En contabilidad, «de bruto a neto» (GTN) es el proceso de pasar de una cifra total o «bruta» a la cifra «neta» real que queda después de las deducciones necesarias. Las empresas usan este proceso para comprender su verdadera posición financiera, ya sea que estén analizando la nómina o los ingresos.

El GTN también desempeña un papel importante en el reconocimiento de ingresos. Los ingresos brutos capturan las ventas totales de una empresa sin ningún ajuste por devoluciones, bonificaciones o descuentos. Los ingresos netos muestran lo que la empresa realmente conserva después de estas deducciones. Las empresas deben comprender la diferencia entre las cifras brutas y netas para reconocer los ingresos con precisión y crear una imagen clara y factible de la salud financiera.

A continuación, explicaremos cómo calcular los ingresos GTN, por qué es importante el reconocimiento de ingresos, cómo informar las cifras brutas y netas en los estados financieros y los desafíos comunes al realizar ajustes GTN.

¿Qué contiene este artículo?

• Cómo calcular los ingresos de brutos a netos
  
• ¿Por qué es importante el proceso de bruto a neto?
  
• Cómo informar cifras brutas y netas en los estados financieros
  
• Desafíos comunes en los ajustes de brutos a netos
  

Cómo calcular los ingresos de brutos a netos

El cálculo de los ingresos GTN implica comprender la diferencia entre los ingresos totales de una empresa (brutos) y los ingresos después de las deducciones (netos). A continuación, te explicamos cómo encontrar tus ingresos GTN.

Determina los ingresos brutos

Los ingresos brutos son la cantidad total de ventas o ingresos generados por una empresa antes de las deducciones. Esta cifra incluye todos los ingresos por ventas, sin incluir las devoluciones, las bonificaciones y los descuentos.

Fórmula: Ingresos brutos = Número total de productos o servicios vendidos x Precio medio de venta

Calcula las deducciones

Las deducciones suelen incluir lo siguiente:

• Devoluciones y bonificaciones: El valor de los bienes que los clientes devuelven, junto con cualquier ajuste de precio o bonificación

• Descuentos: Cualquier descuento por ventas proporcionado a los clientes, como los descuentos promocionales, los descuentos por volumen y los descuentos por pago anticipado

• Otras deducciones: Cualquier reembolso, comisión o deducción similar que se reste de las ventas totales

Fórmula: Deducciones totales = Devoluciones y bonificaciones + Descuentos + Otras deducciones

Calcula los ingresos netos

Los ingresos netos son los ingresos restantes después de contabilizar estas deducciones. Si ya calculaste los ingresos brutos, puedes hallar los ingresos netos restando el total de las deducciones de los ingresos brutos.

Fórmula: Ingresos netos = (Número de productos o servicios vendidos x Precio medio de venta) - Total
Deducciones

Ejemplo de cálculo

Supongamos que una empresa tiene USD 500,000 de ingresos brutos. Las devoluciones y las bonificaciones ascienden a USD 20,000, los descuentos son de USD 10,000 y otras deducciones son de USD 5000. Esa empresa calcularía los ingresos netos de la siguiente manera:

Ingresos netos = USD 500,000 - (USD 20,000 + USD 10,000 + USD 5000) = USD 465,000

¿Por qué es importante el proceso de bruto a neto?

Es necesario comprender la diferencia entre los ingresos brutos y netos para reconocer los ingresos con precisión y evaluar las finanzas de tu empresa. El análisis de los ingresos netos te permite hacer lo siguiente:

• tener una idea clara de las ganancias y la rentabilidad;

• identificar los productos o servicios rentables;

• ajustar estratégicamente las tácticas de precios;

• decidir dónde recortar los costos o invertir dinero;

• generar confianza con los inversores y analistas;

• calcular correctamente los impuestos que debes;

• comparar tu rendimiento con el de la competencia;

• cumplir con las normas contables.

Cómo informar cifras brutas y netas en los estados financieros

La elaboración de informes de los ingresos brutos y netos en los estados financieros proporciona a las partes interesadas una visión clara del rendimiento general, la capacidad de generación de ingresos y el estado general de una empresa.

Así es como las empresas suelen informar las cifras brutas y netas en varias partes de los estados financieros.

Estado de resultados (estado de pérdidas y ganancias)

El estado de resultados es el estado financiero principal donde se informan las cifras brutas y netas, especialmente para los ingresos y gastos. A continuación, te explicamos cómo informar estas cifras.

Ingresos

• Ingresos brutos: Son los ingresos totales generados por la venta de bienes o servicios antes de las deducciones. Aparece en la línea superior del estado de resultados.

• Deducciones: Debajo de los ingresos brutos, la empresa debe informar las deducciones como las devoluciones y las bonificaciones de ventas, los descuentos y los reembolsos.

• Ingresos netos: Son los ingresos brutos menos todas las deducciones. Los ingresos netos muestran los ingresos reales de las operaciones con mayor precisión.

Ingresos netos y operativos

• Ganancia bruta: La ganancia bruta es el ingreso bruto menos el costo de los bienes vendidos (COGS). Representa la ganancia de las operaciones principales antes de deducir los gastos operativos.

• Ganancia neta: La ganancia neta es la cifra final, calculada como la ganancia bruta menos los gastos operativos y los gastos no operativos (como los impuestos). Esta cifra refleja la ganancia total de la empresa después de todos los gastos.

Balance general

• Importe bruto de las cuentas por cobrar: El importe bruto de las cuentas por cobrar es la suma de todas las cuentas por cobrar que la empresa registró.

• Valor neto realizable de las cuentas por cobrar: Es el importe bruto de las cuentas por cobrar menos la provisión para cuentas de cobro dudoso (es decir, una estimación de las cuentas por cobrar que podrían no cobrarse).

Estado de flujos de caja

• Flujos de caja brutos: Esto representa todas las entradas de efectivo de un período en particular.

• Flujos de caja netos: Son las entradas brutas de efectivo menos todo el efectivo pagado por las obligaciones y los pasivos. Esta es la diferencia entre las entradas y salidas totales de efectivo y se informa para cada sección (p. ej., de operación, inversión y financiamiento).

Notas a los estados financieros

Las notas a los estados financieros proporcionan un contexto adicional sobre las cifras informadas en los estados financieros principales. Deben incluir lo siguiente:

• Políticas de reconocimiento de ingresos: En ellas se describe cómo se calculan los ingresos brutos y netos, así como la base para reconocer los ingresos y deducir descuentos, reembolsos y devoluciones.

• Provisión para cuentas de cobro dudoso: En ella se indica cómo se calculan estas provisiones.

Desafíos comunes de los ajustes de brutos a netos

El proceso de calcular los ajustes GTN puede ser complicado. Los errores en cualquier punto del proceso pueden dar lugar a cálculos inexactos que afectan a la elaboración de presupuestos, planificaciones e informes financieros. Estos son algunos de los desafíos más comunes de los ajustes GTN.

Cálculo de deducciones

• Modelos de precios variables: En sectores como el farmacéutico, el minorista y el de bienes de consumo, las empresas pueden tener dificultades para hacer un seguimiento y contabilizar con precisión los modelos de precios complejos con diversos reembolsos, descuentos e incentivos.

• Obligaciones contractuales: Las empresas deben gestionar cuidadosamente los diferentes contratos con distribuidores, clientes y pagadores, cada uno con condiciones específicas.

• Reembolsos y contracargos: Las empresas deben estimar con precisión los reembolsos (especialmente los reembolsos basados en el volumen o en el rendimiento) y los contracargos (comunes en el sector farmacéutico).

• Devoluciones de ventas y bonificaciones: Las empresas deben pronosticar el comportamiento de los clientes con precisión para predecir devoluciones y bonificaciones futuras.

• Descuentos: Las empresas deben gestionar y predecir los descuentos comerciales y por efectivo que varían según el cliente, la temporada o el tipo de producto. Necesitan sistemas eficaces para aplicar las tasas de descuento correctas y hacer un seguimiento de su impacto en los ingresos.

• Calidad de los datos: Las empresas deben integrar datos de varios departamentos (p. ej., de ventas, finanzas, cadena de suministro y marketing). Estos datos deben ser limpios, oportunos y precisos para cada componente del proceso GTN, lo que puede ser especialmente desafiante en grandes organizaciones con varios sistemas y puntos de contacto.

Predicción de resultados futuros

• Cambios en el mercado y factores económicos: Las empresas deben tener en cuenta las fluctuaciones en la demanda del mercado y los cambios en los precios competitivos. Los factores económicos como la inflación, las interrupciones de la cadena de suministro, las recesiones y los cambios en las políticas gubernamentales (p. ej., regulaciones de precios y programas de reembolso) también pueden afectar las predicciones futuras.

• Lanzamientos de productos y cambios en el ciclo de vida: Las empresas deben ajustar los cálculos para los lanzamientos de productos nuevos, los cambios en los ciclos de vida de los productos o la entrada en nuevos mercados.

• Previsión: Las empresas deben tener en cuenta las tendencias históricas, los cambios en el mercado o las obligaciones contractuales en sus modelos de previsión.

Procesos internos

• Cumplimiento de la normativa: Las empresas de sectores altamente regulados, como el farmacéutico y la atención médica, deben cumplir con normativas como el Programa de reembolso de medicamentos de Medicaid de EE. UU. y la Directiva del Consejo de la UE 89/105/EEC, que regula los precios, los reembolsos y los requisitos de elaboración de informes.

• Cumplimiento de la normativa contable: Las empresas deben cumplir con las normas de reconocimiento de ingresos, como la Codificación de Normas de Contabilidad (ASC) 606 y la Norma Internacional de Información Financiera (NIIF) 15.

• Sistemas heredados: Las empresas deben actualizar sus sistemas regularmente. También deben integrar sus sistemas financieros, de planificación de recursos empresariales (ERP) y de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para lograr precisión y eficiencia.

• Controles internos: Las empresas deben contar con controles internos estrictos con respecto a los ajustes GTN para evitar errores, fraudes o declaraciones incorrectas en los informes financieros.

• Auditorías: Las empresas deben mantener registros detallados y controles estrictos para justificar sus estimaciones y cálculos GTN ante los auditores.

• Coordinación: Las empresas deben coordinar sus departamentos de finanzas, ventas, marketing y cadena de suministro para obtener datos y cálculos precisos.

Soluciones

Para abordar estos desafíos, las empresas suelen invertir en lo siguiente:

• herramientas avanzadas de análisis y previsión que usan la IA y la tecnología de machine learning para mejorar la precisión de los ajustes GTN;

• sistemas integrados que permiten el flujo de datos entre departamentos;

• flujos de trabajo automatizados que son más rápidos, más precisos y requieren menos mano de obra;

• controles internos estrictos y prácticas de gobernanza para mejorar el cumplimiento de la normativa y la precisión.