Lorsqu'une entreprise de type logiciel en tant que service (SaaS) vend un abonnement à un client en Allemagne, quelqu'un doit collecter la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) allemande, la reverser à l'autorité compétente, gérer les litiges éventuels et assumer la responsabilité en cas de problème. Le marchand officiel (MoR) est le vendeur juridique qui assume ces responsabilités. Il s'agit de votre entreprise ou d'un prestataire que vous avez désigné pour agir à votre place.

Ci-dessous, nous expliquons ce qu'est un marchand officiel pour les entreprises SaaS, comment la charge de la conformité mondiale est répartie par marché et comment évaluer les compromis avant de s'engager.

Points à retenir

• Le marchand officiel est le vendeur juridique pour les transactions qu'il couvre. Il prend en charge la conformité en matière de taxes indirectes, la responsabilité en matière de fraude et de rétrofacturation, ainsi que la gestion des litiges.

• Certains dispositifs de MoR prennent en charge la couverture au niveau de la transaction, ce qui permet aux entreprises SaaS d'acheminer des zones géographiques ou des segments de clientèle spécifiques par leur intermédiaire plutôt que de modifier l'intégralité de leur suite d'outils de paiement.

• La charge de conformité liée à la vente de logiciels SaaS à l'international augmente avec chaque nouveau marché sur lequel vous vous implantez. Un accord de MoR transfère une grande partie de ce travail au prestataire.

Qu'est-ce qu'un marchand officiel pour les logiciels SaaS ?

Un marchand officiel pour les logiciels SaaS est l'entité juridique qui vend votre logiciel et assume la responsabilité juridique des transactions.

Dans un tunnel de paiement standard, vous êtes le vendeur officiel de chaque transaction. Vous encaissez les revenus, payez un prestataire de paiement pour les traiter et assumez toutes les responsabilités juridiques qui incombent au vendeur, y compris les taxes, les litiges et la responsabilité en cas de fraude.

Dans le modèle du marchand officiel, le prestataire MoR devient le vendeur juridique de chaque transaction. Techniquement, les clients achètent auprès du MoR, qui encaisse les revenus bruts du client et vous verse le montant net après avoir retenu ses frais et les taxes applicables. Le MoR gère l'immatriculation fiscale, le calcul et le versement des taxes sur les marchés qu'il prend en charge.

Voici ce qu'un MoR gère en votre nom :

• Calcul des taxes : il s'effectue en temps réel en fonction de l'emplacement du client, du type de produit et des taux applicables.

• Versement des taxes : le MoR collecte, détient et paie les taxes à l'autorité compétente en votre nom.

• Gestion des litiges : elle est gérée de bout en bout, y compris la documentation des réponses et la gestion du calendrier exigées par les rétrofacturations.

• Assistance après achat : les problèmes liés à la facturation sont acheminés vers le MoR externe plutôt que vers votre file d'attente d'assistance.

Certains accords de MoR s'appliquent à l'ensemble de votre infrastructure de paiement, tandis que d'autres sont plus flexibles et vous permettent d'attribuer uniquement certaines transactions. Stripe Managed Payments vous permet de désigner des types de transactions, des zones géographiques ou des segments de clientèle spécifiques comme éligibles au MoR plutôt que d'imposer un changement tout ou rien.

Pourquoi les entreprises SaaS utilisent-elles un marchand officiel ?

Certaines équipes SaaS ne sont pas équipées pour gérer les obligations de conformité liées à la vente mondiale. C'est là qu'intervient un marchand officiel.

Les équipes SaaS en phase de démarrage utilisent généralement un MoR si elles ne disposent pas des ressources nécessaires pour gérer l'immatriculation fiscale, les déclarations de TVA et les rétrofacturations dans plusieurs juridictions. Ces processus nécessitent de la documentation, des délais de réponse et des connaissances institutionnelles dont les petites équipes manquent généralement.

Les équipes en phase de croissance utilisent souvent un MoR lorsqu'elles atteignent un point d'inflexion en se développant dans de nouvelles régions et qu'elles réalisent que leur configuration existante n'évolue pas. Par exemple, la vente dans l'UE nécessite soit de s'inscrire à la TVA dans chaque État membre, soit d'utiliser le guichet unique (OSS) de l'UE, qui exigent tous deux une administration continue.

Les grandes entreprises SaaS utilisent parfois un MoR de manière sélective pour couvrir les marchés de longue traîne où le coût de la conformité peut l'emporter sur les revenus. Elles maintiennent leur propre infrastructure dans les régions où elles ont déjà une certaine envergure.

Quels sont les défis de conformité mondiale résolus par un marchand officiel pour le SaaS ?

Vendre des logiciels SaaS à l'international sans MoR signifie gérer votre propre opération de conformité fiscale sur chaque marché qui taxe les services numériques. Cela peut vite devenir compliqué, car les taxes sur les services numériques s'appliquent différemment selon les juridictions, et les règles sont spécifiques.

Par exemple :

• Dans l'UE, les ventes B2C de logiciels SaaS facturent la TVA en fonction du lieu où se trouve le client. Par exemple, si vous vendez à un client en France, vous devez payer la TVA française. Les ventes B2B de logiciels SaaS utilisent le mécanisme d'autoliquidation de la TVA, ce qui signifie que l'acheteur doit justifier de la TVA dans son pays de résidence. Chaque pays de l'UE a son propre taux, bien que vous puissiez utiliser l'OSS pour réduire une partie de la charge de déclaration.

• Le Canada applique la taxe sur les produits et services (TPS) et la taxe de vente harmonisée (TVH), avec des variations au niveau des provinces.

• Le Japon, la Corée du Sud et Singapour ont chacun un régime fiscal distinct pour les biens numériques.

• Aux États-Unis, chaque État prélève différemment la taxe sur les ventes sur les services numériques.

Les sanctions en cas de non-conformité vont des intérêts sur les impôts impayés aux audits formels. Le fait de ne pas être immatriculé sur un marché sur lequel vous vendez activement crée une responsabilité qui s'aggrave à chaque transaction. De plus, les règles changent fréquemment, de sorte que pour rester à jour, il faut surveiller les modifications réglementaires sur chaque marché.

Un MoR peut prendre en charge un grand nombre de ces obligations de conformité. Ils gèrent l'immatriculation fiscale, la collecte et la déclaration, et se tiennent au courant de l'évolution des règles pour garantir une conformité continue. Lorsqu'un pays met à jour le seuil de sa taxe sur les services numériques, c'est au MoR qu'il incombe d'en faire le suivi, et non à vous.

Comment mettre en place un marchand officiel pour votre produit SaaS ?

Avec Stripe Managed Payments, la mise en œuvre est conçue pour nécessiter des modifications minimales d'une intégration existante. Si vous utilisez déjà Stripe Checkout ou Stripe Billing, l'effort d'ingénierie est minime.

Stripe Managed Payments fonctionnant sur un modèle au niveau de la transaction, vous devez d'abord désigner les transactions ou les zones géographiques qui doivent transiter par Managed Payments. Les taxes seront automatiquement calculées pour ces transactions à l'avenir. Stripe apparaîtra comme le vendeur officiel de ces transactions, ce qui déclenchera le transfert de responsabilité.

Votre architecture d'intégration Stripe existante, la façon dont vous gérez les événements du cycle de vie des abonnements, les webhooks et le reporting des revenus dans vos propres systèmes, ainsi que vos pages de produits et de tarification destinées aux clients, restent les mêmes.

Quels sont les compromis à faire pour utiliser un marchand officiel pour un logiciel SaaS ?

Le modèle MoR s'accompagne de compromis. Tenez compte des éléments suivants avant de vous engager dans un accord :

• Comptabilisation des revenus : le traitement des revenus dépend de l'analyse principal-agent selon l'ASC 606 et l'IFRS 15, deux normes comptables, et peut différer de votre configuration actuelle. Cela affecte la façon dont les revenus SaaS sont déclarés et perçus par les investisseurs ou les acquéreurs. Confirmez ce traitement avec votre équipe comptable avant de vous engager.

• Décisions de classification fiscale : lorsque vous êtes le MoR, votre équipe prend position sur la manière dont votre produit est classé à des fins fiscales (sous réserve de l'examen par les autorités locales). Lorsqu'un prestataire MoR s'en charge, ces positions lui appartiennent. Si votre produit SaaS présente des structures de tarification inhabituelles ou des services groupés, vous devez comprendre exactement comment les décisions de classification sont prises.

• Identité du vendeur face au client : sur les marchés où le MoR apparaît sur les reçus et la correspondance de facturation, certains clients le remarqueront. Les entreprises SaaS B2C sont rarement confrontées à ce problème, mais les vendeurs SaaS d'entreprise sont parfois confrontés à cette question de la part des équipes d'approvisionnement qui examinent de près les relations avec les fournisseurs.

• Dépendance vis-à-vis de la plateforme : l'acheminement des transactions via un MoR crée une dépendance vis-à-vis de l'infrastructure de ce prestataire, de ses pratiques de conformité, de ses politiques de gestion des litiges et de sa stabilité financière. Si l'un de ces éléments vient à changer, votre entreprise peut en être affectée. Lisez attentivement le contrat et comprenez ce qui se passe dans les cas limites avant de devoir y faire face.

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