課題

Tango は 2021 年 9 月、製品の無料版を初めてリリースしました。その後、市場に有料版への需要があることが判明したため、予定よりも早く製品の販売を開始することにしました。そのためには請求ソリューションが必要であり、スピーディーな実装と成長に合わせた拡張が可能であり、製品誘導型および営業誘導型の市場進出戦略を後押しする収益と会計の機能を備えていることが条件でした。

解決策

Tango は、スピーディーかつ簡単な実装が可能で、柔軟性と拡張性を備えた Stripe Invoicing、Billing、Revenue Recognition を利用して、同社の事業拡大に対応することにしました。Stripe を導入した結果、月単位および年単位の Pro ユーザー向けに簡単なセルフサービス体験を提供するだけでなく、より高価格帯の市場に進出して大企業の顧客をサポートできるようになりました。

無料トライアルと請求書発行によるコンバージョン率の向上

Tangoは、製品誘導型および営業誘導型の両方の戦略において、コンバージョン率を向上させるために複数の Billing 機能を利用しました。無料トライアルは、ユーザーに製品や製品の価値を体験してもらうのに効果的でしたが、クレジットカード情報の収集はコストのかかる面倒な作業でした。

Tango の共同創業者である Dan Giovacchini 氏は、次のように述べています。「お客様に価値を体験していただきたいのですが、トライアルが終了する前にキャンセルし忘れる方もいます。これにより、キャンセルや返金のためのサポートチケットが発生し、時間とコストがかかり、解約率の指標に影響が及びます」

Tango は、決済手段を必要としない無料トライアルを選択的に提供することで、返金に対応したり解約率の指標に影響を及ぼしたりすることなく、見込み顧客に製品の価値を体験してもらい、コンバージョン率を向上させる目標を達成することができました。

営業誘導型の戦略に関しては、Stripe を使用して商談中の顧客に見積もりを送信し、その見積もりを自動的にサブスクリプションに変換することで、時間を節約し、手作業を排除することができました。

Giovacchini 氏は次のように述べています。「当社は、規模や業種が異なるさまざまなタイプのお客様を抱えており、それぞれの請求要件は微妙に異なります。Stripe Billing を使用すると、定期的なサブスクリプションの請求書を自動的に生成できるため、お客様の管理に役立ちます。また、Stripe Invoicing を利用することで、カスタムサービス期間に時折発生するエッジケースに対応できるため、お客様とシームレスに連携できます」

販売交渉による契約、注文、修正の管理

Tango は、販売交渉に基づいて契約と注文書を交わした大口の顧客に対して、顧客の状況の変化と Tango の利用期間の長期化に伴って生じる、契約の修正、アップグレード、ダウングレードを簡単に自動化することができました。

Giovacchini 氏は次のように述べています。「お客様の中には、後日ユーザー数を変更したいという方もいます。Stripe Billing を使用すれば、そうしたスケジュールを簡単に設定できます。リマインダーや To Do メモを作成する代わりに、修正とサブスクリプションスケジュールを使用することで、プロセスを自動化して時間を節約し、まとまりのなかったプロセスに一貫性をもたらすことができました」

Tango は柔軟な価格設定を利用してキャッシュフローを改善するために、顧客に対して事前により長期の契約を促したり、大型の契約に対する更新のロックインを奨励する価格体系を提供しました。

Revenue Recognition による、収益会計の自動化と帳簿の締め処理の高速化

成長中のスタートアップである Tango は、効率性と正確性を追求した会計ソフトウェアスタックを構築することに重点を置きました。たとえば、請求書の 1 つに誤ったサービス期間を記載してしまうなどのエラーが発生した場合、Revenue Recognition を使って特定の請求書を除外し、データをインポートしてエラーを修正するためのルールを設定しました。これにより、同社は事業に適したレコードを使用して帳簿の締め処理ができるようになりました。

結果

Tango のような高成長のスタートアップにとって、効率化と自動化は重要です。Stripe Billing を使用して製品誘導型と営業誘導型の両方の顧客獲得チャネルを統合したことで 、単一の請求ソリューションの実装を通じて売上の増加を加速させることができました。

Giovacchini 氏は次のように述べています。「柔軟性の高い請求方法を自前で構築するのは非常にコストがかかりますが、エンジニアリングの時間は貴重です。Stripe のおかげで、事業を素早く拡大してより高価格帯の市場に進出し、複雑な販売プロセスを持つ大企業の顧客ニーズを満たすことができました」

Revenue Recognition は他の会計システムからデータをインポートできるため、同社は会計の時間を数千ドル分節約することができました。