Cuando los sistemas de una empresa funcionan juntos, las ventas aumentan. Los precios, la experiencia del cliente, el marketing y la ejecución de ventas dependen unos de otros. Según un estudio, las empresas que alinean las ventas y el marketing experimentaron un 32 % de aumento de ingresos anuales en promedio. Cuando alineas los diferentes dominios de tu empresa, puedes crecer de manera exponencial. Las ventas aumentan, las ofertas crecen y la adquisición de clientes se vuelve más eficiente.

A continuación, explicaremos cómo una empresa puede aumentar las ventas y los factores principales que influyen en el crecimiento de las ventas, incluidos los precios, el posicionamiento de valor, la generación de demanda, los procesos de ventas y la medición.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo puede una empresa aumentar las ventas en un mercado internacional competitivo?
  
• ¿Cómo afectan los precios, el empaque y el posicionamiento de valor a las ventas?
  
• ¿Cómo puede la mejorara del camino de ventas aumentar la conversión?
  
• ¿Cómo ayudan los canales de marketing y la generación de demanda a crecer las ventas?
  
• ¿Cómo afectan los procesos de venta y los incentivos al rendimiento?
  
• ¿Qué factores pueden limitar el crecimiento de las ventas?
  
• ¿Cómo pueden las empresas identificar y medir las estrategias de crecimiento de las ventas más eficaces?
  
• Cómo puede ayudar Stripe Payments
  

¿Cómo puede una empresa aumentar las ventas en un mercado internacional competitivo?

Las empresas que crecen de forma constante tienden a hacer bien algunas cosas. Cuatro pilares deben dar forma a tu estrategia: adecuación al mercado, claridad del producto, experiencia del cliente y ejecución de ventas.

Adecuación al mercado

Las empresas eficaces saben cuál es el problema que resuelve su producto o servicio y de qué manera es mejor que las alternativas. Su oferta satisface una necesidad directa y persistente del cliente.

Claridad del producto

Los productos atractivos se empaquetan de manera justa y clara, y enfatizan los resultados sobre las funcionalidades. Cuando los clientes entienden con facilidad el valor de lo que están pagando, las ventas crecen.

Experiencia del cliente

Los buenos flujos de ventas generan impulso de principio a fin y evitan obstáculos, como mensajes confusos, procesos de compra lentos, opciones de pago inexistentes y precios poco claros.

Ejecución de ventas

Las ventas crecen cuando una empresa convierte un interés hipotético en ingresos concretos. Los procesos de generación de clientes potenciales, seguimiento, fijación de precios y aprobaciones determinan la rapidez con la que esto sucede.

¿Cómo afectan los precios, el empaque y el posicionamiento de valor a las ventas?

Los precios son una de las formas más rápidas de cambiar el rendimiento de las ventas. El costo de un producto determina quién lo compra y qué tan seguro se siente después. El empaque y el posicionamiento determinan cómo los clientes entienden ese precio.

Los precios dan cuenta del valor

En muchos mercados, los clientes utilizan el precio como atajo para el valor. Establece precios demasiado bajos y es posible que aumentes el volumen a expensas de la confianza o los márgenes. Establece precios demasiado altos y las ventas podrían disminuir.

Conoce a tus clientes donde están: establece precios de acuerdo con el valor que esperan recibir del producto, en lugar de basarte en tus propias estructuras de costos internas o en los precios de la competencia.

El empaque ofrece opciones

La forma en que estructuran sus ofertas tiene un gran impacto en las ventas. Un empaque eficaz guía a los clientes hacia la opción que se adapta a sus necesidades actuales y deja espacio para crecer. Puede incluir niveles sencillos, paquetes útiles, puntos de entrada bien definidos o los tres.

El posicionamiento de valor agiliza las compras

El posicionamiento sólido se centra en los resultados que preocupan a los clientes. Les dice cómo este producto resolverá un problema específico al que se enfrentan. Cuando el valor es claro, los clientes compran con confianza.

¿Cómo puede la mejorara del camino de ventas aumentar la conversión?

Los clientes se van cuando se interrumpe su experiencia. Eliminar las dudas y los retrasos puede reducir este tipo de pérdida de clientes.

A continuación, te explicamos cómo despejar el camino:

• Reduce la fricción: acelera los tiempos de carga y reduce el número de campos obligatorios. Si el proceso de compra tarda demasiado o pide información innecesaria, las tasas de conversión pueden bajar.

• Genera confianza: los clientes a menudo buscan tranquilidad a medida que se acercan a comprar. Las tarifas sencillas evitan caídas de última hora, al igual que el fácil acceso al soporte.

• Ofrece las opciones de pago adecuadas: las preferencias de pago varían mucho según la geografía y el tipo de cliente. Cuando los clientes no pueden usar su método preferido, pueden abandonar sus carritos en lugar de probar otro.

• Aumenta el tamaño del pedido con sugerencias relevantes: las ventas adicionales y cruzadas funcionan cuando se sienten útiles en lugar de oportunistas. Mostrar productos complementarios o actualizaciones en el momento adecuado puede aumentar el valor medio del pedido sin ralentizar la conversión.

¿Cómo ayudan los canales de marketing y la generación de demanda a crecer las ventas?

Las ventas aumentan cuando la demanda es constante, calificada y predecible. Un marketing eficaz crea esas condiciones.

Enfócate en lo siguiente:

• Create demanda por adelantado: los clientes deben llegar a una conversación de ventas con una comprensión del problema y la categoría. Esto acorta los ciclos de ventas y mejora las tasas de cierre.

• Conoce a los clientes donde están pasando tiempo: los clientes de hoy en día se mueven fluidamente a través de búsquedas, contenido, correo electrónico, redes sociales y eventos. Un enfoque centrado y multicanal aumenta la sensibilidad y la calidad de la conversión. Los encuentros repetidos también refuerzan la credibilidad y reducen el riesgo percibido.

• Optimiza la calidad de los clientes potenciales, no el volumen: para mejorar las ventas, prioriza los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse y quedarse. Los equipos de mejor rendimiento encuentran a sus clientes más valiosos y aprenden de dónde vienen y cómo atraer más.

• Invierte en contenido útil: las personas valoran los canales que ofrecen información útil. Produce contenido de calidad con mensajes reflexivos, y asociarán ese valor con tu empresa.

¿Cómo afectan los procesos de venta y los incentivos al rendimiento?

La ejecución coherente mejora el rendimiento de las ventas. Con los procesos, incentivos y herramientas adecuados, el esfuerzo se traduce en resultados repetibles.

Esto es lo que debes hacer:

• Crea un proceso de ventas que refleje cómo deciden los clientes: los procesos de ventas deben coincidir paso a paso con el comportamiento real de compra. Un proceso coherente también ayuda a los equipos a encontrar patrones, como dónde tienden a estancarse las ofertas.

• Enfoca el esfuerzo de ventas en oportunidades de alto valor: priorizar a los clientes potenciales con intenciones reales reduce el tiempo perdido y aumenta el rendimiento de las ventas.

• Incentiva ingresos a largo plazo: la compensación moldea rápidamente el comportamiento. Establece incentivos vinculados a la calidad, expansión o retención de las ventas para fomentar una venta más inteligente.

• Trae herramientas: las herramientas de software, como los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), la automatización y el análisis pueden ayudar a tu equipo a hacer un seguimiento, personalizar la divulgación y detectar los riesgos a tiempo. Las mejores herramientas se integran en el flujo de trabajo y dan a los equipos más tiempo para vender.

• Brinda capacitación continua: a medida que cambian los mercados, los competidores se adaptan y las expectativas de los clientes cambian. La capacitación continua mantiene las conversaciones de ventas relevantes. Con el tiempo, también puede mejorar la confianza y el tamaño de la oferta.

¿Qué factores pueden limitar el crecimiento de las ventas?

Cuando los problemas estructurales limitan el crecimiento de la demanda, las ventas se ralentizan, por lo que estos límites suelen aparecer directamente en ingresos, aunque no tengan nada que ver con el equipo de ventas.

Esto es lo que puede ralentizar las cosas:

• Limitaciones de capacidad y capital: el crecimiento requiere inversión en inventario, personas, infraestructura y marketing. Cuando una empresa no puede crecer o expandirse lo suficientemente rápido, la demanda supera la entrega y las ventas se aplanan.

• Alta pérdida de clientes: cuando pierdes clientes, necesitas nuevas ventas para reemplazar esos ingresos. Una alta pérdida de clientes eleva los costos de adquisición y hace que el crecimiento sea ineficiente.

• Fragilidad del sistema: los sistemas que funcionan bien a volúmenes bajos a menudo se rompen cuando ese volumen aumenta. La lenta gestión logística, la fragilidad de la tecnología o el servicio inconsistente pueden socavar una victoria en ventas al molestar a los clientes más adelante.

• Saturación del mercado o intensa competencia: a medida que los mercados maduran, el crecimiento requiere expansión o nuevos diferenciadores. La presión competitiva puede impulsar ciclos de ventas más largos, así como la compresión del margen.

¿Cómo pueden las empresas identificar y medir las estrategias de crecimiento de las ventas más eficaces?

Mejorar el crecimiento de las ventas significa tomar decisiones sobre cómo gastar dinero y tiempo. Los cambios más exitosos se basan en evidencias sólidas.

A continuación, te explicamos cómo mejorar tu estrategia:

• Define métricas que reflejen un progreso real: las métricas correctas muestran de dónde viene el crecimiento y qué lo está impidiendo. Las mediciones específicas, como las tasas de conversión, el valor medio de los pedidos, el tamaño de la transacción, la retención y el valor vitalicio (del cliente) pueden revelar cifras que no sean los ingresos más importantes.

• Prueba tus cambios: las actualizaciones de precios, los cambios de mensajes, los nuevos canales o los cambios de proceso deben tratarse como experimentos. Los resultados del antes y después aclaran qué funciona y qué no.

• Combina tipos de comentarios: los datos cuantitativos muestran lo que sucedió; los comentarios de los clientes explican por qué. El uso de ambos conduce a mejores decisiones.

• Haz un seguimiento del camino completo de ventas: el rendimiento de las ventas rara vez depende de un momento. La visibilidad a través de los puntos de contacto de marketing, la actividad de ventas y el comportamiento posterior a la compra ayuda a los equipos a comprender qué hace avanzar a los clientes.

Cómo puede ayudar Stripe Payments

Stripe Payments proporciona una solución de pagos unificada y global que ayuda a cualquier empresa, desde startups en expansión hasta empresas globales, a aceptar pagos en línea, en persona y en todo el mundo.

Con Stripe Payments, puedes hacer lo siguiente:

• Optimizar tu experiencia de confirmación de compra: crea una experiencia de cliente sin problemas y ahorra miles de horas de ingeniería con interfaces de usuario (IU) de pago previamente diseñadas, acceso a más de 125 métodos de pago y a Link, una cartera creada por Stripe.

• Llegar a nuevos mercados más rápido: conéctate con clientes de todo el mundo y reduce la complejidad y el costo de la gestión de múltiples monedas con opciones de pago transfronterizas, disponibles en 195 países y en más de 135 monedas.

• Unificar los pagos en persona y en línea: crea una experiencia de comercio unificado en todos los canales, tanto en línea como en persona, para personalizar las interacciones, recompensar la lealtad y aumentar los ingresos.

• Mejorar el rendimiento de los pagos: aumenta los ingresos con una gama de herramientas de pago personalizables y fáciles de configurar, las cuales incluyen protección contra fraudes que no requiere programación y funcionalidades avanzadas para mejorar las tasas de autorización.

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