Assegnare un prezzo ai software basati sull'intelligenza artificiale (IA) è più complesso di quel che sembra e il problema sta nel decidere l'addebito. Nel 2024 il mercato mondiale del Software as a Service (SaaS) è stato stimato in 209,95 miliardi di $, eppure molti fondatori SaaS applicano strategie di determinazione dei prezzi che risalgono all'era degli abbonamenti. Tali strategie non funzionano per i prodotti basati su IA perché il valore ottenuto dai clienti e i costi sostenuti da te si espandono con modalità in base all'utilizzo che i prezzi forfettari non riescono ad ammortizzare.

Di seguito prenderemo in esame cinque modelli tariffari i per il SaaS basato su IA, le vulnerabilità di ciascuno con la tua espansione e in che modo arrivare alla decisione per il tuo prodotto.

In evidenza

• Un errore comune nella definizione dei prezzi dei servizi SaaS basati sull'IA consiste nell'addebitare un costo per utenza quando il valore aumenta in base all'utilizzo, ciò crea un problema di margine che si aggrava man mano che i tuoi migliori clienti crescono.

• Le attività consolidate che propongono il SaaS basato su IA convergono su prezzi ibridi, una tariffa base stimabile con una componente in base all'utilizzo variabile che protegge i margini senza creare sorprese nei costi.

• Il modello di determinazione dei prezzi corretto deriva dalla tua metrica di valore. Individua quale parametro aumenta man mano che il cliente ottiene più valore e costruisci il tuo modello attorno a tale metrica.

Che cos'è un modello di determinazione dei prezzi per il SaaS basato su IA

Un modello di determinazione dei prezzi per il SaaS basato su IA è la strategia in base alla quale si decide cosa addebitare, come inserirlo e qual è l'unità di valore a cui è correlata la tua determinazione dei prezzi. Questo modello è la combinazione del tuo modello di determinazione dei prezzi e della metrica di valore, ossia l'unità che rappresenta al meglio quanto un cliente beneficia del tuo prodotto.

Un modello ben strutturato collega il valore percepito dai clienti, la metrica su cui applichi il prezzo e la tua struttura dei costi. Tuttavia, nelle soluzioni di SaaS basato su IA questi elementi spesso divergono, con il risultato di ricavi non pienamente realizzati o erosioni nascoste dei margini.

Come cambia la determinazione dei prezzi del SaaS a causa dell'IA

La determinazione dei prezzi tradizionale per il SaaS si basa su abbonamenti a tariffa fissa o licenze per utenza, modelli in cui i clienti pagano una tariffa fissa correlata al numero di utenti. L'IA altera questo modello perché il valore e il costo si espandono in base all'utilizzo. Quando un prodotto genera output (ad esempio, riepiloghi, codici, analisi), il valore per il cliente di solito aumenta in base al volume e alla qualità di tali output e non al numero di dipendenti che hanno effettuato l'accesso. Al contempo, il fornitore sostiene costi marginali ogni volta che l'IA esegue un'inferenza. Un utente assiduo che genera migliaia di output al giorno può creare costi di infrastruttura di gran lunga superiori rispetto a un utente occasionale, sebbene entrambi occupino una "utenza".

Questo crea una mancata corrispondenza che la determinazione dei prezzi tradizionale per il SaaS stenta a gestire. Se i prezzi rimangono invariati o per utenza, i fornitori rischiano il crollo del margine quando gli utenti esperti fanno lievitare i costi. Se tuttavia la determinazione dei prezzi si sposta eccessivamente verso l'utilizzo effettivo (ad esempio, per token), i clienti possono andare incontro a ricevute impreviste. I migliori modelli tariffari basati sull'IA allineano i costi ai risultati o all'utilizzo in modo da riflettere il valore del prodotto, ma permettendo al contempo ai clienti di stimare la propria spesa.

Modelli tariffari per il SaaS basato su IA più comuni

Esistono principalmente cinque modelli tariffari per il SaaS basato su IA e ognuno presenta vantaggi e svantaggi.

Abbonamento a tariffa fissa o piani a livelli

Applichi una tariffa fissa mensile o annuale per l'accesso, solitamente differenziata per funzionalità o limiti di utilizzo tra diversi piani. Questo modello funziona bene quando il valore del prodotto non varia molto in base al volume di utilizzo e i clienti desiderano una fatturazione prevedibile. Tuttavia, se l'utilizzo da parte di un cliente cresce in modo significativo, i costi possono superare quanto stai addebitando.

Pagamento a consumo

I clienti pagano in base all'unità di consumo, ad esempio gettoni, chiamate API (Application Programming Interface), documenti elaborati o minuti di trascrizione. Si tratta di un modello comune nei prodotti destinati agli sviluppatori, in cui l'utilizzo varia notevolmente e il valore per chiamata è ben definito. Questo modello allinea il prezzo al valore a ogni livello di espansione, ma può creare imprevedibilità per i clienti e rallentare la conclusione di trattative aziendali.

Ibrido (abbonamento e utilizzo)

Una tariffa base copre un determinato livello di utilizzo, mentre qualsiasi consumo eccedente genera addebiti variabili. I prodotti SaaS basati su IA più maturi adottano questo modello perché garantisce ai clienti una soglia di costo prevedibile e protegge l'attività dagli utenti a volume elevato che altrimenti comprimerebbero i margini.

In base al numero di utenti

L'addebito per utente è giustificato quando il valore aumenta proporzionalmente alla diffusione all'interno di un team. È particolarmente vantaggioso per l'IA se i costi dipendono dalla potenza di calcolo piuttosto che dal numero di utenti. Se gli utenti più assidui pagano quanto quelli meno assidui, si tratta di un problema di margine che si aggrava con la tua crescita.

In base ai risultati

Addebiti in base a un risultato misurabile, come un ticket di assistenza risolto, un contatto qualificato o una clausola contrattuale segnalata. Questo modello è efficace quando l'attribuzione è chiara e il ritorno sull'investimento (ROI) è sufficientemente elevato da giustificare un costo basato sui risultati. Le attività di IA verticali con flussi di lavoro specifici e misurabili sono spesso le candidate ideali.

Come cambia il modello di tariffazione di un servizio SaaS basato su IA all'aumentare dell'utilizzo

Un modello che funziona per i tuoi primi 50 clienti può creare gravi problemi strutturali a quota 500 e i segnali di avvertimento sono facili da trascurare. Ecco due pressioni comuni dovute all'espansione:

Compressione dei margini

La compressione dei margini si verifica quando i costi di inferenza crescono più rapidamente dei ricavi. Ad esempio, un cliente che paga 500 $ al mese con un piano forfettario e che genera un volume di inferenza 10 volte superiore a quello previsto viene sovvenzionato dai clienti con un utilizzo inferiore. Il numero di token, la complessità del modello e il volume delle richieste incidono sul costo per output, mentre i prezzi forfettari non si adeguano a nessuno di questi fattori. Gli utenti intensivi con piani fissi traggono il massimo valore e sono quelli la cui assistenza ha un costo maggiore. Senza una componente di utilizzo nel tuo prezzo, non hai alcun meccanismo per riequilibrare valore e costo.

Mancata monetizzazione del valore

Gli abbonamenti a canone fisso non contribuiscono alla crescita della clientela. Man mano che i clienti integrano il tuo prodotto in modo sempre più profondo nei loro flussi di lavoro, ne traggono un valore maggiore, ma un canone fisso non permette di cogliere questo potenziale. I modelli basati sull'utilizzo e quelli ibridi affrontano direttamente questo aspetto, i modelli basati sul numero di postazioni lo affrontano indirettamente. Assicurati che i tuoi percorsi di upgrade siano ben strutturati. Se i clienti raggiungono i limiti e decidono di abbandonare il servizio invece di passare a un piano superiore, significa che la struttura dei tuoi livelli sta giocando a tuo sfavore. Tieni d'occhio il tasso di raggiungimento dei limiti, la conversione in upgrade da raggiungimento dei limiti e i dati di attribuzione dell'abbandono.

Rischi di scegliere il modello di determinazione dei prezzi errato per il SaaS basato su IA

I punti deboli nella definizione dei prezzi dei servizi SaaS basati su IA sono ben precisi. Spesso c'è un divario tra ciò per cui ti fai pagare, ciò che i clienti considerano di valore e ciò che costa effettivamente fornire il servizio.

Metrica di valore non corrispondente

Si parla di metrica di valore non corrispondente quando l'unità di misura utilizzata per addebitare i costi ai clienti non corrisponde al valore che il cliente riceve. Ad esempio, si applica una tariffa per utenza ma il valore aumenta in base al numero di documenti elaborati.

Sorprese nei costi

Un sistema di addebito a consumo basato esclusivamente sull'utilizzo, privo di controlli sulla spesa, può causare ansia ai clienti e generare richieste di assistenza per te, e ciò può indurre i clienti che ricevono una fattura inaspettata a non rinnovare l'abbonamento. Limiti di spesa, avvisi e sistemi basati su crediti che rendono visibile il consumo prima che si traduca in una fattura sono elementi fondamentali per qualsiasi modello basato sull'utilizzo.

Complicazioni che bloccano le trattative

Un sistema di prezzi che richiede l'uso di un foglio di calcolo per essere valutato può far perdere alla tua attività delle opportunità commerciali. Un cliente dovrebbe essere in grado di ottenere una stima approssimativa dei costi entro due minuti dalla consultazione della tua pagina dei prezzi. Le start-up, in particolare, dovrebbero puntare sulla semplicità e modificare le offerte una volta raccolti dati sufficienti sui clienti per perfezionarle.

Copia delle impostazioni predefinite dei servizi SaaS legacy

La determinazione dei prezzi per utenza ha funzionato per gli strumenti di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e di gestione dei progetti perché il valore era legato al grado di adozione. Non applicare quel modello a un prodotto di IA solo perché ti è familiare. Spesso, la tua struttura dei costi non lo consentirà.

Valutazione al ribasso delle funzionalità basate su IA

Se il tuo prodotto fa risparmiare a un cliente 50.000 $ all'anno in attività manuali e il prezzo è di 200 $ al mese, significa che non comprendi il tuo valore.

Come stabilire il modello di determinazione dei prezzi per il SaaS basato su IA

Il parametro di riferimento sarà quello che, aumentando, offre inequivocabilmente più valore al cliente. Confronta tale parametro con la tua struttura dei costi per assicurarti che, all'aumentare del parametro, i costi aumentino in modo proporzionale. Se così fosse, un modello basato sull'utilizzo o un modello ibrido tutelerà i tuoi margini. Se invece i costi rimangono relativamente fissi indipendentemente dall'utilizzo, un modello di abbonamento è una scelta giustificabile.

Ecco alcuni passaggi che renderanno più chiara questa decisione:

• Prima di prendere una decisione definitiva, parla con i clienti: valuta come concepiscono il valore, che si tratti di tempo risparmiato, risultati ottenuti, personale non necessario o impatto sui ricavi. Lascia che siano le loro risposte a guidare la definizione dei tuoi parametri.

• Analizza il caso peggiore per un cliente: individua il modello di utilizzo che renderebbe quel cliente non redditizio nel modello che proponi, quindi prevedi delle misure di tutela, come limiti di utilizzo, tariffe per il superamento dei limiti e soglie di livello, che ti salvaguardino senza compromettere l'esperienza d'uso degli altri utenti.

• Inizia in modo semplice: un abbonamento chiaro a due livelli, con una componente legata all'utilizzo nel livello superiore, è più facile da vendere, gestire e modificare rispetto a una matrice a cinque livelli con tre opzioni aggiuntive. Aggiungi altri livelli solo dopo aver acquisito una clientela stabile

Se utilizzi Stripe per la gestione dell'addebito, l'infrastruttura supporta tutti questi modelli, inclusi gli abbonamenti, l'addebito a consumo per i componenti basati sull'utilizzo e le strutture ibride che combinano entrambi.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Con Stripe Billing puoi gestire i clienti e addebitare pagamenti nelle modalità a te più congeniali, dal semplice addebito ricorrente all'addebito a consumo fino ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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