El networking no es tan misterioso como lo describen. Es solo hablar con intención con alguien que potencialmente podría ayudarte en los negocios.

Eso es todo.

Significa ser consciente de nuestras interacciones con los demás. Debes tratar de comprender mejor a las personas y las relaciones para no perder una buena relación, una oportunidad de ayudar a alguien o una oportunidad de obtener ayuda. Se trata de ser consciente de cómo resultas ante los demás. Se trata de construir comunidad.

Preguntarse «¿Por qué es importante la creación de redes en la empresa?» es como preguntarse «¿por qué son importantes las relaciones en la empresa?» La creación de redes es simplemente la etapa inicial de tu relación con los demás.

El trabajo en red tiene la funcionalidad de levantar muros, pero también puede abrir puertas y ayudar a los que tienen menos privilegios. Siempre debes ser consciente de que el trabajo en red en tu mejor momento sigue siendo una red cerrada. Haz todo lo posible por abrirla al máximo y elevar a los demás.

Fui cofundador de Binomial, una empresa que fabrica un compresor de imágenes apto para GPU llamado Basis que mejora el tamaño de las descargas y el rendimiento de las aplicaciones. Empecé mi empresa hace unos años. Cuando empecé, tenía dos meses de ahorros hasta que tuve que buscar trabajo, sin experiencia ni ningún buen plan.

Trabajar en red fue la clave. Tuve cientos y cientos de conversaciones con clientes potenciales, otros empresarios, hombres de negocios con experiencia, programadores experimentados y mucho más.

Creo que ese fue uno de los factores que más contribuyeron a que llegara a donde estoy ahora: dirigir una empresa exitosa que presta sus servicios a algunos de los nombres más importantes del sector de los juegos, la realidad virtual, las aplicaciones cartográficas, las aplicaciones web interactivas y mucho más.

¿Cuáles son las diferentes formas de trabajar en red?

A veces tenemos un objetivo en mente cuando interactuamos con la gente. Por ejemplo, si quieres hacerte amigos con los que juegan a videojuegos, puedes frecuentar un salón recreativo o una conferencia de videojuegos. Si quieres tener una cita, podrías ir a un bar o a una reunión de solteros. Si quieres organizar una actividad de voluntariado, podrías intentar dar a conocer esa actividad mientras haces de voluntario. Podrías limitarte a ir a un parque público para cada uno de estos esfuerzos y empezar a hablar con desconocidos, pero podrías ser más eficaz (y molestar menos a los demás) con un enfoque más reflexivo.

En nuestro caso queremos construir una empresa tecnológica, que sea una fuerza positiva en nuestras comunidades con clientes satisfechos que nos permita ganarnos bien la vida. Es útil ampliar la imagen para tener un resumen. Profundizaré más adelante:

• Eventos: en línea o en persona

  • Conferencias
    
  • Eventos profesionales locales
    
  • Eventos sociales que frecuenta la gente del sector
    

• Redes sociales (Twitter, Facebook, Instagram, etc.): tanto publicando como interactuando con la gente de forma personalizada

• Comunidades en línea: canales de Slack, proyectos de código abierto, listas de correo, etc.

• Entrevistas informativas

• Tutoría de personas del sector

• Voluntariado relacionado con el sector

• Organización de tus propios eventos y comunidades: grandes o pequeños, públicos o privados

Una nota sobre tutoría y retribución

Me apasiona asegurarme de que existe un equilibrio saludable entre «dar» y «recibir» en el trabajo en red. El equilibrio exacto puede diferir a alguien que empieza y alguien muy establecido, pero siempre debe tenerse en cuenta.

Deberías preocuparte por los demás y ayudar a los demás desinteresadamente. Creo que deberías hacerlo sin necesidad de dar explicaciones. Deberías hacerlo aunque no ayudará a tu empresa, pero lo hará.

No deberías empezar todas tus conversaciones de networking con «Hola, necesito hacer estas actividades, ¿puedes hacerlas por mí?» Hay muchas capas de por qué ese no es un buen enfoque general, en las que me sumergiré más adelante. Pero espero que tengas alguna intuición de por qué no es lo óptimo. Puesto que no conversaría de forma egoísta, tampoco debería buscar conversaciones de esta forma, establecidas en cuánto cree que la gente podría ayudarte.

Si buscas crear valor para los demás, los demás crearán valor para ti. No hay nada más poderoso que ver la reciprocidad en acción.

Durante el primer año de gestión de mi empresa, llevé a cabo varias iniciativas benéficas bastante importantes para ayudar a los demás. Acompañé a personas de forma individual, organicé un programa de mentores e impartí clases gratuitas en la comunidad.

Pensaba que se trataba de iniciativas puramente benéficas que no afectarían a la empresa. Estaba muy, muy equivocado. De hecho, ayudar a los demás es uno de los mayores impulsores de nuevos negocios que he tenido.

Incluso habiéndolo hecho, es difícil medir plenamente su efecto. La gente habla, se corre la voz, uno se forja una reputación.

Pero para mí, va más allá: equilibrar mi tiempo entre ayudar a los demás y ser ayudado, además de ayudar a los demás sin esperar nada a cambio, es bueno para el alma y te convierte en un mejor ser humano en tus interacciones con las personas que pueden ayudarte.

Si todo lo que hace es recibir, los demás lo notarán. Te irá peor en los negocios y serás un ser humano menos feliz.

Consideraciones para diferentes sectores y culturas

Las expectativas son diferentes según los sectores y las culturas.

Algunos sectores serán más activos en determinadas plataformas de redes sociales. Algunas conferencias y eventos pueden ser más o menos populares. Algunos sectores tienen proyectos de código abierto más destacados que otros. Algunos sectores están más acostumbrados a hacer networking con los titulares de pequeñas empresas que otros. Algunas pueden tener más eventos privados que debes buscar; otras pueden tener muchos eventos públicos.

Los sectores varían no solo en su realidad tangible, sino también en sus culturas intangibles. En los videojuegos, por ejemplo, la cultura suele ser muy informal: la gente suele aparecer con camisetas y jeans, sale a beber cerveza y socializa mucho fuera del trabajo. Si te presentas con traje y hablas con un tono formal, te verán como alguien extraño, pero en otros sectores eso no estaría fuera de lugar.

Asegúrate de evaluar la cultura del sector al que quieres dirigirte.

Causar una buena primera impresión

Prepárate para el éxito en una relación si logras una buena primera impresión, en línea o fuera de ella.

Comunicar a través de la vestimenta y la apariencia

En el sector tecnológico no se habla lo suficiente de la moda. Es una forma de comunicación bien estudiada en sí misma. Muchos fingen ser indiferentes a ella, pero como somos humanos sigue habiendo normas, y los que son indiferentes se adaptan a las normas de forma inconsciente o están en desventaja sin darse cuenta.

Fui estilista en una tienda de ropa durante años. Vestía a mis clientas para las entrevistas de trabajo, el trabajo, las conversaciones de promoción y los eventos de lanzamiento. Formaba relaciones a largo plazo con ellas y observaba el gran impacto que la ropa y el aspecto tenían en su carrera.

A menudo, las clientas partían de la creencia de que «la ropa es muy superficial. Esto no me gusta, ¡no quiero preocuparme por cosas tan superficiales! Debería gustarle a la gente por mí misma.»

Nadie puede conocer toda la historia de tu vida. Incluso tus confidentes más íntimos solo la conocen a grandes rasgos en comparación con los detalles reales. Tu interpretación de ti es una compresión de todo lo que es y has vivido.

Tu presentación física es una compresión sobre la compresión. Ayuda a otras personas a entender cómo esperas que se relacionen contigo. Tu proyecto tiene un LÉAME independientemente de si deseas que la lean o no.

Tomar el control de tu primera impresión no es doblegarse ante las expectativas de los demás y perder de vista tu identidad. Por el contrario, es aceptar esta realidad del mundo, estar bien informado sobre ella y ser deliberado en la forma en que quiere resultar ante los demás. (Y, a veces, significa negarse a conformarse, con intencionalidad).

La clave es simplemente ser educado: nunca debemos oponernos a aprender sobre nuestro mundo. He aquí unos consejos prácticos y fáciles de seguir para las personas que no desean estudiarlo en profundidad.

__Vístete un poco más profesionalmente que la persona promedio del grupo con el que hablas. En general, ten cuidado con ir más informal que «business casual». Recuerda que al titular de una empresa no se le pide el mismo nivel de exigencia que a un empleado y vestir de un modo un poco más profesional te distingue e infunde respeto sin dejar de encajar. (Este consejo también sirve para los empleados que buscan un ascenso: luce el papel que está probando).

Mantén tu ropa de forma adecuada. Es una herramienta profesional.

El ajuste es sin duda lo más importante para la ropa. Si te llevas algo de esta sección, recuérdalo. Pruébate mucha ropa hasta que encuentres la que te quede bien y considera la posibilidad de acudir a una modista. El ajuste lo es todo.

Siempre que sea posible, déjate peinar por un profesional. Esto no tiene por qué ser caro. Los grandes almacenes como Nordstrom cuentan con profesionales con experiencia que estarán encantados de ayudarte. (En general, es gratis con la expectativa de que compres algunas de las prendas). Stitch Fix es un ejemplo de servicio de estilismo puramente en línea. No superarás a un profesional en estilismo, por la misma razón que es improbable que un estilista de moda dirija su empresa tecnológica mejor que ti. Los estilistas profesionales son estudiantes de la sutileza en la presentación y han perfeccionado esa habilidad durante años.

Presentarse como un profesional en línea

En persona, tu forma de vestir, tu aspecto y tu lenguaje corporal son todo aquello por lo que alguien puede juzgarte antes de hablar contigo.

Pero en Internet hay mucho más. Es de esperar que alguien eche al menos un vistazo a tu avatar o a tu perfil antes de responderte; mucha gente también hará una búsqueda en Google. Toquemos el tema de cómo causar una buena primera impresión, incluso antes de llegar a hablar con alguien, en línea.

Sitio web

Deberías tener un sitio web para tu empresa y también uno para ti. Incluso si tu empresa no ha conseguido clientes ni ha ganado dinero o si se trata de una idea incipiente, ese sitio web puede ayudarte mucho a conseguir esos tratos iniciales.

Esta es otra oportunidad para que mejores tus resultados consultando a un profesional. Un diseñador puede ayudarte a crear (o seleccionar) un sitio adecuado a tu sector, modelo de negocio, fase de desarrollo de la empresa, estrategia de marketing, etc.

Algunos consejos de alto nivel sobre el sitio web:

El diseño general de tu sitio web debe comunicar profesionalidad. El diseño también comunica el tipo de sector en el que te encuentras o incluso lo establecido que estás. Cuando empecé con mi negocio, me dijeron que la página web de mi empresa parecía mucho más un blog personal que una empresa profesional y establecida, lo que no podía ser bueno para el negocio. Del mismo modo que debes considerar hasta qué punto no seguís la moda, debes ser selectivo sobre cómo tu sitio web destacaría entre los de tu sector.

Haz obvio y explícito el modo en que un visitante que acude por primera vez se relaciona contigo. ¿Cuál es tu proceso? ¿Pueden hacer una evaluación gratuita de tu producto? ¿Cómo pueden ponerse en contacto contigo? ¿Qué ocurre después de que se pongan en contacto contigo? ¿Cuáles son los pasos desde que se ponen en contacto hasta que compran? ¿A quién respondes (estás dispuesto a trabajar tanto con pequeñas como con grandes empresas)? Seguir estos consejos puede transformar por completo tu empresa: te puede sorprender saber cuántas personas no quieren ponerse en contacto contigo si no están seguras de lo que ocurrirá a continuación o de cuándo pueden esperar una respuesta.

Elimina las barreras para poder hablar contigo. En especial en las primeras etapas de una empresa, cuando se está optimizando el aprendizaje sobre los clientes, debes facilitar las conversaciones de tantas formas como sea posible.

Logotipos, logotipos, logotipos. Si los tienes, pon los logotipos de las empresas de los clientes con los que has trabajado en tu sitio web en primer plano, fáciles de ver. Si no tienes permiso para hacerlo pero tiene clientes, descríbelos con todos los detalles que puedas.

Destaca y amplía tus credenciales y las de tu equipo. ¿Has hablado en conferencias (en particular sobre tu empresa)? ¿Has trabajado en el pasado en empresas conocidas? ¿Ha realizado algún trabajo impresionante? Citar estos datos te ayudará a generar confianza con tus clientes y te servirá para romper el hielo en las conversaciones iniciales.

Crear una buena presencia en redes sociales

Existen muchas plataformas de redes sociales: Twitter, Instagram, Snapchat, Facebook, LinkedIn y muchas más. Cada red tiene una base de usuarios diferente, fomenta un comportamiento de usuario distinto y atrae a diferentes tipos de personas y sectores.

Ser activo en una cuenta de redes sociales puede suponer una importante inversión de tiempo. Intenciona sobre cómo emplea este tiempo; probablemente no quieras abrir una cuenta en todas partes. Yo vendo un producto de ingeniería B2B en el sector de los juegos. Twitter funciona muy bien en mi espacio porque lo utilizan muchos profesionales de la tecnología.

Debes tener en cuenta la primera impresión que tendrá un usuario al encontrarse contigo en una red social: su perfil, su descripción y el contenido que publica.

Una presencia corporativa en una cuenta de redes sociales es muy diferente a una cuenta personal. Es casi seguro que querrás una cuenta personal que tenga en cuenta que el público de tu empresa está mirando; si debieras tener también una presencia corporativa es una cuestión aparte. Algunas personas tienen más éxito con esto, otras menos; creo que depende de nuevo de tu sector y de tu base de clientes. ¿Tus clientes sienten la necesidad de confiar en ti y de que les caiga bien o solo quieren actualizaciones de la empresa? No hay nada malo en obtener una cuenta de empresa para probar qué tal funciona.

Puedes optar por no seguir los siguientes consejos y aun así tener éxito; al igual que con las elecciones de ropa fuera de las normas, la clave del éxito es actuar con intencionalidad. Debes informarte sobre la dinámica en línea, las normas sociales y las primeras impresiones que dan los distintos comportamientos. Estos consejos pretenden ser pautas seguras y fáciles de seguir.

Consejos para la primera impresión en las redes sociales:

Asegúrate de que tus últimas publicaciones incluyan en general algo sobre tu sector o empresa. Por ejemplo, mi tuit fijado siempre trata de mi empresa. Cuando empecé, me aseguraba de que al menos el 50 % de mis publicaciones fueran sobre mi producto, trabajo o sector. Aún mantengo esa proporción, aunque soy menos deliberada al respecto. Tené en cuenta que esta proporción varía en función del sector y de la plataforma de redes sociales. Por ejemplo, en LinkedIn puede que quieras mantener esa proporción más cerca del 100 %. Una relación señal-ruido elevada ayuda a convertir a los usuarios interesados en seguidores cuando tu contenido acaba delante de ellos a través de la amplificación social como los retuits. Dice: «Sí, estás en el lugar adecuado; siguiéndome conseguirás más de lo que te interesa».

Al igual que en la moda, se puede ir en contra de las normas de manera reflexiva si se comprenden las razones por las que existen y lo que comunican tus acciones.

Pausa y piensa antes de publicar. algunas plataformas de redes sociales (ejem, Twitter, ejem) son conocidas por su negatividad y despotricar. Tu presencia profesional en las redes sociales equivale a hablar con otros en persona en un encuentro tecnológico. ¿Se sentiría cómodo un desconocido acercándose y entablando una conversación contigo según lo que ha oído por casualidad?

Presenta tu empresa como globalmente estable y que va bien, en todas las etapas. Si tu empresa parece que tiene dificultades o pareces necesitado y desesperado, los clientes potenciales se echarán atrás.

¿Y si no estás estable o no te va bien? En las empresas existe la tentación de fanfarronear o de matizar la verdad. Nunca debes comprometer tu ética y debes ser abierto sobre los fracasos, pero decides cuándo y cómo hacerlo. Puedes hablar de los fracasos sin obsesionarse con ellos. Hazlo de forma que parezcas fuerte y positivo o siéntate libre de abordarlos solo cuando te encuentre en una situación mejor.

Sé auténtico, sobre todo en las cuentas personales. Parte de las redes sociales consiste en generar confianza, en demostrar que eres una persona simpática con la que da gusto trabajar. Debes sentirte libre para que tu personalidad y tu voz brillen en tu cuenta.

Si necesitas una salida privada con la que no te sentirías cómodo si los clientes la vieran, cree una cuenta discreta de manera intencional para utilizarla con confidentes cercanos y comprueba cuidadosamente la configuración de privacidad.

No te olvides de ayudar a los demás. Las redes sociales son una poderosa herramienta para ayudar a los demás y retribuir. Hacerlo nos beneficia a todos.

Otras primeras impresiones en línea

Comunidades en línea: grupos de Slack, comunidades de código abierto, etc. La gente te observa interactuar en las comunidades en línea y observa lo que aportas a ellas.

GitHub y repositorios de código: si el código abierto es importante para tu empresa, tu repositorio de código puede ser la primera impresión que alguien tenga de tu empresa. Ten una documentación excelente. Considera seriamente tener un sitio web diseñado para el proyecto; la marca de Github hace que la gente asocie tu código con Github y tus impresiones de marca de Github, no contigo. Asegúrate de que la persona pueda hacerse una buena idea de lo que hace a partir de un vistazo de seis segundos a la descripción. Ten una demo o un código de muestra fácil de construir o preconstruido. Si aceptas contribuciones, deja claro cómo otros pueden contribuir a ello. Trata todas las presencias web de tu empresa con la misma seriedad con la que tratarías la página de inicio de tu sitio web.

Creación de contenido útil y significativo

Crear contenido es una forma increíble de conseguir que la gente acuda a ti.

Hablar en eventos locales: los eventos relevantes para tu sector pueden ser abundantes a nivel local, dependiendo de dónde vivas. A mí me han resultado muy útiles. Recursos como meetup.com pueden ayudarte a encontrar eventos. También puedes navegar por las redes sociales y pedir recomendaciones a personas que conozcan en el sector. Hablar en un evento local íntimo puede ser más agradable que hacerlo en una conferencia porque hay mucha menos presión: los grupos suelen ser bastante pequeños y, si quiere hablar, ¡solo tienes que enviar un mensaje al organizador y pedírselo! Hablaremos un poco sobre cómo hacer «peticiones» en las próximas secciones.

Hablar en conferencias: empecé a recibir invitaciones para asistir a conferencias cuando ya tenía suficiente presencia en las redes sociales y había hablado en eventos locales, pero también puedes enviar una solicitud para participar como orador. Las conferencias son excelentes para crear credibilidad y son especialmente útiles para crear credibilidad entre los desarrolladores si vendes a ingenieros.

Blogging: puedes tener un blog de la empresa o un blog personal. Muchos de los consejos sobre las primeras impresiones en las redes sociales se aplican aquí. Los blogs pueden ser muy útiles para las relaciones públicas, dependiendo de tu sector. Por ejemplo, conseguir que las entradas de un blog aparezcan en publicaciones destacadas o en sitios de agregación como Hacker News ha impulsado muchos negocios para mi empresa y eso no es posible con las entradas en las redes sociales. Te recomiendo que compartas todas las entradas del blog a través de tus cuentas en las redes sociales.

Lista de correo: una lista de correo ofrece contenido no incluido que no está disponible para el resto del mundo y, por lo tanto, crea una relación más estrecha con tus seguidores que la que se consigue interactuando públicamente a través de las redes sociales. Puedes enviar actualizaciones o boletines a través de una lista de correo; ofrecer a la gente la opción de inscribirse en ella es una forma excelente de ver quién está interesado y crear una comunidad más unida.

Podcasts, conferencias en línea y eventos en línea: ser invitado o anfitrión de tu propio podcast puede ser estupendo para las relaciones públicas. Las conferencias en línea son muy similares pero suelen incluir video y chatear (piensa en seminarios web). Todos ellos tienen mucho en común con los eventos locales: ser incluido significa solo aumentar tu presencia en las redes sociales y conseguir una invitación o ponerse en contacto directamente con los organizadores. Los podcasts de entrevistas necesitan nuevos invitados con regularidad, así que no sea tímido a la hora de ofrecerse a ellos porque te estarán ayudando.

Comunidades en línea: hay muchísimas. Desde foros públicos hasta grupos privados de Slack, también puedes contribuir aquí y publicar contenidos.

Organizar tus propios eventos y comunidades: tocaremos este tema más adelante.

Hacer preguntas directas

Independientemente de tu encanto, tu éxito, tus seguidores en las redes sociales o la cantidad de contenidos brillantes que publiques, a veces tendrás que dar el primer paso. En ventas, esto se denomina «solicitud»: estás pidiendo de manera directa que alguien haga algo en tu nombre.

El poder de la entrevista informativa

Puede que tengas tu propia forma preferida de establecer contactos, pero esta es una de mis formas favoritas de romper el hielo.

Una entrevista informativa tiene un tema y una intención sencillos: la Persona 1 invita a la Persona 2 a tomar un café o a hacer una videollamada y la Persona 1 pasa ese tiempo haciendo preguntas y aprendiendo de la Persona 2. No se trata de una llamada de venta directa. Ninguna de las partes espera negocios inmediatos como resultado de la reunión; solo se trata de aprender.

He participado en cientos de entrevistas informativas, en ambos lados de la mesa. Son divertidas de hacer, fáciles de alinear y extremadamente útiles.

Así es como aprendí a hacer negocios: invitando a tomar café a empresarios con experiencia. Son una fuente excelente para aprender sobre negocio, diseño, programación o cualquier otro tema. En Internet hay muchos recursos de los que aprender, pero contar con alguien con experiencia que te dé consejos personalizados y recursos de aprendizaje seleccionados tiene un valor incalculable.

También es como aprendí lo que no debía hacer y lo que no quería para mi sorpresa. A veces, invitaba a tomar un café a alguien a quien admiraba mucho y me daba cuenta de que un camino que había seguido o una decisión que había tomado no era tan ideal como parecía. Las conversaciones cara a cara son mucho más sinceras y auténticas que la visión más pulida y selectiva que se obtiene leyendo entrevistas. (Recuerda que las personas exitosas que admiras también luchan con la tensión entre ser auténtico y causar una buena impresión profesional. Es probable que solo hayas visto sus mejores momentos).

No nos olvidemos de las entrevistas con los clientes. Realizar entrevistas informativas con clientes potenciales es una idea excelente: son mucho más fáciles de conseguir que una llamada de ventas en las primeras etapas de la empresa, ayudan a dar forma a tu producto para que sea mejor y pueden convertirse en ventas reales más adelante.

Por último, devuelva el favor: estar abierto a preguntas y dejar que te lleven a una entrevista informativa.

¿Cómo invitar a alguien a una entrevista informativa? Aquí tiene algunos ejemplos para pedirla a través de las redes sociales, en las cuales tu perfil te presenta de forma clara. Si estás escribiendo un correo electrónico o no estás seguro de que tu perfil haga un buen trabajo de presentación, añade más contexto en el texto del mensaje.

Estudiante que solicita chatear:

Hola, soy estudiante de la Imaginary University y me interesan mucho los gráficos por computadora. Admiro mucho tu trabajo: ¡me pareció muy interesante tu entrada en el blog sobre los sistemas de partículas! Me encantaría hacerte algunas preguntas sobre la carrera de infografía y lo que haces. ¿Tendrás tiempo para un videollamada de 30 minutos alguna vez? Un saludo, Stephanie [enlace a algún tipo de prueba de trabajo aquí, demostraciones que haya hecho, página web, Github, etc.]

Carreras de transición:

Hola, estoy buscando una transición hacia una carrera en desarrollo web (actualmente soy fotógrafa), y he aprendido mucho siguiéndote en Twitter. ¡Tu entrada en el blog con consejos sobre [tema tecnológico] fue realmente útil! ¿Estarías dispuesto a chatear por video alguna vez? Me encantaría preguntarte sobre consejos profesionales y qué tecnologías recomiendas aprender. Un saludo, Stephanie.

Entrevista informativa sobre una nueva empresa:

Hola, soy una aspirante a empresaria y me ha encantado leer tus tuits, los cuales me han dado muchas esperanzas e ideas. Actualmente estoy trabajando en la creación de [breve descripción de la empresa]. Si tienes tiempo, me encantaría hacerte preguntas sobre el bootstrapping de una pequeña empresa (ese ha sido uno de mis mayores desafíos) y sobre cómo escalar y crecer de forma inteligente. ¿Estarías libre para un videollamada de 30 minutos? Saludos, Stephanie [enlace al sitio web de Stephanie, si tiene uno].

Preguntar sobre un nuevo campo:

Hola, te escribo porque me ha gustado mucho lo que decías en Twitter sobre [tema tecnológico en el que tienen experiencia]. Es algo sobre lo que me encantaría aprender más. Ahora trabajo como ingeniera en la empresa Imaginary, pero nunca llego a tratar estos temas. ¿Puedo hacerte algunas preguntas por videollamada algún día? Un saludo, Stephanie.

Ofrecer ayuda no solicitada a alguien con menos experiencia:

Hola, he visto la entrada de tu blog sobre [tema tecnológico] y ¡me ha gustado mucho! Llevo varios años trabajando con ese [tema tecnológico] y solo quería decirte que, si alguna vez necesita ayuda, ¡no dudes en avisarme! Un saludo, Stephanie.

Conocer gente en conferencias y eventos

Las conferencias y los eventos pueden resultar difíciles de abordar cuando no estás acostumbrado a trabajar en red.

Pero lo bonito es que allí se espera la creación de redes profesionales. Si te acercas a una persona al azar en un parque y empiezas a hablar de tu idea de empresa, probablemente la persona se sienta confundida. Pero si se acerca a una en un evento o conferencia tecnológica y empiezas a hablar de tu idea de empresa, se entusiasmará (y probablemente se sentirá aliviada de que hayas roto el hielo primero).

Una conferencia suele ser un gran acontecimiento, planificado con antelación, que requiere viajes y días no disponibles en los horarios. Es extremadamente normal planificar con antelación las reuniones de trabajo en red y los actos para las conferencias. Yo suelo empezar un mes antes del evento, en ocasiones, con varios meses de antelación.

¿Cuánto debe durar la reunión? Una reunión de 30 minutos no deja mucho margen para entablar relaciones, pero aun así puedes conseguir hacer muchas cosas. Es una cantidad de tiempo ideal para reunirse con gente ocupada o cuando estás en la fase inicial de la empresa y no te conoce mucha gente. Una hora es buena para dar un margen entre eventos y construir una relación. Una reunión durante una comida suele ser más larga que eso.

Averiguar dónde reunirse puede ser un desafío en sí mismo para los grandes eventos. Un consejo al respecto: los cafés cercanos a la conferencia pueden llegar a estar bastante congestionados; los vestíbulos de los hoteles tienen mucho más espacio y suelen disponer de más asientos libres. Si es en un clima cálido, también está totalmente bien reunirse en un parque. Si necesitas más privacidad o incluso más profesionalidad, puedes reservar una sala de conferencias, un despacho o un espacio profesional cercano para reunirse. Si la persona con la que se reúne está más ocupada que usted, no dude en sugerirle un lugar, pero ofrécele siempre reunirse donde le resulte más cómodo.

Dado que suele ser la franja horaria abierta más larga, intenta siempre comer con un grupo. Recuerda que la gente está allí para establecer contactos, así que no dudes en reunirte a una o dos personas con las que te gustaría comer y dígales que inviten a más amigos y contactos suyos.

Sé visible respecto a los encuentros y estés abierto a invitaciones espontáneas. Anuncia tu presencia en las redes sociales con suficiente antelación y vuelve a hacerlo cuando llegue a la conferencia. Publica actualizaciones en las redes sociales sobre las charlas que veas o los eventos a los que asistas. Habla con la gente y pregúnteles adónde irán después y qué eventos se van a celebrar.

No dudes en enviar mensajes a la gente pidiéndoles reunirse. He aquí algunos ejemplos para encontrarse en conferencias, suponiendo de nuevo que te pidan a través de las redes sociales con un perfil bien desarrollado. Observa que aquí necesitas menos texto introductorio, ya que se espera que establezca contactos:

Conocer a gente que de otro modo no podrías:

Hola, soy estudiante de Imaginary University y me interesa mucho la computación gráfica. ¡He visto que vas a estar en la Conferencia de Tecnología! Si estás libre, me encantaría hablar contigo sobre cómo entrar en el sector y tu trabajo sobre los gráficos. ¿Tendrás algo de tiempo? Un saludo, Stephanie.

Reunirse con un compañero:

Oye, he visto que vas a estar en la Conferencia de Tecnología. ¡Yo también estaré allí, de lunes a miércoles! Me encantaría tomar un café alguna vez si tienes tiempo libre. Trabajo en Imaginary Company haciendo [descripción de la tecnología]. Un saludo, Stephanie.

Iniciar una conversación de prospección:

Hola, estoy creando una empresa que se dedica a [problema que necesitan resolver, enlace a la página web de la empresa], y me encantaría preguntarte sobre su pipeline y ver qué funcionalidades son importantes para ti, si tienes algo de tiempo en la Conferencia de Tecnología. Puedo adaptarme, ¡solo dime si tienes algo de tiempo esa semana! Gracias, Stephanie.

Pedir consejo:

Hola, estoy desarrollando una pequeña empresa y aprendiendo mucho sobre marketing y precios. Realmente admiro lo capaz que has sido de construir con tu empresa. ¿Te importaría si te hago algunas preguntas tomando un café en la Conferencia de Tecnología? Avísame si tienes disponibilidad. Saludos, Stephanie [enlace a la página web de la empresa].

Comportarse en los eventos

Cuando asistas a un acto, intenta llevar una tarjeta de visita o una computadora portátil con una demostración de producto o un video preparado: cualquier cosa que profundice en una conversación o facilite el contacto con alguien.

Acercarse a personas que no conoces durante un evento puede resultar intimidante, y suele ser lo que la gente imagina cuando piensa en hacer contactos. A mí todavía me pone nervioso, y eso que hago una gran cantidad de contactos: prefiero reunirme con personas de manera individual o en grupos pequeños. Cuando asisto a eventos, trato de buscar a quienes están solos; luego cierro los ojos, respiro hondo y me presento. Por lo general, noto que se sienten aliviados de que alguien haya roto el hielo. Otra forma de acercarse a alguien es unirse a un grupo y escuchar con atención a la persona que está hablando. No te preocupes, no parecerá que estás interrumpiendo; esto es bastante normal en los eventos de creación de relaciones de trabajo.

Una nota sobre los eventos en línea: estos también existen. Normalmente los verás en forma de seminarios web y retransmisiones en directo, que se originan en las redes sociales o en otras comunidades en línea. Pregunta a las personas con las que hables si conocen alguno. Acercarse a la gente en ellos depende mucho del medio, pero se aplica el mismo consejo general: no dudes en unirte a las conversaciones, envía mensajes directos a personas que no conozcas y recuerda mantenerte en contacto.

Interactuar con la gente en las redes sociales

Obviamente, las entrevistas informativas y los encuentros en eventos pueden tener su origen en una interacción en las redes sociales, pero ¿cómo se aborda a alguien en las redes sociales en primer lugar? ¿Cuál es la etiqueta general para las redes sociales?

Estos son algunos consejos:

La expectativa en los espacios profesionales es que después de seguir a alguien o de estar conectado de alguna otra forma, responder a sus publicaciones está permitido y se fomenta. A todo el mundo, en todos los niveles de éxito, le gusta saber que se aprecia su trabajo.

Intenta respetar los límites de las personas y sé especialmente cauto si el compromiso no es recíproco y no tiene una relación. (La persistencia es útil en los negocios; «enviarle mensajes a alguien cada dos días» es molesto).

Recuerda que una respuesta es una primera impresión de ti: cuando interactúes, mantente positivo e intenta aportar algo significativo, como enlazar a un artículo que puedan encontrar interesante o plantear un punto en el que no hayan pensado.

Está bien enviar mensajes a personas que no conoces solicitando una entrevista informativa.

Está bien pedir a alguien con quien ya has establecido una relación que comparta algo que publicaste en tu red, pero haz y brinda más acciones buenas que malas.

Organizar tus propios eventos y comunidades

Ser anfitrión de eventos y comunidades puede ser una forma poderosa de hablar con la gente y generar negocios. He organizado muchos: a veces son cenas centradas en clientes potenciales, otras veces son actos comunitarios centrados en la retribución.

En cualquier evento, empiezo hablando con un pequeño grupo de personas, con cada una de ellas, para confirmar su interés y estar segura de que se presentarán. Si se trata de una cena privada, esto es todo lo que se necesita.

Si se trata de un evento de mayor envergadura, esto confirma que existe cierto interés y algunas personas comprometidas a acudir. Los eventos exitosos se nuclean en torno a un núcleo de personas iniciales, de forma muy parecida a los movimientos de éxito.

Esto también es cierto en la adopción de productos, que es una de las razones por las que el trabajo en red es tan importante. Puedes conseguir tus primeros usuarios de forma desorganizada y que estos no quieran tener nada que ver contigo. El hecho de que tengas usuarios hará que todos los demás se sientan lo suficientemente seguros como para unirse.

Para actos públicos, no dudes en ponerte en contacto con organizaciones o empresas locales y asociarse con ellas. Las empresas suelen estar encantadas de donar espacio para eventos. Son relaciones públicas gratuitas para ellos y ayuda con otros objetivos empresariales como la contratación de personal.

Si es fundamental que el evento sea profesional e impecable y si se trata de un evento de mayor envergadura, contrata a un planificador de eventos. O si dispones de presupuesto, consulta con un planificador de eventos. Confía en mí. Puedes planificar eventos sin ayuda profesional, pero siempre es mejor que te ayude alguien que sepa lo que hace.

No dudes en organizar eventos en torno a conferencias, pero también puedes planificarlos en cualquier momento del año y viajar a distintas ciudades solo para hacer contactos en los eventos que organices. Hay todo tipo de eventos que puedes crear en torno a tu negocio: clases gratuitas sobre tu producto, eventos públicos o privados para clientes, capacitaciones, cenas con posibles clientes de alto perfil, etc. También puedes organizar muchos eventos para la comunidad: clases gratuitas sobre tecnología o negocios, ciclos de charlas, talleres interactivos, paneles de asesoramiento profesional, entre otros.

Aprovechar al máximo las reuniones

Felicitaciones, has conseguido una reunión.

Cómo abordar la pregunta

Muchas personas con las que hable querrán ayudarte a crear tu empresa. ¿Cuándo y cómo debes pedir ayuda?

Hay muchos estilos diferentes de «preguntas», presentaciones y estilos de conversación. Repasemos algunos de ellos y discutamos tus pros y tus contras.

Presentarte con una pregunta fría

Una petición en frío es presentarte con una solicitud inmediata de algo. La gente que no está familiarizada con la empresa cree que las ventas son todas peticiones en frío, todo el tiempo. Eso no es exacto, pero hay un lugar para ellas.

La mayoría de las personas no podrán ayudarte de inmediato. Una petición fría filtrará a cualquiera que no pueda ayudarte inmediatamente: no formará una relación con ellos, es muy probable que no vuelvan a ayudarte más adelante, ni te remitirán a alguien que sí conozcan y que pueda ayudarte.

Una petición fría puede ser complicada de elaborar y hacer bien, sobre todo porque es poco probable que obtengas una buena respuesta de las personas a las que se la envíe. Si es nuevo en esto, te recomiendo que hagas revisar tu petición en frío por alguien con experiencia. Empieza enviando mensajes a un pequeño grupo de personas y aumenta poco a poco ese número después de juzgar la reacción inicial.

Con esta petición, es un consejo común enviar varios seguimientos amables. Si lo haces mal, puede resultar molesto. Bien hecho, es simplemente ayudar a otro profesional ocupado a gestionar su agenda. Mantén el seguimiento sencillo, conciso y cortés.

Hola, Steve ¿Tienes 30 minutos esta semana para hablar de si podemos mejorar tu pipeline de activos? Saludos, Stephanie.

Hacer preguntas en frío es difícil e incómodo, sobre todo para las personas sensibles a evitar a los demás. Por otro lado, es eficaz, permite que las partes desinteresadas lo señalen fácilmente y garantiza que todo el mundo esté de acuerdo.

Considera una feria de empleo. Todo el mundo en la feria de empleo está allí con un objetivo: quieren contratar a alguien o quieren ser contratados. No necesitas dedicar mucho tiempo a establecer una relación antes de decir: «en realidad, me gustaría un trabajo». Eso rozaría la falsedad. Simplemente pide el trabajo.

Para los primeros empresarios, la creación de redes se parece más a una feria de empleo que a una cena. Las empresas existen para comprar y vender. Comprarás artículos, incluso a peticiones en frío, y a menudo quedará muy satisfecho con estos. Algunas interacciones son muy transaccionales y eso también está bien.

Presentarse con un discurso sobre lo que haces

En los espacios profesionales, cuando acaba de conocer a alguien, a menudo no tienes un objetivo concreto en mente y no sabe si puedes ayudarlo. Puedes romper el hielo presentándose con un discurso rápido. Hazte bueno en esto. Presentarse es una habilidad.

Me llevó seis meses describir mi empresa en dos frases convincentes: no es fácil.

Solía empezar las presentaciones con una explicación de los formatos de la GPU para darles una base de comprensión de nuestro algoritmo, y luego, pasaba al problema que resolvemos. Esto no era una cantidad de detalles apropiada para la mayoría de las personas con las que hablaba; no me comprendían y no era para nada valioso para otras personas. Ahora, empiezo con «Basis reduce el tamaño de las descargas y mejora el rendimiento de las aplicaciones». Todos los que participan en una empresa de software en cualquier capacidad entienden que ambas son buenas. Si sé que están familiarizados con el campo de la compresión, añado «Basis reduce las imágenes al tamaño de JPEG, pero de seis a ocho veces más pequeñas en la GPU. Si ya utilizas una compresión compatible con la GPU, puedes reducir los datos de tus imágenes a la mitad.» Eso profundiza en los argumentos de ingeniería a favor de Basis y, sin dejar de ser comprensible para los no especialistas, indica que soy capaz de profundizar más.

Sé breve. No puedo recalcar esto lo suficiente. Estás iniciando una conversación de esta manera y no tienes ni idea de lo interesada que va a estar la persona: no necesitan la historia de tu vida. Por eso es fundamental elaborar un discurso breve y convincente.

Después de dar tu discurso, siéntate libre de responder a cualquier pregunta que te hagan y, a continuación, cambia la conversación para hablar de ellos. Una de las formas más fáciles de mantener una conversación es interesarse de verdad por alguien y disfrutar conociéndolos.

Presentarse de manera informal

Este es el enfoque más complicado y normalmente es el que verás en las redes sociales. También es un enfoque que encontrarás en sectores que no toleran que la gente parezca demasiado «vendedora». Puedes intentar elaborar un discurso que no suene a venta o puedes eludirlo y utilizar esta táctica. Vender software a empresas de videojuegos puede ser de esta manera, por ejemplo.

Empieza hablando de algo que quizá esté relacionado con lo que haces, pero no te presentes a ti mismo ni a tu empresa. Por ejemplo, te unes a una conversación hablando de un tema de programación en las redes sociales o en un evento, simplemente aportando ideas de forma activa y generando interés en lo que haces al hacerlo.

También puede ocurrir en conversaciones individuales. Te reúnes con alguien del sector «solo para ponerse al día» o sin una agenda clara. Tal vez empiezas hablando de las noticias del sector o de lo que le pasa a esa persona y puedes que nunca llegues a hablar de lo que haces.

Este enfoque de la creación de redes me recuerda un poco a la venta de un bien de lujo, que es también la razón por la que funciona bien en lugares a los que no les gustan las estrategias de venta. Parte de la mística de los artículos de lujo es que son tan deseables de manera innata que no necesitan ser vendidos. Esto no es cierto, pero los vendedores manifiestan una especie de indiferencia ante el hecho de que se produzca una transacción concreta porque el producto es tan bueno que los compradores abundan. La gente aprende a asociar esta indiferencia con el éxito; aprenden a asociar la aparente desesperación con el fracaso. Por lo general, uno no quiere parecer desesperado.

Hay un par de claves para el éxito con este enfoque que pueden ayudar a otros enfoques. Una es mantener la autenticidad. No actúes como si fueras amigo personal de alguien si no lo eres. Está bien mantener una relación 100 % profesional y ser genuino en ese sentido. No finjas que te entusiasma algo que no lo hace: puedes compartir una opinión o un artículo por el mero hecho de compartirlo y contribuir a la conversación. Sé tú mismo, pero también confiado y positivo.

La otra parte de ser genuino es mantener relaciones a largo plazo incluso si alguien no puede ayudarte de forma inmediata, lo que enlaza con el siguiente punto. Haz un seguimiento constante y planifica mantener el contacto, incluso más allá de las necesidades de esta empresa. Preocúpate por ellos como personas, aunque no lo hagas muy a menudo. Soy consciente de que esto puede resultar difícil cuando se habla con mucha gente (es una desventaja de este enfoque), pero incluso comprobarlo y chatear con alguien cada pocos meses es extremadamente poderoso.

Peticiones duras frente a las blandas

Digamos que no ha optado por la petición en frío justo en la presentación. ¿Cómo puedes plantear lo que necesitas?

«Lo que necesitas» puede ser lo que sea: una recomendación a otros clientes, una venta de la persona con la que está hablando o un trabajo de consultoría. Hay dos formas de enfocarlo: las peticiones duras y las blandas.

Ejemplos de preguntas suaves:

• «En estos momentos estamos elaborando nuestro calendario de consultas».

• «Buscamos clientes interesados en nuestro producto».

• «Actualmente estamos realizando evaluaciones gratuitas del producto».

Ejemplos de preguntas difíciles:

• «¿Necesitas algún trabajo de consultoría?»

• «¿Conoces a alguien que pueda utilizar este producto?»

• «¿Estarías interesado en una evaluación gratuita?»

Después de leer las otras secciones, probablemente puedas adivinar cuáles son los pros y los contras de cada una. Una petición suave permite que alguien se acerque a ti con interés y es buena para las personas a las que no les gustan los enfoques de venta, que tienen la mentalidad del «bien de lujo» o que quizá no puedan ayudarte. La pregunta dura puede ser estupenda cuando alguien la espera: va al grano y no es ambigua sobre tus necesidades.

Una nota de precaución para todos los que pregunten: debes respetar a las personas y su tiempo. Si realmente no estás interesado en mantener el contacto con una persona, conocer su historia o ayudarla (lo que a menudo es comprensible, por ejemplo, si tienes que acercarte a un gran número de personas en un tiempo limitado), a veces es mejor optar por la pregunta fría y dura justo en la introducción. Una pregunta dura más adelante en la conversación requiere un cierto grado de respeto, confianza y construcción previa de la relación para que la persona no sienta que su tiempo previo a la pregunta ha sido una pérdida.

Cortesías y seguimientos

Entrégale a alguien una tarjeta de visita después de una conversación o planifique un seguimiento concreto si la reunión va bien o ambos tienen más de qué hablar.

Está completamente bien hacer un seguimiento frecuente de alguien y mantener una relación 100 % profesional. De hecho, forma parte de mantenerse genuino. Con algunas personas te pondrá al día sobre tus hijos y tu vida familiar, con otras será un gran amigo y con otras solo hablarás de negocios. Sé consciente de los límites de la gente y sabe que esto es muy normal.

Una nota sobre las relaciones de tutoría y la dinámica del poder

Cuando está tutelando o asesorando a alguien que es más junior que usted, la dinámica de poder va a ser diferente a la de establecer contactos con alguien a quien consideraría un colega que está en su nivel de experiencia o es más senior.

Si la dinámica de poder está desequilibrada a tu favor, la persona no se sentirá tan cómoda diciendo que no a tus preguntas o resistiéndose a tus sugerencias. Haz todo lo posible por percibir cómo se sienten, hazlos sentir cómodos y haz que te sugieran, dejando abiertas las opciones.

Conclusión

Hacer bien el trabajo en red, en su esencia, consiste en comprender a las personas y tratarlas tanto a ellas como a uno mismo con respeto.

Ten siempre en cuenta tu situación y circunstancias particulares. Y no olvides nunca devolver el favor y utilizar estos consejos para conectar con oportunidades a personas con menos experiencia y privilegios.

Me encantaría escuchar cualquier consejo de networking que quieras añadir o tus experiencias con el networking. Encuéntrame en Twitter.