El modelo de facturación de suscripción es una herramienta poderosa para que muchas empresas generen ingresos estables. Sin embargo, para garantizar una rentabilidad sostenida, no basta con simplemente ofrecer un servicio. Las empresas deben gestionar y mejorar adecuadamente métricas como el valor vitalicio del cliente (CLV) y la tasa de pérdida de clientes.

En este artículo, hablaremos sobre el modelo básico de ingresos de las empresas de suscripciones, así como de las métricas clave que influyen en los ingresos y las estrategias prácticas para maximizar las ganancias.

Conclusiones principales

• El modelo de negocio de suscripción está diseñado para generar ganancias continuas al hacer que los clientes paguen una comisión mensual fija a cambio del derecho a usar un servicio.
  
• Es importante tratar la fórmula básica de ganancias de las suscripciones simplemente como una referencia para comprender el panorama general.
  
• Cuatro métricas clave que determinan el éxito de una empresa de suscripciones son el valor vitalicio del cliente (CLV), el costo de adquisición de clientes (CAC), la tasa de pérdida de clientes y los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR).
  
• Para aumentar las ganancias en una empresa de suscripciones, debes implementar múltiples estrategias.
  
• Con Stripe Billing, puedes administrar de manera fluida todos los aspectos de un servicio de suscripción, como la configuración de la facturación mensual y la creación de múltiples planes.
  

Cómo generan ganancias los modelos de suscripción

En Japón, el modelo de negocio de suscripción también se conoce como «compra continua» o «compra periódica». Una característica clave de este modelo — como se observa en los servicios que distribuyen contenido digital, como videos, música y libros electrónicos — es que se centra principalmente en el derecho a experimentar y usar el servicio en sí.

En otras palabras, en lugar de vender productos o servicios directamente, este modelo genera ingresos continuos al hacer que los clientes paguen una comisión mensual fija por el derecho a usar un servicio durante un período determinado.

Por lo tanto, con un modelo de suscripción, las empresas pueden mantener relaciones a largo plazo con los clientes y crear una base de ingresos estable al proporcionar servicios continuos. En los últimos años, en especial junto con la rápida expansión del mercado de suscripciones de Japón, establecer un sistema sólido para la gestión de ingresos se ha convertido en una prioridad absoluta.

Cómo los modelos de suscripción difieren de los modelos de compra única

Con un modelo de negocio de compra única, en el que una transacción se completa con un solo pago, los ingresos tienden a fluctuar con el tiempo según factores como los eventos estacionales. Por lo tanto, en general se considera más difícil estabilizar los ingresos con un modelo de compra única que con un modelo de suscripción.

A diferencia de los modelos de compra única, los modelos de suscripción se basan en la premisa de construir relaciones a largo plazo con los clientes. Como resultado, las empresas de suscripciones se benefician de la capacidad de pronosticar los ingresos más fácilmente y lograr un flujo de caja estable.

Fórmula básica de ganancias

La fórmula básica para entender la estructura de ganancias de una empresa de suscripciones es la siguiente:

• Ganancias = número de clientes × (comisión mensual de suscripción - costo operativo por cliente) - costo de adquisición de clientes
  

Sin embargo, este es un cálculo simplificado, por lo que solo se debe utilizar como referencia general.

Aunque el costo de adquisición de clientes (CAC) es un costo único en el que se incurre al adquirir un cliente nuevo, las ganancias se evalúan durante un período específico. Por lo tanto, primero debes estandarizar los períodos de tiempo que se utilizan en el cálculo, ya sean meses o años, antes de realizar el cálculo.

Por lo tanto, al administrar las finanzas de una empresa de suscripciones, es importante no juzgar la rentabilidad basándose únicamente en un solo período o en cálculos simples de ingresos y gastos, sino más bien analizar la empresa mediante la combinación de los KPI (indicadores clave de rendimiento) de las suscripciones adecuados y adaptados a tus objetivos.

Cuatro métricas que determinan la rentabilidad de las empresas de suscripciones

Veamos cuatro métricas que influyen en la rentabilidad de las empresas de suscripciones. Medir y monitorear adecuadamente estas métricas es clave para lograr un crecimiento empresarial sostenible.

CLV: Cuanto más largo sea el período de suscripción, mayores serán las ganancias

El valor vitalicio del cliente (CLV) se refiere a las ganancias generadas a partir de un solo cliente durante toda la duración de la relación, desde el principio hasta el final. Cuanto más tiempo use el servicio un cliente, más se acumularán las ganancias totales por cliente, lo que te permite maximizar la rentabilidad.

CAC: ¿Estás recuperando los costos de adquisición de clientes?

El costo de adquisición de clientes (CAC) se refiere al costo total en el que se incurre para adquirir un cliente nuevo.

La adquisición de clientes nuevos es fundamental para la empresa de suscripciones. El CAC es una métrica clave para medir la rentabilidad de los gastos de adquisición de clientes, como los de publicidad y ventas. Si los ingresos generados a partir de un cliente superan el CAC, esto indica que estás obteniendo un rendimiento suficiente de tu inversión.

Tasa de pérdida de clientes: cómo minimizar el impacto en el CLV

La tasa de pérdida de clientes se refiere al ritmo al que los clientes cancelan sus suscripciones. Para garantizar el éxito de una empresa de suscripciones, es importante mantener la tasa de pérdida de clientes lo más baja posible. Si los períodos de retención de clientes se acortan debido a las cancelaciones, el CLV disminuirá, lo que finalmente provocará una disminución de los ingresos futuros. Por lo tanto, si tu tasa de pérdida de clientes es alta, es importante identificar de inmediato la causa e implementar medidas correctivas.

MRR: seguimiento de las tendencias de los ingresos mensuales

Los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR) se refieren a los ingresos que se generan de forma repetida cada mes. El MRR es una métrica clave para evaluar la estabilidad y el potencial de crecimiento de una empresa de suscripciones. Al hacer un seguimiento mensual de las tendencias de los ingresos, puedes comparar y analizar con precisión el rendimiento mensual, las tasas de crecimiento y las fluctuaciones estacionales.

Estrategias prácticas para aumentar los ingresos de las suscripciones

Para maximizar los ingresos en una empresa de suscripciones, es importante implementar estrategias concretas basadas en los KPI.

Minimiza la pérdida de clientes al reducir las cancelaciones involuntarias

Existen dos tipos de pérdida de clientes: las cancelaciones iniciadas por el cliente (es decir, la pérdida voluntaria de clientes) y las cancelaciones involuntarias (es decir, la pérdida involuntaria de clientes) causadas por problemas como pagos fallidos. Una forma eficaz de protegerse contra las cancelaciones involuntarias es implementar un sistema de pago equipado con funciones como notificaciones de actualización de la información de la tarjeta y reintentos automáticos de pago. Esto ayuda a mitigar el riesgo de pérdida de ingresos debido a la pérdida de clientes.

Aumenta el CLV mediante planes anuales y ventas adicionales

Las formas eficaces de aumentar los ingresos de las suscripciones incluyen la promoción activa de planes anuales y la participación en ventas adicionales o cruzadas de planes de nivel superior con más funciones. Al combinar estas estrategias, puedes aumentar aún más el CLV y fortalecer la estabilidad de los ingresos.

Optimiza las estructuras de precios a través de las tarifas escalonadas y el cobro por consumo

Otra estrategia eficaz para aumentar los ingresos de las suscripciones es una estructura de tarifas escalonadas; esto implica reducir la barrera de entrada con planes gratuitos o de bajo costo, a la vez que se anima a los usuarios a actualizar a planes de nivel superior a medida que aumentan su frecuencia de consumo y sus necesidades.

Además, para los productos en los que los costos fluctúan según el consumo —como las soluciones de IA o SaaS—, adoptar un modelo híbrido que combine la facturación de tarifa plana con el cobro por consumo puede ayudar a optimizar los ingresos.

Diseña una experiencia del cliente que minimice la pérdida de clientes

Al ofrecerles a los clientes que solicitan la cancelación opciones como una pausa temporal, un cambio a un plan inferior o un ajuste de la frecuencia de consumo, puedes retenerlos antes de que completen la cancelación. Ofrecer este tipo de soluciones alternativas puede tener un impacto significativo en la retención de clientes a largo plazo.

Minimiza el CAC y acorta el período de recuperación

Para mejorar la rentabilidad, es importante comprender el CAC de cada canal de publicidad y ventas, así como reevaluar las estrategias de los canales poco rentables en los que el período de recuperación es excesivamente largo.

Al analizar periódicamente la rentabilidad de cada estrategia y concentrar las inversiones en las rutas de recuperación más eficientes, puedes lograr un flujo de caja estable.

Cómo puede ayudarte Stripe Billing

Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras, desde la simple facturación recurrente hasta el cobro por consumo y los contratos negociados por ventas. Comienza a aceptar pagos recurrentes en todo el mundo en cuestión de minutos (sin necesidad de programación) o crea una integración personalizada a través de la API.

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Preguntas frecuentes sobre cómo las empresas de suscripciones generan ganancias