O networking não é tão misterioso quanto parece. É simplesmente conversar intencionalmente com alguém que pode ajudá-lo nos negócios.

É só isso.

Significa estar consciente de nossas interações com os outros. Você deve procurar entender melhor as pessoas e os relacionamentos para não perder um bom relacionamento, uma oportunidade de ajudar alguém ou uma chance de obter ajuda. Trata-se de estar ciente de como você se apresenta aos outros. Trata-se de construir uma comunidade.

Perguntar: “Por que o networking é importante para as empresas?” é como perguntar: “Por que os relacionamentos são importantes para as empresas?”. O networking é simplesmente o estágio inicial de seu relacionamento com outras pessoas.

O networking tem a capacidade de construir muros, mas também pode abrir portas e ajudar as pessoas com menos privilégios. Você deve estar sempre ciente de que o networking, na sua melhor forma, ainda é uma rede fechada. Faça o possível para abri-la o máximo possível e ajudar os outros.

Fui cofundadora da Binomial, uma empresa que produz um compressor de imagem compatível com GPU chamado Basis, que melhora o tamanho dos downloads e o desempenho dos aplicativos. Comecei minha empresa há alguns anos. Quando comecei, tinha dois meses de economias até que precisasse começar a trabalhar, sem experiência e sem bons planos.

A rede de contatos foi a chave. Tive centenas e centenas de conversas com clientes em potencial, outros empreendedores, empresários experientes, programadores experientes e muito mais.

Acredito que esse foi um dos maiores fatores que me levaram até onde estou agora: administrando uma empresa de sucesso que atende a alguns dos maiores nomes em jogos, realidade virtual, aplicativos de mapeamento, aplicativos interativos da Web e muito mais.

Quais são as diferentes maneiras de fazer networking?

Às vezes, temos um objetivo em mente quando interagimos com as pessoas. Por exemplo, se quiser fazer amigos com quem possa jogar videogame, você pode ir a um fliperama ou a uma conferência de videogames. Se quiser namorar, você pode ir a um bar ou a um encontro de solteiros. Se quiser organizar um trabalho voluntário, você pode tentar falar sobre esse trabalho enquanto se voluntaria. Você poderia simplesmente ir a um parque público para cada uma dessas iniciativas e começar a conversar com estranhos, mas pode ser mais eficaz (e incomodar menos os outros) com uma abordagem mais cuidadosa.

Em nosso caso, queremos criar uma empresa de tecnologia que seja uma força positiva em nossas comunidades, com clientes satisfeitos que nos permitam ter uma boa produção. É útil ampliar para ter uma visão geral, e vou me aprofundar mais tarde:

• Eventos: on-line ou presenciais

  • Conferências
    
  • Eventos profissionais locais
    
  • Eventos sociais que as pessoas do setor frequentam
    

• Redes sociais (Twitter, Facebook, Instagram etc.): tanto para publicar quanto para interagir com as pessoas individualmente

• Comunidades on-line: canais do Slack, projetos de processo aberto, listas de discussão etc.

• Entrevistas informativas

• Mentoria de pessoas do setor

• Trabalho voluntário relacionado ao setor

• Organizar seus próprios eventos e comunidades: grandes ou pequenos, públicos ou privados

Uma nota sobre mentoria e retribuição

Sou apaixonada por garantir que haja um equilíbrio saudável entre “dar” e “receber” no networking. O equilíbrio exato pode ser diferente entre alguém que está começando e alguém que já está bem estabelecido, mas deve ser sempre lembrado.

Você deve se preocupar com os outros e ajudá-los de forma altruísta. Acredito que você deveria fazer isso sem precisar de explicação. Você deveria fazer isso mesmo que não ajude sua empresa, mas ajudará.

Você não deve iniciar todas as suas conversas de networking com “Olá, preciso dessas coisas, você pode fazer isso para mim?”. Há muitas razões pelas quais essa não é uma boa abordagem geral, e falarei sobre isso mais adiante. Mas espero que você tenha alguma intuição sobre por que isso não é o ideal. Como você não conversaria de forma egoísta, da mesma forma não deveria procurar conversas de forma egoísta, com base no quanto acha que as pessoas poderiam ajudá-lo.

Se você procurar criar valor para os outros, eles criarão valor para você. Nada é mais poderoso do que ver a reciprocidade em ação.

Durante o primeiro ano em que administrei minha empresa, realizei várias iniciativas beneficentes de grande porte para ajudar os outros. Orientei pessoas individualmente, organizei um programa de orientação e dei aulas gratuitas na comunidade.

Achei que eram iniciativas puramente beneficentes que não afetariam a empresa. Eu estava muito, muito enganada. Na verdade, ajudar os outros é um dos maiores impulsionadores de novas empresas que já tive.

Mesmo tendo feito isso, é difícil medir totalmente o efeito. As pessoas falam, a notícia se espalha, você constrói uma reputação.

Mas, para mim, é mais profundo do que isso: equilibrar meu tempo entre ajudar os outros e ser ajudada — e ajudar os outros sem esperar nada em troca — faz bem para a alma e torna você um ser humano melhor em suas interações com as pessoas que podem ajudá-lo.

Se tudo o que você faz é receber, os outros perceberão. você terá um desempenho pior nos negócios e será um ser humano menos feliz.

Considerações para diferentes setores e culturas

As expectativas são diferentes em setores e culturas distintos.

Alguns setores serão mais ativos em determinadas plataformas de redes sociais. Algumas conferências e eventos podem ser mais ou menos populares. Alguns setores têm projetos de processo aberto mais proeminentes do que outros. Alguns setores estão mais acostumados a fazer networking com proprietários de pequenas empresas do que outros. Alguns podem ter mais eventos privados que você precisa procurar, outros podem ter muitos eventos públicos.

Os setores variam não apenas em sua realidade tangível, mas também em suas culturas intangíveis. Nos videogames, por exemplo, a cultura é geralmente muito casual, pois as pessoas costumam aparecer com camisetas e jeans, saem para beber cerveja e socializam muito fora do trabalho. Se você aparecer de terno e falar com um tom formal, será visto como estranho, mas em outros setores isso não será estranho.

Certifique-se de avaliar a cultura do setor que você visa.

Causando uma boa primeira impressão

Prepare-se para o sucesso em um relacionamento ao acertar em cheio na primeira impressão, on-line ou off-line.

Comunicação por meio de vestuário e aparência

Não falamos o suficiente sobre moda no setor de tecnologia. Ela é, por si só, uma forma de comunicação bem estudada. Muitos fingem ser indiferentes a ela, mas como somos humanos, ainda existem normas, e aqueles que são indiferentes estão se conformando às normas inconscientemente ou se encontram em desvantagem sem perceber.

Fui estilista em uma loja de roupas por anos. Eu vestia meus clientes para entrevistas de emprego, para o trabalho, para conversas sobre promoções e eventos de lançamento. Formei relacionamentos de longo prazo com eles e observei o grande impacto que suas roupas e aparência tiveram em suas carreiras.

Muitas vezes, os clientes começavam acreditando que “Roupas são tão superficiais. Eu não gosto disso, não quero me preocupar com coisas tão superficiais! As pessoas deveriam gostar de mim por quem sou!”.

Ninguém pode conhecer toda a história de sua vida. Até mesmo seus confidentes mais próximos a conhecem apenas superficialmente, em comparação com os detalhes reais. Como você se apresenta é uma compressão de tudo o que você é e experimentou.

Sua apresentação física é uma compressão sobre a compressão. Ela ajuda as outras pessoas a entenderem como você espera se relacionar com elas. Seu projeto tem um README, independentemente de você querer ser “lido” ou não.

Assumir o controle de sua primeira impressão não é se curvar às expectativas dos outros e perder de vista sua identidade — é aceitar essa realidade do mundo, ter conhecimento sobre ela e ser deliberado sobre como você quer se apresentar aos outros. (E, às vezes, isso significa recusar-se a se conformar, com intencionalidade).

O segredo é simplesmente ser educado. Nunca devemos nos opor a aprender sobre nosso mundo. Aqui estão dicas práticas e fáceis de seguir para pessoas que não querem se aprofundar no assunto.

Vista-se um ou dois níveis mais profissionalmente do que a média das pessoas do grupo com quem você está falando. Em geral, tenha cuidado ao se vestir de forma mais casual do que o “casual de negócios”. Lembre-se de que um proprietário de empresa não tem o mesmo padrão que um funcionário, e vestir-se um pouco mais profissionalmente diferencia você e impõe respeito, sem deixar de se encaixar. (Esse conselho também funciona para funcionários que desejam ser promovidos: aparente o que quer se tornar).

Cuide suas roupas adequadamente. Elas são uma ferramenta profissional.

Servir é a coisa mais importante ao se vestir.Se for para tirar alguma conclusão desta seção, lembre-se disso. Experimente muitas roupas até encontrar aquelas que lhe sirvam e considere a possibilidade de contratar um alfaiate. O ajuste é tudo.

Sempre que possível, procure um profissional para ajudar a escolher as roupas. Isso não precisa ser caro. Lojas de departamentos como a Nordstrom têm profissionais experientes que ficam satisfeitos em ajudar você. (Isso geralmente é gratuito, com a expectativa de que você compre algumas roupas). O Stitch Fix é um exemplo de serviço de estilismo que é puramente on-line. você não terá um desempenho melhor do que o de um profissional em seu próprio estilo, pelo mesmo motivo que é improvável que um estilista de moda administre sua empresa de tecnologia melhor do que você. Os estilistas profissionais são estudantes de sutileza na apresentação e aprimoraram essa habilidade durante anos.

Apresentando-se como um profissional on-line

Pessoalmente, sua vestimenta, sua aparência e sua linguagem corporal são tudo pelo que alguém pode julgá-lo antes de conversar com você.

Mas on-line há muito mais. É de se esperar que alguém dê pelo menos uma olhada em seu avatar ou perfil antes de responder a você, e muitas pessoas também farão uma pesquisa no Google. Vamos tocar em como causar uma boa primeira impressão, antes mesmo de você falar com alguém on-line.

Site

Você deve ter um site para sua empresa e um para si mesmo também. Mesmo que sua empresa não tenha conseguido clientes ou não tenha ganhado dinheiro, mesmo que seja uma ideia inicial, esse site pode realmente ajudá-lo a conseguir esses negócios iniciais.

Essa é outra oportunidade para você melhorar seus resultados consultando um profissional. Um desenvolvedor pode ajudá-lo a criar (ou selecionar) um site adequado ao seu setor, modelo de negócio, estágio de desenvolvimento da empresa, estratégia de marketing e assim por diante.

Algumas dicas de alto nível sobre sites:

O design geral do seu site deve transmitir profissionalismo. O design também comunica o tipo de setor em que você atua ou até mesmo o seu nível de atuação. No início da minha carreira, disseram-me que o site da minha empresa parecia muito mais um blog pessoal do que uma empresa profissional e estabelecida, o que não era bom para os negócios. Da mesma forma que você deve ser intencional quanto ao grau de não conformidade com a moda, deve ser seletivo quanto à forma como seu site se destacaria dos de colegas do seu setor.

Torne óbvio e explícito como um visitante de primeira viagem se relaciona com você. Qual é o seu processo? Ele pode fazer uma avaliação gratuita do seu produto? Como ele pode entrar em contato com você? O que acontece depois que ele entra em contato com você? Quais são as etapas do contato com você até a compra? A quem você responde (está aberto a trabalhar com pequenas e grandes empresas)? Seguir esse conselho pode transformar completamente a sua empresa. Você pode se surpreender com o número de pessoas que não querem entrar em contato se não tiverem certeza do que acontecerá em seguida ou de quando podem esperar uma resposta.

Remova as barreiras para conseguir falar com você. Especialmente nos estágios iniciais de uma empresa, quando estiver otimizando o aprendizado sobre os clientes, você deve facilitar as conversas da forma mais ampla possível.

Logotipos, logotipos, logotipos. Se você os tiver, coloque os logotipos das empresas dos clientes com os quais trabalhou em seu site na frente e no centro, fáceis de ver. Se não tiver permissão para fazer isso, mas tiver clientes, descreva-os com o máximo de detalhes possível.

_Destaque e amplie suas credenciais e as de sua equipe. _Você já deu palestras em conferências (especialmente sobre sua empresa)? Você já trabalhou em empresas conhecidas no passado? Fez algum trabalho impressionante? Citar isso o ajudará a criar confiança com seus clientes e será um quebra-gelo para as conversas iniciais.

Criando uma boa presença nas redes sociais

Há muitas plataformas de redes sociais: Twitter, Instagram, Snapchat, Facebook, LinkedIn e outras. Cada rede tem uma base de usuários diferente, incentiva um comportamento diferente do usuário e atrai diferentes tipos de pessoas e setores.

Ser ativo em uma conta de rede social pode ser um investimento de tempo significativo. Seja intencional sobre como gastar esse tempo. Você provavelmente não quer abrir uma conta em todos os lugares. Eu vendo um produto de engenharia B2B no setor de jogos. O Twitter funciona muito bem em meu espaço porque muitos profissionais de tecnologia o utilizam.

Você deve estar atento à primeira impressão que um usuário terá ao encontrá-lo em uma rede social: seu perfil, sua descrição e o conteúdo que publica.

Uma presença corporativa em uma conta de rede social é muito diferente de uma conta pessoal. Você quase certamente quer uma conta pessoal que considere que o público da sua empresa está vendo. Se você também deve, ou não, ter uma presença corporativa é uma questão à parte. Algumas pessoas têm mais sucesso com isso, outras têm menos. Acho que depende novamente do seu setor e da base de clientes. Seus clientes sentem necessidade de confiar e gostar de você, ou querem apenas atualizações da empresa? Não há mal nenhum em ter uma conta da empresa para testar o desempenho dela.

Você pode optar por não seguir os conselhos abaixo e ainda assim ser bem-sucedido. Assim como nas escolhas de roupas fora das normas, a chave para o sucesso é agir com intencionalidade. Você deve se informar sobre a dinâmica on-line, as normas sociais e as primeiras impressões que os diferentes comportamentos causam. Essas dicas foram criadas para serem diretrizes seguras e fáceis de seguir.

Dicas para a primeira impressão na rede social:

Certifique-se de que suas publicações recentes geralmente incluam algo sobre seu setor ou empresa. Por exemplo, meu tuíte fixado é sempre sobre minha empresa. Quando comecei, eu me certificava de que pelo menos 50% das minhas postagens fossem sobre meu produto, trabalho ou setor. Essa proporção ainda é mais ou menos a mesma, embora eu seja menos deliberado em relação a isso. Lembre-se de que essa proporção varia de acordo com o setor e a plataforma de rede social. Por exemplo, no LinkedIn, talvez você queira manter essa proporção mais próxima de 100%. Uma alta relação sinal-ruído ajuda a converter usuários interessados em seguidores quando o seu conteúdo chega até eles por meio de amplificação social, como retuítes. Ele diz: “Sim, você está no lugar certo. Ao me seguir, terá mais daquilo em que está interessado”.

Assim como na moda, você pode ir contra as normas de forma ponderada se entender as razões pelas quais elas existem e o que suas ações comunicam.

Pause e pense antes de publicar. Algumas plataformas de redes sociais (ahem, Twitter) são conhecidas pela negatividade e pelas reclamações. Sua presença profissional na rede social é equivalente a falar pessoalmente com outras pessoas em um encontro de tecnologia. Um estranho se sentiria à vontade para se aproximar e iniciar uma conversa com você com base no que ouviu?

Apresente sua empresa como globalmente estável e indo bem, em todos os estágios. Se sua empresa parecer que está com dificuldades ou se você parecer necessitado e desesperado, os clientes em potencial se afastarão.

E se você não estiver estável ou indo bem? Há uma tentação de se vangloriar ou de esconder a verdade nos negócios. Você nunca deve comprometer sua ética e deve ser aberto em relação aos fracassos, mas deve decidir quando e como fazer isso. Você pode falar sobre os fracassos sem ficar remoendo-os. Faça isso de uma forma que o faça parecer forte e positivo, ou sinta-se à vontade para falar sobre eles somente quando estiver em uma situação melhor.

Seja autêntico, principalmente em contas pessoais. Parte da rede social tem a ver com a construção de confiança, mostrando que você é uma pessoa simpática com quem é bom trabalhar. Você deve se sentir à vontade para mostrar sua personalidade e voz em sua conta.

Se precisar de um canal de comunicação privado com o qual não se senta à vontade para ser visto pelos clientes, crie uma conta intencionalmente discreta para ser usada com pessoas de confiança e verifique cuidadosamente as configurações de privacidade.

Não se esqueça de ajudar os outros. A rede social é uma ferramenta poderosa para ajudar os outros e retribuir, e isso beneficia a todos nós.

Outras primeiras impressões on-line

Comunidades on-line: grupos do Slack, comunidades de processo aberto etc. As pessoas observam suas interações em comunidades on-line e observam o que você contribui para elas.

GitHub e repositórios de código: Se o processo aberto for importante para sua empresa, seu repositório de código pode ser a primeira impressão que alguém terá de sua empresa. Tenha uma excelente documentação. Considere fortemente a possibilidade de ter um site feito para o projeto. Usar o Github faz com que as pessoas associem seu no-code ao Github e suas impressões de marca do Github, não a você. Certifique-se de que a pessoa possa ter uma boa noção do que ele faz com uma olhada de seis segundos na descrição. Tenha uma demonstração fácil de criar ou pré-construída ou um código de amostra. Se você aceitar contribuições, deixe claro como outras pessoas podem enviar contribuições para ele. Trate todas as presenças da sua empresa na Internet com a mesma seriedade com que você trataria a página inicial do seu site.

Criando conteúdo útil e significativo

Criar conteúdo é uma maneira incrível de fazer com que as pessoas cheguem até você.

Falar em eventos locais: eventos relevantes para o seu setor podem ser abundantes localmente, dependendo de onde você mora. Eles têm sido muito úteis para mim. Recursos como meetup.com podem ajudá-lo a encontrar eventos. Você também pode procurar nas redes sociais e pedir recomendações a pessoas que conhece no setor. Falar em um evento íntimo local pode ser melhor do que falar em uma conferência porque há muito menos pressão, pois os grupos geralmente são bem pequenos e, se você quiser falar, basta enviar uma mensagem ao organizador e pedir! Falaremos um pouco sobre como fazer “pedidos” nas próximas seções.

Falar em conferências: comecei a receber convites para conferências depois que desenvolvi uma presença suficiente nas redes sociais e já havia falado em eventos locais, mas você também pode enviar uma inscrição para falar nesses eventos. As conferências são excelentes para criar credibilidade e são especialmente úteis para criar credibilidade com desenvolvedores se você vende para engenheiros.

Ter um blog: você pode ter um blog da empresa ou um blog pessoal. Muitos dos conselhos sobre as primeiras impressões na rede social se aplicam aqui. Os blogs podem ser muito bons para relações públicas, dependendo do seu setor. Por exemplo, conseguir que as publicações do blog sejam apresentados em publicações de destaque ou em sites de agregação, como o Hacker News, gerou muitos negócios para a minha empresa, o que não é possível com publicações nas redes sociais. Recomendo que você compartilhe todas as publicações do blog por meio de suas contas nas redes sociais.

Lista de e-mails: uma lista de e-mails oferece conteúdo exclusivo que não está disponível para o mundo em geral e, portanto, cria um relacionamento mais próximo com seus seguidores do que a interação pública via rede social. Você pode enviar atualizações ou boletins informativos por meio de uma lista de e-mails. Oferecer às pessoas a opção de registrar-se nela é uma excelente maneira de ver quem está interessado e criar uma comunidade mais unida.

Podcasts, conferências on-line e eventos on-line: ser convidado ou apresentar seu próprio podcast pode ser ótimo para RP. As conferências on-line são muito semelhantes, mas geralmente incluem vídeo e bate-papo (pense em webinars). Todos eles têm muito em comum com os eventos locais: ser incluído significa apenas desenvolver sua presença na rede social e receber um convite ou entrar em contato diretamente com os organizadores. Os podcasts de entrevistas precisam regularmente de novos convidados, portanto, não tenha vergonha de se apresentar a eles, você os estará ajudando.

Comunidades on-line: há muitas. De fóruns públicos a grupos privados do Slack, você também pode contribuir aqui e publicar conteúdo.

Organizar seus próprios eventos e comunidades: vamos tocar nesse assunto mais tarde.

Fazendo perguntas diretas

Independentemente do seu charme, sucesso, número de seguidores em redes sociais ou da quantidade de conteúdo brilhante publicado, às vezes você precisará dar o primeiro passo. Em vendas, isso é chamado de “pergunta”: você está solicitando diretamente que alguém faça algo em seu nome.

O poder da entrevista informativa

Você pode ter sua própria maneira preferida de fazer networking, mas essa é uma das minhas maneiras favoritas de quebrar o gelo.

Uma entrevista informativa tem um tema e uma intenção simples: a Pessoa 1 convida a Pessoa 2 para um café ou uma conversa por vídeo, e a Pessoa 1 passa esse tempo fazendo perguntas e aprendendo com a Pessoa 2. Não se trata de uma chamada de vendas direta. Nenhuma das partes espera que a interação resulte em negócios imediatos; trata-se apenas de aprendizado.

Participei de centenas de entrevistas informativas, em ambos os lados da mesa. Elas são divertidas de fazer, fáceis de alinhar e extremamente úteis.

Foi basicamente assim que aprendi sobre negócios. Eu convidava empresários experientes para tomar um café. Eles são uma excelente fonte para aprender sobre empresas, design, no-code, qualquer tópico. A Internet tem muitos recursos para aprendizado, mas ter alguém com experiência para dar conselhos personalizados e recursos de aprendizado selecionados é inestimável.

Também foi assim que aprendi o que não fazer e o que eu não queria, para minha surpresa. Às vezes, eu convidava alguém que eu realmente admirava para tomar um café e percebia que um caminho que ele seguiu ou uma decisão que tomou não era tão ideal quanto parecia. As conversas individuais são muito mais sinceras e autênticas do que a visão mais polida e seletiva que você obtém ao ler entrevistas. (Lembre-se de que as pessoas bem-sucedidas que você admira também lutam contra a tensão entre ser autêntico e causar uma boa impressão profissional. É provável que você tenha visto apenas os “momentos mais importantes” delas).

Não nos esqueçamos das entrevistas com clientes. A realização de entrevistas informativas com clientes em potencial é uma excelente ideia. É muito mais fácil obtê-las do que uma chamada de vendas nos estágios iniciais da empresa. Elas ajudam a moldar seu produto para ser melhor e podem se transformar em vendas reais no futuro.

Por fim, retribua o favor. Esteja aberto a perguntas e deixe que as pessoas o levem para uma entrevista informativa.

Como convidar alguém para uma entrevista informativa? Aqui estão alguns exemplos para convidar por meio de redes sociais em que seu perfil o apresenta claramente. Se estiver escrevendo um e-mail ou não tiver certeza de que seu perfil faz um bom trabalho de apresentação, adicione mais contexto à mensagem de texto.

Aluno que está pedindo para conversar:

Olá, sou estudante da Universidade Imaginária e tenho muito interesse em computação gráfica. Admiro muito o seu trabalho. Achei muito interessante sua publicação no blog sobre sistemas de partículas! Gostaria muito de lhe fazer algumas perguntas sobre como ter uma carreira em computação gráfica e o que você faz. Você teria tempo para conversar por vídeo por 30 minutos algum dia? Tudo de bom, Stephanie [link para algum tipo de prova de trabalho aqui, demonstrações que você fez, site, Github etc.].

Carreiras em transição:

Olá, estou querendo fazer a transição para uma carreira em desenvolvimento web (atualmente sou fotógrafo) e aprendi muito seguindo você no Twitter. Sua publicação no blog com conselhos sobre [tópico de tecnologia] foi muito útil! você estaria disposto a conversar por vídeo algum dia? Eu adoraria pedir conselhos de carreira e saber quais tecnologias você recomenda aprender. Tudo de bom, Stephanie

Entrevista informativa sobre uma nova empresa:

Olá, sou aspirante a empresária e adorei ler seus tuítes; eles me deram muita esperança e ideias. Atualmente, estou trabalhando no desenvolvimento da [breve descrição da empresa]. Se você tiver tempo, eu gostaria de fazer perguntas sobre como iniciar uma pequena empresa (esse tem sido um dos meus maiores desafios) e como escalar e crescer de forma inteligente. Você estaria livre para conversar por vídeo por 30 minutos? Tudo de bom, Stephanie [link para o site da Stephanie, se ela tiver um]

Perguntar sobre um novo campo:

Olá, estou escrevendo porque gostei muito do que você disse no Twitter sobre [tópico de tecnologia com o qual eles têm experiência]. Eu adoraria saber mais sobre isso. Agora trabalho como engenheiro na Empresa Imaginária, mas nunca toco em coisas desse tipo. Você se importaria se eu lhe fizesse algumas perguntas por meio de um bate-papo por vídeo algum dia? Tudo de bom, Stephanie

Oferecer ajuda não solicitada a alguém com menos experiência:

Olá, vi sua publicação no blog sobre [tópico de tecnologia] e gostei muito! Trabalho com esse [tópico de tecnologia] há vários anos e só queria dizer que, se precisar de ajuda, sinta-se à vontade para me contatar! Tudo de bom, Stephanie

Conhecendo pessoas em conferências e eventos

Conferências e eventos podem parecer difíceis quando não se está acostumado a fazer networking.

Mas o bom é que o networking profissional é esperado lá. Se você se aproximar de uma pessoa aleatória em um parque e começar a falar sobre sua ideia de empresa, ela provavelmente ficará confusa. Mas falar com uma pessoa em um evento ou conferência de tecnologia e começar a falar sobre sua ideia de empresa, ela ficará animada (e provavelmente aliviada por você ter quebrado o gelo primeiro).

Em geral, uma conferência é um evento grande, planejado com antecedência, que exige viagens e dias bloqueados na agenda. É extremamente normal planejar reuniões de networking e eventos com antecedência para conferências. Normalmente, começo um mês antes do evento; às vezes, com vários meses de adiantamento.

Quanto tempo deve durar a reunião? Uma reunião de 30 minutos não deixa muito espaço para a construção de relacionamentos, mas você ainda pode fazer muita coisa. Esse é o tempo ideal para reuniões com pessoas ocupadas ou quando você está no estágio inicial da empresa e poucas pessoas o conhecem. Uma hora é boa para dar um intervalo entre os eventos e construir um relacionamento. Uma reunião durante uma refeição geralmente é mais longa do que isso.

Descobrir onde se reunir pode ser um desafio para grandes eventos. Uma dica sobre isso: as cafeterias próximas à conferência podem ficar bastante congestionadas. Os saguões dos hotéis têm muito mais espaço e geralmente têm mais lugares vagos. Se o evento for em um clima quente, também não há problema algum em se reunir em um parque. Se precisar de mais privacidade ou até mesmo de mais profissionalismo, você pode reservar uma sala de conferências, um escritório ou um espaço profissional próximo para reuniões. Se a pessoa com quem vai se reunir estiver mais ocupada do que você, fique à vontade para sugerir um local, mas sempre se ofereça para se reunir onde for mais conveniente para ela.

Como esse costuma ser o horário mais longo, tente sempre fazer uma refeição com um grupo. Lembre-se de que as pessoas estão lá para fazer contatos, portanto, fique à vontade para reunir uma ou duas pessoas com quem você gostaria de fazer uma refeição e diga a elas para convidarem mais amigos e contatos.

Seja claro quanto a reunir-se e esteja aberto a convites inesperados. Anuncie que estará presente nas redes sociais com bastante antecedência e, novamente, quando chegar à conferência. Publique atualizações nas redes sociais das palestras que assistir ou dos eventos dos quais participar. Converse com as pessoas e pergunte para onde elas irão em seguida e quais eventos estão acontecendo.

Sinta-se à vontade para enviar mensagens às pessoas pedindo para se encontrarem. Aqui estão alguns exemplos de encontros em conferências, novamente supondo que você esteja fazendo o convite por meio de redes sociais com um perfil bem desenvolvido. Observe que você precisa de menos texto introdutório aqui, já que o networking é esperado:

Conhecer pessoas que, de outra forma, você não teria como conhecer:

Olá, sou estudante da Universidade Imaginária e estou muito interessada em computação gráfica. Vi que você vai estar na Conferência de Tecnologia! Se estiver livre, adoraria conversar com você sobre como entrar no setor e seu trabalho com gráficos. Você teria algum tempo? Tudo de bom, Stephanie

Encontrar um colega:

Ei, vi que você vai participar da Conferência de Tecnologia. Também estarei lá, de segunda a quarta-feira! Gostaria muito de tomar um café com você, se tiver tempo livre. Eu trabalho na Empresa Imaginária fazendo [descrição da tecnologia]. Tudo de bom, Stephanie

Iniciar uma conversa de prospecção:

Olá, estou montando uma empresa que faz [problema que eles precisam resolver (link para o site da empresa)] e gostaria muito de perguntar sobre seu pipeline e ver quais recursos são importantes para vocês, se tiver algum tempo na Conferência de Tecnologia. Qualquer hora está boa. Basta me avisar se tiver algum tempo nessa semana! Obrigada, Stephanie

Pedir conselhos:

Olá, estou montando uma pequena empresa no momento e aprendendo muito sobre marketing e preços. Admiro muito o que você conseguiu fazer com sua empresa. Você se importaria se eu lhe fizesse algumas perguntas durante um café na Conferência de Tecnologia? Se tiver disponibilidade, me avise. Tudo de bom, Stephanie [link para o site da empresa]

Como se comportar em eventos

Quando participar de um evento, tente levar um cartão de visita ou um laptop com uma demonstração do produto ou um vídeo pronto, qualquer coisa que aprofunde uma conversa ou facilite manter contato com alguém.

Abordar pessoas que você não conhece durante um evento pode ser assustador e, normalmente, é o que as pessoas imaginam quando pensam em networking. Ainda fico nervosa com isso e faço uma quantidade enorme de networking. Prefiro realmente me encontrar com pessoas individualmente ou em pequenos grupos. Quando vou a eventos, tento encontrar as pessoas que estão sozinhas, fecho os olhos, respiro fundo e me apresento. Percebo que elas geralmente ficam aliviadas por você ter quebrado o gelo. Outra maneira de abordar alguém é ficar em um grupo e ouvir atentamente a pessoa que está falando. Não se preocupe, não parecerá que você está se intrometendo, pois isso é bastante normal em eventos de networking.

Uma observação sobre eventos on-line: eles também existem. Normalmente, você os verá na forma de webinars e transmissões ao vivo, originados nas redes sociais ou em outras comunidades on-line. Pergunte às pessoas com quem você conversa se elas sabem de algum. Abordar as pessoas nesses eventos depende muito do meio, mas o mesmo conselho geral se aplica: sinta-se à vontade para participar de conversas, enviar mensagens diretas para pessoas que não conhece... e lembre-se de manter contato.

Interagindo com as pessoas nas redes sociais

Obviamente, fazer entrevistas informativas e conhecer pessoas em eventos pode se originar de uma interação nas redes sociais mas, em primeiro lugar, como abordar alguém nas redes sociais? Qual é a etiqueta geral para as redes sociais?

Dicas importantes:

A expectativa em espaços profissionais é que, depois que você segue alguém ou está conectado de alguma forma, responder às suas publicações é permitido e incentivado. Todos, em todos os níveis de sucesso, gostam de saber que seu trabalho é apreciado.

Tente respeitar os limites das pessoas e seja especialmente cauteloso se o envolvimento não for recíproco e vocês não tiverem um relacionamento. (A persistência é útil nas empresas, mas “enviar mensagens para alguém dia sim, dia não” é spam).

Lembre-se de que uma resposta é a primeira impressão de você. Quando interagir, mantenha-se positivo e tente contribuir com algo significativo, como mande o link de um artigo que ele possa achar interessante ou levantar uma questão em que ele talvez não tenha pensado.

Não há problema em enviar mensagens a pessoas que você não conhece pedindo uma entrevista informativa.

Não há problema em pedir a alguém com quem já estabeleceu um relacionamento para compartilhar algo que você publicou na rede dessa pessoa, mas faça mais depósitos em seu banco de carma do que retiradas.

Realize seus próprios eventos e comunidades

Organizar eventos e comunidades pode ser uma maneira poderosa de conversar com as pessoas e gerar negócios. Já fui anfitrião de muitos eventos. Às vezes são jantares com clientes em potencial, às vezes são eventos comunitários voltados para a retribuição.

Em qualquer evento, começo conversando com um pequeno grupo de pessoas, cada uma individualmente, para confirmar seu interesse e ter certeza de que comparecerão. Se for um jantar íntimo, isso é tudo o que é necessário.

Se for um evento maior, isso confirma que há algum interesse e algumas pessoas comprometidas a comparecer. Os eventos bem-sucedidos giram em torno de um núcleo de pessoas iniciais, da mesma forma que os movimentos bem-sucedidos.

Isso também se aplica à adoção do produto, que é um dos motivos pelos quais a rede é tão importante. Você pode conseguir seus primeiros usuários de forma simples, quando a maioria dos usuários não quer ter nada a ver com você. O fato de você ter usuários fará com que todos os outros se sintam seguros o suficiente para participar.

Para eventos públicos, sinta-se à vontade para entrar em contato com organizações ou empresas de capital aberto e fazer parcerias com elas. As empresas geralmente ficam satisfeitas em doar espaço para eventos. É uma ação de relações públicas gratuita para elas e ajuda a atingir outras metas da empresa, como o recrutamento.

Se for essencial que o evento seja profissional e polido e, se for um evento maior, contrate um planejador de eventos. Ou, se você tiver orçamento pra isso, consulte um planejador de eventos. Confie em mim nesse sentido. Você pode planejar eventos sem ajuda profissional, mas é sempre melhor ter a ajuda de alguém que saiba o que está fazendo.

Sinta-se à vontade para planejar eventos próximos a conferências, mas você também pode planejar eventos em qualquer época do ano e pode viajar para cidades apenas para fazer networking nos eventos que planejou. Há todos os tipos de eventos que você pode planejar para a sua empresa: aulas gratuitas sobre o seu produto, eventos públicos ou privados para clientes, treinamentos, jantares com clientes potenciais de alto nível etc. Também há muitos eventos que você pode planejar para a comunidade: aulas gratuitas sobre tecnologia ou empresas, séries de palestras, workshops interativos, painéis de orientação profissional etc.

Aproveitando ao máximo as reuniões

Parabéns! Você conseguiu uma reunião.

Como abordar a pergunta

Muitas pessoas com quem você conversar vão querer ajudá-lo a desenvolver sua empresa. Quando e como você deve pedir ajuda?

Há muitos estilos diferentes de “perguntas”, apresentações e estilos de conversa. Vamos examinar alguns deles e discutir os prós e os contras.

Apresentando-se com uma pergunta fria

Uma pergunta direta é a apresentar-se com uma solicitação imediata de algo. As pessoas que não estão familiarizadas com empresas acreditam que as vendas se resumem a perguntas diretas, o tempo todo. Isso não é verdade, mas há um lugar para elas.

A maioria das pessoas não poderá ajudar você imediatamente. Uma pergunta direta filtrará qualquer pessoa que não possa ajudá-lo imediatamente. Você não formará um relacionamento com ela, ela provavelmente não voltará para ajudá-lo no futuro e provavelmente não o indicará para alguém que ela conheça e que possa ajudá-lo.

Uma pergunta direta pode ser difícil de elaborar e acertar, especialmente porque é improvável que você receba um bom feedback das pessoas para as quais a está enviando. Se for novato nisso, recomendo que sua pergunta direta seja revisada por alguém com experiência. Comece enviando mensagens para um pequeno grupo de pessoas e aumente lentamente esse número depois de avaliar a reação inicial.

Com essa pergunta, é aconselhável enviar vários acompanhamentos educados. Se você fizer isso de forma inadequada, pode ser irritante. Se for bem feito, você estará simplesmente ajudando outro profissional ocupado a administrar sua agenda. Mantenha o acompanhamento simples, conciso e educado.

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Fazer perguntas frias é difícil e incômodo, principalmente para pessoas que são sensíveis a evitar outras pessoas. Por outro lado, é eficiente, permite que as partes desinteressadas sinalizem isso facilmente e garante que todos estejam em sintonia.

Considere uma feira de empregos. Todos os participantes da feira de empregos estão lá com um objetivo: querem contratar alguém ou ser contratados. Você não precisa passar muito tempo construindo um relacionamento antes de dizer: “Na verdade, eu gostaria de um emprego”. Isso seria quase uma desonestidade. Basta pedir o emprego.

Para os empreendedores em fase inicial, o networking é mais parecido com uma feira de empregos do que com um jantar. As empresas existem para comprar e vender coisas. Você comprará coisas, inclusive de perguntas diretas, e muitas vezes ficará muito satisfeito com essas coisas. Algumas interações são muito transacionais, e isso também não tem problema.

Apresentando-se falando sobre o que você faz

Em espaços profissionais, quando se acaba de conhecer alguém, muitas vezes não se tem um objetivo específico em mente e não se sabe se pode ajudar a pessoa. Você pode quebrar o gelo fazendo uma rápida apresentação. Fique bom nisso. Saber fazer uma apresentação é uma habilidade.

Levei seis meses para descrever minha empresa em duas frases convincentes. Isso não é fácil.

Eu costumava iniciar as apresentações com uma explicação dos formatos de GPU para dar a eles uma base de compreensão do nosso algoritmo e, em seguida, passar para o problema que resolvemos. Essa não era uma quantidade adequada de detalhes para a maioria das pessoas com quem eu falava. Isso passava despercebido para alguns e não era obviamente valioso para outros. Agora, eu começo com “O Basis reduz o tamanho do download e melhora o desempenho dos aplicativos”. Todos os envolvidos em uma empresa de software, em qualquer capacidade, entendem que essas duas coisas são boas. Se eu souber que você tem alguma familiaridade com o campo da compactação, acrescentarei “O Basis reduz as imagens ao tamanho do JPEG, mas seis a oito vezes menor na GPU. Se você já usa a compactação compatível com a GPU, ela pode reduzir os dados da sua imagem pela metade!” Isso aprofunda a justificativa de engenharia do Basis e, embora permaneça compreensível para não especialistas, sinaliza que tenho preparo para me aprofundar mais.

Seja breve. Não posso enfatizar isso o suficiente. Você está iniciando uma conversa dessa forma e não tem ideia do interesse que a pessoa terá. Ela não precisa da história da sua vida. É por isso que a elaboração de um argumento de venda curto e convincente é fundamental.

Depois de apresentar seu argumento de venda, fique à vontade para responder a qualquer pergunta que eles tenham e, em seguida, mude a conversa para falar sobre eles. Uma das maneiras mais fáceis de manter uma conversa é estar genuinamente interessado em alguém e simplesmente gostar de conhecê-lo.

Apresentando-se casualmente

Essa é a abordagem mais complicada e, geralmente, a que você verá nas redes sociais. É também uma abordagem que você encontrará em setores que são alérgicos a pessoas que parecem muito “vendedoras”. Você pode tentar criar um argumento de venda que não pareça tão “vendedor”, ou pode simplesmente contornar a situação e usar essa tática. Vender software para empresas de videogame pode ser assim, por exemplo.

Você começa falando sobre algo que talvez esteja relacionado ao que faz, mas não se apresenta nem apresenta sua empresa. Por exemplo, você participa de uma conversa sobre um tópico de programação nas redes sociais ou em um evento, apenas contribuindo ativamente com ideias e gerando interesse no que faz com isso.

Isso também pode acontecer em conversas individuais. Você se encontra com alguém do setor “apenas para colocar o papo em dia” ou sem uma programação clara. Talvez você comece falando sobre notícias do setor ou sobre o que está acontecendo com essa pessoa, e talvez nunca chegue a falar sobre o que faz.

Essa abordagem de networking me lembra um pouco a venda de um produto de luxo, e é também por isso que ela funciona bem em lugares que não gostam de estratégias de vendas. Parte da mística dos produtos de luxo é que eles são tão desejáveis por natureza que não precisam ser vendidos. Isso não é verdade, mas os vendedores demonstram uma espécie de indiferença quanto à realização de uma transação específica, porque o produto é tão bom que existem compradores em abundância. As pessoas aprendem a associar essa indiferença ao sucesso e aprendem a associar o aparente desespero ao fracasso. Em geral, você não quer parecer desesperado.

Há algumas chaves para o sucesso com essa abordagem que podem ajudar outras abordagens. Uma delas é manter a sinceridade. Não aja como se você fosse amigo pessoal de alguém se não for. Não há problema em manter um relacionamento 100% profissional e ser genuíno nesse sentido. Não finja que está empolgado com algo que não está. Você pode compartilhar uma opinião ou um artigo apenas para compartilhá-lo e contribuir com a conversa. Seja você mesmo, mas também confiante e positivo.

A outra parte de ser genuíno é manter relacionamentos de longo prazo, mesmo que alguém não possa ajudá-lo imediatamente, o que está relacionado ao próximo ponto. Faça um acompanhamento constante e planeje manter contato, mesmo além das necessidades dessa empresa. Preocupe-se com eles como pessoas, mesmo que você não entre em contato com muita frequência. Sei que isso pode ser difícil quando você está conversando com muitas pessoas — essa é uma desvantagem dessa abordagem —, mas até mesmo entrar em contato e conversar com alguém a cada poucos meses é extremamente poderoso.

Perguntas diretas versus indiretas

Digamos que você não tenha feito a pergunta direta logo na apresentação. Como você fala sobre o que precisa?

“O que precisa” pode ser todo tipo de coisa: uma indicação para outros clientes, uma venda da pessoa com quem está falando ou um trabalho de consultoria. Há duas maneiras de abordar esse assunto: perguntas diretas e indiretas.

Exemplos de perguntas indiretas:

• “Estamos montando nosso calendário de consultoria no momento.”

• “Estamos procurando clientes interessados em nosso produto.”

• “No momento, estamos fazendo avaliações gratuitas do produto."

Exemplos de perguntas diretas:

• “Você precisa de algum trabalho de consultoria?”

• “Você sabe de alguém que poderia usar esse produto?”

• “Você estaria interessado em uma avaliação gratuita?”

Depois de ler as outras seções, você provavelmente pode adivinhar quais são os prós e os contras de cada uma delas. Uma pergunta indireta permite que alguém se aproxime de você com interesse e é boa para pessoas que não gostam de abordagens de vendas, que têm a mentalidade do “bem de luxo” ou que talvez não possam ajudá-lo. A pergunta direta pode ser ótima quando alguém está esperando por ela: ela vai direto ao ponto e não é ambígua quanto às suas necessidades.

Uma nota de advertência para todas as perguntas: você deve respeitar as pessoas e o tempo delas. Se você realmente não estiver interessado em manter contato ou ouvir sobre a história de uma pessoa ou ajudá-la (o que muitas vezes é compreensível, por exemplo, se tiver que abordar um grande número de pessoas em um tempo limitado), geralmente é melhor fazer a pergunta direta logo na apresentação. Uma pergunta difícil em um momento posterior da conversa requer um grau de respeito, confiança e construção prévia de relacionamento para que a pessoa não sinta que o tempo que levou até a pergunta foi um desperdício.

Cortesias e acompanhamento

Entregue um cartão de visita a alguém depois de uma conversa ou planeje uma continuação concreta se a reunião estiver indo bem ou se os dois tiverem mais coisas para conversar.

Não há problema algum em fazer contato com alguém com frequência e ter um relacionamento 100% profissional. Na verdade, isso faz parte de permanecer genuíno. Com algumas pessoas, você conversará sobre os filhos e a vida doméstica delas, com outras, será um grande amigo e com outras, falará apenas de empresas. Esteja ciente dos limites das pessoas e saiba que isso é muito normal.

Uma observação sobre relacionamentos de mentoria e dinâmicas de poder

Quando estiver mentoreando ou aconselhando alguém mais jovem do que você, a dinâmica de poder será diferente do networking com alguém que você consideraria um colega que está no seu nível de experiência ou é mais experiente.

Se a dinâmica de poder estiver desequilibrada a seu favor, a pessoa não se sentirá tão à vontade para dizer não às suas perguntas ou resistir às suas sugestões. Faça o possível para perceber como ela está se sentindo, deixe-a à vontade e peça que ela sugira coisas, deixando as opções em aberto.

Conclusão

Fazer um bom networking, em sua essência, é entender as pessoas e tratá-las, e a si mesmo, com respeito.

Sempre considere sua situação e circunstâncias específicas. E nunca se esqueça de retribuir e usar esse conselho para conectar pessoas menos experientes e privilegiadas a oportunidades.

Gostaria muito de ouvir as dicas de networking que você gostaria de acrescentar ou suas experiências com networking. Encontre-me no Twitter.