Il modello di addebito basato su abbonamento è uno strumento potente per molte aziende per generare ricavi stabili. Tuttavia, per garantire una redditività duratura, non è sufficiente limitarsi a fornire un servizio. Le aziende devono gestire e migliorare adeguatamente metriche quali il valore nel tempo del cliente (CLV) e il tasso di abbandono.
In questo articolo analizzeremo il modello di ricavi di base delle attività basate su abbonamenti, nonché le metriche chiave che influenzano i ricavi e le strategie pratiche per massimizzare i profitti.
In sintesi
- Il modello di business basato su abbonamenti è progettato per generare profitti continui facendo pagare ai clienti un costo mensile fisso in cambio del diritto di utilizzare un servizio.
- È importante considerare la formula di base dei profitti per gli abbonamenti semplicemente come un riferimento per comprendere il quadro generale.
- Le quattro metriche chiave che determinano il successo di un'attività basata su abbonamenti sono il valore nel tempo del cliente (CLV), il costo di acquisizione del cliente (CAC), il tasso di abbandono e i ricavi mensili ricorrenti (RMR).
- Per incrementare i profitti di un'attività basata su abbonamenti, devi implementare diverse strategie.
- Con Stripe Billing, puoi gestire facilmente tutti gli aspetti di un servizio in abbonamento, come l'impostazione degli addebiti mensili e la creazione di più piani.
Come i modelli di abbonamento generano profitti
In Giappone, il modello di business basato su abbonamento è anche noto come "acquisto continuativo" o "acquisto periodico". Una caratteristica fondamentale di questo modello, come si evince dai servizi che distribuiscono contenuti digitali come video, musica ed e-book, è che si concentra principalmente sul diritto di fruire e utilizzare il servizio stesso.
In altre parole, anziché vendere prodotti o servizi a titolo definitivo, questo modello genera ricavi continui facendo pagare ai clienti un costo mensile fisso per il diritto di utilizzare un servizio per un periodo di tempo prestabilito.
Pertanto, con un modello di abbonamento, le attività possono mantenere relazioni a lungo termine con i clienti e creare una base stabile di ricavi fornendo servizi continuativi. Negli ultimi anni, in particolare con la rapida espansione del mercato degli abbonamenti in Giappone, l'istituzione di un sistema solido per la gestione dei ricavi è diventata una priorità assoluta.
In che modo i modelli di abbonamento differiscono dai modelli di acquisto una tantum
Con un modello di business con acquisto una tantum, in cui una transazione viene completata con un singolo pagamento, i ricavi tendono a fluttuare nel tempo in base a fattori quali gli eventi stagionali. È quindi generalmente considerato più difficile stabilizzare i ricavi con un modello di acquisto una tantum rispetto a un modello di abbonamento.
A differenza dei modelli di acquisto una tantum, i modelli di abbonamento si basano sulla premessa di costruire relazioni a lungo termine con i clienti. Di conseguenza, le attività di abbonamenti beneficiano della capacità di prevedere più facilmente i ricavi e ottenere un flusso di cassa stabile.
Formula di base del profitto
La formula di base per comprendere la struttura dei profitti di un'attività basata su abbonamenti è la seguente:
- Profitto = Numero di clienti × (Tariffa di abbonamento mensile - Costo operativo per cliente) - Costo di acquisizione del cliente
Tuttavia, si tratta di un calcolo semplificato e va utilizzato solo come riferimento generale.
Mentre il costo di acquisizione del cliente (CAC) è un costo una tantum sostenuto per l'acquisizione di un nuovo cliente, il profitto viene valutato in un periodo specifico. Pertanto, prima di eseguire il calcolo, devi innanzitutto standardizzare i periodi di tempo utilizzati, che si tratti di mesi o anni.
Pertanto, nella gestione delle finanze di un'attività basata su abbonamenti, è importante non giudicare la redditività basandosi esclusivamente su un singolo periodo o su semplici calcoli di ricavi e spese, ma analizzare piuttosto l'attività combinando KPI (indicatori chiave di prestazione) per abbonamenti appropriati e su misura per i tuoi obiettivi.
Quattro metriche che determinano la redditività delle attività basate su abbonamenti
Esaminiamo le quattro metriche che influenzano la redditività delle attività basate su abbonamenti. Misurare e monitorare adeguatamente queste metriche è essenziale per ottenere una crescita aziendale sostenibile.
CLV: maggiore è la durata dell'abbonamento, maggiore è il profitto
Il valore nel tempo del cliente (CLV) si riferisce al profitto generato da un singolo cliente nell'arco dell'intera durata della relazione, dall'inizio alla fine. Più a lungo un cliente utilizza il servizio, più si accumula il profitto totale per cliente, consentendoti di massimizzare la redditività.
CAC: stai recuperando i costi di acquisizione del cliente?
Il costo di acquisizione del cliente (CAC) si riferisce al costo totale sostenuto per acquisire un nuovo cliente.
L'acquisizione di nuovi clienti è parte integrante di un'attività basata su abbonamenti. Il CAC è una metrica fondamentale per misurare l'efficienza in termini di costi delle spese di acquisizione dei clienti, ad esempio quelle per pubblicità e vendite. Se i ricavi generati da un cliente superano il CAC, significa che stai ottenendo un ritorno sufficiente sul tuo investimento.
Tasso di abbandono: ridurre al minimo l'impatto sul CLV
Il tasso di abbandono si riferisce alla percentuale in cui i clienti annullano i propri abbonamenti. Per garantire il successo di un'attività basata su abbonamenti, è importante mantenere il tasso di abbandono il più basso possibile. Se i periodi di fidelizzazione dei clienti si accorciano a causa degli annullamenti, il CLV diminuirà, comportando in ultima analisi una diminuzione dei ricavi futuri. Pertanto, se il tuo tasso di abbandono è alto, è importante identificarne tempestivamente la causa e implementare misure correttive.
RMR: monitoraggio delle tendenze dei ricavi mensili
I ricavi mensili ricorrenti (RMR) si riferiscono ai ricavi generati su base ripetuta ogni mese. L'RMR è una metrica fondamentale per valutare la stabilità e il potenziale di crescita di un'attività basata su abbonamenti. Monitorando le tendenze dei ricavi su base mensile, puoi confrontare e analizzare in modo accurato le prestazioni mensili, i tassi di crescita e le fluttuazioni stagionali.
Strategie pratiche per incrementare i ricavi degli abbonamenti
Per massimizzare i ricavi di un'attività basata su abbonamenti, è importante implementare strategie concrete basate sui KPI.
Riduci al minimo l'abbandono limitando gli annullamenti involontari
Esistono due tipi di abbandono: gli annullamenti avviati dal cliente (ovvero, l'abbandono volontario) e gli annullamenti involontari (ovvero, l'abbandono involontario) causati da problemi come pagamenti non andati a buon fine. Un modo efficace per tutelarsi contro gli annullamenti involontari è implementare un sistema di pagamento dotato di funzionalità come notifiche di aggiornamento delle informazioni della carta e nuovi tentativi di pagamento automatici. Questo contribuisce a mitigare il rischio di perdita di ricavi dovuta all'abbandono dei clienti.
Aumenta il CLV tramite piani annuali e upselling
I modi efficaci per incrementare i ricavi degli abbonamenti includono la promozione attiva dei piani annuali e il coinvolgimento nell'upselling o nel cross-selling di piani di livello superiore con più funzionalità. Combinando queste strategie, puoi aumentare ulteriormente il valore nel tempo e consolidare la stabilità dei ricavi.
Ottimizza le strutture dei prezzi tramite tariffe differenziate e addebito in base all’utilizzo
Un'altra strategia efficace per incrementare i ricavi degli abbonamenti è una struttura a tariffe differenziate; ciò comporta l'abbassamento delle barriere all'ingresso con piani gratuiti o a basso costo, incoraggiando nel contempo gli utenti a passare a piani di livello superiore man mano che la frequenza di utilizzo e le esigenze crescono.
Inoltre, per i prodotti in cui i costi fluttuano in base all'utilizzo, come le soluzioni di intelligenza artificiale o SaaS, l'adozione di un modello ibrido che combina l'addebito a tariffa fissa con l'addebito in base all’utilizzo può aiutare a ottimizzare i ricavi.
Progetta un'esperienza cliente che riduca al minimo l'abbandono
Offrendo ai clienti che richiedono l'annullamento opzioni quali una pausa temporanea, un downgrade del piano o un adeguamento della frequenza di utilizzo, puoi potenzialmente fidelizzarli prima che completino l'annullamento. L'offerta di tali soluzioni alternative può avere un impatto significativo sulla fidelizzazione dei clienti a lungo termine.
Riduci al minimo il CAC e i tempi di recupero dell'investimento
Per migliorare la redditività, è importante comprendere il CAC per ogni canale pubblicitario e di vendita e rivalutare le strategie per i canali non redditizi per cui il periodo di recupero dell'investimento è eccessivamente lungo.
Analizzando regolarmente l'efficienza in termini di costi di ogni strategia e concentrando gli investimenti sui percorsi di recupero dell'investimento più efficienti, puoi ottenere un flusso di cassa stabile.
In che modo Stripe Billing può esserti d'aiuto
Con Stripe Billing puoi gestire addebiti e clienti come preferisci, dai semplici addebiti ricorrenti a quelli a consumo, fino ai contratti negoziati con il reparto commerciale. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo in pochi minuti, senza bisogno di scrivere codice, oppure crea un'integrazione personalizzata usando l'API.
Con Stripe Billing puoi:
Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.
Espanderti a livello globale: aumenta le conversioni offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 130 valute.
Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci gli abbandoni involontari con Smart Retries e le automazioni dei flusso di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.
Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e la gestione dei dati per riunire insieme più sistemi di ricavo. Questi strumenti si integrano facilmente nei software di terze parti.
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Domande frequenti su come generano profitti le attività che offrono servizi in abbonamento
I contenuti di questo articolo hanno uno scopo puramente informativo e formativo e non devono essere intesi come consulenza legale o fiscale. Stripe non garantisce l'accuratezza, la completezza, l'adeguatezza o l'attualità delle informazioni contenute nell'articolo. Per assistenza sulla tua situazione specifica, rivolgiti a un avvocato o a un commercialista competente e abilitato all'esercizio della professione nella tua giurisdizione.