Viele für Start-ups wichtige Ergebnisse hängen vom Pitching ab: der Fähigkeit, jemandem schnell Ihr Unternehmen vorzustellen und so Interesse zu wecken, dass die Person mehr erfahren möchte. Sie pitchen Ihr Unternehmen jeden Tag – an potenzielle Mitarbeitende, Investor/innen und Kund/innen.

Dies ist für viele Gründer/innen keine natürliche Fähigkeit. Stripe Atlas hat einigen tausend Unternehmen beim Start geholfen und dutzende bei der Verfeinerung ihrer Pitches unterstützt. Wir haben diese Erkenntnisse destilliert, um der Community zu helfen und sie konzentrieren sich auf das Pitchen von Investor/innen aus der Perspektive eines Unternehmens in der Frühphase.

Wir haben in Zusammenarbeit mit Y Combinator (YC) – dem Start-up-Accelerator – diesen Leitfaden aktualisiert, unter Einbeziehung der Beiträge von YC-CEO Michael Seibel und YC-Gründern, die ihre Unternehmen über Stripe Atlas gestartet haben.

Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Versetzen Sie sich in die Lage der Person, die Ihren Pitch erhält. Sie ist gut gebildet, kennt sich mit Start-ups aus und ist geschäftlich scharfsinnig. Sie möchte Sie mögen – das ist eine Aufgabe für Optimist/innen.

Sie kennen sich in diesem Bereich nicht so gut aus wie Sie. Sie haben sich nicht so intensiv mit dem Problemfeld auseinandergesetzt wie Sie. Die Fachsprache und die Annahmen der Branche sind für sie möglicherweise neu.

Erklären Sie Annahmen in Ihrem Pitch so, wie Sie es einem klugen Freund oder einer klugen Freundin aus einem anderen Bereich erklären würden. Stellen Sie die Zusammenhänge klar dar.

Die Wahrscheinlichkeit, dass sie überfordert sind, ist groß.

Ihr Pitch wird nicht der erste und auch nicht der letzte sein, den sie heute sehen werden. Prüfer/innen bei führenden Acceleratoren und Early-Stage-VC-Firmen sehen jeden Tag Hunderte von Pitches, meist nur etwa zwei Minuten pro Pitch. Ihr Ziel ist es, diese zwei Minuten mit möglichst vielen positiven Signalen zu füllen und sicherzustellen, dass die Prüferin oder der Prüfer eine zentrale Idee behält, die er/sie weitergeben kann, wenn jemand nach Ihnen fragt.

Der Prüfungsprozess zieht sich über Tage hin. Er ist anstrengend. Viel zu viele Pitches wiederholen immer dieselben abgedroschenen Punkte.

Helfen Sie Ihrer Prüferin oder Ihrem Prüfer, schnell zu verstehen, welche Aspekte Ihres Unternehmens außergewöhnlich sind (und sie sich zu merken).

Verkaufen Sie sich und Ihr Team

Die meisten Unternehmen sind bei der Gründung nicht besonders beeindruckend. Das ist typisch für die Frühphase. Prüfer/innen nutzen Sie als Indikator dafür, ob Sie ein großes Unternehmen aufbauen können, wenn sich die Gelegenheit bietet.

Die anspruchsvollste oder beeindruckendste Leistung, die Sie jemals vollbracht haben, sollte in Ihrer Bewerbung enthalten sein, auch wenn sie nicht unbedingt beruflich relevant ist. Dies gilt insbesondere, wenn es sich um etwas handelt, das „aus dem Rahmen fällt“. Der Bewerberpool ist voll von Gründer/innen, die auf konventionelle Weise erfolgreich waren: gute Studierende, fleißig gelernt, exzellente Schulen besucht.

Viele von ihnen werden große Schwierigkeiten haben, sich an das Leben in einem Start-up zu gewöhnen, wo es keinen festen Lehrplan gibt, keine Punkte für Fleiß vergeben werden und keine Lehrkraft Fristen festlegt und durchsetzt.

Investor/innen wissen das; sie haben es schon erlebt.

Wenn Sie jemals in etwas Erfolg hatten, das offensichtlich schwierig oder beeindruckend war, erwähnen Sie es. Schwimmen auf olympischem Niveau verkauft zwar keine Unternehmenssoftware, aber es zeigt, dass Sie mit langwieriger, harter Arbeit vertraut sind. Sie müssen auch kein Nobelpreisträger sein – komplexe Projekte mit vielen beweglichen Teilen, die Sie trotz Hindernissen zum Abschluss gebracht haben, sind ebenfalls interessant, da sie ein Start-up im Kleinen widerspiegeln.

Wenn Sie bereits zuvor im Internet Geld verdient haben, selbst auf eine Weise, die Ihnen etwas peinlich ist (Affiliate-Marketing, eBay-Arbitrage usw.), ist dies ein sehr nützliches Signal.

Erwähnen Sie das Beeindruckendste, was Sie jemals geschaffen haben. Start-ups entwickeln Produkte und überzeugen Menschen davon, diese zu nutzen. Die erste Fähigkeit gilt als schwieriger von Grund auf zu erlernen – hoffentlich beginnen Sie nicht bei Null.

Wenn Sie weder auf ein beeindruckendes Projekt noch auf herausragende technische Qualifikationen verweisen können, präsentieren Sie Ihre technischen Fähigkeiten überzeugend, indem Sie konkrete Beispiele dafür anführen. Im Allgemeinen sollte dies weniger wie „Ich habe einen Abschluss in einem technischen Fachgebiet“ klingen, sondern eher wie:

Ein solcher Entwickler oder eine solche Entwicklerin würde mit dieser Anekdote wahrscheinlich nicht bei Google eingestellt werden, aber die Geschichte zeigt genügend Fähigkeiten, um Software zu liefern, genügend Produktverständnis, um etwas zu schaffen, das Menschen wollen und eine gewisse Einfallsreichtum angesichts von Einschränkungen. Diese Eigenschaften sind wichtiger als die Tatsache, dass die App wahrscheinlich nur einen Tag Entwicklungszeit in Anspruch nahm und insgesamt zwei Dutzend Nutzerinnen und Nutzer hat.

Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Wir alle haben Zweifel, Unsicherheiten und Bereiche, in denen unsere Fähigkeiten nicht ganz unseren Vorstellungen entsprechen. Sie müssen in Ihrer Bewerbung nicht ausführlich darauf eingehen. Denken Sie daran, dass Sie nur zwei Minuten Zeit haben. Beschreiben Sie, was Sie tun und was Sie erreicht haben und nicht, was Sie nicht tun und nicht erreichen konnten. Misserfolge sind nur so relevant wie die Erkenntnisse, die Sie aus diesen Erfahrungen gewonnen haben.

Wahrscheinlich bewerben Sie sich als Teil eines Teams. Erklären Sie, wie das Team zueinander gefunden hat – ein wesentlicher Risikofaktor für Start-up-Teams ist, dass sie sich in einer der vielen, vielen stressigen Situationen der nächsten Jahre trennen könnten und enge Beziehungen mindern dieses Risiko. Erklären Sie, wie sich Ihre Fähigkeiten gegenseitig ergänzen. Wenn Ihre Teamzusammensetzung stark in eine bestimmte Richtung tendiert (zum Beispiel nur Hardcore-Technologinnen und -Technologen, aber keine nachweisbare Vertriebserfahrung), erläutern Sie entweder, wie diese Einseitigkeit dazu beiträgt, Schwächen in anderen Bereichen auszugleichen oder erläutern Sie Ihren Plan, jemanden hinzuzuziehen, der Ihnen hilft, das Team auszugleichen.

Sie sollten außerdem ein Gefühl von Dringlichkeit und Geschwindigkeit vermitteln. Erfolgreiche Start-up-Gründerinnen und -Gründer arbeiten an Projekten, die Jahre dauern, legen aber auch in einem zweiwöchigen Zeitraum enorm viel Strecke zurück. Wenn Sie jemals ein ehrgeiziges Projekt in unglaublich kurzer Zeit umgesetzt haben, ist das eine gute Geschichte. Ihr aktuelles Projekt sollte eine „eine beeindruckende Menge an geleisteter Arbeit in der gegebenen Zeit“ zeigen, um Michael Seibel von YC zu zitieren.

Kommunizieren Sie konkrete Details

Fügen Sie eine prägnante Beschreibung dessen bei, was genau Sie entwickeln und wer es nutzen sollte.

Das mit Abstand häufigste Problem bei den von Stripe Atlas geprüften Pitches ist das Fehlen klarer Details darüber, was entwickelt wird. Prüfer/innen nutzen die Fähigkeit, zu beschreiben, was man tut, als Anhaltspunkt dafür, ob man es erfolgreich umsetzen kann.

Dieser Pitch vermittelt in maximal 18 Wörtern keine Informationen:

Dies zeugt weder von ausreichendem Verständnis für maschinelles Lernen noch für E-Commerce, um prüfende Person davon zu überzeugen, dass die Verfasserin oder der Verfasser dieses Produkt erfolgreich entwickeln könnte. Außerdem wird nicht erläutert, um was für ein Produkt es sich tatsächlich handelt. Seien Sie besonders konkret, was das Nutzererlebnis betrifft. Ihre Prüferin oder Ihr Prüfe ist wahrscheinlich ein Early Adopter und Produktenthusiast und möchte sich vorstellen können, das Produkt selbst zu verwenden.

Hier ist das gleiche Produkt, erneut in 18 Worten oder weniger:

Es ist vollgepackt mit konkreten, überzeugenden Details. Es ermöglicht der Investorin/dem Investor, das Produkt sofort zu visualisieren, indem sie/er es mit einem vertrauten Produkt vergleicht. Es zeigt, dass ein Produkt oder Prototyp existiert (beachten Sie die Vergangenheitsform „gebaut“). Es erwähnt den Tech-Stack (Magento) und deutet auf den Markt für das Produkt hin (nicht-technische KMUs, die Magento nutzen). Es zeigt, dass die Gründer/innen E-Commerce als Geschäftsmodell verstehen. Es liefert zwei überzeugende Gründe, das Produkt zu nutzen. Zudem vermeidet es Marketing-Floskeln (wie „bahnbrechend“), gegen die pitch-müde Prüfer/innen völlig immun sind. Dieser Pitch weckt bei der Prüferin bzw. dem Prüfer das Verlangen, mehr zu erfahren.

Klarheit ist besonders wichtig, wenn Sie sich mit aktuell populären Themen wie Blockchains oder Machine Learning befassen. Einige Gründer/innen, die sich für diese Konzepte interessieren, sind möglicherweise weltweit anerkannte Expertinnen/Experten; viele andere haben jedoch lediglich in einem Zeitungsartikel darüber gelesen und können nicht tiefergehend darüber sprechen. Sie sollten schnell deutlich machen, dass Sie nicht nur ein/e weitere/r Gründer/in sind, die/der einem Trend hinterherläuft.

Wenn Sie über Ihr Produkt sprechen, sollten Sie genau beschreiben, was Sie derzeit anbieten und was in wenigen Wochen verfügbar sein wird. Wenn Sie über Ihren Markt sprechen, können Sie auch längerfristige Ziele einbeziehen.

Sie liegen fast nie falsch, wenn Sie Fakten nennen und diese Fakten konkretisieren. Es wird erwartet, dass Sie eine Expertin/ein Experte auf Ihrem Gebiet sind oder sich auf dem Weg dorthin befinden. Wenn Sie die Zahl kennen, nennen Sie sie. Wenn Sie einen Sprung in die Abstraktion vermeiden können, indem Sie konkrete Details anführen, geben Sie diese Details an. Dies zeigt, dass Sie tatsächlich über genügend Kenntnisse in diesem Bereich und Markt verfügen, um die nächsten Jahre Ihres Lebens damit zu verbringen, sich darin weiterzuentwickeln.

Zielen Sie auf einen attraktiven Markt

Investor/innen sind Optimist/innen. Sie projizieren den Erfolg Ihres Unternehmens und versuchen, sich vorzustellen, wie ein Erfolgsszenario aussieht. Ein Unternehmen, dessen Erfolgsszenario zu klein ist, kann ein exzellentes Geschäft sein, aber eine schlechte Investition darstellen.

Venture-Investor/innen suchen nach Unternehmen, die mindestens Hunderte Millionen Dollar Umsatz pro Jahr erzielen können. „Nischen“-Produkte, deren Obergrenze nur einige Millionen Dollar beträgt, sind nur insofern interessant, als sie angrenzende, größere Märkte erschließen. Wenn Sie Altair Basic entwickeln, überlegen Sie, wie Sie den Investor überzeugen: „Heute ist es ein Interpreter für Hobbyist/innen. Morgen ist es ein Betriebssystem für alle Mikrocomputer. Wir nennen es Windows.“ Sie müssen die Lücken zwischen Windows 1.0 und dem heutigen Microsoft nicht füllen – wer hätte das schon im Vorhinein wissen können?

Viele Investor/innen wollen nicht nur in ein Gewinnerunternehmen in einem großen Markt investieren, sondern in das Gewinnerunternehmen. Ihr Erfolgsszenario sollte dazu führen, dass Sie den Markt dominieren, nicht teilen. Dies bedeutet, dass Sie sowohl die aktuellen Akteure verdrängen müssen  als auch dass Ihr Produkt oder Ihre Markteinführungsstrategie in der Lage sein muss, einen Schutzwall gegen andere aufzubauen, die dasselbe mit Ihnen versuchen.

Ein fragmentierter Markt, der zentralisiert werden könnte, ist immer interessant. Taxis vor Uber oder Hotels vor Airbnb sind beides hervorragende Beispiele. Die zentrale Innovation war in beiden Fällen ein transformativ besseres Produkt mit starken Netzwerkeffekten. Dies verwandelte geografisch verstreute Märkte mit vielen Anbietern in einen einzigen weltweiten Markt, in dem der Gewinner den größten Teil für sich beansprucht.

Einige Märkte sind offensichtlich Milliardenmärkte, ohne dass dies näher erläutert wird: Krebsmedikamente, Suchmaschinen, Online-Werbung usw. Wenn Ihr Markt kein offensichtlicher Milliardenmarkt ist, zeigen Sie eine mathematische Skizze, aus der hervorgeht, warum dies der Fall ist (oder ein Verweis auf eine glaubwürdige Quelle, die dies bestätigt) oder ein Argument, warum Sie durch den Gewinn Ihres Nischenmarktes einen größeren, attraktiveren Markt gewinnen werden.

Fermi-Schätzungen sind gute Methoden, um die Marktgröße und die Qualität Ihrer Analyse prägnant darzustellen. Beginnen Sie mit einer engen Schätzung der Anzahl potenzieller Kundinnen und Kunden. Multiplizieren Sie diese mit Ihrem Marktanteil (bei Erfolg). Multiplizieren Sie das Ergebnis anschließend mit der Anzahl der Interaktionen, die sie pro Jahr mit dem Produkt haben werden. Multiplizieren Sie es schließlich mit dem Umsatz (oder der Marge, wenn die Margen in Ihrer Branche gering sind) pro Interaktion. Obwohl man denken könnte, dass eine größere potenzielle Kundenbasis besser ist, ist es vorteilhafter, ein eng umrissenes, klar definiertes Kundensegment zu benennen. Dies signalisiert, dass Sie wahrscheinlich Ihr Produkt und Marketing aggressiv auf diese Kundinnen und Kunden optimieren und sie für sich gewinnen werden, anstatt einen mittelmäßigen Versuch zu unternehmen, alle anzusprechen und niemanden zu begeistern.

Eine grobe Skizze ist ausreichend; ein detailliert ausgefeiltes Finanzmodell ist wahrscheinlich übertrieben. Hinterlassen Sie bei der Prüferin oder dem Prüfer den Eindruck, dass Sie in der Lage sind, fundierte Schnellentscheidungen über Chancen zu treffen – denn das werden Sie häufig tun.

Teilen Sie einzigartige Einblicke

Ein Start-up zu gründen bedeutet, dass Sie mehrere Jahre damit verbringen werden, jeden Winkel eines Problembereichs zu verstehen. Sie sollten sich bereits jetzt intensiv mit diesem Problem auseinandersetzen und gründlich recherchieren – sowohl durch viel Lesen als auch durch Gespräche mit potenziellen Kundinnen und Kunden.

Machen Sie für Ihre Prüferin oder Ihren Prüfer deutlich erkennbar, dass Sie mit dieser Arbeit bereits begonnen haben.

Ihre Prüferin oder Ihr Prüfer ist klug, aber wahrscheinlich keine Expertin bzw. kein Experte in Ihrem Fachgebiet. Beim Lesen Ihres Pitches sollte sie oder er etwas dazulernen – auch Dinge, die für eine gebildete Person nicht offensichtlich sind. Ähnlich wie in Gesprächen mit Kundinnen und Kunden hinterlässt eine neue Erkenntnis einen bleibenden Eindruck und sorgt dafür, dass man sich positiv an Sie erinnert.

Hier ist ein Beispiel von jemandem, der Lernmanagement-Software an Start-ups verkauft:

Die Aussage „Buchhalter/innen in Start-ups haben eine ähnliche Verweildauer wie Kassierer/innen in Fast-Food-Restaurants” ist eine bemerkenswerte Tatsache. Die meisten Menschen, selbst diejenigen in Start-ups, haben noch nie darüber nachgedacht ... und die Implikationen werden schnell deutlich. Natürlich entspricht die Weiterbildung für normale Buchhalter/innen nicht ihren Bedürfnissen. Nachdem Sie diese Erkenntnis dargelegt haben, können Sie darüber sprechen, wie sie bestimmte Produkt-, Marketing- und Vertriebsentscheidungen beeinflusst.

Ihr Pitch sollte auch erklären, was Ihre Sicht auf dieses Marktsegment einzigartig macht. Erkennen Sie Ihre Wettbewerber an – wenn Sie keine haben, deutet das entweder darauf hin, dass Sie einen wenig attraktiven Markt anvisieren oder (besorgniserregender) dass Sie nicht einmal minimale Recherche zu diesem Bereich durchgeführt haben. Erklären Sie, wie Sie sich unterscheiden und welchen Vorteil Ihnen das verschafft.

Konzentrieren Sie sich auf aufkeimende Größe

Es gibt viele großartige Unternehmen auf der Welt, die keine großartigen Start-ups sind. Menschen, die in Start-ups investieren, tun dies, weil sie daran glauben, dass es eine geringe, aber reale Chance gibt, dass das Unternehmen zu einem Großkonzern wird.

Investorinnen und Investoren erinnern sich daran, wie die heutigen Branchengiganten – Google, Facebook usw. – in ihren Anfängen aussahen. Sie wirkten damals selten wie gut organisierte Unternehmen, die von kompetenten Führungskräften geleitet wurden und alles halbwegs richtig machten. Nein – die heutigen Großkonzerne sahen eher aus wie improvisierte Projekte, die fast alles falsch machten und von ungewöhnlichen Personen geführt wurden … aber sie hatten einen kleinen Keim, der einfach unwiderstehlich war.

Facebook war ein provisorisch zusammengeschustertes Spielzeug, das im Grunde genommen nichts konnte und dennoch verbreitete es sich wie ein Lauffeuer unter allen, die damit in Berührung kamen. Google war nur eine weitere Suchmaschine in einer Welt, in der es Dutzende davon gab – aber sie war so viel besser.

Viele Pitches sehen aus wie „Businesspläne“ – eine Übersicht über jeden Aspekt des Unternehmens. Businesspläne als Konzept können sich nicht sich nicht für Breite oder Tiefe entscheiden und enden daher in oberflächliche Geschwätzigkeit. Ihre Bandbreite ist äußerst begrenzt – konzentrieren Sie sie auf die Dinge, in denen Sie wirklich großartig sind.

Bitte beachten Sie, dass das letztendliche Ziel des Unternehmens zwar darin besteht, viel Geld zu verdienen, Investorinnen und Investoren wissen jedoch, dass sie auf Keimlinge blicken – nicht auf ausgewachsene Bäume. Sie müssen jetzt noch keine Rentabilität nachweisen und wenn Sie sich zu sehr auf Ihren Zeitplan bis dahin konzentrieren, wirkt das, als hätten Sie nicht verstanden, was Investorinnen und Investoren wirklich wollen. Sie verkaufen Wachstum, Wachstum und nochmals Wachstum. Weniger als die Hälfte der Unternehmen, die kürzlich bei YC aufgenommen wurden, hatte zum Zeitpunkt ihrer Bewerbung überhaupt Umsatz – von Gewinn ganz zu schweigen.

Über die wirtschaftlichen Kennzahlen Ihres Unternehmens sprechen zu können, ist großartig – tun Sie das auf jeden Fall, insbesondere wenn diese überzeugend sind. Doch die attraktivsten Kennzahlen sind jene, die zeigen, dass Sie wachsen können. Wenn Sie beispielsweise in einem Essensbestellgeschäft Ihre Stückkosten berechnen können und wissen, dass Sie pro Bestellung profitabel sind, ist das ein sehr positives Signal – zeigen Sie diese Berechnung. Wenn Sie Ihre Kundenakquisitionskosten pro Kanal berechnen und belegen können, dass sich diese nach oben skalieren lassen, umso besser.

Wenn Ihre Umsätze in diesem Monat die Ausgaben um 2.000 Dollar überstiegen haben, ist das hingegen nicht besonders interessant. Ebenso wenig interessant sind Pläne, wie Sie Ihr Budget um ein paar hundert Dollar reduzieren können, indem Sie Ihre App überarbeiten oder das Hosting wechseln. Durch Kostensenkungen allein werden Sie nicht zu Google.

Heben Sie Erfolgsnachweise hervor

Es gibt drei Hürden im Hinblick auf Ihre Kennzahlen: Wissen Sie, was Sie verfolgen sollten? Verfolgen Sie es tatsächlich? Sind die Zahlen, die Sie haben, außergewöhnlich gut im Verhältnis zur Zeit, die Sie bereits daran gearbeitet haben?

Sie sollten die gängigen Kennzahlen kennen, nach denen Start-ups in Ihrer Branche oder mit Ihrem Geschäftsmodell bewertet werden. Andreessen Horowitz hat ausführlich über Start-up-Metriken geschrieben. Sie können auch erfahrene Freundinnen und Freunde oder Kolleginnen und Kollegen in ähnlichen Unternehmen um Rat fragen. Erfinden Sie das Rad nicht neu – in Ihrer Branche gibt es bereits etablierte Maßstäbe, die jeder schnell bewerten kann.

Wenn Sie ein Produkt ausgeliefert haben, sollten Sie In-Product-Analytics implementiert haben, damit Sie die Nutzung Ihres Produkts *umfassend * verstehen. Neben der erhöhten Geschwindigkeit, mit der Sie Ihr Produkt verbessern können, ermöglicht dies, ein sicheres Verständnis des Nutzerverhaltens zu demonstrieren. Dadurch gewinnen Sie an Glaubwürdigkeit gegenüber Investorinnen und Investoren.

Betrachten Sie diese Erkenntnis: „Sechzig Prozent unserer Nutzerinnen und Nutzer laden sofort ihre Teammitglieder ein, da die Zusammenarbeit im Team den entscheidenden Mehrwert liefert – deshalb wechseln Nutzerinnen und Nutzer von Excel zu uns.“

Führen Sie Kennzahlen korrekt an, insbesondere die Umsatzzahlen. Geben Sie nicht das Bruttowarenvolumen (GMV) als Umsatz an; wenn Sie eine Transaktion zwischen zwei Parteien vermitteln und eine Gebühr erheben, ist die gesamte Transaktion GMV, aber nur Ihr Anteil ist Umsatz. Geben Sie einmalige Zahlungen für eine langfristige Dienstleistung nicht als Umsatz in einem bestimmten Monat an. Ein Jahresvertrag für Software kann beispielsweise im März in Rechnung gestellt und im April eingezogen werden, aber der Umsatz wird gleichmäßig über den Zeitraum der Dienstleistung verteilt und nicht vollständig im März oder April verbucht. Ungenaue Angaben zum Umsatz deuten auf böse Absicht oder Inkompetenz hin.

Möglicherweise befindet sich Ihr Unternehmen noch in einer frühen Phase, sodass Sie noch nicht über geeignete Instrumente zur Erfassung von Kennzahlen verfügen. Dies ist durchaus üblich, jedoch sollten Sie zumindest Ihr Verständnis der Kennzahlen demonstrieren, um zu vermitteln, dass Sie in Zukunft datengestützte Entscheidungen treffen werden.

Wenn Sie „Traction“ haben, heben Sie Ihre Traction hervor. Gewöhnen Sie sich an diesen Fachbegriff; er ist zwar vage, aber Sie werden in den nächsten Jahren immer wieder danach gefragt werden. Die beste Definition dafür ist „quantitativer Nachweis der Produkt-Markt-Passung“. Die Definitionen sind vielfältig, weil die Unternehmen vielfältig sind – sowohl Apple als auch Berkshire Hathaway sind Milliardenunternehmen, aber ein Blick auf ihre Websites zeigt, dass sie sehr unterschiedliche Werte vertreten.

Start-ups fragen uns häufig, welche numerischen Ziele Prüferinnen und Prüfer sehen möchten. Dies lässt sich nur schwer verallgemeinern, da es keine festen Vorgaben gibt. Prüferinnen und Prüfer wollen Belege für großen Fortschritt in Bezug auf den aktuellen Stand sehen und Hinweise darauf, dass Sie in Zukunft noch schneller vorankommen werden.

Es muss nicht jede Zahl beeindruckend sein, aber es sollte einige Anzeichen dafür geben, dass Sie über etwas Besonderes verfügen, das funktioniert. Bei Snap war es so, dass Nutzerinnen und Nutzer die App durchschnittlich sieben Mal pro Tag öffneten (während die meisten Apps Schwierigkeiten haben, den „Zahnbürstentest“ zu bestehen – zweimal täglich).

Ihre Prüferin oder Ihr Prüfer wird heute buchstäblich Tausende von Datenpunkten lesen – der durchschnittliche Pitch enthält mehr als zehn. Niemand kann sich so viele willkürliche Zahlen merken, daher werden sie von Prüferinnen und Prüfern auf „null“, „ungleich null“ und „beeindruckend“ reduziert. Beeindruckend liegt im Auge der Betrachterin bzw. des Betrachters, aber da es hilfreich ist, Zahlen zu haben, hier einige grobe Schätzungen, wann Start-ups in einer sehr frühen Phase von „großartig; sie haben ein Produkt ausgeliefert“ zu „hervorragend; es funktioniert wahrscheinlich etwas bei ihrer Kundenakquise“ aufsteigen.

Für B2B-SaaS, die nach dem Low-Touch-Modell verkauft werden, wie Basecamp: Monatliche wiederkehrende Umsätze von über 10.000 US-Dollar; über 100 aktive, zahlende Konten

Für B2B-SaaS, die nach einem High-Touch-Modell verkauft werden, wie Salesforce: Mindestens ein Pilotprojekt für ein Softwareprodukt (kein Beratungsauftrag) im Wert von 50.000 US-Dollar oder mehr aktiv in Arbeit; einige Hinweise auf eine Vertriebspipeline (ein bis zwei unterzeichnete Absichtserklärungen etc.).

Für Mobile Apps: Hunderttausende kostenlose Nutzer/innen oder tausende zahlende Nutzer/innen, idealerweise mit steigender Akquisitionsrate über einen Zeitraum von mindestens mehreren Wochen

Für werbefinanzierte Websites: Millionen Besucher/innen pro Monat, idealerweise mit nachhaltigem Traffic-Wachstum über einen Zeitraum von mindestens mehreren Wochen

Je länger Sie bereits tätig sind, desto höher sind die Anforderungen. „Wir haben 20.000 aktive Nutzer/innen“ klingt für ein Unternehmen, das erst letzten Dienstag gestartet ist, wesentlich beeindruckender als für eines, das bereits eine Angel-Finanzierungsrunde abgeschlossen hat und seit drei Jahren aktiv ist. Das deutet auf eine Möglichkeit hin, Prüferinnen und Prüfer wahrheitsgemäß in einem besonders guten Licht auf Ihr Projekt blicken zu lassen: Wenn Sie sich schon länger für ein Projekt interessieren, aber erst kürzlich Vollzeit daran arbeiten, sich neu ausgerichtet oder es „ernsthaft“ verfolgt haben, datieren Sie Ihr Start-up auf diesen jüngeren Meilenstein und nicht auf das früheste Datum, an dem Sie erstmals in der Dusche darüber nachgedacht haben.

Diese Ziele mögen Ihnen hoch erscheinen. Das sind sie auch. Und zumindest einige Unternehmen im Bewerberpool erreichen sie. Wenn Sie dies nicht tun, müssen Sie in den qualitativen Teilen Ihrer Bewerbung besondere Anstrengungen unternehmen, um zu zeigen, dass Sie über die Fähigkeiten, den Antrieb und die Möglichkeiten verfügen, diese Zahlen schnell zu erreichen und anschließend explosionsartig zu wachsen.

Liefern Sie einen überzeugenden Prototypen

Fügen Sie nach Möglichkeit einen Prototyp bei. Prototypen zeigen die Fähigkeit, funktionierende Software zu liefern. Viel weniger Tech-Unternehmer in der Frühphase, als Sie erwarten würden, können erfolgreich funktionierende Software liefern.

Sie haben zwei Minuten. Vielleicht bekommen Sie sogar fünf oder zehn, wenn Ihr schriftlicher Pitch darauf hindeutet, dass Ihr Unternehmen sehr interessant ist. Das ist jedoch nicht genug Zeit, um ein komplettes Softwareprodukt zu bewerten

Sie müssen dafür sorgen, dass die ersten paar Minuten der Prüferin oder des Prüfers mit Ihrer Software absolut überzeugend sind.

Niemand schreibt in den Kommentaren zu einem Unternehmen: „Wow, ihr Anmeldebildschirm hat mich umgehauen. Ich möchte in diesen Anmeldebildschirm investieren.“ Geben Sie den Prüferinnen und Prüfern stattdessen einen Link, der sie in eine vollständig authentifizierte Sitzung auf einem vorbefüllten Konto führt, das bereits Dummy-Daten enthält.

Dies ist keine Schulung. Sie müssen nicht die übliche Erstvorführung durchlaufen oder den Teilnehmerinnen und Teilnehmern die Verwendung jeder einzelnen Funktion der Software erläutern. Stattdessen sollten Sie sofort die beeindruckendste Interaktion oder Ausgabe Ihrer Anwendung zeigen. Oft bedeutet dies, den Zielzustand Ihrer Anwendung zu präsentieren und die Prüferin oder den Prüfer rückwärts arbeiten zu lassen. Wenn Sie beispielsweise eine E-Mail-Marketing-Software pitchen, würden Sie mit einer fertigen oder fast fertigen E-Mail in Ihrer Anwendung starten und die Prüferin oder den Prüfer bitten, diese zu bearbeiten oder zu versenden.

Simulieren Sie Dinge großzügig. Wenn es eine Interaktion gibt, die in der realen Nutzung asynchron abläuft oder die die Beteiligung einer anderen Partei erfordert, simulieren Sie eine sofortige Antwort. (Sie können vollkommen offenlegen, dass Sie das tun.)

Bringen Sie ein angemessenes Maß an Design und Feinschliff für Ihr Vorhaben mit. Viele Acceleratoren priorisieren ausdrücklich Gründerinnen und Gründer, die „Produktgespür“ haben – eine unspezifische Mischung aus künstlerischem Geschmack, ausgeprägtem Verständnis für gute Nutzererfahrung und Kenntnis darüber, was die besten Produkte auf dem Markt bereits leisten. Sie sollten sicherstellen, dass Sie Produktgespür demonstrieren, insbesondere wenn Sie in einem Markt tätig sind, in dem dies entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist, beispielsweise bei B2C-Mobile-Apps.

Einige Unternehmen können keinen Prototyp vorweisen – Stripe Atlas hat bereits Pitches für alles Mögliche gesehen, von medizinischen Geräten bis zu Abwassersystemen. Wenn Sie ein physisches Produkt haben, sollten Sie ein Video oder Fotos davon machen. Wenn Sie sich noch in einer zu frühen Phase befinden, um über eine funktionierende Software zu verfügen, können Sie mit Mock-ups zumindest zeigen, dass Sie über ein gutes Design und Produktverständnis verfügen.

Haben Sie Spaß und die richtige Balance

Viele Pitches enthalten Humor, Optimismus und Lebensfreude. Das ist gut, wenn es Ihnen natürlich liegt; fühlen Sie sich nicht gezwungen, Ihren Text steifer zu gestalten, nur weil er dadurch professioneller wirken würde. Wenn Sie nicht von Natur aus redselig sind, können Sie später an Ihrem Storytelling arbeiten; schreiben Sie zunächst die Fakten so, wie Sie sie einem klugen Freund oder einer klugen Freundin beschreiben würden.

Kann man bei einem Pitch zu viel Spaß haben? Nun, obwohl viele Investorinnen und Investoren eine gewisse freche Respektlosigkeit gegenüber sinnlosen Regeln schätzen, denken Sie daran, dass Start-ups ein Arbeitsplatz sind und Ihre Investorinnen und Investoren unter erheblicher öffentlicher Beobachtung stehen. Erzählen Sie keine Geschichten, die katastrophal schlechtes Urteilsvermögen suggerieren, insbesondere nicht so, dass Sie erwarten, dass die Leserin oder der Leser Ihnen für Ihr schlechtes Urteilsvermögen applaudiert.

Risikobereitschaft wird in Start-ups gefördert; dumme Risiken nicht. Das Aufsuchen des Büros einer Person in einer Führungsposition ohne vorherige Terminvereinbarung stellt ein Risiko dar, zeugt jedoch von Ambition und Verkaufstalent. Straftaten zu beschreiben, deutet im Allgemeinen auf schlechtes Urteilsvermögen hin.

Nutzen Sie Empfehlungen, die wirklich hochwertig sind

Im Silicon Valley gibt es eine subtile Kultur rund um persönliche Empfehlungen („Intros“). Wie Marc Andreessen erklärt:

Wenn Sie eine hochwertige Empfehlung einholen können – tun Sie es. Eine hochwertige Empfehlung muss zwei Dinge enthalten: Sie muss von einer Person stammen, die aus Sicht der entscheidenden Person glaubwürdig ist und sie muss konkrete Nachweise dafür enthalten, dass Sie in irgendeinem Aspekt über dem Marktdurchschnitt liegen.

Dies ist eine hochwertige Empfehlung, wenn sie beispielsweise von einer Person stammt, die ein/e Investor/in zuvor finanziell unterstützt hat:

Jede Empfehlung von einer Person, die aus Sicht des Entscheidungsträgers nicht als glaubwürdig gilt, ist eine minderwertige Empfehlung – ganz gleich, was darin steht. Ebenso gilt: jede Empfehlung ohne konkrete Nachweise über überdurchschnittliche Fähigkeiten oder ohne eine aussagekräftige, aufwendige persönliche Referenz, ist eine minderwertige Empfehlung – ganz gleich, von wem sie stammt.

Eine minderwertige Empfehlung ist im besten Fall neutral, im schlimmsten Fall ein negatives Signal. Verschwenden Sie keine Zeit damit, minderwertige Empfehlung nur um der Empfehlung willen zu bekommen.

Menschen, die mit der Empfehlungskultur im Silicon Valley vertraut sind, gehen im Allgemeinen sehr vorsichtig mit Empfehlungen um, da sie einen sehr hohen sozialen Preis haben. Ein Empfehlung ist nicht einfach nur eine E-Mail. Empfehlungen, die zu einem erfolgreichen Ergebnis führen, wirken sich zum Vorteil der Person aus, die die Empfehlung gibt, indem sie ihre Beziehungen zu beiden Parteien durch die Empfehlung stärken. Wenn man es sich zur Gewohnheit macht, Empfehlungen zu geben, die nicht erfolgreich sind, verliert man die Fähigkeit, bedeutungsvolle Empfehlungen zu geben.

Für eine Bewerbung bei YC benötigen Sie keine Empfehlung. Dieser Umstand ist ein Grund für ihren Erfolg; sie konnten aus einem großen Pool talentierter Menschen auswählen, die keine hochwertige Bewerbung bei einem Silicon-Valley-VC haben. Etwa die Hälfte einer kürzlich aufgenommenen YC-Klasse hatte keine vorherige soziale Verbindung zu YC. Wenn Sie jedoch eine hochwertige Empfehlung zur Verfügung haben, sollten Sie sie nutzen; es stimmt nicht, dass sie völlig wertlos ist.

Machen Sie trotzdem weiter

Viele Unternehmen, die später sehr erfolgreich sind, werden von Investor/innen abgelehnt, oft mehrfach. Das ist nicht unbedingt ein Urteil über das Unternehmen oder die Gründer/innen – YC erklärt, dass die Begrenzung der Anzahl von Start-ups, die sie pro Charge unterstützen können, bedeutet, dass bei Start-ups, die knapp an der Grenze liegen, der Grund für die Nichtaufnahme wahrscheinlich in der Bewerbung in einer anderen Charge liegt, die geringfügig attraktiver für die Aufnahme in die Klasse war.

Wenn Ihr Pitch dieses Mal nicht erfolgreich ist, ist das völlig in Ordnung. Setzen Sie die Umsetzung Ihres Geschäftsplans fort. Sie werden weitere Gelegenheiten haben, Investor/innen zu pitchen, genauso wie es immer weitere potenzielle Kundinnen und Kunden oder Mitarbeitende gibt. Möglicherweise sichern Sie sich sogar eine Finanzierung bei demselben Investor. Bei der Hälfte der Unternehmen einer kürzlich aufgenommenen YC-Klasse hatte sich mindestens ein/e Gründer/in zuvor erfolglos bei YC beworben.

Geben Sie nicht auf. Dies wird nicht der schwierigste Moment in der Geschichte Ihres Unternehmens; schütteln Sie sich ab und versuchen Sie es erneut. Verbessern Sie sich selbst, Ihr Unternehmen und Ihren Pitch für die nächste Gelegenheit.

Wenn Sie in ein Accelerator-Programm aufgenommen werden oder eine Finanzierung erhalten: Herzlichen Glückwunsch! Aber Sie haben noch nicht gewonnen. Nehmen Sie sich einen Abend Zeit zum Feiern und widmen Sie sich dann wieder Ihrer Arbeit. Der Lohn des Erfolgs besteht darin, dass er schwierigere Herausforderungen freischaltet, bei denen beim nächsten Mal noch mehr auf dem Spiel steht.

Egal, ob Sie gerade erst starten oder bereit sind, sich schwierigeren Herausforderungen zu stellen – wir sind für Sie da. Stripe Atlas unterstützt unsere Unternehmen gerne mit individueller Pitching-Beratung. Wenn Sie Mitglied bei Stripe Atlas sind, begleiten wir Sie gerne bei Ihrer YC-Bewerbung.