Veel resultaten die belangrijk zijn voor start-ups hangen af van pitching: het vermogen om iemand snel over je bedrijf te vertellen en hem of haar zo nieuwsgierig te maken dat hij of zij meer wil weten. Je pitcht je bedrijf elke dag aan iedereen: potentiële werknemers, investeerders en prospects.

Voor veel oprichters is dit geen natuurlijke vaardigheid. Stripe Atlas heeft een paar duizend bedrijven geholpen om te starten en tientallen bedrijven geholpen om hun pitches te verbeteren. We hebben deze lessen samengevat om de gemeenschap te helpen, en ze zijn gericht op het pitchen voor investeerders, vanuit het perspectief van een startend bedrijf.

We hebben samengewerkt met Y Combinator (YC) – de start-up-accelerator – om deze gids bij te werken, met input van YC-CEO Michael Seibel en YC-oprichters die hun bedrijven zijn begonnen op Stripe Atlas.

Ken je publiek

Stel je voor dat je in de schoenen staat van degene die je pitch hoort. Ze zijn goed opgeleid, weten veel over start-ups en zijn scherp als het om zaken gaat. Ze willen je graag mogen – dit is een klus voor optimisten.

Ze kennen dit vakgebied niet zo goed als jij. Ze hebben zich niet zo verdiept in de problematiek als jij. Het jargon en de aannames binnen de sector zijn misschien nieuw voor hen.

Leg aannames in je pitch uit zoals je dat zou doen aan een slimme vriend in een ander vakgebied. Wees duidelijk over het leggen van verbanden.

Ze zullen waarschijnlijk ook overweldigd zijn.

Jouw pitch is niet de eerste die ze vandaag zien, en ook niet de laatste. Mensen bij topaccelerators en startende durfkapitaalbedrijven zien elke dag honderden pitches, meestal maar voor ongeveer twee minuten per stuk. Je doel is om zoveel mogelijk positieve signalen in die twee minuten te stoppen en ervoor te zorgen dat de beoordelaar één kernidee onthoudt om door te geven aan iemand die naar je vraagt.

Het beoordelingsproces duurt dagenlang. Het is vermoeiend. Veel te veel pitches herhalen dezelfde afgezaagde ideeën.

Help je beoordelaar snel te begrijpen (en te onthouden) welke aspecten van je bedrijf uitzonderlijk zijn.

Verkoop jezelf en je team

De meeste ondernemingen zijn in het begin niet indrukwekkend. Dat hoort nu eenmaal bij de beginfase. Beoordelaars zullen je gebruiken als maatstaf om te bepalen of je, als je de kans krijgt, een grote onderneming kunt opbouwen.

Het moeilijkste of meest indrukwekkende dat je ooit hebt gedaan, ook al is het niet echt werkgerelateerd, moet in je sollicitatie staan. Dit geldt vooral als het 'buiten de gebaande paden' ligt. Er zijn veel sollicitanten die op een conventionele manier succesvol zijn geweest. Ze waren goede studenten, hebben hard gestudeerd en hebben aan topscholen gestudeerd.

Velen van hen zullen het erg moeilijk hebben om zich aan te passen aan het leven in een start-up, waar geen vast curriculum is, geen punten worden toegekend voor inspanningen en geen docent is die deadlines vaststelt en handhaaft.

Investeerders weten dit; ze hebben het al eerder gezien.

Als je ooit iets hebt bereikt dat duidelijk moeilijk of indrukwekkend is, zeg dat dan. Zwemmen op Olympisch niveau verkoopt geen bedrijfssoftware, maar het laat wel zien dat je gewend bent om langdurig hard te werken. Je hoeft ook geen Nobelprijswinnaar te zijn – complexe projecten met veel bewegende delen die je ondanks obstakels tot een goed einde hebt gebracht, zijn ook interessant, omdat dat een start-up in een microkosmos is.

Als je eerder geld hebt verdiend op internet, zelfs op manieren waar je je een beetje voor schaamt (affiliate marketing, eBay-arbitrage, enz.), is dat een heel nuttig signaal.

Vertel over het meest indrukwekkende dat je ooit hebt gemaakt. Startups maken producten en overtuigen mensen om ze te gebruiken, en de eerste vaardigheid wordt als moeilijker beschouwd om helemaal vanaf nul te leren; hopelijk begin je niet helemaal vanaf nul.

Als je niet kunt wijzen op een indrukwekkend project of uitstekende technische referenties, verkoop dan je technische vaardigheden op een overtuigende manier door te wijzen op specifiek bewijs daarvan. Over het algemeen klinkt dit minder als "Ik heb een diploma in een technisch vakgebied" en meer als:

Het soort ingenieur met dit verhaal zou waarschijnlijk niet bij Google worden aangenomen, maar het verhaal laat zien dat hij genoeg vaardigheden heeft om software te leveren, genoeg productgevoel om iets te maken wat mensen willen, en een zekere veerkracht als er beperkingen zijn. Dat is belangrijker dan het feit dat het waarschijnlijk een dag kostte om die app te schrijven en dat er in totaal maar een paar gebruikers zijn.

Doe jezelf niet tekort. We hebben allemaal twijfels, onzekerheden en gebieden waarop onze vaardigheden niet zijn wat we zouden willen. Je hoeft hier in je sollicitatie niet uitgebreid op in te gaan. Vergeet niet dat je maar twee minuten hebt. Beschrijf wat je doet en wat je hebt bereikt, niet wat je niet kon doen en niet hebt bereikt. Falen is alleen relevant voor het inzicht dat je uit dat experimentele resultaat hebt gehaald.

Je solliciteert waarschijnlijk als onderdeel van een team. Leg uit hoe het team elkaar kent – een belangrijk risico voor start-upteams is dat ze uit elkaar vallen tijdens een van de vele stressvolle momenten die de komende jaren zullen plaatsvinden, en hechte relaties verminderen dit risico. Leg uit hoe jullie vaardigheden elkaar aanvullen. Als je team sterk in een bepaalde richting neigt (bijvoorbeeld allemaal hardcore technologen, maar geen aantoonbare verkoopvaardigheden), leg dan uit hoe deze onevenwichtigheid de zwakke punten op andere gebieden helpt compenseren, of leg uit hoe je van plan bent iemand aan te trekken om het team in evenwicht te brengen.

Je wilt ook een gevoel van urgentie en snelheid overbrengen. Succesvolle oprichters van start-ups werken aan projecten die jaren duren, maar ook in twee weken tijd ontzettend veel vooruitgang boeken. Als je ooit een ambitieus project hebt gedaan in een belachelijk korte tijd, is dat een goed verhaal om te vertellen. Je huidige project moet een "indrukwekkende hoeveelheid werk laten zien, gezien de tijd die je ervoor had", om Michael Seibel van YC te parafraseren.

Deel concrete details

Geef een korte beschrijving van wat je precies aan het bouwen bent en voor wie het bedoeld is.

Het meest voorkomende probleem bij de pitches die Stripe Atlas beoordeelt, is dat er vaak niet duidelijk genoeg wordt uitgelegd wat er precies wordt gebouwd. Beoordelaars kijken naar hoe goed iemand kan uitleggen wat hij doet om te bepalen of hij het ook echt kan.

Deze pitch zegt niets, in 18 woorden of minder:

Dit laat niet genoeg zien dat je machine learning of e-commerce begrijpt om een beoordelaar te laten denken dat je dit product echt kunt maken. Het zegt ook niet echt wat het product precies is. Wees vooral duidelijk over hoe de eindgebruiker het product ervaart. Je beoordelaar is waarschijnlijk iemand die graag nieuwe dingen probeert en enthousiast is over producten; ze willen zich kunnen voorstellen hoe ze het product gebruiken.

Hier is hetzelfde product, opnieuw in maximaal 18 woorden:

Dit zit boordevol concrete, overtuigende details. Hierdoor kan de investeerder zich meteen een beeld vormen van het product door het te vergelijken met een bekend product. Er wordt gezegd dat er een product of prototype bestaat (let op de verleden tijd "gebouwd"). Het vermeldt de tech stack (Magento) en verwijst naar de markt voor het product (niet-technische kleine en middelgrote bedrijven die Magento gebruiken). Het laat zien dat de oprichters e-commerce begrijpen als businessmodel. Het geeft twee overtuigende redenen om het product te gebruiken. Het vermijdt ook marketingpraatjes (zoals 'baanbrekend'), waar beoordelaars die moe zijn van pitches totaal immuun voor zijn. Deze pitch zorgt ervoor dat de beoordelaar meer wil weten.

Duidelijkheid is vooral belangrijk als je het hebt over ideeën die nu populair zijn, zoals blockchains of machine learning. Sommige oprichters die hierin geïnteresseerd zijn, zijn misschien experts van wereldklasse, maar veel meer mensen lezen erover in de krant en kunnen er niet dieper op ingaan dan een krantenartikel. Je wilt snel laten zien dat je niet zomaar een oprichter bent die de hype volgt.

Als je het over je product hebt, wil je precies beschrijven wat je nu hebt en wat er binnen enkele weken beschikbaar zal zijn. Je kunt langetermijndoelen noemen als je het over je markt hebt.

Je kunt bijna nooit fout gaan door feiten te noemen en die feiten concreet te maken. Er wordt van je verwacht dat je een expert bent in je vakgebied of op weg bent om dat te worden. Als je het cijfer weet, noem dan het cijfer. Als je abstractie kunt vermijden door specifieke details te geven, geef dan die specifieke details. Dit helpt om aan te tonen dat je inderdaad voldoende kennis hebt van dit vakgebied en deze markt om de komende jaren van je leven te besteden aan het verbeteren ervan.

Richt je op een aantrekkelijke markt

Investeerders zijn optimisten. Ze denken dat je onderneming succesvol zal zijn en proberen zich voor te stellen hoe dat succes eruit zou zien. Een bedrijf waarvan het succes te klein is, kan een geweldig bedrijf zijn, maar een slechte investering.

Venture-investeerders zijn op zoek naar bedrijven die minimaal honderden miljoenen dollars per jaar kunnen verdienen. 'Nicheproducten' met een plafond van miljoenen dollars zijn alleen interessant als ze de deur openen naar aangrenzende, grotere markten. Als je Altair Basic bouwt, bedenk dan hoe je de investeerder kunt overtuigen: "Vandaag is het een interpreter voor hobbyisten. Morgen is het een besturingssysteem voor alle microcomputers. We noemen het Windows." Je hoeft de leemte tussen Windows 1.0 en het huidige Microsoft niet in te vullen; wie had dat van tevoren kunnen weten?

Veel investeerders willen niet alleen investeren in een winnaar in een grote markt, maar in dé winnaar. Je wilt dat je succes ervoor zorgt dat je de markt domineert, niet deelt. Dit betekent dat je zowel de huidige spelers moet verdringen als dat je product of marktintroductiestrategie een bescherming moet bieden tegen iemand die hetzelfde met jou doet.

Een gefragmenteerde markt die gecentraliseerd kan worden, is altijd interessant. Taxi's vóór Uber of hotels vóór Airbnb zijn beide goede voorbeelden; de kerninnovatie in beide gevallen was een transformatief beter product met sterke netwerkeffecten. Dit veranderde geografisch verspreide markten met veel spelers in één wereldwijde markt waar de winnaar het meeste krijgt.

Sommige markten zijn zonder meer miljardenmarkten: kankermedicijnen, zoekmachines, online advertenties, enz. Als jouw markt niet meteen een miljardenmarkt is, laat dan met een paar berekeningen zien waarom dat wel zo is (of verwijs naar een betrouwbare bron die dat zegt) of leg uit hoe het winnen van jouw nichemarkt betekent dat je een grotere, aantrekkelijkere markt kunt veroveren.

Fermi-schattingen zijn een goede manier om de omvang van de markt en de kwaliteit van de analyse kort en bondig aan te tonen. Begin met een strakke begrenzing van het aantal klanten dat er is. Vermenigvuldig dit met je marktaandeel (bij succes). Vermenigvuldig dit met het aantal interacties dat zij per jaar met het product zullen hebben. Vermenigvuldig dit met de omzet (of marge, als de marges in je branche klein zijn) die bij elke interactie hoort. Hoewel je misschien denkt dat het beter is om een groter potentieel klantenbestand te claimen, kan je beter een strak, goed gedefinieerd klantsegment claimen. Dit suggereert dat u je product en marketing waarschijnlijk agressief voor hen zult optimaliseren en hen zult winnen, in plaats van een middelmatige poging te doen om iedereen te bereiken en niemand tevreden te stellen.

Een beknopte schets is prima; een rigoureus afgestemd financieel model is waarschijnlijk overdreven. Geef de beoordelaar de indruk dat je in staat bent om snel goede beslissingen te nemen over kansen; dat zul je namelijk vaak moeten doen.

Deel unieke inzichten

Als je een start-up begint, ga je een paar jaar lang alle ins en outs van een bepaald probleem leren kennen. Je moet al goed over dit probleem nadenken en onderzoek doen, zowel door veel te lezen als door met potentiële klanten te praten.

Maak het voor je beoordelaar duidelijk dat je al met dit werk bent begonnen.

Je beoordelaar is slim, maar waarschijnlijk geen expert op jouw gebied. Door je pitch te lezen, moet hij of zij dingen leren, ook dingen die niet voor de hand liggen voor iemand met een goede opleiding. Net als bij gesprekken met klanten zorgt een nieuw inzicht ervoor dat iemand een reden heeft om je te onthouden en met een goed gevoel aan je terug te denken.

Hier is een voorbeeld van iemand die leermanagementsoftware verkoopt aan start-ups:

De uitspraak "Accountants bij start-ups hebben een vergelijkbare diensttijd als kassamedewerkers bij fastfoodrestaurants" is een opvallend feit. De meeste mensen, zelfs die bij start-ups, hebben daar nog nooit over nagedacht... en de implicaties volgen snel daarna. Natuurlijk sluit permanente educatie voor gewone accountants niet aan bij hun behoeften. Nu je dat inzicht hebt laten zien, kun je vertellen hoe dit specifieke beslissingen op het gebied van product, marketing en verkoop beïnvloedt.

In je pitch moet je ook uitleggen waarom jouw visie op deze markt uniek is. Erken je concurrenten – als je die niet hebt, suggereert dat dat je je richt op een zeer onaantrekkelijke markt of (wat nog zorgwekkender is) dat je niet eens minimaal onderzoek hebt gedaan naar deze markt. Leg uit hoe je je onderscheidt en wat dat voor je oplevert.

Focus op ontluikende grootsheid

Er zijn veel geweldige ondernemingen in de wereld die geen geweldige start-ups zijn. Mensen die aandeleninvesteringen doen in start-ups, doen dat omdat ze denken dat er een kleine kans is dat het bedrijf enorm groot wordt.

Investeerders weten nog hoe de huidige giganten in de industrie – Google, Facebook, enz. – er in hun begintijd uitzagen. Het waren meestal geen goedlopende ondernemingen die door een bekwame ondernemer werden gerund en die vrijwel alles op een acceptabele manier deden. Nee, de grote bedrijven van vandaag leken op kleine bedrijfjes die bijna alles verkeerd deden en door onwaarschijnlijke mensen werden gerund... maar ze hadden een klein zaadje dat gewoon onweerstaanbaar was.

Facebook was een in elkaar geflanst speeltje dat eigenlijk niets kon, maar toch verspreidde het zich als een lopend vuurtje onder iedereen die ermee in aanraking kwam. Google was gewoon weer een zoekmachine in een wereld waar er al tientallen waren, maar het was zo veel beter.

Veel pitches lijken op 'businessplannen': een overzicht van elk aspect van het bedrijf. Businessplannen kunnen als instituut niet kiezen tussen breedte of diepte en kiezen daarom voor oppervlakkige uitgebreidheid. Je hebt maar heel weinig ruimte. Focus je op de dingen waar je echt goed in bent.

Begrijp dat, hoewel het uiteindelijke doel van de onderneming is om veel geld te verdienen, investeerders begrijpen dat ze naar eikels kijken, niet naar bomen. Je hoeft nu nog geen winstgevendheid te laten zien, en als je je te veel richt op je tijdlijn om dat te bereiken, suggereert dat dat je niet begrijpt wat investeerders willen. Je verkoopt groei, groei en nog eens groei. Minder dan de helft van de bedrijven die onlangs door YC zijn geaccepteerd, had op het moment van hun aanvraag omzet, laat staan winst.

Het is geweldig als je kunt praten over de economische aspecten van je onderneming. Doe dat zeker, vooral als die aantrekkelijk zijn. Maar de meest aantrekkelijke economische aspecten zijn die welke suggereren dat je in staat bent om te groeien. Als je in staat bent om je unit economics te berekenen in bijvoorbeeld een onderneming die maaltijden bezorgt, is het heel positief om te weten dat je winstgevend bent per bestelling; laat die berekening zien. Als je de kosten voor klantenwerving kunt berekenen voor een bepaald kanaal en kunt aantonen dat deze kunnen worden opgeschaald, is dat geweldig.

Als je inkomsten voor deze maand daarentegen 2000 dollar hoger waren dan je uitgaven, is dat niet zo interessant. Ook plannen om een paar honderd dollar op je budget te besparen door je app te herontwerpen of van hosting te veranderen, zijn niet interessant. Je kunt niet door kosten te besparen Google worden.

Benadruk bewijs van succes

Er zijn drie hindernissen waar je rekening mee moet houden in verband met je statistieken: Weet je wat je moet bijhouden? Houd je het ook echt bij? Zijn de cijfers die je hebt super goed in vergelijking met de tijd die je eraan hebt besteed?

Je moet weten welke veelgebruikte statistieken worden gebruikt om start-ups in jouw branche of start-ups die jouw businessmodel gebruiken te beoordelen. Andreessen Horowitz heeft uitgebreid geschreven over start-upstatistieken. Je kunt ook meer ervaren vrienden of collega's in vergelijkbare ondernemingen om advies vragen. Je hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden; jouw branche heeft al bestaande kennis waar iedereen snel mee kan werken.

Als je een product hebt geleverd, moet je in-product analytics hebben geïnstalleerd, zodat je grondig inzicht krijgt in het gebruik van je product. Dit verhoogt niet alleen de snelheid waarmee je je product kunt verbeteren, maar laat je ook zien dat je het gedrag van gebruikers goed begrijpt. Dit maakt je geloofwaardiger voor investeerders.

Denk eens na over dit inzicht: "Zestig procent van onze gebruikers nodigt meteen hun teamgenoten uit, omdat samenwerking in een team echt de belangrijkste waardepropositie hiervoor is; daarom stappen gebruikers over van Excel naar ons."

Citeer statistieken correct, vooral inkomsten. Noem het bruto handelsvolume (GMV) niet als inkomsten; als je een transactie tussen twee partijen faciliteert en een vergoeding ontvangt, dan is de totale transactie GMV, maar alleen jouw deel is inkomsten. Vermeld geen eenmalige betalingen voor een langdurige dienst als omzet in een bepaalde maand; een jaarcontract voor software kan bijvoorbeeld in maart worden gefactureerd en in april worden geïnd, maar de omzet wordt gelijkmatig over de periode van de dienst ge , niet allemaal in maart of april. Het manipuleren van de omzet duidt op kwaadwillige bedoelingen of incompetentie.

Misschien staat je bedrijf nog in de kinderschoenen en heb je nog geen goede instrumenten om statistieken te rapporteren. Dat komt vaak voor, maar je moet in ieder geval laten zien dat je de statistieken begrijpt, zodat je kunt laten zien dat je in de toekomst datagestuurde beslissingen zult nemen.

Als je 'tractie' hebt, laat dat dan zien. Wen maar aan dit woord; het is een vaag vakbegrip, maar je zult er de komende jaren vaak naar gevraagd worden. De beste omschrijving is 'kwantitatief bewijs van product/markt-fit'. Er zijn veel verschillende definities omdat ondernemingen zo verschillend zijn: zowel Apple als Berkshire Hathaway zijn miljarden dollars waard, maar als je naar hun websites kijkt, zie je dat ze heel andere dingen belangrijk vinden.

Startups vragen ons vaak naar de cijfermatige doelstellingen waar beoordelaars naar kijken. Dit is moeilijk te generaliseren, omdat het geen statische doelstellingen zijn. Beoordelaars willen bewijs zien van grote vooruitgang in de fase waarin je je bevindt en aanwijzingen dat je in de toekomst nog meer vaart zult maken.

Niet elk cijfer hoeft indrukwekkend te zijn, maar er moet wel enig bewijs zijn dat je iets bijzonders hebt dat werkt. Bij Snap was dat het feit dat gebruikers de app gemiddeld zeven keer per dag openden (terwijl de meeste apps moeite hebben om de 'tandenborsteltest' te halen, namelijk twee keer per dag).

Je beoordelaar leest vandaag letterlijk duizenden gegevenspunten – de gemiddelde pitch bevat er meer dan 10. Niemand kan zoveel willekeurige cijfers onthouden, dus beoordelaars comprimeren ze tot 'nul', 'niet-nul' en 'indrukwekkend'. Indrukwekkend is natuurlijk subjectief, maar omdat mensen het handig vinden om cijfers te hebben, volgen hier enkele ruwe schattingen voor wanneer start-ups in een heel vroeg stadium van 'geweldig; ze hebben een product op de markt gebracht' naar 'uitstekend; er is waarschijnlijk iets goed aan hun klantenwerving' gaan.

Voor B2B SaaS die wordt verkocht volgens het low-touch-model, zoals Basecamp: $ 10.000+ maandelijkse terugkerende inkomsten; 100+ actieve, betalende accounts

Voor B2B SaaS die verkocht wordt via een high-touch model, zoals Salesforce: Minstens één pilot voor een softwareproduct (geen consultancyopdracht) ter waarde van $ 50.000+ of meer actief in uitvoering; enig bewijs van een verkooppijplijn (één tot twee ondertekende intentieverklaringen, enz.)

Voor mobiele apps: Honderdduizenden gratis gebruikers of duizenden betalende gebruikers, idealiter met een acquisitiepercentage dat gedurende een periode van ten minste enkele weken toeneemt.

Voor websites met advertenties: Miljoenen bezoekers per maand, het liefst met een groei die minstens een paar weken aanhoudt

Hoe langer je al bezig bent, hoe hoger de lat ligt. "We hebben 20.000 actieve gebruikers" klinkt veel indrukwekkender voor een bedrijf dat afgelopen dinsdag is gestart dan voor een bedrijf dat een angel-ronde heeft opgehaald en al drie jaar actief is. Dit geeft een manier om beoordelaars (op een eerlijke manier) te helpen je project in het beste licht te zien: als je al een tijdje in een project geïnteresseerd bent, maar pas recentelijk fulltime bent gaan werken, een nieuwe richting bent ingeslagen of "serieus bent geworden", dateer je start-up dan vanaf die recentere mijlpaal in plaats van vanaf het moment dat je er voor het eerst onder de douche over nadacht.

Deze doelstellingen lijken misschien hoog. Ze zijn ook hoog. Ten minste enkele bedrijven in de groep aanvragers hebben ze. Als jij dat niet hebt, moet je extra moeite doen voor de kwalitatieve onderdelen van je aanvraag om aan te tonen dat je over de vaardigheden, de drive en de kansen beschikt om deze cijfers snel te halen en vervolgens explosief te groeien.

Stuur een overtuigend prototype

Voeg indien mogelijk een prototype toe. Prototypes laten zien dat je in staat bent om werkende software te leveren. Veel minder tech-ondernemers in een vroeg stadium dan je zou verwachten, slagen erin om werkende software te leveren.

Je krijgt twee minuten. Als je schriftelijke pitch laat zien dat je bedrijf waarschijnlijk best interessant is, krijg je misschien wel vijf of tien minuten. Dit is niet genoeg tijd om een heel softwareproduct te beoordelen.

Je moet ervoor zorgen dat de eerste paar minuten die de beoordelaar met je software doorbrengt, echt geweldig zijn.

Niemand heeft ooit in zijn opmerkingen over een bedrijf geschreven: "Wauw, hun inlogscherm heeft me echt omvergeblazen. Ik wil investeren in dat inlogscherm." Geef mensen een link die ze naar een volledig geauthenticeerde sessie brengt op een vooraf ingevuld account dat al dummygegevens bevat.

Dit is geen trainingssessie. Je hoeft niet de standaard eerste ervaring te doorlopen of uit te leggen hoe elke functie van de software werkt. In plaats daarvan moet je meteen de meest indrukwekkende interactie of output van je app laten zien. Vaak gaat het erom dat je de eindtoestand van je app laat zien en de gebruiker achteraf laat werken. Als je bijvoorbeeld e-mailmarketingsoftware promoot, begin je met een voltooide of bijna voltooide e-mail in je app en vraag je de gebruiker om deze te bewerken of te verzenden.

Maak gerust gebruik van nep. Als er een interactie is die asynchroon is of waarbij een andere partij betrokken moet zijn bij het daadwerkelijke gebruik van de software, maak dan een nep-reactie. (Je kunt hier heel open over zijn.)

Zorg voor een ontwerp en afwerking die passen bij wat je doet. Veel accelerators geven specifiek voorrang aan oprichters met 'productgevoel', een vage mix van artistieke smaak, een scherp oog voor een goede gebruikerservaring en inzicht in wat de beste producten op de markt al doen. Zorg ervoor dat je productgevoel laat zien, vooral als je in een markt zit waar dit cruciaal is voor het succes van je bedrijf, zoals bijvoorbeeld B2C mobiele apps.

Sommige bedrijven kunnen niet echt een prototype laten zien – Stripe Atlas heeft pitches gezien voor van alles, van medische apparatuur tot rioleringssystemen. Als je een fysiek product hebt, denk dan eens aan een video of foto's ervan. Als je nog te vroeg bent om werkende software te hebben, kun je met mock-ups in ieder geval laten zien dat je een goed gevoel voor design en producten hebt.

Veel plezier, maar zorg voor een goede afstemming

Veel pitches hebben humor, optimisme en levensvreugde. Dit is een goede eigenschap als het natuurlijk voor je is; voel je niet verplicht om je schrijfstijl gekunsteld te maken alleen omdat dat professioneler klinkt. Als je niet van nature gezegend bent met de gave van het woord, kun je later aan je vertelkunst werken; schrijf gewoon de feiten op zoals je ze aan een slimme vriend zou vertellen.

Kun je te veel plezier hebben in een pitch? Hoewel veel investeerders op zoek zijn naar een bepaalde brutale oneerbiedigheid voor zinloze regels, moet je niet vergeten dat start-ups wel degelijk een werkplek zijn en dat je investeerders onder aanzienlijke publieke controle staan. Vertel geen verhalen die suggereren dat je een rampzalig slecht beoordelingsvermogen hebt, zeker niet op een manier waarbij je verwacht dat de lezer je toejuicht voor je slechte beoordelingsvermogen.

Risico's nemen wordt aangemoedigd in start-ups, maar domme risico's niet. Zonder afspraak het kantoor van iemand met een gezaghebbende functie binnenlopen is een risico, maar het suggereert ambitie en verkoopvaardigheid. Het beschrijven van misdaden die je hebt begaan, suggereert over het algemeen een slecht beoordelingsvermogen.

Zorg dat je een introductie krijgt als dat mogelijk is

Silicon Valley heeft een subtiele cultuur rond warme introducties ("intro's"). Zoals Marc Andreessen uitlegt:

Als je een goede introductie hebt, vraag er dan om. Een goede introductie moet aan twee dingen voldoen: hij moet afkomstig zijn van iemand die geloofwaardig is voor de beslisser, en hij moet specifiek bewijs bevatten dat je in bepaald opzicht boven het marktgemiddelde uitsteekt.

Dit is een goede introductie als die bijvoorbeeld afkomstig is van iemand die eerder door een investeerder is gefinancierd:

Elke introductie van iemand die vanuit het perspectief van de beslisser niet als geloofwaardig bekend staat, is een introductie van lage kwaliteit, vrijwel ongeacht wat erin staat. Elke introductie die geen specifiek bewijs bevat van bovengemiddelde capaciteiten of een sterke, kostbare persoonlijke aanbeveling, is een introductie van lage kwaliteit, vrijwel ongeacht wie deze heeft gestuurd.

Een intro van lage kwaliteit is in het beste geval een nul-signaal en in het slechtste geval een negatief signaal. Besteed geen tijd aan het verkrijgen van intro's van lage kwaliteit alleen maar om een intro te hebben.

Mensen die zijn doordrongen van de introductiecultuur in Silicon Valley zijn over het algemeen erg voorzichtig met introducties, omdat deze zeer reële sociale kosten met zich meebrengen. Een introductie is niet zomaar een e-mail; introducties die tot succesvolle resultaten leiden, werken in het voordeel van de persoon die ze geeft, omdat ze de banden met beide partijen versterken. Als iemand er een gewoonte van maakt om niet-succesvolle introducties te doen, verliest hij het vermogen om introducties te doen die ertoe doen.

Je hebt geen introductie nodig om je aan te melden bij YC. Dat is een van de redenen waarom ze succesvol zijn: ze kunnen kiezen uit een enorme pool van getalenteerde mensen die geen hoogwaardige introductie bij een Silicon Valley-durfkapitalist hebben. Ongeveer de helft van een recente YC-klas had geen bestaande sociale connectie met YC. Dat gezegd hebbende, als je een goede introductie kunt krijgen, doe dat dan; het is niet zo dat die geen waarde heeft.

Gewoon doorgaan

Veel bedrijven die uiteindelijk super succesvol worden, worden vaak meerdere keren afgewezen door investeerders. Dit zegt niet per se iets over het bedrijf of de oprichters. YC legt uit dat ze maar een beperkt aantal start-ups per batch kunnen helpen. Voor start-ups die bijna aan de rand van de bubbel zitten, is de reden voor afwijzing waarschijnlijk dat een andere groep net iets beter was om in de klas op te nemen.

Als je pitch deze keer niet lukt, is dat helemaal niet erg. Ga gewoon door met het uitvoeren van je bedrijfsplan. Je krijgt nog wel meer kansen om je pitch aan investeerders te presenteren, net zoals er altijd meer potentiële klanten of werknemers beschikbaar zijn. Misschien kun je zelfs financiering krijgen van dezelfde investeerder. De helft van de YC-bedrijven in een recente klas had minstens één oprichter die zich eerder zonder succes bij YC had aangemeld.

Geef niet op. Dit is niet het moeilijkste moment in het bestaan van je bedrijf; sta weer op en probeer het opnieuw. Verbeter jezelf, je bedrijf en je pitch voor de volgende kans.

Als je wordt toegelaten tot een accelerator of als je investeringen binnenhaalt: gefeliciteerd! Maar je hebt nog niet gewonnen. Neem een avondje vrij om het te vieren en ga dan weer aan de slag. De beloning voor succes is dat het de deur opent naar moeilijkere uitdagingen met meer op het spel voor de volgende keer.

Of je nu net begint of klaar bent voor grotere uitdagingen, wij staan voor je klaar. Stripe Atlas helpt onze bedrijven graag met persoonlijk advies over pitchen. Als je lid bent van Stripe Atlas, helpen we je graag met je YC-aanvraag.