以往，按月分期付款仅限于价格高昂的商品，且必须通过正规融资渠道才能实现。如今，这种支付方式已随处可见，无论是 10 美元的流媒体订阅，还是 30,000 美元的汽车，都可以拆分成更小额、更易于负担的月供。作为企业主，提供按月付款选项既能提高客户的灵活性，又能重塑您的收入获取、风险管理和客户关系构建方式。它集定价决策、现金流策略和商业模式于一体。下文将介绍按月付款模式的运作方式、最成功的应用领域以及需要考虑的因素。

本文内容

• 按月付款在商业环境中意味着什么？
  
• 哪些行业最能从按月付款方案中获益？
  
• 按月付款模式对现金流有何影响？
  
• 按月付款的主要风险有哪些？
  

按月付款在商业环境中意味着什么？

“按月付款”是指客户按月分期付款，而不是预先支付全部购买成本。这是企业在定价、交付和收取价值方式上的一种结构性转变。

在商业环境中，按月付款安排通常分为两类：

• 订阅开单： 客户按月定期付款，以访问某产品或服务，可以是无限期访问，也可以是直到他们取消订阅为止。
  
• 分期付款计划： 将一次性大额购买拆解为在一段固定时间内按月付款。
  

这两种安排都能降低客户的前期成本，同时为企业带来持续的收入。按月付款方式鼓励那些可能因全额价格高昂而犹豫不决的客户进行购买，并且改变了企业的现金流。

全球订阅经济正在崛起，预计到 2028 年将达到 1 万亿美元。“按月付款” 是一种全新的商业模式，它重新定义了公司的定价、销售和客户留存方式。借助 Stripe 等现代支付服务商，这种模式的部署变得更加轻松。商家无需定制开发订阅逻辑或融资工作流程，即可通过应用程序编程接口 (API) 或预构建的开单工具处理经常性付款、按比例收费、失败付款重试和银行卡更新等事务。

哪些行业最能从按月付款方案中获益？

几乎所有商家都可以提供按月付款选项，但在购买价格高昂、具有经常性或与长期价值相关的行业中，这种付款方式的影响最大。在这些情况下，分期付款可以降低产品的购买门槛，并更容易促成交易。

软件和数字服务

订阅定价 现在已成为软件行业的默认模式。软件即服务 (SaaS) 公司不再销售许可证，而是按月收取经常性费用以供用户访问。这降低了用户的准入门槛，并为软件企业带来了可预测的收入。

流媒体平台、云服务、生产力工具和利基B2B 应用都采用按月付款模式。这种模式之所以有效，是因为其价值是持续的：客户每月为他们积极使用的产品或服务付费。并且，如果用量下降，他们可以选择取消，这使得用户留存成为一种产品策略。

汽车和交通运输

整个汽车和交通运输行业都依赖按月付款。无论是汽车贷款、租赁还是网约车租赁，大多数人都不会预先支付全款，而是选择分期付款。经销商可以从此模式中获益，因为分期付款大大扩大了合格客户的范围。很少有购物者能开出 25,000 美元的支票来购买汽车，但很多人都能负担每月 400 美元的付款。

不仅是汽车购买，汽车保险、维护计划，甚至高速公路通行费订阅也越来越多地围绕按月开单构建，因为这些服务是持续性的，并且成本结构也与之相符。

电信和公共事业

电话套餐、宽带订阅和水电费账单都遵循可预测的月度周期。客户实时支付访问和用量费用，服务提供商据此开单。

这些服务很少是一次性购买。它们会随着时间的推移进行计量，这样按月开单不仅方便，而且符合预期。在许多情况下，服务提供商会将设备成本计入月度账单；例如，智能手机的费用可能会在 24 个月的服务协议期内付清。按月付款的模式将客户与更长期的关系联系起来，有时通过合同约束，有时纯粹是通过习惯。

教育和培训

从编程训练营到在线学习平台，教育机构越来越多地使用按月开单的方式，使高成本课程更易于获得。许多机构不再预先收取全额学费，而是提供分期付款计划或订阅服务。这样学习者可以按需付费，从而降低了经济压力，并可以提高报名率和用户留存率。

特别是对于职业课程而言，按月付款模式让学生可以控制风险：他们可以先试听课程，而无需预先投入数千美元。对于教育机构而言，这通常意味着更广泛的覆盖面和更稳定的收入。

B2B 服务和设备租赁

在 B2B 领域，公司经常通过订阅或租赁模式购买服务或设备，以分散成本并维持现金流。代理机构和顾问按月收取服务费，而不是收取项目费；设备供应商按月租赁打印机、机械或医疗设备；软件提供商提供基于用量的 月度套餐，以满足不同的业务需求。

这会将客户的资本支出转变为运营费用。按月付款模式可带来经常性收入，并随着时间的推移加深客户参与度。

按月付款模式对现金流有何影响？

按月付款模式改变了资金在商家中的流动方式。商家不再一次性收取全额付款，而是以递增的方式获得收入。这种转变带来了一些取舍：可预测性更高，但资金流入速度较慢。下面是它的运作方式。

持续、可预测的收入

当您有成百上千的客户按月定期付款时，现金流就更容易预测。

您无需追逐一次性销售，也不会受季节性高峰和低谷的影响，而是可以建立稳定的经常性收入 来源。这种方式在规划工资、基础设施或库存等固定支出时尤其有用。

现金收取速度较慢

采用按月付款方式，您赚取的总金额不变，但需要更长时间才能从销售中获得全部收入。假设您生产一件产品的成本为 5,000 美元，如果预先收取 6,000 美元，您可以立即收回成本并获得利润。但如果客户在一年内每月支付 500 美元，那么您要到第 10 个月才能实现盈亏平衡。

这种滞后效应非常重要，特别是当您的企业有很高的前期成本时。它可能会给运营资金带来压力，并延误再投资。因此，一些公司仍然为年度付款或预付款提供激励：他们用小幅折扣换取更快的现金流。

客户获取成本回收较慢

客户获取成本 (CAC) 不会等待您的开单周期。如果获取一位新客户的成本为 200 美元，而他们每月支付 50 美元的订阅费，那么仅收回 CAC 就需要四个月的时间——前提是他们没有流失。

这种延迟并不一定意味着按月付款模式的盈利能力较差，但确实意味着您需要弄清楚如何在收回资金之前维持运营。使用这种模式的商家通常会密切跟踪 CAC 回收期、客户终身价值 (LTV) 和客户流失率，以确保延迟收入在经济上仍然可行。

潜在的客户流失或延迟付款

定期开单并不意味着保证支付。可能面临银行卡过期，付款失败或客户取消等种种问题。如果您的客户是企业而非个人，那么开票和收款周期会带来更多时间上的考虑因素——按月结算并不等同于按时收款。

一个运转良好的开单系统可以最大限度地减少这些资金中断。例如，Stripe Billing 会自动重试失败的收款、更新过期银行卡并管理催款流程。这些功能有助于避免预期现金流失。

有些商家会使用第三方融资来弥补收款的时间差。在这种情况下，客户按月付款，但融资合作伙伴会预先向商家付款（扣除服务费）。这让商家可以快速获得现金，并将收款风险转移给贷款方。

按月付款的主要风险有哪些？

按月付款模式可以使产品更易于获得，并使收入更具可预测性，但它也会带来风险，例如收入延迟、拒付、客户流失、管理费用和监管审查。

下面我们来仔细研究最大的风险有哪些。

收入延迟和现金流缺口

采用按月开单的方式，交易的全部价值不会立即存入您的银行账户。相反，它会分批到账，而且通常是在您已经交付产品或发生费用之后。这种延迟的盈亏平衡点会造成营运资本紧张。如果您是大批量销售，则需要能够应对交付价值和收回成本之间的缺口。

以精益方式运营或依赖客户付款来为运营提供资金的企业，通常会首先感受到这种财务压力。这就是为什么许多企业仍然提供预付款折扣或混合模式：可预测的收入固然好，但获得现金仍然很重要。

客户违约和不付款

当客户随时间推移而付款时，您实际上是有效扩大了信贷。但并非所有信贷都能得到偿还。违约可能因非自愿流失、故意拖欠或争议而发生。

这些问题都会削减您的预期收入。在某些模式下（尤其是在通过分期付款方案销售实物商品时），这些损失很难弥补。在订阅服务中，问题通常不是故意的违约，而是被动的流失。

大多数企业尝试通过以下方式来降低这种风险：

• 自动执行催款工作流程（例如，电子邮件提醒、重新尝试付款）
  
• 使用银行卡更新服务来捕获过期的支付方式
  
• 设置最短承诺期限或预付款
  
• 根据历史违约率在定价中设置损失缓冲
  

即便如此，一定程度的拒付是按月开单的结构性特征。问题在于您愿意承担多少风险，以及您的定价和利润率是否能够承受这种模式。

客户流失的威胁

在按月订阅模式中，续订永远无法得到保证。在每个账期，客户都有可能离开。如果您没有持续提供价值，其他企业就会提供。

当客户提前付款时，无论用量如何，您都可以确保收入。但是，通过按月开单，收入取决于持续的满意度、习惯或惯性。这种动态会产生连锁反应：客户终身价值变得更难以预测，并且增长取决于持续的互动。

客户流失本身并没有什么坏处，但您需要不断监控。每月客户流失率的微小变化会对收入增长产生巨大影响。随着时间的推移，客户流失率增加 1% 可能会悄无声息地限制您的增长上限。

开单复杂性

当您每月收费而不是一次性向客户收费时，您的开单范围就会扩大。这意味着会出现更多的接触点、更多的故障模式，以及更多需要维护的后端流程。

您将需要管理：

• 定期开单计划和开票逻辑
  
• 付款失败、重试和滞纳金
  
• 订阅变更（即升级、暂停、取消）
  
• 用于会计监管合规的收入确认 规则
  

所有这些都需要持续的基础设施。当开单行为变得动态且具有持续性时，手动系统无法很好地扩大规模。许多企业最终使用专门的开单平台（例如 Stripe Billing）来自动执行工作流程并降低出错风险。

监管合规风险

提供按月付款（尤其是对于实物商品或高价值服务），可能会使您的业务更接近消费者信贷监管领域。

根据您的业务结构和管辖区，您可能会触发以下方面的法律义务：

• 贷款信息披露
  
• 利率或费用上限
  
• 贷款许可
  
• 消费者取消权或冷静期
  

即使是零利率分期付款计划，如果企业不正确披露，也可能会受到监管审查。如果您跨境运营，或者您的每月付款条款 涉及隐性融资，请在启动前获得法律意见。

利润压缩

按月开单会影响您获得收入的时间，以及得以保留的收入金额。第三方融资提供商会抽取一部分收入，零利率计划会将信贷成本转嫁给您，而违约、客户流失和付款争议则会降低客户终身价值。所有这些都会缩小您的利润率。

为帮助应对利润压缩，许多企业会执行以下措施：

• 将月度付款计划定价高于年度付款计划
  
• 通过折扣或提供增值服务来鼓励预付款承诺
  
• 跟踪每种开单类型的利润率，并根据需要进行调整
  

利润率通常会逐渐降低，因此根据客户行为和运营成本对您的付款计划进行建模非常重要。

按月付款可以提高灵活性，但并非没有代价。使用此模式，您将牺牲即时性和确定性，以换取客户覆盖面和可预测性。对于许多企业来说，这是一个明智的选择，但只有在您完全了解其背后机制后，按月付款选项才有意义。