Ihre ersten zehn Kunden 

Beginnen Sie Ihren Verkaufsprozess damit, dass Sie einen potentiellen Kunden nach dem anderen identifizieren, ansprechen und in einen tatsächlichen Kunden verwandeln.

Einführung

Wenn Sie es entwickeln, werden sie überhaupt nichts tun

Unternehmer müssen ihre ersten Kunden in Eigeninitiative anwerben. Diese Aufgabe ist genauso schwierig wie wichtig, denn Ihre ersten Kunden werden Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt weiterzuentwickeln, zu verstehen, wo und wie Sie sich auf dem Markt positionieren können und eine wichtige soziale Grundlage für Ihr Unternehmen schaffen. Aktive Kundensuche ist dabei die Regel, denn sie werden kaum zufällig über Ihre Türschwelle stolpern. Unternehmen in der Anfangsphase verfügen noch nicht über die ausgefeilte Marketing-Maschinerie, die zu einem stetigen Strom qualifizierter, wiederkehrender Marktkontakte führt. Stattdessen werden Sie die Menschen einzeln überzeugen müssen, Ihr Produkt auszuprobieren.

Die gute Nachricht ist, dass Sie das schaffen können und zwar richtig gut, selbst wenn Sie noch nie mit Vertrieb zu tun hatten und sich in diesem Bereich unwohl fühlen. Ihre Vorteile gegenüber den meisten Handelsvertretern sind Ihre Authentizität, Ihre absolute Souveränität auf dem fraglichen Gebiet und die Möglichkeit, das Produkt so abzustimmen, dass Sie quasi in Echtzeit Deals abschließen können.

Ein Kinderspiel ist es zwar nicht, aber ein Unternehmen zu starten ist einfacher, als viele denken. Man braucht kein perfekt ausgearbeitetes Produkt oder außergewöhnliche Verkaufsfähigkeiten, um bis zehn zu zählen.

Warum zehn fragen Sie? Mit zehn Kunden werden Sie Ihr Unternehmen zwar nicht am Laufen halten, aber wenn Sie erst einmal zehn zufriedene Kunden gewonnen haben, kann man nicht mehr von Zufall sprechen. Langsam aufkeimendes, aber ehrliches Wohlwollen wird sich mit der Zeit in Referenzen und Empfehlungen verwandeln. Sie werden zu potentiellen Mitarbeitern und Investoren sagen können: „Das ist mehr als ein Luftschloss; jedes Software-Unternehmen mit zehn zahlenden Kunden schafft auch hundert zahlende Kunden und aus diesen werden tausend. Wir müssen nur weiter daran arbeiten; seid Ihr dabei?“

Lassen Sie uns die Grundlagen mühseligen Business-to-Business-Verkaufs zusammenfassen: Sie müssen Unternehmen finden, die Ihre Software verwenden können, schnell diejenigen auslesen, die Ihre Zeit wert sind und die entscheidenden ersten Gespräche anleiern.

Überraschenderweise sind frühe Verkaufsgespräche einem Pitch nicht unähnlich; man versucht, jemanden von seiner Kernidee soweit zu überzeugen, dass ein längeres Gespräch daraus hervorgeht.

Wie finde ich potentielle Kunden für mein Unternehmen?

Zu Beginn werden Sie eine bruchstückhafte Tabelle anlegen, vermutlich mit nur einigen wenigen Spalten: Name des Unternehmens, Name der Personen, E-Mail-Adresse. Diese Tabelle ist zunächst noch leer und furchteinflößend. Sie müssen Zeit aufwenden, um sie mit Namen zu füllen. Am Anfang müssen es gar nicht viele sein, mit ein paar Dutzend ist es erst einmal getan. Schnell werden Sie dahinterkommen, wie man an Entscheidungsträger eines Unternehmens herankommt und mit ihnen in Kontakt tritt.

Die meisten Unternehmer sind in ihrem Produktbereich oder ihrer Branche kein komplett unbeschriebenes Blatt. Sie werden vermutlich bereits ein Netzwerk aus Kollegen und Beta-Nutzern haben. Diese sollten zu den ersten auf Ihrer Liste gehören, vielleicht nicht um an sie zu verkaufen, aber um sie um relevante Branchenkontakte zu bitten. Solche „Warm Introductions“ führen in der Regel eher zu Vertragsabschlüssen, als sogenanntes „Cold Pitching“.

Gleichzeitig versuchen Sie, neues Leads zu finden: Unternehmen und Personen, die Ihr Angebot nutzen könnten. Vereinfacht bedeutet das, eine Liste von Branchen und Mitarbeitern zu erstellen, die Ihr Angebot potentiell nutzen könnten und dann googlen, googlen und nochmals googlen. Wenn Sie zum Beispiel an Zahnarztpraxen verkaufen wollen, nehmen Sie sich eine Stunde und finden Sie die Kontaktinformationen einiger Dutzend Praxen in Topeka, Kansas. Wiederholen Sie dies für weitere Städte, um möglichst einige Dutzend Namen auf Ihre Liste zu bekommen.

Um dies noch effizienter zu gestalten, können Sie herausfinden, wo potentielle Kunden online zusammenkommen, wie Branchenverbände, Konferenzen, Communities oder Foren und fachbezogene Verzeichnisse. Dort können Sie nicht nur potentielle Leads weiterentwickeln, sondern auch mehr über Verhaltensweisen Ihrer Zielkunden erfahren. Worum geht es regelmäßig wenn sie sich miteinander übers Geschäft unterhalten? Welche Probleme und Anliegen beschäftigen sie und wie formulieren sie diese? Was nutzen sie sonst noch? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihrer Entwicklung, Ihrem Marketing und Ihren Verkaufsabsichten.

Listen mit potentiellen Leads lassen sich von verschiedenen Anbietern erwerben, doch Vorsicht ist geboten: aus einer Vielzahl von Gründen sind diese nicht so effektiv wie von Ihnen selbst entwickelte Leads und sie sind zudem schlechter fürs Selbstwertgefühl. Gehen Sie zunächst den schwierigen Weg; die Lektionen, die Sie dabei über das Entwickeln und die Auslese von Leads lernen, werden Ihnen und Ihren Verkaufsfähigkeiten noch über viele Jahre zugute kommen.

Woher weiß ich, ob meine potentiellen Kunden gut sind?

Mit Zeit und Erfahrung werden Sie immer besser darin, Kunden auszulesen. Sie werden ein Gespür dafür entwickeln, welche Kunden am einfachsten zu überzeugen sind, welche den besten Umsatz versprechen und welche Sie ohne großen Aufwand unterstützen können. Doch in der Anfangszeit werden Sie noch nicht genügend Daten zur Verfügung haben und es braucht wie gesagt Zeit, diese Intuition für Ihren Markt und für das richtige Kundenprofil zu entwickeln.

Es gibt einige Merkmale, die gute Kunden für ein Startup ausmachen und die Sie als Orientierungshilfe nehmen können:

Frühzeitige Anwender: Egal ob Sie Beratungsdienste, Software oder ein physisches Produkt verkaufen, Sie müssen Kunden anvisieren, die bereits früher ähnliche Produkte gekauft haben. Sie kennen das Leistungsversprechen und haben bereits ausgefeilte Entscheidungsprozesse für den Kauf entwickelt. Vermeiden Sie Kunden, die keine Erfahrung in Ihrer Branche haben; sie werden häufig nicht in der Lage sein, Ihnen eine realistische Einschätzung zu geben, wie weit Sie von einem tatsächlichen Vertragsabschluss mit diesem Unternehmen entfernt sind; sie werden den Wert Ihres Angebots nicht richtig zu schätzen wissen; Onboaring und Support solcher Kunden gestalten sich in der Regel viel schwieriger.

Ein prägnanter Branchenbegriff lautet „Early Adopter“, also „Früher Anwender“: Jemand, der aus welchen Gründen auch immer, früher als seine Kollegen oder Freunde auf neue Produkte anspringt. Diese Person hat das Internet wahrscheinlich schon vor allen anderen genutzt und wechselt sein Mobiltelefon, sobald ein neues Modell auf den Markt kommt. Sie probiert gerne neue Software aus und hält immer nach neuen, nützlichen Produkten Ausschau.

Wie können Sie solche frühen Anwender identifizieren? Eine Möglichkeit besteht darin, sich Früh- oder Referenzkunden von Unternehmen anzusehen, die nicht in Konkurrenz mit Ihnen stehen, sondern seitlich zu Ihnen positioniert sind. Wenn Sie zum Beispiel Rechnungs-Software für Web-Entwicklungs-Unternehmen verkaufen, schauen Sie nach Unternehmen, die Projektmanagement-Tools nutzen, die von ähnlich positionierten Start-Ups entwickelt wurden. Oft finden Sie Kundennamen auf der Homepage oder im Blog eines Unternehmens. So lässt sich nichts mehr dagegen einwenden, ein neues Unternehmen anzupeilen, was normalerweise Risiken birgt: offensichtlich ist dieser Kunde tolerant genug, die Lösung eines „unbekannten“ Anbieters zu probieren, er hat es schließlich schon früher getan.

Sie können auch Treffpunkte früher Anwender, wie zum Beispiel Product Hunt, nach Mitgliedern durchsuchen, die ihre Branche vertreten. Zehn Namen kommen da schnell zusammen.

Im Internet: Für Internet-Unternehmensgründer ist es am einfachsten, an Personen zu verkaufen, die auf das Internet abgestimmt sind.

Wie sieht diese Abstimmung aus? Diese Menschen verbringen freiwillig Zeit im Internet, sind aktiv in Online-Communities vertreten und ihre Online-Identität ist Teil ihrer Arbeitswelt. Dies ist für Sie einerseits von Vorteil, weil Sie die Existenz dieser Personen und ihre Kontaktdaten durch ihre Online-Aktivität nachverfolgen können und andererseits hilft es Ihnen im Bezug auf Ihren Verkauf, denn diese Menschen brauchen vermutlich keine Referenzkunden, Hochglanzbroschüren oder andere Nachweise seriöser Verkaufsabsichten (TM), da sie es gewohnt sind, online zu agieren.

Wenn Sie an Ihrer Tabelle arbeiten, räumen Sie anspruchsvollen Firmen und solchen mit einer gut entwickelten Online-Präsenz Priorität ein. Es gibt bis heute zahlreiche Unternehmen, die fast gar nicht im Internet vertreten sind. Viele davon mögen gute Kunden anderer Unternehmen, doch für Ihres spielen vermutlich sie keine Rolle.

Light Sales-Zyklus: Auch innerhalb eines bestimmten Markts weisen manche Unternehmen umständlichere Kaufprozesse auf, als andere. Sie sollten streng diejenigen auslesen, in denen ein einzelner Entscheidungsträger Ihrem Angebot aus seinem frei verfügbaren Budget heraus grünes Licht geben kann. Diese Kondition disqualifiziert einige potentielle Nutzer und sogar ganze Märkte (z. B. den Unternehmenssoftware-Markt). Doch selbst dann verbleiben noch genug Nutzer, um auf zehn zu kommen.

Wie können Sie die Nutzer identifizieren, die die Entscheidungen treffen und über ein freies Budget verfügen? Bevor Sie Gespräche führen, müssen Sie sich mit einfachen Entscheidungsregeln vertraut machen. Dazu gehört zum Beispiel, dass Inhaber kleiner Unternehmen oft die vollständige Kontrolle über das Budget haben und direkt in viele wichtige Anschaffungen eingebunden sind. Das macht sie zu passenden Einstiegsunternehmen für Produkte zwischen 50 $ und 50.000 $. Selbst wenn diese Person nicht der Endnutzer Ihres Produkts ist, kann sie darüber entscheiden, es zu kaufen und Sie an den tatsächlichen Endnutzer innerhalb des Unternehmens weiterleiten.

Wenn Sie mit einem potentiellen Kontakt erst einmal im Gespräch sind, fragen Sie diese Person geradeheraus, ob sie tatsächlich darüber entscheiden kann, Ihr Produkt zu kaufen oder nicht. Diese Frage mag für einige unangenehm anklingen, aber Sie sollten Ihre Zurückhaltung diesbezüglich überwinden. Sie sind nicht der erste, der diese Frage stellt und Sie werden sicher nicht der letzte sein. Es ist höchst unwahrscheinlich, dass die Person sich beleidigt fühlt. Wenn sie zögert, dann ist sie vermutlich derzeit nicht interessiert und Sie können zum nächsten Kontakt übergehen. Sind Sie bei 10 angelangt, können Sie immer von vorne anfangen.

Erreichbarkeit: Manche Unternehmen und Entscheidungsträger sind wesentlich einfacher zu erreichen als andere.

Welche Unternehmen sind relativ leicht erreichbar? In der Regel solche, die erreicht werden müssen, um ihr Geschäft zu führen. Rechtsanwälte, Buchhalter, Fachberater und andere Dienstleister sind immer bereit, mit jemand neuem zu sprechen, denn so finden sie in der Regel ihre Kunden und neue Kunden können sie immer gebrauchen. Ganz anders verhalten sich hingegen Leute, die im Back Office arbeiten oder selbstständig arbeitende Ingenieure; sie gehen eher ungern ans Telefon, da sie der Meinung sind, es hält sie von ihrer „eigentlichen“ Arbeit ab. Ingenieure sind leichter zu erreichen, wenn sie den ganzen Tag am Computer sitzen, im Gegensatz zu solchen, die im Außendienst arbeiten.

Wenn Sie an eine Reihe verschiedener Branchen Software verkaufen wollen, sollten Sie sich an Unternehmen und Entscheidungsträger halten, die erreichbar sind, um Ihre Verkaufseffektivität in der Frühphase zu steigern.

Wie kommuniziere ich mit Kunden?

Folgen Sie Ihrem Instinkt. Die allermeisten beginnen mit einer sogenannten „Cold E-Mail“, aus der im Idealfall ein Anruf hervorgeht. Das Verkaufsgespräch erfolgt dann während dieses Anrufs oder danach.

Die E-Mail sollte klar und handlungsorientiert sein, denn Sie wollen schließlich, dass sich ein Gespräch mit Ihnen lohnt. Ihr erster Kontakt sollte in der Regel aus nur einem Abschnitt mit drei bis vier Sätzen und einem knapp formulierten Anliegen bestehen.

Zeigen Sie, dass Sie Arbeit hineingesteckt haben:

Um mit Cold E-Mails gute Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie wie ein Mensch klingen und nicht wie ein Roboter. Da Sie sich gerade in der Do Things That Don’t Scale-Phase Ihrer Unternehmensgründung befinden und vermutlich nicht allzu viele E-Mails rausschicken, können Sie guten Gewissens ein wenig Zeit aufwenden, um etwas über Ihren potentiellen Kontakt herauszufinden und so mit der E-Mail eine echte Verbindung herzustellen.

Die beste Cold E-Mail, die ich jemals erhalten habe, war von einem Anbieter, der Personalbeschaffungsdienste verkauft hat. In der Software-Branche wimmelt es davon nur so; jeder, der Leute einstellt, wurde schon von ihnen belästigt. Der beste von ihnen hatte ein Problem identifiziert, das ich in einem Blog-Artikel gepostet hatte, erarbeitete eine handfeste Lösung und bot an, diese am Telefon genauer zu besprechen. Er stellte auch direkt klar, dass das Telefonat ein Pitch werden sollte.

Ein Satz nach der Begrüßung reicht in der Regel. (Es sollte eigentlich klar sein, doch etwa die Hälfte der Pitches, die ich erhalte, müssten daran erinnert werden: Die Begrüßung muss stimmen. Sie sollten, entsprechend Ihrer Recherche, natürlich den Namen Ihres Kontakts kennen).

– Hallo Karen, – Ihre Präsentation zum Thema wiederholbare Prozesse, um neue Kunden für Finanzplaner zu finden, hat mir wirklich gut gefallen, insbesondere der Abschnitt über die User-Personas.

Somit haben Sie schon mal bewiesen, dass Sie ein Mensch sind, denn hier zeigt sich, dass Sie Karens Präsentation recherchiert und zumindest einen Punkt davon verstanden haben. (Wenn Sie etwas handfestes zur Arbeit Ihres Kontakts sagen können, ist das natürlich ideal; doch selbst eine Zusammenfassung z. B. dessen, was seiner Meinung nach besonders an seinem Unternehmen ist, hebt Sie von den allermeisten Pitches, die er erhält, deutlich hervor).

Überzeugen Sie die Leute von Ihrem Wert:

Sobald Sie jemandes Aufmerksamkeit erlangt haben, überzeugen Sie ihn davon, dass sich ein Gespräch mit Ihnen lohnt. Dies geschieht oft durch eine Kombination aus Erklären und Zeigen: erklären Sie, dass Sie sich auf Ihrem Gebiet auskennen und zeigen Sie ein kleines Beispiel. Als Entrepreneur haben Sie einen klaren Vorteil: Sie haben ein Unternehmen gestartet und das zeigt den Kunden, dass Sie ambitioniert sind und Fachkenntnis auf Ihrem Gebiet besitzen, egal wie unvorbereitet Sie sich selbst fühlen.

Nach der Begrüßung, versuchen Sie, Ihrem Kontakt ein oder zwei nützliche Tipps für das Lesen Ihrer E-Mail zu geben.

– Ich führe eine Software-Firma, die kleinen Betrieben hilft, ihre Online-Präsenz zu optimieren, inklusive Kampagnen-Management für verschiedene Personen. Ich habe zum Beispiel festgestellt, dass Sie unter anderem mit Geschäftseigentümern, Pensionären und jungen Paaren arbeiten; unsere Software würde Ihrem Kreativ-Team dabei helfen, die richtigen Zielgruppen mit den richtigen Angeboten zu koordinieren. Ich würde Ihnen gerne einige Ideen zur Verbesserung Ihrer Online-Werbung und Ihrer Zielseiten unterbreiten. Ihre Facebook-Kampagne für Mittzwanziger, die verlobt sind, sendet derzeit Prospects an den Rentenplanfragebogen; besser wäre zum Beispiel Ihr Post über Geldgespräche mit der Familie.

Fragen Sie nach etwas Kleinem, aber Bestimmtem:

Schließen Sie Ihre E-Mail mit der speziellen Anfrage nach einem kurzen Telefonat ab. Sie können explizit erwähnen,dass es sich um ein Verkaufsgespräch handelt, doch dies ist in der Regel überflüssig wenn man es mit Firmeneigentümern oder versierten Fachleuten zu tun hat. Sie sind nicht der erste, der versucht hat, an diese Person zu verkaufen; sie weiß, dass Sie nicht einfach zum Spaß eine E-Mail schicken. Wenn sie in den Anruf einwilligt, dann weil sie nichts dagegen hat, sich Ihr Angebot anzuhören.

Sie sollten es Ihrem Kontakt leicht machen, Ihr Anliegen zu akzeptieren. Statt ihn zum Beispiel mit Terminplanung zu behelligen, sollten Sie eine angemessene Gesprächsdauer und einen geeigneten Tag vorschlagen.

– Ich würde mich gerne mit Ihnen darüber unterhalten, wie wir Ihrem Unternehmen dabei helfen können, mehr potentielle Umsätze zu erlangen. Hätten Sie am Donnerstag etwa 15 Minuten Zeit für ein Gespräch?

Weniger erfahrene Unternehmer versuchen häufig bereits in der E-Mail, Einwänden vorzugreifen („Wenn Sie am Donnerstag keine Zeit haben, dann …“), doch dies beeinträchtigt die Lesezeit Ihres Kontakts. Wenn er am Donnerstag keine Zeit hat, soll er Ihnen das selbst sagen. Wenn er interessiert ist, wird er vermutlich einen alternativen Termin vorschlagen. Wenn er sagt, dass er Donnerstag keine Zeit hat, schlagen Sie einen anderen Termin vor oder bieten Sie an, sich nach seinem Zeitplan zu richten.

Wie sollte Ihr Follow-up aussehen?

Zu den schwierigsten aber auch natürlichsten Faktoren im Verkauf gehören die sogenannten Follow-ups. In den meisten Lebenslagen sind wir geschickt darin, soziale Signale zu erkennen und Nichtbeantwortung als Desinteresse zu werten.

Für den Verkauf ist das natürlich weniger sinnvoll. Stattdessen sollten Sie eine nicht beantwortete E-Mail als genau das betrachten. Ihre Kontakte sind vielbeschäftigte Menschen mit jeder Menge Aufgaben. Wenn sie letzte Woche einfach zu viel zu tun hatten, um Ihnen zu antworten, könnte es einen Versuch wert sein, ihren Posteingang noch einmal an Sie zu erinnern. Vielleicht haben Sie ja diesmal mehr Glück.

Es gibt Handelsvertreter, die kein Nein akzeptieren. Besonders bei Ihren allerersten Kunden sollten Sie sich nicht ignorieren lassen. Haken Sie ein- bis zweimal die Woche immer wieder nach, bis Ihr Kunde Interesse zeigt. Von da an können Sie das Gespräch dann ganz unverkrampft weiterführen.

Es gibt Hilfsmittel, die diesen Vorgang automatisieren; diese Hilfsmittel steigern zwar Ihre zeitliche Effizienz, aber für Kunden bewirken sie das Gegenteil, denn sie signalisieren mit Nichtbeantworten häufig ihr Desinteresse. Als Gründer in der Frühphase können Sie mit Ihrer Zeit noch großzügig umgehen, also schreiben und senden Sie Ihre Follow-up E-Mails lieber manuell. Wenn Sie organisiert genug sind, können Sie in 10 Minuten zwanzig davon schreiben.

Wonach sollte ich während des Telefongesprächs fragen?

Je nachdem, ob Sie ein kostengünstiges oder ein kostenintensiveres Produkt verkaufen, werden Ihre Telefonate unterschiedlich verlaufen. Das Verständnis von teuer variiert natürlich je nach Land und Branche, aber für Start-up-Unternehmen kann man im Allgemeinen sagen, dass Software unter 500 $ monatlich zur preiswerteren und Software über 5.000 $ jährlich zur teureren Preiskategorie gehört und High-Touch-Sales erfordert.

Low-Touch-Deals laufen irgendwann ganz von alleine, ohne Interaktion, doch momentan befinden Sie sich noch in der Lernphase.

Bei solchen Low-Touch-Deals kann der Entscheidungsträger schnell und unkompliziert entscheiden, ob er Ihr Angebot annimmt oder nicht; Sie sollten in diesen Fällen am Ende des Gesprächs also danach fragen. Im besten Fall sind Sie darauf vorbereitet, sofort eine Bestellung entgegenzunehmen, sei es durch Aufnehmen der Zahlung- und Versandinformationen (bei physischen Waren) oder durch Einrichten eines Kontos für Ihre Software.

Viele Start-ups, die kostengünstige Software anbieten, stellen kostenfreie Testversionen zur Verfügung. Für Ihre ersten Kunden stellt dies eine günstige Gelegenheit dar, um einen tatsächlichen Kauf Ihrer Software herumzukommen: sie werden einfach nicht dazu kommen, die bezahlte Version zu erwerben und kündigen die Testversion, bevor sie abläuft. Statt Testversionen anzubieten, überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden unschlagbar gute Unterstützung beim Onboarding und bei der Integration bieten könnten. Wenn Sie zum Beispiel einen Datenimport erfordern, bieten Sie an, alle dazu notwendigen Schritte selbst zu erledigen (inklusive Datenbereinigung). Der Kunde muss Ihnen nur die erforderlichen Dateien senden.

Um Ihren Deal zu besiegeln, können Sie eine 30-tägige Geldrückgabegarantie anbieten. Die Dynamik hierbei ist eine ganz andere als bei Testversionen. Ein Kunde, der eine Software schon gekauft hat, ist auch wirklich daran interessiert, sie zu nutzen und wird die Garantie nur dann einlösen, wenn das Produkt sich als fehlerhaft erweist. Ein Kunde hingegen, der sich noch nicht zum Kauf entschieden hat, kann seine Kaufentscheidung auch weiterhin auf Eis legen. Wenn dann seine Überzeugung schwankt, wird er sich letzten Endes vermutlich dagegen entscheiden. Da Sie derzeit erst dabei sind, von engagierten Kunden zu lernen, versuchen Sie trotzdem verpflichtende Käufe zu ergattern.

Manche Produkte sind in ihrer Natur kompliziert und nicht für einfache Bestellungen geeignet; der Kunde muss das Produkt vor der Kaufentscheidung zunächst sehen oder benutzen, um zu beurteilen, ob es seinen Anforderungen tatsächlich entspricht. In diesem Fall sollten Sie sich bemühen, während des Telefonats eine enge Verbindung mit dem Kunden herzustellen, seine Probleme und Motivationsfaktoren kennenzulernen, ihn einzuschätzen und ihm, wenn angemessen, einen etwa 45-minütigen Demo-Anruf anzubieten oder ein formelles Angebot zu unterbreiten. Wenn er dafür zugänglich ist, haben Sie den Ball im Spiel. Die Regeln für formellere Verkaufsvorgänge behandeln wir zu einem späteren Zeitpunkt.

Wie kann ich mich mit der Zeit in dieser Hinsicht verbessern?

Dieser Hauruck-Verkaufsansatz am Anfang ist quasi ein Prototyp für spätere Verkaufsvorgänge, die Sie routiniert in größerem Maßstab durchführen werden. Im Moment können Sie Ihren Verkaufsprozess so schnell ändern wie Ihre Meinung, experimentieren Sie also ruhig mit Ihren anvisierten Kunden, mit Ihren Pitches und mit der Struktur Ihres Angebots.

Mit der Zeit wird Ihnen dieser Vorgang in Fleisch und Blut übergehen, sodass Sie ihn automatisch und wiederholt ausführen können. Dann werden Sie ihn vermutlich anderen beibringen. Als nächsten Schritt entwickeln Sie Systeme und Prozesse, mit deren Hilfe ein Team von Mitarbeitern diesen Vorgang effizienter und besser durchführen kann.

Zusätzlich zum Verkaufsvorgang selbst, werden Sie mit dem Wachsen Ihres Unternehmens Produkte entwickeln, die Ihrem Originalprodukt ähneln, wodurch der Verkaufsprozess noch weiter optimiert wird. Wenn Sie beispielsweise anfangen, einen Marketing-Fußabdruck zu hinterlassen (z. B. mit Anleitungen dazu, wie Ihre Kunden Ihr Geschäft verbessern können), können Sie diesen für neue Kontakte als Gesprächsaufhänger verwenden. Sie können Software entwickeln, mit der Sie einzigartigen Wert zu einem Produkt für Ihre Kunden machen; zum Beispiel einen Analysator von Website-Geschwindigkeit wenn Sie Web-Hosting verkaufen. So können Sie vom ersten Gesprächsaugenblick an hervorragenden Wert liefern.

Sie können auch das Produkt selbst damit ausstatten, was Sie aus Ihrer Verkaufserfahrung lernen: zum Beispiel, indem Sie die Worte, mit denen Kunden Dinge beschreiben, ins Interface und in die Dokumentation aufnehmen.

Dieses synergistische Zusammenspiel von Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb ist eine der Freuden am Führen eines Unternehmens. Wir sind immer daran interessiert, was Sie so treiben – melden Sie sich doch bei uns unter atlas@stripe.com.

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