Il networking non è così misterioso come si dice. Si tratta semplicemente di parlare intenzionalmente con qualcuno che potrebbe aiutarti nel mondo del business.

Questo è tutto.

Significa essere consapevoli delle nostre interazioni con gli altri. Dovresti cercare di comprendere meglio le persone e le relazioni, in modo da non perdere una buona relazione, l'opportunità di aiutare qualcuno o la possibilità di ricevere aiuto tu stesso. Si tratta di essere consapevoli dell'impressione che dai agli altri. Si tratta di costruire una community.

Chiedersi "Perché il networking è importante nel business?" è come chiedersi "Perché le relazioni sono importanti nel business?" Il networking è semplicemente la fase iniziale della tua relazione con gli altri.

Il networking ha la funzionalità di costruire muri, ma può anche aprire porte e aiutare chi ha meno privilegi. Bisogna sempre essere consapevoli che il networking, anche nella sua forma migliore, rimane comunque una rete chiusa; fai del tuo meglio per aprirla il più possibile e aiutare gli altri.

Ho cofondato Binomial, un'azienda che produce un compressore di immagini compatibile con GPU chiamato Basis, che migliora le dimensioni dei download e le prestazioni delle app. Ho avviato la mia attività alcuni anni fa. Quando ho iniziato, avevo due mesi di risparmi prima di dover trovare un lavoro, nessuna esperienza e nessun piano valido.

Il networking è stato fondamentale. Ho avuto centinaia e centinaia di conversazioni con potenziali clienti, altri imprenditori, uomini d'affari esperti, programmatori professionisti e altro ancora.

Credo che questo sia stato uno dei fattori più importanti che mi hanno portato dove sono ora: alla guida di un'azienda di successo che serve alcuni dei nomi più importanti nel settore dei videogiochi, della realtà virtuale, delle applicazioni di mappatura, delle app web interattive e altro ancora.

Quali sono i diversi modi per fare networking?

A volte abbiamo un obiettivo in mente quando interagiamo con le persone. Ad esempio, se vuoi fare amicizia con qualcuno con cui giocare ai videogiochi, potresti frequentare una sala giochi o una conferenza sui videogiochi. Se vuoi uscire con qualcuno, potresti andare in un bar o a un evento per single. Se vuoi organizzare un'iniziativa di volontariato, potresti provare a parlarne apertamente mentre fai volontariato. Potresti semplicemente andare in un parco pubblico per ciascuna di queste iniziative e iniziare a parlare con degli sconosciuti, ma potresti ottenere risultati migliori (e disturbare meno gli altri) con un approccio più ponderato.

Nel nostro caso, vogliamo creare un'azienda tecnologica che sia una forza positiva nelle nostre community, con clienti soddisfatti e che ci permetta di guadagnarci da vivere bene. È utile allargare lo sguardo per avere una panoramica, approfondirò l'argomento più avanti:

• Eventi: online o di persona

  • Conferenze
    
  • Eventi professionali locali
    
  • Eventi sociali frequentati da persone del settore
    

• Social media (Twitter, Facebook, Instagram, ecc.): sia pubblicando post che interagendo con le persone individualmente

• Community online: canali Slack, progetti open source, mailing list, ecc.

• Colloqui informativi

• Mentoring per le persone nel settore

• Volontariato legato al settore

• Organizzazione di eventi e community proprie: grandi o piccoli, pubblici o privati

Una nota sul mentoring e sul restituire qualcosa alla comunità

Mi interessa molto garantire un sano equilibrio tra "dare" e "ricevere" nel networking. L'equilibrio esatto può variare tra chi è agli inizi e chi ha già una posizione consolidata, ma è importante tenerlo sempre presente.

Dovresti preoccuparti degli altri e aiutarli in modo disinteressato. Credo che dovresti farlo senza bisogno di spiegazioni. Dovresti farlo anche se non aiutasse la tua attività, ma ti assicuro che lo farà.

Non dovresti iniziare tutte le tue conversazioni di networking con "Ciao, ho bisogno di queste cose, puoi farle per me?" Ci sono molti motivi per cui questo non è un buon approccio generale, che approfondirò più avanti. Ma spero che tu abbia intuito perché non è ottimale. Dato che non converseresti in modo egoistico, allo stesso modo non dovresti cercare conversazioni in modo egoistico, basandoti su quanto pensi che le persone possano aiutarti.

Se cerchi di creare valore per gli altri, gli altri creeranno valore per te. Niente è più potente che vedere la reciprocità in azione.

Durante il primo anno della mia attività, ho portato avanti diverse iniziative benefiche di una certa portata per aiutare gli altri. Ho fornito consulenza individuale, organizzato un programma di mentoring e tenuto classi gratuite nella community.

Pensavo che fossero iniziative puramente benefiche che non avrebbero influito sul business. Mi sbagliavo di grosso. In realtà, aiutare gli altri è uno dei motori più importanti per le nuove attività che abbia mai avuto.

Anche dopo averlo fatto, è difficile misurarne appieno l'effetto. La gente parla, le voci si diffondono, ci si costruisce una reputazione.

Ma per me va oltre: trovare un equilibrio tra il tempo dedicato ad aiutare gli altri ed essere aiutato, con quello dedicato aiutando gli altri senza aspettarsi nulla in cambio, fa bene all'anima e ti rende una persona migliore nei rapporti con chi può aiutarti.

Se ti limiti a prendere, gli altri se ne accorgeranno. Avrai meno successo nel business e sarai una persona meno felice.

Considerazioni relative ai diversi settori e alle diverse culture

Le aspettative variano a seconda dei settori e delle culture.

Alcuni settori saranno più attivi su determinati social media. Alcune conferenze ed eventi potrebbero essere più o meno popolari. Alcuni settori hanno progetti open source più importanti rispetto ad altri. Alcuni settori sono più abituati a fare networking con i titolari di piccole imprese rispetto ad altri. Alcuni potrebbero avere più eventi privati che dovrai cercare, altri potrebbero avere molti eventi pubblici.

I settori variano non solo nella loro realtà tangibile, ma anche nelle loro culture intangibili. Nei videogiochi, ad esempio, la cultura è solitamente molto informale: le persone spesso si presentano in maglietta e jeans, escono a bere birra e socializzano molto al di fuori del lavoro. Se ti presenti in giacca e cravatta e parli con un tono formale, sarai considerato strano, ma in altri settori questo non sarebbe fuori luogo.

Assicurati di valutare la cultura del settore che desideri raggiungere.

Fai una buona prima impressione

Preparati al successo in una relazione facendo un'ottima prima impressione, online oppure offline.

Comunica attraverso l'abbigliamento e l'aspetto fisico

Nel settore tecnologico non si parla abbastanza di moda. Si tratta di una forma di comunicazione ben studiata. Molti fingono di esserne indifferenti, ma poiché siamo esseri umani esistono comunque delle norme, e chi è indifferente o si conforma inconsciamente a tali norme o si trova in una posizione di svantaggio senza rendersene conto.

Per anni ho lavorato come stilista in un negozio di abbigliamento. Vestivo i miei clienti per colloqui, lavoro, conversazioni promozionali ed eventi di lancio. Ho instaurato con loro rapporti duraturi e ho potuto osservare l'enorme impatto che i loro abiti e il loro aspetto avevano sulla loro carriera.

I clienti spesso partivano dal presupposto che "I vestiti sono così superficiali. Non mi piace, non voglio preoccuparmi di cose così superficiali! Le persone dovrebbero apprezzarmi per quello che sono!"

Nessuno può conoscere tutta la storia della tua vita. Anche i tuoi conoscenti più intimi ne conoscono solo una versione approssimativa rispetto ai dettagli reali. La tua performance è una sintesi di tutto ciò che sei e che hai vissuto.

La tua presentazione fisica è una sintesi della sintesi. Aiuta gli altri a capire come desideri essere considerato. Il tuo progetto ha un README indipendentemente dal fatto che tu voglia essere letto o meno.

Controllare la prima impressione che dai non significa piegarsi alle aspettative degli altri e perdere di vista la propria identità: significa accettare questa realtà del mondo, esserne consapevoli e decidere deliberatamente come vuoi apparire agli altri. (E a volte significa rifiutarsi di conformarsi, con intenzionalità).

La chiave è semplicemente essere istruiti: non dovremmo mai opporci all'apprendimento del nostro mondo. Ecco alcuni consigli pratici e facili da seguire per chi non vuole approfondire l'argomento.

Vestiti in modo leggermente più professionale rispetto alla media delle persone con cui stai parlando. in generale, evita di vestirti più informale rispetto al "business casual". Ricorda che un titolare di attività non è tenuto a rispettare gli stessi standard di un dipendente, quindi vestirti in modo leggermente più professionale ti distinguerà dagli altri e ti farà guadagnare rispetto, pur rimanendo in linea con il contesto. (Questo consiglio vale anche per i dipendenti che desiderano ottenere una promozione: vestiti in modo adeguato al ruolo che stai cercando di ottenere).

Cura adeguatamente i tuoi abiti. sono uno strumento professionale.

La vestibilità è senza dubbio l'aspetto più importante dell'abbigliamento. se c'è una cosa che devi ricordare di questa sezione, è proprio questa. Prova molti capi finché non trovi quelli che ti stanno bene e prendi in considerazione l'idea di rivolgerti a un sarto. La vestibilità è tutto.

Quando possibile, affidati a uno stilista professionista. non è necessario che sia costoso. I grandi magazzini come Nordstrom dispongono di professionisti esperti che saranno lieti di aiutarti. (Questo servizio è generalmente gratuito, con l'aspettativa che acquisterai alcuni dei capi.) Stitch Fix è un esempio di servizio di styling puramente online. Non potrai superare un professionista nello styling, per lo stesso motivo per cui è improbabile che uno stilista di moda gestisca la tua attività tecnologica meglio di te. Gli stilisti professionisti sono maestri nella presentazione raffinata e hanno perfezionato questa abilità nel corso degli anni.

Presentati come un professionista online

Di persona, il tuo abbigliamento, il tuo aspetto e il tuo linguaggio del corpo sono tutto ciò che qualcuno può usare per giudicarti prima di parlare con te.

Ma online c'è molto di più. È lecito aspettarsi che qualcuno dia almeno un'occhiata al tuo avatar o al tuo profilo prima di risponderti e molte persone faranno anche una ricerca su Google. Parliamo di come fare una buona prima impressione online, prima ancora di parlare con qualcuno.

Sito web

Dovresti avere un sito web per la tua azienda e uno anche per te stesso. Anche se la tua azienda non ha ancora acquisito clienti o non ha ancora generato profitti, anche se si tratta solo di un'idea iniziale, quel sito web può davvero aiutarti a concludere i primi affari.

Questa è un'altra opportunità per migliorare i tuoi risultati consultando un professionista. Un designer può aiutarti a creare (o selezionare) un sito adeguato al tuo settore, al tuo modello di business, alla fase di sviluppo della tua azienda, alla tua strategia di marketing e così via.

Alcuni consigli di alto livello per un sito web:

Il design generale del tuo sito web dovrebbe comunicare professionalità. il design comunica anche il tipo di settore in cui operi o persino quanto sei affermato. All'inizio della mia attività, mi è stato detto che il sito web della mia azienda sembrava più un blog personale che il sito di un'azienda professionale e affermata, il che non poteva certo giovare all'attività. Proprio come dovresti essere consapevole della misura in cui non ti conformi alla moda, dovresti essere selettivo su come il tuo sito web si distinguerà dai tuoi colleghi del settore.

Rendi chiaro ed esplicito il modo in cui un nuovo visitatore può interagire con te. qual è la tua procedura? È possibile effettuare una valutazione gratuita del tuo prodotto? Come possono contattarti? Cosa succede dopo che ti hanno contattato? Quali sono i passaggi da seguire dal contatto all'acquisto? A chi rispondi (sei disponibile a lavorare sia con piccole che con grandi aziende)? Seguire questo consiglio può trasformare completamente la tua attività: potresti rimanere sorpreso dal numero di persone che non vogliono contattarti se non sono sicure di cosa succederà dopo o di quando potranno aspettarsi una risposta.

Elimina gli ostacoli che impediscono di parlare con te. soprattutto nelle prime fasi di vita di un'azienda, quando si sta ottimizzando per conoscere i clienti, è necessario facilitare le conversazioni in tutti i modi possibili.

Loghi, loghi, loghi. se ne hai, metti i loghi delle aziende dei clienti con cui hai collaborato in primo piano sul tuo sito web, in modo che siano facilmente visibili. Se non hai il permesso di farlo ma hai dei clienti, descrivili nel modo più dettagliato possibile.

Metti in risalto e valorizza le tue credenziali e quelle del tuo team. hai tenuto conferenze (in particolare sulla tua attività)? Hai lavorato in aziende rinomate in passato? Hai realizzato progetti di rilievo? Citare questi aspetti ti aiuterà a instaurare un rapporto di fiducia con i tuoi clienti e fornirà uno spunto per rompere il ghiaccio nelle conversazioni iniziali.

Crea una buona presenza sui social media

Esistono numerose piattaforme di social media: Twitter, Instagram, Snapchat, Facebook, LinkedIn e altre ancora. Ogni rete ha una base di utenti diversa, incoraggia comportamenti diversi da parte degli utenti e attira tipi diversi di persone e settori.

Essere attivi su un account social media può richiedere un notevole investimento di tempo. Valuta attentamente come impiegare questo tempo; probabilmente non ti conviene aprire un account ovunque. Io vendo un prodotto di ingegneria B2B nel settore dei videogiochi: Twitter funziona molto bene nel mio ambito perché è utilizzato da molti professionisti della tecnologia.

È importante prestare attenzione alla prima impressione che un utente avrà quando ti incontrerà su un social network: il tuo profilo, la tua descrizione e i contenuti che pubblichi.

Una presenza aziendale su un account social media è molto diversa da quella di un account personale. È quasi certo che vorrai un account personale che tenga conto del fatto che il pubblico della tua azienda ti sta osservando; se dovresti avere anche una presenza aziendale è un'altra questione. Alcuni hanno più successo in questo, altri meno: penso che dipenda ancora una volta dal settore e dalla clientela. I tuoi clienti sentono il bisogno di fidarsi di te e di apprezzarti, o vogliono solo aggiornamenti sull'azienda? Non c'è nulla di male nell'aprire un account aziendale per testarne l'efficacia.

Puoi scegliere di non seguire i consigli riportati di seguito e avere comunque successo: proprio come per le scelte di abbigliamento fuori dagli schemi, la chiave del successo è agire con intenzionalità. È importante essere informati sulle dinamiche online, sulle norme sociali e sulle prime impressioni che i diversi comportamenti danno. Questi consigli sono pensati per essere linee guida facili da seguire e sicure.

Consigli per una buona prima impressione sui social media:

Assicurati che i tuoi post recenti includano generalmente qualcosa relativo al tuo settore o alla tua attività. Ad esempio, il mio tweet in evidenza riguarda sempre la mia attività. quando ho iniziato, mi assicuravo che almeno il 50% dei miei post riguardasse il mio prodotto, il mio lavoro o il mio settore. Il rapporto è ancora più o meno lo stesso, anche se ora sono meno rigoroso al riguardo. Tieni presente che questa percentuale varia a seconda del settore e della piattaforma di social media: ad esempio, su LinkedIn potresti voler mantenere una percentuale più vicina al 100%. Un elevato rapporto segnale/rumore aiuta a convertire gli utenti interessati in follower quando i tuoi contenuti finiscono davanti a loro tramite l'amplificazione sociale come i retweet. È come dire: “Sì, sei nel posto giusto; seguendomi otterrai più contenuti che ti interessano”.

Proprio come nella moda, puoi andare contro le norme in modo ponderato se comprendi le ragioni per cui esistono e cosa comunicano le tue azioni.

Fermati e rifletti prima di pubblicare. alcune piattaforme social media (ehm, Twitter, ehm) sono note per la negatività e gli sfoghi. La tua presenza professionale sui social media equivale a parlare con gli altri di persona durante un incontro tecnologico. Uno sconosciuto si sentirebbe a proprio agio nell'avvicinarsi e avviare una conversazione con te sulla base di ciò che ha sentito?

Presenta la tua attività come complessivamente stabile e in buona salute, in tutte le fasi. se la tua attività sembra in difficoltà o sembri bisognoso e disperato, i potenziali clienti si allontaneranno.

E se non sei stabile o non stai andando bene? Nel mondo business c'è la tentazione di vantarsi o di nascondere la verità. Non dovresti mai compromettere la tua etica e dovresti essere aperto riguardo ai fallimenti, ma decidi quando e come farlo. Puoi parlare dei fallimenti senza soffermarti su di essi. Fallo in modo da apparire forte e positivo, oppure sentiti libero di affrontarli solo quando ti troverai in una posizione migliore.

Sii autentico, soprattutto sugli account personali. una parte dei social media consiste nel costruire fiducia, dimostrando di essere una persona simpatica con cui è piacevole lavorare. Sentiti libero di far risplendere la tua personalità e la tua voce sul tuo account.

Se hai bisogno di uno sbocco privato che non vorresti fosse visibile ai clienti, crea un account appositamente discreto da utilizzare con persone di fiducia e controlla attentamente le impostazioni sulla privacy.

Non dimenticare di aiutare gli altri. i social media sono uno strumento potente per aiutare gli altri e restituire qualcosa alla comunità, e farlo va a vantaggio di tutti noi.

Altre prime impressioni online

Community online: gruppi Slack, community open source, ecc. Le persone osservano il modo in cui interagisci nelle community online e il tuo contributo ad esse.

GitHub e repository di codice: se l'open source è importante per la tua azienda, il tuo repository di codice potrebbe essere la prima impressione che qualcuno ha della tua attività. Assicurati di avere una documentazione eccellente. Valuta attentamente la possibilità di creare un sito web appositamente pensato per il progetto; il branding di Github induce le persone ad associare il tuo codice a Github e all'immagine che hanno del brand Github, non a te. Assicurati che chi legge possa farsi un'idea chiara di cosa fa il tuo codice leggendo la descrizione in sei secondi. Prepara una demo o un codice di esempio facile da creare o già precompilato. Se accetti contributi, spiega chiaramente come gli altri possono inviarli. Tratta tutte le presenze web della tua azienda con la stessa serietà con cui tratteresti la home page del tuo sito web.

Crea contenuti utili e significativi

Creare contenuti è un modo fantastico per attirare le persone verso di te.

Intervieni a eventi locali: a seconda di dove vivi, nella tua zona potrebbero esserci molti eventi rilevanti per il tuo settore. Per me sono stati davvero utili. Risorse come meetup.com possono aiutarti a trovare eventi. Puoi anche cercare sui social media e chiedere consigli a persone che conosci nel settore. Intervenire a un evento locale privato può essere più piacevole che parlare a una conferenza perché c'è molta meno pressione: i gruppi sono in genere piuttosto piccoli e, se vuoi intervenire, puoi semplicemente inviare un messaggio all'organizzatore e chiedere! Nelle prossime sezioni parleremo un po' di come formulare "richieste".

Intervieni alle conferenze: ho iniziato a ricevere inviti alle conferenze dopo aver consolidato la mia presenza sui social media e aver partecipato come relatore a eventi locali, ma è anche possibile presentare una richiesta per intervenire a questi eventi. Le conferenze sono ottime per rafforzare la propria credibilità e sono particolarmente utili per conquistare la fiducia degli sviluppatori se si vendono prodotti agli ingegneri.

Blogging: puoi avere un blog aziendale o un blog personale. Molti dei consigli sulle prime impressioni sui social media valgono anche in questo caso. I blog possono essere molto utili per le pubbliche relazioni, a seconda del settore in cui operi: ad esempio, la pubblicazione di post su blog di spicco o su siti di aggregazione come Hacker News ha portato molti affari alla mia azienda, cosa impossibile con i post sui social media. Ti consiglio di condividere tutti i post del blog attraverso i tuoi account sui social media.

Mailing list: una mailing list fornisce contenuti esclusivi che non sono disponibili al grande pubblico e quindi crea un rapporto più stretto con i tuoi follower rispetto all'interazione pubblica tramite i social media. Puoi inviare aggiornamenti o newsletter tramite una mailing list; offrire alle persone la possibilità di registrarsi è un ottimo modo per vedere chi è interessato e costruire una community più affiatata.

Podcast, conferenze online ed eventi online: partecipare come ospite o condurre un proprio podcast può essere ottimo per le pubbliche relazioni. Le conferenze online sono molto simili, ma di solito includono video e chat (si pensi ai webinar). Tutti questi eventi hanno molto in comune con quelli locali: per partecipare basta rafforzare la propria presenza sui social media e ottenere un invito, oppure contattare direttamente gli organizzatori. I podcast di interviste hanno regolarmente bisogno di nuovi ospiti, quindi non esitare a proporti: li stai aiutando.

Community online: ce ne sono tantissime. Dai forum pubblici ai gruppi privati su Slack, anche qui puoi contribuire e pubblicare contenuti.

Organizza eventi e community personali: ne parleremo più avanti.

Fai richieste dirette

Indipendentemente dal tuo fascino, dal tuo successo, dal numero di follower sui social media o dalla quantità di contenuti brillanti pubblicati, a volte dovrai fare la prima mossa. Nel mondo delle vendite, questo si chiama "richiesta": stai chiedendo in modo diretto a qualcuno di fare qualcosa per tuo conto.

Il potere del colloquio informativo

Potresti avere il tuo modo preferito di fare networking, ma questo è uno dei miei metodi preferiti per rompere il ghiaccio.

Un colloquio informativo ha un tema e uno scopo semplici: la persona 1 invita la persona 2 a prendere un caffè o a fare una videochiamata, e la persona 1 trascorre quel tempo ponendo domande e imparando dalla persona 2. Non si tratta di una chiamata di vendita diretta. Nessuna delle due parti si aspetta che l'incontro porti a un business immediato; si tratta solo di imparare.

Ho partecipato a centinaia di colloqui informativi, sia come intervistatore che come intervistato. Sono divertenti, facili da organizzare ed estremamente utili.

È così che ho imparato il business: invitavo imprenditori esperti a prendere un caffè. Sono una fonte eccellente per imparare tutto ciò che riguarda le attività, il design, la programmazione e qualsiasi altro argomento. Internet offre tantissime risorse da cui attingere, ma avere qualcuno con esperienza che ti dia consigli personalizzati e risorse di apprendimento selezionate è davvero inestimabile.

È anche così che ho imparato cosa non fare e cosa non volevo, con mia grande sorpresa. A volte invitavo qualcuno che ammiravo molto a prendere un caffè e mi rendevo conto che la strada che aveva intrapreso o una decisione che aveva preso non erano così ideali come sembravano. Le conversazioni faccia a faccia sono molto più sincere e autentiche rispetto alla visione più raffinata e selettiva che si ottiene leggendo le interviste. (Ricorda, anche le persone di successo che ammiri lottano con la tensione tra l'essere autentici e dare una buona impressione professionale. Probabilmente hai visto solo i momenti salienti della loro vita.)

Non dimentichiamo le interviste ai clienti. Condurre colloqui informativi con potenziali clienti è un'ottima idea: sono molto più facili da ottenere rispetto alle telefonate commerciali nelle fasi iniziali dell'attività, aiutano a migliorare il prodotto e possono trasformarsi in vendite reali in futuro.

Infine, ricambia il favore: sii disponibile a rispondere alle domande e lascia che le persone ti invitino a un colloquio informativo.

Come si fa a chiedere a qualcuno un colloquio informativo? Ecco alcuni esempi di come farlo sui social media, dove il tuo profilo ti presenta chiaramente. Se stai scrivendo un'email o non sei sicuro che il tuo profilo ti presenti adeguatamente, aggiungi ulteriori informazioni nel testo del messaggio.

Studente che chiede di parlare via chat:

Ciao, sono una studentessa dell'Imaginary University e mi interessa molto la computer grafica. Ammiro molto il tuo lavoro: ho trovato molto interessante il tuo post sul blog riguardo i sistemi particellari! Mi piacerebbe farti alcune domande su come intraprendere una carriera nella computer grafica e su cosa fai: avresti tempo per una videochiamata di 30 minuti? Cordiali saluti, Stephanie [link a qualche tipo di prova del tuo lavoro: demo che hai realizzato, sito web, Github, ecc.].

Transizione professionale:

Ciao, sto cercando di intraprendere una carriera nel campo dello sviluppo web (attualmente sono una fotografa) e ho imparato tantissimo seguendoti su Twitter. Il tuo post sul blog con i consigli su [argomento tecnologico] mi è stato davvero utile! Ti andrebbe di fare una videochiamata? Mi piacerebbe chiederti qualche consiglio sulla carriera e quali tecnologie mi consigli di imparare. Cordiali saluti, Stephanie

Colloquio informativo su una nuova azienda:

Ciao, sono un'aspirante imprenditrice e mi piace molto leggere i tuoi tweet; mi danno tanta speranza e tante idee. Al momento sto lavorando alla creazione di [breve descrizione dell'azienda]. Se hai tempo, mi piacerebbe farti alcune domande su come avviare una piccola impresa (che è stata una delle mie sfide più grandi) e su come espanderla e farla crescere in modo intelligente. Saresti disponibile per una videochiamata di 30 minuti? Cordiali saluti, Stephanie [link al sito web di Stephanie, se ne ha uno]

Informazioni su un nuovo campo:

Ciao, ti scrivo perché mi è piaciuto molto quello che hai detto su Twitter riguardo [argomento tecnologico di cui sei esperto]. È un argomento che mi piacerebbe approfondire: attualmente lavoro come ingegnere presso Imaginary Company, ma non ho mai avuto modo di occuparmi di cose del genere. Ti dispiacerebbe se ti facessi qualche domanda tramite videochiamata? Cordiali saluti, Stephanie

Offerta di aiuto non richiesto a qualcuno con meno esperienza:

Ciao, ho visto il tuo post sul blog relativo a [argomento tecnologico] e mi è piaciuto molto! Lavoro con [argomento tecnologico] da diversi anni ormai e volevo solo dirti che se hai bisogno di aiuto, non esitare a contattarmi! Cordiali saluti, Stephanie

Incontra persone a conferenze ed eventi

Le conferenze e gli eventi possono sembrare difficili da affrontare quando non si è abituati al networking.

Ma la cosa bella è che lì il networking professionale è previsto. Se ti avvicini a una persona a caso in un parco e inizi a parlare della tua idea di attività, probabilmente rimarrà perplessa. Ma se ti avvicini a una persona durante un evento o una conferenza tecnologica e inizi a parlare della tua idea di attività, ne sarà entusiasta (e probabilmente sollevata che tu abbia rotto il ghiaccio per primo).

Una conferenza è in genere un evento di grandi dimensioni, pianificata in anticipo, che richiede spostamenti e giorni di assenza dal lavoro. È assolutamente normale pianificare in anticipo incontri ed eventi di networking per le conferenze. Di solito inizio un mese prima dell'evento, a volte anche diversi mesi prima.

Quanto dovrebbe durare l'incontro? Un incontro di 30 minuti non lascia molto spazio per costruire relazioni, ma è comunque possibile ottenere molto. È la durata ideale per incontrare persone molto impegnate o quando si è nella fase iniziale di un'attività e non si è conosciuti da molti. Un'ora è sufficiente per creare un intervallo tra un evento e l'altro e costruire una relazione. Un incontro durante un pasto è in genere più lungo.

Decidere dove incontrarsi può essere una sfida per gli eventi di grandi dimensioni. Un consiglio: i bar vicini alla sede della conferenza possono essere piuttosto affollati, mentre le hall degli hotel sono molto più spaziose e spesso hanno più posti a sedere disponibili. Se il clima è mite, va benissimo anche incontrarsi in un parco. Se hai bisogno di maggiore privacy o di un ambiente più professionale, puoi riservare una sala conferenze, un ufficio o uno spazio professionale nelle vicinanze per le riunioni. Se la persona con cui ti incontri è più impegnata di te, sentiti libero di suggerire un luogo, ma proponi sempre di incontrarvi dove è più comodo per lei.

Poiché spesso è il momento della giornata in cui si ha più tempo libero, cerca sempre di mangiare in compagnia; ricorda che le persone sono lì per fare networking, quindi sentiti libero di invitare una o due persone con cui ti piacerebbe mangiare e chiedi loro di invitare altri amici e contatti.

Sii disponibile agli incontri e aperto agli inviti improvvisi. Annuncia la tua presenza sui social media con largo anticipo e poi nuovamente quando arrivi alla conferenza. Pubblica aggiornamenti sui social media riguardo alle conferenze a cui assisti o agli eventi a cui partecipi. Parla con le persone e chiedi loro dove andranno dopo e quali eventi ci saranno.

Sentiti libero di inviare messaggi alle persone chiedendo loro di incontrarti. Ecco alcuni esempi per incontrarsi alle conferenze, sempre supponendo che tu lo chieda sui social media con un profilo ben sviluppato. Nota che qui è necessario meno testo introduttivo, poiché il networking è previsto:

Incontra persone che altrimenti non potresti incontrare:

Ciao, sono una studentessa dell'Imaginary University e mi interessa molto la computer grafica. Ho visto che parteciperai alla Technology Conference! Se hai tempo, mi piacerebbe parlare con te di come entrare nel settore e del tuo lavoro nella grafica. Avresti un po' di tempo? Cordiali saluti, Stephanie

Incontra un collega:

Ehi, ho visto che parteciperai alla Technology Conference: ci sarò anch'io, da lunedì a mercoledì! Mi piacerebbe prendere un caffè insieme qualche volta, se hai tempo. Lavoro alla Imaginary Company e mi occupo di [descrizione della tecnologia]. Cordiali saluti, Stephanie

Avvia una conversazione di prospezione:

Ciao, sto creando un'azienda che si occupa di [problema da risolvere (link al sito web dell'azienda)] e mi piacerebbe chiederti informazioni sulla tua pipeline e capire quali funzioni sono importanti per te, se hai tempo durante la Technology Conference. Sono flessibile, fammi sapere se hai tempo quella settimana! Grazie, Stephanie

Chiedi consiglio:

Ciao, sto creando una piccola azienda e sto imparando molto sul marketing e sulle tariffe. Ammiro molto ciò che sei riuscito a costruire con la tua azienda. Ti dispiacerebbe se ti facessi qualche domanda davanti a un caffè alla Technology Conference? Fammi sapere se sei disponibile. Cordiali saluti, Stephanie [link al sito web dell'azienda]

Comportati bene durante gli eventi

Quando partecipi a un evento, cerca di portare con te un biglietto da visita o un laptop con una demo del prodotto o un video pronto per essere riprodotto: qualsiasi cosa che possa approfondire una conversazione o rendere più facile rimanere in contatto con qualcuno.

Avvicinarsi a persone che non conosci durante un evento può essere spaventoso ed è tipicamente ciò che le persone immaginano quando pensano al networking. Anch'io mi innervosisco ancora, eppure faccio moltissimo networking: preferisco di gran lunga incontrare le persone individualmente o in piccoli gruppi. Quando partecipo a un evento, cerco di individuare le persone che stanno da sole, poi chiudo gli occhi, faccio un respiro profondo e mi presento. Ho scoperto che di solito sono sollevate dal fatto che tu abbia rotto il ghiaccio. Un altro modo per avvicinare qualcuno è stare in un gruppo e ascoltare attentamente la persona che sta parlando. Non preoccuparti, non sembrerai un intruso: è una cosa abbastanza normale negli eventi di networking.

Una nota sugli eventi online: anche questi esistono. Di solito si presentano sotto forma di webinar e live streaming, originati dai social media o da altre community online. Chiedi alle persone con cui parli se ne conoscono qualcuno. Il modo di approcciare le persone in questi contesti dipende molto dal mezzo utilizzato, ma vale lo stesso consiglio generale: sentiti libero di partecipare alle conversazioni, inviare messaggi diretti a persone che non conosci e ricordati di rimanere in contatto.

Interagisci con le persone sui social media

Ovviamente, i colloqui informativi e gli incontri con persone durante eventi possono avere origine da un'interazione sui social media, ma come si fa ad avvicinare qualcuno sui social media? Qual è il galateo generale da seguire sui social media?

Ecco alcuni consigli:

Negli ambienti professionali, una volta che si segue qualcuno o si entra in contatto con lui, rispondere ai suoi post è consentito e incoraggiato. A tutti, indipendentemente dal livello di successo raggiunto, piace sapere che il proprio lavoro è apprezzato.

Cerca di rispettare i confini delle persone e sii particolarmente cauto se il coinvolgimento non è reciproco e non hai una relazione. (La perseveranza è utile nelle attività; "contattare qualcuno a giorni alterni" è spam).

Ricorda che una risposta è la prima impressione che dai di te: quando interagisci, mantieni un atteggiamento positivo e cerca di contribuire con qualcosa di significativo, come un link a un articolo che potrebbero trovare interessante o sollevando un punto a cui potrebbero non aver pensato.

Va bene inviare messaggi a persone che non conosci per chiedere un colloquio informativo.

Va bene chiedere a qualcuno con cui hai già instaurato un rapporto di condividere qualcosa che hai pubblicato sulla sua rete, ma fai più depositi che prelievi nella tua banca del karma.

Organizza i tuoi eventi e crea le tue community

Organizzare eventi e community può essere un modo efficace per parlare con le persone e generare business. Ne ho organizzati molti: a volte si tratta di cene mirate con potenziali clienti, altre volte di eventi comunitari incentrati sul restituire qualcosa alla comunità.

In ogni caso, inizio parlando con un piccolo gruppo di persone, una alla volta, per confermare il loro interesse e assicurarmi che parteciperanno. Se si tratta di una cena intima, questo è tutto ciò che serve.

Se si tratta di un evento più grande, questo conferma che c'è un certo interesse e che alcune persone si sono impegnate a partecipare. Gli eventi di successo si sviluppano attorno a un nucleo di persone che hanno aderito fin dall'inizio, proprio come i movimenti di successo.

Questo vale anche per l'adozione del prodotto, che è uno dei motivi per cui il networking è così importante. È possibile ottenere i primi pochi utenti con grinta, quando la maggior parte degli utenti non vorrà avere nulla a che fare con te. Il fatto di avere degli utenti farà sentire tutti gli altri abbastanza sicuri da unirsi a te.

Per gli eventi pubblici, non esitare a contattare le organizzazioni o le aziende locali e a collaborare con loro. Le aziende sono solitamente felici di mettere a disposizione i propri spazi per gli eventi. Per loro è una forma di pubblicità gratuita e aiuta a raggiungere altri obiettivi business, come il reclutamento di personale.

Se è fondamentale che l'evento sia professionale e curato nei minimi dettagli, e si tratta di un evento di grandi dimensioni, assumi un organizzatore di eventi. Oppure, se hai il budget necessario, consulta un organizzatore di eventi. Fidati di me. È possibile pianificare eventi senza un aiuto professionale, ma è sempre meglio avere qualcuno che sappia cosa sta facendo per aiutarti.

Sentiti libero di pianificare eventi in occasione di conferenze, ma puoi anche pianificare eventi in qualsiasi momento dell'anno e recarti in altre città solo per fare networking agli eventi che hai pianificato. Ci sono molti tipi di eventi che puoi organizzare intorno alla tua attività: classi gratuite sul tuo prodotto, eventi pubblici o privati per i clienti, corsi di formazione, cene con potenziali clienti di alto profilo, ecc. Ci sono anche molti eventi che puoi pianificare per la community: classi gratuite sulla tecnologia o sull'attività, serie di conferenze, workshop interattivi, panel di consulenza professionale, ecc.

Sfrutta al meglio le riunioni

Congratulazioni, hai ottenuto un incontro.

Come affrontare la richiesta

Molte persone con cui parlerai vorranno aiutarti a costruire la tua attività. Quando e come dovresti chiedere aiuto?

Esistono molti stili diversi di "richieste", presentazioni e conversazioni. Esaminiamone alcuni e discutiamo i pro e i contro.

Presentati con una richiesta a freddo

Una richiesta a freddo consiste nel presentarsi con una richiesta immediata. Chi non ha familiarità con il mondo business crede che le vendite siano sempre e solo richieste a freddo. Non è esatto, ma c'è spazio anche per questo tipo di richieste.

La maggior parte delle persone non sarà in grado di aiutarti immediatamente. Una richiesta a freddo allontanerà chiunque non sia in grado di aiutarti immediatamente: non instaurerai alcun rapporto con loro, probabilmente non torneranno ad aiutarti in futuro e probabilmente non ti indirizzeranno a qualcuno che conoscono e che potrebbe aiutarti.

Una richiesta a freddo può essere difficile da formulare e da realizzare nel modo giusto, soprattutto perché è improbabile ottenere un feedback positivo dalle persone a cui la invii. Se sei alle prime armi, ti consiglio di far esaminare la tua richiesta a freddo da qualcuno con esperienza. Inizia inviando un messaggio a un piccolo gruppo di persone e aumenta gradualmente il numero dopo aver valutato la reazione iniziale.

Quando si fa una richiesta di questo tipo, è buona norma inviare diversi follow-up cortesi. Se lo si fa in modo scorretto, può risultare fastidioso. Se lo si fa nel modo giusto, si aiuta semplicemente un altro professionista impegnato a gestire i propri impegni. I follow-up devono essere semplici, concisi e cortesi.

Ciao Steve, hai 30 minuti questa settimana per discutere di come migliorare la tua pipeline di risorse? Cordiali saluti, Stephanie

Fare richieste a freddo è difficile e imbarazzante, soprattutto per le persone che tendono a evitare gli altri. D'altra parte, è efficiente, permette alle parti disinteressate di segnalarlo facilmente e assicura che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda.

Prendiamo ad esempio una fiera del lavoro. Tutti i partecipanti alla fiera hanno un obiettivo: assumere qualcuno o essere assunti. Non è necessario dedicare molto tempo a costruire un rapporto prima di dire: “In realtà, vorrei un lavoro”. Sarebbe quasi ipocrita. Basta chiedere il lavoro.

Per gli imprenditori alle prime armi, il networking è più simile a una fiera del lavoro che a una cena. Le attività esistono per acquistare e vendere prodotti. Acquisterai prodotti, anche da richieste a freddo, e spesso ne sarai molto soddisfatto. Alcune interazioni sono puramente transazionali, e va bene così.

Presentati con una breve descrizione di ciò che fai

Negli ambienti professionali, quando si incontra qualcuno per la prima volta, spesso non si ha in mente un obiettivo particolare e non si sa se si potrà essere d'aiuto. È possibile rompere il ghiaccio presentandosi con una breve descrizione. Diventa bravo in questo. La presentazione è un'abilità.

Mi ci sono voluti sei mesi per descrivere la mia azienda in due frasi convincenti: non è facile.

Ero solito iniziare le presentazioni con una spiegazione dei formati GPU per fornire una base di comprensione del nostro algoritmo, per poi passare al problema che risolviamo. Questo livello di dettaglio non era appropriato per la maggior parte delle persone con cui parlavo; alcuni non riuscivano a comprenderlo, mentre per altri non era chiaramente utile. Ora inizio con "Basis riduce le dimensioni dei download e migliora le prestazioni delle app". Tutti coloro che lavorano in un'azienda di software, a qualsiasi livello, comprendono che si tratta di due aspetti positivi. Se so che hanno una certa familiarità con il campo della compressione, aggiungo: "Basis riduce le immagini alle dimensioni di un JPEG, ma da sei a otto volte più piccole sulla GPU. Se già utilizzate una compressione compatibile con la GPU, potete dimezzare i vostri dati immagine!". Questo approfondisce il caso ingegneristico di Basis e, pur rimanendo comprensibile ai non specialisti, segnala che sono in grado di andare più a fondo.

Sii conciso. Non lo ripeterò mai abbastanza. Stai iniziando una conversazione in questo modo e non hai idea di quanto la persona sarà interessata: non ha bisogno di conoscere tutta la tua storia. Ecco perché è fondamentale preparare una presentazione breve e accattivante.

Dopo che hai fatto la tua presentazione, sentiti libero di rispondere a qualsiasi domanda ti venga posta, quindi sposta la conversazione su di loro. Uno dei modi più semplici per mantenere viva una conversazione è mostrare sincero interesse per l'interlocutore e divertirsi semplicemente a conoscerlo meglio.

Presentati con disinvoltura

Questo è l'approccio più delicato, che solitamente si riscontra nei social media. È anche un approccio che si trova nei settori che sono allergici alle persone che sembrano troppo "commerciali". Si può provare a creare una presentazione che non sembri commerciale, oppure si può semplicemente aggirare il problema e utilizzare questa tattica. La vendita di software alle aziende di videogiochi può essere un esempio di questo tipo di approccio.

Inizia parlando di qualcosa che forse è correlato a ciò che fai, ma non presentare né te stesso né la tua azienda. Ad esempio, ti unisci a una conversazione su un argomento di programmazione sui social media o durante un evento, contribuendo attivamente con idee e generando interesse per ciò che fai.

Può succedere anche nelle conversazioni individuali. Ti incontri con qualcuno del settore "solo per fare due chiacchiere" o senza un programma preciso: magari inizi parlando delle novità del settore o di come stanno andando le cose, e potresti non arrivare mai a parlare di quello che fai.

Questo approccio al networking mi ricorda un po' la vendita di un bene di lusso, motivo per cui funziona bene anche in contesti in cui non sono gradite le strategie di vendita. Parte del fascino dei beni di lusso risiede nel fatto che sono così intrinsecamente desiderabili da non aver bisogno di essere venduti. Non è vero, ma i venditori fingono una sorta di indifferenza nei confronti della conclusione di una particolare transazione, perché il prodotto è così buono che gli acquirenti abbondano. Le persone imparano ad associare questa freddezza al successo e imparano ad associare l'apparente disperazione al fallimento. In genere non si vuole apparire disperati.

Ci sono un paio di fattori chiave per il successo di questo approccio che possono aiutare anche altri approcci. Uno è mantenere la genuinità. Non comportarti come se fossi un amico intimo di qualcuno se non lo sei. Va bene mantenere un rapporto professionale al 100% ed essere genuini in questo senso. Non fingere di essere entusiasta di qualcosa che non ti entusiasma: puoi condividere un'opinione o un articolo solo per il gusto di condividerlo e contribuire alla conversazione. Rimani te stesso, ma sii anche sicuro di te e positivo.

L'altro aspetto dell'essere genuini è mantenere relazioni a lungo termine anche se qualcuno non può aiutarti immediatamente, il che ci porta al punto successivo. Esegui follow-up costantemente e pianifica di rimanere in contatto, anche al di là delle esigenze di questa attività. Interessati a loro come persone, anche se non ti senti molto spesso. Mi rendo conto che questo può essere difficile quando si parla con molte persone, questo è uno svantaggio di tale approccio, ma anche solo chiamare e chattare con qualcuno ogni pochi mesi è estremamente efficace.

Richieste difficili vs richieste semplici

Supponiamo che tu non abbia fatto la richiesta a freddo fin dall'inizio. Come fai a sollevare l'argomento di cui hai bisogno?

"Ciò di cui hai bisogno" può essere qualsiasi cosa: una segnalazione ad altri clienti, una vendita da parte della persona con cui stai parlando o un lavoro di consulenza. Ci sono due modi per affrontarlo: richieste difficili e semplici.

Esempi di richieste semplici:

• "Al momento stiamo preparando il nostro calendario di consulenze."

• "Stiamo cercando clienti interessati al nostro prodotto."

• "Al momento stiamo effettuando valutazioni gratuite del prodotto."

Esempi di richieste difficili:

• "Hai bisogno di qualche consulenza?"

• "Conosci qualcuno a cui potrebbe servire questo prodotto?"

• "Saresti interessato a una valutazione gratuita?"

Dopo aver letto le altre sezioni, probabilmente potrai intuire quali sono i pro e i contro di ciascuna. Una richiesta semplice permette a qualcuno di avvicinarsi a te con interesse ed è utile per le persone che non amano gli approcci commerciali, che hanno una mentalità orientata ai "beni di lusso" o che potrebbero non essere in grado di aiutarti. La richiesta difficile può essere ottima quando qualcuno se l'aspetta: va dritta al punto e non è ambigua riguardo alle tue esigenze.

Un avvertimento riguardo tutte le richieste: devi rispettare le persone e il loro tempo. Se non sei sinceramente interessato a rimanere in contatto con una persona, a conoscere la sua storia o ad aiutarla (cosa spesso comprensibile, ad esempio se devi contattare un numero elevato di persone in un tempo limitato), spesso è meglio andare dritti al punto fin dall'inizio. Una richiesta esplicita più avanti nella conversazione richiede un certo grado di rispetto, fiducia e costruzione di una relazione precedente, in modo che la persona non senta che il tempo dedicato alla richiesta sia stato sprecato.

Cortesia e follow-up

Consegna un biglietto da visita al tuo interlocutore al termine della conversazione, oppure pianifica un follow-up concreto se l'incontro sta andando bene o se avete ancora argomenti di cui discutere.

È assolutamente normale mantenere contatti frequenti con qualcuno e avere un rapporto professionale al 100%. Anzi, fa parte dell'essere genuini. Con alcune persone parlerai dei loro figli e della loro vita familiare, con altre diventerai un grande amico, con altre ancora parlerai solo di business. Sii consapevole dei confini delle persone e sappi che questo è del tutto normale.

Una nota sulle relazioni di mentoring e le dinamiche di potere

Quando fai da mentore o dai consigli a qualcuno che è più giovane di te, la dinamica di potere sarà diversa rispetto al networking con qualcuno che consideri un collega con il tuo stesso livello di esperienza o più anziano.

Se il rapporto di potere è sbilanciato a tuo favore, la persona non si sentirà a proprio agio nel rispondere negativamente alle tue domande o nel resistere ai tuoi suggerimenti. Fai del tuo meglio per capire come si sente, mettila a suo agio e chiedile di suggerirti delle cose, lasciando aperte diverse opzioni.

Conclusione

Fare networking in modo efficace significa, fondamentalmente, comprendere le persone e trattare sia loro che se stessi con rispetto.

Considera sempre la tua situazione e le tue circostanze specifiche. E non dimenticare mai di restituire il favore e di usare questo consiglio per mettere in contatto persone meno esperte e privilegiate con nuove opportunità.

Mi piacerebbe conoscere i tuoi consigli sul networking o le tue esperienze in questo campo: mi trovi su Twitter.