Le partage des revenus est un arrangement qui détermine comment répartir les bénéfices d’une entreprise entre les partenaires ou les parties prenantes. Cette pratique est courante dans des secteurs tels que les médias, les logiciels et le marketing d’affiliation (par exemple, un créateur de contenu gagne un pourcentage des revenus publicitaires générés par ses vidéos sur une plateforme). Le partage des revenus permet à toutes les parties de bénéficier proportionnellement des revenus générés, ce qui favorise la collaboration et fonctionne dans leur intérêt.

Ci-dessous, nous détaillerons le fonctionnement du partage des revenus, ses différentes formes, les types d’entreprises qui l’utilisent, ainsi que les avantages et les inconvénients qui y sont liés.

Sommaire de cet article

• Fonctionnement du partage des revenus
  
• Types de partage des revenus
  
• Quels types d’entreprises utilisent le partage des revenus ?
  
• Avantages du partage des revenus
  
• Inconvénients du partage des revenus
  

Fonctionnement du partage des revenus

Toutes les parties à l'accord de partage des revenus commencent par établir un contrat qui énonce les modalités suivantes :

• Les parties impliquées et leurs rôles

• Le type de revenus à partager (p. ex., bruts, nets, gammes de produits spécifiques)

• La méthode de calcul (p. ex., pourcentage, montant fixe, par échelons)

• La fréquence de distribution (p. ex., mensuelle, trimestrielle, annuelle)

• Toute autre modalité ou condition pertinente

L'entreprise ou le projet génère ensuite des revenus par le biais de ventes, de services, d'abonnements ou d'autres sources de revenus. L'entreprise suit et documente ces revenus avant de les répartir entre les parties conformément aux stipulations du contrat. Les parties peuvent recevoir des paiements directs, des redevances ou d'autres formes de rémunération. Par ailleurs, elles reçoivent souvent des rapports périodiques qui indiquent les revenus générés, les dépenses engagées (le cas échéant) et la répartition des fonds.

Exemples de partage des revenus

• Industrie de la musique : Les plateformes de streaming comme Spotify et Apple Music utilisent des modèles de partage des revenus pour rémunérer les artistes et les maisons de disques en fonction du nombre d'écoutes de leur musique.

• Marketing d'affiliation : Les entreprises partagent une partie de leurs revenus avec des influenceurs affiliés qui font la promotion de leurs produits et stimulent les ventes grâce à des liens de parrainage uniques.

• Entreprises franchisées : Les franchiseurs perçoivent souvent des redevances sur les revenus générés par leurs franchisés.

• Coentreprises : Deux entreprises ou plus peuvent collaborer sur un projet et se partager les revenus qui en résultent à hauteur de leurs apports respectifs.

Types de partage des revenus

Voici quelques types courants de partage des revenus.

Répartition égale

Une part égale des revenus est répartie équitablement entre les parties. La répartition égale est simple, équitable et facile à comprendre et à mettre en œuvre. Cependant, cette solution peut ne pas convenir si chaque partie apporte des contributions ou des montants de valeur différents à une entreprise. Cela peut entraîner des conflits si l’une des parties estime qu’elle mérite plus. Ce type d’arrangement convient mieux aux partenariats entre personnes s’investissant et contribuant de manière similaire, ou aux coentreprises où les deux parties ont des participations égales.

Partage basé sur les redevances

Dans le cadre d’un partage des revenus basé sur les redevances, un concédant et un titulaire de licence se partagent les revenus des redevances. Cet arrangement fournit un flux de revenus régulier au titulaire de licence, l’incite à créer des produits ou des services de haute qualité et lui permet d’utiliser les actifs existants sans payer de coûts initiaux. Toutefois, il peut être difficile de déterminer un taux de redevance équitable et les revenus peuvent être imprévisibles.

Cette forme de partage des revenus convient le mieux aux contrats de licence de propriété intellectuelle (brevets, droits d’auteur, marques déposées, etc.), d’œuvres créatives (musique, livres, etc.) et de technologie (p. ex., logiciels).

Mandat avec redevance

Dans le cas d’un partage des revenus sous forme de mandat avec redevance (retainer with royalty), l’une des parties reçoit un paiement forfaitaire et une part des redevances. Cette solution donne au prestataire de services une certaine sécurité financière grâce aux honoraires (retainer) et une augmentation potentielle grâce aux redevances. Elle permet également d’harmoniser les intérêts des deux parties pour qu’elles réussissent. Cependant, il peut être difficile de déterminer un montant d’honoraires et un taux de redevance équitables, et les honoraires peuvent ne pas couvrir entièrement les coûts du prestataire de services.

Ce type de partage n’est généralement pas adapté aux projets dont les résultats sont incertains. Cependant, il est adapté aux projets qui nécessitent un travail de préparation en amont, mais qui ont un potentiel de génération de revenus continus. Il peut s’agir de services de conseil, de projets créatifs ou de campagnes marketing.

Pourcentage du revenu brut

Un partage en pourcentage du chiffre d’affaires brut offre à une partie prenante un pourcentage prédéterminé du chiffre d’affaires brut de l’entreprise. Les parts sont faciles à calculer. Cette solution incite l’entreprise à augmenter ses ventes. Cependant, elle ne tient pas compte des dépenses et peut donner lieu à des litiges si les revenus fluctuent. Il pourrait également ne pas être juste qu’une partie engage des coûts considérablement plus élevés. Ce type d’arrangement est idéal pour les commissions de vente, les programmes de marketing d’affiliation et les situations où les dépenses sont relativement faibles et prévisibles.

Pourcentage du revenu net

Un partage en pourcentage du chiffre d’affaires net offre à une partie prenante un pourcentage prédéterminé du chiffre d’affaires net de l’entreprise. Cette solution reflète plus fidèlement la rentabilité de l’entreprise et incite les deux parties à contrôler les coûts. Les parties prenantes pourraient également considérer que ce type de partage est plus équitable dans de nombreuses situations. Toutefois, il peut aussi être plus difficile à calculer, peut provoquer des litiges en cas de désaccord sur les coûts admissibles et exige de la transparence concernant les dépenses. Cette forme de partage des revenus convient mieux aux partenariats, aux coentreprises et aux accords de partage des bénéfices entre les propriétaires d’entreprise.

Montant fixe par unité

Dans le cadre d’un partage de revenu basé sur un montant fixe par part, une partie prenante reçoit un montant fixe pour chaque unité vendue. Cette solution est simple et prévisible pour les deux parties, facile à suivre et à calculer, et encourage la vente de plus d’unités. Cependant, il existe un risque que la valeur réelle de la contribution de chaque partie ne soit pas reflétée et que l’évolution des conditions du marché ou des coûts de production ne soit pas prise en compte. Ce type de partage est idéal pour les artistes et les créateurs qui perçoivent des redevances ou des accords de licence sur des produits avec des coûts de production fixes.

Partage des revenus à plusieurs niveaux

Le partage des revenus à plusieurs niveaux offre aux partenaires un pourcentage des revenus en fonction des seuils de revenus prédéterminés atteints par l’entreprise. Cette solution incite l’entreprise à atteindre des performances élevées, récompense les parties lorsqu’elles atteignent des objectifs spécifiques et peut harmoniser les intérêts au fil du temps. Cependant, la mise en œuvre et le suivi peuvent être compliqués, et cela peut créer une pression pour atteindre certains seuils. Ce type de partage convient le mieux aux équipes de vente, aux programmes de marketing d’affiliation ainsi qu’à toutes les situations où la mesure des performances est facile et où des incitations à plusieurs niveaux sont appropriées.

Partage personnalisé des revenus

Le partage personnalisé des revenus est un accord personnalisé qui répond aux besoins et aux objectifs spécifiques de toutes les parties concernées. Ce type d’accord favorise des solutions créatives et des partenariats uniques. Cependant, le négocier et le rédiger peut s’avérer complexe et nécessiter des compétences juridiques. L’application de ce type de partage peut également être difficile. Les partages de revenus personnalisés sont idéaux pour les accords commerciaux complexes, les investissements en capital-risque et les partenariats uniques où les modèles standard peuvent ne pas suffire.

Quels types d’entreprises utilisent le partage des revenus ?

Le partage des revenus peut bénéficier à des entreprises issues de nombreux secteurs. Voici quelques exemples.

Technologie et logiciels

• Logiciels en tant que service (SaaS) : les entreprises SaaS donnent souvent aux affiliés ou aux revendeurs qui font la promotion de leurs produits un pourcentage des revenus récurrents générés par chaque parrainage.

• Développeurs d'applications : les développeurs d’applications peuvent partager leurs revenus avec les magasins d'applications, les plateformes publicitaires ou d’autres partenaires impliqués dans la distribution et la promotion de leurs applications.

• Logiciels libres : certains projets open source s’appuient sur des modèles de partage des revenus pour le développement et la maintenance. Des entreprises ou des particuliers contribuent au projet en échange d’une part des revenus qu’il génère.

Secteurs créatifs

• Musique et divertissement : ces types d’entreprises (par exemple, les plateformes de streaming, les maisons de disques, les éditeurs) partagent leurs revenus avec leurs talents (les artistes, les musiciens, les auteurs-compositeurs, etc.) en fonction de mesures d’utilisation spécifiques (les flux, les téléchargements, etc.).

• Édition : les éditeurs partagent souvent les revenus des ventes de livres avec les auteurs, qui peuvent recevoir des redevances basées sur un pourcentage du prix de vente ou un montant fixe par livre.

• Cinéma et télévision : dans la production cinématographique, les acteurs, les réalisateurs et les producteurs peuvent recevoir une part des recettes du box-office ou des bénéfices des marchés auxiliaires tels que les ventes de DVD et les droits de diffusion en continu.

Commerce en ligne et e-commerce

• Marketing d’affiliation : les entreprises de e-commerce versent souvent une commission aux spécialistes du marketing d’affiliation qui font la promotion de produits sur leurs sites Web ou leurs réseaux sociaux pour chaque vente générée par leurs liens de parrainage.

• Marketplaces : les marketplaces en ligne telles qu’Amazon et Etsy offrent aux vendeurs une plateforme pour répertorier leurs produits. Les marchands partagent une partie des revenus avec la marketplace pour faciliter la transaction.

• Entreprises franchisées : les franchiseurs qui permettent aux franchisés d’exercer leurs activités sous leur marque et leur modèle économique reçoivent généralement un pourcentage des revenus du franchisé sous forme de redevances ou de frais de franchise.

Services professionnels

• Conseil : les cabinets de conseil peuvent partager les revenus avec leurs consultants en fonction des projets dont ils sont à l’origine ou des clients qu’ils accompagnent.

• Cabinets d’avocats : certains cabinets d’avocats utilisent des modèles de partage des revenus pour rémunérer les associés et les collaborateurs en fonction de leur contribution au chiffre d’affaires global du cabinet.

• Sociétés d’investissement : les sociétés d’investissement peuvent partager les bénéfices avec leurs employés ou leurs clients en fonction de la performance de leurs portefeuilles d’investissement.

Autres secteurs

• Médias et publicité : les éditeurs en ligne et les créateurs de contenu s’associent souvent à des réseaux publicitaires, qui perçoivent une partie des revenus publicitaires en fonction des impressions, des clics ou des conversions.

• Immobilier : les promoteurs immobiliers peuvent partager les bénéfices avec les investisseurs qui financent leurs projets.

• Sport : les ligues et les équipes sportives professionnelles partagent souvent les revenus émanant de la vente de billets, des droits de diffusion et des marchandises avec les joueurs, les entraîneurs et d’autres parties prenantes.

Avantages du partage des revenus

Voici quelques-uns des avantages du partage des revenus pour les entreprises.

• Alignement des intérêts : Le partage des revenus aligne les intérêts de toutes les parties concernées en liant directement la rémunération à la réussite de l'entreprise ou du projet. Cela motive les partenaires et les parties prenantes à contribuer à la réalisation d'objectifs communs.

• Répartition des risques : Ce type d'accord répartit les risques financiers entre toutes les parties. Si le projet commun ne génère pas les revenus escomptés, le fardeau financier ne repose pas sur une seule partie. À l'inverse, toutes les parties bénéficient de revenus plus élevés, ce qui peut rendre les projets à haut risque plus acceptables et réalisables.

• Rapport coût-efficacité : Pour les start-up et les petites entreprises, le partage des revenus peut donner accès à des services et à des partenariats sans frais initiaux. Au lieu de payer des frais ou des salaires élevés, les entreprises peuvent proposer une part des revenus. Elles peuvent ainsi mieux gérer les flux de trésorerie et réduire les dépenses financières initiales.

• Collaboration et amélioration : Étant donné que le partage des revenus lie les récompenses aux performances, il encourage la collaboration et l'amélioration continue. Il est probable que les partenaires mettent tout en œuvre pour améliorer les processus et optimiser les revenus partagés.

• Développement : Chacune des parties tire parti de l'augmentation des revenus à hauteur de son apport. Cela peut être particulièrement intéressant dans les scénarios de forte croissance. Le partage des revenus peut réduire la nécessité de renégocier les conditions de rémunération ou d'investissement à mesure que l'entreprise se développe.

• Acquisition des talents : Dans les secteurs de la vente, de la création ou d'autres secteurs similaires où les meilleurs talents peuvent avoir un impact substantiel sur les revenus, un modèle de partage des revenus peut permettre d'attirer et de retenir des personnes ou des entreprises très performantes en leur offrant une participation directe dans le succès de l'entreprise.

• Accès à d'autres marchés : Les entreprises peuvent utiliser le partage des revenus pour se développer sur de nouveaux marchés ou segments en s'associant à des entreprises locales qui disposent de réseaux de distribution et d'une connaissance du marché. Cela réduit le coût et le risque d'entrée sur le marché.

Écueils liés au partage des revenus

Voici quelques écueils propres au partage des revenus et des solutions pour y remédier.

Difficulté à établir des accords

La répartition équitable des bénéfices n'est pas toujours une mince affaire, et le pourcentage accordé à telle ou telle partie peut donner lieu à des litiges.

Solutions

• Décrivez les rôles, les responsabilités et les apports de chaque partie afin d'établir une base de référence pour déterminer des parts de revenus équitables.

• Utilisez des termes et des formules précis pour définir les modalités de calcul et de répartition des revenus. Tenez compte de facteurs comme les revenus bruts ou nets, des gammes de produits spécifiques et des indicateurs basés sur les performances.

• Ajoutez des stipulations contractuelles sur la résolution des litiges.

Méfiance et litiges

Un écart comptable ou un manque de transparence peut entraîner des conflits et éroder la confiance.

Solutions

• Remettez à toutes les parties des rapports financiers réguliers et détaillés qui indiquent les revenus, les dépenses et le calcul de la part de chaque partie.

• Envisagez de confier à des vérificateurs indépendants le soin d'examiner les dossiers financiers et d'en confirmer la transparence.

• Prônez une culture de communication ouverte où les parties peuvent discuter de questions financières et faire part de leurs préoccupations.

Focalisation à court terme

Le partage des revenus peut parfois encourager une focalisation sur l'optimisation des revenus générés sur le court terme, parfois au détriment de la croissance à long terme ou de la durabilité.

Solutions

• Intégrez des indicateurs de performance à court et à long terme au modèle de partage des revenus.

• Vous pouvez mettre en place des périodes d'acquisition pour les parts de revenus, où chaque partie prenante acquiert une partie de sa part dans un délai défini en fonction de la régularité de ses contributions et de sa performance.

Objectifs contradictoires

Les partenaires peuvent avoir des priorités ou des objectifs différents pour l'entreprise. Par exemple, un partenaire peut donner la priorité à une croissance rapide, tandis qu'un autre privilégie la rentabilité. Ces objectifs mal alignés peuvent créer des tensions et entraver la prise de décision.

Solutions

• Assurez-vous que toutes les parties ont une vision commune pour l'avenir de l'entreprise et qu'elles s'entendent sur les principaux objectifs et priorités.

• Planifiez des réunions régulières pour faire le point sur les progrès, discuter d'éventuels problèmes et réaligner les objectifs si nécessaire.

Dépendance vis-à-vis des partenaires

Dans un accord de partage des revenus, le succès d'une entreprise peut dépendre de la performance et des actions des partenaires. Cela peut constituer un risque si les partenaires ne respectent pas leurs obligations ou si leurs intérêts divergent au fil du temps.

Solutions

• Définissez des critères de performance pour chaque partenaire afin de vous assurer que tout le monde contribue comme prévu.

• Ajoutez des clauses permettant de mettre fin au partenariat si certaines conditions ne sont pas remplies ou si le partenariat cesse d'être bénéfique.

Autonomie limitée

Les entreprises peuvent être amenées à céder une partie de leur contrôle sur leurs opérations ou leur prise de décision pour répondre aux besoins et aux intérêts des partenaires. Cette situation peut être inconfortable pour les entreprises qui accordent de l'importance à l'indépendance et à l'autonomie.

Solutions

• Décrivez clairement les domaines dans lesquels chaque partenaire dispose d'une autonomie et d'un pouvoir de décision.

• Prônez une communication et une collaboration ouvertes afin que tous les partenaires se sentent entendus et respectés.

Revenus imprévisibles

Le partage des revenus peut entraîner des revenus imprévisibles pour les entreprises et les particuliers, car les bénéfices dépendent des performances fluctuantes de l'entreprise. Cela peut rendre la planification financière et l'établissement du budget difficiles.

Solutions

• Constituez des réserves de trésorerie pour couvrir les dépenses ou les baisses de revenusimprévues.

• Diversifiez les sources de revenus afin de réduire la dépendance à l'égard d'une seule source de revenus.

Partage des pertes

Même sit le partage des revenus aboutit généralement à un partage de bénéfices, il peut également entraîner des pertes. Si l'accord ne répartit pas équitablement les pertes, il risque d'engendrer de la frustration et des difficultés financières pour certains partenaires.

Solutions

• Définissez les modalités de partage des pertes entre les partenaires.

• Évaluez des facteurs tels que l'investissement initial, les cotisations continues et la tolérance au risque.

• Pensez à souscrire une assurance pour vous prémunir contre les pertes potentielles.

Incidences fiscales

Les accords de partage des revenus peuvent avoir des répercussions fiscales complexes, tant pour les entreprises que pour les particuliers.

Solutions

• Consultez des fiscalistes pour comprendre les incidences fiscales d'un accord de partage des revenus et pour vous mettre en règle sur le plan fiscal.