Die Zahlung in monatlichen Raten war früher teuren Gegenständen vorbehalten und wurde nur über eine formelle Finanzierung abgewickelt. Mittlerweile ist sie überall verfügbar – von Streaming-Abonnements für 10 $ bis zu Autokäufen im Wert von 30.000 $, die in kleinere, erschwinglichere Zahlungen aufgeteilt werden. Wenn Sie als Unternehmer/in eine monatliche Zahlungsoption anbieten, werden Ihren Kundinnen und Kunden flexibler und damit verändert sich auch die Art und Weise, wie Sie Einnahmen erzielen, Risiken verwalten und die Kundenbeziehung gestalten. Es ist eine Preisentscheidung, eine Cashflow-Strategie und ein Geschäftsmodell in einem. Im Folgenden erklären wir Ihnen, wie das monatliche Zahlungsmodell funktioniert, wo es am erfolgreichsten ist und was Sie beachten sollten.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was bedeutet „monatlich zahlen“ in einem geschäftlichen Kontext?
  
• Welche Branchen profitieren am meisten von monatlichen Zahlungsoptionen?
  
• Wie wirken sich monatliche Zahlungsmodelle auf den Cashflow aus?
  
• Was sind die größten Risiken bei monatlichen Zahlungen?
  

Was bedeutet „monatlich zahlen“ in einem geschäftlichen Kontext?

„Monatlich zahlen“ bedeutet, dass eine Kundin/ein Kunde in monatlichen Raten bezahlt, anstatt die vollen Kosten für ihren/seinen Einkauf im Voraus zu begleichen. Es handelt sich um einen strukturellen Wandel in der Art und Weise, wie Unternehmen Werte bepreisen, liefern und erheben.

Im geschäftlichen Umfeld lassen sich die monatlichen Zahlungsvereinbarungen in der Regel in zwei Kategorien einteilen:

• Abonnementabrechnung: Eine Kundin/ein Kunde zahlt auf einer wiederkehrenden monatlichen Basis für den Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung, entweder auf unbestimmte Zeit oder bis sie/er das Abonnement kündigt.
  
• Ratenzahlungspläne: Ein großer, einmaliger Kauf wird in monatliche Zahlungen über einen bestimmten Zeitraum aufgeteilt.
  

Beide Vereinbarungen reduzieren die Vorabkosten für die Kundschaft und generieren gleichzeitig konstante Einnahmen für das Unternehmen. Monatliche Zahlungsoptionen ermutigen Kundinnen und Kunden zum Kauf, die sonst beim vollen Preis zögern würden und sie verändern den Cashflow des Unternehmens.

Die weltweite Abonnement-Wirtschaft ist auf dem Vormarsch und wird voraussichtlich 1 Billion $ bis 2028 erreichen. „Monatlich zahlen“ ist ein Geschäftsmodell, das die Art und Weise bestimmt, wie Unternehmen Preise festlegen, verkaufen und Kundinnen/Kunden binden und moderne Zahlungsanbieter wie Stripe haben die Einführung dieser Modelle erleichtert. Anstatt eine eigene Abonnementlogik oder Finanzierungsworkflows zu entwickeln, können Unternehmen Anwendungsprogrammierschnittstellen (API) oder vorgefertigte Rechnungsstellungstools verwenden, um wiederkehrende Abbuchungen, anteilmäßige Verrechnungen, fehlgeschlagene Zahlungsversuche und Kartenaktualisierungen zu verarbeiten.

Welche Branchen profitieren am meisten von monatlichen Zahlungsoptionen?

Zwar kann fast jedes Unternehmen eine monatliche Zahlungsoption anbieten, aber die größte Wirkung entfaltet sie in Branchen, in denen Anschaffungen teuer sind, regelmäßig getätigt werden oder an einen langfristigen Wert gebunden sind. Wenn die Zahlungen in solchen Fällen über einen längeren Zeitraum gestreckt werden, ist das Produkt erschwinglicher und der Verkauf kann leichter abgeschlossen werden.

Software und digitale Dienstleistungen

Abonnementpreise sind mittlerweile der Standard bei Software. Anstatt eine Lizenz zu verkaufen, berechnen Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) monatliche Gebühren für den Zugang. Dies senkt die Einstiegshürde für Benutzer/innen und verschafft Softwareunternehmen vorhersehbare Einnahmen.

Streaming-Plattformen, Cloud-Dienste, Produktivitäts-Tools und Business-to-Business-Nischenanwendungen (B2B) folgen dem monatlichen Zahlungsmodell. Es funktioniert, weil der Wert beständig ist: Kunden zahlen für etwas, das sie Monat für Monat aktiv nutzen. Und wenn die Nutzung nachlässt, können sie kündigen, was die Kundenbindung zu einer Produktstrategie macht.

Automobil und Transport

Der gesamte Automobil- und Transportsektor basiert auf monatlichen Zahlungen. Ob es sich um einen Autokredit, ein Leasing oder Carsharing handelt – die meisten Menschen zahlen nicht den vollen Preis im Voraus, sondern finanzieren den Betrag über einen längeren Zeitraum. Die Händler profitieren von diesem Modell, weil die Finanzierung den Kreis der geeigneten Kundinnen und Kunden erheblich erweitert. Nur wenige Käufer/innen können direkt 25.000 $ auf einmal für ein Auto zahlen, aber viele können sich eine monatliche Zahlung von 400 $ leisten.

Das gilt nicht nur für den Autokauf, sondern auch für Autoversicherungen, Wartungspläne und sogar Mautabonnements, die zunehmend auf monatlicher Basis abgerechnet werden, weil der Service fortlaufend ist und die Kostenstruktur passt.

Telekommunikation und Versorgungsunternehmen

Telefontarife, Breitbandabonnements und Stromrechnungen folgen alle einem vorhersehbaren monatlichen Zyklus. Kundinnen und Kunden zahlen für den Zugang und die Nutzung in Echtzeit und die Anbieter rechnen entsprechend ab.

Diese Dienstleistungen sind selten einmalige Anschaffungen. Sie werden nutzungsbasiert abgerechnet, wodurch die monatliche Abrechnung nicht nur bequem, sondern auch erwartbar ist. In vielen Fällen beziehen die Anbieter die Gerätekosten in die monatliche Rechnung mit ein; so kann ein Smartphone beispielsweise im Laufe eines 24-monatigen Leistungsvertrags abbezahlt werden. Durch die monatliche Struktur werden Kundinnen und Kunden längerfristig gebunden, manchmal durch Verträge und manchmal aus reiner Gewohnheit.

Bildung und Schulungen

Von Coding-Bootcamps bis hin zu Online-Lernplattformen nutzen Bildungsanbieter zunehmend die monatliche Abrechnung, um hochpreisige Programme zugänglicher zu machen. Anstatt die volle Gebühr im Voraus zu verlangen, bieten viele von ihnen Ratenzahlungspläne oder Abonnements an. So können die Lernenden während der Laufzeit des Kurses bezahlen, was die finanzielle Belastung verringert und die Einschreibung und Bindung an den Kurs verbessern kann.

Insbesondere bei ausbildungsbezogenen Programmen können Studierende durch monatliche Zahlungsmodelle ihr Risiko steuern: Sie können einen Kurs ausprobieren, ohne sich im Voraus mit Tausenden von Dollar zu verpflichten. Und für die Institution bedeutet das oft eine größere Reichweite und stabilere Einnahmen.

B2B-Dienstleistungen und Geräteleasing

Im B2B-Sektor kaufen Unternehmen regelmäßig Dienstleistungen oder Geräte im Rahmen eines Abonnement- oder Leasingmodells, um die Kosten zu verteilen und den Cashflow zu erhalten. Agenturen und Berater berechnen monatliche Pauschalbeträge anstelle von Projektgebühren; Geräteanbieter vermieten Drucker, Maschinen oder medizinische Geräte auf monatlicher Basis und Softwareanbieter bieten nutzungsbasierte monatliche Staffelungen an, die den unterschiedlichen Geschäftsanforderungen entsprechen.

Dadurch werden Investitionsausgaben in Betriebskosten für Kunden umgewandelt. Das monatliche Zahlungsmodell sorgt für wiederkehrende Einnahmen und kann die Kundenbindung im Laufe der Zeit vertiefen.

Wie wirken sich monatliche Zahlungsmodelle auf den Cashflow aus?

Monatliche Zahlungsmodelle verändern die Art und Weise, wie Geld durch ein Unternehmen fließt. Anstatt die gesamte Zahlung im Voraus zu erheben, nimmt das Unternehmen den Umsatz schrittweise ein. Diese Verschiebung bringt Kompromisse mit sich: mehr Vorhersehbarkeit, aber langsamere Zuflüsse. Und so funktioniert's.

Konsistenter, vorhersehbarer Umsatz

Wenn Sie Hunderte oder Tausende von Kundinnen und Kunden haben, die regelmäßig monatlich zahlen, ist der Cashflow leichter zu prognostizieren.

Anstatt einmaligen Verkäufen nachzujagen oder saisonale Hochs und Tiefs zu nutzen, bauen Sie einen stetigen Strom von wiederkehrendem Einkommen auf. Das ist besonders hilfreich, wenn Sie feste Ausgaben wie Gehaltszahlungen, Infrastruktur oder Inventar planen.

Langsamerer Einzug von Barmitteln

Bei monatlichen Zahlungen verdienen Sie zwar den gleichen Betrag, aber es dauert länger, bis Sie den vollen Umsatz aus einem Verkauf erzielen. Wenn die Herstellung eines Produkts also beispielsweise 5.000 USD kostet und Sie 6.000 USD im Voraus verlangen, sind Ihre Kosten sofort gedeckt und Sie erzielen einen Gewinn. Wenn aber die Kundin bzw. der Kunde über ein Jahr hinweg 500 USD pro Monat zahlt, decken Sie Ihre Kosten erst ab dem 10. Monat.

Diese Verzögerung ist besonders wichtig, wenn Ihr Unternehmen hohe Vorlaufkosten hat. Sie kann das Betriebskapital belasten und Reinvestitionen verzögern. Deshalb bieten einige Unternehmen immer noch Anreize für jährliche Zahlungen oder Vorauszahlungen: Sie tauschen einen kleinen Rabatt gegen schnelleres Geld.

Langsamere Amortisation bei der Kundenakquise

Die Kundenakquisekosten (CAC) nehmen keine Rücksicht auf Ihren Abrechnungszyklus. Wenn es 200 USD kostet, eine Neukundin oder einen Neukunden zu gewinnen und dieser ein Abonnement für 50 USD pro Monat bezahlt, dauert es vier Monate, um die CAC wieder hereinzuholen – vorausgesetzt, er wandert nicht ab.

Diese Verzögerung macht das monatliche Zahlungsmodell nicht unbedingt weniger profitabel, aber es bedeutet, dass Sie sich überlegen müssen, wie Sie den Betrieb aufrechterhalten können, bis Sie Ihr Geld zurückverdient haben. Unternehmen, die dieses Modell verwenden, verfolgen oft genau die Amortisationszeiten der CAC, den Customer Lifetime Value (LTV) und die Abwanderung, um sicherzustellen, dass die verzögerten Einnahmen immer noch wirtschaftlich rentabel sind.

Potenzielle Abwanderung oder verspätete Zahlungen

Wiederkehrende Abrechnung bedeutet keine garantierte Zahlung. Karten laufen ab, Zahlungen schlagen fehl und Kundinnen und Kunden kündigen. Und wenn es sich bei Ihren Kundinnen und Kunden um Unternehmen und nicht um Einzelpersonen handelt, ergeben sich aus den Rechnungsstellungs- und Inkassozyklen zusätzliche zeitliche Erwägungen – monatlich ist immer noch nicht dasselbe wie pünktlich.

Ein gut funktionierendes Abrechnungssystem kann diese Unterbrechungen minimieren. Zum Beispiel wiederholt Stripe Billing automatisch fehlgeschlagene Abbuchungen, aktualisiert abgelaufene Karten und verwaltet den Dunning-Ablauf. Diese Funktionen sorgen dafür, dass erwartete Zahlungseingänge nicht übersehen werden.

Einige Unternehmen nutzen die Finanzierung durch Dritte, um die Zahlungslücke zu schließen. In dieser Situation zahlt die Kundin oder der Kunde monatlich, aber der Finanzierungspartner bezahlt das Unternehmen im Voraus, abzüglich einer Gebühr. Dies verschafft dem Unternehmen schnelle Zahlungseingänge und verlagert das Inkassorisiko auf den Kreditgeber.

Was sind die größten Risiken bei monatlichen Zahlungen?

Das monatliche Bezahlmodell kann Produkte leichter zugänglich und Einnahmen besser vorhersehbar machen, aber es birgt auch Risiken in Form von verspäteten Einnahmen, Zahlungsausfällen, Kundenabwanderung, Verwaltungsaufwand und behördlicher Überprüfungen.

Hier ein genauerer Blick auf die größten Risiken.

Einnahmeverzögerung und die Cashflow-Lücke

Bei der monatlichen Abrechnung wird der volle Wert einer Transaktion nicht sofort auf Ihrem Bankkonto gutgeschrieben. Stattdessen kommt es gestückelt an, oft nachdem Sie das Produkt bereits geliefert haben oder die Kosten dafür angefallen sind. Dieser verzögerte Breakeven-Punkt führt zu einer Einschränkung des Betriebskapitals. Wenn Sie in großen Mengen verkaufen, müssen Sie in der Lage sein, die Lücke zwischen der Lieferung von Werten und der Deckung der Kosten zu schließen.

Unternehmen, die wenig Geld zur Verfügung haben oder sich auf Kundenzahlungen verlassen, um ihren Betrieb zu finanzieren, spüren diese finanzielle Belastung oft zuerst. Deshalb bieten viele immer noch Rabatte auf Vorauszahlungen oder hybride Modelle an: Vorhersehbare Einnahmen sind großartig, aber der Zugang zu Geldmitteln ist immer noch wichtig.

Zahlungsverzug und Nichtzahlung von Kundinnen/Kunden

Wenn Kundinnen und Kunden in Raten zahlen, gewähren Sie effektiv einen Kredit. Und nicht alle diese Kredite werden zurückgezahlt. Zahlungsausfälle können aufgrund von unfreiwilliger Abwanderung, vorsätzlicher Zahlungsunfähigkeit oder Streitigkeiten entstehen.

Diese Probleme schmälern alle Ihren erwarteten Umsatz. Bei einigen Modellen – insbesondere wenn physische Waren über Ratenzahlungspläne verkauft werden – sind diese Verluste nur schwer wieder auszugleichen. Bei Abonnementdiensten liegt das Problem oft nicht in der absichtlichen Unterlassung, sondern in der passiven Abwanderung.

Die meisten Unternehmen versuchen, dieses Risiko zu verringern, indem sie Folgendes tun:

• Automatisierung von Dunning-Abläufen (z.B. Erinnerungen per E-Mail, wiederholte Zahlungsversuche)
  
• Nutzung von Kartenaktualisierungsdiensten, um auslaufende Zahlungsmethoden zu erkennen
  
• Festlegen von Mindestlaufzeiten oder Vorauszahlungen
  
• Einpreisen eines Verlustpuffers auf der Grundlage historischer Ausfallraten
  

Selbst dann ist ein gewisses Maß an Zahlungsausfällen ein strukturelles Merkmal der monatlichen Abrechnung. Die Frage ist, wie viel Risiko Sie bereit sind zu tragen und ob Ihre Preise und Gewinnspannen dies verkraften können.

Die Gefahr der Abwanderung

Bei einem monatlichen Abonnementmodell ist die Kundenbindung nie garantiert. Mit jedem Abrechnungszyklus hat die Kundin/der Kunde die Chance zu gehen – und wenn Sie keinen kontinuierlichen Wert geliefert haben, werden es andere Unternehmen tun.

Wenn Kundinnen/Kunden im Voraus bezahlen, haben Sie sich die Einnahmen unabhängig von der Nutzung gesichert. Aber bei der monatlichen Abrechnung hängt der Umsatz von der Zufriedenheit, der Gewohnheit oder der Trägheit ab. Diese Dynamik hat Auswirkungen: Der LTV der Kundinnen/Kunden wird weniger vorhersehbar und das Wachstum hängt von einer dauerhaften Bindung ab.

Abwanderung ist per se nichts Schlechtes, aber Sie müssen sie ständig überwachen. Kleine Änderungen der monatlichen Abwanderungsrate können einen großen Einfluss auf das Umsatzwachstum haben. Ein Anstieg der Abwanderung um 1 %, der über einen längeren Zeitraum anhält, kann Ihr Wachstum still und unbemerkt begrenzen.

Komplexe Abrechnung

Wenn Sie Ihre Kundinnen und Kunden jeden Monat statt einmalig abrechnen, vergrößert sich Ihre Abrechnungsfläche. Das bedeutet mehr Berührungspunkte, mehr Fehlerquellen und mehr zu wartende Backend-Prozesse.

Folgendes müssen Sie verwalten:

• Wiederkehrende Abrechnungspläne und Rechnungsstellungslogik
  
• Fehlgeschlagene Zahlungen, Wiederholungsversuche und Verzugsgebühren
  
• Abonnementänderungen (d.h. Upgrades, Pausen, Kündigungen)
  
• Regeln zur Umsatzrealisierung für die Einhaltung der Rechnungslegungsvorschriften
  

All dies erfordert eine kontinuierliche Infrastruktur. Manuelle Systeme lassen sich nicht gut skalieren, wenn die Abrechnung dynamisch und fortlaufend erfolgt. Viele Unternehmen nutzen eine spezielle Abrechnungsplattform wie Stripe Billing, um Arbeitsabläufe zu automatisieren und das Risiko von Fehlern zu verringern.

Risiken im Zusammenhang mit Regulierung und Compliance

Das Anbieten monatlicher Zahlungen – insbesondere für physische Waren oder hochwertige Dienstleistungen – kann Ihr Unternehmen näher an die Verbraucherkreditregulierung heranführen.

Je nach Struktur und Rechtsprechung können Sie rechtliche Verpflichtungen in folgenden Bereichen auslösen:

• Offenlegungspflichten bei der Kreditvergabe
  
• Obergrenzen für Zinssätze oder Gebühren
  
• Kreditlizenzen
  
• Widerrufsrecht oder Bedenkzeit für Verbraucher/innen
  

Selbst zinsfreie Ratenzahlungspläne können von den Aufsichtsbehörden geprüft werden, wenn die Unternehmen sie nicht ordnungsgemäß offenlegen. Wenn Sie grenzüberschreitend tätig sind – oder wenn Ihre monatlichen Zahlungsbedingungen eine implizite Finanzierung beinhalten – holen Sie sich vor dem Start rechtlichen Rat ein.

Margenverringerung

Die monatliche Abrechnung kann Auswirkungen darauf haben, wann Sie Einnahmen erzielen und wie viel Sie davon behalten. Drittanbieter von Finanzierungen nehmen einen Anteil, zinsfreie Angebote verlagern die Kreditkosten auf Sie und Zahlungsausfälle, Abwanderung und Zahlungsstreitigkeiten verringern den LTV des Kunden. All dies kann Ihre Gewinnmargen schrumpfen lassen.

Um Margenverringerung entgegenzuwirken, ergreifen viele Unternehmen folgende Maßnahmen:

• Die Preise für monatliche Zahlungspläne sind höher als die für jährliche Zahlungspläne.
  
• Fördern von Vorabzahlungen durch Rabatte oder Zusatzleistungen
  
• Überprüfen der Gewinnspanne pro Abrechnungsart und Anpassung bei Bedarf.
  

Die Margen werden oft schrittweise reduziert, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Zahlungspläne auf das Kundenverhalten und die Betriebskosten abstimmen.

Monatliche Zahlungen sorgen für Flexibilität, aber sie sind nicht umsonst. Bei diesem Modell tauschen Sie Unverzüglichkeit und Gewissheit gegen Reichweite und Vorhersehbarkeit ein. Für viele Unternehmen ist das eine kluge Entscheidung, aber eine monatliche Zahlungsoption ist nur dann sinnvoll, wenn Sie sich die Mühe gemacht haben, die Mechanismen dahinter zu verstehen.