winkel eines Problemfelds zu ergründen. Sie sollten sich bereits jetzt ausführlich mit diesem Problem beschäftigen und es gründlich recherchieren, sowohl durch Lektüre, als auch durch Gespräche mit potentiellen Kunden.

Zeigen Sie Ihrem Prüfer deutlich, dass Sie Ihre Arbeit bereits begonnen haben.

Ihr Prüfer ist intelligent, aber vermutlich kein Experte auf Ihrem Gebiet. Ihr Pitch sollte Ideen enthalten, die ihm neu sind und solche, die auch für eine Person mit hohem Bildungsgrad nicht sofort offenkundig sind. Wie bei einem Kundengespräch, sollte Ihr Pitch eine neue Erkenntnis enthalten, die dafür sorgt, dass man Sie positiv in Erinnerung behält.

Sie verkaufen zum Beispiel Lernmanagement-Software an Start-ups:

– Traditionelle Lernmanagement-Software ist auf die Bedürfnisse von Unternehmen mit langjährigen höheren Angestellten zugeschnitten, wie z. B. Krankenhäuser oder auch solche mit starker Fluktuation wie in der Lebensmitteldienstleistungsbranche. Es fehlt eine gute Lösung für Start-ups, die sich im Hyperwachstum befinden, weil sie keiner Gruppe entsprechen. Ein jährliches Personalwachstum von 100 % bedeutet, dass 50 % Ihres Engineering- und Finanzteams, sowie Ihres Managements STÄNDIG neu in ihrem Job sind. Deshalb richtet sich unser Produkt an personalisierte Schnellkurse für höhere Angestellte.

„Die Jobdauer von Buchhaltern bei Start-ups ist ähnlich der von Fastfoodketten-Mitarbeitern“. Den meisten Leuten ist diese Tatsache neu, inklusive den Start-up-Gründern selbst. Sie mussten sich noch nie damit auseinandersetzen, doch die Folgen zeigen sich schnell. Natürlich sind Weiterbildungen für Buchhalter nicht optimal auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten. Da Sie diese Erkenntnis jetzt präsentiert haben, können Sie darüber reden, wie sie sich auf bestimmte Produkt- Marketing- und Verkaufsentscheidungen auswirken wird.

Ihr Pitch sollte außerdem erläutern, wieso das Feld, dass Sie sich ausgesucht haben, einzigartig ist. Nennen Sie Ihre Konkurrenz, denn wenn Sie keine haben, macht es den Eindruck, als hätten Sie sich einen unattraktiven Markt ausgesucht oder, noch schlimmer, keinerlei Recherche auf Ihrem Gebiet betrieben. Erklären Sie, wie und warum Sie sich von anderen abheben.

– Wir haben Heroku für Powerpoint-Decks entwickelt; der Text (Markdown) wird lokal bearbeitet und dann können Sie Ihre Präsentation online sehen. Derzeit verwenden Kunden Powerpoint oder Keynote, doch ihre mühsam erstellte Präsentation wird getrennt, sobald sie angezeigt wird, denn oft haben sie keine Kontrolle über den Projektor, über den sie angezeigt wird. Google Sheets ist besser, was das Anzeigen betrifft, doch die Online-Bearbeitung ist furchtbar. Mit unserem Produkt können Kunden in einer ihnen bekannten Umgebung arbeiten – jedem beliebigen Textbearbeitungsprogramm. Aber weil wir die Präsentation in HTML und JavaScript übersetzen, funktioniert sie garantiert mit Internetverbindung über jeden modernen Browser.

Größe im Entstehen

Es gibt viele tolle Unternehmen, die keine guten Start-ups waren. Menschen, die in Start-ups investieren, tun dies, weil sie daran glauben, dass dieses Unternehmen es irgendwann bis ganz nach oben schaffen könnte.

Investoren wissen noch genau, wie die heutigen Branchengiganten Google, Facebook etc. in ihrer Anfangszeit aussahen. In der Regel waren sie keine perfekt abgerundeten Unternehmen mit kompetenter Führungsebene, die alles richtig machten. Vielmehr sah es so aus, als seien diese heutigen Weltunternehmen mit einem winzigen Budget geleitet worden, von Menschen, die dafür mehr als ungeeignet anmuteten und alles falsch zu machen schienen … doch sie hatten das kleine, unwiderstehliches gewisse Etwas.

Facebook war ein zusammengeschustertes Spielzeug, das eigentlich nichts konnte; dennoch verbreitete es sich wie ein Strohfeuer. Google war nur eine weitere Suchmaschine von vielen, mit dem Unterschied, das es so viel besser war.

Viele Pitches sehen aus wie ein Geschäftsplan: eine Übersicht jedes einzelnen Faktors. Geschäftspläne als solche können nicht darüber entscheiden, ob sie in die Breite oder in die Tiefe optimieren sollen und so optimieren sie nur eine oberflächliche Wortfülle. Ihre Bandbreite ist extrem begrenzt, also konzentrieren Sie sich auf das, worin Sie wirklich gut sind.

Machen Sie sich klar, dass das Endziel zwar darin besteht, eine Menge Umsatz zu machen; doch Investoren wissen, dass sie noch keine ausgewachsenen Bäume vor sich haben. Sie müssen jetzt noch keine Profitabilität nachweisen und ein zu großer Fokus auf Ihrem Zeitplan zeugt davon, dass Sie nicht verstehen, worauf es Investoren ankommt. Nicht einmal die Hälfte der kürzlich von YC angenommenen Unternehmen konnte in ihrer Bewerbung Umsätze verzeichnen, geschweige denn echte Gewinne.

Wenn sich die wirtschaftliche Seite Ihres Unternehmens sehen lassen kann, dann ist das natürlich großartig und Sie sollten unbedingt darüber sprechen! Doch der Kernpunkt besteht darin, dass Ihr Unternehmen Wachstumsfähigkeit nachweisen kann. Wenn Sie zum Beispiel einen Lieferservice haben und berechnen können, dass Sie pro Bestellung Profite machen, dann zeigen Sie diese Kalkulation. Wenn Sie Ihre Kosten für Kundengewinnung berechnen und zeigen können, dass noch Luft nach oben besteht, dann ist auch das sehenswert.

Wenn Ihr Umsatz für diese Monat die Ausgaben von 2.000 $ übersteigt, ist das hingegen weniger interessant. Genauso wenig wie ein Umgestalten Ihrer App oder ein Hosting-Wechsel in der Absicht, ein paar Hunderter zu sparen. Durch Sparsamkeit wird man nicht zu Google.

Unterstreichen Sie Erfolge

Sie haben drei Hürden zu überwinden: Wissen Sie, was Sie genau im Auge behalten müssen? Tun Sie das auch? Sind Ihre Zahlen im Vergleich zu Ihrem Arbeitsaufwand außergewöhnlich gut?

Sie sollten die Maße kennen, an denen Start-ups in Ihrer Branche oder solche, die Ihr Geschäftsmodell nutzen, gemessen werden. A16Z hat einen ausführlichen Artikel zum Thema Startup Metrics verfasst. Sie können auch erfahrenere Kollegen oder Freunde aus ähnlichen Geschäftsbereichen um Rat bitten. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden; Ihre Branche ist bereits etabliert und jeder weiß, wie man Produkte schnell evaluiert.

Wenn Sie bereits ein fertiges Produkt geliefert haben, sollten Sie interne Produktanalysen integriert haben, sodass Sie ganz genau verstehen, wie es funktioniert. Auf diese Weise können Sie nicht nur die Verbesserungsrate Ihres Produkts steigern, sondern auch Ihre Expertise in Sachen Nutzerverhalten unter Beweis stellen und so für Investoren glaubwürdiger werden.

Überlegen Sie folgendes: „60 % unserer Nutzer laden sofort ihre Teammitglieder ein, denn Teamarbeit ist das wichtigste Leistungsversprechen für dieses Produkt; aus diesem Grund kommen die Nutzer von Excel zu uns.“ 

Zitieren Sie die richtigen Zahlen, insbesondere den Umsatz. Geben Sie das Bruttowarenvolumen (GMV) nicht als Umsatz an; wenn Sie eine Transaktion zwischen zwei Parteien ermöglichen und eine Gebühr dafür erheben, dann ist die Gesamttransaktion das Bruttowarenvolumen, aber nur Ihr Abzug ist als Umsatz zu verzeichnen. Geben Sie Einmalzahlungen für eine langfristige Leistung nicht als Umsatz eines bestimmten Monats an; die Rechnung eines Jahresvertrags für beispielsweise Software mag im März ausgestellt und im April eingezogen werden, aber der Umsatz wird gleichmäßig über den gesamten Zeitraum verteilt, nicht nur auf März oder April. Schwindel beim Umsatz erweckt den Eindruck von böser Absicht oder Inkompetenz.

Ihr Unternehmen ist vielleicht noch so jung, dass Sie noch keinen verlässlichen Mechanismus zur Berichterstellung von Kennzahlen entwickelt haben. Das ist nicht ungewöhnlich, doch Sie sollten zumindest ein gutes Verständnis der Zahlen demonstrieren, um zu zeigen, dass Sie zukünftig in der Lage sein werden, datenbasierte Entscheidungen zu treffen.

Wenn Sie „Traction“ aufweisen können, heben Sie das hervor. Gewöhnen Sie sich an dieses vage Kunstwort, denn Sie werden in den nächsten Jahren noch oft danach gefragt. Am besten lässt es sich mit „einem quantitativen Beleg für Produkt- und Kundennachfrage“ definieren. Die Definitionen sind so unterschiedlich wie die Unternehmen – sowohl Apple als auch Berkshire Hathaway sind Milliardenunternehmen, doch ein Blick auf ihre Websites zeigt schnell, dass diese beiden Unternehmen auf unterschiedlichen Werten aufgebaut sind.

Start-up-Gründer fragen uns oft, nach welchen Zahlen Prüfer besonders schauen. Das lässt sich nur schwer verallgemeinern, da diese Zahlen nicht statisch sind. Was Prüfer wirklich möchten, sind Anzeichen für Fortschritte, die Sie in Ihrer derzeitigen Phase machen und die Sie zukünftig noch beschleunigen können.

Nicht alle Ihre Zahlen müssen umwerfend sein, aber der Prüfer möchte sehen, dass Ihre Arbeit sich auf irgendeine Weise abhebt. Bei Snapchat war es die Tatsache, dass die App von Nutzern bis zu sieben Mal am Tag geöffnet wurde (wohingegen die meisten kaum zweimal schaffen).

Ihr Prüfer liest täglich tausende Datenpunkte – der Durchschnitts-Pitch enthält mehr als 10. So viele willkürliche Zahlen kann niemand behalten, also fassen die Prüfer sie in „null“, „nicht-null“ und „eindrucksvoll“ zusammen. Ob etwas eindrucksvoll ist, liegt natürlich im Auge des Betrachters, aber da Menschen nun einmal Zahlen mögen, folgen einige Statistiken, die frühe Start-ups zwischen „OK, sie haben ein Produkt geliefert“ und „Wow, etwas an ihrer Kundenanwerbung scheint wirklich zu funktionieren“ ansetzen.

Für Low-Touch-B2B-SaaS, wie z. B. Basecamp: +10,000 $ monatlich wiederkehrender Umsatz; +100 aktive, zahlende Kundenkonten

Für High-Touch-B2B-SaaS, wie z. B. Salesforce: Mindestens ein Pilotprojekt für ein Software-Produkt (keine Beratung) im Wert von +50.000 $ oder mehr aktiv im Gange; Nachweise über eine Verkaufspipeline (1 – 2 unterzeichnete Absichtsschreiben, etc.)

Für Mobile-Apps: Hunderttausende nicht-zahlende oder tausende zahlende Nutzer, im Idealfall sind die Kundenzahlen über die letzten Wochen gestiegen

Werbeunterstützte Websites: Millionen Besucher monatlich, im Idealfall mit nachhaltigem Besucherwachstum über mindestens mehrere Wochen

Je länger Sie bereits arbeiten, desto höher ist die Messlatte. 20.000 aktive Nutzer klingt viel beeindruckender, wenn ein Unternehmen erst letzten Dienstag gestartet hat, als wenn es bereits einen Investor hat und seit drei Jahren aktiv ist. Präsentieren Sie sich vor Prüfern im bestmöglichen Licht (natürlich ohne zu schwindeln): Wenn Sie bereits seit langem an einem Projekt interessiert sind, aber erst vor Kurzem „ernsthaft in Schwung gekommen“ sind, dann geben Sie letzteren Zeitpunkt als Beginn Ihres Start-ups an.

Diese Zielvorgaben mögen Ihnen hoch erscheinen. Das sind sie auch. Zumindest einige der Unternehmen im Bewerberpool können sie vorweisen. Wenn Sie nicht dazugehören, müssen Sie sich im qualitativen Teil Ihrer Bewerbung umso stärker darum bemühen, zu zeigen, dass Sie die Fähigkeit, den Ehrgeiz und die Möglichkeiten haben, diese Zielvorgaben schnell zu erreichen und von da an explosionsartig weiterzuwachsen.

Liefern Sie einen überzeugenden Prototyp

Wenn möglich, stellen Sie einen Prototyp bereit. Ein Prototyp demonstriert die Fähigkeit, funktionierende Software anbieten zu können. Technologiegründer in der Anfangsphase sind viel seltener als man meinen würde in der Lage, funktionierende Software abzuliefern.

Sie haben zwei Minuten. Vielleicht bekommen Sie fünf oder sogar zehn, wenn Ihr Pitch auf Papier ein interessantes Unternehmen verspricht. Diese Zeit reicht nicht aus, um ein Softwareprodukt komplett zu beurteilen.

Die ersten zwei Minuten, die der Prüfer mit Ihrer Software verbringt, müssen absolut glänzen.

Niemand hat jemals geschrieben: „Wow, dieser Anmeldebildschirm hat mich umgehauen. Ich muss unbedingt in ihn investieren.“ Stellen Sie einen Link zur Verfügung, mit dem man zu einer voll authentifizierten Sitzung mit einem vorausgefüllten Konto und Scheindaten gelangt.

Das ist keine Probesitzung. Es ist weder ein Erstversuch notwendig, noch müssen Sie aufwändig jede einzelne Funktion Ihrer Software erklären. Stattdessen sollten Sie sofort auf das eindrucksvollste Merkmal oder Ergebnis Ihrer Anwendung verweisen. Das kann heißen, dass Sie den Zielstatus der Anwendung präsentieren, von dem aus der Nutzer sich quasi rückwärts vorarbeiten muss. Wenn Sie zum Beispiel E-Mail-Marketing-Software pitchen, könnten Sie eine fertige oder fast fertige E-Mail präsentieren und den Nutzer bitten, sie zu bearbeiten oder abzusenden.

Sie dürfen großzügig fälschen. Wenn es einen asynchronen Vorgang gibt oder einen, für den bei der Realnutzung eine weitere Partei erforderlich ist, können Sie eine sofortige Rückmeldung fälschen (und offen zugeben, dass Sie das tun).

Ihr Design und Feinschliff sollte Ihrem Produkt entsprechen. Viele Accelerators bevorzugen Gründer mit einem „Sinn für das Produkt“. Das sind Menschen mit Kunstgeschmack, ausgereiftem Verständnis für ein gutes Nutzererlebnis und Kenntnis darüber, was die besten Produkte auf dem Markt ausmacht. Dieser Produktsinn ist besonders wichtig in Branchen wie B2C Mobile-Apps.

Einigen Unternehmen ist es nicht möglich, einen Prototyp zu demonstrieren. Wir haben Pitches für alles gesehen, von medizinischen Geräten bis hin zu Abwassersystemen. Wenn Sie ein physisches Produkt haben, können Sie ein Video oder Fotos davon machen. Wenn Sie noch keine funktionierende Software haben, können Sie anhand von Attrappen zumindest guten Sinn für Produkt und Design demonstrieren.

Spaß haben, aber auch richtig abstimmen

Viele Pitches sind voller Humor, Optimismus und Lebenslust. Wenn diese Eigenschaften in Ihrer Natur liegen, dann ist das etwas Gutes: Sie müssen nicht unnötig förmlich schreiben, nur um professioneller rüberzukommen. Und wenn Sie nicht von Natur aus mit einem begabten Mundwerk gesegnet sind, können Sie später immer noch an Ihren Storytelling-Künsten feilen; schreiben Sie die Fakten einfach so auf, wie Sie sie einem intelligenten Bekannten erklären würden.

Kann man während eines Pitchs zu viel Spaß haben? Viele Investoren mögen zwar eine gewisse freche Respektlosigkeit gegenüber unsinnigen Regeln, doch denken Sie daran, dass auch Start-ups ein Arbeitsplatz sind und Ihre Investoren strenger öffentlicher Kontrolle unterliegen. Erzählen Sie keine Geschichten, die von schlechtem Urteilsvermögen zeugen und erwarten Sie vor allem nicht, dass Ihr Zuhörer Ihnen für eine dürftige Entscheidung auch noch applaudiert.

Risikobereitschaft wird bei Startups in der Regel gern gesehen, unbedachte Risiken hingegen nicht. Ohne einen Termin ins Büro einer Autoritätsperson zu stolzieren ist ein Risiko, doch eines, das von Ehrgeiz und Verkaufsgeschick zeugt. Wenn Sie jedoch von Verbrechen erzählen, die Sie begangen haben, zeugt dies nur von schwachem Urteilsvermögen.

Nur ein „Intro“, das sich wirklich lohnt

In Silicon Valley herrscht eine subtile Kultur „warmer Vorstellungen“ („Intros“) vor. Marc Andreessen erklärt dazu folgendes:

– Ein wesentlicher Test Ihrer Networking-Fähigkeiten besteht darin, aus einer Warm Introduction (eine Art langsames Herantasten) ein Venture-Capital zu machen … Die dafür erforderlichen Fähigkeiten sind dieselben, die man braucht, um sich mit Kunden zu vernetzen, mit Lieferanten, Vertriebspartnern, der Presse und Unternehmen für Führungskräfteentwicklung.

Wenn es jemand hochkarätiges gibt, der Sie vorstellen kann, bitten Sie diese Person darum. Eine hochwertige Vorstellung muss zum einen von jemandem kommen, den der Entscheidungsträger als glaubwürdig empfindet und zum anderen muss sie beweisen, dass Sie sich in irgendeiner Hinsicht deutlich vom Marktdurchschnitt abheben.

Eine hochwertige Vorstellung ist zum Beispiel eine, die von jemandem kommt, der bereits von einem Investor finanziert wurde.

– Ich habe bei einem früheren Unternehmen mit $ENGINEER gearbeitet. Sie gehören zu den effektivsten Personen, die ich je gesehen habe. Unser Technischer Vorstand schätzte, dass eine Umstellung auf kontinuierliche Bereitstellung durch ein Team von Mitarbeitern sechs Monate dauern würde; sie haben es alleine innerhalb von zwei Wochen geschafft.

Jede Vorstellung von jemandem, der dem Entscheidungsträger nicht als glaubwürdige Quelle bekannt ist, ist minderwertig, egal, was diese Person zu sagen hat. Genauso ist jede Vorstellung, egal von wem sie kommt, minderwertig, wenn sie keine speziellen Belege überdurchschnittlicher Marktfähigkeiten oder eine starke, persönliche Empfehlung enthält.

Eine minderwertige Vorstellung sendet im besten Fall kein Signal, im schlimmsten Fall ein negatives. Verschwenden Sie keine Zeit auf minderwertige Vorstellungen, nur um überhaupt eine zu haben.

Menschen, die sich in der Intro-Kultur von Silicon Valley auskennen, sind in der Regel extrem vorsichtig mit Vorstellungen, weil sie mit realen sozialen Kosten einhergehen. Eine Vorstellung ist mehr als nur eine E-Mail. Vorstellungen, die zu Erfolg führen, sind von Vorteil für die Person, die sie macht und stärken ihre Beziehung zu allen involvierten Parteien. Wenn jemand zu häufig Vorstellungen macht, die nicht zum Erfolg führen, verliert er an Glaubwürdigkeit und seine Intros werden nicht mehr ernstgenommen.

Sie brauchen kein Intro, um sich bei YC zu bewerben. Dies ist eins der Geheimnisse ihres Erfolgs; sie konnten aus einer Menge talentierter Menschen wählen, die sich nicht auf eine hochkarätige Vorstellung stützen. Etwa die Hälfte eines der jüngsten YC-Jahrgänge hatte keine vorbestehende soziale Verbindung zu YC. Wenn Ihnen allerdings eine hochkarätige Vorstellung zur Verfügung steht, nutzen Sie sie auch; es ist nicht so, dass diese Intros gar keinen Wert haben.

Immer weitermachen

Viele später sehr erfolgreiche Unternehmen werden von Investor zu Investor weitergereicht, oft mehr als einmal. Dies ist in der Regel keine Reflexion des Unternehmens oder der Gründer – YC erklärt, dass die Anzahl der Start-ups, die sie pro Batch unterstützen können, begrenzt ist. Für Start-ups, die ganz nahe dran sind aber es trotzdem nicht geschafft haben, bedeutet das in der Regel einfach, dass die Bewerbung einer anderen Gruppe nur geringfügig besser war als ihre.

Wenn Ihr Pitch es diesmal nicht geschafft hat, ist das kein Problem. Verfolgen Sie Ihren Geschäftsplan einfach weiter. Es werden andere Chancen für Investoren-Pitches kommen, genauso wie neue Kunden oder Angestellte. Vielleicht werden Sie zu einem späteren Zeitpunkt ja doch noch von demselben Investor unterstützt. In der Hälfte aller YC-Unternehmen eines der letzten YC-Jahrgänge fand sich mindestens ein Gründer, der sich bereits zuvor ohne Erfolg bei YC beworben hatte.

Geben Sie nicht auf. In Ihrem Unternehmerdasein wird es noch viel schwierigere Momente geben. Jetzt heißt es aufstehen und weitermachen. Verbessern Sie bis zur nächsten Gelegenheit sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihren Pitch.

Wenn Sie in einen Accelerator aufgenommen werden oder eine Investition erhalten: Herzlichen Glückwunsch! Aber Sie sind noch nicht am Ziel. Gönnen Sie sich einen Abend zum Feiern und gehen Sie dann wieder an die Arbeit. Der Preis der Erfolgs ist, dass er immer größere Herausforderungen freisetzt, bei denen mehr auf dem Spiel steht.

Wir sind für Sie da, egal ob Sie gerade erst anfangen oder für größere Herausforderungen bereit sind. Stripe Atlas unterstützt seine Unternehmen mit individueller Pitch-Beratung. Wenn Sie ein Stripe-Atlas-Unternehmen sind oder vor dem 16. März beitreten, beraten wir Sie gerne bei Ihrer YC-Bewerbung.

Beginnen Sie besser früher als später; so haben Sie genug Zeit für Änderungen und die Wahrscheinlichkeit sinkt, dass wir unser maximales Pensum erreichen, bevor wir zu Ihrer Bewerbung gelangen. Wir werden Stripe-Atlas-Unternehmen außerdem die Möglichkeit bieten, einem unserer YC-Partner vor der Bewerbungsfrist Fragen zu stellen.

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