Introduction to marketing and selling payments for SaaS platforms

This guide explores best practices for marketing, selling, and growing your payments solution.

Inleiding

SaaS-platforms zoeken vaak aanvullende diensten om extra waarde voor hun klanten te creëren. Het ondersteunen van betalingen kan bijvoorbeeld een logische uitbreiding zijn. Een platform kan hiermee niet alleen een betere klantervaring bieden, maar ook nieuwe inkomstenstromen genereren door klanten kosten voor betaalfuncties in rekening te brengen.

Zoals met alle extra’s die je toevoegt, wordt het succes van een nieuwe functie voor een groot deel bepaald door de marketing- en verkoopstrategie. Hoewel de betaalfunctie zelf (en uiteraard de integratie) van cruciaal belang is, hangt de acceptatie door de klant in belangrijke mate af van bekendheid, vindbaarheid en toegankelijkheid. Een deel van je bestaande klanten zal de nieuwe mogelijkheid zonder meer accepteren, maar de juiste marketingstrategie kan het gebruik en de inkomsten van een betaalfunctie een flinke boost geven.

In deze gids bespreken we de basisprincipes van de marketing, verkoop en uitbreiding van betaalfuncties. We hebben de aanbevolen werkwijzen van duizenden partners gebundeld om je te helpen de betaalfunctie sneller en effectiever te introduceren. Je ontdekt hoe SaaS-bedrijven zoals WooCommerce, Xero en Intercom hun betaalproducten promoten en ziet voorbeelden van hun marketing- en verkoopmateriaal. Ook besteden we aandacht aan hoe Stripe je kan helpen.

Voordat je gaat investeren in marketing- en verkoopactiviteiten, moet je er zeker van zijn dat je een succesvolle betaaloplossing biedt. Een oplossing waar je trots op bent en die meerwaarde voor je klanten genereert. Als je de juiste basis hebt en de juiste functies en voordelen biedt, zijn je marketing- en verkoopinspanningen ook een stuk effectiever.

Een goede betaaloplossing biedt de volgende mogelijkheden:

  • een eenvoudig, naadloos registratieproces. We raden je aan een betaaldienstverlener te kiezen die ervaring heeft met jouw type klant en een eenvoudig en snel verificatieproces kan opzetten;
  • ondersteuning voor allerlei verschillende betaalmethoden, zoals betaalkaarten, creditcards, digitale wallets en lokale betaalmethoden;
  • ondersteuning voor alle manieren waarop je klanten betalingen willen accepteren, zoals online betalingen, fysieke betalingen, facturen en terugkerende betalingen;
  • opties om uit te breiden naar belangrijke markten voor je platform, met name als je gebruikers over de hele wereld hebt;
  • tools voor fraudepreventie en andere tools voor het optimaliseren van betalingen.

Dit is slechts een beknopt overzicht van enkele van de belangrijkste functies die een betaaloplossing moet hebben. Meer informatie vind je in onze gids voor online betalingen.

Marketing van je betaaloplossing

De promotie van je betaaloplossing moet je net zo aanpakken als bij andere nieuwe functies op je platform. Je definieert eerst je doelgroep, bepaalt welke boodschap je wilt overbrengen, zorgt voor een samenhangende merk- en productervaring en kiest distributiekanalen om je boodschap bij de juiste doelgroep onder de aandacht te brengen.

Hier volgen vijf aanbevolen werkwijzen voor de marketing van je betaaloplossing:

1. Bepaal wat je wilt zeggen

Je marketingstrategie en je communicatie moet je afstemmen op de klanten die je wilt bereiken. Voor het team van Intercom was het bijvoorbeeld belangrijk om eerst inzicht te krijgen in de manier waarop klanten gebruik zouden maken van Stripe. Vervolgens werden de communicatie en de commerciële strategie op deze belangrijke voordelen afgestemd zodat er een heldere, bondige boodschap kon worden geformuleerd. Intercom wist bijvoorbeeld dat klanten het belangrijk vonden dat ze hun betalingen voor abonnementen konden inzien en beheren tijdens het chatten in de Intercom Inbox, plus dat ze de mogelijkheid wilden hebben om facturatie- en abonnementsgegevens te gebruiken voor verlenging. Met deze klanten in gedachten stelde Intercom berichten over de waardepropositie op zoals: Beantwoord vragen van klanten sneller of loop zelfs op hun vragen vooruit door hun betaalgegevens, zoals abonnementsplan, recente betalingen en rekeningsaldo, direct naast gesprekken in de inbox te bekijken en Krijg een helder beeld van je klanten en stuur ze de juiste berichten op het juiste moment door je klantenbestand te filteren, te segmenteren en te benaderen op basis van rekeningsaldo, abonnementsplan en nog veel meer.

Neem voor je eigen bedrijf je klanten onder de loep en ga na wat ze belangrijk vinden. Een voorbeeld:

  • Kleine tot middelgrote bedrijven vinden het fijn als ze zich snel en eenvoudig kunnen registreren en aan de slag kunnen. Ze hechten waarde aan snelle uitbetalingen, de mogelijkheid voor integratie met hun logistieke backend (zoals software voor verzending, boekhouding en belastingen) en transparante prijzen op basis van transacties zonder vaste of maandelijkse kosten. Bovendien zijn kleinere bedrijven misschien niet zo vertrouwd met de mogelijkheden voor betalingen en weten ze niet precies welke functies de meeste impact op hun bedrijf kunnen hebben. Help dit vacuüm op te vullen door vooral aandacht te besteden aan trainingsmateriaal en communicatie over betaalfuncties, waaronder informatie over hoe je oplossing omgaat met beveiliging en compliance en wet- en regelgeving (en waarom dat van belang is).
  • Grote ondernemingen vinden achterliggende informatie over de verwerking van betalingen belangrijk, zoals het percentage netwerkacceptatie, fraudepercentages en de beschikbaarheid van systemen. Grotere klanten wisselen waarschijnlijk vaker van betaaldienstverlener en je belangrijkste boodschap moet erop zijn gericht ze over te halen de overstap te maken en jouw oplossing te omarmen. Help ze daarbij door aan te tonen dat ze kiezen voor een veilige oplossing en vooruitstrevende technologie.
  • Retailers of verkopers vinden toegang tot diverse betaalmethoden (waaronder fysieke betalingen, digitale wallets en lokale betaalmethoden) belangrijk, evenals fraudepreventietools om chargebacks te voorkomen.
  • Dienstverleners letten op de snelheid van de cashflow, een naadloze cyclus van offerte tot betalingen en fysieke betalingen. Omdat deze bedrijven hun eindklant waarschijnlijk kennen, is fraude in mindere mate een probleem dan bij andere bedrijven.

De communicatie is ook afhankelijk van het stadium van het inkooptraject waarin je klanten zich bevinden. Stappen ze bijvoorbeeld over van een bestaande dienstverlener of nemen ze voor het eerst een oplossing voor online betalingen in gebruik? Werkten ze al met controles, een concurrerende betaaldienst of iets anders? Inzicht in dit gedrag helpt je je boodschap aan te scherpen.

2. Maak een merkidentiteit

Bedenk of je een merkidentiteit voor je betaalfunctie wilt maken en voeg het merk van je betaaldienstverlener toe om duidelijk te maken dat je oplossing betrouwbaar is. Met behulp van het merk van je betaaldienstverlener kun je overbrengen dat je platform goed beveiligd en internationaal georiënteerd is, voldoet aan de compliancevereisten en gebaseerd is op de nieuwste technologie. Intercom plaatst bijvoorbeeld het Stripe-logo naast het eigen logo op marketingmateriaal dat betrekking heeft op betalingen.

Intercom + Stripe

Ook jij kunt het merk van je betaaldienstverlener direct in je naamgevingsstrategie opnemen. Als een platform met de naam Rocket Ride een betaalproduct met Stripe zou ontwikkelen, zijn mogelijke merknamen voor de betaaloplossing ‘Stripe-betalingen van Rocket Ride’ of ‘Betalingen van Rocket Ride, mogelijk gemaakt door Stripe’.

3. Overweeg een gefaseerde uitrol zodat je inzichten kunt opdoen

Als je niet zeker weet hoe klanten reageren op je boodschap, merkidentiteit of betaalervaring, introduceer je betaaloplossing dan in eerste instantie alleen bij een klein aantal klanten. Zo kun je kennis opdoen voordat je de oplossing naar iedereen uitrolt.

WooCommerce hanteerde deze aanpak bij de introductie van WooCommerce Payments, door in eerste instantie een kleine groep klanten voor de bètaversie uit te nodigen. Door de gecontroleerde deelname kon het team het gedrag van klanten en winkels te observeren, nieuwe scenario’s evalueren en waar nodig doelgericht contact opnemen. Dankzij de kennis die met de bètaversie was opgedaan, konden ze de oplossing drie maanden later vol vertrouwen introduceren bij een bredere doelgroep, met een paar sterke praktijkvoorbeelden van de positieve impact van het product op de bedrijfsvoering van verkopers op Woo.

Voor de introductie ontwikkelden ze een marketingstrategie waarin WooCommerce Payments overal in de website werd opgenomen. Het team voegde de startpagina van WooCommerce Payments toe aan de navigatie van de hoofdsite en investeerde in zoekadvertenties waardoor het verkeer naar de betaalpagina van de ene op de andere dag met een factor 10 toenam. In de eerste maand na de introductie zorgden marketingbanners en verhalen van rolmodellen op Woo Marketplace voor bijna een derde van het betaalverkeer.

WooCommerce

4. Integreer betalingen in de klantervaring

Voor een gestroomlijnde gebruikerservaring moet je betaaloplossing standaard zijn voor iedere klant die zich registreert voor e-commerce- or betaalsoftware. Voorkom dat klanten extra stappen moeten uitvoeren of zelf op zoek moeten gaan naar deze optie. Maak het ze zo gemakkelijk mogelijk om je oplossing te leren kennen en in gebruik te nemen. Dit geldt voor de volledige klantervaring: breng je betaaloplossing overal onder de aandacht waar je gebruikers zijn, van je betaalpagina en het dashboard tot de pagina met functies.

Voor Xero bleken in-app-berichten op het dashboard een goede zet. In februari 2016 kwam het team met de eerste in-app-communicatie om de betaaldienst van Stripe onder de aandacht te brengen en de benutting ervan te vergroten. Die maand nam het aantal Stripe-koppelingen met 1000% toe ten opzichte van de zes maanden daarvoor. Ze blijven bezig met optimalisatie van hun in-app-communicatie om ervoor te zorgen dat ze de juiste klanten op het juiste moment met het juiste bericht bereiken.

Xero Een voorbeeld van een in-app-melding van Xero

5. Experimenteer met eigen en betaalde kanalen

Profiteer van de marketingkanalen waarover je beschikt om je doelgroep te bereiken. Eigen kanalen, zoals je e-mails, blog, socialmedia-accounts, website en dashboard, zijn gratis en je kunt er naar hartenlust mee experimenteren. Andere kanalen, zoals betaalde retargeting, betaalde zoekopdrachten of het vertonen van advertenties, brengen kosten met zich mee, dus daarvoor moet budget worden vrijgemaakt. Probeer uiteenlopende methoden uit om te kijken wat het beste werkt voor je doelgroep.

Intercom gebruikt een groot aantal verschillende marketingkanalen om de waarde van de Stripe-betaaloplossingen voortdurend opnieuw te benadrukken. Ze hebben speciale webinars georganiseerd en de betaalapp in blogberichten en op Twitter onder de aandacht gebracht. Bij deze digitale campagnes probeert Intercom altijd samen te werken met partners om een sterk gezamenlijk verhaal te presenteren. Door een gecombineerde waardepropositie voor gemeenschappelijke klanten centraal te stellen, krijgt het verhaal meer overtuigingskracht en kunnen ze een grotere doelgroep bereiken zonder dat dit meer werk oplevert.

Tweet

Verkoop van je betaaloplossing

Vertrouw op je verkoopteam voor het genereren van nieuwe bedrijfsactiviteiten en het sluiten van deals waarvan je betaaloplossing deel uitmaakt. Het gaat er hierbij niet alleen om dat je salesmedewerkers potentiële klanten over je betaalfuncties vertellen. Zorg ook dat het verkoopteam goed is getraind in de functionaliteit, beschikt over het juiste verkoopmateriaal en begrijpt hoe betalingsgerelateerde doelstellingen samenhangen met de prioriteiten en incentives van het team. Als je geen verkoopteam hebt of klanten vooral via selfservice probeert binnen te halen, is het misschien een goed idee om te investeren in de automatisering van marketing. Zo kun je prospects bijvoorbeeld een reeks e-mails sturen om ze over je oplossing te vertellen en om ze te stimuleren zich bij je site te registreren.

Hier volgen drie aanbevolen werkwijzen voor de verkoop van je betaaloplossing:

1. Bied krachtige trainingssessies aan

Train je verkoopteam in je betaaloplossing. Zijn ze vertrouwd met de basisfuncties? Kennen ze de voordelen en weten ze hoe ze dat aan klanten moeten overbrengen? Ze moeten ook in staat zijn om veelgestelde vragen te beantwoorden en bezwaren te weerleggen.

Intercom zorgt ervoor dat het verkoopteam de Stripe-betaalervaring begrijpt aan de hand van afbeeldingen, GIF’s en video’s waarin wordt uitgelegd hoe Stripe werkt binnen de context van bestaande workflows van klanten. Ook worden trainingssessies georganiseerd waarin verkoopmedewerkers vragen kunnen stellen en hun kennis van de mogelijkheden van Stripe en de meerwaarde ervan voor klanten kunnen verdiepen.

Intercom + Stripe Een afbeelding waaruit blijkt hoe Stripe is geïntegreerd met de berichtendienst van Intercom

2. Stel het juiste verkoopmateriaal samen

Je verkoopteam moet niet alleen weten hoe ze over je betaaloplossing kunnen praten, ze hebben ook verkoopmateriaal nodig waarmee ze hun presentaties kunnen aanvullen of dat ze als follow-up naar klanten kunnen sturen.

Xero voorziet verkoopteams en teams die zich met de klantervaring bezighouden van productplaybooks, korte regionale presentaties, demovideo’s en veelgestelde vragen, zodat ze over de juiste informatiebronnen beschikken om hun producten bij klanten te positioneren.

Xero Een voorbeeld van verkoopmateriaal van Xero over betalingen

Afhankelijk van je bedrijf en doelgroep kan het een goed idee zijn om verschillende versies van materialen te maken op basis van de persona’s van klanten (bijvoorbeeld een technische doelgroep, een financiële doelgroep enzovoort) zodat je boodschap zeer doelgericht en specifiek kan worden geformuleerd.

Je kunt ook vragen of je betaaldienstverlener kant-en-klaar verkoopmateriaal heeft waaraan je je merk kunt toevoegen en dat je kunt verspreiden.

3. Voeg verkoopdoelstellingen en incentives met betrekking tot betalingen toe

Neem je betaalproducten op in de doelstellingen en incentivestructuur van je team. Misschien kun je een extra prestatiebonus toevoegen voor de verkoop van betaalproducten als je de toegevoegde waarde van een gebruiker van betaalfuncties kunt bepalen. Met andere woorden: hoeveel extra inkomsten levert een gebruiker van betaalfuncties voor je bedrijf op en is dat voldoende om een verhoging van het budget voor bonussen te rechtvaardigen? Bij het berekenen van de waarde van een gebruiker van betaalfuncties moet je ook kijken naar de bijbehorende voordelen voor klantenbinding, want betalingen zijn vaak een motivatie voor klanten om langer bij je platform te blijven.

Ontwikkeling van je betaaloplossing

Naarmate steeds meer klanten van je betaalproduct gebruikmaken, moet je zorgen dat de juiste infrastructuur beschikbaar is om vragen aan de klantenservice te beantwoorden, indicatoren te volgen en succes te definiëren.

1. Service en ondersteuning

Alle klanten, vooral nieuwe gebruikers, zullen waarschijnlijk vragen hebben over onder andere de navigatie op het dashboard voor betalingen en het reageren op chargebacks. Je betaaldienstverlener kan je vast helpen bij het formuleren van kant-en-klare antwoorden op veelgestelde vragen en tutorials en demo’s verschaffen die je kunt delen. Sommige betaaldienstverleners bieden je gebruikers ook ondersteuning. Controleer in dat geval of er 24/7 wereldwijde ondersteuning via telefoon, e-mail en chat wordt aangeboden, want alleen daarmee ben je echt geholpen.

Net als het verkoopteam moet je ondersteuningsteam toegang hebben tot uitgebreide trainingen en informatiebronnen zodat ze kennis over je betaaloplossing kunnen opdoen en deze vragen kunnen beantwoorden.

WooCommerce heeft in drie belangrijke initiatieven geïnvesteerd om de Happiness Engineers (het ondersteuningsteam) op de hoogte te brengen van WooCommerce Payments:

  • Er is een reeks live videosessies georganiseerd met het team in verschillende tijdzones. Tijdens deze sessies konden medewerkers van het ondersteuningsteam een productdemo bekijken, vragen stellen en te weten komen hoe ze het beste over de voordelen van het product konden communiceren.
  • Er werden ‘gedeelde winkels’ geconfigureerd waarin WooCommerce Payments al waren ingeschakeld voor medewerkers van het ondersteuningsteam, zodat ze problemen van klanten konden simuleren en oplossingen tijdens het werken met klanten konden testen.
  • Voorafgaand aan de introductie is een krachtige, doorzoekbare bibliotheek met documentatie opgezet, voor eigen gebruik door het ondersteuningsteam en als kant-en-klare, deelbare informatiebron ter ondersteuning van de interactie met klanten.

2. Indicatoren om succes te meten

Ter onderbouwing van plannen voor voortdurende ontwikkeling kun je aan de hand van belangrijke indicatoren precies nagaan wat goed heeft gewerkt en waar verbeterpunten liggen. Onze partners houden meestal onder meer de volgende indicatoren bij:

  • Volume aan betalingen
  • Gebruikers van betaalfuncties
  • Maandelijks actieve gebruikers
  • Volume aan betalingen per actieve gebruiker
  • Nieuwe registraties voor betaalfuncties
  • Klantenbinding
  • Inkomsten uit betaalfuncties
  • Langetermijnwaarde van klanten die gebruikmaken van betaalfuncties versus klanten die niet gebruikmaken van betaalfuncties (alleen software)
  • Percentage totale aantal klanten dat gebruikmaakt van betaalfuncties

Stripe kan je helpen

Platforms van allerlei soorten en maten, van start-ups tot grote bedrijven als Shopify, maken gebruik van Stripe Connect om geld te accepteren, uitbetalingen aan derden te doen en geld te verdienen met betalingen.

Met behulp van Stripe Connect kun je je eigen betaaldienst samenstellen en de inkomsten van je platform laten groeien. We beschikken over de tools om je diensten nóg succesvoller te maken.

Maak je eigen betaalproducten met Stripe Connect

Stripe biedt een integrale oplossing voor online betalingen, POS-betalingen, overschrijvingen van en naar je platform en snelle uitbetalingen. Met Stripe Connect kun je in een handomdraai een betaaldienst opzetten, een deel van elke transactie incasseren en je klanten prijzen op maat bieden voor betalingen.

Je kunt ook geld verdienen met een groot aantal producten, zoals facturatie, facturatie van abonnementen of fysieke betalingen; alles via één uniforme integratie. Wanneer je deze diensten aanbiedt, maak je je platform aantrekkelijker voor je klanten en verwerk je een groter volume aan betalingen waardoor je inkomsten toenemen.

Stripe kan je ook helpen bij het beheren van je betaalproducten. We kunnen je klanten 24/7 ondersteuning bieden, zowel telefonisch als via e-mail en chat. Bovendien kan Stripe je helpen met het beheer van de financiële en kredietrisico’s van je klanten doordat wij verliezen op je accounts opvangen. Beide functies zijn beschikbaar als je met een Standard-account van Stripe gebruikmaakt.

Maak je betaaldienst nóg succesvoller door je aan te sluiten bij het Stripe-partnerprogramma

Onze partners ontwikkelen technologie en software om meer bedrijven online te laten werken, nieuwe typen bedrijven mogelijk te maken en bedrijven te helpen om effectiever te werken. We hebben een partnerprogramma ontwikkeld waarmee je nog sneller meer impact kunt maken.

Het Stripe-partnerprogramma biedt onder andere een marketingtoolkit met informatiebronnen ter ondersteuning van je marketing- en verkoopinspanningen. Je krijgt toegang tot het volgende:

  • Informatiebronnen waarmee je marketing-, verkoop- en ondersteuningsteams zich kunnen voorbereiden op de lancering. Het gaat hierbij onder andere om een trainingshandleiding over betalingen, een presentatie en trainingsvideo van Stripe, co-branded informatiebladen en sjablonen met veelgestelde vragen van klanten.
  • Informatiebronnen om de introductie van je Stripe-integratie bekend te maken en je voor te bereiden op groei. Het gaat hierbij onder andere om communicatiedocumenten, een mediakit met een blogsjabloon, socialmediakaart en PR-aankondiging, een co-branded webpagina ‘Over Stripe’ met een toelichting op Stripe voor je klanten, een vermelding in de partnergids van Stripe voor referenties en een badge als geverifieerd Stripe-partner.
  • Om je te helpen bij het maken van ‘always-on’-marketingcampagnes heb je toegang tot 28 korte video’s waarin de meest populaire Stripe-functies en configuratievragen aan bod komen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de configuratie van het Stripe-dashboard, het beheer van uitbetalingen, navigatie in financiële rapporten en een inleiding op het voorkomen van fraude en chargebacks. Via een co-branded referentieformulier kun je leads voor grote volumes naar Stripe sturen zodat hun tarieven geëvalueerd kunnen worden. Met een escalatieformulier breng je vragen waarvoor snelle ondersteuning is vereist, direct bij het Stripe-team onder de aandacht.

Om optimaal gebruik van de marketingtoolkit mogelijk te maken, biedt Stripe ook een brandinggids met voorbeelden van het gebruik van deze informatiebronnen en een overzicht van waar je brandingmateriaal en productafbeeldingen kunt vinden.

We hopen dat deze gids je een globaal overzicht geeft van de manier waarop je je betaalproducten in de markt kunt zetten en kunt verkopen en hoe Stripe je daarbij kan helpen.

Klik hier als je meer wilt weten over het Stripe-partnerprogramma en hoe je je kunt aansluiten. Wil je meteen aan de slag en je klanten in staat stellen om betalingen te accepteren, dan kun je je voor een account registreren.

Terug naar whitepapers
You’re viewing our website for Austria, but it looks like you’re in the United States.