Una percentuale sui ricavi (o condivisione dei ricavi) è un accordo che determina come distribuire gli utili di un'attività tra partner o parti interessate. È comune in settori come media, software e marketing di affiliazione: ne è un esempio un creatore di contenuti che guadagna una percentuale delle entrate pubblicitarie generate dai suoi video su una piattaforma. Le percentuale sui ricavi consentono a tutte le parti di beneficiare proporzionalmente dei ricavi generati, allineando i loro interessi e incoraggiando la collaborazione.

Di seguito viene spiegato come funziona la percentuale sui ricavi, le sue diverse forme, quali tipi di attività la utilizzano, quali vantaggi e sfide offre.

Di cosa tratta questo articolo?

• Come funziona la percentuale sui ricavi
  
• Tipi di percentuale sui ricavi
  
• Quali tipi di attività utilizzano la percentuale sui ricavi?
  
• Vantaggi della percentuale sui ricavi
  
• Sfide legate alla percentuale sui ricavi
  

Come funziona la condivisione dei ricavi

All'inizio, tutte le parti dell'accordo di condivisione dei ricavi stipulano un contratto che delinea i seguenti termini:

• Le parti coinvolte e i loro ruoli

• Il tipo di ricavi da condividere (ad es. lordi, netti, linee di prodotto specifiche)

• Il metodo di calcolo (ad es. percentuale, importo fisso, differenziato)

• La frequenza di distribuzione (ad es. mensile, trimestrale, annuale)

• Eventuali altri termini e condizioni pertinenti

L'attività o il progetto genera quindi ricavi attraverso vendite, servizi, abbonamenti o altri flussi di reddito. L'attività tiene traccia e documenta questi ricavi prima di dividerli tra le parti in base ai termini del contratto. Le parti possono ricevere pagamenti diretti, assegni di royalty o altre forme di compenso. Inoltre, ricevono spesso rapporti periodici che mostrano i ricavi generati, le spese sostenute (se applicabile) e la distribuzione dei fondi.

Esempi di condivisione dei ricavi

• Industria musicale: Le piattaforme di streaming come Spotify e Apple Music utilizzano modelli di condivisione dei ricavi per compensare artisti ed etichette discografiche in base al numero di stream ricevuti dalla loro musica.

• Marketing di affiliazione: Le aziende condividono una parte dei loro ricavi con gli addetti al marketing affiliati che promuovono i loro prodotti e guidano le vendite attraverso link di referral unici.

• Attività in franchising: I franchisor spesso ricevono royalties in base ai ricavi generati dai loro franchisee.

• Joint venture: Due o più aziende potrebbero collaborare a un progetto e condividere i ricavi risultanti in base ai rispettivi contributi.

Tipi di percentuale sui ricavi

Ecco alcuni tipi comuni di percentuale sui ricavi.

Ripartizione equa

Una ripartizione equa dei ricavi distribuisce i ricavi equamente tra le parti. Le ripartizioni eque sono semplici, giuste e facili da capire e da attuare. Tuttavia, potrebbero non essere adatte se ciascuna parte apporta contributi o importi di valore diverso a un'attività. Ciò può causare controversie se una delle parti ritiene di meritare di più. Questo tipo di accordo si adatta meglio alle partnership tra individui con investimenti e contributi simili o alle joint venture in cui entrambe le parti hanno partecipazioni uguali.

Ripartizione basata sulle royalty

In una percentuale sui ricavi basata sulle royalty, un licenziante e un licenziatario si dividono i ricavi delle royalty. Questo accordo fornisce un flusso di reddito costante per il licenziatario, lo incentiva a creare prodotti o servizi di alta qualità e gli consente di utilizzare le risorse esistenti senza pagare costi iniziali. Ma determinare un tasso di royalty equo può essere difficile e le entrate potrebbero essere imprevedibili.

Questa forma di percentuale sui ricavi è più adatta agli accordi di licenza per la proprietà intellettuale (ad es. brevetti, copyright, marchi commerciali), le opere creative (ad es. musica, libri) e la tecnologia (ad es. software).

Acconto sulle royalty

In un acconto sulle royalty, una parte riceve un pagamento forfettario e una quota di eventuali royalties. Ciò offre al fornitore di servizi una certa sicurezza finanziaria mediante l'acconto e un potenziale vantaggio mediante le royalties. Inoltre, allinea gli interessi di entrambe le parti verso il successo. Tuttavia, determinare un acconto equo e un tasso di royalty può essere difficile e l'acconto potrebbe non coprire completamente i costi del fornitore di servizi.

Questo tipo non è in genere adatto per progetti con risultati incerti. Tuttavia, funziona bene per i progetti in cui c'è un po' di lavoro iniziale ma anche un potenziale per la generazione continua di entrate. Questi progetti possono includere servizi di consulenza, progetti creativi o campagne di marketing.

Percentuale sui ricavi lordi

Una percentuale della percentuale sui ricavi lordi offre alle parti interessate una percentuale predeterminata dei ricavi lordi dell'azienda. È facile da calcolare e li incentiva ad aumentare le vendite. Tuttavia, non tiene conto delle spese e può causare contestazioni in caso di fluttuazioni dei ricavi. Potrebbe anche non essere equo se una delle parti sostiene costi sostanzialmente più elevati. Questo tipo di accordo è ideale per commissioni di vendita, programmi di marketing di affiliazione e situazioni in cui le spese sono relativamente basse e prevedibili.

Percentuale sui ricavi netti

Una percentuale sui ricavi netti offre alle parti interessate una percentuale predeterminata dei ricavi netti dell'azienda. Ciò riflette in modo più accurato la redditività dell'impresa e incentiva entrambe le parti a controllare i costi. Le parti interessate potrebbero considerare questo tipo più equo in molte situazioni. Ma può anche essere più difficile da calcolare, può causare controversie in caso di disaccordo sui costi ammissibili e richiede trasparenza in merito alle spese. Questa forma di condivisione dei ricavi si adatta meglio alle partnership, alle joint venture e agli accordi di partecipazione agli utili tra gli imprenditori.

Importo fisso per unità

In un importo fisso per percentuale sui ricavi per unità, le parti interessate ricevono un importo fisso per ogni unità venduta. È semplice e prevedibile per entrambe le parti, facile da tracciare e calcolare e incentiva la vendita di più unità. Tuttavia, potrebbe non riflettere il vero valore del contributo di ciascuna parte e non tiene conto dei cambiamenti nelle condizioni di mercato o nei costi di produzione. Questo tipo è ideale per artisti e creatori che guadagnano royalties o accordi di licenza su prodotti con costi di produzione fissi.

Condivisione dei ricavi a più livelli

La condivisione dei ricavi a più livelli offre ai partner una percentuale su tutti i ricavi, in base alle soglie di ricavi predeterminate raggiunte dall'azienda. Ciò incentiva prestazioni elevate, premia le parti per il raggiungimento di obiettivi specifici e può allineare gli interessi nel tempo. Tuttavia, l'implementazione e il monitoraggio possono essere complicati e possono creare pressione per raggiungere determinate soglie. Si adatta meglio ai team di vendita, ai programmi di marketing di affiliazione e a tutte le situazioni in cui la misurazione delle prestazioni è facile e gli incentivi a più livelli sono appropriati.

Condivisione personalizzata dei ricavi

La condivisione personalizzata dei ricavi è un accordo personalizzato che risponde alle esigenze e agli obiettivi specifici di tutte le parti coinvolte. Questo tipo di accordo consente soluzioni creative e partnership uniche. Tuttavia, le fasi di negoziazione e redazione possono essere complesse e potrebbero richiedere competenze legali. Anche l'applicazione può essere difficile. Le percentuali sui ricavi personalizzate sono ideali per accordi commerciali complessi, investimenti in venture capital e partnership uniche in cui i modelli standard potrebbero non essere sufficienti.

Quali tipi di attività utilizzano la percentuale sui ricavi?

Le attività di un'ampia gamma di settori possono utilizzare la percentuale sui ricavi. Ecco alcuni tipi comuni di attività che la utilizzano.

Tecnologia e software

• Software-as-a-Service (SaaS): Le aziende SaaS spesso offrono agli affiliati o ai rivenditori che promuovono i loro prodotti una percentuale dei ricavi ricorrenti generati da ogni referral.

• Sviluppatori di app: Gli sviluppatori di app potrebbero condividere i ricavi con app store, piattaforme pubblicitarie o altri partner coinvolti nella distribuzione e nella promozione delle loro app.

• Software open source: Alcuni progetti open source si basano su modelli di percentuale sui ricavi per lo sviluppo e la manutenzione. Le aziende o gli individui contribuiscono al progetto in cambio di una quota dei ricavi generati.

Settori creativi

• Musica e intrattenimento: Questo tipo di aziende (ad es. piattaforme di streaming, etichette discografiche, editori) condivide i ricavi con i propri talenti (ad es. artisti, musicisti, cantautori) in base a metriche di utilizzo specifiche (ad es. stream, download ecc.).

• Pubblicazione: Gli editori spesso condividono i ricavi derivanti dalla vendita dei libri con gli autori, che potrebbero ricevere royalties basate su una percentuale del prezzo di vendita o su un importo fisso per libro.

• Cinema e televisione: Nella produzione cinematografica, attori, registi e produttori potrebbero ricevere una quota delle entrate al botteghino o degli utili dai mercati ausiliari come le vendite di DVD e i diritti di streaming.

Commercio al dettaglio ed e-commerce

• Marketing di affiliazione: Le attività di e-commerce spesso offrono agli addetti al marketing affiliati che promuovono prodotti sui loro siti Web o canali di social media una commissione per ogni vendita generata tramite i loro link di riferimento.

• Marketplace: I marketplace online come Amazon ed Etsy forniscono ai venditori una piattaforma per elencare i propri prodotti. Per facilitare la transazione, i venditori condividono parte dei ricavi con il marketplace.

• Attività in franchising: I franchisor che consentono ai franchisee di operare con il loro marchio e modello di business in genere ricevono una percentuale delle entrate del franchisee sotto forma di royalty o commissioni di franchising.

Servizi professionali

• Consulenza: Le società di consulenza potrebbero condividere le entrate con i loro consulenti in base ai progetti che portano o ai clienti che servono.

• Studi legali: Alcuni studi legali utilizzano modelli di condivisione delle entrate per compensare partner e associati in base ai loro contributi alle entrate complessive dello studio.

• Società di investimento: Le società di investimento potrebbero condividere gli utili con i loro dipendenti o clienti in base alla performance dei loro portafogli di investimento.

Altri settori

• Media e pubblicità: Gli editori e i creatori di contenuti online spesso collaborano con le reti pubblicitarie, che ottengono una parte delle entrate pubblicitarie sulla base di impressioni, clic o conversioni.

• Beni immobili: I promotori immobiliari potrebbero condividere gli utili con gli investitori che forniscono finanziamenti per i progetti dei promotori.

• Attività sportive: Le leghe e le squadre sportive professionistiche spesso condividono le entrate derivanti dalla vendita dei biglietti, dai diritti di trasmissione e dal merchandising con giocatori, allenatori e altre parti interessate.

Vantaggi della condivisione dei ricavi

Ecco alcuni vantaggi della condivisione dei ricavi per le attività.

• Allineamento degli interessi: La condivisione dei ricavi allinea gli interessi di tutte le parti coinvolte collegando il compenso direttamente al successo dell'attività o del progetto. Ciò motiva i partner e le parti interessate a contribuire al raggiungimento di obiettivi comuni.

• Distribuzione del rischio: Questo accordo distribuisce i rischi finanziari tra tutte le parti. Se un'impresa deve far fronte a ricavi inferiori al previsto, l'onere finanziario non ricade su una sola parte. Analogamente, tutte le parti beneficiano di guadagni più elevati, il che può rendere i progetti ad alto rischio più accettabili e fattibili.

• Efficienza dei costi: Per le start-up e le attività più piccole, la condivisione dei ricavi può consentire l'accesso a servizi e partnership senza costi iniziali. Invece di pagare commissioni o stipendi elevati, le attività possono offrire una percentuale dei ricavi. Questo può aiutare a gestire il flusso di cassa e ridurre le spese finanziarie iniziali.

• Collaborazione e miglioramento: Poiché la condivisione dei ricavi lega i premi alle prestazioni, incoraggia la collaborazione e il miglioramento continuo. È probabile che i partner si impegnino al massimo e migliorino i processi per massimizzare i ricavi condivisi.

• Scalabilità: Con l'aumento dei ricavi, tutte le parti ne beneficiano proporzionalmente. Ciò può essere particolarmente interessante in scenari di crescita elevata. La condivisione dei ricavi può eliminare la necessità di rinegoziare le condizioni di retribuzione o di investimento man mano che l'attività cresce.

• Attrazione di talenti: Nei settori commerciali, creativi o simili in cui i migliori talenti possono avere un impatto sostanziale sui ricavi, un modello di condivisione dei ricavi può aiutare ad attrarre e trattenere individui o attività ad alte prestazioni offrendo loro una partecipazione diretta ai successi dell'attività.

• Espansione del mercato: Le aziende possono utilizzare la condivisione dei ricavi per espandersi in nuovi mercati o segmenti collaborando con attività locali che dispongono di reti di distribuzione esistenti e conoscono il mercato. In questo modo si riducono i costi e i rischi legati all'ingresso sul mercato.

Sfide legate alla condivisione dei ricavi

Ecco alcuni ostacoli alla condivisione dei ricavi e le relative soluzioni.

Difficoltà nel definire gli accordi

Determinare come distribuire equamente gli utili può essere complicato e possono sorgere controversie su chi merita quale percentuale.

Soluzioni

• Delinea i ruoli, le responsabilità e i contributi di ciascuna parte per stabilire una linea di base per determinare percentuali eque dei ricavi.

• Utilizza un linguaggio e formule precise per definire come calcolare e distribuire i ricavi. Prendi in considerazione fattori come i ricavi lordi o netti, le linee di prodotti specifiche e le metriche basate sulle prestazioni.

• Includi disposizioni contrattuali su come risolvere le controversie.

Sfiducia e contestazioni

Le discrepanze contabili o la mancanza di trasparenza possono portare a conflitti e danni alla fiducia.

Soluzioni

• Fornisci a tutte le parti rapporti finanziari regolari e dettagliati che mostrano i ricavi, le spese e il calcolo della percentuale di ciascuna parte.

• Prendi in considerazione l'assunzione di revisori indipendenti per verificare i registri finanziari e dimostrare la trasparenza.

• Promuovi una cultura di comunicazione aperta in cui le parti possono discutere di questioni finanziarie e affrontare eventuali preoccupazioni.

Concentrarsi sul breve periodo

La condivisione dei ricavi a volte può incoraggiare a concentrarsi sul breve periodo sulla massimizzazione dei ricavi immediati, il che potrebbe andare a scapito della crescita o della sostenibilità nel lungo periodo.

Soluzioni

• Incorpora le metriche di performance sia a breve che a lungo termine nel modello di condivisione dei ricavi.

• Considera periodi di maturazione per le percentuali dei ricavi, in cui gli stakeholder guadagnano una parte della percentuale nel tempo in base ai loro contributi e alle loro prestazioni continue.

Obiettivi conflittuali

I partner possono avere priorità o obiettivi diversi per l'attività. Ad esempio, un partner potrebbe dare priorità alla crescita rapida mentre un altro potrebbe dare priorità alla redditività. Questi obiettivi disallineati possono creare tensione e ostacolare il processo decisionale.

Soluzioni

• Verifica che tutte le parti abbiano una visione condivisa per il futuro dell'impresa e che condividano obiettivi e priorità chiave.

• Pianifica riunioni regolari per analizzare i progressi, discutere le sfide e riallineare gli obiettivi, se necessario.

Dipendenza dai partner

In un accordo di condivisione dei ricavi, il successo di un'attività può dipendere dalle prestazioni e dalle azioni dei partner. Questo può essere un rischio se i partner non rispettano i loro obblighi o se i loro interessi divergono nel tempo.

Soluzioni

• Stabilisci parametri di riferimento delle prestazioni per ogni partner per assicurarsi che tutti contribuiscano come previsto.

• Includi disposizioni per la cessazione della partnership se non sono soddisfatte determinate condizioni o se la partnership non è più vantaggiosa.

Autonomia limitata

Le attività potrebbero dover cedere parte del controllo sulle loro operazioni o sul processo decisionale per soddisfare le esigenze e gli interessi dei partner. Le attività che apprezzano l'indipendenza e l'autonomia potrebbero trovare difficile questo processo.

Soluzioni

• Descrivi chiaramente le aree in cui ciascun partner ha autonomia e potere decisionale.

• Promuovi una comunicazione aperta e una collaborazione in modo che tutti i partner si sentano ascoltati e rispettati.

Ricavi imprevedibili

La condivisione dei ricavi può portare a ricavi imprevedibili per le attività e gli individui, poiché gli utili dipendono dalle prestazioni fluttuanti dell'impresa. Ciò può rendere difficile la pianificazione finanziaria e la definizione del budget.

Soluzioni

• Conserva riserve di liquidità per coprire spese impreviste o flessioni dei ricavi.

• Diversifica i flussi di ricavi per ridurre la dipendenza da un'unica fonte di reddito.

Condivisione delle perdite

Sebbene la condivisione dei ricavi implichi in genere la condivisione dei profitti, può anche comportare delle perdite. Se l'accordo non distribuisce le perdite in modo equo, può creare risentimento e tensione finanziaria per alcuni partner.

Soluzioni

• Stabilisci i termini per condividere le perdite tra i partner.

• Valuta fattori come l'investimento iniziale, i contributi continuativi e la tolleranza al rischio.

• Prendi in considerazione l'idea di stipulare un'assicurazione per proteggerti da potenziali perdite.

Implicazioni fiscali

Gli accordi di condivisione dei ricavi possono avere implicazioni fiscali complesse sia per le attività che per le persone fisiche.

Soluzioni

• Rivolgiti a un professionista fiscale per comprendere le implicazioni fiscali dell'accordo di condivisione dei ricavi e per una corretta rendicontazione e conformità fiscale.