El trabajo en red no es tan misterioso como lo pintan. Es simplemente hablar intencionadamente con alguien que potencialmente podría ayudarte en los negocios.

¡Eso es todo!

Significa ser consciente de nuestras interacciones con los demás. Debes tratar de comprender mejor a las personas y las relaciones para no perder una buena relación, una oportunidad de ayudar a alguien o una oportunidad de obtener ayuda para ti mismo. Se trata de ser consciente de cómo te conciben los demás. Se trata de construir comunidad.

Preguntarse «¿Por qué es importante la creación de redes en la empresa?» es como preguntarse «¿Por qué son importantes las relaciones en la empresa?». La creación de redes es simplemente la etapa inicial de tu relación con los demás.

El trabajo en red tiene la funcionalidad de levantar muros, pero también puede abrir puertas y ayudar a los que tienen menos privilegios. Siempre debes ser consciente de que el trabajo en red en su mejor momento sigue siendo una red cerrada; haz todo lo posible por abrirla al máximo y animar a los demás.

Fui cofundador de Binomial, una empresa que fabrica un compresor de imágenes apto para GPU llamado Basis que mejora el tamaño de las descargas y el rendimiento de las aplicaciones. Puse en marcha mi empresa hace unos años. Cuando empecé, tenía dos meses de ahorros hasta que tuve que buscar trabajo, ninguna experiencia y ningún buen plan.

Trabajar en red fue la clave. Tuve cientos y cientos de conversaciones con clientes potenciales, otros empresarios, hombres de negocios con experiencia, programadores experimentados y más.

Creo que ese fue uno de los factores que más contribuyeron a que llegara a donde estoy ahora: dirigir una empresa de éxito que presta sus servicios a algunos de los nombres más importantes del sector de los juegos, la realidad virtual, las aplicaciones cartográficas, las aplicaciones web interactivas y mucho más.

¿Cuáles son las diferentes formas establecer contactos?

A veces tenemos un objetivo en mente cuando interactuamos con la gente. Por ejemplo, si quieres hacer amigos con los que pueda jugar a videojuegos puedes frecuentar un salón recreativo o una conferencia de videojuegos. Si quieres tener una cita, puedes ir a un bar o a una reunión de solteros. Si quieres organizar una actividad de voluntariado, puedes intentar dar a conocer esa actividad mientras haces de voluntario. También puedes limitarse a ir a un parque público para cada una de estas situaciones y empezar a hablar con desconocidos, pero podría ser más eficaz (y molestar menos a los demás) con un enfoque más reflexivo.

En nuestro caso queremos construir una empresa tecnológica, que sea una fuerza positiva en nuestras comunidades con clientes satisfechos que nos permita ganarnos bien la vida. Es útil ampliar la imagen para tener un resumen, y profundizaré en ello más adelante:

• Eventos: en línea o en persona.

  • Conferencias.
    
  • Eventos profesionales locales.
    
  • Eventos sociales que frecuenta la gente del sector.
    

• Redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram, etc.): tanto publicando como interactuando con la gente de tú a tú.

• Comunidades en línea: Canales de Slack, proyectos de fuente abierta, listas de correo, etc.

• Entrevistas informativas.

• Tutoría de personas del sector.

• Voluntariado relacionado con el sector.

• Organizar tus propios eventos y comunidades: grandes o pequeños, públicos o privados.

Un aviso sobre tutoría y retribución

Me apasiona asegurarme de que existe un equilibrio saludable entre «dar» y «recibir» en el trabajo en red. El equilibrio exacto puede diferir entre alguien que empieza y alguien muy bien establecido, pero siempre debe tenerse en cuenta.

Deberías preocuparte por los demás y ayudarlos desinteresadamente. Creo que deberías hacerlo sin necesidad de dar explicaciones. Deberías hacerlo aunque no ayudara a tu empresa, pero lo hará.

No deberías empezar todas sus conversaciones de creación de contactos con «Hola, necesito estas cosas, ¿puedes hacerlas por mí?». Hay muchos motivos de por qué ese no es un buen enfoque general, sobre los que hablaré más adelante. Pero espero que tengas alguna intuición de por qué no es lo mejor. Puesto que no hablarías de forma egoísta, tampoco deberías buscar conversaciones de forma egoísta, en función de cuánto crees que la gente podría ayudarte.

Si buscas crear valor para los demás, los demás crearán valor para ti. No hay nada más poderoso que ver la reciprocidad en acción.

Durante el primer año de gestión de mi empresa, llevé a cabo varias iniciativas benéficas bastante importantes para ayudar a los demás. Acompañé a personas de forma individual, organicé un programa de mentores e impartí clases gratuitas en la comunidad.

Pensé que se trataba de iniciativas puramente benéficas que no afectarían a la empresa. Estaba muy, muy equivocado. De hecho, ayudar a los demás es uno de los mayores impulsores de nuevas empresas que he tenido.

Incluso habiéndolo hecho, es difícil medir bien su efecto. La gente habla, se corre la voz, uno se forja una reputación.

Pero para mí, va más allá: Equilibrar mi tiempo entre ayudar a los demás y ser ayudado, así como ayudar a los demás sin esperar nada a cambio, es bueno para el alma y te convierte en un mejor ser humano en tus interacciones con las personas que pueden ayudarte.

Si todo lo que hace es coger, los demás lo notarán. Te irá peor en los negocios y serás un ser humano menos feliz.

Consideraciones para diferentes sectores y culturas

Las expectativas son diferentes según el sector y la cultura.

Algunos sectores serán más activos en determinadas plataformas de redes sociales. Algunas conferencias y eventos pueden ser más o menos populares. Algunos sectores tienen proyectos de fuente abierta más destacados que otros. Algunos sectores están más acostumbrados a establecer contactos con propietarios de pequeñas empresas que otros. Algunas pueden tener más eventos privados que debes buscar; otras pueden tener muchos eventos públicos.

Los sectores se diferencia no sólo en su realidad tangible, sino también en sus culturas intangibles. En los videojuegos, por ejemplo, la cultura suele ser muy informal: la gente suele aparecer con camisetas y vaqueros, sale a beber cerveza y socializa mucho fuera del trabajo. Si te presentas con traje y habla con un tono formal, te verán como alguien extraño, pero en otros sectores eso no estaría fuera de lugar.

Asegúrate de evaluar la cultura del sector al que quieres dirigirte.

Cómo causar una buena primera impresión

Prepárate para tener éxito en una relación dando una buena primera impresión, por Internet o no.

Cómo comunicar a través de la vestimenta y la apariencia

En el sector tecnológico no se habla lo suficiente de la moda. Es una forma de comunicación bien estudiada en sí misma. Muchos fingen ser indiferentes a ella, pero como somos humanos sigue habiendo normas y los que son indiferentes se ajustan a las normas inconscientemente o están en desventaja sin darse cuenta.

Fui estilista en una tienda de ropa durante años. Vestía a mis clientes para las entrevistas de trabajo, el trabajo, las conversaciones de ascenso y los eventos de lanzamiento. Formaba relaciones a largo plazo con ellas y observaba el gran impacto que su ropa y su aspecto tenían en su carrera.

A menudo, los clientes partían de la creencia de que «la ropa es tan superficial. Esto no me gusta, ¡no quiero preocuparme por cosas tan superficiales! Debería gustarle a la gente por mí mismo».

Nadie puede conocer toda la historia de tu vida. Incluso tus amigos más íntimos sólo la conocen a grandes rasgos en comparación con sus detalles reales. La interpretación que haces de ti es una compresión de todo lo que eres y has vivido.

Tu presentación física es una compresión sobre la propia compresión. Ayuda a otras personas a entender cómo esperas que se relacionen contigo. Tu proyecto tiene un LÉEME independientemente de si deseas que lo lean o no.

Tomar el control de tu primera impresión no es ceder ante las expectativas de los demás y perder de vista tu identidad: es aceptar esta realidad del mundo, estar bien informado sobre ella y pensar en la forma en que quieres aparecer ante los demás. (Y a veces, significa negarse a conformarse, con intencionalidad).

La clave es simplemente estar informado: nunca debemos oponernos a aprender sobre nuestro mundo. Aquí van unos consejos prácticos y fáciles de seguir para las personas que no desean estudiarlo en profundidad.

Vístete un poco más profesionalmente que la persona media del grupo con el que estás hablando. En general, ten cuidado con ir más informal que «informal de negocios». Recuerda que al propietario de una empresa no se le exige el mismo nivel de exigencia que a un empleado y vestir un poco más profesionalmente te distingue e infunde respeto sin dejar de encajar. (Este consejo también sirve para los empleados que buscan un ascenso: muéstrate en el papel al que aspiras).

Mantén tu ropa debidamente. Es una herramienta profesional.

Que te quede bien es sin duda lo más importante para la ropa. Si te llevas algo de esta sección, recuerda esto. Pruébate mucha ropa hasta que encuentres la que te quede bien y piensa en la posibilidad de ir a un sastre. El ajuste lo es todo.

Siempre que sea posible, déjate peinar por un profesional. Esto no tiene por qué ser caro. Los grandes almacenes como Nordstrom cuentan con profesionales experimentados que estarán encantados de ayudarte. (Normalmente es gratis con la expectativa de que compres algunas prendas). Stitch Fix es un ejemplo de servicio de estilismo sólo por Internet. No superarás a un profesional en estilismo, por la misma razón que es improbable que un estilista de moda dirija tu empresa tecnológica mejor que tú. Los estilistas profesionales son estudiantes de la sutileza en la presentación y han perfeccionado esa habilidad durante años.

Presentarte como un profesional por Internet

En persona, tu forma de vestir, tu aspecto y tu lenguaje corporal son todo aquello por lo que alguien puede juzgarte antes de hablar contigo.

Pero en Internet hay mucho más. Es de esperar que alguien eche al menos un vistazo a tu avatar o a tu perfil antes de responderte y mucha gente también hará una búsqueda en Google. Hablemos sobre cómo causar una buena primera impresión, incluso antes de llegar a hablar con alguien, por Internet.

Sitio web

Deberías tener un sitio web para tu empresa y también uno para ti. Incluso si tu empresa no ha conseguido clientes o no ha ganado dinero o si se trata de una idea incipiente, ese sitio web puede ayudarte mucho a conseguir esos tratos iniciales.

Esta es otra oportunidad para que mejores tus resultados consultando a un profesional. Un diseñador puede ayudarte a crear (o a seleccionar) un sitio adecuado a tu sector, modelo de negocio, fase de desarrollo de la empresa, estrategia de marketing, etc.

Algunos consejos importantes sobre el sitio web son:

El diseño general de tu sitio web debe comunicar profesionalidad. El diseño también comunica el tipo de sector en el que te encuentras o incluso lo bien establecido que estás. Al principio de mi actividad, me dijeron que la página web de mi empresa se parecía mucho a un blog personal en lugar de a la de una empresa profesional y bien establecida; eso no podía ser bueno para el negocio. Del mismo modo que debes ser intencionado sobre hasta qué punto no te ajustas a la moda, debes ser selectivo sobre cómo tu sitio web destacaría entre los de tu sector.

Haz que el modo en que un visitante nuevo se relaciona contigo sea obvio y explícito. ¿Cuál es tu proceso? ¿Pueden hacer una evaluación gratuita de tu producto? ¿Cómo pueden ponerse en contacto contigo? ¿Qué ocurre después de que se pongan en contacto contigo? ¿Cuáles son los pasos desde que se ponen en contacto contigo hasta que compran? ¿A quién respondes (estás abierto a trabajar tanto con pequeñas como con grandes empresas)? Seguir estos consejos puede transformar por completo tu empresa: te sorprenderá saber cuántas personas no quieren ponerse en contacto contigo si no están seguras de lo que ocurrirá a continuación o de cuándo pueden esperar una respuesta.

Elimina los obstáculos para poder hablar contigo. Especialmente en las primeras etapas de una empresa, cuando se está optimizando el aprendizaje sobre los clientes, debes facilitar la conversación de tantas formas como sea posible.

Logotipos, logotipos, logotipos. Si los tienes, pon los logotipos de las empresas de los clientes con los que has trabajado en tu sitio web en primer plano, fáciles de ver. Si no tienes permiso para hacerlo, pero tienes a estos clientes, descríbelos con todo el detalle que puedas.

Destaca y amplía tus credenciales y las de tu equipo.¿Has hablado en conferencias (especialmente sobre tu empresa)? ¿Has trabajado en el pasado en empresas conocidas? ¿Has realizado algún trabajo impresionante? Citar estos datos te ayudará a generar confianza con sus clientes y te servirá para romper el hielo en las conversaciones iniciales.

Cómo crear una buena presencia en las redes sociales

Existen muchas plataformas de redes sociales: Twitter, Instagram, Snapchat, Facebook, LinkedIn y muchas más. Cada red tiene una base de usuarios diferente, fomenta un comportamiento de usuario distinto y atrae a diferentes tipos de personas y sectores.

Ser activo en una cuenta de redes sociales puede suponer una importante inversión de tiempo. Usa ese tiempo de forma intencionada; probablemente no quieras abrir una cuenta en todas partes. Yo vendo un producto de ingeniería B2B en el sector de los juegos. Twitter funciona muy bien en mi espacio porque lo utilizan muchos profesionales de la tecnología.

Debes tener en cuenta la primera impresión que tendrá un usuario al encontrarse contigo en una red social: tu perfil, tu descripción y el contenido que publicas.

Una presencia corporativa en una cuenta de redes sociales es muy diferente de una cuenta personal. Es casi seguro que querrás una cuenta personal que piense que el público de tu empresa está mirando; otra cuestión es si deberías tener también una presencia corporativa. Algunas personas tienen más éxito con esto, otras menos; creo que depende de nuevo de tu sector y de tu base de clientes. ¿Tus clientes sienten la necesidad de confiar en ti y de que les caigas bien o sólo quieren actualizaciones de la empresa? No hay nada malo en obtener una cuenta de empresa para probar qué tal funciona.

Puedes optar por no seguir los consejos siguientes y aun así tener éxito; al igual que con la selección de ropa fuera de las normas, la clave del éxito es actuar con intencionalidad. Debes informarte sobre la dinámica en línea, las normas sociales y las primeras impresiones que dan los distintos comportamientos. Estos consejos pretenden ser pautas seguras y fáciles de seguir.

Consejos para la primera impresión en las redes sociales:

Asegúrate de que tus últimas publicaciones incluyen en general algo sobre tu sector o empresa. Por ejemplo, mi tuit fijo siempre trata de mi empresa. Cuando empecé, me aseguraba de que al menos el 50 % de mis publicaciones fueran sobre mi producto, trabajo o sector. Aún mantengo esa proporción, aunque ahora lo pienso menos. Ten en cuenta que esta proporción varía en función del sector y de la plataforma de redes sociales; por ejemplo, en LinkedIn puede que quieras mantener esa proporción más cerca del 100 %. Una relación señal-ruido elevada ayuda a convertir a los usuarios interesados en seguidores cuando tu contenido acaba delante de ellos a través de la amplificación social como los retweets. Dice: «Sí, estás en el lugar adecuado, siguiéndome conseguirás más de lo que te interesa».

Al igual que en la moda, se puede ir en contra de las normas intencionadamente si se comprenden las razones por las que existen y lo que comunican sus acciones.

Párate a pensar antes de publicar. Algunas plataformas de redes sociales (ejem, Twitter, ejem) son conocidas por su negatividad y críticas. Tu presencia profesional en las redes sociales equivale a hablar con otras personas en persona en un encuentro tecnológico. ¿Te sentirías cómodo un desconocido acercándose y entablando una conversación contigo sobre la base de lo que ha oído por casualidad?

Presenta tu empresa como estable a nivel global y que va bien en todas las etapas. Si tu empresa parece que tiene dificultades o pareces necesitado y desesperado, los clientes potenciales se echarán atrás.

¿Y si no estás estable o no te va bien? En las empresas existe la tentación de fanfarronear o de matizar la verdad. Nunca debes comprometer tu ética y debes ser abierto sobre los fracasos, pero decide cuándo y cómo hacerlo. Puedes hablar de los fracasos sin insistir en ellos. Hazlo de forma que parezcas fuerte y positivo o puedes abordarlos sólo cuando te encuentres en una situación mejor.

Se auténtico, sobre todo en las cuentas personales. Parte de las redes sociales consiste en generar confianza, en demostrar que eres una persona simpática con la que da gusto trabajar. Debes sentirte libre para que tu personalidad y tu voz destaquen en tu cuenta.

Si necesitas una salida privada con la que no te sentirías cómodo si los clientes la vieran, crea una cuenta intencionadamente discreta para utilizarla con confidentes cercanos y comprueba cuidadosamente la configuración de privacidad.

No te olvides de ayudar a los demás. Las redes sociales son una poderosa herramienta para ayudar a los demás y dar algo a cambio, y hacerlo nos beneficia a todos.

Otras primeras impresiones en línea

Comunidades en línea: Grupos de Slack, comunidades de fuente abierta, etc. La gente te observa interactuar en las comunidades en línea y se fija en lo que aportas.

GitHub y repositorios de código: Si la fuente abierta es importante para tu empresa, tu repositorio de código puede ser la primera impresión que alguien tenga de tu empresa. Cuenta una documentación excelente. Piensa seriamente en tener un sitio web diseñado para el proyecto; la imagen de marca de Github hace que la gente asocie tu código con Github y sus impresiones de marca de Github, no contigo. Asegúrate de que la persona pueda hacerse una buena idea de lo que hace echando un vistazo de seis segundos a la descripción. Cuenta con una demostración o un código de muestra fácil de construir o prediseñado. Si aceptas contribuciones, deja claro cómo otros pueden contribuir. Trata todas las presencias web de tu empresa con la misma seriedad con la que tratarías la página de inicio de tu sitio web.

Cómo crear contenido útil y significativo

Crear contenido es una forma increíble de conseguir que la gente acuda a ti.

Hablar en eventos locales: Los eventos relevantes para tu sector pueden ser abundantes a nivel local, dependiendo de dónde vivas. A mí me han resultado muy útiles. Recursos como meetup.com pueden ayudarte a encontrar eventos. También puedes explorar las redes sociales y pedir recomendaciones a personas que conozcas en el sector. Hablar en un evento local íntimo puede ser más agradable que hacerlo en una conferencia porque hay mucha menos presión: los grupos suelen ser bastante pequeños y, si quieres hablar, ¡sólo tienes que enviar un mensaje al organizador y pedírselo! Hablaremos un poco sobre cómo hacer «peticiones» en las próximas secciones.

Hablar en conferencias: Empecé a recibir invitaciones a conferencias una vez que tuve suficiente presencia en las redes sociales y ya había hablado en eventos locales, pero también puedes enviar una solicitud para hablar en ellas. Las conferencias son excelentes para crear credibilidad y son especialmente útiles para crear confianza entre los desarrolladores si vendes a ingenieros.

Blogs: Puedes tener un blog de empresa o un blog personal. Muchos de los consejos sobre las primeras impresiones en las redes sociales se aplican aquí. Los blogs pueden ser muy útiles para las relaciones públicas, según el sector al que pertenezcan; por ejemplo, conseguir que los artículos de un blog aparezcan en publicaciones destacadas o en sitios de agregación como Hacker News ha impulsado mucho el negocio de mi empresa, algo que no es posible con los artículos de las redes sociales. Te recomiendo que comparta todas las entradas del blog a través de tus cuentas en las redes sociales.

Lista de correo: Una lista de correo ofrece contenido no incluido que no está disponible para el resto del mundo y, por lo tanto, crea una relación más estrecha con tus seguidores que la que se consigue interactuando públicamente a través de las redes sociales. Puedes enviar actualizaciones o boletines a través de una lista de correo; ofrecer a la gente la opción de inscribirse en ella es una forma excelente de ver quién está interesado y crear una comunidad más unida.

Podcasts, conferencias y eventos por Internet: Ser invitado o anfitrión de tu propio podcast puede ser estupendo para las relaciones públicas. Las conferencias por Internet son muy similares pero suelen incluir vídeo y chatear (piensa en los seminarios web). Todos ellos tienen mucho en común con los eventos locales: ser incluido significa simplemente aumentar tu presencia en las redes sociales y conseguir una invitación o ponerte en contacto directamente con los organizadores. Los podcasts de entrevistas necesitan nuevos invitados regularmente, así que no seas tímido a la hora de ofrecerte: les estarás ayudando.

Comunidades en línea: Hay muchísimas. Desde foros públicos a grupos privados de Slack, también puedes contribuir aquí y publicar contenido.

Organizar tus propios eventos y comunidades: Hablaremos de este tema más adelante.

Cómo hacer preguntas directas

Independientemente de tu encanto, tu éxito, tus seguidores en las redes sociales o la cantidad de contenido destacado que publiques, a veces tendrás que dar el primer paso. En ventas, esto se denomina «petición»: estás solicitando directamente que alguien haga algo en tu nombre.

El poder de la entrevista informativa

Puede que tengas ut propia forma preferida de establecer contactos, pero ésta es una de mis maneras favoritas de romper el hielo.

Una entrevista informativa tiene un tema y una intención sencillos: La Persona 1 invita a la Persona 2 a tomar un café o a chatear por vídeo y la Persona 1 pasa ese tiempo haciendo preguntas y aprendiendo de la Persona 2. No se trata de una llamada de venta directa. Ninguna de las partes espera negocios inmediatos como resultado de la reunión; sólo se trata de aprender.

He participado en cientos de entrevistas informativas, a ambos lados de la mesa. Son divertidas de hacer, fáciles de organizar y muy útiles.

Así es como aprendí a hacer negocios: invitando a tomar café a empresarios con experiencia. Son una fuente excelente para aprender sobre empresas, diseño, codificación... sobre cualquier tema. En Internet hay montones de recursos de los que aprender, pero contar con alguien con experiencia que te dé consejos personalizados y recursos de aprendizaje selectos tiene un valor incalculable.

También es como aprendí lo que no debía hacer y lo que no quería, para mi sorpresa. A veces invitaba a tomar un café a alguien a quien admiraba mucho y me daba cuenta de que un camino que había seguido o una decisión que había tomado no era tan buena como parecía. Las conversaciones cara a cara son mucho más sinceras y auténticas que la visión más pulida y selectiva que se obtiene leyendo entrevistas. (Recuerda que las personas de éxito a las que admiras también luchan con la tensión entre ser auténtico y causar una buena impresión profesional. Es probable que sólo hayas visto sus mejores momentos).

No nos olvidemos de las entrevistas con los clientes. Realizar entrevistas informativas con clientes potenciales es una idea excelente: son mucho más fáciles de conseguir que una llamada de ventas en las primeras etapas de la empresa, ayudan a dar forma a tu producto para que sea mejor y pueden convertirse en ventas reales más adelante.

Por último, devuelve el favor: ábrete a las preguntas y deja que te lleven a una entrevista informativa.

¿Cómo invitar a alguien a una entrevista informativa? Aquí tienes algunos ejemplos para pedirla a través de las redes sociales, donde tu perfil te presenta claramente. Si estás escribiendo un correo electrónico o no estás seguro de que tu perfil haga un buen trabajo de presentación, añade más contexto en el texto del mensaje.

Estudiante que solicita hablar:

Hola, soy estudiante de la Universidad Imaginaria y me interesan mucho los gráficos por ordenador. Admiro mucho su trabajo: ¡me pareció muy interesante su entrada en el blog sobre los sistemas de partículas! Me encantaría hacerle algunas preguntas sobre la carrera de infografía y lo que usted hace. ¿Tendría tiempo para una videoconferencia de 30 minutos alguna vez? Un saludo, Estefanía [enlace a algún tipo de prueba de trabajo aquí, demostraciones que haya hecho, página web, Github, etc.].

Carreras de transición:

Hola, estoy buscando un cambio hacia una carrera en desarrollo web (actualmente soy fotógrafo) y he aprendido mucho siguiéndole en Twitter. ¡Su entrada en el blog con consejos sobre [tema tecnológico] fue realmente útil! ¿Estaría dispuesto a chatear por vídeo alguna vez? Me encantaría preguntarle sobre consejos profesionales y qué tecnologías recomienda aprender. Un saludo, Estefanía.

Entrevista informativa sobre una nueva empresa:

Hola, soy una aspirante a empresaria y me ha encantado leer sus tweets; me han dado muchas esperanzas e ideas. Actualmente, estoy trabajando en la creación de [breve descripción de la empresa]. Si tiene tiempo, me encantaría hacerle preguntas sobre cómo emprender con una pequeña empresa (ese ha sido uno de mis mayores desafíos) y cómo expandirme y crecer de forma inteligente. ¿Estaría libre para una videoconferencia de 30 minutos? Saludos, Estefanía [enlace al sitio web de Estefanía, si tiene uno].

Cómo preguntar sobre un nuevo campo:

Hola: Le escribo porque me ha gustado mucho lo que decía en Twitter sobre [tema tecnológico en el que tienen experiencia]. Es algo sobre lo que me encantaría aprender más. Ahora trabajo como ingeniero en la Empresa Imaginaria, pero nunca llego a tocar cosas así. ¿Le importaría que le hiciera algunas preguntas por videoconferencia algún día? Un saludo, Estefanía.

Cómo ofrecer ayuda no solicitada a alguien con menos experiencia:

Hola, he visto la entrada de su blog sobre [tema tecnológico] y ¡me ha gustado mucho! Llevo varios años trabajando con ese [tema tecnológico] y sólo quería decirle que si alguna vez necesita ayuda, ¡no dude en avisarme! Un saludo, Estefanía.

Cómo conocer gente en conferencias y eventos

Las conferencias y los eventos pueden resultar difíciles de abordar cuando no estás acostumbrado a trabajar en red.

Pero lo bonito es que allí se espera la creación de redes profesionales. Si te acercas a una persona al azar en un parque y empiezas a hablar de tu idea de empresa, probablemente se sentirá confusa. Pero si te acercas a una persona en un evento o conferencia sobre tecnología y empiezas a hablar de tu idea de empresa, se entusiasmará (y probablemente se sentirá aliviada de que hayas roto el hielo primero).

Una conferencia suele ser un gran acontecimiento, planeado con antelación, que requiere viajes y días bloqueados en los horarios. Es muy normal planificar con antelación las reuniones de trabajo en red y los actos para las conferencias. Yo suelo empezar un mes antes del evento, a veces varios meses antes.

¿Cuánto debe durar la reunión? Una reunión de 30 minutos no deja mucho margen para entablar relaciones, pero aun así puedes conseguir muchas cosas. Es una cantidad de tiempo ideal para reunirse con gente ocupada o cuando estás en la fase inicial de la empresa y no te conoce mucha gente. Una hora es buena para dar un margen entre eventos y construir una relación. Una reunión durante una comida suele ser más larga.

Averiguar dónde reunirse puede ser un desafío en sí mismo para los grandes eventos. Un consejo al respecto: las cafeterías cercanas a la conferencia pueden llegar a estar bastante llenas; los vestíbulos de los hoteles tienen mucho más espacio y suelen disponer de más asientos libres. Si es en un clima cálido, también está muy bien reunirse en un parque. Si necesitas más privacidad o incluso más profesionalidad, puedes reservar una sala de conferencias, un despacho o un espacio profesional cercano para reunirse. Si la persona con la que te reúnes está más ocupada que tú, no dudes en sugerirle un lugar, pero ofrécele siempre reunirse donde le resulte más cómodo.

Dado que suele ser la franja horaria abierta más larga, intenta siempre comer con un grupo; recuerda que la gente está allí para establecer contactos, así que no dudes en reunir a una o dos personas con las que te gustaría comer y decirles que inviten a más amigos y contactos suyos.

Hazte visible respecto a los encuentros y ábrete a invitaciones espontáneas. Anuncia tu presencia en las redes sociales con suficiente antelación y vuelve a hacerlo cuando llegue a la conferencia. Publica actualizaciones en las redes sociales sobre las charlas que veas o los actos a los que asistas. Habla con la gente y pregúntales adónde irán después y qué actos se van a celebrar.

No dudes en enviar mensajes a la gente pidiéndoles quedar. Aquí van algunos ejemplos para quedar en conferencias, suponiendo de nuevo que lo pidas a través de las redes sociales con un perfil bien desarrollado. Observa que aquí necesita menos texto introductorio, ya que se espera que establezcas contactos:

Cómo conocer a gente que de otro modo no podrías:

Hola, soy estudiante de la Universidad Imaginaria y me interesan mucho los gráficos por ordenador. He visto que va a estar en la Conferencia de Tecnología. Si está libre, me encantaría hablar con usted sobre cómo entrar en el sector y su trabajo en gráficos; ¿tendría algo de tiempo? Un saludo, Estefanía.

Cómo reunirse con un homólogo:

Hola: He visto que va a estar en la Conferencia de Tecnología. ¡Yo también estaré allí, de lunes a miércoles! Me encantaría tomar un café alguna vez si tiene tiempo libre. Trabajo en la Empresa Imaginaria haciendo [descripción de la tecnología]. Un saludo, Estefanía.

Cómo iniciar una conversación de prospección:

Hola, estoy creando una empresa que se dedica a [problema que necesitan resolver (enlace a la página web de la empresa)], y me encantaría preguntarle sobre su cartera y ver qué funciones son importantes para usted si tiene tiempo en la Conferencia de Tecnología. Puedo ser flexible, ¡sólo dígame si tiene tiempo esa semana! Gracias, Estefanía.

Cómo pedir consejo:

Hola, estoy construyendo una pequeña empresa ahora mismo y aprendiendo mucho sobre marketing y precios. Realmente admiro lo que ha sido capaz de construir con su empresa. ¿Le importaría si le hago algunas preguntas tomando un café en la Conferencia de Tecnología? Avíseme si tiene disponibilidad. Saludos, Estefanía [enlace a la página web de la empresa].

Cómo comportarse en los eventos

Cuando asistas a un acto, procura llevar una tarjeta de visita o un ordenador portátil con una demostración de producto o un vídeo en cola: cualquier cosa que ayude a profundizar en una conversación o facilite el contacto con alguien.

Acercarte a personas que no conoces durante un evento puede dar miedo y es lo que la gente suele imaginarse cuando piensa en establecer contactos. A mí me sigue poniendo nervioso, y eso que hago muchos contactos en redes; prefiero reunirme con la gente de forma individual o en pequeños grupos. Cuando voy a eventos, intento encontrar a las personas que están solas, entonces cierro los ojos, respiro hondo y me presento. Descubro que normalmente se sienten aliviados de que haya roto el hielo. Otra forma de acercarse a alguien es situarse en un grupo y escuchar atentamente a la persona que habla. No te preocupes, no parecerá que te estás entrometiendo: esto es bastante normal en los eventos para establecer contactos.

Una nota sobre los eventos por Internet: también existen. Normalmente los verás en forma de seminarios web y retransmisiones en directo, que se originan en las redes sociales o en otras comunidades en línea. Pregunta a las personas con las que hables si conocen alguno. Acercarse a la gente en ellos depende mucho del medio, pero se aplica el mismo consejo general: No dudes en unirte a las conversaciones, envía mensajes directos a personas que no conozcas y recuerda mantenerte en contacto.

Cómo interactuar con la gente en las redes sociales

Obviamente, las entrevistas informativas y los encuentros en eventos pueden tener su origen en una interacción en las redes sociales, pero ¿cómo se aborda a alguien en las redes sociales en primer lugar? ¿Cuál es la norma general para las redes sociales?

Aquí tienes algunos consejos:

La expectativa en los espacios profesionales es que, después de seguir a alguien o de estar conectado de alguna otra forma, responder a sus publicaciones está permitido y se fomenta. A todo el mundo, en todos los niveles de éxito, le gusta saber que se aprecia su trabajo.

Intenta respetar los límites de las personas y ten cuidado si el compromiso no es recíproco y no tienes una relación. (La persistencia es útil en los negocios; «pero enviar alertas cada dos días» es spam).

Recuerda que una respuesta es una primera impresión de tu persona: cuando interactúes, mantente positivo e intenta aportar algo significativo, como enviar un enlace a un artículo que puedan encontrar interesante o plantear un punto de vista en el que no hayan pensado.

Está bien enviar mensajes a personas que no conoces solicitando una entrevista informativa.

Está bien pedir a alguien con quien ya has establecido una relación que comparta algo que has publicado en tu red, pero también tienes que dar más a cambio.

Organiza tus propios eventos y comunidades

Ser anfitrión de eventos y comunidades puede ser una forma poderosa de hablar con la gente y generar negocios. He organizado muchos: a veces son cenas centradas en clientes potenciales, otras veces son actos comunitarios centrados en la retribución.

En cualquier evento, empiezo hablando con un pequeño grupo de personas, por separado, para confirmar su interés y estar seguro de que se presentarán. Si se trata de una cena íntima, esto es todo lo que se necesita.

Si se trata de un evento de mayor envergadura, esto confirma que existe cierto interés y algunas personas comprometidas a acudir. Los eventos de éxito se centran en torno a un núcleo de personas iniciales, de forma muy parecida a los movimientos de éxito.

Esto también sucede en la adopción de productos, que es una de las razones por las que el trabajo en red es tan importante. Puedes conseguir tus primeros usuarios de forma desordenada, si la mayoría no quiere tener nada que ver contigo. El hecho de que tengas usuarios hará que todos los demás se sientan lo suficientemente seguros como para unirse.

Para actos públicos, no dudes en ponerte en contacto con organizaciones o empresas locales y asociarte con ellas. Las empresas suelen estar encantadas de donar espacio para eventos. Son relaciones públicas gratuitas para ellos y les ayuda con otros objetivos de empresa, como la contratación.

Si es fundamental que el evento sea profesional y pulido y se trata de un evento de mayor envergadura, contrata a un planificador de eventos. O, si dispones de presupuesto, consulta con un planificador de eventos. Confía en mí. Puedes planificar eventos sin ayuda profesional, pero siempre es mejor que te ayude alguien que sepa lo que hace.

Siéntate libre de planificar eventos en torno a conferencias, pero también puedes planificar eventos en cualquier momento del año y viajar a ciudades sólo para establecer contactos en los eventos que hayas planificado. Hay todo tipo de eventos que puedes planificar en torno a tu empresa: clases gratuitas sobre tu producto, eventos públicos o privados con clientes, cursos de formación, cenas con clientes potenciales de perfil alto, etc. También hay muchos actos que puedes planificar para la comunidad: clases gratuitas sobre tecnología o empresa, ciclos de charlas, talleres interactivos, paneles de asesoramiento profesional, etc.

Cómo aprovechar al máximo las reuniones

Enhorabuena, has conseguido una reunión.

Cómo enfocar la petición de ayuda

Muchas personas con las que hables querrán ayudarte a crear tu empresa. ¿Cuándo y cómo debes pedir ayuda?

Hay muchos estilos diferentes de «preguntas», presentaciones y estilos de conversación. Repasemos algunos de ellos y discutamos sus pros y sus contras.

Cómo presentarte con una petición en frío

Una petición en frío es presentarse con una petición inmediata de algo. La gente que no está familiarizada con la empresa cree que las ventas son todo peticiones en frío, todo el tiempo. Eso no es así, pero hay sitio para ellas.

La mayoría de la gente no podrá ayudarte de inmediato. Una petición en frío filtrará a cualquiera que no pueda ayudarte inmediatamente: no formará una relación con ellos, probablemente no volverán a ayudarte más adelante, probablemente no te remitirán a alguien que sí conozcan y que pueda ayudarte.

Una petición en frío puede ser complicada de preparar y hacer bien, sobre todo porque es poco probable que obtengas una buena respuesta de las personas a las que se la envíes. Si eres nuevo en esto, te recomiendo que alguien con experiencia revise tu petición en frío. Empieza enviando mensajes a un pequeño grupo de personas y aumenta poco a poco ese número después de juzgar la reacción inicial.

Con esta petición, es un consejo común enviar varios seguimientos amables. Si lo haces mal, puede resultar molesto. Bien hecho, es simplemente ayudar a otro profesional ocupado a gestionar su agenda. Haz un seguimiento sencillo, conciso y cortés.

Hola, Steve: ¿Tienes 30 minutos esta semana para hablar de si podemos mejorar tu canalización de activos? Saludos, Estefanía.

Hacer peticiones en frío es difícil e incómodo, sobre todo para las personas que suelen a evitar a los demás. Por otro lado, es eficaz, permite que las partes desinteresadas lo señalen fácilmente y garantiza que todo el mundo esté de acuerdo.

Considera una feria de empleo. Todo el mundo en la feria de empleo está allí con un objetivo: quieren contratar a alguien, o quieren ser contratados. No necesitas dedicar mucho tiempo a establecer una relación antes de decir: «En realidad, me gustaría un trabajo». Eso sonaría a falso. Simplemente, pide el trabajo.

Para los emprendedores, la creación de redes se parece más a una feria de empleo que a una cena. Las empresas existen para comprar y vender cosas. Comprarás cosas, incluidas las peticiones en frío, y a menudo quedarás muy satisfecho con esas cosas. Algunas interacciones son muy comerciales, y eso también está bien.

Cómo presentarte con un discurso sobre lo que haces

En los espacios profesionales, cuando acabas de conocer a alguien, a menudo no tienes un objetivo concreto en mente y no sabes si puede ayudarte. Puedes romper el hielo presentándote con un discurso rápido. Haz esto bien. Lanzarse es una habilidad.

Tardé seis meses en describir mi empresa en dos frases convincentes: no es fácil.

Solía empezar los lanzamientos con una explicación de los formatos de la GPU para darles una base de comprensión de nuestro algoritmo y, luego pasaba al problema que resolvemos. Esto no era una cantidad de detalles apropiada para la mayoría de las personas con la que hablaba; a unos les pasaba por encima y para otros no era valioso. Ahora, empiezo con «Basis reduce el tamaño de las descargas y mejora el rendimiento de las aplicaciones». Todos los que participan en una empresa de software a cualquier nivel entienden que ambas son cosas buenas. Si sé que están familiarizados con el campo de la compresión, añado «Basis reduce las imágenes al tamaño de JPEG, pero de seis a ocho veces más pequeñas en la GPU». Si ya utilizas una compresión compatible con la GPU, puedes reducir los datos de tus imágenes a la mitad». Eso profundiza en los argumentos de ingeniería a favor de Basis y, sin dejar de ser comprensible para los que no son especialistas, indica que soy capaz de profundizar más.

Sé breve. No dejo de recalcar esto lo suficiente. Estás iniciando una conversación de esta manera y no tienes ni idea de lo interesada que va a estar la persona: no necesitan la historia de tu vida. Por eso es fundamental elaborar un discurso breve y convincente.

Después de dar tu discurso, responde a cualquier pregunta que te hagan y, a continuación, cambia la conversación para hablar de ellos. Una de las formas más fáciles de mantener una conversación es interesarte de verdad por alguien y disfrutar conociéndolo.

Cómo presentarte de manera informal

Este es el enfoque más complicado y, normalmente, es el que verás en las redes sociales. También es un enfoque que encontrarás en sectores a los no les gusta que la gente parezca demasiado «vendedora». Puedes intentar elaborar un discurso que no suene a venta o puede evitarlo y utilizar esta táctica. Vender software a empresas de videojuegos puede ser así, por ejemplo.

Empieza hablando de algo que quizá esté relacionado con lo que haces, pero no te presentes a ti mismo ni a tu empresa. Por ejemplo, únete a una conversación hablando de un tema de programación en las redes sociales o en un evento, simplemente aportando ideas de forma activa y generando interés en lo que consigues al hacerlo.

También puede ocurrir en conversaciones individuales. Te reúnes con alguien del sector «sólo para poneros al día» o sin una agenda clara; tal vez empieces hablando de las noticias del sector o de lo que le pasa a esa persona y nunca llegas a hablar de lo que tú haces.

Este enfoque de la creación de redes me recuerda un poco a la venta de un bien de lujo, que es también la razón por la que funciona bien en lugares a los que no les gustan las estrategias de venta. Parte de la mística de los artículos de lujo es que son tan intrínsicamente deseables que no necesitan ser vendidos. Esto no es cierto, pero los vendedores manifiestan una especie de indiferencia ante el hecho de que se produzca una transacción concreta, porque el producto es tan bueno que los compradores abundan. La gente aprende a asociar esta indiferencia con el éxito; aprenden a asociar la aparente desesperación con el fracaso. Por lo general, uno no quiere parecer desesperado.

Hay un par de claves para el éxito con este enfoque que pueden ayudar a otros enfoques. Una es mantener la autenticidad. No actúes como si fueras amigo personal de alguien si no lo eres. Está bien mantener una relación 100 % profesional y ser auténtico en ese sentido. No finjas que te entusiasma algo que no: puedes compartir una opinión o un artículo por el mero hecho de compartirlo y contribuir a la conversación. Sé tú mismo, pero también confiado y positivo.

La otra parte de ser auténtico es mantener relaciones a largo plazo incluso si alguien no puede ayudarte inmediatamente, lo que enlaza con el siguiente punto. Realiza un seguimiento constante y planifica cómo mantener el contacto, incluso más allá de las necesidades de esta empresa. Preocúpate por ellos como personas, aunque no lo hagas muy a menudo. Soy consciente de que esto puede resultar difícil cuando se habla con mucha gente, es una desventaja de este enfoque, pero incluso comprobarlo y charlar con alguien cada pocos meses es muy poderoso.

Peticiones duras frente a peticiones suaves

Digamos que no has optado por la petición en frío justo en la presentación. ¿Cómo puedes plantear lo que necesitas?

«Lo que necesitas» puede ser todo tipo de cosas: una recomendación a otros clientes, una venta de la persona con la que estás hablando o un trabajo de consultoría. Hay dos formas de enfocarlo: las peticiones duras y las suaves.

Ejemplos de peticiones suaves:

• «En estos momentos estamos elaborando nuestro calendario de consultas».

• «Buscamos clientes interesados en nuestro producto».

• «Actualmente estamos haciendo evaluaciones gratuitas del producto».

Ejemplos de peticiones duras:

• «¿Necesita algún trabajo de consultoría?»

• «¿Conoce a alguien que pueda utilizar este producto?»

• «¿Estaría interesado en una evaluación gratuita?»

Después de leer las otras secciones, probablemente puedas adivinar cuáles son los pros y los contras de cada una. Una petición suave permite que alguien se acerque a ti con interés y es buena para las personas a las que no les gustan los enfoques de venta, que tienen la mentalidad del «artículo de lujo» o que quizá no puedan ayudarte. La petición dura puede ser estupenda cuando alguien la espera: va al grano y no es ambigua sobre tus necesidades.

Un aviso para todos los que pregunten: debes respetar a las personas y su tiempo. Si realmente no te interesa mantener el contacto con una persona, conocer su historia o ayudarla (lo que a menudo es comprensible, por ejemplo, si tienes que acercarte a un gran número de personas en un tiempo limitado), suele ser mejor optar por la petición fría y dura justo en la introducción. Una petición dura más adelante en la conversación requiere un cierto grado de respeto, confianza y construcción previa de la relación para que la persona no sienta que su tiempo anterior a la pregunta ha sido una pérdida.

Cortesía y seguimientos

Entrega a alguien una tarjeta de visita después de una conversación o planifica un seguimiento concreto si la reunión va bien o ambos tenéis más de lo que hablar.

Está muy bien hacer un seguimiento frecuente de alguien y mantener una relación 100 % profesional. De hecho, forma parte de mantenerse auténtico. Con algunas personas te pondrás al día sobre sus hijos y su vida familiar, con otras será un gran amigo y con otras sólo hablarás de negocios. Sé consciente de los límites de la gente y entiende que esto es muy normal.

Un aviso sobre las relaciones de tutoría y la dinámica del poder

Cuando estás tutelando o asesorando a alguien que tiene menos experiencia que tú, la dinámica de poder va a ser diferente a la de establecer contactos con alguien a quien considerarías un colega que está en tu nivel de experiencia o es más experimentado.

Si la dinámica de poder está desequilibrada a tu favor, la persona no se sentirá tan cómoda diciendo que no a tus peticiones o resistiéndose a tus sugerencias. Haz todo lo posible por percibir cómo se sienten, hazles sentir cómodos y haz que te sugieran cosas, dejando abiertas las opciones.

Conclusión

Hacer bien el trabajo en red, en esencia, consiste en comprender a las personas y tratarlas tanto a ellas como a uno mismo con respeto.

Ten siempre en cuenta su situación y circunstancias particulares. Y no olvides nunca devolver el favor y utilizar estos consejos para conectar a personas con menos experiencia y privilegios con oportunidades.

Me encantaría escuchar cualquier consejo sobre cómo crear contactos que quieras añadir o tus experiencias con ello. Búscame en Twitter.