Eine Umsatzbeteiligung ist eine Vereinbarung, die festlegt, wie die Gewinne eines Unternehmens unter Partnern oder Stakeholdern aufgeteilt werden. Dies ist in Branchen wie Medien, Software und Affiliate-Marketing üblich – zum Beispiel verdienen Inhaltsersteller/innen einen Prozentsatz der Werbeeinnahmen, die ihre Videos auf einer Plattform generieren. Umsatzbeteiligungen ermöglichen es allen Parteien, proportional vom generierten Umsatz zu profitieren, ihre Interessen abzugleichen und die Zusammenarbeit zu fördern.

Im Folgenden erläutern wir, wie die Umsatzbeteiligung funktioniert, welche verschiedenen Formen es gibt, welche Arten von Unternehmen sie nutzen sowie welche Vorteile und Herausforderungen sie mit sich bringt.

Worum geht es in diesem Artikel?

• So funktioniert die Umsatzbeteiligung
  
• Arten der Umsatzbeteiligung
  
• Welche Arten von Unternehmen nutzen Umsatzbeteiligungen?
  
• Vorteile der Umsatzbeteiligung
  
• Herausforderungen bei der Umsatzbeteiligung
  

So funktioniert die Umsatzbeteiligung

Zu Beginn schließen alle Beteiligten einen Vertrag über die Umsatzbeteiligung, in dem die folgenden Bedingungen festgelegt sind:

• Vertragsparteien und Rollenverteilung

• Betroffene Einnahmen (z. B. brutto, netto, bestimmte Produktlinien)

• Berechnungsmethode (z. B. prozentual, pauschal, gestaffelt)

• Ausschüttungshäufigkeit (z. B. monatlich, vierteljährlich, jährlich)

• Ggf. weitere Bedingungen

Das Unternehmen oder Projekt generiert dann Einnahmen durch Verkäufe, Dienstleistungen, Abonnements oder andere Einnahmequellen. Das Unternehmen prüft und dokumentiert diese Umsätze, bevor sie vertragsgemäß aufgeteilt werden. Infrage kommen dafür Direktzahlungen, Lizenzgebühren und andere Vergütungsformen. Die Vertragsparteien erhalten oft auch regelmäßige Berichte, aus denen Umsätze, etwaige Ausgaben und Mittelverteilung hervorgehen.

Umsatzbeteiligung: Beispiele

• Musikindustrie: Streamingplattformen wie Spotify und Apple Music nutzen die Umsatzbeteiligung, um Künstler und Plattenfirmen je nach Anzahl der Streams zu vergüten, die ihre Musik erhält.

• Affiliate-Marketing: Unternehmen geben einen Teil ihrer Einnahmen an Affiliate-Vermarkter weiter, die ihre Produkte bewerben und den Umsatz mit Empfehlungslinks steigern.

• Franchise-Unternehmen: Franchisegeber erhalten oft Lizenzgebühren, die sich nach den Einnahmen der Franchisenehmer richten.

• Joint Ventures: Zwei oder mehr Unternehmen können an einem Projekt zusammenarbeiten und sich die Einnahmen entsprechend ihrem Anteil teilen.

Arten der Umsatzbeteiligung

Im Folgenden finden Sie einige gängige Arten der Umsatzbeteiligung.

Gleiche Aufteilung

Bei einer gleichmäßigen Umsatzbeteiligung werden die Einnahmen gleichmäßig zwischen den Parteien verteilt. Gleiche Aufteilungen sind einfach, fair und leicht zu verstehen und umzusetzen. Sie sind jedoch möglicherweise nicht geeignet, wenn jede Partei unterschiedliche Beiträge oder Wertbeträge für ein Unternehmen einbringt. Dies kann zu Streitigkeiten führen, wenn eine Partei der Meinung ist, dass sie mehr verdient hat. Diese Art der Vereinbarung eignet sich am besten für Partnerschaften zwischen Einzelpersonen mit ähnlichen Investitionen und Beiträgen oder Joint Ventures, bei denen beide Parteien zu gleichen Teilen beteiligt sind.

Basierend auf Lizenzgebühren

Bei einer lizenzbasierten Umsatzbeteiligung teilen sich Lizenzgeber/innen und Lizenznehmer/innen die Lizenzgebühren. Diese Vereinbarung bietet den Lizenznehmerinnen und Lizenznehmern einen stetigen Einkommensstrom, schafft Anreize, qualitativ hochwertige Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln, und ermöglicht es ihnen, vorhandene Vermögenswerte zu nutzen, ohne Vorlaufkosten zu zahlen. Die Bestimmung einer fairen Lizenzgebühr kann jedoch eine Herausforderung darstellen und die Einnahmen können unvorhersehbar sein.

Diese Form der Umsatzbeteiligung eignet sich am besten für Lizenzvereinbarungen für geistiges Eigentum (z. B. Patente, Urheberrechte, Marken), kreative Werke (z. B. Musik, Bücher) und Technologie (z. B. Software).

Pauschale mit Lizenzgebühren

Bei einer Umsatzbeteiligung über eine Pauschale mit Lizenzgebühren erhält eine Partei eine Pauschalzahlung und einen Anteil an etwaigen Lizenzgebühren. Dadurch haben Dienstleister/innen eine gewisse finanzielle Sicherheit durch die Pauschale und einen potenziellen Vorteil durch Lizenzgebühren. Außerdem werden die Interessen beider Parteien auf Erfolg ausgerichtet. Es kann jedoch schwierig sein, eine faire Pauschale und eine angemessene Lizenzgebühr zu bestimmen, und die Pauschale deckt die Dienstleisterkosten möglicherweise nicht vollständig ab.

Dieser Typ eignet sich in der Regel nicht für Projekte mit ungewissem Ausgang. Er eignet sich jedoch gut für Projekte, bei denen es einige Vorarbeiten gibt, aber auch Potenzial für die kontinuierliche Umsatzgenerierung. Letztere können beispielsweise Beratungsleistungen, Kreativprojekte oder Marketingkampagnen umfassen.

Prozentsatz des Bruttoumsatzes

Bei einer Umsatzbeteiligung über den Prozentsatz des Bruttoumsatzes erhalten Stakeholder einen zuvor festgelegten Prozentsatz des Bruttoumsatzes des Unternehmens. Das ist einfach zu kalkulieren und motiviert sie, den Umsatz zu steigern. Ausgaben werden dabei jedoch nicht berücksichtigt und bei schwankenden Einnahmen kann dies zu Streitigkeiten führen. Diese Art der Beteiligung ist außerdem unter Umständen nicht fair, wenn einer Partei wesentlich höhere Kosten entstehen. Diese Art von Vereinbarung ist ideal für Verkaufsprovisionen, Affiliate-Marketing-Programme und Situationen, in denen die Ausgaben relativ niedrig und vorhersehbar sind.

Prozentsatz des Nettoumsatzes

Bei einer Umsatzbeteiligung über den Prozentsatz des Nettoumsatzes erhalten Stakeholder einen vorab festgelegten Prozentsatz des Nettoumsatzes des Unternehmens. Dieser spiegelt die Rentabilität des Unternehmens genauer wider und bietet beiden Parteien Anreize, die Kosten zu kontrollieren. Stakeholder könnten diese Beteiligung in vielen Situationen auch als fairer betrachten. Sie kann aber auch schwieriger zu kalkulieren sein, kann bei Meinungsverschiedenheiten über die zulässigen Kosten zu Streitfällen führen und erfordert Transparenz in Bezug auf die Ausgaben. Diese Form der Umsatzbeteiligung eignet sich am besten für Partnerschaften, Joint Ventures und Gewinnbeteiligungsvereinbarungen zwischen Geschäftsinhaberinnen und -inhabern.

Fester Betrag pro Einheit

Bei einer Umsatzbeteiligung mit einem festen Betrag pro Einheit erhalten Stakeholder einen festen Betrag für jede verkaufte Einheit. Das ist einfach und vorhersehbar für beide Parteien, leicht zu verfolgen und zu berechnen und schafft Anreize für den Verkauf von mehr Einheiten. Diese Beteiligung spiegelt aber unter Umständen nicht den wahren Wert des Beitrags jeder Partei wider und berücksichtigt keine Änderungen der Marktbedingungen oder Produktionskosten. Sie eignet sich ideal für Künstler/innen und Kreative, die Tantiemen verdienen, oder Lizenzvereinbarungen für Produkte mit festen Produktionskosten.

Gestaffelte Umsatzbeteiligung

Durch die gestaffelte Umsatzbeteiligung erhalten Partner einen prozentualen Anteil an den Einnahmen, basierend auf den vorgegebenen Umsatzschwellen, die das Unternehmen erreicht. Dies schafft Anreize für hohe Leistung, belohnt Parteien für das Erreichen bestimmter Ziele und kann die Interessen im Laufe der Zeit angleichen. Die Implementierung und Nachverfolgung kann jedoch kompliziert sein und es kann Druck entstehen, bestimmte Schwellenwerte zu erreichen. Diese Beteiligung eignet sich am besten für Vertriebsteams, Affiliate-Marketing-Programme und alle Situationen, in denen die Messung der Leistung einfach ist und abgestufte Anreize angemessen sind.

Individuelle Umsatzbeteiligung

Die individuelle Umsatzbeteiligung ist eine maßgeschneiderte Vereinbarung, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele aller beteiligten Parteien zugeschnitten ist. Diese Art von Vereinbarung ermöglicht kreative Lösungen und einzigartige Partnerschaften. Die Verhandlung und Abfassung kann jedoch komplex sein und juristisches Fachwissen erfordern. Auch die Durchsetzung kann schwierig sein. Individuelle Umsatzbeteiligungen eignen sich ideal für komplizierte Geschäftsvereinbarungen, Venture Capital-Investitionen und einzigartige Partnerschaften, für die Standardmodelle möglicherweise nicht ausreichen.

Welche Arten von Unternehmen nutzen Umsatzbeteiligungen?

Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen können die Umsatzbeteiligung nutzen. Hier sind einige gängige Arten von Unternehmen, die sie einsetzen.

Technologie und Software

• Software as a Service (SaaS): SaaS-Unternehmen gewähren Partnern oder Wiederverkäufern, die ihre Produkte bewerben, häufig einen Prozentsatz der wiederkehrenden Umsätze, die jede Empfehlung generiert.

• App-Entwickler/innen: App-Entwickler/innen können die Einnahmen mit App-Stores, Werbeplattformen oder anderen Partnern teilen, die am Vertrieb und der Bewerbung ihrer Apps beteiligt sind.

• Open-Source-Software: Einige Open-Source-Projekte setzen bei der Entwicklung und Wartung auf Umsatzbeteiligungsmodelle. Unternehmen oder Einzelpersonen beteiligen sich am Projekt und erhalten im Gegenzug einen Anteil an den erzielten Einnahmen.

Kreativwirtschaft

• Musik und Unterhaltung: Diese Arten von Unternehmen (z. B. Streamingplattformen, Plattenlabels, Verlage) teilen die Einnahmen mit ihren Talenten (z. B. Künstler, Musiker, Songwriter) basierend auf bestimmten Nutzungsmetriken (z. B. Streams, Downloads usw.).

• Verlagswesen: Verlage teilen die Einnahmen aus Buchverkäufen oft mit Autorinnen und Autoren, die möglicherweise Tantiemen auf der Grundlage eines Prozentsatzes des Verkaufspreises oder einen festen Betrag pro Buch erhalten.

• Film und Fernsehen: In der Filmproduktion erhalten Schauspieler/innen, Regisseurinnen und Regisseure sowie Produzentinnen und Produzenten möglicherweise einen Anteil an den Einnahmen an den Kinokassen oder Gewinnen aus Nebenmärkten wie DVD-Verkäufen und Streamingrechten.

Einzelhandel und E-Commerce

• Affiliate-Marketing: E-Commerce-Unternehmen geben Affiliate-Vermarktern, die Produkte auf ihren Websites oder Social-Media-Kanälen bewerben, oft eine Provision für jeden Verkauf, der über ihre Empfehlungslinks generiert wird.

• Marktplätze: Online-Marktplätze wie Amazon und Etsy bieten eine Plattform, auf der Verkäufer/innen ihre Produkte anbieten können. Verkäufer/innen teilen einen Teil des Umsatzes mit dem Marktplatz, der die Transaktion ermöglicht hat.

• Franchiseunternehmen: Franchisegeber/innen, die es anderen ermöglichen, unter ihrer Marke und ihrem Geschäftsmodell zu operieren, erhalten in der Regel einen Prozentsatz der Einnahmen der Franchisenehmer/innen in Form von Lizenzgebühren oder Franchisegebühren.

Fachdienstleistungen

• Beratung: Beratungsunternehmen können den Umsatz mit ihrem Beratungspersonal teilen, basierend auf den Projekten, die sie einbringen, oder den Kunden, die sie betreuen.

• Anwaltskanzleien: Einige Anwaltskanzleien verwenden Umsatzbeteiligungsmodelle, um Partner/innen und Angestellte auf der Grundlage ihres Beitrags zum Gesamtumsatz der Kanzlei zu vergüten.

• Investmentfirmen: Investmentfirmen können Gewinne auf der Grundlage der Wertentwicklung ihrer Anlageportfolios mit ihren Angestellten oder ihren Kundinnen und Kunden teilen.

Sonstige Branchen

• Medien und Werbung: Online-Publisher und Inhaltsersteller/innen arbeiten oft mit Werbenetzwerken zusammen, die einen Teil der Werbeeinnahmen basierend auf Impressionen, Klicks oder Konversionen erhalten.

• Immobilien: Immobilienunternehmer/innen können die Gewinne mit Investorinnen und Investoren teilen, die Projekte finanzieren.

• Sport: Professionelle Sportligen und -mannschaften teilen sich oft die Einnahmen aus Ticketverkäufen, Übertragungsrechten und Fanartikeln mit Spielerinnen und Spielern, Trainerinnen und Trainern und anderen Beteiligten.

Vorteile der Umsatzbeteiligung

Hier einige Vorteile der Umsatzbeteiligung für Unternehmen.

• Interessenausgleich: Die Umsatzbeteiligung gleicht die Interessen der Beteiligten aus, da die Vergütung direkt an den Erfolg des Unternehmens bzw. Projekts geknüpft ist. Dies motiviert Partner und andere Akteure, einen Beitrag zu den gemeinsamen Zielen zu leisten.

• Risikoverteilung: Die Umsatzbeteiligung verteilt das finanzielle Risiko auf alle Parteien. Wenn ein Unternehmen weniger verdient als erwartet, liegt die finanzielle Last nicht allein bei einer Partei. Umgekehrt profitieren alle Beteiligten von höheren Einnahmen, was risikoreiche Projekte attraktiver und umsetzbarer machen kann.

• Kosteneffizienz: Start-ups und kleineren Unternehmen eröffnet die Umsatzbeteiligung Dienstleistungen und Partnerschaften ohne Vorlaufkosten. Anstatt hohe Gebühren oder Honorare zu zahlen, können Unternehmen eine Umsatzbeteiligung anbieten. Das kann ihre Liquiditätslage verbessern und den anfänglichen finanziellen Aufwand reduzieren.

• Zusammenarbeit und laufende Verbesserung: Da bei der Umsatzbeteiligung die Vergütung an die Leistung gebunden ist, fördert sie Zusammenarbeit und kontinuierliche Verbesserung. Denn die Partner werden ihre Bestes geben und Prozesse verbessern, um den gemeinsamen Profit zu maximieren.

• Skalierung: Wenn die Einnahmen steigen, profitieren davon alle Parteien proportional. Das ist besonders bei starkem Wachstum attraktiv. Wegen der Umsatzbeteiligung müssen Gehälter oder Anlagebedingungen nicht mehr neu verhandelt werden, wenn das Unternehmen wächst.

• Personalgewinnung: Im Vertrieb, in der Kreativbranche und in anderen Bereichen, in denen Top-Talente einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz haben, kann eine Umsatzbeteiligung dazu beitragen, Fachkräfte und Firmen zu gewinnen, da diese direkt am Unternehmenserfolg beteiligt werden.

• Expansion: Unternehmen können die Umsatzbeteiligung nutzen, um in neue Märkte oder Segmente zu expandieren, wenn sie mit lokalen Unternehmen zusammenarbeiten, die dort bereits über Vertriebsnetze und Erfahrung verfügen. Das spart Kosten und senkt das Risiko.

Schwierigkeiten bei der Umsatzbeteiligung

Hier einige Hürden bei der Umsatzbeteiligung und wie man sie überwindet.

Schwieriger Einigungsprozess

Die Entscheidung, wie genau der Gewinn verteilt werden soll, kann kompliziert sein. Und es kann zu Streitigkeiten darüber kommen, wer welchen Anteil bekommt.

Lösungen

• Umreißen Sie die Rollen, Aufgaben und Leistungserwartungen der einzelnen Beteiligten, um eine gemeinsame Grundlage zu schaffen.

• Formulieren Sie präzise und stellen Sie Formeln für die Umsatzberechnung und -verteilung auf. Berücksichtigen Sie Faktoren wie Brutto- und Nettoumsatz, bestimmte Produktlinien und Leistungskennzahlen.

• Stellen Sie ein vertragliches Schlichtungsverfahren auf.

Misstrauen und Anfechtungen

Unstimmigkeiten in der Buchhaltung und mangelnde Transparenz können zu Konflikten führen und Vertrauen zerstören.

Lösungen

• Legen Sie allen Beteiligten regelmäßig detaillierte Finanzberichte vor, aus denen Einnahmen, Ausgaben und Gewinnanteil hervorgehen.

• Beauftragen Sie für mehr Transparenz ggf. einen unabhängigen Wirtschaftsprüfer mit der Prüfung Ihrer Finanzunterlagen.

• Achten Sie auf eine offene Kommunikation, damit finanzielle Angelegenheiten besprochen und ausgeräumt werden können.

Kurzsichtigkeit

Eine Umsatzbeteiligung kann dazu führen, dass man sich auf die schnelle Maximierung des unmittelbaren Umsatzes konzentriert. Doch das kann auf Kosten des langfristigen Wachstums und der Nachhaltigkeit gehen.

Lösungen

• Beziehen Sie sowohl kurz- als auch langfristige Leistungskennzahlen in Ihr Berechnungsmodell ein.

• Ziehen Sie Bemessungsperioden in Betracht, damit die Beteiligten ihren Anteil erst nach und nach je nach ihrem Betrag und ihrer Leistung erwerben.

Zielkonflikte

Partner haben manchmal unterschiedliche Prioritäten und Zielvorstellungen. Dies ist etwa dann der Fall, wenn einer vor allem schnelles Wachstum will, während ein anderer mehr Wert auf Wirtschaftlichkeit legt. Solche Diskrepanzen können zu Spannungen führen und die Entscheidungsfindung erschweren.

Lösungen

• Vergewissern Sie sich, dass alle Beteiligten dieselbe Vision vor Augen haben und einigen Sie sich auf die wichtigsten Ziele und Prioritäten.

• Halten Sie regelmäßig Besprechungen ab, um die Entwicklung zu kontrollieren, Probleme zu besprechen und die Zielsetzungen bei Bedarf anzupassen.

Abhängigkeit von Partnern

Bei einer Umsatzbeteiligung hängt der Unternehmenserfolg auch von der Leistung und den Handlungen der Partner ab. Das kann zum Risiko werden, wenn diese ihren Verpflichtungen nicht nachkommen oder sich ihre Interessen im Laufe der Zeit auseinanderentwickeln.

Lösungen

• Legen Sie Leistungskennzahlen für die einzelnen Partner fest, damit alle den erwarteten Beitrag leisten.

• Vereinbaren Sie die Beendigung der Partnerschaft für den Fall, dass bestimmte Bedingungen nicht eintreten oder die Partnerschaft nicht mehr von Nutzen ist.

Weniger Handlungsspielraum

Unternehmen müssen die Kontrolle über ihre Abläufe oder Entscheidungen mitunter teilweise abgeben, um den Bedürfnissen und Interessen ihrer Partner gerecht zu werden. Für Unternehmen, die Wert auf Unabhängigkeit und Autonomie legen, kann sich das als schwierig erweisen.

Lösungen

• Legen Sie Bereiche fest, in denen die einzelnen Partner autonom und weisungsbefugt sind.

• Fördern Sie eine offene Kommunikation und Zusammenarbeit, damit sich alle Partner eingebunden fühlen.

Geringere Planungssicherheit

Die Umsatzbeteiligung kann Unternehmen und Einzelpersonen unerwartete Einnahmen bescheren, da der Gewinn von der Leistung des Unternehmens abhängt. Dies kann allerdings die Finanz- und Haushaltsplanung erschweren.

Lösungen

• Bauen Sie Rücklagen auf, um unerwartete Ausgaben und Umsatzrückgänge ausgleichen zu können.

• Diversifizieren Sie Ihre Einnahmequellen, um nicht nur von einer abhängig zu sein.

Verlustbeteiligung

Eine Umsatzbeteiligung ist meinst gleichbedeutend mit einer Gewinnbeteiligung, kann aber auch Verluste mit sich bringen. Werden diese nicht gerecht verteilt, kann dies bei einzelnen Beteiligten zu Unmut und einer finanziellen Mehrbelastung führen.

Lösungen

• Legen Sie fest, wie Verluste aufgeteilt werden sollen.

• Berücksichtigen Sie Faktoren wie Anfangsinvestition, laufende Beiträge und Risikobereitschaft.

• Prüfen Sie den Abschluss einer Versicherung, um sich vor möglichen Verlusten zu schützen.

Steuerliche Auswirkungen

Eine Umsatzbeteiligung kann sowohl für Unternehmen als auch für Privatpersonen erhebliche steuerliche Auswirkungen haben.

Lösungen

• Holen Sie sich Rat bei Steuerfachleuten, um die steuerlichen Auswirkungen der Umsatzbeteiligung zu ermessen und eine ordnungsgemäße steuerliche Berichterstattung und Konformität zu gewährleisten.