Die Preisgestaltung für Software für künstliche Intelligenz (KI) ist schwieriger, als es scheint. Das Problem liegt in der Entscheidung, was in Rechnung gestellt werden soll. Der weltweite Markt für Software as a Service (SaaS) wurde im Jahr 2024 auf 209,95 Milliarden USD geschätzt. Aber immer noch haben viele SaaS-Gründer/innen Preisstrategien, die aus der Abonnement-Ära stammen. Diese Strategien funktionieren für KI-Produkte nicht, da der Wert für Kundinnen und Kunden und die Ihnen entstehenden Kosten mit der Nutzung auf eine Weise skalieren, die Pauschalpreise nicht abfangen können.

Im Folgenden behandeln wir fünf KI-SaaS-Preismodelle. Wir gehen auf ihre jeweiligen Schwächen beim Skalieren ein und erläutern die Entscheidungsfindung für Ihr Produkt.

Highlights

• Ein häufiger Fehler bei der Preisgestaltung für KI-SaaS besteht darin, Zahlungen pro Nutzer/in abzuwickeln, wenn der Wert mit der Nutzung skaliert. Die Folge ist ein Margenproblem, das sich verschärft, wenn Ihre beste Kundschaft wächst.

• Ausgereifte KI-SaaS-Unternehmen tendieren zu hybriden Preismodellen: einer vorhersehbaren Grundgebühr mit einer variablen Nutzungskomponente. So schützen sie ihre Margen schützt, ohne einen Rechnungsschock auszulösen.

• Das richtige Preismodell ergibt sich aus Ihrer Wertmetrik. Ermitteln Sie, was ansteigt, wenn Ihre Kundschaft mehr Wert erhält, und konstruieren Sie Ihr Modell um diese Metrik herum.

Was ist eine Rahmen für die KI-SaaS-Preisgestaltung?

Ein Rahmen für die SaaS-Preisgestaltung für KI ist die Strategie für die Entscheidung, was in Rechnung gestellt werden soll, welche Pakete geschnürt werden und an welche Werteinheit Ihre Preisgestaltung gebunden ist. Dieser Rahmen ist die Kombination aus Ihrem Preismodell und Ihrer Wertmetrik – der Einheit, die am besten erfasst, wie stark Kundinnen und Kunden von Ihrem Produkt profitieren.

Ein gut konstruierter Rahmen verknüpft den kundenseitigen Wert, Ihre Abrechnungsmetrik und Ihre Kostenstruktur. Bei KI-SaaS kommt es hierbei jedoch oft zu Abweichungen, was verschenktes Geld oder eine versteckte Belastung Ihrer Margen bedeutet.

Wie verändert KI die SaaS-Preisgestaltung?

Die herkömmliche SaaS-Preisgestaltung beruht auf pauschalen Abonnements oder Lizenzen pro Nutzer/in. Bei diesen Modellen wird eine feste Gebühr erhoben, die an die Anzahl der Nutzer/innen gebunden ist. KI ist mit diesem Modell schlecht vereinbar, da Wert und Kosten mit der Nutzung skalieren. Wenn ein Produkt Ausgaben generiert (z. B. Zusammenfassungen, Code, Analysen), steigt der Wert für die Kundinnen und Kunden in der Regel mit dem Volumen und der Qualität dieser Ausgaben, nicht mit der Anzahl der angemeldeten Mitarbeiter/innen. Gleichzeitig entstehen dem Anbieter bei jeder Ausführung einer Inferenz durch die KI Grenzkosten. Intensivnutzer/innen, die Tausende von Ausgaben pro Tag generieren, können weitaus mehr Infrastrukturkosten verursachen als gelegentliche Nutzer/innen. Aber die Mitglieder beider Kategorien zählen gleichermaßen als jeweils nur ein/e Nutzer/in.

Daraus ergibt sich eine Diskrepanz, mit der die traditionelle SaaS-Preisgestaltung nur schwer zurechtkommt. Wenn Anbieter an Pauschalpreisen oder Preisen pro Nutzer/in festhalten, droht ihnen ein Margenkollaps, wenn Power-Nutzer/innen die Kosten in die Höhe treiben. Eine zu stark nutzungsbasiert ausgerichtete Preisgestaltung (z. B. pro Token) kann Kundinnen und Kunden dagegen mit unvorhersehbaren Rechnungen konfrontieren. Die besten KI-Preismodelle richten die Kosten so an den Ergebnissen oder der Nutzung aus, dass sie den Wert des Produkts widerspiegeln, während die Kosten für Kundinnen und Kunden dennoch vorhersehbar bleiben.

Was sind die gängigen Preismodelle für KI-SaaS?

Fünf Preismodelle tauchen im Zusammenhang mit KI-SaaS durchgängig auf. Jedes hat seine Vor- und Nachteile.

Pauschales Abonnement oder gestufte Pläne

Sie rechnen eine feste monatliche oder jährliche Gebühr für den Zugriff ab. Die Differenzierung verschiedener Stufen erfolgt in der Regel anhand der Funktion oder von Nutzungslimits. Das funktioniert gut, wenn der Wert Ihres Produkts mit dem Nutzungsvolumen nicht stark variiert und Ihre Kundschaft auf vorhersehbare Abrechnung Wert legt. Wenn Kundinnen und Kunden die Nutzung jedoch erheblich steigern, können Ihre Kosten die Zahlungen überholen.

Nutzungsbasiert bzw. „Pay-as-you-go“

Kundinnen und Kunden zahlen pro Verbrauchseinheit, z. B. Token, API-Aufrufe (Application Programming Interface), verarbeitete Dokumente oder Transkriptionsminuten. Das ist bei Produkten üblich, die sich an Entwickler/innen richten, da deren Nutzung stark variiert und der Wert pro Aufruf klar ist. Dieses Modell passt den Preis bei jeder Skalierung an den Wert an, kann aber auf der Kundenseite zu Unvorhersehbarkeit führen und Enterprise-Deals verzögern.

Hybrid (Abonnement plus Nutzung)

Eine Grundgebühr deckt einen festgelegten Nutzungsumfang ab und für jeden darüber hinausgehenden Verbrauch fallen variable Kosten an. Ausgereifte KI-SaaS-Produkte verwenden dieses Modell, da es der Kundschaft eine vorhersehbare Basis bietet und den Anbieter vor Nutzerinnen und Nutzern mit hohem Volumen schützt, die andernfalls die Margen schmälern würden.

Nutzerbasiert

Pro Nutzer/in abzurechnen ist sinnvoll, wenn der Wert mit der Einführung im gesamten Team skaliert. Dieses Modell ist bei KI insbesondere dann vorteilhaft, wenn für Sie eher die Rechenleistung als Kostentreiber ins Gewicht fällt und nicht die Nutzer/innen. Wenn Ihre stärksten Nutzer/innen das Gleiche zahlen wie Ihre schwächsten, ist das ein Margenproblem, das sich mit Ihrem Wachstum verschärft.

Ergebnisorientiert

Sie rechnen nach messbaren Ergebnissen ab, z. B. für ein gelöstes Support-Ticket, einen qualifizierten Lead oder eine markierte Vertragsklausel. Dieses Modell ist wirkungsvoll, wenn eine klare Zuordnung möglich und der Return on Investment (ROI) groß genug ist, um eine ergebnisbasierte Gebühr zu rechtfertigen. Vertikale KI-Unternehmen mit spezifischen, messbaren Arbeitsabläufen sind oft die besten Kandidaten.

Wie ändert sich ein Rahmen für die KI-SaaS-Preisgestaltung, wenn die Nutzung skaliert?

Ein Modell, das für Ihre ersten 50 Kundinnen und Kunden funktioniert, kann bei 500 ernsthafte strukturelle Probleme verursachen. Die Warnzeichen sind dabei leicht zu übersehen. Diese beiden Probleme treten beim Skalieren häufig auf:

Margenverringerung

Zu Margenverringerung kommt es, wenn die Inferenzkosten schneller wachsen als der Umsatz. Zum Beispiel wird eine Kundin oder ein Kunde, der/die monatlich 500 USD in einem Pauschalplan zahlt und das 10-Fache des erwarteten Inferenzvolumens ausführt, von Ihrer Kundschaft mit geringerer Nutzung subventioniert. Die Anzahl der Token, die Modellkomplexität und das Volumen der Anfragen wirken sich auf Ihre Stückkosten aus und Pauschalpreise passen sich an keinen dieser Faktoren an. Intensivnutzer/innen in festen Plänen ziehen Wert heraus und verursachen die höchsten Kosten bei der Dienstleistungserbringung. Ohne Nutzungskomponente in Ihrer Preisgestaltung haben Sie keinen Mechanismus, um Wert und Kosten wieder ins Gleichgewicht zu bringen.

Fehler bei der Werterfassung

Pauschale Abonnements partizipieren nicht am Kundenwachstum. Wenn Kundinnen und Kunden Ihr Produkt tiefer in ihre Arbeitsabläufe integrieren, bringt es ihnen mehr Wert. Eine feste Gebühr erfasst diesen Vorteil jedoch nicht. Nutzungsbasierte und hybride Modelle bieten hier eine direkte Lösung, nutzerbasierte eine indirekte. Stellen Sie sicher, dass Ihre Upgrade-Pfade gut konstruiert sind. Wenn Kundinnen und Kunden Limits erreichen und abwandern, anstatt ein Upgrade durchzuführen, arbeitet Ihr Stufendesign gegen Sie. Behalten Sie Ihre Rate an erreichten Limits, die Upgrade-Konversion nach dem Erreichen von Limits und die Attributionsdaten zur Abwanderung genau im Auge.

Welche Risiken birgt die Wahl des falschen Rahmens für die KI-SaaS-Preisgestaltung?

Bei der KI-SaaS-Preisgestaltung gibt es spezifische Fehlermöglichkeiten. Oft besteht eine Diskrepanz zwischen dem, was Sie abrechnen, dem, was Ihre Kundschaft schätzt, und den dafür anfallenden Bereitstellungskosten.

Fehlangepasste Wertmetrik

Eine fehlangepasste Wertmetrik liegt vor, wenn die zur Zahlungsabwicklung mit Kundinnen und Kunden verwendete Maßeinheit nicht auf den Wert abgestimmt ist, den die Kundschaft erhält. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn Sie pro Nutzer/in abrechnen, der Wert aber mit der Anzahl der verarbeiteten Dokumente skaliert.

Unerwartet hohe Rechnungen

Eine rein nutzungsbasierte Preisgestaltung ohne Ausgabenkontrollen kann bei Kundinnen und Kunden zu Sorge und bei Ihnen zu Supportvorfällen führen. Unerwartete Rechnungen können Kundinnen und Kunden außerdem von der Verlängerung abhalten. Ausgabenobergrenzen, Warnungen und guthabenbasierte Systeme, die den Verbrauch schon vor der Abrechnung sichtbar machen, sind für jedes nutzungsbasierte Modell wichtig.

Komplikationen, die Geschäftsabschlüsse verzögern

Eine Preisgestaltung, die sich nur mithilfe einer Tabellenkalkulation bewerten lässt, kann Ihr Unternehmen Enterprise-Deals kosten. Ihre Kundschaft sollte in der Lage sein, innerhalb von zwei Minuten nach dem Betrachten Ihrer Preisseite eine grobe Kosteneinschätzung zu erhalten. Insbesondere Start-ups sollten die Dinge eher einfach halten und ihre Pakete anpassen, sobald sie sie anhand ausreichender Kundendaten verfeinern können.

Übernahme veralteter SaaS-Standards

Die Preisgestaltung pro Nutzer/in hat für CRM- (Customer Relationship Management) und Projektmanagementtools funktioniert, da der Wert an die Einführung gebunden war. Wenden Sie dieses Modell nicht auf ein KI-Produkt an, nur weil es vertraut ist. Oft spielt Ihre Kostenstruktur da nicht mit.

Zu niedrige Bepreisung der KI-Funktion

Wenn Ihr Produkt einer Kundin oder einem Kunden 50.000 USD pro Jahr an manueller Arbeit erspart und Sie es für 200 USD pro Monat anbieten, signalisiert das, dass Sie Ihren eigenen Wert nicht kennen.

Wie legen Sie den Rahmen für Ihre KI-SaaS-Preisgestaltung fest?

Ziehen Sie als Metrik das heran, was Ihrer Kundschaft zweifelsfrei mehr Wert liefert, wenn es zunimmt. Vergleichen Sie diese Metrik mit Ihrer Kostenstruktur und überprüfen Sie, ob Ihre Kosten proportional zur Metrik steigen. Wenn das der Fall ist, schützt ein nutzungsbasiertes oder hybrides Modell Ihre Margen. Wenn Ihre Kosten unabhängig von der Nutzung relativ stabil sind, ist ein Abonnement-Modell vertretbar.

Hier sind einige klärende Schritte, die Ihnen diese Entscheidung erleichtern:

• Sprechen Sie mit Kundinnen und Kunden, bevor Sie eine endgültige Entscheidung treffen: Schätzen Sie ein, was Ihre Kundschaft unter Wert versteht – sei es in Bezug auf eingesparte Zeit, generierte Ergebnisse, vermiedenen Personalaufwand oder beeinflussten Umsatz. Lassen Sie die Antworten in Ihre Metrik einfließen.

• Nehmen Sie Ihre denkbar ungünstigste Kundschaft als Rechenbeispiel: Ermitteln Sie das Nutzungsmuster, das solche Kundinnen und Kunden in Ihrem vorgeschlagenen Modell unrentabel machen würde. Bauen Sie anschließend Leitplanken ein – wie Nutzungsobergrenzen, Preise für Mehrnutzung und Stufengrenzen –, die Sie schützen und dabei die Erfahrung der übrigen Nutzer/innen nicht beeinträchtigen.

• Beginnen Sie einfach: Ein klares Zwei-Stufen-Abonnement mit einer Nutzungskomponente in der oberen Stufe ist einfacher zu verkaufen, zu unterstützen und anzupassen als eine Fünf-Stufen-Matrix mit drei Add-ons. Fügen Sie erst dann weitere Ebenen hinzu, wenn Sie eine stabile Kundenbasis haben.

Wenn Sie Stripe für die Abrechnung nutzen, unterstützt dessen Infrastruktur jedes dieser Modelle – Abonnements, nutzungsbasierte Abrechnung für nutzungsabhängige Komponenten und hybride Strukturen, die beides kombinieren.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können SaaS-Unternehmen in Deutschland Kundinnen und Kunden ganz nach Ihren Wünschen abrechnen und verwalten – von einfachen wiederkehrende Abrechnungen bis hin zu nutzungsbasierten Abrechnungen und individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie innerhalb weniger Minuten weltweit wiederkehrende Zahlungen, ganz ohne Programmieraufwand. Oder entwickeln Sie mithilfe einer Schnittstelle benutzerspezifische Lösungen.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und mehr, schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 100 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuerdaten, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

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