Introduction to marketing and selling payments for SaaS platforms

This guide explores best practices for marketing, selling, and growing your payments solution.

Introduzione

Le piattaforme SaaS sono spesso alla ricerca di nuovi modi per offrire ai clienti servizi complementari a valore aggiunto. Per molte piattaforme l’accettazione dei pagamenti è un’estensione logica: non solo offre maggiore convenienza al cliente, ma consente inoltre alle piattaforme di diversificare il flusso dei ricavi addebitando ai clienti le funzionalità di pagamento.

Come per ogni nuova offerta di servizi, il successo dipenderà dall’approccio di marketing e di vendita. Sebbene le funzionalità di pagamento, e quindi l’esperienza d’integrazione, siano di per sé funzionalità essenziali, l’adozione da parte dei clienti è legata a tre fattori chiave: consapevolezza, individuabilità e istruzione. Probabilmente parte dell’adozione avverrà organicamente, ma la giusta strategia di commercializzazione può incrementare notevolmente l’utilizzo delle funzionalità di pagamento e quindi i ricavi.

Questa guida presenta gli elementi di base del marketing, della vendita e dell’espansione delle funzionalità di pagamento. Abbiamo selezionato le migliori prassi tra migliaia di partner per assicurarti un lancio rapido e un ingresso più efficace sul mercato. Scoprirai i segreti di piattaforme SaaS come WooCommerce, Xero e Intercom per promuovere l’offerta dei pagamenti, con esempi pratici delle loro strategie di marketing e vendita. Ti mostreremo inoltre come Stripe ti può aiutare.

Prima di iniziare a investire in marketing e vendite, assicurati di offrire una soluzione di pagamento vincente, da presentare con orgoglio ai tuoi clienti nella certezza di creare valore aggiunto. Se hai le giuste basi e offri funzionalità e benefici che rispondono a reali necessità, il marketing e la vendita saranno molto più facili.

Ad esempio, assicurati che la tua soluzione di pagamento:

  • Offra un processo di registrazione semplice e immediato. L’ideale è che il fornitore di servizi di pagamento abbia esperienza con il tipo di clienti a cui vuoi offrire il servizio per assicurare una procedura di verifica facile e rapida.
  • Consenta molteplici modalità di pagamento, tra cui carte di debito e di credito, wallet e modalità di pagamento locali.
  • Includa ogni modalità con cui i clienti vogliono essere pagati, compresi i pagamenti online e di persona, l’emissione di ricevute e i pagamenti ricorrenti.
  • Possa espandersi a mercati chiave per la tua piattaforma, soprattutto se la tua base di utenti è globale.
  • Offra strumenti di prevenzione delle frodi e altri strumenti di ottimizzazione dei pagamenti.

Questa non è che una breve sintesi di alcune delle funzionalità più importanti da includere in una soluzione di pagamento. Per maggiori informazioni, leggi la nostra guida sui pagamenti online.

Marketing della tua soluzione di pagamento

Pensa a promuovere la tua offerta di servizi di pagamento proprio come faresti per qualsiasi altra nuova funzionalità sulla tua piattaforma. Per incominciare, individua il pubblico target e il messaggio che vuoi trasmettere, crea un’esperienza di marchio e di prodotto coerente e utilizza vari canali di distribuzione affinché il tuo messaggio raggiunga il pubblico giusto.

Vediamo quali sono i cinque modi migliori per promuovere la tua soluzione di pagamento:

1. Definisci il tuo messaggio

La tua strategia di marketing e il tuo messaggio dovrebbero cambiare in funzione della clientela che vuoi raggiungere. Ad esempio, per il team di Intercom è stato importante partire dalla comprensione di come i clienti avrebbero utilizzato Stripe per poi sviluppare il messaggio e la strategia di commercializzazione, facendo leva sui vantaggi chiave in modo chiaro e conciso. Intercom sapeva ad esempio che i suoi clienti avevano bisogno di poter visualizzare e gestire i pagamenti degli abbonamenti mentre avevano aperta la chat dell’assistenza nell’Inbox di Intercom, nonché di utilizzare le informazioni sugli addebiti e sugli abbonamenti per le attività di marketing finalizzate ai rinnovi. Tenendo presenti queste esigenze, Intercom ha preparato messaggi con la proposta di valore, del tipo Rispondi più rapidamente alle domande dei clienti o addirittura anticipale visualizzando accanto alla finestra di conversazione nell’Inbox anche i dati di pagamento del cliente, come il piano di abbonamento, i pagamenti recenti e il saldo di conto oppure Ottieni un quadro chiaro della tua base di clienti e invia i messaggi giusti al momento giusto, tramite funzioni di filtro, segmentazione e messaggistica personalizzata in funzione del saldo di conto, del tipo di abbonamento, e molto altro.

Quando pensi alla tua attività, considera i tuoi clienti e cosa è importante per loro. Ad esempio:

  • Le piccole e medie imprese vogliono registrarsi e iniziare a operare rapidamente e facilmente, cercano pagamenti veloci, soluzioni integrabili con la propria struttura logistica (ad esempio spedizioni, contabilità e software fiscale), nonché prezzi trasparenti e basati sulle transazioni senza costi fissi o mensili. Inoltre, le imprese più piccole potrebbero non avere familiarità con l’universo dei pagamenti e non capire quali funzionalità potrebbero avere più impatto sulla loro attività. Aiuta a colmare questa lacuna con contenuti e messaggi educativi sui pagamenti, includendo dettagli su come la tua soluzione gestisce la sicurezza, la conformità e le regolamentazioni (e perché queste cose contano).
  • Le grandi imprese vogliono conoscere i dettagli del sistema di elaborazione dei pagamenti, come i tassi di accettazione della rete, i tassi di frode e l’operatività e affidabilità. I clienti di maggiori dimensioni proverranno probabilmente da un altro fornitore di servizi di pagamento, quindi il tuo messaggio chiave deve essere allettante abbastanza da indurli a cambiare e adottare la tua soluzione. Per facilitare il passaggio, metti in evidenza i punti che dimostrano che stanno facendo una scelta sicura e tecnologicamente all’avanguardia.
  • I dettaglianti o venditori danno importanza all’accesso a modalità di pagamento diverse (tra cui pagamenti di persona, wallet e modalità di pagamento locali), nonché agli strumenti antifrode per proteggersi dagli storni.
  • I fornitori di servizi cercano flussi di cassa rapidi, un ciclo ininterrotto tra preventivo e incasso e pagamenti di persona. Questi imprenditori in genere conoscono i clienti finali, quindi per loro le frodi costituiscono un problema meno rilevante che per altre imprese.

Il messaggio varierà inoltre in funzione della fase in cui si trovano i clienti nel loro processo di acquisto. Ad esempio, stanno cambiando fornitore dei servizi di pagamento o stanno adottando una soluzione di pagamento online per la prima volta? Cosa usavano prima, assegni, un servizio di pagamento tuo concorrente o qualcos’altro? Capire questi fattori ti aiuterà ad affinare il tuo messaggio.

2. Crea un’identità di marchio

Considera di creare un’identità di marchio per la tua offerta di servizi di pagamento e di incorporare il marchio del tuo fornitore di servizi di pagamento per indicare che la tua soluzione è fidata e credibile. Il marchio del tuo fornitore di servizi di pagamento può aiutare a trasmettere il messaggio che la tua piattaforma è sicura, globale, conforme e basata sulla tecnologia più recente. Ad esempio, Intercom include il logo di Stripe accanto al proprio nel materiale di marketing sui servizi di pagamento.

Intercom + Stripe

Potresti anche incorporare il marchio del tuo fornitore di servizi di pagamento direttamente nella tua strategia di denominazione della tua soluzione. Una piattaforma chiamata Rocket Ride che costruisse un prodotto di pagamento con Stripe potrebbe chiamare la soluzione di pagamento “Pagamenti Stripe da Rocket Ride” o “Pagamenti Rocket Ride con tecnologia Stripe”.

3. Considera un’introduzione graduale per trarne insegnamenti

Se non sai bene quale sarà la reazione dei clienti al messaggio, all’identità di marchio o all’esperienza di pagamento, inizia introducendo la tua soluzione di pagamento solo per un numero limitato di clienti per trarne insegnamenti prima di introdurla per tutti.

WooCommerce ha adottato questo approccio quando ha lanciato la soluzione WooCommerce Payments, introducendola inizialmente come versione beta su invito. La partecipazione controllata ha consentito al team di osservare il comportamento dei clienti e dei negozi, testare nuovi scenari e condurre comunicazioni mirate all’occorrenza. Le lezioni tratte dalla versione beta su invito hanno consentito un lancio in sicurezza per un pubblico più ampio tre mesi dopo, con alcune testimonianze ad effetto che mettevano in luce l’impatto positivo del prodotto sulle attività dei venditori Woo.

Al momento del lancio è stata adottata una strategia di marketing che ha fatto apparire WooCommerce Payments in tutto il sito web. Il team ha inserito la pagina di destinazione di WooCommerce Payments nella barra di navigazione del sito principale e ha investito in pubblicità nei motori di ricerca, che hanno fatto decuplicare il traffico verso la pagina della soluzione di pagamento nel giro di 24 ore. E nel primo mese dopo il lancio, i banner di marketing e i testimonial posizionati ad arte nel Marketplace Woo hanno generato quasi un terzo del traffico verso la pagina della soluzione di pagamento.

WooCommerce

4. Integra i pagamenti nell’esperienza cliente

Per semplificare l’esperienza cliente, la tua soluzione per i pagamenti dovrebbe essere quella di default per qualsiasi cliente che si registra per un pacchetto software per l’e-commerce o i pagamenti. I clienti non dovrebbero dover completare passaggi supplementari o scovare da soli quest’opzione. Facilita al massimo l’individuazione e l’adozione della tua soluzione. Ciò vale per l’intera esperienza cliente: promuovi la tua soluzione di pagamento ovunque per i tuoi utenti, dalla pagina dei pagamenti, alla dashboard, alle pagine delle funzionalità.

Per Xero, i messaggi nella dashboard all’interno dell’app hanno funzionato particolarmente bene. Nel febbraio 2016 il team ha lanciato la prima campagna di comunicazione all’interno dell’app per accrescere la consapevolezza e l’adozione del suo servizio di pagamento Stripe. Quel mese, l’azienda ha registrato un incremento del 1000% del numero di connessioni Stripe rispetto alla media dei sei mesi precedenti. Xero continua a ottimizzare le comunicazioni all’interno dell’app per assicurare di raggiungere i clienti giusti al momento giusto con il messaggio giusto.

Xero Un esempio di notifica all’interno dell’app di Xero.

5. Sperimenta canali di tua proprietà e a pagamento

Sfrutta i canali di marketing di cui disponi per raggiungere i clienti target. I canali che già possiedi, come le email, il blog o i tuoi account social, il tuo sito e la tua dashboard, sono gratuiti e facilmente utilizzabili per testare vari messaggi. Altri canali sono più costosi, come il retargeting a pagamento, il posizionamento nei motori di ricerca a pagamento o banner pubblicitari, e richiedono un apposito budget. Prova vari approcci per vedere quale funziona meglio con il tuo pubblico target.

Intercom utilizza vari canali di marketing per ribadire costantemente il valore della sua offerta di pagamento Stripe. Ha organizzato webinar dedicati e ha messo in evidenza l’app di pagamento negli articoli del blog e su Twitter. In queste campagne pubblicitarie digitali Intercom cerca sempre di collaborare con i suoi partner per creare una narrativa comune ad effetto. Puntando su una proposta di valore congiunta per i reciproci clienti, ottengono messaggio più allettante che riesce a raggiungere un pubblico più ampio con la stessa quantità di lavoro.

Tweet

Vendita della tua soluzione di pagamento

Assicurati che il team commerciale sappia come trovare nuovi clienti e venda contratti in cui sia inclusa la tua soluzione di pagamento. Non basta incorporare le funzioni di pagamento nella narrativa di vendita, è anche essenziale che il team commerciale conosca bene le funzionalità, abbia materiale di marketing mirato e comprenda in che modo gli obiettivi legati ai pagamenti sono associati alle priorità e agli incentivi del team. Se non hai un team commerciale, o ti avvali soprattutto dell’acquisizione di clientela spontanea, pensa a investire nell’automazione del marketing per alimentare la relazione con i clienti potenziali tramite una serie di email in cui illustrare la tua soluzione e indurli a registrarsi sul tuo sito.

Vediamo quali sono i tre modi migliori per vendere la tua soluzione di pagamento:

1. Offri una formazione efficace

Assicurati che tutti gli addetti alle vendite ricevano una solida formazione sulla tua soluzione di pagamento. Conoscono le funzionalità di base? Sanno quali sono i benefici e come venderli agli utenti? Dovranno anche essere preparati a rispondere alle domande comuni e a gestire eventuali obiezioni.

Intercom si accerta che il suo team commerciale comprenda l’esperienza di pagamento fornita da Stripe creando immagini, GIF e video che mostrano il funzionamento di Stripe nel contesto del flusso di lavoro utilizzato dai suoi clienti. Organizza anche sessioni di formazione in cui gli addetti alle vendite possono fare domande e acquisire una comprensione approfondita delle capacità di Stripe e del suo valore aggiunto per i clienti.

Intercom + Stripe Un’immagine che mostra come Stripe si integra con il messenger aziendale di Intercom.

2. Crea il giusto materiale di marketing

Oltre a saper parlare della tua soluzione di pagamento, il tuo team commerciale deve avere il materiale pubblicitario da utilizzare durante le presentazioni o da inviare successivamente ai clienti.

Ad esempio, Xero mette a disposizione dei suoi team addetti alle vendite o all’esperienza cliente ampio materiale tra cui pacchetti di presentazione dei prodotti, schede per strategie di marketing regionale, volantini per i partner, video dimostrativi e risposte alle domande frequenti (FAQ), per assicurare che abbiano tutte le risorse adatte a presentare i prodotti ai clienti.

Xero Un esempio di materiale di marketing per pagamenti di Xero

Crea materiale mirato, in funzione della tua attività e della clientela che vuoi attrarre, considerando varie versioni in base alle diverse tipologie di clienti (ad esempio tecnici informatici, esperti finanziari, ecc.), affinché il tuo messaggio sia estremamente puntuale e specifico.

Verifica anche se il tuo fornitore di servizi di pagamento offre materiale di marketing già pronto e personalizzabile con il tuo marchio prima della distribuzione.

3. Aggiungi obiettivi e incentivi di vendita legati ai pagamenti

Includi la tua offerta di servizi di pagamento tra gli obiettivi e la struttura di incentivi del tuo team. Considera l’aggiunta di bonus di performance supplementari per le vendite della tua soluzione di pagamento se riesci a calcolare il valore aggiunto di un utente. In altri termini, quanto reddito aggiuntivo viene generato per la tua azienda da un utente della tua soluzione di pagamento, e ti consente di destinare un aumento del budget ai bonus? Quando calcoli il valore di un utente della soluzione di pagamento, non dimenticarti di considerare i benefici associati alla fidelizzazione, dato che i pagamenti sono spesso una funzionalità “fidelizzante”, che può motivare i clienti a continuare a usare la tua piattaforma.

Espansione della tua soluzione di pagamento

Con l’ampliamento del numero di clienti che adottano la tua offerta di servizi di pagamento, assicurati di avere l’infrastruttura adatta per rispondere alle richieste di assistenza, misurare i risultati e definire il successo.

1. Servizio e assistenza

Tutti i clienti, soprattutto i nuovi utenti, avranno domande su come utilizzare la dashboard dedicata ai pagamenti, come gestire gli storni e molto altro. Il tuo fornitore di servizi di pagamento dovrebbe essere in grado di aiutarti, offrendo risposte pronte alle domande frequenti e condividendo tutorial e demo. In alcuni casi, il tuo fornitore di servizi di pagamento potrebbe includere l’assistenza clienti per i tuoi utenti. Per garantirne la piena efficacia, assicurati che l’assistenza offerta sia globale, 24 ore su 24 e 7 giorni su 7 e che sia fornita tramite email, chat e telefono.

Come il team commerciale, anche il tuo team di assistenza dovrebbe avere accesso a formazione e risorse per imparare a conoscere la tua soluzione per i pagamenti ed essere in grado di rispondere a tutte le domande.

WooCommerce ha investito in tre iniziative fondamentali per aiutare i suoi Happiness Engineer (il team di assistenza alla clientela) a conoscere WooCommerce Payments:

  • Una serie di sessioni video live con il team in tutti i fusi orari, grazie a cui i membri del team di assistenza hanno ricevuto una dimostrazione del prodotto, hanno potuto fare domande e hanno imparato come comunicare i benefici del prodotto.
  • La creazione di “negozi condivisi” con le funzionalità di WooCommerce Payments attivate, che consentono ai membri del team di assistenza di simulare i problemi dei clienti e testare le soluzioni mentre aiutano i clienti.
  • La compilazione di una vasta libreria di documentazione ricercabile prima del lancio, che può essere utilizzata dal team di assistenza o come risorsa condivisibile per facilitare le interazioni con i clienti.

2. Misurazione del successo

Per creare piani di crescita costantemente basati su informazioni aggiornate, è essenziale disporre di parametri chiave che consentano di comprendere cosa ha funzionato e di identificare gli aspetti che richiedono miglioramenti. Alcuni parametri osservati di solito dai nostri partner includono:

  • volumi dei pagamenti
  • utenti dei servizi di pagamento
  • utenti attivi mensili
  • volume di pagamenti per utente attivo
  • nuove registrazioni ai servizi di pagamento
  • fidelizzazione
  • reddito generato dai pagamenti
  • valore a lungo termine dei clienti dei servizi di pagamento rispetto a quello dei clienti che non li utilizzano (solo software)
  • percentuale dei clienti totali che sono utenti dei servizi di pagamento

I vantaggi di Stripe

Piattaforme di tutte le dimensioni, dalle start-up alle società quotate come Shopify, usano Stripe Connect per accettare denaro, pagare parti terze e monetizzare i pagamenti.

Stripe Connect ti aiuta a creare il tuo servizio di pagamento e ad accrescere il reddito della tua piattaforma e mette a tua disposizione tutti gli strumenti per assicurare un successo crescente.

Crea la tua offerta di pagamento con Stripe Connect

Stripe offre una soluzione integrata per i pagamenti online, i pagamenti in ambiente point of sale, il trasferimento di denaro nella piattaforma e i bonifici rapidi. Con Stripe Connect, puoi lanciare rapidamente un servizio di pagamento, incassare una percentuale su ogni transazione e personalizzare le tariffe dei pagamenti per i tuoi clienti.

Puoi anche monetizzare un’ampia gamma di prodotti, tra cui l’emissione di ricevute, l’addebito degli abbonamenti o i pagamenti di persona, tutto da una sola integrazione unificata. L’offerta di questi servizi ti consente di rendere la tua piattaforma più allettante per i tuoi clienti e di gestire volumi complessivi più elevati sulla tua piattaforma, generando maggiori ricavi.

Stripe può anche aiutarti nella gestione della tua offerta di servizi di pagamento. Possiamo fornire assistenza ai tuoi clienti 24 su 24, 7 giorni su 7, via telefono, email o chat. Inoltre Stripe può aiutarti a gestire il rischio finanziario e di credito dei tuoi clienti coprendo eventuali perdite registrate nei tuoi account. Entrambi questi servizi sono disponibili se utilizzi Stripe con gli account Standard.

Aumenta il successo del tuo servizio di pagamento partecipando al programma Partner di Stripe

I nostri partner creano tecnologia e software per portare più aziende online, facilitare nuove tipologie di impresa e aiutarle a essere più efficienti. Abbiamo lanciato un programma partner per aiutare ad accelerare e amplificare il tuo impatto.

Il programma Partner di Stripe include una serie di strumenti di marketing con tutte le risorse per assisterti nelle tue attività di marketing e di vendita. Avrai accesso a:

  • Risorse pre-lancio, per aiutarti a preparare i team di marketing, vendite e assistenza con una guida informativa sui pagamenti, presentazioni di marketing su Stripe e video di formazione, schede informative in co-branding e modelli di risposte alle domande frequenti dei clienti.
  • Risorse per il lancio, per annunciare la tua integrazione con Stripe e prepararti a crescere. Queste risorse includono documenti di messaggistica, un kit per i media con un modello per un blog, una carta social, un comunicato stampa di annuncio, una pagina web in co-branding di “Informazioni su Stripe” per spiegare Stripe ai tuoi clienti, l’inclusione nell’elenco dei partner di Stripe per il traffico di riferimento e un Badge di Partner Stripe Verificato.
  • Per aiutarti a creare campagne di marketing continue, avrai accesso a 28 brevi video che illustrano le funzionalità di Stripe più popolari e le domande più frequenti relative alla configurazione, tra cui la configurazione della Dashboard di Stripe, la gestione dei bonifici, la navigazione nei report finanziari e un’introduzione alla prevenzione delle frodi e delle contestazioni. Un modulo di riferimento in co-branding ti consente di inviare a Stripe i clienti potenziali ad alto volume per un riesame delle tariffe e un modulo di richiesta di assistenza ti permette di segnalare direttamente al team di Stripe le domande urgenti.

Per aiutarti a trarre il massimo vantaggio dal kit degli strumenti di marketing, Stripe include anche una guida con esempi su come utilizzare queste risorse e dove trovare risorse per il branding e immagini dei prodotti.

Ci auguriamo che questa guida ti abbia fornito un utile quadro d’insieme di come pubblicizzare e vendere la tua offerta di pagamento, nonché una panoramica dei vantaggi offerti da Stripe.

Per ulteriori informazioni sul programma Partner di Stripe e su come partecipare, fai clic qui. Se vuoi iniziare a offrire ai tuoi clienti l’accettazione dei pagamenti, crea il tuo account.

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